롱테일 경제학, 롱테일 법칙

롱테일 경제학을 읽어보시고‘경쟁 속의 힘든 이 세상에서 나만의 롱테일 찾아보기를’바랍니다.

 

패턴리딩을 통해서 아래와 같이 정리하였습니다. 읽으시는데 참고하시기 바랍니다.

 

‘고객이 선택을 잘 할 수 있도록 유용한 정보를 제공하라!

선택의 어려움을 도와줘라!’

 

 

1. 롱테일이란 무엇인가?

디지털 혁명이 매스마켓을 수백만 개의 틈새시장으로 세분화한다. 히트상품 중심의 경제는 희소성의 세계이지만 현재 온라인으로 상품을 전시하고 판매하는 우리는 풍요의 시대를 열어가고 있다. 그리고 그 차이는 너무나도 크다.

 

롱테일에서 가장 놀라운 것은 바로 얇은 층으로 끝없이 이어지는 규모다. 만일 당신이 비히트 상품을 구매한다면 사실상 히트상품들과 맞서는 새로운 시장을 구축하는 셈이다. 성공적으로 인터넷 비즈니스를 하고 있는 기업들은 다양한 방식으로 롱테일을 활용하고 있다(구글, 이베이 등).

 

틈새상품들을 쉽게 구매할 수 있는 여건을 조성하면 비상업적인 컨텐츠에 잠재적인 수요를 촉발시킬 수 있다.

 

2. 히트상품의 흥망성쇠

지금까지 시장을 지배하던 80/20법칙이 무너지고 있다. 히트상품 중심의 문화에 대한 우리의 반응은 히트상품 중심의 문화를 강화하게 된다. 진열공간을 기반으로 한 세계는 제로섬게임이다. 이제 그런 양상이 바뀌고 있다. 우리는 히트상품을 중심으로 한 매스마켓에서, 지리적으로 규정된 것이 아니라 관심사에 따라 규정된 틈새시장으로 되돌아가고 있다.

 

3. 롱테일의 역사

통신판매 카탈로그에서 궁극의 카탈로그 인터넷까지. 슈퍼마켓 다음으로 엄청난 다양성의 혁신이 일어난 곳은 무료 장거리전화 800도입한 가정집이었고 수신자 부담전화에 많은 소비자들은 열광했다. 온라인 서점의 무제한적인 진열공간을 통해 그들은 고객들에게 더욱 다양한 제품들을 보다 편안하게 제공하며, 이를 통해 고객들의 브랜드 충성도를 견고하게 하는 한편 기존 오프라인 서점 고객이 아닌 새로운 고객을 끌어들인다.

 

4. 롱테일의 3가지 동인 (롱테일 현상이 나타나는 이유?)

롱테일의 수요의 진정한 유형은 고객들이 무한한 선택권을 제공받을 때 드러난다.

 

<롱테일 시대의 6가지 주제>

1. 가상공간으 시장에는 히트상품보다 틈새상품이 훨씬 더 많다.

2. 틈새상품을 구매하는 데 드는 비용이 현저하게 감소하고 있다.

3. 필터기능들이 수요를 꼬리에 몰려들게 한다.

4. 꼬리부분은 수요가 증가해 곡선이 점점 더 평평해진다.

5. 틈새상품들의 총합은 히트상품들과 경쟁가능한 시장을 형성한다.

6. 여러가지 장애물이 사라진 상태의 수요곡선이 나타난다.

롱테일은 희소성의 경제학으로는 설명할 수 없는 문화현상이다.

 

첫번째 동인, 생산도구를 대중화하라.

생산도구들을 더 쉽고 저렴하게 구매하게 될수록 꼬리가 더 길어진다.

 

두번째 동인, 유통구조를 대중화하라.

유통비를 줄임으로서 낭비되는 비용을 줄이고 틈새상품들에 보다 쉽게 접근할 있게됨으로서 꼬리는 더욱 튼튼해진다.

 

세번째 동인, 수요와 공급을 연결하라.

고객들에게 새로운 제품들을 소개함으로서 꼬리부분의 수요을 높이고 비즈니스는 히트상품들에서 틈새상품들로 이동한다.

 

5. 롱테일 시대의 새로운 생산자들

새로운 생산도구를 손에 쥔 아마추어의 힘을 무시하지 마라.

웹은‘큰수의 법칙’의 지배를 받는 궁극적인 아이디어 시장이다. 외부공개 문화는 외부로 노출하는 웹의 철학을 보여준다. 웹에 글을 쓰는 사람들은 서로의 글을 링크하거나 자유롭게 인용하고, 다른 사람의 글에 댓글을 단다. 외부공개 문화에서 가장 큰 범죄는 글을 베끼는 것이 아니라 정당하게 출처를 밝히지 않는 것이다. 이러한 외부공개 문화의 중심에는 전능한 검색엔진이 있다.

 

노출문화의 수요곡선에 돈이 아닌 다른 동기를 지닌 창조적 생산들이 자리잡고 있다는 생각을 하게되면, 이를 그들의 지적재산에 대한 관심사로 확장하기는 쉽다.

 

누구나 저자가 될 수 있는 자비출판시대가 도래하고 있다. 영어로 출판되는 책만 해도 매년 거의 20만종에 달한다. 그 중에서 극소수만이 대형서점에 전시되고 나머지는 판매될 기회조차 얻지 못한다. 이제는 출판의 문턱이 매우 낮아져 원하면 누구나 책을 출판할 수 있는 정도가 되었다. 자신의 책이 시장에 나가는게 가치가 있을지 여부를 출판사가 아니라 자신이 판단하게 되었다는 말이다.

 

2000년에 한국의 오마이뉴스가 이끌어낸 시민저널리즘은 롱테일의 또다른 사례라 할 수 있다. 오마이뉴스의 오연호 대표는“시민기자들은 돈을 벌려는 게 아니라 세계를 바꾸기 위해 기사를 쓰고 있다”라고 말한다.

 

6. 롱테일 시대의 새로운 시장들

아마존, 이베이, 구글 등이 인터넷을 통해 새로운 시장을 창출해내고 있다.

 

7. 롱테일시대, 새로운 유행을 만드는 사람들

메가폰을 손에 쥔 개미군단이 새로운 유행을 만들고 있다.

우리는 이제 정보의 시대를 떠나 추천의 시대로 접어들고 있다. 오늘날 정보를 얻는 것은 터무니없을 정도로 쉽다. 정보를 모는 것은 더 이상 중요한 문제가 아니다. 따라서 정보에 기초해서 빈틈없는 결정을 내린다는 말은 이제 흘러간 옛이야기가 되었다. 이런 상황에서 추천은 정보의 수풀을 헤쳐 나가는 지름길이라 할 수 있다.

 

입소문을 퍼뜨리는 것은 롱테일의 세번째 동인을 명확하게 드러내는 것이다. 즉 고객의 감정을 자극해서 수요와 공급을 연결시키는 것을 말한다. 다양성이 넘쳐나는 이 세상에서 사람들이 원하는 것을 찾을 수 있도록 도와주고 시장이 폭발적으로 증가하는 롱테일의 성공 가능성을 높인다.

 

8. 롱테일 경제학

희소성의 경제학 VS 풍요의 경제학, 80/20법칙 VS 롱테일 법칙

롱테일 시장에서는 80/20법칙에 다음과 같은 3가지 변화가 일어난다.

1. 롱테일 시장은 많은 종류의 다양한 제품들을 진열할 수 있다.

2. 입소문이나 다름 필터들로 인해 원하는 제품들을 더 쉽게 찾아낼 수 있기

   때문에 히트상품과 틈새상품 사이의 판매곡선은 점점 더 평평해진다.

3. 틈새상품의 매출이 히트상품의 매출과 거의 비슷해 제품의 인기와는 무관

   하게 모든 상품을 통해 수익이 발생한다.

 

넓게 볼때, 롱테일은 풍요에 관한 것이다. 그래서 롱테일은 풍요로운 진열공간, 풍요로운 유통, 풍요로운 선택과 같은 특징을 지니고 있다.

 

9. 머리가 짧아진다.

오프라인 매장 진열대에서는 무슨일이 일어나고 있는가?

이제 소비자들은 원스톱 쇼핑을 원하며 자신들이 찾고 있는 것이 어느 특정한 장소에 있기를 바란다. 때문에 소비자들에게 자신들이 원하는 모든 것이 바로 그곳에 있다는 확신을 주는 매장들은 성공하게 된다. 공급자들은 머리와 꼬리부분의 제품들을 함께 공급해야한다. 소비자들에게 익숙한 제품들은 친근감을 주고 소비자들의 구매욕구를 자극하기 때문이다.

 

10. 무한선택의 시대가 열리다

우리에게 무한한 선택권이 주어진다면 어떤 일이 일어날까?

선택의 여지를 많이 줄수록 사람들은 잼을 덜 구입했고 선택의 여지가 적을수록 구매율이 더 높어졌다. 선택의 여지가 많아지면 그로 인해 부정적인 결과들이 나타나기 시작한다. 선택의 여지가 하나 둘씩 늘어나면서 야기하는 부정적인 효과들은 우리가 더 이상 견딜 수 없을 때까지 고조된다. 이렇게 되면 선택은 더 이상 우리를 자유롭게 하지 않고 쇠약하게 만드는 요소로 전락한다.

 

소비자들은 선택으로 인한 손실이 엄청나게 크다해도 할 수 있다는 한 자주 선택하고 싶어한다. 하지만 선택으로 인한 이익은 그 선택권을 통해서가 아니라 선택의 과정에서 온다. 즉 소비자들이 어떤 것을 선택하는 동안 스스로에게 자신이 좋아하는 것을 물어보고 또 최종적으로 본인이 원하는 것을 선택했다는 성취감을 느낄 수 있을 때, 선택의 중요성은 다시 부각된다. 고객들에게 많은 선택권을 제공할 뿐만 아니라 그들이 자기 판단에 따라 선택할 수 있도록 도와주어라.

 

온라인 매장에서는 고객들이 제품을 선택할 때, 상대적으로 더 많은 도움을 받을 수 있다. 제품비교, 인기도, 출시일, 특히 사용후기도 훌륭한 도움을 준다.

 

선택의 여지가 많아지면 소비자들이 더 많은 제품을 구입할까? 그렇다. 제품들의 종류가 다양해지고 원하는 제품을 찾을 수 있다는 더 좋은 방법이 개발되면 사람들은 더 많은 재품을 소비하게 된다.

 

디지털이 제품구매에 활용되면서 2가지 변화가 나타났다. 하나는 고객들이 검색할 수 있는 영역이 예전보다 더 넓어졌다는 것이고, 다른 하나는 검색시간이 휠씬 더 줄어들었다는 것이다. 시간이 지남에 따라서 이런 변화는 매출을 증가시키고 전체시장의 규모를 키율 것이다. 꼬리가 길어지면 그 꼬리는 더 두꺼워진다.

 

11. 틈새문화가 주목받는 세상

롱테일 세상에서의 삶은 어떤 모습일까?

롱테일은 무한한 선택의 기회를 제공한다. 이때 풍요롭고 저럼한 유통은 풍요롭고 저럼하고 무한한 다양성을 의미한다. 이것은 소비자들이 그 선택만큼이나 광범위하게 흩어져 살아간다는 것이다.

 

오늘날 우리는 온라인으로 서로 다른 여러가지 다양한 작업을 하지만 그러면서도 다른사람들의 글을 읽거나 채팅등을 통해서 더 많은 접촉을 하고 있다. 우리는 이제 다른 사람들에게 우리자신을 더 많이 노출함으로써 대중문화 속에서 잃어버렸던 것을 채워가고 있다.

 

12. 무한히 넓어진 스크린의 세계

비디오든 인터넷이든 간에 신기술은 항상 선택의 여지를 높여주고, 소비자들은 그 결과에 열광한다. 선택은 우리가 원하는 것이며 우리가 항상 원했던 것이기 때문이다.

 

13. 롱테일 성공한 기업들

구글, 이베이, 레고, 키친에이드, 세일즈포스닷컴의 성공비결은 롱테일에 있다.

 

이베이는 그자체로 제품의 롱테일과 상인들의 롱테일이라 할 수 있다. 그것은 사용자가 창조한 마켓플레이스인데, 여기서 이베이는 단지 중개자일 뿐이다. 이베이는 분산된 재고창고의 개념을 설정했다. 즉 이베이가 젝오하는 것은 하나의 웹사이트일 뿐이고 거래는 구매자와 판매자사이에서 이루어진다.

 

레고의 롱테일의 연관성은 제품가운데 적어도 90%는 전통적인 오프매장에서 살 수 없는 것 들이다. 단지 카탈로그와 온라인 매장을 통해서만 구입할 수 있는데 물품 보관과 유통은 틈새상품들을 관리하는 방식과 매우 비슷하다. 오프라인 매장에 출시되지 않은 제품들은 레고의 11억달러로 연간매출의 10~15%를 차지한다.

 

구글의 광고모델에는 3가지 중요한 롱테일적인 특징이 있다. 첫째, 구글은 배너 이미지보다는 검색 키워드에 기반을 두고 있다. 각각의 검색 키워드들이 그 자체로 해당 키워드에 관한 광고를 할 기회를 제공한다는 사실이다. 두번째는 광고시장에 접근하는 비용을 엄청나게 낮추는 것이었다. 세번째 켄텐츠 제작들에 대해서도 동일한 작업을 했다. 구글은 매년 50억 달러 이상을 벌어들이고 있는데 9개월마다 그 수익은 2배씩 증가하고 있다. 그 수익의 대부분은 수요곡선의 머리 부분에서 오지만, 고객들의 대부분은 꼬리부분에 위치하고 있다.

 

14. 롱테일의 9가지 법칙

롱테일 비즈니즈를 창출하는 비법 두 가지는

1. 모든 것을 제공하라(실제로 실천하기 어렵다)

2. 그것을 찾는 것을 도와주어라(빨리 영향력이 확대하고 있다).

 

 

법칙1. 재고를 없애라.

법칙2. 고객 스스로 작업하게 하라.

법칙3. 하나의 유통방식이 모든 상품에 다 맞는 것은 아니다.

법칙4. 하나의 상품이 모두에게 다 맞는 것은 아니다.

법칙5. 하나의 가격이 모든 상품에 다 맞는 것은 아니다.

법칙6. 정보를 공유하라.

법칙7.‘또는’식 사고에 얽메이지 말고‘그리고’식으로 사고하라.

법칙8  시장을 믿어라.

법칙9. 무료가 갖는 힘을 이해하라.  

 

 이 책에서 말하는 롱테일 법칙은 우리가 잘 알고 있는 80/20 법칙(파레토 분포)의 일방적인 논리에서 벗어나서 소수나 히트상품이 아닌 다수의 상품에 더 주목하고 실제로 수익을 창출하는 현상을 설명하고 있습니다. 기존의‘희소성의 경제학’과 대비되는‘풍요의 경제학’을 여러 사례(미국의 온라인 시장을 중심으로)를 들면서 독자에게 롱테일이라는 새로운 경제 경영, 상품 판매마케팅, 문화와 사회 현상 등의 흐름을 전해주고 있습니다.

 

롱테일(Long Tail)이란 디지털 시대에 들어오면서 시장을 왜곡시켰던 장애물들이 제거되고 무한한 선택이 가능해짐에 따라 수요곡선의 꼬리부분이 머리부분보다 길어져 그동안 무시되었던 틈새상품들이 중요해지는 새로운 경재 패러다임의 변화라고 설명합니다.

 

또한 책에서는 80/20법칙의 히트상품(20%)이 매출액 80%를 만들어낸다는 것만으로는 더 이상 설명할 수 없는 새로운 세상에서 이제는 히트상품이 아니라 롱테일에 있는 무수히 많은 틈새상품이 수익을 만들어 낼 수 있기 때문에 과거처럼 히트상품에만 매달리면 많은 시장 기회를 잃게 될 것이라고 충고합니다.

 

쉽게 이해되는 내용은 아니지만(비전공자로서), 현재 경제 트랜드를 알기 위해서 꼭 읽어야 최신 경제서입니다. 미국 사례 중심이라서 적용하는데는 어려움이 있지만 별책부록인‘한국 기업의 롱테일 전략’을 함께 읽으므로서 좀더 이해가 쉬워집니다.

 

한국의 경우에도 롱테일 전략으로 시장을 확대하여 수익을 올리고 있는 기업이 소개되는데, 저가화장품의 미샤와 더페이스샵(입소문 전략으로 틈새시장 확보)이 대표적이고, 만화책 판매에 있어서 대형서점과 만화전문서점(온라인 서점 포함), 온라인 의류제조 판매업, 온라인 쇼핑몰에서 종합 판매몰 보다는 G마켓과 같은 중개몰,그리고 오프라인에서는 소비자들의 개성이 요구되는 자동차의 튜닝사업 등이 소개됩니다.

 

책에서 롱테일의 이론과 실제 사례를 통해서 어떻게 기회를 찾아하는가를 책에는 다음과 같이 설명합니다. 앞으로 롱테일 현상은 온라인과 오프라인에서 점점 더 커질 것이고, 경제 주체들에게 롱테일은 두가지 종류의 사업기업을 줄 것이다. 하나는 자신이 롱테일 플레이어가 되는 것이고, 다른 하나는 롱테일이 가능하도록 수단을 제공하는 것이다. 롱테일 플레이어가 되면 화가가 되어 그림을 그릴 수 있고, 수단을 제공하면 캔버스 역할을 하게 될 것이다. 롱테일 플레이어는 자신이 직접 사용하기 위해서 물건을 튜닝하는 사용자인 경우도 있고, 남들에게 보여주거나 파는 목적인 사업자인 경우도 있기 때문에 이윤추구를 목적으로 하는 롱테일 사업자는 소비자가 직접 만드는 것보다 더 나은 것을 제공해야 합니다. 롱테일을 위한 수단을 제공하는 것은 롱테일 플레이어들 위한 생산수단과 유통수단을 제공하는 것으로 판도라 TV나 엠군은 동영상에서, 동대문, G마켓과 쇼핑몰 제작 사이트는 의류에서 그런 역할을 하고 있다.

 

롱테일 법칙은 과거에 약한 것 혹은 변두리 정도의 취급을 받던 틈새시장, 틈새상품, 틈새공급자 들이 점점 더 많이 나타나 우리 주변을 둘러싸게 되고, 제로섬 게임이 아니라 다양한 기회를 제공 한다는 점에서 점유율 지상주의나 80/20보다 훨씬 평화적이라고 강조합니다.

 

이제는“1등을 할 수 있느냐?”라는 질문보다는“누군가에게 존재할 가치가 있는가?”라는 것을 심각하게 생각해 보아야 합니다.