오퍼창업 지식 : 해외바이어 이렇게 찾아라

30년 전 학교에서도,,,,

지난달에도.... 해외바이어를 찾는 내용이 기업인 대상의 수업내용이다.

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해외바이어 이렇게 찾아라


발품만으로 역부족


    사이버 마케팅 적극 활용하고 입국 구매단 놓치지 말라


최근 수출중개상이 크게 늘고 있다고 한다. 수출상의 대부분은
‘빅오더’를 꿈꾸고 있다. 그러나 빅오더는 바이어가 만드는 것이
아니다. 수출상이 부단히 노력하고 바이어에게 투자할 때 수출주문은
눈덩이 불어나듯 커지는 것이다. 그렇다면 단돈 만원어치라도 사겠다는
업체를 만나야 한다는 데서 문제가 출발된다.
예전의 선배 오퍼상들은 해외 바이어 명단을 입수해 일일이 편지와
팩스를 보냈었다. 그러나 우리는 지금 사이버시대에 살고 있지 않은가.
사이버 수단을 첨가하면 ‘바이어 개척호’에 터보엔진을 부착하는 것과
같아진다.


사이버시대 터보엔진을 달아라

사이버 마케팅, 전자상거래는 월드와이드웹이나 전자메일 같은 인터넷
수단을 활용해 기업의 상품을 홍보하고 시장개척 정보를 입수할 수 있는
새로운 창구다. 일례로 말레이시아에 위치한 델컴퓨터의 아시아태평양
법인은 컴퓨터 통신판매로 세계 3대 PC메이커로 껑충 뛰어오른 회사다.
이 회사는 84년에 단돈 1천달러로 세운 컴퓨터 통신판매 회사로, 그해
6백만달러의 매상을 올렸다. 그후 13년만인 97년의 매출은 6백만달러의
1,830배인 110억달러로 증가했다.
정보에 빠른 사람들은 인터넷이라는 거대한 바다에서 달러를 건져올리고
있다. 수출도 예외는 아니다. 이미 많은 오퍼상에서 인터넷을 활용한
영업을 진행중이다.

K무역의 H실장은 자신의 바이어 개척법을 세 가지로 정리해 말해 주고
있다. 그는 인터넷상에서 웹사이트를 운영하면서 판매하고자 하는 물품을
꾸준히 홍보하고 있는데 효과가 크다고 한다. 해외바이어에게
전자우편이나 팩스를 보내는 것도 중요한 작업이다. 필요한 명단은
KOTRA(대한무역투자진흥공사)나 한국무역협회 등의 기관을 통해
입수했다. 예전에 우편을 보내던 것에 비하면 비용절감 효과가 엄청난
방법이다.

H씨의 경험상 가장 효과적인 방법은 해외 출장을 가서 직접 만나는
것이었다. 현지 상공회의소를 방문해 업체명부를 복사해서 각 업체에
직접 전화하고 면담을 하기도 한다. 직접 샘플도 보여주고 대면을 하기
때문에 반응이 좋을 뿐 아니라 비용절감이나 효과면에서도 괜찮은
방법이라고 말한다. 그는 한해 두해 이 모든 작업을 거듭하면서 꽤 많은
바이어 명단을 확보했고 그것이 힘이 된다고 말한다.

  일반적으로 해외바이어를 개척하거나 판매하고자 하는 상품을 알리는
방법은 크게 두 가지로 대별된다. 첫째는 직접 외국에 홍보하는 것이고,
두 번째는 외국에서 들어온 구매단을 대상으로 홍보하는 것이다.
영문 상품홍보지를 활용하라

무역협회나 KOTRA 등에서 발행하는 상품정보지에 상품을 소개하는 것이

첫 번째 방법이다. KOTRA에서 발행하는 같은 잡지들은 각 기관의
해외무역관에 배포되어 외국 바이어의 손에 들어간다. 일간 이나
무역협회의 <일간무역> 등을 이용하면 외국 구매상의 구매품 정보를 얻을
수도 있으며 판매하고자 하는 정보도 알릴 수 있다.

두 번째는 해외전시회나 해외시장 개척단에 참가해 외국에 직접 나가는
것이다. 중소기업진흥공단, KOTRA, 무역협회 등 각 무역전문기관별로
모집공고를 한다. 앞서 말한 H씨처럼 외국에 나간 김에 상공회의소를
방문해 명부를 입수하고 직접 만나 보는 기회로 만들 수도 있다.

세 번째는 사이버 마케팅 수단을 활용하는 방법이다. 가장 손쉽게 활용할
수 있는 방법은 월드와이드웹과 전자메일, 인터넷 뉴스그룹이다. 인터넷
월드와이드웹은 화상이나 동영상 같은 멀티미디어 데이터와 문서자료 등
원하는 형태의 자료를 제공함으로써 인터넷과 접속된 이용자라면 세계
어디서나 24시간 정보검색이 가능하다. 주로 상품 카탈로그나 홈페이지
구축에 활용되고 있다.
전자메일(E-Mail)은 예전에 팩스나 우편으로 발송하던 것을 대체한
방법이다. 전자메일은 발송건수와는 관계없이 저렴한 월정액만을
부담하면 대량으로 상품정보를 해외에 전송할 수 있어 효과적인
홍보수단으로 떠오르고 있다. 이때 중요한 것이 업체리스트다. 해외업체
리스트는 각 무역전문기관에서 제공하고 있으며 인터넷상에서는
검색엔진인 야후(Yahoo)를 이용하면 좀더 쉽게 확보할 수 있다. 메일링
리스트에는 수신 후 그 정보를 자신들의 회원기업이나 제3자에게
확산시킬 수 있는 기관이나 교역을 희망하는 품목의 수요처 등을
포함시키는 것이 도움이 된다.
사이버 마케팅의 마지막 방법은 인터넷 뉴스그룹 중 비즈니스나
수출입관련 그룹에 상품소개를 하는 것이다. 뉴스그룹은 자신의 그룹에
가입한 사람에게는 그 내용을 직접 전송해 주고 가입하지 않는
사람이라도 게시판의 형태로 검색할 수 있으므로 정보의 전파효과가
높다.


   현재 KOTRA와 무역협회에서는 별도의 사전지식이 없더라도 사용이
쉬운 해외전자거래알선 서비스를 제공중이다. KOTRA에서는 KOBO시스템을,
무역협회에서는 KOTIS시스템을 가동중이다. 이 서비스를 이용하면
기업별로 홈페이지를 제작할 수도 있고, 수출인콰이어리의 접수와
상호교신이 가능하다. 또한 각 기관의 대외지명도에 따라 개인적으로
접촉할 때보다 해외기관들로부터 좀더 가치있는 거래알선으로 취급될
가능성도 있다. 일단 회원으로 등록하면 무료로 수출거래알선 서비스를
받을 수 있다. 게다가 전세계 바이어들이 인터넷을 통해 발송하는
인콰이어리를 E-Mail 또는 팩스로 자동송신받을 수 있으며 통상정보,
상품정보, 업체정보 등 다양한 정보를 이용할 수 있다.
그외에도 해외신문이나 잡지에 광고를 하는 방법도 있으나 비용에 비해
효과가 적은 편이다.



바이어에게 투자하라

해외의 구매단이 들어오는 것을 놓치지 말아야 한다. 한국상품을
구입하겠다는 목적을 가지고 온 사람들이니만큼 적극적으로 접촉하면
성공률이 높기 때문이다. 구매단의 입국시기와 내용은 각 기관별로
회지에 공고하고 있으며 경제신문에도 게재되므로 매일 정보를 검색하는
것도 잊어서는 안된다. 국내에서 개최되는 각종 국제전시회에는
해외바이어들이 많이 방문하고 있고 상담창구도 개설되므로 관심있게
찾아볼 필요가 있다.

무역은 머리와 발의 환상적인 조화 속에서 활성화된다. 읽어야 할 자료도
많고 가야 할 곳도 많다. 뛰는 만큼, 생각하는 만큼 달러가 내 손에
들어올 것이다. 해외바이어를 개척함에 있어 그들을 단순히 ‘상품을
사가는 사람들’이라고만 생각하지 말고 바이어에게 투자해 보라. 여러
채널을 통해 입수한 정보를 정리해 상대방에게 마케팅정보나 판촉전략을
알려주는 것, 마케팅 전략을 공동으로 구상하는 것 등이 오랜 거래를
지속하고 눈뭉치를 눈덩이로 불리는 비법이다