7. 유통 관련
유통 경로의 의의
유통시장 개방과 대응
중소 제조업체의 유통경쟁력 제고의 기본 방향
유통업과 제조업의 전략적 제휴
소매 수명주기
중간상의 수(유통채널 구성원의 수)
복수경로 마케팅
갈등관리 방식
경로 갈등
수직적 마케팅 시스템
마케팅 로지스틱스(Marketing Logistics)
무점포 소매업
통합 물류 생산 시스템(CALS)
포스 데이터(POS Data 혹은 스캐너 데이터)의 전략적 가치
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유통 경로(Distribution Channel)의 의의
유통경로는 제품과 서비스가 생산자로부터 소비자 및 최종사용자에게 옮겨가는 과정에 참여하는 모든 개인 및 회사를 말한다. 유통과정에 참여하는 개인 및 회사들이란 생산자, 도매상, 소매상뿐 아니라 소비자와 산업용품의 사용자도 포함한다.
물적제품뿐만 아니라 서비스도 경로를 가지고 있다. 예를 들어, 금융기관의 지점이나 출장소외에도 무인자동현금인출기 등도 금융서비스의 유통 경로라 할 수 있다.
1. 중간상의 존재이유
중간상들은 그들 나름대로의 전문지식과 경험을 바탕으로 상품이 생산자로부터 소비자의 손에 들어가기까지 누군가가 해야 하는 일의 양을 큰 폭으로 줄이는 역할을 한다. 그것은 한마디로 중간상들이 있음으로 해서 마케팅 시스템이 더 효율적으로 운영되는 것이다.
① 총거래수 최소화. 중간상이 존재함으로써 생산자로부터 소비자에게로 제품이 전 달되기 위한 총 거래횟수를 줄일 수 있다.
② 유통비용 최소화 및 서비스 표준화가 가능. 중간상은 거래횟수를 줄임으로써 거 래비용을 줄여 효율적인 유통경제를 이룩하며, 주문에서부터 배송까지 다양한 제 품에 대한 고객 서비스의 수준을 유지할 수 있다.
③ 생산자와 소비자 사이의 제품 구색의 차이 극복. 적은 종류의 상품을 대량으로 생산하는 생산자와 다양한 종류의 제품을 소량 구입하려는 소비자간의 제품 구색 의 차이를 중간상은 여러 상품을 구입하여 분류하고 모아놓고 나누는 등의 활동을 함으로써 극복하여 생산자와 소비자 사이의 교환과정을 촉진한다.
④ 생산자와 소비자 사이의 시간적, 공간적 거리 극복. 생산 시기와 장소가 소비의 시기, 장소와 다르므로 중간상은 생산과 소비의 시, 공간적 차이를 극복하도록 저 장, 운송의 기능을 수행한다.
중간상을 경제 내에서 없앨 수는 있지만 중간상이 하는 유통의 기능은 생산자, 중간상, 소비자중의 누군가는 담당하여야만 한다.
2. 유통경로의 기능
유통경로의 구성원들은 상품을 생산자들로부터 소비자들에게 옮기기 위하여 여러 가지 기능을 수행하며, 그것은 형태(form), 시간(time), 장소(place) 및 소유(possession)의 효용을 창조하는 것이다.
① 물적 소유: 제품을 실제로 운반하는 기능.
② 소유권의 이전: 소유권의 흐름은 제품의 소유권이 한 기관에서 다른 기관으로 넘 어가는 것.
③ 촉진: 고객에게 제품이나 서비스에 관한 정보를 설득력 있게 전달하기 위한 의사 소통의 개발과 보급.
④ 협상: 상품의 소유권 이전이 완결되도록 가격이나 기타 조건에 관하여 최종적인 합의에 도달하도록 노력한다.
⑤ 금융: 경로활동에 필요한 자금을 융통하여 거래를 촉진시킨다.
⑥ 위험부담: 마케팅 경로에서 행해지는 여러 가지 활동에 따르는 위험을 부담한다.
⑦ 주문: 거래가 이루어지도록 상품을 주문한다.
⑧ 지불: 상품의 대금을 지불한다.
우리 나라의 경우 많은 사람들이 유통업자가 너무 많은 이윤을 챙김으로써 제품이나 서비스가 최종 소비자에게는 너무나 비싸게 제공된다는 인식을 하고 있지만, 그렇다고 중간상이 없는 유통경로만이 좋은 유통경로라는 생각은 틀릴 수가 있다. 왜냐하면, 생산자, 중간상, 소비자 중에서 유통의 8가지 기능은 누군가는 수행해야 하기 때문이다.
유통시장 개방과 대응
국제화, 개방화에 따른 시장 자유화 추세에 따라 금융, 통신과 더불어 유통 및 서비스 자유화에 대한 시대적 요구가 점점 더 증가하고 있다.
국가간 자유로운 상호 진출을 도모하는 우루과이 라운드 협상이 타결되어 대미, 대유럽 연합의 수출 의존도가 높은 우리 나라의 경우 무역 상대국으로부터 계속적인 시장 개방 압력을 받고 있다.
1. 유통시장 개방 효과
(1) 긍정적 측면
① 선진국의 유통업에 대한 노하우나 경영기술을 훈련이나 기술 이전을 통해 습득함 으로써 유통산업 근대화를 촉진할 수 있다.
② 외국의 대형 유통 업체들이 우리 나라의 공급 업자들로부터 상품 구입시 기술적 조언이나 상품정보 제공 등으로 사업지원자 역할을 한다.
③ 유통 업체간의 경쟁촉진으로 경영효율성 제고 및 소비자에 대한 서비스 수준 향 상.
④ 유통망 증대로 제조업 활성화와 금융, 정보산업 등 관련 산업의 성장도 촉진시킨 다.
(2) 부정적 측면
① 영세한 국내 업체의 도산이 우려된다.
② 수입증가로 과소비 만연과 국제수지 악화의 원인이 될 수 있다.
③ 외국 소비 문화의 무분별한 도입으로 미풍양속 저해가 우려된다.
④ 부동산 매매차익 등의 개발 이익을 독점할 우려가 있으며, 이에 따른 부동산 가격 의 인상이 우려된다.
2. 우리 나라 유통 구조의 문제점
(1) 제조업자 중심의 유통 경로
우리 나라는 도, 소매업의 더딘 발달, 국토의 협소함, 제조업자들의 강한 유통 지배욕구로 인해 제조업자 중심의 유통경로를 지니고 있다.
(2) 유통업의 영세성
우리 나라 유통업은 아직까지 매장면적, 종업원수, 매출액에서 영세성을 특징으로 한다.
(3) 도매업의 더딘 발달
우리나라는 지리적 협소함과 유통자본 형성의 미비로 도매기능이 발달하지 못한 상태이다. 협소한 지리적 특징으로 인해 대형 유통센터나 물류센터 부지 확보의 어려움이 있고 대형 메이커의 유통 지배 현상으로 유통대형화 및 기술 축적이 이루어지지 못한 상태이다.
3. 신 유통업태 분석
(1) 제한된 라인, 엄격하게 관리되고 고도로 집중화 된 전문점 체인의 증가.
이러한 체인들은 좁은 제품라인과 라인내의 깊은 상품 구색이라는 특징을 갖고 있으며, 개인적 수준에서의 고객의 서비스 욕구를 충족시켜준다.
(2) 거대 점포의 증가.
이들은 창고기술과 매우 낮은 마진으로 많은 양의 상품을 운영하기 위해 셀프서비스에 의존한다. 소비자의 One-Stop 쇼핑 욕구에 맞추어 거대 점포가 계속 증가한다.
(3) 저가격 지향
점차 가격에 민감하게 반응하고 합리적인 소비 형태로 변화하고 있는 소비자의 욕구를 반영하여, 인건비, 점포비용, 운영비용 등의 절감과 대규모 체인점 구매로 구매단가 인하 등을 통한 가격 할인의 형태로 이루어진다.
(4) 셀프서비스
소비자들이 가격과 서비스의 관계에서 가격에 더 중요도를 부여하는 추세를 반영한 것이다.
(5) 체인화
신유통 업태들은 체인화를 통해 공동의 성장을 추구하고 규모의 경제를 이루어냄으로써 원가 절감의 효과를 가져오고 있다.
(6) 제조업체들도 탈 불황을 위해 기존의 고급 이미지를 이용 할인점에만 납품하는 할인점용 브랜드 제품 출시에도 관심을 기울이고 있다
4. 소매업의 의의와 장래
소매업(retailing)이란 개인적인 목적이나 비사업적인 용도로 사용할 것을 목적으로 최종소비자에게 상품이나 서비스를 판매하는데 관련되는 모든 활동을 말한다. 소매상은 근래에는 물론 미래에도 많은 변화가 있을 것으로 예상된다.
인구나 경제성장률이 둔화되고 있고, 자본, 노동, 에너지 등에 소요되는 비용이 증가하고 있으며, 소비자들의 생활양식과 구매습관, 태도 등이 변화하고 있다. 또한 새로운 기술의 발달, 소비자 보호와 환경보호 운동은 물론 이에 대한 정부의 규제도 강화되고 있다.
소매업에서 발생하는 주요 변화를 요약하면 다음과 같다.
① 새로운 형태의 소매점이 출현하고 있으며,
② 소매업의 수명주기가 단축되고 있다.
③ 비점포 소매업의 비중이 증가하고 있다.
④ 점포 유형의 경쟁이 점차 증가하고 있다.
⑤ 소매업의 규모가 점차 대형화되고 있다.
⑥ 수직적 마케팅 시스템이 점차 성장하고 있다.
⑦ 소매 기업이 다양한 형태의 소매점을 동시에 경영한다.
⑧ 컴퓨터를 이용한 판매예측, 재고관리, 주문처리 등 과학적 방법을 사용한다.
⑨ 소매업에 종사하는 기업들이 국제화되고 있다.
5. 도매업의 의의와 장래
도매업이란 재판매를 목적으로 하거나 사업용으로 사용할 것을 목적으로 하는 사람들에게 상품이나 서비스를 제공하는 일체의 행위를 말한다.
(1) 도매상과 소매상의 차이
① 도매상이 재판매나 생산에 사용할 것을 목적으로 상품이나 서비스를 판매한다면 소매상은 개인적인 소비를 목적으로 구매하려는 고객들과 거래하고 있다.
② 도매상의 거래 규모는 소매상보다 크고 거래지역은 대범위 하므로, 시설과 정보 입수 체계도 다르다.
③ 법률적인 규제나 세제도 각기 다르다.
도매업은 소매업보다 변화가 많지는 않다. 제조업의 규모가 확대되고 소매업 분야에서도 대규모의 연쇄점이나 독점판매기구가 출현함에 따라 도매상의 지위는 약화되었다.
제조업자들은 도매상들이 제조업자의 제품판매를 촉진시키는데 소극적이며, 충분한 재고 유지에 소홀해 고객 주문에 신속하게 대응하지 못하고 제조업자에게 시장에 관한 정보를 충분히 전달하지 못하며, 유능한 경영자가 부족하고, 그들의 서비스에 지나친 대가를 요구한다는 이유로 기피하려는 경향이 있다.
기술의 진보와 새로운 제품의 출현으로 소매기관도 변화하는데 도매상은 이러한 변화에 신속하게 대응하지 못하고 있으므로, 연쇄점이나 할인점 같은 경쟁자에 대응하고 증가하고 있는 인건비 등을 효율적으로 절감하기 위해서는 거래에 수반되는 제비용을 절감할 수 있는 방법을 찾아야 하고 표적 고객의 욕구를 충족시켜 줄 수 있는 서비스 개발이 필요하다.
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