중소 제조업체의 유통경쟁력 제고의 기본 방향
중소 제조업체의 가장 중요한 요소는 고객의 욕구와 수요에 바탕을 둔 제품력에 있으며, 유통력 즉, 유통을 통한 효율성(원가절감)과 효과성(유통서비스의 창출)은 보완적인 사실임을 명심해야 한다.
중소기업의 입장에서 볼 때는 고객과 경쟁사는 시장정보를 신속하게 입수하여 이를 제품개선이나 개발에 연결시켜야 하고 개발된 제품은 시장 고객들에게 가치 있게 제공되어야 하므로, 이에 대한 도, 소매업의 지원이나 공단 등의 지원이 필요하다.
다시 말해, 중소 제조업체들은 정보와 물류 및 판매시스템의 상대적 열위를 대규모 도, 소매상과의 연계를 통하여 보완하는 방법을 찾는 것이 우선되어야 하며, 중소 제조업체들간의 협동화 및 공동화 사업은 차선책으로 고려되어야 한다.
1. 정부의 지원사업
정부는 중소 제조업의 유통경쟁력을 제고할 수 있도록 기반조성과 지원을 위주로 하되, 조속한 경쟁력 제고를 위하여서는 부분적으로 직접 지도가 필요할 수도 있다. 지원사업의 특성은 중소 제조업체의 유통부문의 취약점을 개선하는데 초점을 두어야 한다.
2. 협동화 사업
정부가 이미 시행하고 있는 공장 집단화, 시설 공동화, 기술 공동화 사업 이외에 중소 제조업의 유통경쟁력을 강화하기 위한 협동화 사업을 하여야 한다.
(1) 물류 공동화
고객으로부터의 제품 수주로부터 판매되기까지 물류를 주문, 제품의 수집, 운송, 집하(보관), 배송 기능으로 분류하여야 한다. 수집에서 배송까지의 수행주체와 물류기능의 조합에 따라 물류 공동화의 방안을 유형화하여야 한다.
(2) 판매 공동화
중간 유통업자의 영향력을 배제하여 중소 제조업의 경쟁력을 강화해 나가며, 최종 소비재를 생산하는 중소제조업이 당면하고 있는 판매 애로를 타개해야 한다.
공동판매장의 경우 공동 판매장의 건설, 운영을 지원하고, 업종별, 지역별, 관련업종별로 특화된 판매장의 정보를 제공하며, 물류는 각 중소업체가 독립적으로 수행하거나 공동 집, 배송 체제를 구축하여야 한다.
(3) 정보 공동화
정보 공동화는 업종별, 관련 업종별, 또는 지역별, 정보화 추진에 의한 기반 조성을 하는 것이 우선되어야 한다.
3. 정보화 사업
정보화 사업의 경우는 기존 정보화 사업을 강화시키는 방향으로 나아가야 한다. 이를 위해서 개별 중소기업의 정보화를 추진해야 하며, 이에는 업종별 표준 시스템의 개발, 제공, 네트워크화, 비용의 지원이 필요할 것이다.
4. 정보제공 사업
유통정보, 중소기업 경영, 경제 정보, 기술정보 등의 제공이 확대되어야 한다. 또한 정부가 보유하고 있는 정보의 데이터베이스화가 이루어져야 하는데, 이에는 문서형태 정보의 데이터베이스 화, 정보의 온라인 실시간 화가 포함될 것이다. 나아가 해외 데이터베이스 제공, 검색업무도 가능하게 되어야 한다.
5. 지도 및 연수사업
기존의 지도 및 연수사업에서 마케팅 분야 특히, 유통분야를 보다 강화시키는 것이 바람직할 것이다. 지도 사업은 중소제조업체의 협동화 사업에 초점을 맞추고, 연수사업은 유통경로 관리 교육에 핵심을 두어야 한다.
유통업과 제조업의 전략적 제휴
전략적 제휴란 기업간 협력형태의 하나로서 각 기업들이 가지고 있는 경쟁우위 요소를 바탕으로 전략적으로 상호 협력관계를 유지함으로써 다른 기업에 대해 경쟁적 우위를 확보하고자 하는 경영전략을 말한다. 이와 같은 전략적 제휴는 오늘날 국내외적으로 기업의 규모와 관계없이 여러 분야에서 시행되고 있다.
특히, 기술혁신 속도가 빠른 전기, 전자 등 첨단 제조 분야에서 신기술 습득과 신시장 진출을 목적으로 활발하게 이루어지고 있으며, 은행, 보험, 항공, 운송 등과 같은 서비스 분야에서도 급증하고 있다.
1. 유통업과 제조업의 전략적 제휴
과거 대량생산, 대량소비의 생산자 중심시대에서 소비자 중심의 시장구조로 변화됨에 따라 제조업체와 유통업체가 상품개발에서부터 물류비용의 절감까지 전략적으로 제휴하는 사례가 증가하고 있다.
이는 제조업체 입장에서는 유통업체가 가진 소비자와 시장에 대한 정보를 공유하고, 유통업체의 판매망을 이용할 수 있으며, 유통업체도 물류비용을 절감하고 가격파괴를 위한 자가 브랜드 상품 개발 등에 제조업체의 협조가 절대적으로 필요해졌기 때문이다.
긴밀한 협력관계를 통해 소매업과 제조업 모두 유통경로 시스템상에서 상품과 정보의 흐름을 개선해 보자는 것이며, 나아가 경로 파트너십을 통해 재고보충을 신속히 하고 고객서비스를 개선하는 한편, 물류비용을 절감시키고 있다.
제판 동맹의 목적은 소비자의 욕구와 필요에 맞는 상품을 적절한 가격으로 필요한 양을 필요한 시기에 제조, 배송, 판매하는 시스템을 만드는 것이다.
2. 제판 동맹의 장단점
3. 성공적 제판 동맹의 조건
(1) 조직화
기업내외 및 기업간 조직화가 충분히 이루어져야 한다. 상품의 공동 연구개발, 시설의 공동이용, 정보시스템의 공동이용 등 상당히 높은 수준의 시스템 공유화가 이루어져야 한다. 쌍방기업의 조직이 외부에 공개되어야 하고 정보를 공유하고 이익을 나눌 수 있는 조직의 구축이 필요하다.
(2) 높은 수준의 물류 기술
물류비용을 절감하기 위해 물류기술 수준이 높은 기업이 동맹에 참여해야 한다. 특히, POS 데이터 분석과 수요 예측을 병행하여 낮은 비용으로 상품을 보충할 수 있는 기술을 보유하는 것이 성공의 요건이다.
(3) 정보공유와 기술활용
정보공유가 필수적인 제판 동맹은 정보를 활용해 거래하는 기반의 확립이 필요하다.
(4) 마케팅 기술의 고도화
마케팅 기술은 상품관리, 매장관리, 상품화 계획과 상품개발 기술을 뜻하는 것으로 상품군의 위치를 명확히 하여 판매를 증가시키고 상품별 판매동향에 의해 상품계획과 개발을 하고 그것을 토대로 점포배치 및 외관을 꾸미는 매장관리를 말한다.
(5) 소비자 만족 유도 시스템
진정한 소비자 만족을 실현하기 위해서는 소비자 욕구를 기점으로 한 최적 시스템의 구축과 소비자에게 가치 있는 서비스를 제공할 수 있는 구조를 제조업과 소매업이 공동으로 구축해야 한다.
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