오퍼창업 지식 : 고학력실업자의 보루 오퍼 창업

이 내용들은 내가 20여년전 즉, IMF로 대한민국이 몸살을 앓고 있을 시절에 모아서 열독했던 내용들이다.

그런데...지금 읽어봐도...대략적인 방향과 아이디어는 현실적으로 도입가능해보인다.

물론 방법과 도구, 수단은 변경된 부분이 있다.

그리고 이 글에는 고학력실업자의 보루 라고 하는데....개인적 생각으로는 

실행하는 자와 실행하지 않는 자의 차이일뿐....학력은 무관하다고 본다.

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고학력실업자의 보루 오퍼 창업



마케팅에 승부거는 맨손창업


  확실한 외국업체와 대리점 계약만 해도 유지는 무난


국제화의 진전과 무역업에 대한 규제완화가 급속히 진전되면서 어느 정도
예정된 일이지만 종합상사를 비롯한 대형무역업체부터 중소무역업체에
이르기까지 구조조정이라는 이름으로 대규모로 인원을 정리하는 추세가
가속도를 받으면서 그동안 쌓아 온 노하우를 활용, 세계시장에
도전하려는 발길이 무역업 창업강좌 붐으로 나타나고 있는 것이다.
지난 3월부터 매월 한차례의 오퍼업 창업강좌를 개설해 온
한국경제교육원은 신청자가 기대를 웃돌자 4월부터는 창업강좌 스케줄을
아예 월 2회로 늘렸다. 오래 전부터 무역업 전반에 대한 창업강좌를
진행해 온 한국무역협회, 국제무역연수원 등도 창업에 대한 수강인원을
2배 이상 확대한데 이어 조만간 실직자에 한해 무료로 창업강좌를 개최할
방침이다. 한국재정경제연구원은 서울에 이어 지방에서도 창업강좌를
동시에 진행하고 있다. 또 대졸실업자가 대량으로 양산되면서 무역업을
통해 사회진출의 첫발을 내딛으려는 사람들도 적지않은 실정이다.
이 과정에서 가장 주목을 끌고 있는 분야가 갑류무역대리업, 소위 말하는
오퍼상이다.

지난 64년부터 무역대리업에 대한 신고제가 시행되면서 탄생한 오퍼업은
거래상대국(외국)의 수출업자를 대리하여 물품매도확약서를 발행하는
것이라고 통칭한다. 여기서 언급하는 물품매도확약서가 바로
오퍼(Offer)인 것이다. 그러나 명실상부한 오퍼업은 지난 87년에
탄생했다고 볼 수 있다. 이후부터 무역대리업을 갑류와 을류로 구분해
외국 수출업자의 위임을 받거나 지사나 대리점 역할을 수행하는 것이라고
처음으로 규정했기 때문이다. 을류는 외국 수입업자의 위임을 받아
물건을 구매해 가는 업체를 지칭하는 것으로 통상 바잉(Buying) 오피스로
통한다.

오퍼업체는 70년대부터 부쩍 늘기 시작한다. 대외개방이 본격화된 지난
75년 오퍼업체가 처음으로 1천개를 돌파한데 이어 81년에 2천개를
넘어선다. 2배로 증가하는데 불과 6년정도가 소요된 것이다. 다시 6년후
오퍼업체는 4천개를 넘어섰으며 90년에는 7천개에 육박한다. 특히
89년부터는 매년 늘어나는 업체수가 1천개를 넘어서기 시작한데 힘입어
오퍼업체 전성시대가 열린다.

94년에는 오퍼업계가 포화상태에 달해 더 이상 늘어나지 않을 것이라는
당초의 기대를 깨고 2,004개가 증가해 1만개를 돌파했다. 75년이후
10년만에 오퍼업체 수가 10배 정도 증가한 것으로 무역규모의 확대가
자연스럽게 오퍼업계 저변확대로 연결된 것으로 분석된다.
96년에 13,168개에 달한 이후 지난해에는 오퍼업 탄생이후 처음으로
감소하는 사태가 발생했다. 1년사이에 182개가 줄어들면서 지난해말 현재
오퍼업체가 12,986개로 뒷걸음친 것이다. 물론 그 원인은
환란(換亂)이다. 오퍼업체도 무역업체인 이상 환율의 변동으로부터
자유로울 수 없다. 특히 오퍼업은 수입을 대리하는 그 특성상 환율의
급등에 따른 수입수요 감소라는 직격탄을 맞아야 했던 것이다.
올 들어서도 아직까지는 오퍼창업에 대한 열기를 확인할 수 있는
구체적인 징표를 찾기 힘들다. 다만 지난 2월에 107개사가
한국무역대리점협회에 오퍼업을 신고한 이후 창업열기가 조금씩 살아나
3월과 4월에는 각각 132개와 137개가 오퍼업계에 새로 얼굴을 내밀었다.
앞으로 환란으로 영업기반을 잃은 수입업체들이 오퍼상으로 재기할
가능성이 높아 오퍼창업은 조만간 소강국면에서 벗어날 것이라는 분석이
설득력을 더하고 있다.

 90년대 들어 오퍼업체가 엄청난 증가세를 유지해 온 것은 무엇
때문일까.
가장 큰 이유는 기술력과 제품력을 확보한 외국업체와 대리점 계약만
맺으면 막대한 자본이나 기술력이 없어도 창업이 가능하기 때문이라는
점이 크게 작용했다. 무역대리점협회의 조사에 따르면 실수요자와
외국인을 제외하면 자본금이 5천만원 이하인 업체의 비중이 절반을
웃돌아 오퍼업체의 자본력이 취약함을 여실히 보여주고 있다. 특히 전체
오퍼업체의 1/5정도는 자본금이 1천만원에도 미치지 못하는 것으로
나타났다.

또 오퍼업체는 업무적 특성상 많은 인원을 필요로 하지도 않는다. 현재
오퍼업계는 업체당 평균 10여명의 직원을 보유하고 있어 10만명 정도가
종사하는 것으로 추정되고 있다. 그러나 상당수 업체는 그 인원이
5명에도 미치지 못하는 실정이다. 자본력과 종사원 규모가 취약함에 따라
전체 등록업체중 80% 정도가 50평 이하의 사무실을 보유하고 있으며 10평
이하인 경우도 적지않다. 결국 오퍼업은 일반 제조업과 달리 많은
자본금이나 부동산, 그리고 종업원을 필요치 않아 창업에 대한 부담이 그
많큼 적은 것이다. 이와 함께 오퍼업체에 대한 자격유지 요건이 대폭
완화된 것도 창업열기를 더욱 가열시키는 요소로 작용하고 있다.
당국은 대내외 무역환경의 변화와 개방체제에 부응한다는 차원에서
80년말까지 5만달러(2년중 1년만 기준을 충족하면 된다)에 달했던
오퍼발행 수수료 입금실적을 90년에 3만달러로 낮춘데 이어 93년에는
다시 1만달러로 뚝 떨어뜨렸다. 그러나 이 기준마저 95년부터 사라져
실적유지 요건이 완전히 폐지되면서 신고제로 전환됐으며 외국인에 대한
등록심의제도도 차별제거라는 명목으로 같은 시기에 폐지됐다. 또 매년
갱신토록 하던 규정도 2년마다 한번씩으로 완화돼 업체들의 행정적인
부담도 크게 완화됐다.

우리나라의 무역규모가 지속적으로 확대되고 있는 가운데 오퍼업에 대한
규제완화는 오퍼창업에 유리한 환경을 제공하고 있음은 분명하다. 그러나
이같은 여건은 역설적으로 오퍼업에 치열한 경쟁을 야기해 철저한 준비가
선행되지 않고는 오퍼업계에서 성공할 수 없다는 현실을 낳고 있다. 최근
매년 1천여 업체가 오퍼업체로의 생명을 연장하지 못하고 사라진다는
사실이 이를 증명한다. 이 오퍼업체가 창업에 성공하기 위해 갖춰야 할
점은 무엇일까. 전문가들은 뛰어난 마케팅력을 먼저 손꼽는 데 주저하지
않는다. 과거처럼 외국에 나가 공급상과 한 건의 계약서만 작성한 후
앉아서 장사하던 시대는 이미 지났다. 같은 제품이라도 이를 생산하는
공급상들이 우후죽순처럼 늘어나고 있으며 미세한 기능과 가격조건에
따라 구매여부가 결정되는 시대가 개막된 지 오래 전이다. 우수한
마케팅력을 확보하기 위해 전제돼야 할 점은 시시각각으로 변하는
해외시장에 능통해야 하며 국내 수요자의 니즈변화도 꿰뚫어야 한다.

또 오퍼상은 단순히 물건만 파는 것으로 자신의 임무를 제한해서는
안된다. 오퍼업체의 가장 큰 순기능 중 하나는 해외 고급기술의
국내이전이라는 점을 명심해야 한다. 낙후된 기술로 생산된 제품을
취급하거나 취급제품의 기술을 제대로 소화하지 못한 채 판매에만
열중하면 경쟁에서 성공할 수 없을 뿐 아니라 해외공급상으로부터도
따돌림을 당할 게 뻔하다.

더욱이 최근 고도의 성능을 보유한 제품이 하루가 멀다하고 출현하면서
이들 기계 및 설비에 대한 효과적인 애프터서비스 가능여부가 오퍼업체
경쟁력의 한 척도가 되고 있다. 또 오퍼업체 중 상당수는 국내에서
생산되지 않지만 산업발전과 수출을 위해서는 반드시 필요한 원자재를
공급하는 기능을 맡고 있다. 따라서 오퍼업 예비창업자들도 단순한
제품소개만 염두에 둘 것이 아니라 특정 원자재에 대한 시장동향과 국내
수급에 관심을 가져 볼 필요가 있다. 오퍼업도 무역에 대한 전문화를
확보하지 않고는 성공하기 힘들다. 오퍼업은 소자본으로 시작할 수
있다는 장점에 이끌린 나머지 무작정 창업에 나서면 낭패를 당하기
십상이다.

 마케팅은 물론 신용장 개설부터 통관에 이르기까지 무역업 전반에 대해
노하우를 쌓아야 하며 창업 후에도 전문인력을 양성하는 데 노력을
게을리 해서는 안된다.


오퍼, 이것만은 주의한다.

주력 아이템과 보조 아이템을 적절히 믹스하라
어떤 오퍼상이건 최소 5개에서부터 많게는 50개 이상의 아이템을 적절히
믹스하여 영업에 나선다. 그도 그럴수밖에 없는 것이 오퍼 비즈니스의
생리상 중간재나 부품 같은 고만고만한 아이템들은 핸들링하는 오퍼상이
많아 경쟁이 치열하여 독점적 지위를 확보하기 힘들기 때문이다. 특정
개발지에 부동산이 대거 몰려 있는 형상과 마찬가지다.
따라서 오퍼상의 입장에서는 많은 액수의 커미션은 아니지만 지속적으로
수입원이 될 수 있는 아이템, 예를 들면 특수 윤활유, 바이트, 향신료,
음료원액 등과 같은 것들을 중심으로 삼고, 커미션은 크지만 거래가
활발하지 못한 아이템들을 적절히 믹스하여 운영해 나갈 필요가 있다.

발주처의 설비투자계획 및 예산 등 정보 취득에 밝아라
타업종의 마케팅에서도 마찬가지겠지만 특히 생산에 필요한 기초원료,
중간재, 생산설비, 건설장비, 특수윤활유, 공작기계, 고가의 부품 등을
전문적으로 취급하는 오퍼상이나 수입업종의 경우는 발주처의
설비투자계획 및 그에 따른 예산배정 규모 등에 관한 정보에 밝아야
한다. 이런 정보에 밝아야만 타이밍 맞는 입찰도 할 수 있고 또
가격협상에서도 유리한 고지를 점할 수 있기 때문이다.

생산공정 전반을 꿰라

납품하고자 하는 원료나 설비가 사용되는 전 생산공정에 대한 구체적
이해 역시 마케팅의 맥으로 작용한다. 전반적 프로세스에 대한 해박한
지식을 갖고 있어야만 상담에 임해서도 자사의 아이템을 채택함으로써
발주처가 구체적으로 어떠한 이익과 효율성을 획득할 수 있는지 자신있게
브리핑할 수 있기 때문이다.
실제로 구매처의 입장에서는 전문엔지니어링 회사와 직접 거래하기를
바라기 때문에 그들의 코를 납작하게 만들 수 있을 정도의 선진적이고도
전문적인 지식을 가지고 있음을 증명할 수 있어야만 끌려오게 되는 것은
당연한 이치다.

결제방식 테크닉을 길러라

설비나 기자재 도입에 따른 결제방식에 대한 이해도 깊어야 한다.
아이템의 성격상 결제금액의 규모가 클 수밖에 없으므로 발주처에게 가장
편리한 결제방식을 제시하는 일도 상당히 어필하는 요소로 작용하기
때문이다. 물론 발주처의 실무담당자에게 건네 줄 리베이트 수준을
정하는 일에도 소홀함이 없어야 할 것이다.

부대비용 세금처리에 유의하라

오퍼업의 생리상 늘 리베이트 등 부대비용이 따라다니기 마련이다. 위
예서도 이미 나왔지만 형식적인 판매가와 실제판매가를 세밀히
조절해야만 처리곤란한 상황에 빠지는 것을 미연에 방지할 수 있다

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