IMF시대 창업사례 : 자동차용품 무점포 체인점

자동차용품 무점포 체인점

 

        자동차용품 무점포 체인점

 

    IMF 시대 창업의 최대 명제는 「투자비를 낮추라」는 게 철칙이다. 그

  만큼 기대 수익의 눈높이도 낮아질 수밖에 없는데, 그 차액은 발로 뛰는

  영업력으로 커버해야 한다는 지적이다.

 

   요즘 같은 고금리 시대에 빚을 끌어들여 시작하는 것은 위험천만이다.

  가뜩이나 장사가 안돼 고전중인 자영업계를 생각하면 예비 창업자들은

  「인풋(Input)도 낮게 아웃풋(Output)도 낮게」 시작하는 게 오히려 현

  명한 판단일 수 있다. 최근 들어 자영업 창업계에 무점포 체인점이 인기

  를 끄는 것도 이같은 이유 때문이다.

 

    자동차 연료절감기, 원격 시동경보기, 선팅 필름 등 자동차 액세서리

  를 취급하는 업종에도 바야흐로 무점포 체인 시대가 열렸다. 자동차용품

  제조 개발 업체인 에스티씨는 총판이나 대리점 등 기존 유통 경로를 깨

  고 체인사업자가 곧바로 고객을 상대하는 자동차용품 무점포 체인 사업

  을 시작했다.

 

    보통 자동차용품의 판매 경로는 제조업체→총판→대리점 혹은 취급점

  (도매상)→카센터→소비자로 이어지는 게 일반적이다. 그러나 에스티씨

  는 체인점에 물건을 넘겨주고 여기서 소비자로 곧바로 연결됨으로써 유

  통 단계를 3단계 이상 단축시킨 셈. 마진을 떼는 경로가 줄어들었으니

  가격도 덩달아 낮아졌다.

 

    자동차 연료비를 10% 정도 절약해 주는 연료절감기의 경우 기존 제품

  은 18만∼30만원을 호가했지만, 에스티씨 제품의 소비자가격은 4만5천원

  일반 카센터에서 10만∼30만원 하는 원격시동경보기는 7만∼23만원으로

  떨어졌다.

 

    소비자 입장에선 같은 제품을 저렴하게 구입할 수 있어 좋고 메이커

  쪽에선 이윤은 낮아도 박리다매 판매여서 오히려 이득이다. 이들의 중개

  역할을 무점포 체인점이 맡는 셈이다.

 

    체인 본사인 에스티씨의 연제현 사장(37)은 『소비자들은 그동안 원가

  가 낮은 제품에도 유통 단계가 많아 필요 이상의 부담을 져왔다』고 전

  제, 『이젠 유통 단계를 대폭 감축해 적정 가격에 판매됨으로써 제조업

  체와 소비자, 체인점주 등이 고루 혜택을 입을 수 있는 「1거3득」의 효

  과를 볼 수 있게 됐다』고 설명했다.

 

    또 그는 『지금 현재도 대리점과 총판 등 200여곳의 거래 업체가 있지

  만, 올해부터는 무점포 체인을 통한 유통망 확충에 힘을 쏟을 예정』이

  라면서 '차량과 핸드폰을 갖춘 상태에서, 초기 물량 투자비 500만원이면

  특별한 기술없이도 창업할 수 있는 소자본 아이템'이라고 소개했다.

 

    지난해 7월부터 시작한 자동차용품 무점포 체인점은 현재 전국에 20여

  사업자가 있다.

 

    그렇다면 체인점주는 어떤 방법으로 돈을 벌수 있을까.

 

    <> 영업방법

 

    방법은 간단하다. 점포가 없기 때문에 일반 소매업소처럼 손님이 찾아

  올 수 없다. 핸드폰과 호출기 등 통신 수단을 통해 고객을 맞게 된다.

  손님을 연결시켜 주는 역할은 자동차 영업사원에 달려 있다. 영업사원이

  경보기나 연료절감기, 선팅 필름이 필요하다고 연락해 오면 차량을 이용

  해 손님을 만나게 되는 구조다. 자동차 영업사원이 사업 성패를 좌우할

  만큼 중요하다. 때문에 영업소 관리를 제대로 해야 한다. 매일 영업소를

  순회하는 하루 일과도 이 때문이다.

 

    본사에선 인구 20만명을 기준으로 체인점주에게 상권을 부여한다. 보

  통 이 정도 섹터라면 자동차영업소가 15군데 정도다. 지역내에는 300개

  정도의 카센터가 있고, 이곳들을 수시로 방문해 캐털로그와 홍보물을 배

  포하는 일을 한다. 자동차를 구입하려는 운전자를 영업사원이 체인점주

  에게 소개시켜 주게 되고, 카센터를 방문한 고객은 미리 카센터에 대리

  판매케 한 물량을 카센터 주인이 팔게 되는 형태다.

 

    대우자동차 명동지점의 판매사원인 서승범씨는 『최근 신차 구입자들

  은 절반 정도가 연료절감기를 구입하고, 대략 70∼80% 이상이 원격 시동

  경보기를 구입하는 추세』라면서, 『하루에도 몇건씩 용품 사업자에게

  손님을 소개시켜 줄 때도 많다』고 들려줬다.

 

    <> 투자비 대비 수익성

 

    무엇보다 1천만원 미만으로 창업할 수 있다는 게 가장 큰 매력이다.

  투자 비용은 초도 물량 비용 500만원(현금 결제)이 전부다. 기동력을 위

  해 자가용 승용차는 필수 조건이고, 점포가 없기 때문에 판매는 이동전

  화기를 통해 이뤄진다. 핸드폰·호출기 등 기본적 통신 수단만 갖춰진다

  면 사업 준비는 끝이다. 체인 가맹비는 따로 없지만, 보증보험비로 12만

  원이 들어간다.

 

    마진율은 취급 물량에 따라 다소 차이는 있지만 평균 45%선이다. 여기

  서 고정 비용으로 매달 차량 유지비 50만원, 통신비 10만원이 나간다.

  또 자동차 영업사원과의 친분이 사업 성패를 좌우하므로 영업 비용으로

  대략 100만원 안팎을 잡으면 된다.

 

   매출액은 전국 20여명의 사업자마다 천차만별이지만, 일단 사업 시작

  3개월을 기준으로 대략 월 1천200만원 정도라는 게 체인 본사측의 설명

  이다. 마진율 45%를 적용한 540만원이 매출 이익이고, 여기서 고정 비용

  200만원 정도를 뺀 300만∼350만원 정도가 체인점주의 순익이라는 계산

  이다.

 

   그러나 이는 산술적 수치일 뿐 실제 매출은 사업자의 능력에 달려 있다

  고 봐야 한다. 그 능력은 자동차 영업사원과의 「친분」 정도에 달렸고

  또 관건은 기존 유통망을 얼마나 장악할 수 있느냐에 따라 다르다. 즉

  자동차 영업소의 경우는 100% 신차에 들어가는 자동차 용품이다.

 

    그런데 자동차용품의 경우 신차 수요만 잡아서는 이익을 극대화할 수

  없다. 기존 대리점, 자동차 액세서리점, 카센터 등에 일정액의 마진을

  붙여 주고 이들에게 대리 판매시키는 노력도 병행하는 게 좋다. 새 차를

  구입하는 손님도 중요하지만, 기존 차주들 역시 자동차용품 무점포 체인

  점주들의 숨겨진 고객들이기 때문이다. 발로 뛰고 업소를 개척한 만큼

  소득은 높아질 수 밖에 없다.

 

    <> 창업사례 서울 영등포구 사어바 조현경씨

 

   『정말로 돈이 없어 점포도 갖추지 못한 채 시작한 게 그렇게 서러웠는

  데, 지금은 오히려 홀가분하고 마음도 편합니다.』

 

    지난해 11월 모 회사 과장이던 조현경씨(37)는 사표를 던지고 자동차

  용품 무점포 사업에 뛰어들었다. 주가 폭락으로 3천만원 가량의 주식투

  자금은 「깡통」이 돼버렸고, 회사 부도로 퇴직금은 한푼도 손에 쥘 수

  없었다. 그야말로 세상이 무너질 것 같은 절망감에 앞날이 막막했다.

 

    그리고 3개월 뒤. 지금은 한 달 매출 1천300만원에 순익 400만원을 올

  리는 자영업 사장으로 보기 좋게 변신했다. 『짧은 기간 동안 지옥에서

  천국으로 왔다갔다 한 기분』이라고 표현한 그는 『평소 생각하고 있었

  던 「내 사업」의 꿈도 이룰 수 있었던 끔찍하고도 행복한 세월이었다』

  고 얘기한다.

 

   그의 하루 일과는 자명종 시계처럼 정확하다. 오전 9시 자신의 할당 구