네트웍 마케팅(Network Marketing, Multi Level Marketing)
1. 네트웍 마케팅의 정의
네트웍 마케팅이란 Direct Marketing 기법중의 하나로서, 중간상을 통한 유통구조나 대중매체를 통한 광고를 하지 않는 대신 상품을 사용해본 소비자가 상품 품질의 우수성과 독특함을 인정하여 自意로써 상품의 소비자이자 판매원이 되고 주위 사람들에게 권하여 상품을 나누어 쓰거나 판매하는 과정을 통하여 새로이 형성된 소비자들이 다시 소비자인 동시에 판매원이 되는 과정이 계속됨으로써 상품의 판매범위가 점차로 넓어지는 무한연쇄 소개판매의 한 형태이다.
2. 네트웍 마케팅의 특징
(1) Direct Marketing이 가진 다음의 특징을 포함
① 중간상을 배제하여 유통마진을 제거함으로써 제품의 가격을 낮추어 소비자에게 그 이익을 환원한다.
② 대량고객에 대한 일방적인 마케팅 활동대신 특정 고객 개개인을 겨냥한 마케팅을 수행한다.
③ 그 확산 속도가 매우 급격하여 많은 기업과 신생 회사들이 채택하고 있다.
(2) 독자적인 다음의 특징을 가짐
① 가장 핵심적인 특징은 만족한 소비자가 곧 판매자가 된다는 점이다. 따라서, 제품 판매에 있어 광고가 필요없다는 네트웍 마케팅의 강점이 발생한다. 왜냐하면, 네 트웍 마케팅에서의 제품들도 모두 구전에 의하여 판매되기 때문이다.
② 조직 구조. 소비자이자 곧 판매원인 개개인이 모두 독립적인 자영 사업가의 성격 을 지니고 있어 모든 일정과 사업계획 등을 자신이 스스로 선택할 수 있다. 이런 구조속에서 한 명의 판매원이 자신의 아래에 더 많은 판매원을 모집할수록 네트웍 마케팅 회사로부터 더 많은 혜택을 받게 되고 승진을 하게 되는 것이다.
③ 배수의 법칙. 네트웍 마케팅의 기본 개념은 하부로의 연속적인 확장이지만 각각의 판매원들이 몇 명의 사람을 끌어 모아야 한다는 규정은 없다.
④ 라이프 스타일을 판다. 네트웍 마케팅 회사만의 독특한 심리적 공감대 형성이 네 트웍 마케팅의 조직 구조를 유지시킨다. 즉 사람마다 기본적으로 가지고 있는 라 이프 스타일에 공감대를 조성하는 것이다.
회사는 구성원들에게 인간들이 공통적으로 바라고 잠재적으로 꿈꾸고 있는 이상적인 라이프 스타일을 제시해서, 그것이 단순한 꿈이 아니라, 실현될 수 있는 가능성이 있으며, 바로 네트웍 마케팅을 통해 이룩할 수 있다고 주장하는 것이다. 또한, 다양한 교육방법을 통해 구성원들로 하여금 강한 유대의식과 만족감을 제공해 주기도 한다.
3. 4P 분석
(1) 제품(product): 네트웍 마케팅에서는 산업재를 제외하고는 취급제품에 특별히 한계가 없다. 하지만, 몇 가지 지켜야 할 조건이 있다.
① 제품의 품질 또는 효능이 우수해야 한다.
② 어디서나 쉽게 구할 수 있는 제품이 아니거나, 전속적 혹은 배타적 유통망을 통해 유통되는 제품이어야 한다.
③ 동일 수준의 다른 제품보다 가격은 낮고 마진율은 높아야 한다.
④ 원활하게 공급할 수 있는 공급능력이 있어야 한다.
(2) 유통(place): 중간상을 유통경로 상에서 제거시키고 그들의 역할을 소비자가 곧 판매원인 형태를 통하여 충족시키는 유통구조를 가지고 있으며, 제품을 구매하는 소비자들은 제품을 자신에게 판매한 판매원에게 공급받는 것이 아니고 제조회사로부터 직접 제품을 공급받게 된다. 이런 구조의 장점은 다음과 같다.
① 가격할인을 통한 저렴한 가격.
② 저장비용이 없다.
③ 개개의 고객에 대한 데이터 베이스 구축이 수월하다.
④ 판매원들이 지속적으로 고객을 관리하게 된다.
⑤ 일단 네트웍 마케팅의 경로가 확정되면 그 경로를 통하여 다양한 제품을 유통시킬 수 있다. 그러나, 계층적인 구조로 하부로 이어지기 때문에 상부에 위치한 계층 구성원이나 하부계층이 붕괴될 경우 그 파장이 하부나 상부로 이어져 조직 전체에 문제가 발생하게 된다. 네트웍 마케팅의 유통이 원활하게 이루어지려면 주문, 배 달, 관리를 전담할 전산체제가 매우 중요하다.
(3) 촉진(promotion): 네트웍 마케팅에서 개개 제품에 대한 대중매체를 통한 광고는 찾아보기 힘들지만, 기업전체에 대한 홍보나 촉진 기법들은 많이 사용되고 있다. 이렇게 함으로써 잠재적 고객이자 판매원에게 네트웍 마케팅 회사에 대한 인식을 높이고, 이를 통하여 더 많은 고객과 판매원을 만들어 낼 수 있다. 또한, 인적판매가 중요한데 판매원들은 제품에 대한 지식만이 아니라 기업에 대한 정보도 제공함으로써 소비자들이 기업에 대하여 호의를 가지게 해야 하고, 제품에 대해 풍부한 지식을 가지고 있어야 하며, 시장과 고객에 대한 정보도 가지고 있어야 한다.
(4) 가격(price): 네트웍 마케팅의 특징은 매장에서 판매되는 비슷한 종류의 제품보다 값이 싸다는 점이다. 값이 싼 이유는 중간마진을 제거했기 때문이다. 이와 같은 가격은 소비자가 싼 가격으로 제품을 구입할 수 있도록 하기 때문에 우선 가격경쟁력에서 우세하며, 판매원에게는 유통마진이 모두 자신에게 환원되기 때문에 더욱 열심히 판매활동을 하도록 하는 촉진제 역할을 한다.
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