최적 마케팅 믹스(Marketing Mix)
마케팅 믹스란 기업이 기대하는 마케팅 목표를 달성하기 위하여 마케팅에 관한 각종 전략, 전술을 기초로 기업의 사용가능 자원 및 마케팅 전략요소를 결합하는 과정으로서 종합력을 발휘하는 마케팅이 된다.
마케팅 믹스를 구성하는 주요 요소로는 상품정책, 가격정책, 판매경로정책, 판매촉진정책 등이 있으며. 다시 이들의 전략결정에 유효한 정보를 제공하는 수단으로서 시장조사, 소비자 연구가 전제된다.
마케팅 믹스는 다시 세분한 단계로 구분하여 가격정책 믹스, 상품정책 믹스 또는 제품계획 믹스, 판매촉진 믹스, 판매경로 믹스 등의 각 전략별 내용을 기반으로 세부 전술의 효과적인 짜임과 구성을 만들어 가면서 유용한 사고 가이드 역할을 수행하여 간다. 또한, 효과적인 마케팅 믹스를 형성하기 위해서는 표적시장을 우선적으로 확정하고 그것에 적합한 믹스를 구축해야 한다.
전략구성의 효과는 1+1+1=3이라는 단순한 누적효과를 그리는 것이 아니라 1+1=5 혹은 10이 가능한 짜임을 탐구하는 자세가 중요하다. 최적 마케팅 믹스란 판매 혹은 이익을 극대화 시켜주는 마케팅 믹스를 말한다. 최적 마케팅 믹스의 문제가 제기되는 것은 회사의 마케팅 예산은 한정되어 있고, 가격, 분배, 경로, 광고, 판촉, 포장, 서비스 등 각 마케팅 믹스 요소는 서로 긴밀한 대체관계에 있기 때문이다.
이론적으로 최적 마케팅 믹스는 마케팅 예산을 각 마케팅 믹스 요소의 한계수입과 한계비용이 일치하도록 배정함으로써 얻어질 수 있다.
다시 말해, 각 마케팅 믹스 요소의 비용에 대한 수입의 비율이 서로 같아질 때 최적화가 달성되게 되는데, 이는 회사의 예산선과 등판매곡선이 서로 만나는 점이 되기도 한다. 그러나, 마케팅 믹스 각 요소의 판매반응 함수의 정확한 측정이 곤란하고 외부 환경 변화의 영향을 측정하기가 곤란하기 때문에 실제로 회사가 최적 마케팅 믹스 상황에서 활동하기란 매우 어려운 일이다.
전략적 제휴(Strategic alliance)
전략적 제휴란 기업간 협력 형태의 하나로 기업들의 경쟁우위 요소를 바탕으로 하여 전략적으로 상호 협력관계를 유지함으로써 다른 기업에 대하여 경쟁적 우위를 확보하고자 하는 경영 전략이다.
오늘날 국내외적으로 이러한 전략적 제휴는 기업의 규모와 관계없이 여러분야에서 이루어지고 있는데, 특히 기술혁신 속도가 빠른 전기, 전자 등 첨단 제조분야에서 급증하고 있다.
전략적 제휴를 선택하는 이유는 일반적으로 다음과 같다.
① 기존의 합병형태나, 독립 기업간의 외부거래보다 원하는 기술이나 능력을 얻는데 효과적이고 저렴하며
② 목적달성 후에도 철수 장벽이 낮기 때문인데, 특히
③ 규모의 경제 추구
④ 위험 및 투자 비용의 분산
⑤ 경쟁우위 자산의 보완적 공유
⑥ 기술 획득 및 이전 수단
⑦ 시장의 신규진입과 확대 모색
⑧ 과다한 경쟁 방지 등이 제휴를 하게 되는 구체적인 동기가 된다.
기업간 제휴는 기업 경영의 여러 측면에서 다양하게 이루어질 수 있으나, 기술, 조달, 생산, 판매 등에서의 제휴가 주된 내용이 되고 있다.
이러한 제휴는 기업역량의 신속한 결집과 유연성 확보라는 이점이 있는 반면 협력 기업에 대한 통제력 상실과 기술 및 노하우 유출 위험도 동시에 내포하고 있으므로 특히 다음과 같은 사항에 유의할 필요가 있다.
① 유능하고 실질적인 도움이 되는 파트너를 선정하도록 해야 한다.
② 신뢰를 바탕으로 대등한 협력관계를 구축해야 한다.
③ 제휴의 목적을 명확히 해야 하며
④ 조직의 운영규칙, 이익 분배, 손실분담 등 협력 내용을 명확히 해야 한다.
기업이 효과적으로 전략적 제휴를 하기 위해서는 상대 기업에게 매력적인 가치를 제공할 수 있는 자사의 차별적 핵심 역량을 확보해야 할 것이다.
제휴가 실패하는 이유로는
① 제휴 당시와는 대내외적 환경의 변화
② 시장이나 기술에서의 협력이 기대에 못미치는 경우
③ 통제권에 대한 갈등과 의사결정에 대한 책임감 결여
④ 목표, 문화 등에서의 갈등
⑤ 장기적 이익과 제휴에 대한 모든 노력이 사라져갈 때 최고경영자에게 부과되는 책 임과 직원들의 동요로 인한 문제 발생 등이 있다.
따라서, 성공적인 전략적 제휴를 위해 다음과 같은 사항을 명확히 하고 문서로 남기는 것이 좋다.
① 공동의 목표가 무엇인가
② 상대방에게 철저히 배우겠다는 자세로 상대방이 가진 강점이 무엇이며, 이것을 어 떻게 자사의 것으로 만들 것인지에 대한 계획
③ 분쟁 발생시에 해결 방법 등
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