영업화법, 마케팅화법

영업화법, 마케팅화법 : 

경영학과에서 필요한 내용인데... 현실적으로 대한민국의 대학교에서 강의하면 큰일나는 내용. ㅎㅎㅎ

아직도 사농공상을 따지는 교육자들이 많아서...주객을 헛갈리는 현실이라고 본다.

간단한 내용이지만 참조해보자.

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마케팅적 바디랭귀지

1) 시 선

- 시선 마주치기 : 고객의 말에 관심을 기울이고 있다. 경청하고 있다는 모습을 보여준다.

- 잘못된 시선 마주치기 : 지나치게 노려보는 것은 금물이다. 아예 시선을 주지 않는 것도 금물이다. ..지나치게 눈을 깜박거리는 행위도 좋지 않다.

2) 얼 굴

- 표정 밝게 하기 : 잔뜩 찡그린 얼굴을 보이지 않는다. 개인감정을 얼굴에 표출시키지 않는다.

..고객의 근심이나 걱정에는 함께 얼굴표정을 바꾼다. 직원들 간에도 밝은 얼굴 표정으로 대한다.

3) 신 체

- 신체의 움직임은 얼마나 열정적인지를 표현한다. 고객를 끄덕인다. 고객을 쳐다본다.

..몸을 앞쪽으로 굽힌다.

4) 손

- 잘못 전달되는 손 움직임 : 펜 뚜껑을 덮는다. (대화가 끝난 것으로 오해받을 수 있다.)

..손가락을 두드린다. (조바심과 욕구불만으로 비쳐진다.)

- 손짓언어 : 손가락을 펴는 동작. (방향, 정중한 표시가 된다.) 손가락으로 가리키는 동작.

..(고객면전에서 고객을 향하는 것은 삼가야 한다.) 삿대질을 해서는 안 된다.

5) 접 촉

- 악수 : 손이 아프도록 꽉 쥐지 않는다.

- 지나친 접촉은 위협적일 수 있다 : 고객의 어깨에 팔을 두른다. 고객의 등을 친다.

..고객의 머리칼을 쓰다듬는다. 몸을 껴안고 가지 못하게 한다.

6) 공간과 거리

- 바디 존 파괴 : 다른 사람의 침입을 거부하는 120㎝의 공간을 뜻한다. 앞으로 이성의 공간, 양옆은

..정의 공간, 뒤는 공포의 공간, 머리 위는 신비의 공간으로서 먼저 이성의 공간에서 시작하여 점차

..정의 공간으로 옮겨가라.(공포의 공간과 신비의 공간은 사용하지 말 것.)

- 거리 : 친밀한 공간(두 걸음 이내)은 애인, 가족 및 가까운 친구에게, 대인 공간(두 걸음에서 네

..걸음 정도)은 고객과 상담시, 사회적 공간(네 걸음 이상)은 무대와 교수시 사용된다.

 

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얼굴관상에 따른 설득기법

1) 계란형 얼굴 : 치밀하고 계획성이 있다. 실용성보다 신제품에 관심이 크다. 내성적이고 소극적이다.

- 한 번 믿으면 끝까지 믿는다. 기분에 좌우되므로 성실하게 설명한다. 정중한 매너가 중요하다.

2) 사각형 얼굴 : 사면 사고 안 사면 안 산다. 망설이지 않는다. 자존심이 강해 설득하기 힘들다.

- 우물쭈물 응대하지 말 것. 이치에 맞게 처리하고 기분 좋게 해준다. 한 번 신임하면 관계가 좋아진다

3) 둥근형 얼굴 : 쾌활하고 사교적이다. 친구가 많고 유행에 민감하다.

- 기분을 맞춰주면 승부가 난다. 미리 계약금을 챙기는 것이 중요하다.

4) 긴 얼굴 : 뚝심은 있으나 지구력이 없다. 까다로우면서도 주관이 부족하다.

- 자존심을 존중해 줘야 한다. 무조건 의견을 존중해 줘야 한다.

6) 통통한 얼굴 : 대화를 좋아하고 관심 끌기를 좋아한다. 인간관계가 원만하고 쉽게 동화한다.

- 상대가 말을 하도록 유도한다. 이론보다 감정에 호소한다.

6) 우묵한 얼굴 : 상황에 잘 적응한다. 여간해서 속셈을 나타내지 않는다.

- 니즈가 무엇인지를 잘 파악해야 한다. 여러 제품에 대해 충분히 설명해준다.

7) 좁은 얼굴 : 신경질적인 면이 적다. 두뇌가 우수하고 지기 싫어한다.

- 따뜻한 관심을 보여주는 것이 필요하다. “B씨도 샀다.”고 말하면 경쟁적으로 산다.

8) 주걱턱 얼굴 : 아집이 강하고 한다면 하는 성격이다. 권력욕과 명예욕이 높다.

- 인정해주고 추켜세워준다. 무조건 “사장님”이라고 부른다.

9) 넓은 얼굴 : 지배하기 좋아하고 위엄 있어 보인다. 기분이 잘 상하는 타입이다.

- 기분이 상하지 않도록 배려해준다. 왕처럼 대우해준다.

10) 삼각형 얼굴 : 직감력이 뛰어나고 아이디어가 많다. 마음이 들지 않으면 금방 거부한다.

- 마음에 드는 제품을 권한다. 확신을 갖도록 설명한다.

11) 역삼각형 얼굴 : 고독을 즐기면 비사교적이다. 신경질적이나 상상력이 높다.

- 스스로 선택하도록 편하게 대한다. 안목이 높다면 칭찬해준다.

 

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인터뷰 전법

1) 3대7 법칙: 30%는 영업사원, 70%는 고객이 말하도록 한다.

2) 1>30법칙: 최초 1분의 말은 다음의 30분의 말보다 중요하다.

3) 10초말>1만어: 최초 10초의 말은 다음의 1만어보다 중요하다.

4) 눈, 귀, 입, 마음, 모공(털구멍)으로 듣는다.

5) 1, 2, 3법칙: 1분간 말하고 2분간 듣고, 3분안에 세 번 맞장구를 친다.

6) 고저를 충분히 검토한다.

7) 따발총(쉼없이 말하는 것)은 곤란하다.

8) 말하는 속도는 1분에 300자 정도가 적당하다.

9) 30분원칙: 인터뷰 시간은 30분이 가장 좋다.

10) 터부의 법칙: 가십, 설교나 교훈적인 말, 종교 및 정치에 관한 이야기, 신체의 치부에 관한 것은 말하지 않는다.

 

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영업적 화술의 절대비법

1) 본능에 호소한다

- 고객의 머리를 노리지 말고 마음을 노린다.

- 생활의 4/5를 지배하는 감정에 호소한다. (자부와 허영의 본능/ 타산적 본능/ 공포의 본능/ 호기의 본능/ 모방의 본능/ 경쟁의 본능)

2) 판매도구를 활용한다

- 고객을 설득하기 위한 자료나 도구

3) 구매심리 계단에 유의한다

- 구매심리의 7단계를 적절히 활용한다.

- 현재의 설명이 어느 단계에 있는지 알아야 한다.

- 각 단계마다 적절한 방법과 수단으로 밀고 나간다.

4) 신용을 획득한다

- 신용을 얻는 방법의 3원칙 : 단언한다. 반복한다. 신념을 갖고 말한다.

- 경청한다. 듣는 태도(주의를 집주하며 듣는다.), 알맞은 맞장구를 활용한다.

5) 질문을 활용한다

- 이야기에 흥미를 느끼고 있는지의 여부를 파악할 수 있다.

- 고객의 대답을 실마리로 다음의 판매대책을 세운다.

- 고객의 대답에 의해서 자기를 채점한다.

6) 다른 고객을 이용한다

- “누구누구는 이 상품에 대해 이렇게 말하더라.” 등 다른 고객의 기쁨이나 감사를 이용한다.(강한 효과)

- 고객이 감동할 만한 사람이나 신용할 만한 사람을 지명한다.

7) 이야기하듯 한다

- 성공담, 실패담(상품 내용에서)을 이야기하듯이 말한다.

8) 한 자리 고객을 이요한다.

- 한곳에 있는 부하, 가족, 친구를 한패로 끌어들인다.

- 한곳에 있는 사람을 산 증인인 강력한 편이 되도록 만든다.

 

 

..	개척에 약한 영업사원(영업 A/S 필수)	개척에 강한 프로급 영업사원(영업 A/S 자율)
1	..자신만 너무 떠든다	..상대방을 말하게 하는 것이 능숙하다
2	..안전부절하며 앞으로의 결과를 급하게 내리려고.한다.	..침착하다
3	..고객의 예기를 침착하게 듣고 있지를 못하다	..고객의 얘기를 긍정적으로 들어준다
4	..파는 것은 상품뿐이고 자신의 인간성을 연마하지.않는다(자신을 객관시하지 않는다)	..상품보다 먼저 자신이라는 인간을 상대방에게 인정받는다(호의를 갖게 한다)
5	..자신의 강점도 약점도 모르고 있다	..자신의 강점과 약점을 자각하고 있다
6	..상품을 막연하게 알고 있을 뿐이다(상품 지식을.익히기 위해 공부하지 않는다)	..상품의 특징을 잘 파악하고 있다
7	..칠칠치 못하고 게으름뱅이다	..부지런하다
8	..아무런 생각 없이 마구 떠들어 버린다 ..(떠들어 버린 것을 자신은 기억 못할 경우가많다)	..말 하나하나에 신경을 쓰고 주의한다
9	..첫인상의 중요성을 모른다	..첫인상의 중요성을 알고 있다
10	. 어둡고 음울하고 안절부절 하며 물건을 판다는.인상을 처음부터 안겨 준다	..상대방에게 밝은 인상을 준다
11	..시간 관리를 못한다	..시간 관리가 철저하다
12	..매너가 좋지 못하다	..매너가 몸에 배어 있다
13	..상대방의 상황보다 자신의 일을 우선시 한다	..고객이 놓여진 상황을 빨리 판단하여 행동한다
14	..좋고 싫은 사람의 구분이 심하다	..좋고 싫은 사람의 구분이 없다
15	..기분 전환하는 것이 서툴러서 스트레스의 늪에서 헤어 나오지 못한다	..착실하지만 기분 전환을 화끈하게 하고 능숙하다
16	..공부하는 것을 싫어하고 직감과 경험으로 해나가려고 한다	..독서를 하고 공부하는 사람이 많다
17	..임시방편으로 행동한다	..언제나 2, 3일 앞의 일을 생각하고 계획한다
18	..타인이 자신의 일을 간섭하는 것을 싫어한다	..상사 등의 충고나 지도에 대해 순순히 받아들인다
19	..자료 사용이 서툴다	..자료를 제시하는 타이밍이 좋다
20	..질문에 대해 어긋난 대답을 한다	..상대의 질문에 대한 답이 정확하다

 

 

 

 

좋지 못한 영업사원 (WORST 10)	바람직한 영업사원 (BEST 10)
.....① 교제를 싫어하거나 테크닉이 없다. .....② 억지로 팔려고 한다. .....③ 상품지식이 없다. .....④ 열의가 없다. .....⑤ 고객에게 불친절하다. .....⑥ 거짓말을 한다. .....⑦ 계산을 틀리게 한다. .....⑧ 권하는 상품이 나쁘다. .....⑨ 고집이 세다. (치근댄다.) .....⑩ 방문하지 않는다.	.....① 태도가 예의바르다. .....② 설명을 확실하게 한다. .....③ 억지로 팔려고 하지 않는다. .....④ 말씨, 복장이 세련되어 있다. .....⑤ 친구나 아는 이의 소개가 있다. .....⑥ 적절한 상품을 권장한다. .....⑦ 열심히 자주 간다. .....⑧ 이름있는 회사의 사원이다. .....⑨ 서비스가 좋다. .....⑩ 명랑하고 교제에 능숙하다.

 

 

스트레스해소법

1) 아침에 15분 일찍 일어나라.

... 출근시간에 쫓겨 허둥대지 말고 여유 있게 하루 일을 시작하자. 상쾌한 기분으로.

2) 조깅 등 운동을 생활화하라.

... 상큼한 공기를 마시면서 달리면 체력도 좋아지고 삶의 의욕도 생긴다.

... 건강한 피로감은 운동의 선물.

3) 스트레스를 발산하라.

... 고민거리나 속터지는 상황은 그때 그때 풀어버리자. 소리를 지르거나 심지어 접시를 깨서라도.

4) 카타르시스를 즐겨라.

... 배꼽이 빠질 만큼 우스운 코미디나 슬픈 영화, 스릴 넘치는 영화를 보자.

... 카타르시스와 함께 스트레스도 어느덧 저만치….

5) 틈틈이 도심을 탈출하라.

... 도심을 벗어나면 사소한 일에 대한 집착을 떨쳐버릴 수 있다. 닫혀진 마음도 어느새 활짝.

6) 힘들수록 멋을 내라.

... 스트레스를 받을 땐 외모에 신경을 써보자. 산뜻한 헤어 스타일, 새옷, 과감한.액서서리로 생활에

... 변화를.

7) 거울을 보며 마음을 비우라.

... 스트레스의 피로를 명상을 통해 털어버리자.

... 거울을 보며 자신감을 불어넣는 자가 암시법은 어떨까?

8) 개인차이를 인정하라.

... 남의 눈을 너무 의식하거나 매사에 서로 비교하는 태도는 스트레스를 가중시킨다.

... 행동할 때는 소신 있고 당당하게.

9) 친교시간을 가지라.

... 어려움이 생기면 누구에게든 의논하라. 터놓고 대화할 수 있는 친구는 인생의.가장 큰 위안.

10). 우선순위에 따라 행동하라.

... 걱정거리를 머리로만 생각하지 말고 구체적으로 적어보라. 처리는 우선순위에 따라 차근차근.

영업(마케팅)화법.hwp

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