마케팅 최종 보고서
1. 주제선정
▶ 2000년 말 출시된 걷다가 달리는 바퀴 달린 신발힐리스(heelys)는
이미 미국에서 수백만 켤레가 팔렸다. 뒤꿈치에 롤러스케이트의 바퀴가 달린 이 신발은 바퀴를 달고 시속 48㎞까지 달릴 수 있다. 바퀴를 달고 다니다가 간단한 조작으로 바퀴를 떼어내면 일반신발이 된다. 대중교통으로 집에서 회사․학교까지 30분 미만인 사람이 힐리스를 신고 움직이면 10여분만에 미끄러지듯 목적 장소에 안착할 수 있다. 또 주유소, 대형 야외 카페 등에서 일하는 아르바이트생도 힐리스를 신으면 체력을 아낄 수 있다. 뿐만 아니라 힐링을 하면서 운동을 할 수 있기 때문에 현대인처럼 바쁜 사람들에게는 걸어다니면서 운동까지 할 수 있는 편리함을 제공할 수 있다.
이러한 편리함 때문에 젊은 학생층은 물론 20~30대 남성들로부터도 각광을 받고 있다. 그러나 이러한 인기에 비해 마케팅 커뮤니케이션 부분은 부족한 면이 많아 더 많은 매출을 올릴 수 있음에도 불구하고, 그렇지 않은 현실이다. 특이한 신발의 특수성 때문에 인기를 끄는데는 한계가 있다. 이에 우리는 현재 힐리스의 마케팅 사례를 분석하고, 소비자 조사 및 매장 주인과의 인터뷰를 시도하여 힐리스의 인기를 계속 이어나갈 수 있는 마케팅 전략을 연구해 보기로 하였다.
2. Heelys의 탄생
▶ 1998년 로저 아담스라는 한 중년의 심리학자는 자가 사업의 도산 후 한
가지 생각에가지 생각에 몰두하게 되었다. 로저는 어릴 적부터 롤러스케이트를 즐겼으며, 생후 9개월만에 롤러스케이트를 탄 최연소 롤러스케이트로 기네스북에 기록도 가지고 있었다. 이런 그는 늘 이런 생각을 하곤 했다. “걸을 수도 있고 스케이팅도 할 수 있는 무언가가 없을까?” 이러한 생각에서 나온 그의 작품이 바로 Heelys이다. Heelys는 일반 운동화와 똑같다. 그러나 한가지 비밀이 숨어 있다. 바로 발뒤꿈치에 휠을 장착함으로써 걷기도 하고 스케이팅도 할 수 있는 전혀 새로운 운동화이다. 이런 점에서 Heelys는 새로운 스포츠의 탄생이라 해도 과언이 아니다. Heelys는 스케이팅을 즐기기 위한 특수한 장소가 필요 없다. 바닥이 평평한 곳이면 어디서나 여러분은 Heelys를 신고 Heeling의 기쁨을 마음껏 느끼실 수 있을 것이다.
3. 회사소개
▶ EM커뮤니케이션 연혁
2000. 03 회사 설립
2000. 05 웹스포츠 게임 및 동화상 베팅 게임 관련 특허 출원
2000. 05 Cyber Money Trade 운영 프로세서 관련 특허 출원
2000. 06 스포츠 베팅 관련 통계 시스템 개발
2000. 07 스포츠 베팅 관련 통계 서비스 개시
2001. 02 동창, 동호회 커뮤니티 관련 모임 서비스 개시
2001. 06 (주)옥션과 업무 제휴
2001. 07 SonicSports Inc.와 독점판매 공급계약 체결
2001. 08 www.sonicsports.co.kr 오픈
2001. 12 Heelys 독점판매 공급계약 체결
2002. 01 www.heelys.co.kr 오픈
4. 현재의 마케팅 전략
1). 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
▶ 기존의 마케팅 전략에서 가장 큰 비중을 차지하는 것이 연예인 스폰서를 통한 홍보활동이다. 신세대 연예인의 스폰서로써 연예인들의 드라마 및 기타 프로 출연시 힐리스를 착용함으로써 홍보를 하는 방법을 취하고 있다. 20대의 젊은 주주들로 구성되어 소자본으로 창업을 한 힐리스 코리아는 그들이 선택할 수밖에 없었던 대안 이였으며 이에 대해 예상 이외로 많은 시너지 효과를 발휘하고 있다고 평가된다. 아직 본격적인 방송광고를 하지 않고 있지만 얼마 전에도 SEVEN이라는 가수가 신고 나옴으로써 많은 인기와 더불어 청소년들에게 힐리스 열풍을 불러 왔다.
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
▶ 한국에 출시된 이후부터 힐리스는 자의반 타의반으로 급속도로 많은 매체를 타게 되었다. 힐리스의 독특한 기능성 때문이라고 생각되지만 이는 호재가 아닐 수 없다. 언론사 입장에서는 제품의 광고가 아닌 얘기를 한다지만 수많은 독자들이 읽지도 않은 광고에 비하면 반응율이 높을 뿐만 아니라 신뢰도의 차원에서 생각하면 그 효과성은 대단하다고 생각된다. 이러한 제품에 대한 소개로 인해 관심을 갖게된 사람들이 힐리스를 찾게 되었고, 그것은 사람들의 입을 통해(Mouth to mouth) 소비자들에게 전달되고 주변에 신은 사람들을 통해 광고효과를 불러오고 있는 것이다.
5. SWOT 분석
▶ 마케팅 전략구상을 위해 우선은 상황 분석을 위한 SWOT을 실시하여 보았다.
1) 강점
(1). 획기적인 레져 용품으로서 기능성 신발
▶ 힐리스는 신발에 바퀴가 달린 제품으로 바퀴가 탈착이 가능하고 바퀴를 내재하고도 보통의 신발처럼 사용할 수 있는 획기적인 제품이다. 즉 평상시에는 보통의 신발처럼 신고 다니다가 다양한 곳에서 바퀴를 꺼내면 바로 레져 용품으로 변신하는 것이다. 주 소비 연령층이 10대에서 20대인 관계로 주로 학교, 지하철, 공원 등지에서 불편함 없이 사용할 수 있다.
(2). 안전성
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비해 안전성이 탁월하다. 미국의 경우 힐리스 제품이 유행일 이끈 이유는 다음과 같다. 미국의 대부분 초중학교는 안정상의 문제로 롤러스케이트나 인라인스케이트를 타고 등교하는 것을 금지하고 있다. 이에 반해 평상시에는 일반신발과 마찬가지로 걷기에 편하면서도 뒤꿈치 바퀴를 이용해 시속 30마일(약 48㎞)까지 달릴 수 있는 힐리스는 예외인 것이다. 겉모양만 봐서는 일반신발과 전혀 구분이 안 된다. 이렇듯 인라인 스케이트에 비해 안전성이 높다고 할 수 있다.
(3). 휴대성
▶ 인라인 스케이트와 같은 기능을 발휘하면서도 그 휴대성이 탁월하다. 어느 누구나 신발은 신고 다녀야 한다. 기존의 신발과는 힐리스를 신발로 사용했을 경우 외관상이나 기능상 전혀 차이점이 없다고 볼 수 있다. 반면에 인라인 스케이트의 경우 요즘 가방 뒤에 들고 다니는 것을 볼 수 있다. 인라인 스케이트 같은 경우 무게 또한 만만치 않다. 하지만 이 제품은 기존의 신발 무게와 비슷하다.
(4) .장소의 제한성이 없다.
▶ 신발에 어디 장소의 제한성이 있겠는가? 힐리스의 경우에는 평평한 곳이고 도로 포장만 되어 있다면 어디서든지 즐길 수 있다. 예를 들어 지하철, 학교, 공원 고수부지 등 대부분의 장소가 힐리스를 즐길 수 있는 장소이다. 이 제품의 가장 큰 강점 중에 하나라고 할 수 있을 것이다.
2) 약점
(1). 고가의 가격
▶ 기존의 브랜드(나이키, 아디다스등) 신발을 신는 고객이라면 가격에 민감하지 않겠지만 저렴한 가격의 신발을 사용하는 소비자라면 가격이 고가로 느껴질 수 있다. 힐리스의 가격대는 10만대부터 20만원 초반 대 이다.
하지만 인라인 스케이트에 비하여 거의 유사한 가격대라고 할 수 있다.
(2). 사용 숙지의 문제
▶ 어느 누구든지 신발을 신고 다니는데 걸어다니는 방법을 배우지는 않는다. 하지만 힐리스의 경우에는 어느 정도 사용에 대한 방법을 숙지하여야 한다. 특히 바퀴가 하나이기 때문에 반드시 숙지가 필요하다.
(3). 안전상의 문제
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비하면 그 안전성이 탁월하지만 일반적인 신발에 비하면 안전성이 떨어지는 것이 사실이다. 하지만 신발로서 힐리스를 사용할 경우에는 이러한 문제가 없다고 볼 수 있다. 따라서 안전상의 문제가 있기는 하지만 인라인 스케이트에 비하면 적다고 할 수 있을 것이다.
3) 기회 요인
(1). 레져 문화의 보급
▶ 과거의 의식주를 고민하고 있던 삶에서 벗어나 현재에 와서는 의식주 문제보다는 개인과 가족의 복지 및 생활에 삶의 포커스가 맞추어지고 있는 것이 현실이다. 또한 주 5일 근무제 확산은 사회·경제·문화 전반에 걸쳐 광범위하게 영향을 끼침은 물론, 우리의 생활양식(lifestyle)을 더욱더 다양하고 복잡한 형태로 변화시켜 여가형태·소비구조·가족공유시간 등에도 큰 변화를 가져왔다. 이에 다양한 개성 발휘를 위한 여러 가지의 레져 생활이 현대인들의 주요 관심사가 되고 있다. 더 이상의 단순한 레져 생활이 아닌 나만의 개성을 나타낼 수 있는 여러 형태의 레져 문화가 나타나고 있다. 또한 주말여가를 가족유대감 강화나 자기개발, 혹은 레저나 스포츠활동처럼 자신의 건강과 발전을 위해서 투자하는 긍정적인 변화가 나타나고 있다.
(2). 자기만의 독특한 개성 추구
▶ 이 상품의 시장의 기회요인으로써의 하나가 자기만의 독특한 개성 추구이다. 이는 이 제품의 주 소비 연령층이 10대에서 20대이므로 이들의 특성을 찾아야만 한다. 여기서 힐리스라는 제품은 이 연령층이 보이는 소비형태 즉 유행에 민감하고 활동적이며 모험적인 생활을 즐기며 개성 발휘에 많은 역량을 쏟는다. 이러한 시장에 힐리스라는 제품은 많은 유리한 점을 갖게 된다. 아직까지는 대중화가 되지 않은 탓에 자기만의 독특한 개성은 신발을 통하여 구현 할 수 있는 것이다.
(3). 인라인 스케이트의 보급률 급성장
▶ 현재 인라인 스케이트는 미국, 유럽, 일본 등 선진국에선 성인스포츠 로서 대중화돼 있다. 국내에서도 2∼3년 전부터 고가 중심 인라인 스케이트가 등장, 동호인들을 중심으로 인기를 끌고 있다. 또 공원, 광 장 및 자전거 전용도로 등이 많이 생겨나 인라인 스케이트 붐이 일어나고 있다. 현재 국내에서도 동호인만 80만명이 될 정도로 인기가 높으며 계속적인 성장을 보이고 있다. 이는 곧 힐리스 제품도 인라인 스케이트와 신발을 장점을 결합해 놓은 제품이기 때문에 무궁무진한 가능성을 내포하고 있다.
4) 위협요인
(1). 일반 대중의 인지도 미비
▶ 아직까지는 국내에 힐리스 제품에 대한 인지도가 거의 없는 상태라고 볼 수 있다. 몇 개의 동호회가 활동 중이지만 아직까지는 일반대중에게 인지도가 부족하다고 생각된다. 단지 바퀴 달린 신발이라느 것 외에 그 제품의 브랜드 네임의 인지도가 약하다고 할 수 있다. 특히 인라인 스케이트에 비하면 그 인지도는 많이 떨어지고 있다. 이는 아직까지 힐리스 제품에 대한 공격적인 마케팅의 부재라고 볼 수도 있다. 즉 위협요인이기는 하지만 이를 바로 기회요인으로 만들 수 있는 시장요인이라고 볼 수 있을 것이다.
(2). 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁
▶ 힐리스 제품의 경우 그 경쟁 상대를 두 가지로 볼 수 있다. 그 첫 번째는 일반 신발 시장이라고 볼 수 있고, 두 번째로는 인라인 스케이트 시장이라고 볼 수 있다. 경쟁 시장이 두 가지로 나누어짐에 따라 시장의 규모 면에서는 커질 수 있겠지만 자칫하면 신발도 아닌 레져 용품인 인라인 스케이트도 아닌 그 위치 자체가 어중간해 질 수 있다. 하지만 이 또한 적합한 포지셔닝을 통하여 위협요인을 기회요인으로 전화위복 할 수 있는 가능성이 크다고도 볼 수 있다.
(3) 저렴한 가격의 유사제품 출시
▶ 매장이 아닌 일반점포에서 힐리스와 비슷한 기능을 가지고 있는 즉, 바퀴가 달린(실제로 앞뒤로 바퀴가 달리거나 뒤에 달여있어도 조금은 틀린..)신발들이 판매되고 있다. 이들은 힐리스의 1/4정도의 가격으로(50000원선..)판매되고 있다. 힐리스의 고가격으로 인해 초등학생들은 물론 힐리스 대체용으로 많이 판매되고 있다. 하지만 이들은 잦은 고장과 위험성이 힐리스에 비해 상당히 많으며 이에 대한 피해도 늘고 있다.
▶ SWOT MATRIX
| 강 점 | 약 점 | ||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 고가의 가격 ● 사용 숙지의 문제 ● 안전상의 문제 |
||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 일반 대중의 인지도 미비 ● 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁 ● 저렴한 가격의 유사제품 출시 |
||
| 기 회 | 위 협 | ||
6. STP분석
1) Segmentation
▶ 힐리스는 제품이 국내에 소개된지 이제 1년이 되었다. 아직 사람들의 인지가 부족하기 때문에 효과적으로 대중들에게 힐리스라는 생소한 제품을 인식시킬 수 있는 시장을 공략해야 한다. 이에 시장세분화 변수로 연령을 기준으로 하는 인구통계학적 변수와 개성표출에 익숙한가를 기준으로 하여 심리적 변수, 문화향유 정도에 따른 행태적 변수 그리고 소비심리로 나누어 보았다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B | C |
인구통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
20대 중후반 보편적 가치를 추구 기성문화에 익숙 구매욕, 소비력 모두 강함 (합리적 소비) |
위의 표를 토대로 각 집단의 성격을 자세히 살펴보면 다음과 같다.
① A 집단
▶ 10대 초중반의 학생들로 초, 중생들이 대부분이다. 이들의 특징은 자신만의 개성을 추구하기보다는 유명 스타나 연예인 등 자신의 우상을 통해 개성 표현이 이루어지는 양상을 나타낸다. 또 다른 집단보다도 또래간의 문화 형성에 관심이 많기 때문에 친구들을 따라 한다거나 비슷해지려는 모습도 보인다. 때문에 이 시장은 소비자의 이러한 행동양식을 통해 힐리스라는 새로운 것에 대한 부담감 없이 쉽고 빠르게 인식시킬 수 있는 장점이 있다. 또 자신이 원하는 것에 대한 구매욕이 대단하다는 것도 큰 메리트이다. 하지만 아직 소비력을 갖추지 못한 점이 단점으로 지적될 수 있다.
② B 집단
▶ 10대 후반에서 20대 초반으로 기준을 잡았다. 이들은 고등학생이나 대학 1, 2년 생들이다. 이들은 자신만의 가치를 추구하기 시작하고 자신의 독특함을 즐길 수 있다. 때문에 이 집단 역시 A 집단과 마찬가지로 힐리스에 대해 거부감이 없이 받아들일 수 있다. 이들은 또한 자신의 관심분야에 대해서는 적극적인 행동과 투자를 보여주기 때문에 A 집단보다 더 큰 매력도를 지니고 있다. 또한 이 시장은 자신의 가치를 위해 투자를 할 수 있는 소비적 능력도 어느 정도 갖추어진 시기이다.
③ C 집단
▶ 이들은 대학교 졸업반에서 사회 초년생들이다. 이제는 자신의 스타일보다는 현실에 맞추어진 사고 구조와 행태를 보인다. 그래서 독특한 개성을 추구하기보다는 보편적인 가치를 추구한다. 때문에 힐리스라는 제품을 접했을 때 앞의 두 집단보다 반감이 클 것으로 예상된다. 이들은 B집단보다 큰 소비력을 가지고 있지만 소비가 합리적으로 이루어진다는 점에서 힐리스의 소비는 다른 집단에 비해 더 적을 것으로 보인다.
2) Targeting
▶ 힐리스의 주고객 층을 표적 시장화 하기 위해서는 이 제품에 대해 긍정적인 반응을 보일 수 있는가 하는 것과 힐리스를 구매한 이후 이들이 자체적인 활동을 보여줄 수 있는가 하는 것을 중점으로 두어야 한다. 소비자가 보여주는 자체적 활동이라는 것은 힐리스라는 공통점을 가지고 많은 사람들이 온․오프라인 상으로 적극적인 커뮤니케이션을 보여주어야 한다는 것이다. 이는 TV나 타 매체 광고를 하지 않는 힐리스의 중요한 마케팅 전략이 될 수 있기 때문이다. 또한 시장의 규모도 업체에 중요한 문제이기 때문에 시장의 소비력도 파악해야 한다. 그렇다면 다음의 3가지 조건으로 각 세분시장을 생각해 보아야 한다.
첫째. 힐리스에 대한 인식을 보면 A, B 집단에서는 개성의 추구욕이 강하다는 면을 통해 매우 긍정적 인식을 얻을 수 있으리라 생각된다.
둘째는 ‘적극적 커뮤니케이션이 원활히 이루어질 수 있는 집단인가?’ 이다. 이에 A 집단은 나름대로 또래집단을 통해 어느 정도의 유사한 효과를 거둘 수 있으리라 본다. 하지만 이들의 관심분야는 쉽게 다른 대상으로 전이될 수 있고, 여러 집단으로 넓게 퍼져 나가기는 힘들다. 하지만 B 집단은 자신들이 관심을 가지고 있는 것에 대해서 여러 정보를 수집하고 동호회 등의 활동에도 적극성을 보여 다양한 파급효과를 누릴 수 있다.
셋째. 경제력의 측면에서 시장을 측정해 보자. 힐리스의 가격을 보면 타 운동화나 레포츠 도구에 비해 비싼 것은 아니다. 하지만 아직 힐리스가 시장에 대해 인지도를 가지고 있지 못한 상태이기 때문에 실제 소비자들에게는 가격이 높은 것으로 느껴질 수 있다. 때문에 시장이 활성화되기 위해서는 어느 정도 안정된 소비력을 지니고 있어야 된다고 생각한다. 때문에 이 측면에서 보면 B, C 집단이 유리할 것이다.
▶ 위의 세 가지 조건을 종합해 본 결과 B 집단에 가장 높은 점수를 줄
수 있다. 때문에 B 집단을 힐리스의 초기 런칭 시기의 target층으로 볼 수 이 있다.
3) Positioning
▶ 힐리스는 위의 경쟁업체와의 포지셔닝 맵에서도 볼 수 있듯이 기존의
스포즈화 시장과 요즘 급성장을 이룬 인라인 스케이트 시장, 양쪽과 이중
경쟁을 해야 한다. 물론 두 시장과는 다른 차별적 가치를 제공하기는 하지만
이를 구체적으로 잡아볼 필요가 있다.
(1) 가치위상정립
▶ 힐리스는 이를 신음으로써 다른 사람과 ‘당신은 다르다’라는 가치를 주게 된다. 사람들에게 자신만의 독창성을 추구하는 것은 기본적인 요구라 볼 수 있다. 타인과는 다른 새롭고 창조적인 가치를 힐리스는 소비자들에게 제공할 수 있다.
(2) 상표개성 위상정립
▶힐리스는 앞에서 말했던 자신의 독창성뿐만 아니라 기존의 운동화는 걸을 수밖에 없었다 라는 점을 탈피하면서 자유의 이미지를 제공할 수 있을 것이라 생각한다. 때문에 힐리스의 상표는 주 고객층에게 자유의 이미지와
개성의 이미지를 심어 줄 수 있다.
(3) 혜택 위상정립
▶ 힐리스가 제공하는 가장 큰 가치는 걷지 않는다는 점이다. 이를 부각시켜 힐리스가 런칭시 내세웠던 점은 ‘걷지말자, 힐리스’이다. 힐리스는 기존의 신발이 갖지 못했던 탄다는 개념을 도입하였다. 이는 또한 인라인 스케이트와 같은 기존의 탄다라는 개념을 가지고 있던 레포츠 용품들과도 차별점을 가지고 있다. 힐리스가 다른 유사 레포츠 용품에 비해 지니고 있는 장점은 휴대의 간편성과 안전성이다. 일반 신발처럼 신고 다니다가 탈 수 있고 또한 신발과 같은 기능을 하기 때문에 위험성도 매우 감소되었다. 때문에 힐리스는 이러한 면을 부각시켜 ‘걷지말자, 힐리스’라는 새로운 가치를 소비자들에게 제공할 수 있다.
7. 4P MIX 분석에 앞서
▶ 일반적인 자료를 바탕으로 하여 그리고 수업시간의 내용을 토대로 하여 STP분석까지 실시하여 보았다. 하지만 본격적으로 이를 4P MIX로 구체화 함에 있어서 상당한 자료의 부족을 보였다. 또한, 현재 아직까지 인지도가 많이 떨어지는 것도 기존의 마케팅 전략이 취약하다라는 것을 보여주고 있는 한 예이다. 아직까지는 힐리스 판매 회사 자체에서 많은 마케팅 소요비용을 감당하지 못하기 때문에 구체적인 전략조차 아직은 마련되지 않은 상황이라고 한다. 이는 담당자와의 전화 인터뷰에서 알 수 있었다. 2명으로 시작하여 이제 20여명의 직원을 두고 있는 힐리스 코리아로서는 구체적인 마케팅 전략의 수립이 어렵다고 한다. 위에서 설명한 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보와 언론 홍보로 인한 간접광고 효과 이외에는 그다지 구체화 된 마케팅 전략이 없다고 한다. 이에 우리 조는 위의 STP분석을 토대로 하여, 그리고 현재 힐리스 매장사장님과의 인터뷰를 통하여(이는 아무래도 직접 파시는 분들이 더 많이 알고 있을 것이라는 생각을 가지고 조사) 자료를 조금 더 수집하여 4P MIX로 구체화 해보기로 하였다. 이에 대한 내용은 다음과 같다.
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <평촌점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 한창 힐리스가 인기 있을 때 매장을 열게 되었는데, 안양지역에 매장이 없었고, 매장 위치를 정할 때는 학원 가라서 학생들이 많을꺼라고 생각했고, 주위에 아파트가 많아 수요가 많을 것 같아 평촌에 오픈.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 과거에 비해 현저하게 떨어졌음
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 어느정도 수요가 될만큼 되었고, 바퀴교환만 하면 되기 때문에 반영구적이라서.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 주로 중학생이 많고, 부모님이 아이들과 함께 오는 경우가 많음
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶당연히 안좋다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 특별한 TV광고는 하지 않는다. 협찬하는 것 외에는 홍보하는 것이 별로 없다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV방송 광고를 했으면 좋겠다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 반영구적으로 사용이 가능하다는 점에서 적당하지만 파는 입장에서는 어린아이들이 사기엔 비싼 가격이다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 모양이 투박하다. 특히 여성용의 경우 일반 운동화에 비해 이쁘지 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 지원을 거의 해주지 않는다. 불만족이다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들용이 나와도 부모님들이 위험하다고 생각해서 별로 사주실 것 같지 않고, 인라인과 정품이 아닌 것이 많아서 수요가 많을 것 같지 않다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <압구정점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ “세븐”이 신고 나와서 수요가 급격히 늘어나서 시장성을 보고서
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 5월이 최고였는데 우리는 7월에 OPEN 약간씩 줄고 있는 추세
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유행상품에다가 비가 오면 탈수 없다는 단점 때문에..
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생, 대학생
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 별로 상관없다. 어차피 자기능력에 따라 정품을 사는 것이다. 살 능력이 있는 사람은 정품이외에는 관심이 없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고나 스타 마케팅을 해주었으면 한다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 약간 비싸다고 생각은 하지만 가치에 비하면 적정하다고 생각한다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 약간 뭉툭한 디자인이라 둔해 보이지만 초기 모델보다 많이 나아진 편
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들은 싫증을 빨리 내긴 하지만, 그래도 다른 아이들이 있지 않은가?
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <영통점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 힐리스의 인기에 편승하여 충분히 수요가 있을 것으로 예상했기 때문
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 떨어지고 있음. 세븐이후 한창 오르다가 점점 감소
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 한순간의 인기였다고 생각한다. 꾸준히 유지해야 하는데 변화가 너무 심하다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생. 30대에서 40대의 아들 선물을 위한 부모님, 중고생들
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 나쁘다. 가격이 저렴하다는 이유로 많이 팔리고 있는데 그거 위험하다. 정품에 비해 안정성도 떨어지고 A/S도 안되고, 고장도 잘난다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 매장은 늘고 있는데 홍보전략이 부족하다. 본사에서 관리지침도 내려오지 않고 있다. 주로 동호회 위주로 하고 있다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 대리점 홍보전략을 더욱 강화. 스타마케팅(세븐처럼..), TV/라이오 광고.
소비자들의 인지도가 아직도 떨어지고 있다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸다. 하지만 수입에 의존하고 있기 때문에 어쩔수 없다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 제품특성상 안정성에 치중하였기 때문에 디자인은 조금 떨어진다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 사이즈가 안 맞아 돌아가는 아이들이 있으니까.. 성공할 수 있을 것도 같다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <강변점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳은 힐리스가 처음 팔리기 시작한 곳이다. 전국의 1호 대리점이다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 원래 처음부터 이 힐리스를 사고 싶은 사람만 왔었기 때문에 매출액은 전이랑 별로 차이가 없다. 예전이나 지금이나 힐리스를 사려고 하는 사람들이 모델까지 알아본 다음에 와서 산다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 현상유지 되고 있다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 5～6살, 중학생, 고등학생등 연령층이 다양하다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 싼건 정품에 비해 고장도 많고 A/S도 잘 되지 않는다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 우리측은 하도 많이 알려져 있어서 매장 홍보보다는 힐리스를 홍보해 주었으면 한다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸지 않다. 운동화 신고 미끄려지는데 그게 모가 비싼가?
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 무난하긴 하지만 다양하진 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 물건이 가끔 안 들어오는데 물건좀 빨리 돌렸으면 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 성공할 수 있을거 같다. 아이들이 재미있어 한다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <홍대점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳엔 인기 있으면 무엇이든 생긴다. 패션의 거리이기 때문에 힐리스또한 많은 수요와 더불어 생겨나게 되었다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 폭발적인 인기가 있었을 때보단 떨어졌지만 꾸준히 팔리고 있다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유동인구가 많기 때문에 많이 찾아온다. 떨어진 이유를 찾는다면 세븐이 들어가서 한풀 꺾였기 때문일 것이다. 세븐이 아니면 특별히 TV에서 힐리스를 볼일이 없으니까.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 대학생이 많이 오고, 고등학생도 많이 온다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 이 근처에서도 판다. 하지만 우리 손님들은 나이가 들어서 인지 짝퉁 싫어한다. 별 상관없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다. 이대로 라면 곧 문 닫는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 빨리 다른 댄스가수 신발 신겨서 내보냈으면...
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 애들이 사기엔 비싸고, 일반적인 가격 면에선 비싸다고 생각하지 않는다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 뭉툭, 하지만 바퀴 달고 오래 신으려면 어쩔 수 없다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 본사는 물건 대 주는 거 밖에 안 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 그럼 우리 매장에도 초등학생들 많이 올 것이다.
9. 대인면접 결과 분석
▶ 힐리스 매장설문 결과는 비슷하게 나왔다. 매출은 세븐이 들어간 후 모두 감소하고 있는 추세이다. 또한 본사의 홍보 전략에 대해서 만족하지 않고 있으며 더 많은 홍보전략을 수행해 주기를 바라고 있다. 또한 가격은 그다지 비싸지 않다고 생각하고 있으며, 디자인은 신발의 특성상 어쩔 수 없다는 반응을 보이고 있다. 지점에 대해서 어떤 지침을 내려 주지 않고 있는 상황이다. 특이한 것은 아이들의 제품에 대한 생각이었다. 현재 유사제품들의 경우 모두 아이들을 대상으로 하여 작은 사이즈로 나오고 있으며 그 크기도 작다. 하지만 정품 힐리스는 이러한 제품이 출시되지 않고 있다. 이에 우리가 생각했던 타겟의 확대를 생각해 볼 수 있다. 또한 더 구체적인 마케팅 전략의 수행과 그리고 프로모션의 다양화를 추구할 필요가 있음을 볼 수 있다.
10. 4PMIX 전략에 앞서
● 새로운 타겟팅
▶ 비교시장이라고 볼 수 있는 인라인 스케이트 시장의 경우 제품의 확실한 구분이 되어있다. 즉 성인용과 아동용으로 구별이 되어 있는 것이다. 대부분의 아동용은 인라인 스케이트의 여러종류 (스피드용, 묘기용, 일반용 등등)에 비해 색깔이 화려하고 안전성을 더욱 강조하였다.
성인용(스피드용) 아동용
위의 조사에서도 보였듯이 10대 초반의 수요가 높은 것을 볼 수 있으며 이에 타겟을 위에서 설명한 B타입으로 한정하지 않고 2개의 타겟을 선정할 필요가 있다. 즉 다수의 표적시장을 선정하고 전략을 세울 필요가 있는 것이다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B |
인구 통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 후반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
즉, 지금의 포커스를 맞추고 있는 타겟은 B타입이라고 할 수 있다.
대부분의 구매층이 10대 후반에서 20대 초반의 개성을 추구하는 층을 하나의 타겟팅으로 유지하고 이에 더하여 새로운 타겟팅, 즉 10대 초반의 어린이를 대상으로 하는 타겟팅을 하여 전략을 구상하는 것이다.
차별적 마케팅 전략을 수행한다는 것은 물론 어려운 일일 것이다. 하지만 성인용 제품과 어린이용 제품을 확실하게 이원화하고 브랜드 자체를 나눔으로써 이러한 어려움을 해소해 나갈 수 있을 것이다.
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략
| 제품 | 가격대 | 기능 | 비고 |
| 브랜드 신발 | 8만원-20만원 | 디자인을 갖춘 일반적인 신발 | 브랜드 인지도가 높다. |
| 인라인 스케이트 | 10-30만원 | 레포츠용 스케이트 | 제품에 대한 인지도가 급격히 증가하고 있다. |
| 힐리스 | 14만원-20만원 | 신발과 인라인 결합한 형태의 기능성 신발 | 아직까지 인지도가 미흡하다. |
▶ 기존의 힐리스 제품의 가격은 14만원대에서 20만원대까지 분포하고 있다. 비교대상의 제품에 비하면 고가 전략이라고도 볼 수 없을 것이다. 하지만 신발 가격대가 폭이 넓기 때문에 힐리스의 경우에는 이는 저가 전략이 아닌 것으로 판단된다. 기존의 가격 정책은 고수하여야 한다고 생각된다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 일본의 경우에도 일본 자체에서 힐리스 유사 제품을 제조하였으나 크게 실패하는 사례가 있었다. 게다가 제품 자체 제작비용도 기존의 신발보다는 단가가 높기 때문에 저가 정책의 어려움이 있다고 생각된다. 특히 지금의 힐리스 제작 방법은 미국 본사에서 재료를 들여와 나이키 한국 제품 공장에서 만들고 있는 상태이다. 여기서 피를 흘리는 저가 정책은 무리수일 수밖에 없다.
2) Product(제품) 전략
(1) 신발 디자인 개선
▶ 전체적인 제품 분석에 앞서 힐리스라는 상품 자체는 제품 전략에 많은 장점을 가지고 있는 것이 사실이다. 신발과 인라인 결합이라는 새로운 개념으로 만들어진 힐리스의 경우에는 특별한 제품 전략은 기존에 존재하지 않고 있다. 그 자체의 기능성을 강조 할 뿐이었다.
다음은 1만 2천명의 회원을 보유한 힐리스 동호회인 star from heelys masters를 상대로 온라인 설문 조사를 한 결과이다.
| 힐리스 제품에 대한 설문 | |||
| 제품에 대한 만족도 (100을 기준) |
만족한다.(85) | 그저그렇다(5) | 실망이다.(10) |
| 제품상의 가장 큰 문제점은? | 디자인(75) | 타기가 어렵다(15) | 기타(10) |
| 제품의 강점이라면? | 기능성(66) | 휴대성(22) | 기타(12) |
| 조사기간 : 11월31일～12월1일 | |||
| 조사인원 : 100명(선착순) 단위(명) | |||
이 조사는 간략하게나마 제품의 문제점을 알고 싶어서 조사를 하게 되었다.
이 조사 결과 표본이 적기는 하지만 대부분의 힐리스를 사용하는 소비자들이 디자인에 대하여 많은 불만을 갖고 있는 것으로 파악됐다.
우리조는 여기서 왜 디자인에 대해서 이렇듯 문제가 되는지를 우선 파악해 보기로 했다. 그 결과 힐리스는 미국 본사에서 디자인을 하여 말 그대로 재료를 수입하여 우리 나라에서 만드는 체제를 갖고 있다. 여기서 우리 나라에 맞는 디자인이 받아들여지지 않고 있다는 사실을 알게 되었다. 따라서 지금의 힐리스 스타일은 미국에서는 대단한 인기를 끌고 있으나 우리 나라에서는 문제가 되고 있는 것이다. 또한 미국 본사에다가 여기서 새로운 디자인을 신청해도 대부분 거절을 당한다고 한다. 우리는 여기서 제품 전략 면에서 새롭게 추가되어야 할 점으로 최우선되는 것이 디자인이라는 점을 알게 되었다. 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 이는 기능에 변화를 주지 않고 가능하다고 한다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
(2) 세분화 제품 전략(아동용, 성인용)
▶ 기존의 성인 위주의 제품에서 새로운 아동용 제품을 개발하는 것이다. 기존의 성인용 제품은 유지를 하고 새로운 아동용 힐리스를 개발하여 새로운 브랜드 네임 아래에 새롭게 접근을 하는 것이다.
그 제품의 이름은
Children + Heellys 의 합성어인 Chillys(칠리스)
라고 가상으로 짓는 것이다. 기존의 성인용 제품인 힐리스와 확실하게 구분하는 것이 성공 요인이라고 할 수 있을 것이다. 자칫 잘못하면 새로운 시장을 만들어지기 앞서서 기존의 성인용 시장을 잃어버릴 염려가 있기 때문에 확실한 구분이 성공 여건이라고 할 수 있을 것이다.
● 아동용(Chillys)
▶ 기존의 제품에는 아직까지 아동용이 취약한 상태이다. 인라인 스케이트의 경우에는 아동용과 성인용의 구분이 확실한 상태이다. 따라서 힐리스도 새로운 타겟팅을 통한 아동용 힐리스 제품 개발 및 제품 전략을 취해야 할 것이다. 10대 초중반의 새로운 타겟팅은 상당한 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 기존의 Segmentation에서 알 수 있듯이 심리적인 변수의 특징으로는 남의 개성도 내 것으로 라는 것과 행태적 변수에서 또래 집단의 문화가 강하고 소비심리 또한 구매욕이 상당히 커서 새로운 거대한 시장을 형성할 수 있을 것이다. 물론 소비력이 부모에 의지하여야 하기 때문에 약해질 수 있지만 사회 전반적인 핵가족화에 따른 자녀수가 줄어듦에 따라 또래 문화에 힐리스가 접근할 수 있다면 커다란 이익을 창출 할 수 있을 것이다. 아동용 제품은 특히 디자인과 색깔 면에서 좀더 독특한 면을 강조하여야 할 것이다. 예를 들어 힐리스의 바퀴에 발광물질을 넣어 밤에는 빛을 발하도록 하는 제품을 아동용에 적합 시키는 것이다. 힐링을 할 때마다 특히 밤에는 바퀴가 반짝반짝하는 것이다. 또한 10대들의 대부분의 활동장소는 학교인 관계로 힐링을 하기에 좋은 위치를 많이 가질 수 있다. 또래 문화에 칠리스가 접근 할 수만 있다면 접근 후에 붐을 일으킬 수만 있다면 이는 대규모의 판매 성과와 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 물론 여기에도 문제점이 있다. 우선 힐리스의 안전성에 대한 문제이다. 아직까지는 명확하게 안전성에 대한 자료가 없다. 그저 기존의 동호회 사이트를 보면 안전상의 문제는 거의 없다고들 한다. 따라서 이러한 사고를 소비자에게 특히 아이들의 부모에게 인식시키는 Promotion이 필수적으로 따라야 한다고 생각된다.
3) Promotion(촉진)전략
(1) 체험 마케팅
▶ 아직까지는 힐리스에 대한 인지도가 떨어져 있는 것이 사실이다. 또한 관심이 있어도 이를 구매에까지 이르게 하기는 여러 문제점이 많다. 신발 매장처럼 여러 군데 매장이 있는 것도 아니고 대중화가 아직은 되지 않았기 때문이다. 이는 곧 직접 체험을 해보는 것만큼 확실한 홍보 및 인지도 향상은 없을 것으로 예상된다. 따라서 우리는 촉진 전략으로 체험 마케팅을 생각하게 되었다.
| 체험 마케팅 | 장소 | 방 법 |
| 지하철 | 환승 구간이 먼 곳에서(예를 들어 1,4호선의 동대문역)직접 체험을 할 수 있도록 대여를 해 주는 것이다. | |
| 놀이동산 | 놀이동산의 경우 대부분 하루 종일 여기저기를 다녀야 하기 때문에 힐리스를 대여 시 그 기능성과 편리함을 더욱 느낄 수 있을 것이다. | |
| 대학 캠퍼스 | 축제기간 또는 아침에 지각생들을 위하여 힐리스를 대여하여 체험할 수 있도록 한다. | |
| 여의도, 공원 | 인라인, 킥보드, 자전거등 여러 레포츠를 즐기는 사람들을 대상으로 힐리스를 체험 하도록 한다. | |
| 초,중학교 앞 | 아침시간에 초, 중학교 앞에서 칠리스를 대여해 주고 방과후에 되돌려 받는다. |
다음과 같은 체험 마케팅을 통하여 힐리스의 편리성 및 기능성을 홍보하는 것이다. 신발의 경우는 직접 신어 보아야 그 편안함을 알 수 있다. 힐리스도 마찬가지로 신발인 동시에 스케이팅을 할 수 있는 제품이므로 직접 체험을 통하여 신발의 편안함과 스케이팅의 기능성을 동시에 느껴보도록 하는 것이다. 여기서 주의할 점은 체험 후에는 반드시 그 지역과 가장 가까운 힐리스 판매 채널을 홍보함으로써 체험 = 구매로 이어 질 수 있도록 하여야 한다.
(2) 연예인 스폰서 활동의 전략화
▶ 기존의 마케팅 전략의 일환으로 연예인 스폰서가 있었다. 이 전략은 인지도 향상에 많은 부분을 그동안 차지하여 왔다. 하지만 조금은 구체화가 이루어져야 한다고 생각된다. 예를 들어서 기존의 스폰서 이외에도 연예인 선택에 신중을 기하여야 할 것이다. 그들의 스폰서를 하면서 일정 계약을 체결하여 참여하는 프로그램에 몇 번 이상 신고 나오는 것을 전제로 하여야 할 것이다. 힐리스의 이미지를 제대로 살릴 수 있는 연예인을 선택하여 보자. 즉 신세대적이며 개성이 강하고 세련된 이미지, 인지도 높은 연예인을 지목하여야 할 것이다. 또한 힐리스를 이용한 여러 테크닉을 보여줄 수 있는 가수 부문도 좋은 선택이라고 할 수 있다. 백댄서들에게 지급하여 그들만의 춤을 개발하도록 하는 것이다. 10대 초, 중반에 어필을 할 수 있는 점 또한 중요한 선택 조건이 될 것이다. 이는 세븐의 효과를 톡톡히 본 힐리스로서는 가장 신경 써야 할 사항이라고 할 수 있다.
(3) 힐리스 대회 개최 및 동호회 지원
▶ 아직까지 국내에서 정식으로 이루어진 힐리스 대회가 개최되어지고 있지 않다. 다만 동호회 중심으로 자그마한 대회가 열린 뿐이다. 새로운 전략으로써 전국적인 힐리스 대회를 여는 것이다. 기존의 인라인 스케이트 대회와의 연계 또한 가능하다. 자체적인 대회 및 기타 여러 대회에 힐리스 부문을 넣고 같이 대회를 개최하는 것이다. 또한 대회에 스폰서하는 연예인을 참석시켜 대회의 인지도 및 공중파의 연예가 통신등에 힐리스를 간접 홍보하는 것이다. 그리고 대회의 1등에게는 미국에서 매년 1번씩 개최되고 있는 힐리스 대회에 참가하도록 기회를 주어 힐리스에 대한 인지도를 향상하는 것이다. 동호회 지원 또한 반드시 이루어져야 한다. 힐리스는 매니아 층을 중심으로 지금 형성되어 있다. 이러한 상황에서 우수 고객 관리를 놓치면 안 될 것이다. 동호회의 작은 대회나 여러 가지 소모품(바퀴등)을 무상으로 지원 해주어야 할 것이다. 이들의 구전 마케팅 또한 커다란 마케팅 전략이 될 것이라고 생각된다.
(4) PPL
▶ 연예인 스폰서와 유사한 방식으로 영화속이나 드라마 속에 힐리스를 삽입하는 것이다. 예를 들어 미국의 경우에는 지금 ‘스파이 키드 2’라는 어린이용 영화에 어린이 주인공들이 힐리스를 착용하고 악당을 물리치는 영화가 개봉하였다. 그밖에 초,중생의 타켓팅일 경우 그들이 즐겨보는 드라마, 시트콤, 영화에 간접 광고를 통하여 힐리스의 인지도를 높일 수 있을 것이다.
여기에 추가하여 쇼프로에 출연하는 백댄서들로 하여금 힐리스를 신겨 힐리스를 이용한 춤을 개발함으로써 타켓팅한 층들이 그들이 즐겨보는 영화, 드라마, 시트콤 및 쇼프로에서 힐리스를 보게 함으로서 그 인지도를 상당 수준까지 끌어올릴 수 있을 것이다.
(5) 기타
▶ 향후 힐리스의 판매시장이 확대되면 계속적인 피드백이 이루어 져야 한다. 예를 들어 옥외광고(주 고객층이 10대초에서 20대 초반으로 확대됨에 따라 이 연령층이 많이 이용하는 버스, 지하철에서의 광고, 시내 중심가의 옥외 광고등을 실시하는 것이다. 그밖에 여러 시장의 계속적인 확대 속에서는 추후 TV광고, 라디오 광고등을 실시하여 저변화와 대중화에 힘써야 할 것이다. 하지만 여기서 주의할 점은 대중화 속에서도 매니아 층을 위한 그들만의 공간과 제품에도 신경을 써야 할 것이다.
4) Place(유통) 전략
(1) 온라인 판매망 확충
▶ 테크노마트 1층 매장과 백화점 특별 행사장을 통해서만 판매되던 것이 폭발적인 인기를 얻어 전문 매장 등수를 늘리고 있긴 하지만 현재에 중요시 되는 것은 역시 온라인 판매망이다. 이에 온라인․오프라인으로 서로 긴밀히 협조하여 이러한 것을 해결해야 할 것이다. 현재로써는 옥션과 제휴를 통하여 온라인상의 판매 그리고 자사 사이트를 통한 판매를 하고 있다. 앞으로는 온라인 판매를 하되 전문성이 있는 판매업체 즉 홈쇼핑 같은 유통 채널을 이용하는 것이 바람직할 것이다.
(2) 제휴를 통한 판매망 확충
▶ 이것은 솔직히 현실적으로 어려운 일이다. 하지만 반드시 어려운 일은 아니라고 생각한다. 이처럼만 된다면 더할 나위 없을 것이다. 예를 들어 나이키와 공식적인 제휴를 맺고 나이키의 브랜드를 가진 힐리스가 나온다면 힐리스가 가지고 있는 인지도 미비점을 완벽하게 보완하면서 유통상의 판매 채널 구축도 한결 쉬워질 것이다. 하지만 나이키 같은 대형사가 아직까지는 일언지하에 거절하는 상태라고 한다. 퓨마에 대해서도 많은 생각을 해 보았다. 신세대의 이미지에 맞게 컨셉화한 퓨마는 급속한 성장을 보여주고 있다. 퓨마의 이미지와 힐리스의 이미지는 비슷한 면이 많은 것 같다. 우리는 여기서 나이키보다는 퓨마와의 제휴를 제안하고 싶다. 특히 퓨마의 스닉커즈화를 힐리스에 도입한다면 판매 시장에 큰 반응을 일으킬 수 있다고 확신한다. 이는 또한 부족한 전문매장을 일시에 확충 할 수 있는 해결 방법이다.
12. 결론
1) 고가격에 맞는 가치위상 실현
▶ 아직은 미국에서 수입해서 팔고 있는 실정이기 때문에 제품수급 문제도 있고 해서 가격을 낮추는 것은 문제가 있다. 그렇기 때문에 비싼 돈을 들여서 산 제품에 맞게 소비자에게 만족을 주어야 할 것이다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다라는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 따라서 고가격에 맞는 가치위상을 실현할 수 있도록 제품의 이미지를 구축해가야 할 것이라고 생각한다.
2) 유행에 맞는 신발의 디자인 개발
▶ 지금 시장에 나와 있는 제품들은 미국에서 유행하는 스타일이라고 한다. 따라서 우리 나라의 젊은 사람들이 원하는 디자인을 개발하고 만들 필요가 있을 것이다. 앞에서 말한 바와 같이 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
3) 새로운 제품 개발
▶ 롤러 스케이트를 어른들이 타고 다니면 어떨까? 많은 사람들이 이상한 눈으로 쳐다볼 것이다. 롤러 스케이트는 애들이 타는 것이라는 선입견이 있기 때문이다. 힐리스도 그렇게 되지 않으란 법은 없다. 이에 어린이들이 타는 아동용 힐리스와 20대가 탈 수 있는 성인용 힐리스를 다른 상표로 개발해 이런 점을 제거해야 할 것이다. 앞에서 언급한 것처럼 아동용은 ‘칠리스’라는 브랜드로 성인용과는 엄격하게 구별되는 힐리스로 인지 할 수 있도록 커뮤니케이션에 집중을 하여야 할 것이다. 이 이분화가 성공한다면 막대한 시장 확대 및 이익창출을 할 수 있을 것이다.
4) 효율적인 마케팅
▶ 기존에 하고 있는 간접광고나 소극적인 연예인 지원 말고도 적극적인 체험마케팅, 연예인 스폰서의 전략화, 동호회 지원 및 이벤트 개최, PPL 및 기타 광고등을 통해 인지도를 넓혀야 할 것이다. 특히 체험 마케팅의 경우 고객에게 직접 다가갈 수 있는 좋은 기회라고 생각된다. 분주하고 바쁜 아침시간, 지각할까... 하는 생각에 모두가 서두르게 된다. 이러한 때에 힐리스를 체험 할 수 있는 기회를 제공한다면 너무나 큰 홍보 효과 및 인지도 향상을 가져 올 것으로 예상된다. 30분간 걸을 거리를 힐리스를 사용하면 10분 정도로 약 2/3시간을 절약할 수 있으니 이는 너무나 큰 매력이라고 할 수 있다.
5) 안전성 고려
▶ 특히 아동용 칠리스 제품이 출시된다면 안전성의 문제를 놓치고 넘어갈 수 없을 것이다. 어린이들도 많이 타고 있는 만큼 안전에 큰 신경을 써야 할 것이다. 일정 속도로 올라가지 못하는 제어장치를 단다든가, 브레이크 기능등 보조 안전 기구 개발에도 신경을 써야 할 것이다. 이러한 점들을 고려해 보완한다면 더욱 높은 신장율을 기록 할 수 있을 것이다. 또한 제품 자체에 대해 상해 보험을 가입하여 힐링을 하다가 사고가 발생시 보험료(최고 5000만원까지 가능하다고 함)를 지급할 수 있는 방안을 강구하여야 할 것이다.
(참고 자료)
▶ 한국 마케팅연구원
▶ EM 커뮤니케이션
▶ Star from Hellys Masters (다음 힐리스 동호회)
▶ 이학식, 현용진 마케팅 법문사 2003..
▶ 이유재, 서비스 마케팅, 학현사 2001.
- 목차 -
1. 주제선정
2. Heelys의 탄생
3. 회사소개
4. 현재의 마케팅 전략
1) 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
5. SWOT 분석
1) 강점 2) 약점 3) 기회요인 4) 위협요인
6. STP분석
1)Segmentation 2)targeting 3)positioning
7. 4P MIX 분석에 앞서
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
9. 대인면접 결과 분석
10. 4PMIX 전략에 앞서
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략 2) Product(제품) 전략
3) Promotion(촉진)전략 4) Place(유통) 전략
12. 결론
몰두하게 되었다. 로저는 어릴 적부터 롤러스케이트를 즐겼으며, 생후 9개월만에 롤러스케이트를 탄 최연소 롤러스케이트로 기네스북에 기록도 가지고 있었다. 이런 그는 늘 이런 생각을 하곤 했다. “걸을 수도 있고 스케이팅도 할 수 있는 무언가가 없을까?” 이러한 생각에서 나온 그의 작품이 바로 Heelys이다. Heelys는 일반 운동화와 똑같다. 그러나 한가지 비밀이 숨어 있다. 바로 발뒤꿈치에 휠을 장착함으로써 걷기도 하고 스케이팅도 할 수 있는 전혀 새로운 운동화이다. 이런 점에서 Heelys는 새로운 스포츠의 탄생이라 해도 과언이 아니다. Heelys는 스케이팅을 즐기기 위한 특수한 장소가 필요 없다. 바닥이 평평한 곳이면 어디서나 여러분은 Heelys를 신고 Heeling의 기쁨을 마음껏 느끼실 수 있을 것이다.
3. 회사소개
▶ EM커뮤니케이션 연혁
2000. 03 회사 설립
2000. 05 웹스포츠 게임 및 동화상 베팅 게임 관련 특허 출원
2000. 05 Cyber Money Trade 운영 프로세서 관련 특허 출원
2000. 06 스포츠 베팅 관련 통계 시스템 개발
2000. 07 스포츠 베팅 관련 통계 서비스 개시
2001. 02 동창, 동호회 커뮤니티 관련 모임 서비스 개시
2001. 06 (주)옥션과 업무 제휴
2001. 07 SonicSports Inc.와 독점판매 공급계약 체결
2001. 08 www.sonicsports.co.kr 오픈
2001. 12 Heelys 독점판매 공급계약 체결
2002. 01 www.heelys.co.kr 오픈
4. 현재의 마케팅 전략
1). 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
▶ 기존의 마케팅 전략에서 가장 큰 비중을 차지하는 것이 연예인 스폰서를 통한 홍보활동이다. 신세대 연예인의 스폰서로써 연예인들의 드라마 및 기타 프로 출연시 힐리스를 착용함으로써 홍보를 하는 방법을 취하고 있다. 20대의 젊은 주주들로 구성되어 소자본으로 창업을 한 힐리스 코리아는 그들이 선택할 수밖에 없었던 대안 이였으며 이에 대해 예상 이외로 많은 시너지 효과를 발휘하고 있다고 평가된다. 아직 본격적인 방송광고를 하지 않고 있지만 얼마 전에도 SEVEN이라는 가수가 신고 나옴으로써 많은 인기와 더불어 청소년들에게 힐리스 열풍을 불러 왔다.
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
▶ 한국에 출시된 이후부터 힐리스는 자의반 타의반으로 급속도로 많은 매체를 타게 되었다. 힐리스의 독특한 기능성 때문이라고 생각되지만 이는 호재가 아닐 수 없다. 언론사 입장에서는 제품의 광고가 아닌 얘기를 한다지만 수많은 독자들이 읽지도 않은 광고에 비하면 반응율이 높을 뿐만 아니라 신뢰도의 차원에서 생각하면 그 효과성은 대단하다고 생각된다. 이러한 제품에 대한 소개로 인해 관심을 갖게된 사람들이 힐리스를 찾게 되었고, 그것은 사람들의 입을 통해(Mouth to mouth) 소비자들에게 전달되고 주변에 신은 사람들을 통해 광고효과를 불러오고 있는 것이다.
5. SWOT 분석
▶ 마케팅 전략구상을 위해 우선은 상황 분석을 위한 SWOT을 실시하여 보았다.
1) 강점
(1). 획기적인 레져 용품으로서 기능성 신발
▶ 힐리스는 신발에 바퀴가 달린 제품으로 바퀴가 탈착이 가능하고 바퀴를 내재하고도 보통의 신발처럼 사용할 수 있는 획기적인 제품이다. 즉 평상시에는 보통의 신발처럼 신고 다니다가 다양한 곳에서 바퀴를 꺼내면 바로 레져 용품으로 변신하는 것이다. 주 소비 연령층이 10대에서 20대인 관계로 주로 학교, 지하철, 공원 등지에서 불편함 없이 사용할 수 있다.
(2). 안전성
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비해 안전성이 탁월하다. 미국의 경우 힐리스 제품이 유행일 이끈 이유는 다음과 같다. 미국의 대부분 초중학교는 안정상의 문제로 롤러스케이트나 인라인스케이트를 타고 등교하는 것을 금지하고 있다. 이에 반해 평상시에는 일반신발과 마찬가지로 걷기에 편하면서도 뒤꿈치 바퀴를 이용해 시속 30마일(약 48㎞)까지 달릴 수 있는 힐리스는 예외인 것이다. 겉모양만 봐서는 일반신발과 전혀 구분이 안 된다. 이렇듯 인라인 스케이트에 비해 안전성이 높다고 할 수 있다.
(3). 휴대성
▶ 인라인 스케이트와 같은 기능을 발휘하면서도 그 휴대성이 탁월하다. 어느 누구나 신발은 신고 다녀야 한다. 기존의 신발과는 힐리스를 신발로 사용했을 경우 외관상이나 기능상 전혀 차이점이 없다고 볼 수 있다. 반면에 인라인 스케이트의 경우 요즘 가방 뒤에 들고 다니는 것을 볼 수 있다. 인라인 스케이트 같은 경우 무게 또한 만만치 않다. 하지만 이 제품은 기존의 신발 무게와 비슷하다.
(4) .장소의 제한성이 없다.
▶ 신발에 어디 장소의 제한성이 있겠는가? 힐리스의 경우에는 평평한 곳이고 도로 포장만 되어 있다면 어디서든지 즐길 수 있다. 예를 들어 지하철, 학교, 공원 고수부지 등 대부분의 장소가 힐리스를 즐길 수 있는 장소이다. 이 제품의 가장 큰 강점 중에 하나라고 할 수 있을 것이다.
2) 약점
(1). 고가의 가격
▶ 기존의 브랜드(나이키, 아디다스등) 신발을 신는 고객이라면 가격에 민감하지 않겠지만 저렴한 가격의 신발을 사용하는 소비자라면 가격이 고가로 느껴질 수 있다. 힐리스의 가격대는 10만대부터 20만원 초반 대 이다.
하지만 인라인 스케이트에 비하여 거의 유사한 가격대라고 할 수 있다.
(2). 사용 숙지의 문제
▶ 어느 누구든지 신발을 신고 다니는데 걸어다니는 방법을 배우지는 않는다. 하지만 힐리스의 경우에는 어느 정도 사용에 대한 방법을 숙지하여야 한다. 특히 바퀴가 하나이기 때문에 반드시 숙지가 필요하다.
(3). 안전상의 문제
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비하면 그 안전성이 탁월하지만 일반적인 신발에 비하면 안전성이 떨어지는 것이 사실이다. 하지만 신발로서 힐리스를 사용할 경우에는 이러한 문제가 없다고 볼 수 있다. 따라서 안전상의 문제가 있기는 하지만 인라인 스케이트에 비하면 적다고 할 수 있을 것이다.
3) 기회 요인
(1). 레져 문화의 보급
▶ 과거의 의식주를 고민하고 있던 삶에서 벗어나 현재에 와서는 의식주 문제보다는 개인과 가족의 복지 및 생활에 삶의 포커스가 맞추어지고 있는 것이 현실이다. 또한 주 5일 근무제 확산은 사회·경제·문화 전반에 걸쳐 광범위하게 영향을 끼침은 물론, 우리의 생활양식(lifestyle)을 더욱더 다양하고 복잡한 형태로 변화시켜 여가형태·소비구조·가족공유시간 등에도 큰 변화를 가져왔다. 이에 다양한 개성 발휘를 위한 여러 가지의 레져 생활이 현대인들의 주요 관심사가 되고 있다. 더 이상의 단순한 레져 생활이 아닌 나만의 개성을 나타낼 수 있는 여러 형태의 레져 문화가 나타나고 있다. 또한 주말여가를 가족유대감 강화나 자기개발, 혹은 레저나 스포츠활동처럼 자신의 건강과 발전을 위해서 투자하는 긍정적인 변화가 나타나고 있다.
(2). 자기만의 독특한 개성 추구
▶ 이 상품의 시장의 기회요인으로써의 하나가 자기만의 독특한 개성 추구이다. 이는 이 제품의 주 소비 연령층이 10대에서 20대이므로 이들의 특성을 찾아야만 한다. 여기서 힐리스라는 제품은 이 연령층이 보이는 소비형태 즉 유행에 민감하고 활동적이며 모험적인 생활을 즐기며 개성 발휘에 많은 역량을 쏟는다. 이러한 시장에 힐리스라는 제품은 많은 유리한 점을 갖게 된다. 아직까지는 대중화가 되지 않은 탓에 자기만의 독특한 개성은 신발을 통하여 구현 할 수 있는 것이다.
(3). 인라인 스케이트의 보급률 급성장
▶ 현재 인라인 스케이트는 미국, 유럽, 일본 등 선진국에선 성인스포츠 로서 대중화돼 있다. 국내에서도 2∼3년 전부터 고가 중심 인라인 스케이트가 등장, 동호인들을 중심으로 인기를 끌고 있다. 또 공원, 광 장 및 자전거 전용도로 등이 많이 생겨나 인라인 스케이트 붐이 일어나고 있다. 현재 국내에서도 동호인만 80만명이 될 정도로 인기가 높으며 계속적인 성장을 보이고 있다. 이는 곧 힐리스 제품도 인라인 스케이트와 신발을 장점을 결합해 놓은 제품이기 때문에 무궁무진한 가능성을 내포하고 있다.
4) 위협요인
(1). 일반 대중의 인지도 미비
▶ 아직까지는 국내에 힐리스 제품에 대한 인지도가 거의 없는 상태라고 볼 수 있다. 몇 개의 동호회가 활동 중이지만 아직까지는 일반대중에게 인지도가 부족하다고 생각된다. 단지 바퀴 달린 신발이라느 것 외에 그 제품의 브랜드 네임의 인지도가 약하다고 할 수 있다. 특히 인라인 스케이트에 비하면 그 인지도는 많이 떨어지고 있다. 이는 아직까지 힐리스 제품에 대한 공격적인 마케팅의 부재라고 볼 수도 있다. 즉 위협요인이기는 하지만 이를 바로 기회요인으로 만들 수 있는 시장요인이라고 볼 수 있을 것이다.
(2). 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁
▶ 힐리스 제품의 경우 그 경쟁 상대를 두 가지로 볼 수 있다. 그 첫 번째는 일반 신발 시장이라고 볼 수 있고, 두 번째로는 인라인 스케이트 시장이라고 볼 수 있다. 경쟁 시장이 두 가지로 나누어짐에 따라 시장의 규모 면에서는 커질 수 있겠지만 자칫하면 신발도 아닌 레져 용품인 인라인 스케이트도 아닌 그 위치 자체가 어중간해 질 수 있다. 하지만 이 또한 적합한 포지셔닝을 통하여 위협요인을 기회요인으로 전화위복 할 수 있는 가능성이 크다고도 볼 수 있다.
(3) 저렴한 가격의 유사제품 출시
▶ 매장이 아닌 일반점포에서 힐리스와 비슷한 기능을 가지고 있는 즉, 바퀴가 달린(실제로 앞뒤로 바퀴가 달리거나 뒤에 달여있어도 조금은 틀린..)신발들이 판매되고 있다. 이들은 힐리스의 1/4정도의 가격으로(50000원선..)판매되고 있다. 힐리스의 고가격으로 인해 초등학생들은 물론 힐리스 대체용으로 많이 판매되고 있다. 하지만 이들은 잦은 고장과 위험성이 힐리스에 비해 상당히 많으며 이에 대한 피해도 늘고 있다.
▶ SWOT MATRIX
| 강 점 | 약 점 | ||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 고가의 가격 ● 사용 숙지의 문제 ● 안전상의 문제 |
||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 일반 대중의 인지도 미비 ● 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁 ● 저렴한 가격의 유사제품 출시 |
||
| 기 회 | 위 협 | ||
6. STP분석
1) Segmentation
▶ 힐리스는 제품이 국내에 소개된지 이제 1년이 되었다. 아직 사람들의 인지가 부족하기 때문에 효과적으로 대중들에게 힐리스라는 생소한 제품을 인식시킬 수 있는 시장을 공략해야 한다. 이에 시장세분화 변수로 연령을 기준으로 하는 인구통계학적 변수와 개성표출에 익숙한가를 기준으로 하여 심리적 변수, 문화향유 정도에 따른 행태적 변수 그리고 소비심리로 나누어 보았다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B | C |
인구통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
20대 중후반 보편적 가치를 추구 기성문화에 익숙 구매욕, 소비력 모두 강함 (합리적 소비) |
위의 표를 토대로 각 집단의 성격을 자세히 살펴보면 다음과 같다.
① A 집단
▶ 10대 초중반의 학생들로 초, 중생들이 대부분이다. 이들의 특징은 자신만의 개성을 추구하기보다는 유명 스타나 연예인 등 자신의 우상을 통해 개성 표현이 이루어지는 양상을 나타낸다. 또 다른 집단보다도 또래간의 문화 형성에 관심이 많기 때문에 친구들을 따라 한다거나 비슷해지려는 모습도 보인다. 때문에 이 시장은 소비자의 이러한 행동양식을 통해 힐리스라는 새로운 것에 대한 부담감 없이 쉽고 빠르게 인식시킬 수 있는 장점이 있다. 또 자신이 원하는 것에 대한 구매욕이 대단하다는 것도 큰 메리트이다. 하지만 아직 소비력을 갖추지 못한 점이 단점으로 지적될 수 있다.
② B 집단
▶ 10대 후반에서 20대 초반으로 기준을 잡았다. 이들은 고등학생이나 대학 1, 2년 생들이다. 이들은 자신만의 가치를 추구하기 시작하고 자신의 독특함을 즐길 수 있다. 때문에 이 집단 역시 A 집단과 마찬가지로 힐리스에 대해 거부감이 없이 받아들일 수 있다. 이들은 또한 자신의 관심분야에 대해서는 적극적인 행동과 투자를 보여주기 때문에 A 집단보다 더 큰 매력도를 지니고 있다. 또한 이 시장은 자신의 가치를 위해 투자를 할 수 있는 소비적 능력도 어느 정도 갖추어진 시기이다.
③ C 집단
▶ 이들은 대학교 졸업반에서 사회 초년생들이다. 이제는 자신의 스타일보다는 현실에 맞추어진 사고 구조와 행태를 보인다. 그래서 독특한 개성을 추구하기보다는 보편적인 가치를 추구한다. 때문에 힐리스라는 제품을 접했을 때 앞의 두 집단보다 반감이 클 것으로 예상된다. 이들은 B집단보다 큰 소비력을 가지고 있지만 소비가 합리적으로 이루어진다는 점에서 힐리스의 소비는 다른 집단에 비해 더 적을 것으로 보인다.
2) Targeting
▶ 힐리스의 주고객 층을 표적 시장화 하기 위해서는 이 제품에 대해 긍정적인 반응을 보일 수 있는가 하는 것과 힐리스를 구매한 이후 이들이 자체적인 활동을 보여줄 수 있는가 하는 것을 중점으로 두어야 한다. 소비자가 보여주는 자체적 활동이라는 것은 힐리스라는 공통점을 가지고 많은 사람들이 온․오프라인 상으로 적극적인 커뮤니케이션을 보여주어야 한다는 것이다. 이는 TV나 타 매체 광고를 하지 않는 힐리스의 중요한 마케팅 전략이 될 수 있기 때문이다. 또한 시장의 규모도 업체에 중요한 문제이기 때문에 시장의 소비력도 파악해야 한다. 그렇다면 다음의 3가지 조건으로 각 세분시장을 생각해 보아야 한다.
첫째. 힐리스에 대한 인식을 보면 A, B 집단에서는 개성의 추구욕이 강하다는 면을 통해 매우 긍정적 인식을 얻을 수 있으리라 생각된다.
둘째는 ‘적극적 커뮤니케이션이 원활히 이루어질 수 있는 집단인가?’ 이다. 이에 A 집단은 나름대로 또래집단을 통해 어느 정도의 유사한 효과를 거둘 수 있으리라 본다. 하지만 이들의 관심분야는 쉽게 다른 대상으로 전이될 수 있고, 여러 집단으로 넓게 퍼져 나가기는 힘들다. 하지만 B 집단은 자신들이 관심을 가지고 있는 것에 대해서 여러 정보를 수집하고 동호회 등의 활동에도 적극성을 보여 다양한 파급효과를 누릴 수 있다.
셋째. 경제력의 측면에서 시장을 측정해 보자. 힐리스의 가격을 보면 타 운동화나 레포츠 도구에 비해 비싼 것은 아니다. 하지만 아직 힐리스가 시장에 대해 인지도를 가지고 있지 못한 상태이기 때문에 실제 소비자들에게는 가격이 높은 것으로 느껴질 수 있다. 때문에 시장이 활성화되기 위해서는 어느 정도 안정된 소비력을 지니고 있어야 된다고 생각한다. 때문에 이 측면에서 보면 B, C 집단이 유리할 것이다.
▶ 위의 세 가지 조건을 종합해 본 결과 B 집단에 가장 높은 점수를 줄
수 있다. 때문에 B 집단을 힐리스의 초기 런칭 시기의 target층으로 볼 수 이 있다.
3) Positioning
▶ 힐리스는 위의 경쟁업체와의 포지셔닝 맵에서도 볼 수 있듯이 기존의
스포즈화 시장과 요즘 급성장을 이룬 인라인 스케이트 시장, 양쪽과 이중
경쟁을 해야 한다. 물론 두 시장과는 다른 차별적 가치를 제공하기는 하지만
이를 구체적으로 잡아볼 필요가 있다.
(1) 가치위상정립
▶ 힐리스는 이를 신음으로써 다른 사람과 ‘당신은 다르다’라는 가치를 주게 된다. 사람들에게 자신만의 독창성을 추구하는 것은 기본적인 요구라 볼 수 있다. 타인과는 다른 새롭고 창조적인 가치를 힐리스는 소비자들에게 제공할 수 있다.
(2) 상표개성 위상정립
▶힐리스는 앞에서 말했던 자신의 독창성뿐만 아니라 기존의 운동화는 걸을 수밖에 없었다 라는 점을 탈피하면서 자유의 이미지를 제공할 수 있을 것이라 생각한다. 때문에 힐리스의 상표는 주 고객층에게 자유의 이미지와
개성의 이미지를 심어 줄 수 있다.
(3) 혜택 위상정립
▶ 힐리스가 제공하는 가장 큰 가치는 걷지 않는다는 점이다. 이를 부각시켜 힐리스가 런칭시 내세웠던 점은 ‘걷지말자, 힐리스’이다. 힐리스는 기존의 신발이 갖지 못했던 탄다는 개념을 도입하였다. 이는 또한 인라인 스케이트와 같은 기존의 탄다라는 개념을 가지고 있던 레포츠 용품들과도 차별점을 가지고 있다. 힐리스가 다른 유사 레포츠 용품에 비해 지니고 있는 장점은 휴대의 간편성과 안전성이다. 일반 신발처럼 신고 다니다가 탈 수 있고 또한 신발과 같은 기능을 하기 때문에 위험성도 매우 감소되었다. 때문에 힐리스는 이러한 면을 부각시켜 ‘걷지말자, 힐리스’라는 새로운 가치를 소비자들에게 제공할 수 있다.
7. 4P MIX 분석에 앞서
▶ 일반적인 자료를 바탕으로 하여 그리고 수업시간의 내용을 토대로 하여 STP분석까지 실시하여 보았다. 하지만 본격적으로 이를 4P MIX로 구체화 함에 있어서 상당한 자료의 부족을 보였다. 또한, 현재 아직까지 인지도가 많이 떨어지는 것도 기존의 마케팅 전략이 취약하다라는 것을 보여주고 있는 한 예이다. 아직까지는 힐리스 판매 회사 자체에서 많은 마케팅 소요비용을 감당하지 못하기 때문에 구체적인 전략조차 아직은 마련되지 않은 상황이라고 한다. 이는 담당자와의 전화 인터뷰에서 알 수 있었다. 2명으로 시작하여 이제 20여명의 직원을 두고 있는 힐리스 코리아로서는 구체적인 마케팅 전략의 수립이 어렵다고 한다. 위에서 설명한 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보와 언론 홍보로 인한 간접광고 효과 이외에는 그다지 구체화 된 마케팅 전략이 없다고 한다. 이에 우리 조는 위의 STP분석을 토대로 하여, 그리고 현재 힐리스 매장사장님과의 인터뷰를 통하여(이는 아무래도 직접 파시는 분들이 더 많이 알고 있을 것이라는 생각을 가지고 조사) 자료를 조금 더 수집하여 4P MIX로 구체화 해보기로 하였다. 이에 대한 내용은 다음과 같다.
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <평촌점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 한창 힐리스가 인기 있을 때 매장을 열게 되었는데, 안양지역에 매장이 없었고, 매장 위치를 정할 때는 학원 가라서 학생들이 많을꺼라고 생각했고, 주위에 아파트가 많아 수요가 많을 것 같아 평촌에 오픈.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 과거에 비해 현저하게 떨어졌음
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 어느정도 수요가 될만큼 되었고, 바퀴교환만 하면 되기 때문에 반영구적이라서.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 주로 중학생이 많고, 부모님이 아이들과 함께 오는 경우가 많음
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶당연히 안좋다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 특별한 TV광고는 하지 않는다. 협찬하는 것 외에는 홍보하는 것이 별로 없다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV방송 광고를 했으면 좋겠다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 반영구적으로 사용이 가능하다는 점에서 적당하지만 파는 입장에서는 어린아이들이 사기엔 비싼 가격이다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 모양이 투박하다. 특히 여성용의 경우 일반 운동화에 비해 이쁘지 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 지원을 거의 해주지 않는다. 불만족이다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들용이 나와도 부모님들이 위험하다고 생각해서 별로 사주실 것 같지 않고, 인라인과 정품이 아닌 것이 많아서 수요가 많을 것 같지 않다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <압구정점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ “세븐”이 신고 나와서 수요가 급격히 늘어나서 시장성을 보고서
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 5월이 최고였는데 우리는 7월에 OPEN 약간씩 줄고 있는 추세
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유행상품에다가 비가 오면 탈수 없다는 단점 때문에..
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생, 대학생
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 별로 상관없다. 어차피 자기능력에 따라 정품을 사는 것이다. 살 능력이 있는 사람은 정품이외에는 관심이 없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고나 스타 마케팅을 해주었으면 한다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 약간 비싸다고 생각은 하지만 가치에 비하면 적정하다고 생각한다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 약간 뭉툭한 디자인이라 둔해 보이지만 초기 모델보다 많이 나아진 편
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들은 싫증을 빨리 내긴 하지만, 그래도 다른 아이들이 있지 않은가?
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <영통점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 힐리스의 인기에 편승하여 충분히 수요가 있을 것으로 예상했기 때문
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 떨어지고 있음. 세븐이후 한창 오르다가 점점 감소
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 한순간의 인기였다고 생각한다. 꾸준히 유지해야 하는데 변화가 너무 심하다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생. 30대에서 40대의 아들 선물을 위한 부모님, 중고생들
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 나쁘다. 가격이 저렴하다는 이유로 많이 팔리고 있는데 그거 위험하다. 정품에 비해 안정성도 떨어지고 A/S도 안되고, 고장도 잘난다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 매장은 늘고 있는데 홍보전략이 부족하다. 본사에서 관리지침도 내려오지 않고 있다. 주로 동호회 위주로 하고 있다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 대리점 홍보전략을 더욱 강화. 스타마케팅(세븐처럼..), TV/라이오 광고.
소비자들의 인지도가 아직도 떨어지고 있다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸다. 하지만 수입에 의존하고 있기 때문에 어쩔수 없다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 제품특성상 안정성에 치중하였기 때문에 디자인은 조금 떨어진다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 사이즈가 안 맞아 돌아가는 아이들이 있으니까.. 성공할 수 있을 것도 같다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <강변점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳은 힐리스가 처음 팔리기 시작한 곳이다. 전국의 1호 대리점이다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 원래 처음부터 이 힐리스를 사고 싶은 사람만 왔었기 때문에 매출액은 전이랑 별로 차이가 없다. 예전이나 지금이나 힐리스를 사려고 하는 사람들이 모델까지 알아본 다음에 와서 산다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 현상유지 되고 있다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 5～6살, 중학생, 고등학생등 연령층이 다양하다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 싼건 정품에 비해 고장도 많고 A/S도 잘 되지 않는다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 우리측은 하도 많이 알려져 있어서 매장 홍보보다는 힐리스를 홍보해 주었으면 한다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸지 않다. 운동화 신고 미끄려지는데 그게 모가 비싼가?
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 무난하긴 하지만 다양하진 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 물건이 가끔 안 들어오는데 물건좀 빨리 돌렸으면 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 성공할 수 있을거 같다. 아이들이 재미있어 한다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <홍대점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳엔 인기 있으면 무엇이든 생긴다. 패션의 거리이기 때문에 힐리스또한 많은 수요와 더불어 생겨나게 되었다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 폭발적인 인기가 있었을 때보단 떨어졌지만 꾸준히 팔리고 있다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유동인구가 많기 때문에 많이 찾아온다. 떨어진 이유를 찾는다면 세븐이 들어가서 한풀 꺾였기 때문일 것이다. 세븐이 아니면 특별히 TV에서 힐리스를 볼일이 없으니까.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 대학생이 많이 오고, 고등학생도 많이 온다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 이 근처에서도 판다. 하지만 우리 손님들은 나이가 들어서 인지 짝퉁 싫어한다. 별 상관없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다. 이대로 라면 곧 문 닫는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 빨리 다른 댄스가수 신발 신겨서 내보냈으면...
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 애들이 사기엔 비싸고, 일반적인 가격 면에선 비싸다고 생각하지 않는다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 뭉툭, 하지만 바퀴 달고 오래 신으려면 어쩔 수 없다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 본사는 물건 대 주는 거 밖에 안 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 그럼 우리 매장에도 초등학생들 많이 올 것이다.
9. 대인면접 결과 분석
▶ 힐리스 매장설문 결과는 비슷하게 나왔다. 매출은 세븐이 들어간 후 모두 감소하고 있는 추세이다. 또한 본사의 홍보 전략에 대해서 만족하지 않고 있으며 더 많은 홍보전략을 수행해 주기를 바라고 있다. 또한 가격은 그다지 비싸지 않다고 생각하고 있으며, 디자인은 신발의 특성상 어쩔 수 없다는 반응을 보이고 있다. 지점에 대해서 어떤 지침을 내려 주지 않고 있는 상황이다. 특이한 것은 아이들의 제품에 대한 생각이었다. 현재 유사제품들의 경우 모두 아이들을 대상으로 하여 작은 사이즈로 나오고 있으며 그 크기도 작다. 하지만 정품 힐리스는 이러한 제품이 출시되지 않고 있다. 이에 우리가 생각했던 타겟의 확대를 생각해 볼 수 있다. 또한 더 구체적인 마케팅 전략의 수행과 그리고 프로모션의 다양화를 추구할 필요가 있음을 볼 수 있다.
10. 4PMIX 전략에 앞서
● 새로운 타겟팅
▶ 비교시장이라고 볼 수 있는 인라인 스케이트 시장의 경우 제품의 확실한 구분이 되어있다. 즉 성인용과 아동용으로 구별이 되어 있는 것이다. 대부분의 아동용은 인라인 스케이트의 여러종류 (스피드용, 묘기용, 일반용 등등)에 비해 색깔이 화려하고 안전성을 더욱 강조하였다.
성인용(스피드용) 아동용
위의 조사에서도 보였듯이 10대 초반의 수요가 높은 것을 볼 수 있으며 이에 타겟을 위에서 설명한 B타입으로 한정하지 않고 2개의 타겟을 선정할 필요가 있다. 즉 다수의 표적시장을 선정하고 전략을 세울 필요가 있는 것이다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B |
인구 통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 후반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
즉, 지금의 포커스를 맞추고 있는 타겟은 B타입이라고 할 수 있다.
대부분의 구매층이 10대 후반에서 20대 초반의 개성을 추구하는 층을 하나의 타겟팅으로 유지하고 이에 더하여 새로운 타겟팅, 즉 10대 초반의 어린이를 대상으로 하는 타겟팅을 하여 전략을 구상하는 것이다.
차별적 마케팅 전략을 수행한다는 것은 물론 어려운 일일 것이다. 하지만 성인용 제품과 어린이용 제품을 확실하게 이원화하고 브랜드 자체를 나눔으로써 이러한 어려움을 해소해 나갈 수 있을 것이다.
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략
| 제품 | 가격대 | 기능 | 비고 |
| 브랜드 신발 | 8만원-20만원 | 디자인을 갖춘 일반적인 신발 | 브랜드 인지도가 높다. |
| 인라인 스케이트 | 10-30만원 | 레포츠용 스케이트 | 제품에 대한 인지도가 급격히 증가하고 있다. |
| 힐리스 | 14만원-20만원 | 신발과 인라인 결합한 형태의 기능성 신발 | 아직까지 인지도가 미흡하다. |
▶ 기존의 힐리스 제품의 가격은 14만원대에서 20만원대까지 분포하고 있다. 비교대상의 제품에 비하면 고가 전략이라고도 볼 수 없을 것이다. 하지만 신발 가격대가 폭이 넓기 때문에 힐리스의 경우에는 이는 저가 전략이 아닌 것으로 판단된다. 기존의 가격 정책은 고수하여야 한다고 생각된다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 일본의 경우에도 일본 자체에서 힐리스 유사 제품을 제조하였으나 크게 실패하는 사례가 있었다. 게다가 제품 자체 제작비용도 기존의 신발보다는 단가가 높기 때문에 저가 정책의 어려움이 있다고 생각된다. 특히 지금의 힐리스 제작 방법은 미국 본사에서 재료를 들여와 나이키 한국 제품 공장에서 만들고 있는 상태이다. 여기서 피를 흘리는 저가 정책은 무리수일 수밖에 없다.
2) Product(제품) 전략
(1) 신발 디자인 개선
▶ 전체적인 제품 분석에 앞서 힐리스라는 상품 자체는 제품 전략에 많은 장점을 가지고 있는 것이 사실이다. 신발과 인라인 결합이라는 새로운 개념으로 만들어진 힐리스의 경우에는 특별한 제품 전략은 기존에 존재하지 않고 있다. 그 자체의 기능성을 강조 할 뿐이었다.
다음은 1만 2천명의 회원을 보유한 힐리스 동호회인 star from heelys masters를 상대로 온라인 설문 조사를 한 결과이다.
| 힐리스 제품에 대한 설문 | |||
| 제품에 대한 만족도 (100을 기준) |
만족한다.(85) | 그저그렇다(5) | 실망이다.(10) |
| 제품상의 가장 큰 문제점은? | 디자인(75) | 타기가 어렵다(15) | 기타(10) |
| 제품의 강점이라면? | 기능성(66) | 휴대성(22) | 기타(12) |
| 조사기간 : 11월31일～12월1일 | |||
| 조사인원 : 100명(선착순) 단위(명) | |||
이 조사는 간략하게나마 제품의 문제점을 알고 싶어서 조사를 하게 되었다.
이 조사 결과 표본이 적기는 하지만 대부분의 힐리스를 사용하는 소비자들이 디자인에 대하여 많은 불만을 갖고 있는 것으로 파악됐다.
우리조는 여기서 왜 디자인에 대해서 이렇듯 문제가 되는지를 우선 파악해 보기로 했다. 그 결과 힐리스는 미국 본사에서 디자인을 하여 말 그대로 재료를 수입하여 우리 나라에서 만드는 체제를 갖고 있다. 여기서 우리 나라에 맞는 디자인이 받아들여지지 않고 있다는 사실을 알게 되었다. 따라서 지금의 힐리스 스타일은 미국에서는 대단한 인기를 끌고 있으나 우리 나라에서는 문제가 되고 있는 것이다. 또한 미국 본사에다가 여기서 새로운 디자인을 신청해도 대부분 거절을 당한다고 한다. 우리는 여기서 제품 전략 면에서 새롭게 추가되어야 할 점으로 최우선되는 것이 디자인이라는 점을 알게 되었다. 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 이는 기능에 변화를 주지 않고 가능하다고 한다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
(2) 세분화 제품 전략(아동용, 성인용)
▶ 기존의 성인 위주의 제품에서 새로운 아동용 제품을 개발하는 것이다. 기존의 성인용 제품은 유지를 하고 새로운 아동용 힐리스를 개발하여 새로운 브랜드 네임 아래에 새롭게 접근을 하는 것이다.
그 제품의 이름은
Children + Heellys 의 합성어인 Chillys(칠리스)
라고 가상으로 짓는 것이다. 기존의 성인용 제품인 힐리스와 확실하게 구분하는 것이 성공 요인이라고 할 수 있을 것이다. 자칫 잘못하면 새로운 시장을 만들어지기 앞서서 기존의 성인용 시장을 잃어버릴 염려가 있기 때문에 확실한 구분이 성공 여건이라고 할 수 있을 것이다.
● 아동용(Chillys)
▶ 기존의 제품에는 아직까지 아동용이 취약한 상태이다. 인라인 스케이트의 경우에는 아동용과 성인용의 구분이 확실한 상태이다. 따라서 힐리스도 새로운 타겟팅을 통한 아동용 힐리스 제품 개발 및 제품 전략을 취해야 할 것이다. 10대 초중반의 새로운 타겟팅은 상당한 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 기존의 Segmentation에서 알 수 있듯이 심리적인 변수의 특징으로는 남의 개성도 내 것으로 라는 것과 행태적 변수에서 또래 집단의 문화가 강하고 소비심리 또한 구매욕이 상당히 커서 새로운 거대한 시장을 형성할 수 있을 것이다. 물론 소비력이 부모에 의지하여야 하기 때문에 약해질 수 있지만 사회 전반적인 핵가족화에 따른 자녀수가 줄어듦에 따라 또래 문화에 힐리스가 접근할 수 있다면 커다란 이익을 창출 할 수 있을 것이다. 아동용 제품은 특히 디자인과 색깔 면에서 좀더 독특한 면을 강조하여야 할 것이다. 예를 들어 힐리스의 바퀴에 발광물질을 넣어 밤에는 빛을 발하도록 하는 제품을 아동용에 적합 시키는 것이다. 힐링을 할 때마다 특히 밤에는 바퀴가 반짝반짝하는 것이다. 또한 10대들의 대부분의 활동장소는 학교인 관계로 힐링을 하기에 좋은 위치를 많이 가질 수 있다. 또래 문화에 칠리스가 접근 할 수만 있다면 접근 후에 붐을 일으킬 수만 있다면 이는 대규모의 판매 성과와 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 물론 여기에도 문제점이 있다. 우선 힐리스의 안전성에 대한 문제이다. 아직까지는 명확하게 안전성에 대한 자료가 없다. 그저 기존의 동호회 사이트를 보면 안전상의 문제는 거의 없다고들 한다. 따라서 이러한 사고를 소비자에게 특히 아이들의 부모에게 인식시키는 Promotion이 필수적으로 따라야 한다고 생각된다.
3) Promotion(촉진)전략
(1) 체험 마케팅
▶ 아직까지는 힐리스에 대한 인지도가 떨어져 있는 것이 사실이다. 또한 관심이 있어도 이를 구매에까지 이르게 하기는 여러 문제점이 많다. 신발 매장처럼 여러 군데 매장이 있는 것도 아니고 대중화가 아직은 되지 않았기 때문이다. 이는 곧 직접 체험을 해보는 것만큼 확실한 홍보 및 인지도 향상은 없을 것으로 예상된다. 따라서 우리는 촉진 전략으로 체험 마케팅을 생각하게 되었다.
| 체험 마케팅 | 장소 | 방 법 |
| 지하철 | 환승 구간이 먼 곳에서(예를 들어 1,4호선의 동대문역)직접 체험을 할 수 있도록 대여를 해 주는 것이다. | |
| 놀이동산 | 놀이동산의 경우 대부분 하루 종일 여기저기를 다녀야 하기 때문에 힐리스를 대여 시 그 기능성과 편리함을 더욱 느낄 수 있을 것이다. | |
| 대학 캠퍼스 | 축제기간 또는 아침에 지각생들을 위하여 힐리스를 대여하여 체험할 수 있도록 한다. | |
| 여의도, 공원 | 인라인, 킥보드, 자전거등 여러 레포츠를 즐기는 사람들을 대상으로 힐리스를 체험 하도록 한다. | |
| 초,중학교 앞 | 아침시간에 초, 중학교 앞에서 칠리스를 대여해 주고 방과후에 되돌려 받는다. |
다음과 같은 체험 마케팅을 통하여 힐리스의 편리성 및 기능성을 홍보하는 것이다. 신발의 경우는 직접 신어 보아야 그 편안함을 알 수 있다. 힐리스도 마찬가지로 신발인 동시에 스케이팅을 할 수 있는 제품이므로 직접 체험을 통하여 신발의 편안함과 스케이팅의 기능성을 동시에 느껴보도록 하는 것이다. 여기서 주의할 점은 체험 후에는 반드시 그 지역과 가장 가까운 힐리스 판매 채널을 홍보함으로써 체험 = 구매로 이어 질 수 있도록 하여야 한다.
(2) 연예인 스폰서 활동의 전략화
▶ 기존의 마케팅 전략의 일환으로 연예인 스폰서가 있었다. 이 전략은 인지도 향상에 많은 부분을 그동안 차지하여 왔다. 하지만 조금은 구체화가 이루어져야 한다고 생각된다. 예를 들어서 기존의 스폰서 이외에도 연예인 선택에 신중을 기하여야 할 것이다. 그들의 스폰서를 하면서 일정 계약을 체결하여 참여하는 프로그램에 몇 번 이상 신고 나오는 것을 전제로 하여야 할 것이다. 힐리스의 이미지를 제대로 살릴 수 있는 연예인을 선택하여 보자. 즉 신세대적이며 개성이 강하고 세련된 이미지, 인지도 높은 연예인을 지목하여야 할 것이다. 또한 힐리스를 이용한 여러 테크닉을 보여줄 수 있는 가수 부문도 좋은 선택이라고 할 수 있다. 백댄서들에게 지급하여 그들만의 춤을 개발하도록 하는 것이다. 10대 초, 중반에 어필을 할 수 있는 점 또한 중요한 선택 조건이 될 것이다. 이는 세븐의 효과를 톡톡히 본 힐리스로서는 가장 신경 써야 할 사항이라고 할 수 있다.
(3) 힐리스 대회 개최 및 동호회 지원
▶ 아직까지 국내에서 정식으로 이루어진 힐리스 대회가 개최되어지고 있지 않다. 다만 동호회 중심으로 자그마한 대회가 열린 뿐이다. 새로운 전략으로써 전국적인 힐리스 대회를 여는 것이다. 기존의 인라인 스케이트 대회와의 연계 또한 가능하다. 자체적인 대회 및 기타 여러 대회에 힐리스 부문을 넣고 같이 대회를 개최하는 것이다. 또한 대회에 스폰서하는 연예인을 참석시켜 대회의 인지도 및 공중파의 연예가 통신등에 힐리스를 간접 홍보하는 것이다. 그리고 대회의 1등에게는 미국에서 매년 1번씩 개최되고 있는 힐리스 대회에 참가하도록 기회를 주어 힐리스에 대한 인지도를 향상하는 것이다. 동호회 지원 또한 반드시 이루어져야 한다. 힐리스는 매니아 층을 중심으로 지금 형성되어 있다. 이러한 상황에서 우수 고객 관리를 놓치면 안 될 것이다. 동호회의 작은 대회나 여러 가지 소모품(바퀴등)을 무상으로 지원 해주어야 할 것이다. 이들의 구전 마케팅 또한 커다란 마케팅 전략이 될 것이라고 생각된다.
(4) PPL
▶ 연예인 스폰서와 유사한 방식으로 영화속이나 드라마 속에 힐리스를 삽입하는 것이다. 예를 들어 미국의 경우에는 지금 ‘스파이 키드 2’라는 어린이용 영화에 어린이 주인공들이 힐리스를 착용하고 악당을 물리치는 영화가 개봉하였다. 그밖에 초,중생의 타켓팅일 경우 그들이 즐겨보는 드라마, 시트콤, 영화에 간접 광고를 통하여 힐리스의 인지도를 높일 수 있을 것이다.
여기에 추가하여 쇼프로에 출연하는 백댄서들로 하여금 힐리스를 신겨 힐리스를 이용한 춤을 개발함으로써 타켓팅한 층들이 그들이 즐겨보는 영화, 드라마, 시트콤 및 쇼프로에서 힐리스를 보게 함으로서 그 인지도를 상당 수준까지 끌어올릴 수 있을 것이다.
(5) 기타
▶ 향후 힐리스의 판매시장이 확대되면 계속적인 피드백이 이루어 져야 한다. 예를 들어 옥외광고(주 고객층이 10대초에서 20대 초반으로 확대됨에 따라 이 연령층이 많이 이용하는 버스, 지하철에서의 광고, 시내 중심가의 옥외 광고등을 실시하는 것이다. 그밖에 여러 시장의 계속적인 확대 속에서는 추후 TV광고, 라디오 광고등을 실시하여 저변화와 대중화에 힘써야 할 것이다. 하지만 여기서 주의할 점은 대중화 속에서도 매니아 층을 위한 그들만의 공간과 제품에도 신경을 써야 할 것이다.
4) Place(유통) 전략
(1) 온라인 판매망 확충
▶ 테크노마트 1층 매장과 백화점 특별 행사장을 통해서만 판매되던 것이 폭발적인 인기를 얻어 전문 매장 등수를 늘리고 있긴 하지만 현재에 중요시 되는 것은 역시 온라인 판매망이다. 이에 온라인․오프라인으로 서로 긴밀히 협조하여 이러한 것을 해결해야 할 것이다. 현재로써는 옥션과 제휴를 통하여 온라인상의 판매 그리고 자사 사이트를 통한 판매를 하고 있다. 앞으로는 온라인 판매를 하되 전문성이 있는 판매업체 즉 홈쇼핑 같은 유통 채널을 이용하는 것이 바람직할 것이다.
(2) 제휴를 통한 판매망 확충
▶ 이것은 솔직히 현실적으로 어려운 일이다. 하지만 반드시 어려운 일은 아니라고 생각한다. 이처럼만 된다면 더할 나위 없을 것이다. 예를 들어 나이키와 공식적인 제휴를 맺고 나이키의 브랜드를 가진 힐리스가 나온다면 힐리스가 가지고 있는 인지도 미비점을 완벽하게 보완하면서 유통상의 판매 채널 구축도 한결 쉬워질 것이다. 하지만 나이키 같은 대형사가 아직까지는 일언지하에 거절하는 상태라고 한다. 퓨마에 대해서도 많은 생각을 해 보았다. 신세대의 이미지에 맞게 컨셉화한 퓨마는 급속한 성장을 보여주고 있다. 퓨마의 이미지와 힐리스의 이미지는 비슷한 면이 많은 것 같다. 우리는 여기서 나이키보다는 퓨마와의 제휴를 제안하고 싶다. 특히 퓨마의 스닉커즈화를 힐리스에 도입한다면 판매 시장에 큰 반응을 일으킬 수 있다고 확신한다. 이는 또한 부족한 전문매장을 일시에 확충 할 수 있는 해결 방법이다.
12. 결론
1) 고가격에 맞는 가치위상 실현
▶ 아직은 미국에서 수입해서 팔고 있는 실정이기 때문에 제품수급 문제도 있고 해서 가격을 낮추는 것은 문제가 있다. 그렇기 때문에 비싼 돈을 들여서 산 제품에 맞게 소비자에게 만족을 주어야 할 것이다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다라는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 따라서 고가격에 맞는 가치위상을 실현할 수 있도록 제품의 이미지를 구축해가야 할 것이라고 생각한다.
2) 유행에 맞는 신발의 디자인 개발
▶ 지금 시장에 나와 있는 제품들은 미국에서 유행하는 스타일이라고 한다. 따라서 우리 나라의 젊은 사람들이 원하는 디자인을 개발하고 만들 필요가 있을 것이다. 앞에서 말한 바와 같이 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
3) 새로운 제품 개발
▶ 롤러 스케이트를 어른들이 타고 다니면 어떨까? 많은 사람들이 이상한 눈으로 쳐다볼 것이다. 롤러 스케이트는 애들이 타는 것이라는 선입견이 있기 때문이다. 힐리스도 그렇게 되지 않으란 법은 없다. 이에 어린이들이 타는 아동용 힐리스와 20대가 탈 수 있는 성인용 힐리스를 다른 상표로 개발해 이런 점을 제거해야 할 것이다. 앞에서 언급한 것처럼 아동용은 ‘칠리스’라는 브랜드로 성인용과는 엄격하게 구별되는 힐리스로 인지 할 수 있도록 커뮤니케이션에 집중을 하여야 할 것이다. 이 이분화가 성공한다면 막대한 시장 확대 및 이익창출을 할 수 있을 것이다.
4) 효율적인 마케팅
▶ 기존에 하고 있는 간접광고나 소극적인 연예인 지원 말고도 적극적인 체험마케팅, 연예인 스폰서의 전략화, 동호회 지원 및 이벤트 개최, PPL 및 기타 광고등을 통해 인지도를 넓혀야 할 것이다. 특히 체험 마케팅의 경우 고객에게 직접 다가갈 수 있는 좋은 기회라고 생각된다. 분주하고 바쁜 아침시간, 지각할까... 하는 생각에 모두가 서두르게 된다. 이러한 때에 힐리스를 체험 할 수 있는 기회를 제공한다면 너무나 큰 홍보 효과 및 인지도 향상을 가져 올 것으로 예상된다. 30분간 걸을 거리를 힐리스를 사용하면 10분 정도로 약 2/3시간을 절약할 수 있으니 이는 너무나 큰 매력이라고 할 수 있다.
5) 안전성 고려
▶ 특히 아동용 칠리스 제품이 출시된다면 안전성의 문제를 놓치고 넘어갈 수 없을 것이다. 어린이들도 많이 타고 있는 만큼 안전에 큰 신경을 써야 할 것이다. 일정 속도로 올라가지 못하는 제어장치를 단다든가, 브레이크 기능등 보조 안전 기구 개발에도 신경을 써야 할 것이다. 이러한 점들을 고려해 보완한다면 더욱 높은 신장율을 기록 할 수 있을 것이다. 또한 제품 자체에 대해 상해 보험을 가입하여 힐링을 하다가 사고가 발생시 보험료(최고 5000만원까지 가능하다고 함)를 지급할 수 있는 방안을 강구하여야 할 것이다.
(참고 자료)
▶ 한국 마케팅연구원
▶ EM 커뮤니케이션
▶ Star from Hellys Masters (다음 힐리스 동호회)
▶ 이학식, 현용진 마케팅 법문사 2003..
▶ 이유재, 서비스 마케팅, 학현사 2001.
- 목차 -
1. 주제선정
2. Heelys의 탄생
3. 회사소개
4. 현재의 마케팅 전략
1) 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
5. SWOT 분석
1) 강점 2) 약점 3) 기회요인 4) 위협요인
6. STP분석
1)Segmentation 2)targeting 3)positioning
7. 4P MIX 분석에 앞서
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
9. 대인면접 결과 분석
10. 4PMIX 전략에 앞서
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략 2) Product(제품) 전략
3) Promotion(촉진)전략 4) Place(유통) 전략
12. 결론
1. 주제선정
▶ 2000년 말 출시된 걷다가 달리는 바퀴 달린 신발힐리스(heelys)는
이미 미국에서 수백만 켤레가 팔렸다. 뒤꿈치에 롤러스케이트의 바퀴가 달린 이 신발은 바퀴를 달고 시속 48㎞까지 달릴 수 있다. 바퀴를 달고 다니다가 간단한 조작으로 바퀴를 떼어내면 일반신발이 된다. 대중교통으로 집에서 회사․학교까지 30분 미만인 사람이 힐리스를 신고 움직이면 10여분만에 미끄러지듯 목적 장소에 안착할 수 있다. 또 주유소, 대형 야외 카페 등에서 일하는 아르바이트생도 힐리스를 신으면 체력을 아낄 수 있다. 뿐만 아니라 힐링을 하면서 운동을 할 수 있기 때문에 현대인처럼 바쁜 사람들에게는 걸어다니면서 운동까지 할 수 있는 편리함을 제공할 수 있다.
이러한 편리함 때문에 젊은 학생층은 물론 20~30대 남성들로부터도 각광을 받고 있다. 그러나 이러한 인기에 비해 마케팅 커뮤니케이션 부분은 부족한 면이 많아 더 많은 매출을 올릴 수 있음에도 불구하고, 그렇지 않은 현실이다. 특이한 신발의 특수성 때문에 인기를 끄는데는 한계가 있다. 이에 우리는 현재 힐리스의 마케팅 사례를 분석하고, 소비자 조사 및 매장 주인과의 인터뷰를 시도하여 힐리스의 인기를 계속 이어나갈 수 있는 마케팅 전략을 연구해 보기로 하였다.
2. Heelys의 탄생
▶ 1998년 로저 아담스라는 한 중년의 심리학자는 자가 사업의 도산 후 한
가지 생각에 몰두하게 되었다. 로저는 어릴 적부터 롤러스케이트를 즐겼으며, 생후 9개월만에 롤러스케이트를 탄 최연소 롤러스케이트로 기네스북에 기록도 가지고 있었다. 이런 그는 늘 이런 생각을 하곤 했다. “걸을 수도 있고 스케이팅도 할 수 있는 무언가가 없을까?” 이러한 생각에서 나온 그의 작품이 바로 Heelys이다. Heelys는 일반 운동화와 똑같다. 그러나 한가지 비밀이 숨어 있다. 바로 발뒤꿈치에 휠을 장착함으로써 걷기도 하고 스케이팅도 할 수 있는 전혀 새로운 운동화이다. 이런 점에서 Heelys는 새로운 스포츠의 탄생이라 해도 과언이 아니다. Heelys는 스케이팅을 즐기기 위한 특수한 장소가 필요 없다. 바닥이 평평한 곳이면 어디서나 여러분은 Heelys를 신고 Heeling의 기쁨을 마음껏 느끼실 수 있을 것이다.
3. 회사소개
▶ EM커뮤니케이션 연혁
2000. 03 회사 설립
2000. 05 웹스포츠 게임 및 동화상 베팅 게임 관련 특허 출원
2000. 05 Cyber Money Trade 운영 프로세서 관련 특허 출원
2000. 06 스포츠 베팅 관련 통계 시스템 개발
2000. 07 스포츠 베팅 관련 통계 서비스 개시
2001. 02 동창, 동호회 커뮤니티 관련 모임 서비스 개시
2001. 06 (주)옥션과 업무 제휴
2001. 07 SonicSports Inc.와 독점판매 공급계약 체결
2001. 08 www.sonicsports.co.kr 오픈
2001. 12 Heelys 독점판매 공급계약 체결
2002. 01 www.heelys.co.kr 오픈
4. 현재의 마케팅 전략
1). 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
▶ 기존의 마케팅 전략에서 가장 큰 비중을 차지하는 것이 연예인 스폰서를 통한 홍보활동이다. 신세대 연예인의 스폰서로써 연예인들의 드라마 및 기타 프로 출연시 힐리스를 착용함으로써 홍보를 하는 방법을 취하고 있다. 20대의 젊은 주주들로 구성되어 소자본으로 창업을 한 힐리스 코리아는 그들이 선택할 수밖에 없었던 대안 이였으며 이에 대해 예상 이외로 많은 시너지 효과를 발휘하고 있다고 평가된다. 아직 본격적인 방송광고를 하지 않고 있지만 얼마 전에도 SEVEN이라는 가수가 신고 나옴으로써 많은 인기와 더불어 청소년들에게 힐리스 열풍을 불러 왔다.
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
▶ 한국에 출시된 이후부터 힐리스는 자의반 타의반으로 급속도로 많은 매체를 타게 되었다. 힐리스의 독특한 기능성 때문이라고 생각되지만 이는 호재가 아닐 수 없다. 언론사 입장에서는 제품의 광고가 아닌 얘기를 한다지만 수많은 독자들이 읽지도 않은 광고에 비하면 반응율이 높을 뿐만 아니라 신뢰도의 차원에서 생각하면 그 효과성은 대단하다고 생각된다. 이러한 제품에 대한 소개로 인해 관심을 갖게된 사람들이 힐리스를 찾게 되었고, 그것은 사람들의 입을 통해(Mouth to mouth) 소비자들에게 전달되고 주변에 신은 사람들을 통해 광고효과를 불러오고 있는 것이다.
5. SWOT 분석
▶ 마케팅 전략구상을 위해 우선은 상황 분석을 위한 SWOT을 실시하여 보았다.
1) 강점
(1). 획기적인 레져 용품으로서 기능성 신발
▶ 힐리스는 신발에 바퀴가 달린 제품으로 바퀴가 탈착이 가능하고 바퀴를 내재하고도 보통의 신발처럼 사용할 수 있는 획기적인 제품이다. 즉 평상시에는 보통의 신발처럼 신고 다니다가 다양한 곳에서 바퀴를 꺼내면 바로 레져 용품으로 변신하는 것이다. 주 소비 연령층이 10대에서 20대인 관계로 주로 학교, 지하철, 공원 등지에서 불편함 없이 사용할 수 있다.
(2). 안전성
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비해 안전성이 탁월하다. 미국의 경우 힐리스 제품이 유행일 이끈 이유는 다음과 같다. 미국의 대부분 초중학교는 안정상의 문제로 롤러스케이트나 인라인스케이트를 타고 등교하는 것을 금지하고 있다. 이에 반해 평상시에는 일반신발과 마찬가지로 걷기에 편하면서도 뒤꿈치 바퀴를 이용해 시속 30마일(약 48㎞)까지 달릴 수 있는 힐리스는 예외인 것이다. 겉모양만 봐서는 일반신발과 전혀 구분이 안 된다. 이렇듯 인라인 스케이트에 비해 안전성이 높다고 할 수 있다.
(3). 휴대성
▶ 인라인 스케이트와 같은 기능을 발휘하면서도 그 휴대성이 탁월하다. 어느 누구나 신발은 신고 다녀야 한다. 기존의 신발과는 힐리스를 신발로 사용했을 경우 외관상이나 기능상 전혀 차이점이 없다고 볼 수 있다. 반면에 인라인 스케이트의 경우 요즘 가방 뒤에 들고 다니는 것을 볼 수 있다. 인라인 스케이트 같은 경우 무게 또한 만만치 않다. 하지만 이 제품은 기존의 신발 무게와 비슷하다.
(4) .장소의 제한성이 없다.
▶ 신발에 어디 장소의 제한성이 있겠는가? 힐리스의 경우에는 평평한 곳이고 도로 포장만 되어 있다면 어디서든지 즐길 수 있다. 예를 들어 지하철, 학교, 공원 고수부지 등 대부분의 장소가 힐리스를 즐길 수 있는 장소이다. 이 제품의 가장 큰 강점 중에 하나라고 할 수 있을 것이다.
2) 약점
(1). 고가의 가격
▶ 기존의 브랜드(나이키, 아디다스등) 신발을 신는 고객이라면 가격에 민감하지 않겠지만 저렴한 가격의 신발을 사용하는 소비자라면 가격이 고가로 느껴질 수 있다. 힐리스의 가격대는 10만대부터 20만원 초반 대 이다.
하지만 인라인 스케이트에 비하여 거의 유사한 가격대라고 할 수 있다.
(2). 사용 숙지의 문제
▶ 어느 누구든지 신발을 신고 다니는데 걸어다니는 방법을 배우지는 않는다. 하지만 힐리스의 경우에는 어느 정도 사용에 대한 방법을 숙지하여야 한다. 특히 바퀴가 하나이기 때문에 반드시 숙지가 필요하다.
(3). 안전상의 문제
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비하면 그 안전성이 탁월하지만 일반적인 신발에 비하면 안전성이 떨어지는 것이 사실이다. 하지만 신발로서 힐리스를 사용할 경우에는 이러한 문제가 없다고 볼 수 있다. 따라서 안전상의 문제가 있기는 하지만 인라인 스케이트에 비하면 적다고 할 수 있을 것이다.
3) 기회 요인
(1). 레져 문화의 보급
▶ 과거의 의식주를 고민하고 있던 삶에서 벗어나 현재에 와서는 의식주 문제보다는 개인과 가족의 복지 및 생활에 삶의 포커스가 맞추어지고 있는 것이 현실이다. 또한 주 5일 근무제 확산은 사회·경제·문화 전반에 걸쳐 광범위하게 영향을 끼침은 물론, 우리의 생활양식(lifestyle)을 더욱더 다양하고 복잡한 형태로 변화시켜 여가형태·소비구조·가족공유시간 등에도 큰 변화를 가져왔다. 이에 다양한 개성 발휘를 위한 여러 가지의 레져 생활이 현대인들의 주요 관심사가 되고 있다. 더 이상의 단순한 레져 생활이 아닌 나만의 개성을 나타낼 수 있는 여러 형태의 레져 문화가 나타나고 있다. 또한 주말여가를 가족유대감 강화나 자기개발, 혹은 레저나 스포츠활동처럼 자신의 건강과 발전을 위해서 투자하는 긍정적인 변화가 나타나고 있다.
(2). 자기만의 독특한 개성 추구
▶ 이 상품의 시장의 기회요인으로써의 하나가 자기만의 독특한 개성 추구이다. 이는 이 제품의 주 소비 연령층이 10대에서 20대이므로 이들의 특성을 찾아야만 한다. 여기서 힐리스라는 제품은 이 연령층이 보이는 소비형태 즉 유행에 민감하고 활동적이며 모험적인 생활을 즐기며 개성 발휘에 많은 역량을 쏟는다. 이러한 시장에 힐리스라는 제품은 많은 유리한 점을 갖게 된다. 아직까지는 대중화가 되지 않은 탓에 자기만의 독특한 개성은 신발을 통하여 구현 할 수 있는 것이다.
(3). 인라인 스케이트의 보급률 급성장
▶ 현재 인라인 스케이트는 미국, 유럽, 일본 등 선진국에선 성인스포츠 로서 대중화돼 있다. 국내에서도 2∼3년 전부터 고가 중심 인라인 스케이트가 등장, 동호인들을 중심으로 인기를 끌고 있다. 또 공원, 광 장 및 자전거 전용도로 등이 많이 생겨나 인라인 스케이트 붐이 일어나고 있다. 현재 국내에서도 동호인만 80만명이 될 정도로 인기가 높으며 계속적인 성장을 보이고 있다. 이는 곧 힐리스 제품도 인라인 스케이트와 신발을 장점을 결합해 놓은 제품이기 때문에 무궁무진한 가능성을 내포하고 있다.
4) 위협요인
(1). 일반 대중의 인지도 미비
▶ 아직까지는 국내에 힐리스 제품에 대한 인지도가 거의 없는 상태라고 볼 수 있다. 몇 개의 동호회가 활동 중이지만 아직까지는 일반대중에게 인지도가 부족하다고 생각된다. 단지 바퀴 달린 신발이라느 것 외에 그 제품의 브랜드 네임의 인지도가 약하다고 할 수 있다. 특히 인라인 스케이트에 비하면 그 인지도는 많이 떨어지고 있다. 이는 아직까지 힐리스 제품에 대한 공격적인 마케팅의 부재라고 볼 수도 있다. 즉 위협요인이기는 하지만 이를 바로 기회요인으로 만들 수 있는 시장요인이라고 볼 수 있을 것이다.
(2). 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁
▶ 힐리스 제품의 경우 그 경쟁 상대를 두 가지로 볼 수 있다. 그 첫 번째는 일반 신발 시장이라고 볼 수 있고, 두 번째로는 인라인 스케이트 시장이라고 볼 수 있다. 경쟁 시장이 두 가지로 나누어짐에 따라 시장의 규모 면에서는 커질 수 있겠지만 자칫하면 신발도 아닌 레져 용품인 인라인 스케이트도 아닌 그 위치 자체가 어중간해 질 수 있다. 하지만 이 또한 적합한 포지셔닝을 통하여 위협요인을 기회요인으로 전화위복 할 수 있는 가능성이 크다고도 볼 수 있다.
(3) 저렴한 가격의 유사제품 출시
▶ 매장이 아닌 일반점포에서 힐리스와 비슷한 기능을 가지고 있는 즉, 바퀴가 달린(실제로 앞뒤로 바퀴가 달리거나 뒤에 달여있어도 조금은 틀린..)신발들이 판매되고 있다. 이들은 힐리스의 1/4정도의 가격으로(50000원선..)판매되고 있다. 힐리스의 고가격으로 인해 초등학생들은 물론 힐리스 대체용으로 많이 판매되고 있다. 하지만 이들은 잦은 고장과 위험성이 힐리스에 비해 상당히 많으며 이에 대한 피해도 늘고 있다.
▶ SWOT MATRIX
| 강 점 | 약 점 | ||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 고가의 가격 ● 사용 숙지의 문제 ● 안전상의 문제 |
||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 일반 대중의 인지도 미비 ● 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁 ● 저렴한 가격의 유사제품 출시 |
||
| 기 회 | 위 협 | ||
6. STP분석
1) Segmentation
▶ 힐리스는 제품이 국내에 소개된지 이제 1년이 되었다. 아직 사람들의 인지가 부족하기 때문에 효과적으로 대중들에게 힐리스라는 생소한 제품을 인식시킬 수 있는 시장을 공략해야 한다. 이에 시장세분화 변수로 연령을 기준으로 하는 인구통계학적 변수와 개성표출에 익숙한가를 기준으로 하여 심리적 변수, 문화향유 정도에 따른 행태적 변수 그리고 소비심리로 나누어 보았다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B | C |
인구통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
20대 중후반 보편적 가치를 추구 기성문화에 익숙 구매욕, 소비력 모두 강함 (합리적 소비) |
위의 표를 토대로 각 집단의 성격을 자세히 살펴보면 다음과 같다.
① A 집단
▶ 10대 초중반의 학생들로 초, 중생들이 대부분이다. 이들의 특징은 자신만의 개성을 추구하기보다는 유명 스타나 연예인 등 자신의 우상을 통해 개성 표현이 이루어지는 양상을 나타낸다. 또 다른 집단보다도 또래간의 문화 형성에 관심이 많기 때문에 친구들을 따라 한다거나 비슷해지려는 모습도 보인다. 때문에 이 시장은 소비자의 이러한 행동양식을 통해 힐리스라는 새로운 것에 대한 부담감 없이 쉽고 빠르게 인식시킬 수 있는 장점이 있다. 또 자신이 원하는 것에 대한 구매욕이 대단하다는 것도 큰 메리트이다. 하지만 아직 소비력을 갖추지 못한 점이 단점으로 지적될 수 있다.
② B 집단
▶ 10대 후반에서 20대 초반으로 기준을 잡았다. 이들은 고등학생이나 대학 1, 2년 생들이다. 이들은 자신만의 가치를 추구하기 시작하고 자신의 독특함을 즐길 수 있다. 때문에 이 집단 역시 A 집단과 마찬가지로 힐리스에 대해 거부감이 없이 받아들일 수 있다. 이들은 또한 자신의 관심분야에 대해서는 적극적인 행동과 투자를 보여주기 때문에 A 집단보다 더 큰 매력도를 지니고 있다. 또한 이 시장은 자신의 가치를 위해 투자를 할 수 있는 소비적 능력도 어느 정도 갖추어진 시기이다.
③ C 집단
▶ 이들은 대학교 졸업반에서 사회 초년생들이다. 이제는 자신의 스타일보다는 현실에 맞추어진 사고 구조와 행태를 보인다. 그래서 독특한 개성을 추구하기보다는 보편적인 가치를 추구한다. 때문에 힐리스라는 제품을 접했을 때 앞의 두 집단보다 반감이 클 것으로 예상된다. 이들은 B집단보다 큰 소비력을 가지고 있지만 소비가 합리적으로 이루어진다는 점에서 힐리스의 소비는 다른 집단에 비해 더 적을 것으로 보인다.
2) Targeting
▶ 힐리스의 주고객 층을 표적 시장화 하기 위해서는 이 제품에 대해 긍정적인 반응을 보일 수 있는가 하는 것과 힐리스를 구매한 이후 이들이 자체적인 활동을 보여줄 수 있는가 하는 것을 중점으로 두어야 한다. 소비자가 보여주는 자체적 활동이라는 것은 힐리스라는 공통점을 가지고 많은 사람들이 온․오프라인 상으로 적극적인 커뮤니케이션을 보여주어야 한다는 것이다. 이는 TV나 타 매체 광고를 하지 않는 힐리스의 중요한 마케팅 전략이 될 수 있기 때문이다. 또한 시장의 규모도 업체에 중요한 문제이기 때문에 시장의 소비력도 파악해야 한다. 그렇다면 다음의 3가지 조건으로 각 세분시장을 생각해 보아야 한다.
첫째. 힐리스에 대한 인식을 보면 A, B 집단에서는 개성의 추구욕이 강하다는 면을 통해 매우 긍정적 인식을 얻을 수 있으리라 생각된다.
둘째는 ‘적극적 커뮤니케이션이 원활히 이루어질 수 있는 집단인가?’ 이다. 이에 A 집단은 나름대로 또래집단을 통해 어느 정도의 유사한 효과를 거둘 수 있으리라 본다. 하지만 이들의 관심분야는 쉽게 다른 대상으로 전이될 수 있고, 여러 집단으로 넓게 퍼져 나가기는 힘들다. 하지만 B 집단은 자신들이 관심을 가지고 있는 것에 대해서 여러 정보를 수집하고 동호회 등의 활동에도 적극성을 보여 다양한 파급효과를 누릴 수 있다.
셋째. 경제력의 측면에서 시장을 측정해 보자. 힐리스의 가격을 보면 타 운동화나 레포츠 도구에 비해 비싼 것은 아니다. 하지만 아직 힐리스가 시장에 대해 인지도를 가지고 있지 못한 상태이기 때문에 실제 소비자들에게는 가격이 높은 것으로 느껴질 수 있다. 때문에 시장이 활성화되기 위해서는 어느 정도 안정된 소비력을 지니고 있어야 된다고 생각한다. 때문에 이 측면에서 보면 B, C 집단이 유리할 것이다.
▶ 위의 세 가지 조건을 종합해 본 결과 B 집단에 가장 높은 점수를 줄
수 있다. 때문에 B 집단을 힐리스의 초기 런칭 시기의 target층으로 볼 수 이 있다.
3) Positioning
▶ 힐리스는 위의 경쟁업체와의 포지셔닝 맵에서도 볼 수 있듯이 기존의
스포즈화 시장과 요즘 급성장을 이룬 인라인 스케이트 시장, 양쪽과 이중
경쟁을 해야 한다. 물론 두 시장과는 다른 차별적 가치를 제공하기는 하지만
이를 구체적으로 잡아볼 필요가 있다.
(1) 가치위상정립
▶ 힐리스는 이를 신음으로써 다른 사람과 ‘당신은 다르다’라는 가치를 주게 된다. 사람들에게 자신만의 독창성을 추구하는 것은 기본적인 요구라 볼 수 있다. 타인과는 다른 새롭고 창조적인 가치를 힐리스는 소비자들에게 제공할 수 있다.
(2) 상표개성 위상정립
▶힐리스는 앞에서 말했던 자신의 독창성뿐만 아니라 기존의 운동화는 걸을 수밖에 없었다 라는 점을 탈피하면서 자유의 이미지를 제공할 수 있을 것이라 생각한다. 때문에 힐리스의 상표는 주 고객층에게 자유의 이미지와
개성의 이미지를 심어 줄 수 있다.
(3) 혜택 위상정립
▶ 힐리스가 제공하는 가장 큰 가치는 걷지 않는다는 점이다. 이를 부각시켜 힐리스가 런칭시 내세웠던 점은 ‘걷지말자, 힐리스’이다. 힐리스는 기존의 신발이 갖지 못했던 탄다는 개념을 도입하였다. 이는 또한 인라인 스케이트와 같은 기존의 탄다라는 개념을 가지고 있던 레포츠 용품들과도 차별점을 가지고 있다. 힐리스가 다른 유사 레포츠 용품에 비해 지니고 있는 장점은 휴대의 간편성과 안전성이다. 일반 신발처럼 신고 다니다가 탈 수 있고 또한 신발과 같은 기능을 하기 때문에 위험성도 매우 감소되었다. 때문에 힐리스는 이러한 면을 부각시켜 ‘걷지말자, 힐리스’라는 새로운 가치를 소비자들에게 제공할 수 있다.
7. 4P MIX 분석에 앞서
▶ 일반적인 자료를 바탕으로 하여 그리고 수업시간의 내용을 토대로 하여 STP분석까지 실시하여 보았다. 하지만 본격적으로 이를 4P MIX로 구체화 함에 있어서 상당한 자료의 부족을 보였다. 또한, 현재 아직까지 인지도가 많이 떨어지는 것도 기존의 마케팅 전략이 취약하다라는 것을 보여주고 있는 한 예이다. 아직까지는 힐리스 판매 회사 자체에서 많은 마케팅 소요비용을 감당하지 못하기 때문에 구체적인 전략조차 아직은 마련되지 않은 상황이라고 한다. 이는 담당자와의 전화 인터뷰에서 알 수 있었다. 2명으로 시작하여 이제 20여명의 직원을 두고 있는 힐리스 코리아로서는 구체적인 마케팅 전략의 수립이 어렵다고 한다. 위에서 설명한 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보와 언론 홍보로 인한 간접광고 효과 이외에는 그다지 구체화 된 마케팅 전략이 없다고 한다. 이에 우리 조는 위의 STP분석을 토대로 하여, 그리고 현재 힐리스 매장사장님과의 인터뷰를 통하여(이는 아무래도 직접 파시는 분들이 더 많이 알고 있을 것이라는 생각을 가지고 조사) 자료를 조금 더 수집하여 4P MIX로 구체화 해보기로 하였다. 이에 대한 내용은 다음과 같다.
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <평촌점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 한창 힐리스가 인기 있을 때 매장을 열게 되었는데, 안양지역에 매장이 없었고, 매장 위치를 정할 때는 학원 가라서 학생들이 많을꺼라고 생각했고, 주위에 아파트가 많아 수요가 많을 것 같아 평촌에 오픈.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 과거에 비해 현저하게 떨어졌음
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 어느정도 수요가 될만큼 되었고, 바퀴교환만 하면 되기 때문에 반영구적이라서.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 주로 중학생이 많고, 부모님이 아이들과 함께 오는 경우가 많음
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶당연히 안좋다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 특별한 TV광고는 하지 않는다. 협찬하는 것 외에는 홍보하는 것이 별로 없다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV방송 광고를 했으면 좋겠다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 반영구적으로 사용이 가능하다는 점에서 적당하지만 파는 입장에서는 어린아이들이 사기엔 비싼 가격이다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 모양이 투박하다. 특히 여성용의 경우 일반 운동화에 비해 이쁘지 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 지원을 거의 해주지 않는다. 불만족이다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들용이 나와도 부모님들이 위험하다고 생각해서 별로 사주실 것 같지 않고, 인라인과 정품이 아닌 것이 많아서 수요가 많을 것 같지 않다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <압구정점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ “세븐”이 신고 나와서 수요가 급격히 늘어나서 시장성을 보고서
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 5월이 최고였는데 우리는 7월에 OPEN 약간씩 줄고 있는 추세
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유행상품에다가 비가 오면 탈수 없다는 단점 때문에..
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생, 대학생
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 별로 상관없다. 어차피 자기능력에 따라 정품을 사는 것이다. 살 능력이 있는 사람은 정품이외에는 관심이 없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고나 스타 마케팅을 해주었으면 한다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 약간 비싸다고 생각은 하지만 가치에 비하면 적정하다고 생각한다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 약간 뭉툭한 디자인이라 둔해 보이지만 초기 모델보다 많이 나아진 편
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들은 싫증을 빨리 내긴 하지만, 그래도 다른 아이들이 있지 않은가?
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <영통점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 힐리스의 인기에 편승하여 충분히 수요가 있을 것으로 예상했기 때문
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 떨어지고 있음. 세븐이후 한창 오르다가 점점 감소
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 한순간의 인기였다고 생각한다. 꾸준히 유지해야 하는데 변화가 너무 심하다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생. 30대에서 40대의 아들 선물을 위한 부모님, 중고생들
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 나쁘다. 가격이 저렴하다는 이유로 많이 팔리고 있는데 그거 위험하다. 정품에 비해 안정성도 떨어지고 A/S도 안되고, 고장도 잘난다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 매장은 늘고 있는데 홍보전략이 부족하다. 본사에서 관리지침도 내려오지 않고 있다. 주로 동호회 위주로 하고 있다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 대리점 홍보전략을 더욱 강화. 스타마케팅(세븐처럼..), TV/라이오 광고.
소비자들의 인지도가 아직도 떨어지고 있다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸다. 하지만 수입에 의존하고 있기 때문에 어쩔수 없다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 제품특성상 안정성에 치중하였기 때문에 디자인은 조금 떨어진다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 사이즈가 안 맞아 돌아가는 아이들이 있으니까.. 성공할 수 있을 것도 같다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <강변점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳은 힐리스가 처음 팔리기 시작한 곳이다. 전국의 1호 대리점이다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 원래 처음부터 이 힐리스를 사고 싶은 사람만 왔었기 때문에 매출액은 전이랑 별로 차이가 없다. 예전이나 지금이나 힐리스를 사려고 하는 사람들이 모델까지 알아본 다음에 와서 산다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 현상유지 되고 있다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 5～6살, 중학생, 고등학생등 연령층이 다양하다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 싼건 정품에 비해 고장도 많고 A/S도 잘 되지 않는다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 우리측은 하도 많이 알려져 있어서 매장 홍보보다는 힐리스를 홍보해 주었으면 한다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸지 않다. 운동화 신고 미끄려지는데 그게 모가 비싼가?
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 무난하긴 하지만 다양하진 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 물건이 가끔 안 들어오는데 물건좀 빨리 돌렸으면 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 성공할 수 있을거 같다. 아이들이 재미있어 한다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <홍대점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳엔 인기 있으면 무엇이든 생긴다. 패션의 거리이기 때문에 힐리스또한 많은 수요와 더불어 생겨나게 되었다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 폭발적인 인기가 있었을 때보단 떨어졌지만 꾸준히 팔리고 있다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유동인구가 많기 때문에 많이 찾아온다. 떨어진 이유를 찾는다면 세븐이 들어가서 한풀 꺾였기 때문일 것이다. 세븐이 아니면 특별히 TV에서 힐리스를 볼일이 없으니까.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 대학생이 많이 오고, 고등학생도 많이 온다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 이 근처에서도 판다. 하지만 우리 손님들은 나이가 들어서 인지 짝퉁 싫어한다. 별 상관없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다. 이대로 라면 곧 문 닫는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 빨리 다른 댄스가수 신발 신겨서 내보냈으면...
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 애들이 사기엔 비싸고, 일반적인 가격 면에선 비싸다고 생각하지 않는다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 뭉툭, 하지만 바퀴 달고 오래 신으려면 어쩔 수 없다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 본사는 물건 대 주는 거 밖에 안 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 그럼 우리 매장에도 초등학생들 많이 올 것이다.
9. 대인면접 결과 분석
▶ 힐리스 매장설문 결과는 비슷하게 나왔다. 매출은 세븐이 들어간 후 모두 감소하고 있는 추세이다. 또한 본사의 홍보 전략에 대해서 만족하지 않고 있으며 더 많은 홍보전략을 수행해 주기를 바라고 있다. 또한 가격은 그다지 비싸지 않다고 생각하고 있으며, 디자인은 신발의 특성상 어쩔 수 없다는 반응을 보이고 있다. 지점에 대해서 어떤 지침을 내려 주지 않고 있는 상황이다. 특이한 것은 아이들의 제품에 대한 생각이었다. 현재 유사제품들의 경우 모두 아이들을 대상으로 하여 작은 사이즈로 나오고 있으며 그 크기도 작다. 하지만 정품 힐리스는 이러한 제품이 출시되지 않고 있다. 이에 우리가 생각했던 타겟의 확대를 생각해 볼 수 있다. 또한 더 구체적인 마케팅 전략의 수행과 그리고 프로모션의 다양화를 추구할 필요가 있음을 볼 수 있다.
10. 4PMIX 전략에 앞서
● 새로운 타겟팅
▶ 비교시장이라고 볼 수 있는 인라인 스케이트 시장의 경우 제품의 확실한 구분이 되어있다. 즉 성인용과 아동용으로 구별이 되어 있는 것이다. 대부분의 아동용은 인라인 스케이트의 여러종류 (스피드용, 묘기용, 일반용 등등)에 비해 색깔이 화려하고 안전성을 더욱 강조하였다.
성인용(스피드용) 아동용
위의 조사에서도 보였듯이 10대 초반의 수요가 높은 것을 볼 수 있으며 이에 타겟을 위에서 설명한 B타입으로 한정하지 않고 2개의 타겟을 선정할 필요가 있다. 즉 다수의 표적시장을 선정하고 전략을 세울 필요가 있는 것이다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B |
인구 통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 후반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
즉, 지금의 포커스를 맞추고 있는 타겟은 B타입이라고 할 수 있다.
대부분의 구매층이 10대 후반에서 20대 초반의 개성을 추구하는 층을 하나의 타겟팅으로 유지하고 이에 더하여 새로운 타겟팅, 즉 10대 초반의 어린이를 대상으로 하는 타겟팅을 하여 전략을 구상하는 것이다.
차별적 마케팅 전략을 수행한다는 것은 물론 어려운 일일 것이다. 하지만 성인용 제품과 어린이용 제품을 확실하게 이원화하고 브랜드 자체를 나눔으로써 이러한 어려움을 해소해 나갈 수 있을 것이다.
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략
| 제품 | 가격대 | 기능 | 비고 |
| 브랜드 신발 | 8만원-20만원 | 디자인을 갖춘 일반적인 신발 | 브랜드 인지도가 높다. |
| 인라인 스케이트 | 10-30만원 | 레포츠용 스케이트 | 제품에 대한 인지도가 급격히 증가하고 있다. |
| 힐리스 | 14만원-20만원 | 신발과 인라인 결합한 형태의 기능성 신발 | 아직까지 인지도가 미흡하다. |
▶ 기존의 힐리스 제품의 가격은 14만원대에서 20만원대까지 분포하고 있다. 비교대상의 제품에 비하면 고가 전략이라고도 볼 수 없을 것이다. 하지만 신발 가격대가 폭이 넓기 때문에 힐리스의 경우에는 이는 저가 전략이 아닌 것으로 판단된다. 기존의 가격 정책은 고수하여야 한다고 생각된다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 일본의 경우에도 일본 자체에서 힐리스 유사 제품을 제조하였으나 크게 실패하는 사례가 있었다. 게다가 제품 자체 제작비용도 기존의 신발보다는 단가가 높기 때문에 저가 정책의 어려움이 있다고 생각된다. 특히 지금의 힐리스 제작 방법은 미국 본사에서 재료를 들여와 나이키 한국 제품 공장에서 만들고 있는 상태이다. 여기서 피를 흘리는 저가 정책은 무리수일 수밖에 없다.
2) Product(제품) 전략
(1) 신발 디자인 개선
▶ 전체적인 제품 분석에 앞서 힐리스라는 상품 자체는 제품 전략에 많은 장점을 가지고 있는 것이 사실이다. 신발과 인라인 결합이라는 새로운 개념으로 만들어진 힐리스의 경우에는 특별한 제품 전략은 기존에 존재하지 않고 있다. 그 자체의 기능성을 강조 할 뿐이었다.
다음은 1만 2천명의 회원을 보유한 힐리스 동호회인 star from heelys masters를 상대로 온라인 설문 조사를 한 결과이다.
| 힐리스 제품에 대한 설문 | |||
| 제품에 대한 만족도 (100을 기준) |
만족한다.(85) | 그저그렇다(5) | 실망이다.(10) |
| 제품상의 가장 큰 문제점은? | 디자인(75) | 타기가 어렵다(15) | 기타(10) |
| 제품의 강점이라면? | 기능성(66) | 휴대성(22) | 기타(12) |
| 조사기간 : 11월31일～12월1일 | |||
| 조사인원 : 100명(선착순) 단위(명) | |||
이 조사는 간략하게나마 제품의 문제점을 알고 싶어서 조사를 하게 되었다.
이 조사 결과 표본이 적기는 하지만 대부분의 힐리스를 사용하는 소비자들이 디자인에 대하여 많은 불만을 갖고 있는 것으로 파악됐다.
우리조는 여기서 왜 디자인에 대해서 이렇듯 문제가 되는지를 우선 파악해 보기로 했다. 그 결과 힐리스는 미국 본사에서 디자인을 하여 말 그대로 재료를 수입하여 우리 나라에서 만드는 체제를 갖고 있다. 여기서 우리 나라에 맞는 디자인이 받아들여지지 않고 있다는 사실을 알게 되었다. 따라서 지금의 힐리스 스타일은 미국에서는 대단한 인기를 끌고 있으나 우리 나라에서는 문제가 되고 있는 것이다. 또한 미국 본사에다가 여기서 새로운 디자인을 신청해도 대부분 거절을 당한다고 한다. 우리는 여기서 제품 전략 면에서 새롭게 추가되어야 할 점으로 최우선되는 것이 디자인이라는 점을 알게 되었다. 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 이는 기능에 변화를 주지 않고 가능하다고 한다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
(2) 세분화 제품 전략(아동용, 성인용)
▶ 기존의 성인 위주의 제품에서 새로운 아동용 제품을 개발하는 것이다. 기존의 성인용 제품은 유지를 하고 새로운 아동용 힐리스를 개발하여 새로운 브랜드 네임 아래에 새롭게 접근을 하는 것이다.
그 제품의 이름은
Children + Heellys 의 합성어인 Chillys(칠리스)
라고 가상으로 짓는 것이다. 기존의 성인용 제품인 힐리스와 확실하게 구분하는 것이 성공 요인이라고 할 수 있을 것이다. 자칫 잘못하면 새로운 시장을 만들어지기 앞서서 기존의 성인용 시장을 잃어버릴 염려가 있기 때문에 확실한 구분이 성공 여건이라고 할 수 있을 것이다.
● 아동용(Chillys)
▶ 기존의 제품에는 아직까지 아동용이 취약한 상태이다. 인라인 스케이트의 경우에는 아동용과 성인용의 구분이 확실한 상태이다. 따라서 힐리스도 새로운 타겟팅을 통한 아동용 힐리스 제품 개발 및 제품 전략을 취해야 할 것이다. 10대 초중반의 새로운 타겟팅은 상당한 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 기존의 Segmentation에서 알 수 있듯이 심리적인 변수의 특징으로는 남의 개성도 내 것으로 라는 것과 행태적 변수에서 또래 집단의 문화가 강하고 소비심리 또한 구매욕이 상당히 커서 새로운 거대한 시장을 형성할 수 있을 것이다. 물론 소비력이 부모에 의지하여야 하기 때문에 약해질 수 있지만 사회 전반적인 핵가족화에 따른 자녀수가 줄어듦에 따라 또래 문화에 힐리스가 접근할 수 있다면 커다란 이익을 창출 할 수 있을 것이다. 아동용 제품은 특히 디자인과 색깔 면에서 좀더 독특한 면을 강조하여야 할 것이다. 예를 들어 힐리스의 바퀴에 발광물질을 넣어 밤에는 빛을 발하도록 하는 제품을 아동용에 적합 시키는 것이다. 힐링을 할 때마다 특히 밤에는 바퀴가 반짝반짝하는 것이다. 또한 10대들의 대부분의 활동장소는 학교인 관계로 힐링을 하기에 좋은 위치를 많이 가질 수 있다. 또래 문화에 칠리스가 접근 할 수만 있다면 접근 후에 붐을 일으킬 수만 있다면 이는 대규모의 판매 성과와 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 물론 여기에도 문제점이 있다. 우선 힐리스의 안전성에 대한 문제이다. 아직까지는 명확하게 안전성에 대한 자료가 없다. 그저 기존의 동호회 사이트를 보면 안전상의 문제는 거의 없다고들 한다. 따라서 이러한 사고를 소비자에게 특히 아이들의 부모에게 인식시키는 Promotion이 필수적으로 따라야 한다고 생각된다.
3) Promotion(촉진)전략
(1) 체험 마케팅
▶ 아직까지는 힐리스에 대한 인지도가 떨어져 있는 것이 사실이다. 또한 관심이 있어도 이를 구매에까지 이르게 하기는 여러 문제점이 많다. 신발 매장처럼 여러 군데 매장이 있는 것도 아니고 대중화가 아직은 되지 않았기 때문이다. 이는 곧 직접 체험을 해보는 것만큼 확실한 홍보 및 인지도 향상은 없을 것으로 예상된다. 따라서 우리는 촉진 전략으로 체험 마케팅을 생각하게 되었다.
| 체험 마케팅 | 장소 | 방 법 |
| 지하철 | 환승 구간이 먼 곳에서(예를 들어 1,4호선의 동대문역)직접 체험을 할 수 있도록 대여를 해 주는 것이다. | |
| 놀이동산 | 놀이동산의 경우 대부분 하루 종일 여기저기를 다녀야 하기 때문에 힐리스를 대여 시 그 기능성과 편리함을 더욱 느낄 수 있을 것이다. | |
| 대학 캠퍼스 | 축제기간 또는 아침에 지각생들을 위하여 힐리스를 대여하여 체험할 수 있도록 한다. | |
| 여의도, 공원 | 인라인, 킥보드, 자전거등 여러 레포츠를 즐기는 사람들을 대상으로 힐리스를 체험 하도록 한다. | |
| 초,중학교 앞 | 아침시간에 초, 중학교 앞에서 칠리스를 대여해 주고 방과후에 되돌려 받는다. |
다음과 같은 체험 마케팅을 통하여 힐리스의 편리성 및 기능성을 홍보하는 것이다. 신발의 경우는 직접 신어 보아야 그 편안함을 알 수 있다. 힐리스도 마찬가지로 신발인 동시에 스케이팅을 할 수 있는 제품이므로 직접 체험을 통하여 신발의 편안함과 스케이팅의 기능성을 동시에 느껴보도록 하는 것이다. 여기서 주의할 점은 체험 후에는 반드시 그 지역과 가장 가까운 힐리스 판매 채널을 홍보함으로써 체험 = 구매로 이어 질 수 있도록 하여야 한다.
(2) 연예인 스폰서 활동의 전략화
▶ 기존의 마케팅 전략의 일환으로 연예인 스폰서가 있었다. 이 전략은 인지도 향상에 많은 부분을 그동안 차지하여 왔다. 하지만 조금은 구체화가 이루어져야 한다고 생각된다. 예를 들어서 기존의 스폰서 이외에도 연예인 선택에 신중을 기하여야 할 것이다. 그들의 스폰서를 하면서 일정 계약을 체결하여 참여하는 프로그램에 몇 번 이상 신고 나오는 것을 전제로 하여야 할 것이다. 힐리스의 이미지를 제대로 살릴 수 있는 연예인을 선택하여 보자. 즉 신세대적이며 개성이 강하고 세련된 이미지, 인지도 높은 연예인을 지목하여야 할 것이다. 또한 힐리스를 이용한 여러 테크닉을 보여줄 수 있는 가수 부문도 좋은 선택이라고 할 수 있다. 백댄서들에게 지급하여 그들만의 춤을 개발하도록 하는 것이다. 10대 초, 중반에 어필을 할 수 있는 점 또한 중요한 선택 조건이 될 것이다. 이는 세븐의 효과를 톡톡히 본 힐리스로서는 가장 신경 써야 할 사항이라고 할 수 있다.
(3) 힐리스 대회 개최 및 동호회 지원
▶ 아직까지 국내에서 정식으로 이루어진 힐리스 대회가 개최되어지고 있지 않다. 다만 동호회 중심으로 자그마한 대회가 열린 뿐이다. 새로운 전략으로써 전국적인 힐리스 대회를 여는 것이다. 기존의 인라인 스케이트 대회와의 연계 또한 가능하다. 자체적인 대회 및 기타 여러 대회에 힐리스 부문을 넣고 같이 대회를 개최하는 것이다. 또한 대회에 스폰서하는 연예인을 참석시켜 대회의 인지도 및 공중파의 연예가 통신등에 힐리스를 간접 홍보하는 것이다. 그리고 대회의 1등에게는 미국에서 매년 1번씩 개최되고 있는 힐리스 대회에 참가하도록 기회를 주어 힐리스에 대한 인지도를 향상하는 것이다. 동호회 지원 또한 반드시 이루어져야 한다. 힐리스는 매니아 층을 중심으로 지금 형성되어 있다. 이러한 상황에서 우수 고객 관리를 놓치면 안 될 것이다. 동호회의 작은 대회나 여러 가지 소모품(바퀴등)을 무상으로 지원 해주어야 할 것이다. 이들의 구전 마케팅 또한 커다란 마케팅 전략이 될 것이라고 생각된다.
(4) PPL
▶ 연예인 스폰서와 유사한 방식으로 영화속이나 드라마 속에 힐리스를 삽입하는 것이다. 예를 들어 미국의 경우에는 지금 ‘스파이 키드 2’라는 어린이용 영화에 어린이 주인공들이 힐리스를 착용하고 악당을 물리치는 영화가 개봉하였다. 그밖에 초,중생의 타켓팅일 경우 그들이 즐겨보는 드라마, 시트콤, 영화에 간접 광고를 통하여 힐리스의 인지도를 높일 수 있을 것이다.
여기에 추가하여 쇼프로에 출연하는 백댄서들로 하여금 힐리스를 신겨 힐리스를 이용한 춤을 개발함으로써 타켓팅한 층들이 그들이 즐겨보는 영화, 드라마, 시트콤 및 쇼프로에서 힐리스를 보게 함으로서 그 인지도를 상당 수준까지 끌어올릴 수 있을 것이다.
(5) 기타
▶ 향후 힐리스의 판매시장이 확대되면 계속적인 피드백이 이루어 져야 한다. 예를 들어 옥외광고(주 고객층이 10대초에서 20대 초반으로 확대됨에 따라 이 연령층이 많이 이용하는 버스, 지하철에서의 광고, 시내 중심가의 옥외 광고등을 실시하는 것이다. 그밖에 여러 시장의 계속적인 확대 속에서는 추후 TV광고, 라디오 광고등을 실시하여 저변화와 대중화에 힘써야 할 것이다. 하지만 여기서 주의할 점은 대중화 속에서도 매니아 층을 위한 그들만의 공간과 제품에도 신경을 써야 할 것이다.
4) Place(유통) 전략
(1) 온라인 판매망 확충
▶ 테크노마트 1층 매장과 백화점 특별 행사장을 통해서만 판매되던 것이 폭발적인 인기를 얻어 전문 매장 등수를 늘리고 있긴 하지만 현재에 중요시 되는 것은 역시 온라인 판매망이다. 이에 온라인․오프라인으로 서로 긴밀히 협조하여 이러한 것을 해결해야 할 것이다. 현재로써는 옥션과 제휴를 통하여 온라인상의 판매 그리고 자사 사이트를 통한 판매를 하고 있다. 앞으로는 온라인 판매를 하되 전문성이 있는 판매업체 즉 홈쇼핑 같은 유통 채널을 이용하는 것이 바람직할 것이다.
(2) 제휴를 통한 판매망 확충
▶ 이것은 솔직히 현실적으로 어려운 일이다. 하지만 반드시 어려운 일은 아니라고 생각한다. 이처럼만 된다면 더할 나위 없을 것이다. 예를 들어 나이키와 공식적인 제휴를 맺고 나이키의 브랜드를 가진 힐리스가 나온다면 힐리스가 가지고 있는 인지도 미비점을 완벽하게 보완하면서 유통상의 판매 채널 구축도 한결 쉬워질 것이다. 하지만 나이키 같은 대형사가 아직까지는 일언지하에 거절하는 상태라고 한다. 퓨마에 대해서도 많은 생각을 해 보았다. 신세대의 이미지에 맞게 컨셉화한 퓨마는 급속한 성장을 보여주고 있다. 퓨마의 이미지와 힐리스의 이미지는 비슷한 면이 많은 것 같다. 우리는 여기서 나이키보다는 퓨마와의 제휴를 제안하고 싶다. 특히 퓨마의 스닉커즈화를 힐리스에 도입한다면 판매 시장에 큰 반응을 일으킬 수 있다고 확신한다. 이는 또한 부족한 전문매장을 일시에 확충 할 수 있는 해결 방법이다.
12. 결론
1) 고가격에 맞는 가치위상 실현
▶ 아직은 미국에서 수입해서 팔고 있는 실정이기 때문에 제품수급 문제도 있고 해서 가격을 낮추는 것은 문제가 있다. 그렇기 때문에 비싼 돈을 들여서 산 제품에 맞게 소비자에게 만족을 주어야 할 것이다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다라는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 따라서 고가격에 맞는 가치위상을 실현할 수 있도록 제품의 이미지를 구축해가야 할 것이라고 생각한다.
2) 유행에 맞는 신발의 디자인 개발
▶ 지금 시장에 나와 있는 제품들은 미국에서 유행하는 스타일이라고 한다. 따라서 우리 나라의 젊은 사람들이 원하는 디자인을 개발하고 만들 필요가 있을 것이다. 앞에서 말한 바와 같이 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
3) 새로운 제품 개발
▶ 롤러 스케이트를 어른들이 타고 다니면 어떨까? 많은 사람들이 이상한 눈으로 쳐다볼 것이다. 롤러 스케이트는 애들이 타는 것이라는 선입견이 있기 때문이다. 힐리스도 그렇게 되지 않으란 법은 없다. 이에 어린이들이 타는 아동용 힐리스와 20대가 탈 수 있는 성인용 힐리스를 다른 상표로 개발해 이런 점을 제거해야 할 것이다. 앞에서 언급한 것처럼 아동용은 ‘칠리스’라는 브랜드로 성인용과는 엄격하게 구별되는 힐리스로 인지 할 수 있도록 커뮤니케이션에 집중을 하여야 할 것이다. 이 이분화가 성공한다면 막대한 시장 확대 및 이익창출을 할 수 있을 것이다.
4) 효율적인 마케팅
▶ 기존에 하고 있는 간접광고나 소극적인 연예인 지원 말고도 적극적인 체험마케팅, 연예인 스폰서의 전략화, 동호회 지원 및 이벤트 개최, PPL 및 기타 광고등을 통해 인지도를 넓혀야 할 것이다. 특히 체험 마케팅의 경우 고객에게 직접 다가갈 수 있는 좋은 기회라고 생각된다. 분주하고 바쁜 아침시간, 지각할까... 하는 생각에 모두가 서두르게 된다. 이러한 때에 힐리스를 체험 할 수 있는 기회를 제공한다면 너무나 큰 홍보 효과 및 인지도 향상을 가져 올 것으로 예상된다. 30분간 걸을 거리를 힐리스를 사용하면 10분 정도로 약 2/3시간을 절약할 수 있으니 이는 너무나 큰 매력이라고 할 수 있다.
5) 안전성 고려
▶ 특히 아동용 칠리스 제품이 출시된다면 안전성의 문제를 놓치고 넘어갈 수 없을 것이다. 어린이들도 많이 타고 있는 만큼 안전에 큰 신경을 써야 할 것이다. 일정 속도로 올라가지 못하는 제어장치를 단다든가, 브레이크 기능등 보조 안전 기구 개발에도 신경을 써야 할 것이다. 이러한 점들을 고려해 보완한다면 더욱 높은 신장율을 기록 할 수 있을 것이다. 또한 제품 자체에 대해 상해 보험을 가입하여 힐링을 하다가 사고가 발생시 보험료(최고 5000만원까지 가능하다고 함)를 지급할 수 있는 방안을 강구하여야 할 것이다.
(참고 자료)
▶ 한국 마케팅연구원
▶ EM 커뮤니케이션
▶ Star from Hellys Masters (다음 힐리스 동호회)
▶ 이학식, 현용진 마케팅 법문사 2003..
▶ 이유재, 서비스 마케팅, 학현사 2001.
- 목차 -
1. 주제선정
2. Heelys의 탄생
3. 회사소개
4. 현재의 마케팅 전략
1) 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
5. SWOT 분석
1) 강점 2) 약점 3) 기회요인 4) 위협요인
6. STP분석
1)Segmentation 2)targeting 3)positioning
7. 4P MIX 분석에 앞서
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
9. 대인면접 결과 분석
10. 4PMIX 전략에 앞서
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략 2) Product(제품) 전략
3) Promotion(촉진)전략 4) Place(유통) 전략
12. 결론
▶ 2000년 말 출시된 걷다가 달리는 바퀴 달린 신발힐리스(heelys)는
이미 미국에서 수백만 켤레가 팔렸다. 뒤꿈치에 롤러스케이트의 바퀴가 달린 이 신발은 바퀴를 달고 시속 48㎞까지 달릴 수 있다. 바퀴를 달고 다니다가 간단한 조작으로 바퀴를 떼어내면 일반신발이 된다. 대중교통으로 집에서 회사․학교까지 30분 미만인 사람이 힐리스를 신고 움직이면 10여분만에 미끄러지듯 목적 장소에 안착할 수 있다. 또 주유소, 대형 야외 카페 등에서 일하는 아르바이트생도 힐리스를 신으면 체력을 아낄 수 있다. 뿐만 아니라 힐링을 하면서 운동을 할 수 있기 때문에 현대인처럼 바쁜 사람들에게는 걸어다니면서 운동까지 할 수 있는 편리함을 제공할 수 있다.
이러한 편리함 때문에 젊은 학생층은 물론 20~30대 남성들로부터도 각광을 받고 있다. 그러나 이러한 인기에 비해 마케팅 커뮤니케이션 부분은 부족한 면이 많아 더 많은 매출을 올릴 수 있음에도 불구하고, 그렇지 않은 현실이다. 특이한 신발의 특수성 때문에 인기를 끄는데는 한계가 있다. 이에 우리는 현재 힐리스의 마케팅 사례를 분석하고, 소비자 조사 및 매장 주인과의 인터뷰를 시도하여 힐리스의 인기를 계속 이어나갈 수 있는 마케팅 전략을 연구해 보기로 하였다.
2. Heelys의 탄생
▶ 1998년 로저 아담스라는 한 중년의 심리학자는 자가 사업의 도산 후 한
가지 생각에 몰두하게 되었다. 로저는 어릴 적부터 롤러스케이트를 즐겼으며, 생후 9개월만에 롤러스케이트를 탄 최연소 롤러스케이트로 기네스북에 기록도 가지고 있었다. 이런 그는 늘 이런 생각을 하곤 했다. “걸을 수도 있고 스케이팅도 할 수 있는 무언가가 없을까?” 이러한 생각에서 나온 그의 작품이 바로 Heelys이다. Heelys는 일반 운동화와 똑같다. 그러나 한가지 비밀이 숨어 있다. 바로 발뒤꿈치에 휠을 장착함으로써 걷기도 하고 스케이팅도 할 수 있는 전혀 새로운 운동화이다. 이런 점에서 Heelys는 새로운 스포츠의 탄생이라 해도 과언이 아니다. Heelys는 스케이팅을 즐기기 위한 특수한 장소가 필요 없다. 바닥이 평평한 곳이면 어디서나 여러분은 Heelys를 신고 Heeling의 기쁨을 마음껏 느끼실 수 있을 것이다.
3. 회사소개
▶ EM커뮤니케이션 연혁
2000. 03 회사 설립
2000. 05 웹스포츠 게임 및 동화상 베팅 게임 관련 특허 출원
2000. 05 Cyber Money Trade 운영 프로세서 관련 특허 출원
2000. 06 스포츠 베팅 관련 통계 시스템 개발
2000. 07 스포츠 베팅 관련 통계 서비스 개시
2001. 02 동창, 동호회 커뮤니티 관련 모임 서비스 개시
2001. 06 (주)옥션과 업무 제휴
2001. 07 SonicSports Inc.와 독점판매 공급계약 체결
2001. 08 www.sonicsports.co.kr 오픈
2001. 12 Heelys 독점판매 공급계약 체결
2002. 01 www.heelys.co.kr 오픈
4. 현재의 마케팅 전략
1). 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
▶ 기존의 마케팅 전략에서 가장 큰 비중을 차지하는 것이 연예인 스폰서를 통한 홍보활동이다. 신세대 연예인의 스폰서로써 연예인들의 드라마 및 기타 프로 출연시 힐리스를 착용함으로써 홍보를 하는 방법을 취하고 있다. 20대의 젊은 주주들로 구성되어 소자본으로 창업을 한 힐리스 코리아는 그들이 선택할 수밖에 없었던 대안 이였으며 이에 대해 예상 이외로 많은 시너지 효과를 발휘하고 있다고 평가된다. 아직 본격적인 방송광고를 하지 않고 있지만 얼마 전에도 SEVEN이라는 가수가 신고 나옴으로써 많은 인기와 더불어 청소년들에게 힐리스 열풍을 불러 왔다.
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
▶ 한국에 출시된 이후부터 힐리스는 자의반 타의반으로 급속도로 많은 매체를 타게 되었다. 힐리스의 독특한 기능성 때문이라고 생각되지만 이는 호재가 아닐 수 없다. 언론사 입장에서는 제품의 광고가 아닌 얘기를 한다지만 수많은 독자들이 읽지도 않은 광고에 비하면 반응율이 높을 뿐만 아니라 신뢰도의 차원에서 생각하면 그 효과성은 대단하다고 생각된다. 이러한 제품에 대한 소개로 인해 관심을 갖게된 사람들이 힐리스를 찾게 되었고, 그것은 사람들의 입을 통해(Mouth to mouth) 소비자들에게 전달되고 주변에 신은 사람들을 통해 광고효과를 불러오고 있는 것이다.
5. SWOT 분석
▶ 마케팅 전략구상을 위해 우선은 상황 분석을 위한 SWOT을 실시하여 보았다.
1) 강점
(1). 획기적인 레져 용품으로서 기능성 신발
▶ 힐리스는 신발에 바퀴가 달린 제품으로 바퀴가 탈착이 가능하고 바퀴를 내재하고도 보통의 신발처럼 사용할 수 있는 획기적인 제품이다. 즉 평상시에는 보통의 신발처럼 신고 다니다가 다양한 곳에서 바퀴를 꺼내면 바로 레져 용품으로 변신하는 것이다. 주 소비 연령층이 10대에서 20대인 관계로 주로 학교, 지하철, 공원 등지에서 불편함 없이 사용할 수 있다.
(2). 안전성
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비해 안전성이 탁월하다. 미국의 경우 힐리스 제품이 유행일 이끈 이유는 다음과 같다. 미국의 대부분 초중학교는 안정상의 문제로 롤러스케이트나 인라인스케이트를 타고 등교하는 것을 금지하고 있다. 이에 반해 평상시에는 일반신발과 마찬가지로 걷기에 편하면서도 뒤꿈치 바퀴를 이용해 시속 30마일(약 48㎞)까지 달릴 수 있는 힐리스는 예외인 것이다. 겉모양만 봐서는 일반신발과 전혀 구분이 안 된다. 이렇듯 인라인 스케이트에 비해 안전성이 높다고 할 수 있다.
(3). 휴대성
▶ 인라인 스케이트와 같은 기능을 발휘하면서도 그 휴대성이 탁월하다. 어느 누구나 신발은 신고 다녀야 한다. 기존의 신발과는 힐리스를 신발로 사용했을 경우 외관상이나 기능상 전혀 차이점이 없다고 볼 수 있다. 반면에 인라인 스케이트의 경우 요즘 가방 뒤에 들고 다니는 것을 볼 수 있다. 인라인 스케이트 같은 경우 무게 또한 만만치 않다. 하지만 이 제품은 기존의 신발 무게와 비슷하다.
(4) .장소의 제한성이 없다.
▶ 신발에 어디 장소의 제한성이 있겠는가? 힐리스의 경우에는 평평한 곳이고 도로 포장만 되어 있다면 어디서든지 즐길 수 있다. 예를 들어 지하철, 학교, 공원 고수부지 등 대부분의 장소가 힐리스를 즐길 수 있는 장소이다. 이 제품의 가장 큰 강점 중에 하나라고 할 수 있을 것이다.
2) 약점
(1). 고가의 가격
▶ 기존의 브랜드(나이키, 아디다스등) 신발을 신는 고객이라면 가격에 민감하지 않겠지만 저렴한 가격의 신발을 사용하는 소비자라면 가격이 고가로 느껴질 수 있다. 힐리스의 가격대는 10만대부터 20만원 초반 대 이다.
하지만 인라인 스케이트에 비하여 거의 유사한 가격대라고 할 수 있다.
(2). 사용 숙지의 문제
▶ 어느 누구든지 신발을 신고 다니는데 걸어다니는 방법을 배우지는 않는다. 하지만 힐리스의 경우에는 어느 정도 사용에 대한 방법을 숙지하여야 한다. 특히 바퀴가 하나이기 때문에 반드시 숙지가 필요하다.
(3). 안전상의 문제
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비하면 그 안전성이 탁월하지만 일반적인 신발에 비하면 안전성이 떨어지는 것이 사실이다. 하지만 신발로서 힐리스를 사용할 경우에는 이러한 문제가 없다고 볼 수 있다. 따라서 안전상의 문제가 있기는 하지만 인라인 스케이트에 비하면 적다고 할 수 있을 것이다.
3) 기회 요인
(1). 레져 문화의 보급
▶ 과거의 의식주를 고민하고 있던 삶에서 벗어나 현재에 와서는 의식주 문제보다는 개인과 가족의 복지 및 생활에 삶의 포커스가 맞추어지고 있는 것이 현실이다. 또한 주 5일 근무제 확산은 사회·경제·문화 전반에 걸쳐 광범위하게 영향을 끼침은 물론, 우리의 생활양식(lifestyle)을 더욱더 다양하고 복잡한 형태로 변화시켜 여가형태·소비구조·가족공유시간 등에도 큰 변화를 가져왔다. 이에 다양한 개성 발휘를 위한 여러 가지의 레져 생활이 현대인들의 주요 관심사가 되고 있다. 더 이상의 단순한 레져 생활이 아닌 나만의 개성을 나타낼 수 있는 여러 형태의 레져 문화가 나타나고 있다. 또한 주말여가를 가족유대감 강화나 자기개발, 혹은 레저나 스포츠활동처럼 자신의 건강과 발전을 위해서 투자하는 긍정적인 변화가 나타나고 있다.
(2). 자기만의 독특한 개성 추구
▶ 이 상품의 시장의 기회요인으로써의 하나가 자기만의 독특한 개성 추구이다. 이는 이 제품의 주 소비 연령층이 10대에서 20대이므로 이들의 특성을 찾아야만 한다. 여기서 힐리스라는 제품은 이 연령층이 보이는 소비형태 즉 유행에 민감하고 활동적이며 모험적인 생활을 즐기며 개성 발휘에 많은 역량을 쏟는다. 이러한 시장에 힐리스라는 제품은 많은 유리한 점을 갖게 된다. 아직까지는 대중화가 되지 않은 탓에 자기만의 독특한 개성은 신발을 통하여 구현 할 수 있는 것이다.
(3). 인라인 스케이트의 보급률 급성장
▶ 현재 인라인 스케이트는 미국, 유럽, 일본 등 선진국에선 성인스포츠 로서 대중화돼 있다. 국내에서도 2∼3년 전부터 고가 중심 인라인 스케이트가 등장, 동호인들을 중심으로 인기를 끌고 있다. 또 공원, 광 장 및 자전거 전용도로 등이 많이 생겨나 인라인 스케이트 붐이 일어나고 있다. 현재 국내에서도 동호인만 80만명이 될 정도로 인기가 높으며 계속적인 성장을 보이고 있다. 이는 곧 힐리스 제품도 인라인 스케이트와 신발을 장점을 결합해 놓은 제품이기 때문에 무궁무진한 가능성을 내포하고 있다.
4) 위협요인
(1). 일반 대중의 인지도 미비
▶ 아직까지는 국내에 힐리스 제품에 대한 인지도가 거의 없는 상태라고 볼 수 있다. 몇 개의 동호회가 활동 중이지만 아직까지는 일반대중에게 인지도가 부족하다고 생각된다. 단지 바퀴 달린 신발이라느 것 외에 그 제품의 브랜드 네임의 인지도가 약하다고 할 수 있다. 특히 인라인 스케이트에 비하면 그 인지도는 많이 떨어지고 있다. 이는 아직까지 힐리스 제품에 대한 공격적인 마케팅의 부재라고 볼 수도 있다. 즉 위협요인이기는 하지만 이를 바로 기회요인으로 만들 수 있는 시장요인이라고 볼 수 있을 것이다.
(2). 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁
▶ 힐리스 제품의 경우 그 경쟁 상대를 두 가지로 볼 수 있다. 그 첫 번째는 일반 신발 시장이라고 볼 수 있고, 두 번째로는 인라인 스케이트 시장이라고 볼 수 있다. 경쟁 시장이 두 가지로 나누어짐에 따라 시장의 규모 면에서는 커질 수 있겠지만 자칫하면 신발도 아닌 레져 용품인 인라인 스케이트도 아닌 그 위치 자체가 어중간해 질 수 있다. 하지만 이 또한 적합한 포지셔닝을 통하여 위협요인을 기회요인으로 전화위복 할 수 있는 가능성이 크다고도 볼 수 있다.
(3) 저렴한 가격의 유사제품 출시
▶ 매장이 아닌 일반점포에서 힐리스와 비슷한 기능을 가지고 있는 즉, 바퀴가 달린(실제로 앞뒤로 바퀴가 달리거나 뒤에 달여있어도 조금은 틀린..)신발들이 판매되고 있다. 이들은 힐리스의 1/4정도의 가격으로(50000원선..)판매되고 있다. 힐리스의 고가격으로 인해 초등학생들은 물론 힐리스 대체용으로 많이 판매되고 있다. 하지만 이들은 잦은 고장과 위험성이 힐리스에 비해 상당히 많으며 이에 대한 피해도 늘고 있다.
▶ SWOT MATRIX
| 강 점 | 약 점 | ||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 고가의 가격 ● 사용 숙지의 문제 ● 안전상의 문제 |
||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 일반 대중의 인지도 미비 ● 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁 ● 저렴한 가격의 유사제품 출시 |
||
| 기 회 | 위 협 | ||
6. STP분석
1) Segmentation
▶ 힐리스는 제품이 국내에 소개된지 이제 1년이 되었다. 아직 사람들의 인지가 부족하기 때문에 효과적으로 대중들에게 힐리스라는 생소한 제품을 인식시킬 수 있는 시장을 공략해야 한다. 이에 시장세분화 변수로 연령을 기준으로 하는 인구통계학적 변수와 개성표출에 익숙한가를 기준으로 하여 심리적 변수, 문화향유 정도에 따른 행태적 변수 그리고 소비심리로 나누어 보았다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B | C |
인구통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
20대 중후반 보편적 가치를 추구 기성문화에 익숙 구매욕, 소비력 모두 강함 (합리적 소비) |
위의 표를 토대로 각 집단의 성격을 자세히 살펴보면 다음과 같다.
① A 집단
▶ 10대 초중반의 학생들로 초, 중생들이 대부분이다. 이들의 특징은 자신만의 개성을 추구하기보다는 유명 스타나 연예인 등 자신의 우상을 통해 개성 표현이 이루어지는 양상을 나타낸다. 또 다른 집단보다도 또래간의 문화 형성에 관심이 많기 때문에 친구들을 따라 한다거나 비슷해지려는 모습도 보인다. 때문에 이 시장은 소비자의 이러한 행동양식을 통해 힐리스라는 새로운 것에 대한 부담감 없이 쉽고 빠르게 인식시킬 수 있는 장점이 있다. 또 자신이 원하는 것에 대한 구매욕이 대단하다는 것도 큰 메리트이다. 하지만 아직 소비력을 갖추지 못한 점이 단점으로 지적될 수 있다.
② B 집단
▶ 10대 후반에서 20대 초반으로 기준을 잡았다. 이들은 고등학생이나 대학 1, 2년 생들이다. 이들은 자신만의 가치를 추구하기 시작하고 자신의 독특함을 즐길 수 있다. 때문에 이 집단 역시 A 집단과 마찬가지로 힐리스에 대해 거부감이 없이 받아들일 수 있다. 이들은 또한 자신의 관심분야에 대해서는 적극적인 행동과 투자를 보여주기 때문에 A 집단보다 더 큰 매력도를 지니고 있다. 또한 이 시장은 자신의 가치를 위해 투자를 할 수 있는 소비적 능력도 어느 정도 갖추어진 시기이다.
③ C 집단
▶ 이들은 대학교 졸업반에서 사회 초년생들이다. 이제는 자신의 스타일보다는 현실에 맞추어진 사고 구조와 행태를 보인다. 그래서 독특한 개성을 추구하기보다는 보편적인 가치를 추구한다. 때문에 힐리스라는 제품을 접했을 때 앞의 두 집단보다 반감이 클 것으로 예상된다. 이들은 B집단보다 큰 소비력을 가지고 있지만 소비가 합리적으로 이루어진다는 점에서 힐리스의 소비는 다른 집단에 비해 더 적을 것으로 보인다.
2) Targeting
▶ 힐리스의 주고객 층을 표적 시장화 하기 위해서는 이 제품에 대해 긍정적인 반응을 보일 수 있는가 하는 것과 힐리스를 구매한 이후 이들이 자체적인 활동을 보여줄 수 있는가 하는 것을 중점으로 두어야 한다. 소비자가 보여주는 자체적 활동이라는 것은 힐리스라는 공통점을 가지고 많은 사람들이 온․오프라인 상으로 적극적인 커뮤니케이션을 보여주어야 한다는 것이다. 이는 TV나 타 매체 광고를 하지 않는 힐리스의 중요한 마케팅 전략이 될 수 있기 때문이다. 또한 시장의 규모도 업체에 중요한 문제이기 때문에 시장의 소비력도 파악해야 한다. 그렇다면 다음의 3가지 조건으로 각 세분시장을 생각해 보아야 한다.
첫째. 힐리스에 대한 인식을 보면 A, B 집단에서는 개성의 추구욕이 강하다는 면을 통해 매우 긍정적 인식을 얻을 수 있으리라 생각된다.
둘째는 ‘적극적 커뮤니케이션이 원활히 이루어질 수 있는 집단인가?’ 이다. 이에 A 집단은 나름대로 또래집단을 통해 어느 정도의 유사한 효과를 거둘 수 있으리라 본다. 하지만 이들의 관심분야는 쉽게 다른 대상으로 전이될 수 있고, 여러 집단으로 넓게 퍼져 나가기는 힘들다. 하지만 B 집단은 자신들이 관심을 가지고 있는 것에 대해서 여러 정보를 수집하고 동호회 등의 활동에도 적극성을 보여 다양한 파급효과를 누릴 수 있다.
셋째. 경제력의 측면에서 시장을 측정해 보자. 힐리스의 가격을 보면 타 운동화나 레포츠 도구에 비해 비싼 것은 아니다. 하지만 아직 힐리스가 시장에 대해 인지도를 가지고 있지 못한 상태이기 때문에 실제 소비자들에게는 가격이 높은 것으로 느껴질 수 있다. 때문에 시장이 활성화되기 위해서는 어느 정도 안정된 소비력을 지니고 있어야 된다고 생각한다. 때문에 이 측면에서 보면 B, C 집단이 유리할 것이다.
▶ 위의 세 가지 조건을 종합해 본 결과 B 집단에 가장 높은 점수를 줄
수 있다. 때문에 B 집단을 힐리스의 초기 런칭 시기의 target층으로 볼 수 이 있다.
3) Positioning
▶ 힐리스는 위의 경쟁업체와의 포지셔닝 맵에서도 볼 수 있듯이 기존의
스포즈화 시장과 요즘 급성장을 이룬 인라인 스케이트 시장, 양쪽과 이중
경쟁을 해야 한다. 물론 두 시장과는 다른 차별적 가치를 제공하기는 하지만
이를 구체적으로 잡아볼 필요가 있다.
(1) 가치위상정립
▶ 힐리스는 이를 신음으로써 다른 사람과 ‘당신은 다르다’라는 가치를 주게 된다. 사람들에게 자신만의 독창성을 추구하는 것은 기본적인 요구라 볼 수 있다. 타인과는 다른 새롭고 창조적인 가치를 힐리스는 소비자들에게 제공할 수 있다.
(2) 상표개성 위상정립
▶힐리스는 앞에서 말했던 자신의 독창성뿐만 아니라 기존의 운동화는 걸을 수밖에 없었다 라는 점을 탈피하면서 자유의 이미지를 제공할 수 있을 것이라 생각한다. 때문에 힐리스의 상표는 주 고객층에게 자유의 이미지와
개성의 이미지를 심어 줄 수 있다.
(3) 혜택 위상정립
▶ 힐리스가 제공하는 가장 큰 가치는 걷지 않는다는 점이다. 이를 부각시켜 힐리스가 런칭시 내세웠던 점은 ‘걷지말자, 힐리스’이다. 힐리스는 기존의 신발이 갖지 못했던 탄다는 개념을 도입하였다. 이는 또한 인라인 스케이트와 같은 기존의 탄다라는 개념을 가지고 있던 레포츠 용품들과도 차별점을 가지고 있다. 힐리스가 다른 유사 레포츠 용품에 비해 지니고 있는 장점은 휴대의 간편성과 안전성이다. 일반 신발처럼 신고 다니다가 탈 수 있고 또한 신발과 같은 기능을 하기 때문에 위험성도 매우 감소되었다. 때문에 힐리스는 이러한 면을 부각시켜 ‘걷지말자, 힐리스’라는 새로운 가치를 소비자들에게 제공할 수 있다.
7. 4P MIX 분석에 앞서
▶ 일반적인 자료를 바탕으로 하여 그리고 수업시간의 내용을 토대로 하여 STP분석까지 실시하여 보았다. 하지만 본격적으로 이를 4P MIX로 구체화 함에 있어서 상당한 자료의 부족을 보였다. 또한, 현재 아직까지 인지도가 많이 떨어지는 것도 기존의 마케팅 전략이 취약하다라는 것을 보여주고 있는 한 예이다. 아직까지는 힐리스 판매 회사 자체에서 많은 마케팅 소요비용을 감당하지 못하기 때문에 구체적인 전략조차 아직은 마련되지 않은 상황이라고 한다. 이는 담당자와의 전화 인터뷰에서 알 수 있었다. 2명으로 시작하여 이제 20여명의 직원을 두고 있는 힐리스 코리아로서는 구체적인 마케팅 전략의 수립이 어렵다고 한다. 위에서 설명한 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보와 언론 홍보로 인한 간접광고 효과 이외에는 그다지 구체화 된 마케팅 전략이 없다고 한다. 이에 우리 조는 위의 STP분석을 토대로 하여, 그리고 현재 힐리스 매장사장님과의 인터뷰를 통하여(이는 아무래도 직접 파시는 분들이 더 많이 알고 있을 것이라는 생각을 가지고 조사) 자료를 조금 더 수집하여 4P MIX로 구체화 해보기로 하였다. 이에 대한 내용은 다음과 같다.
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <평촌점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 한창 힐리스가 인기 있을 때 매장을 열게 되었는데, 안양지역에 매장이 없었고, 매장 위치를 정할 때는 학원 가라서 학생들이 많을꺼라고 생각했고, 주위에 아파트가 많아 수요가 많을 것 같아 평촌에 오픈.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 과거에 비해 현저하게 떨어졌음
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 어느정도 수요가 될만큼 되었고, 바퀴교환만 하면 되기 때문에 반영구적이라서.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 주로 중학생이 많고, 부모님이 아이들과 함께 오는 경우가 많음
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶당연히 안좋다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 특별한 TV광고는 하지 않는다. 협찬하는 것 외에는 홍보하는 것이 별로 없다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV방송 광고를 했으면 좋겠다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 반영구적으로 사용이 가능하다는 점에서 적당하지만 파는 입장에서는 어린아이들이 사기엔 비싼 가격이다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 모양이 투박하다. 특히 여성용의 경우 일반 운동화에 비해 이쁘지 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 지원을 거의 해주지 않는다. 불만족이다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들용이 나와도 부모님들이 위험하다고 생각해서 별로 사주실 것 같지 않고, 인라인과 정품이 아닌 것이 많아서 수요가 많을 것 같지 않다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <압구정점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ “세븐”이 신고 나와서 수요가 급격히 늘어나서 시장성을 보고서
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 5월이 최고였는데 우리는 7월에 OPEN 약간씩 줄고 있는 추세
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유행상품에다가 비가 오면 탈수 없다는 단점 때문에..
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생, 대학생
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 별로 상관없다. 어차피 자기능력에 따라 정품을 사는 것이다. 살 능력이 있는 사람은 정품이외에는 관심이 없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고나 스타 마케팅을 해주었으면 한다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 약간 비싸다고 생각은 하지만 가치에 비하면 적정하다고 생각한다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 약간 뭉툭한 디자인이라 둔해 보이지만 초기 모델보다 많이 나아진 편
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들은 싫증을 빨리 내긴 하지만, 그래도 다른 아이들이 있지 않은가?
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <영통점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 힐리스의 인기에 편승하여 충분히 수요가 있을 것으로 예상했기 때문
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 떨어지고 있음. 세븐이후 한창 오르다가 점점 감소
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 한순간의 인기였다고 생각한다. 꾸준히 유지해야 하는데 변화가 너무 심하다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생. 30대에서 40대의 아들 선물을 위한 부모님, 중고생들
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 나쁘다. 가격이 저렴하다는 이유로 많이 팔리고 있는데 그거 위험하다. 정품에 비해 안정성도 떨어지고 A/S도 안되고, 고장도 잘난다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 매장은 늘고 있는데 홍보전략이 부족하다. 본사에서 관리지침도 내려오지 않고 있다. 주로 동호회 위주로 하고 있다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 대리점 홍보전략을 더욱 강화. 스타마케팅(세븐처럼..), TV/라이오 광고.
소비자들의 인지도가 아직도 떨어지고 있다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸다. 하지만 수입에 의존하고 있기 때문에 어쩔수 없다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 제품특성상 안정성에 치중하였기 때문에 디자인은 조금 떨어진다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 사이즈가 안 맞아 돌아가는 아이들이 있으니까.. 성공할 수 있을 것도 같다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <강변점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳은 힐리스가 처음 팔리기 시작한 곳이다. 전국의 1호 대리점이다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 원래 처음부터 이 힐리스를 사고 싶은 사람만 왔었기 때문에 매출액은 전이랑 별로 차이가 없다. 예전이나 지금이나 힐리스를 사려고 하는 사람들이 모델까지 알아본 다음에 와서 산다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 현상유지 되고 있다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 5～6살, 중학생, 고등학생등 연령층이 다양하다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 싼건 정품에 비해 고장도 많고 A/S도 잘 되지 않는다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 우리측은 하도 많이 알려져 있어서 매장 홍보보다는 힐리스를 홍보해 주었으면 한다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸지 않다. 운동화 신고 미끄려지는데 그게 모가 비싼가?
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 무난하긴 하지만 다양하진 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 물건이 가끔 안 들어오는데 물건좀 빨리 돌렸으면 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 성공할 수 있을거 같다. 아이들이 재미있어 한다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <홍대점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳엔 인기 있으면 무엇이든 생긴다. 패션의 거리이기 때문에 힐리스또한 많은 수요와 더불어 생겨나게 되었다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 폭발적인 인기가 있었을 때보단 떨어졌지만 꾸준히 팔리고 있다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유동인구가 많기 때문에 많이 찾아온다. 떨어진 이유를 찾는다면 세븐이 들어가서 한풀 꺾였기 때문일 것이다. 세븐이 아니면 특별히 TV에서 힐리스를 볼일이 없으니까.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 대학생이 많이 오고, 고등학생도 많이 온다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 이 근처에서도 판다. 하지만 우리 손님들은 나이가 들어서 인지 짝퉁 싫어한다. 별 상관없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다. 이대로 라면 곧 문 닫는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 빨리 다른 댄스가수 신발 신겨서 내보냈으면...
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 애들이 사기엔 비싸고, 일반적인 가격 면에선 비싸다고 생각하지 않는다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 뭉툭, 하지만 바퀴 달고 오래 신으려면 어쩔 수 없다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 본사는 물건 대 주는 거 밖에 안 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 그럼 우리 매장에도 초등학생들 많이 올 것이다.
9. 대인면접 결과 분석
▶ 힐리스 매장설문 결과는 비슷하게 나왔다. 매출은 세븐이 들어간 후 모두 감소하고 있는 추세이다. 또한 본사의 홍보 전략에 대해서 만족하지 않고 있으며 더 많은 홍보전략을 수행해 주기를 바라고 있다. 또한 가격은 그다지 비싸지 않다고 생각하고 있으며, 디자인은 신발의 특성상 어쩔 수 없다는 반응을 보이고 있다. 지점에 대해서 어떤 지침을 내려 주지 않고 있는 상황이다. 특이한 것은 아이들의 제품에 대한 생각이었다. 현재 유사제품들의 경우 모두 아이들을 대상으로 하여 작은 사이즈로 나오고 있으며 그 크기도 작다. 하지만 정품 힐리스는 이러한 제품이 출시되지 않고 있다. 이에 우리가 생각했던 타겟의 확대를 생각해 볼 수 있다. 또한 더 구체적인 마케팅 전략의 수행과 그리고 프로모션의 다양화를 추구할 필요가 있음을 볼 수 있다.
10. 4PMIX 전략에 앞서
● 새로운 타겟팅
▶ 비교시장이라고 볼 수 있는 인라인 스케이트 시장의 경우 제품의 확실한 구분이 되어있다. 즉 성인용과 아동용으로 구별이 되어 있는 것이다. 대부분의 아동용은 인라인 스케이트의 여러종류 (스피드용, 묘기용, 일반용 등등)에 비해 색깔이 화려하고 안전성을 더욱 강조하였다.
성인용(스피드용) 아동용
위의 조사에서도 보였듯이 10대 초반의 수요가 높은 것을 볼 수 있으며 이에 타겟을 위에서 설명한 B타입으로 한정하지 않고 2개의 타겟을 선정할 필요가 있다. 즉 다수의 표적시장을 선정하고 전략을 세울 필요가 있는 것이다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B |
인구 통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 후반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
즉, 지금의 포커스를 맞추고 있는 타겟은 B타입이라고 할 수 있다.
대부분의 구매층이 10대 후반에서 20대 초반의 개성을 추구하는 층을 하나의 타겟팅으로 유지하고 이에 더하여 새로운 타겟팅, 즉 10대 초반의 어린이를 대상으로 하는 타겟팅을 하여 전략을 구상하는 것이다.
차별적 마케팅 전략을 수행한다는 것은 물론 어려운 일일 것이다. 하지만 성인용 제품과 어린이용 제품을 확실하게 이원화하고 브랜드 자체를 나눔으로써 이러한 어려움을 해소해 나갈 수 있을 것이다.
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략
| 제품 | 가격대 | 기능 | 비고 |
| 브랜드 신발 | 8만원-20만원 | 디자인을 갖춘 일반적인 신발 | 브랜드 인지도가 높다. |
| 인라인 스케이트 | 10-30만원 | 레포츠용 스케이트 | 제품에 대한 인지도가 급격히 증가하고 있다. |
| 힐리스 | 14만원-20만원 | 신발과 인라인 결합한 형태의 기능성 신발 | 아직까지 인지도가 미흡하다. |
▶ 기존의 힐리스 제품의 가격은 14만원대에서 20만원대까지 분포하고 있다. 비교대상의 제품에 비하면 고가 전략이라고도 볼 수 없을 것이다. 하지만 신발 가격대가 폭이 넓기 때문에 힐리스의 경우에는 이는 저가 전략이 아닌 것으로 판단된다. 기존의 가격 정책은 고수하여야 한다고 생각된다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 일본의 경우에도 일본 자체에서 힐리스 유사 제품을 제조하였으나 크게 실패하는 사례가 있었다. 게다가 제품 자체 제작비용도 기존의 신발보다는 단가가 높기 때문에 저가 정책의 어려움이 있다고 생각된다. 특히 지금의 힐리스 제작 방법은 미국 본사에서 재료를 들여와 나이키 한국 제품 공장에서 만들고 있는 상태이다. 여기서 피를 흘리는 저가 정책은 무리수일 수밖에 없다.
2) Product(제품) 전략
(1) 신발 디자인 개선
▶ 전체적인 제품 분석에 앞서 힐리스라는 상품 자체는 제품 전략에 많은 장점을 가지고 있는 것이 사실이다. 신발과 인라인 결합이라는 새로운 개념으로 만들어진 힐리스의 경우에는 특별한 제품 전략은 기존에 존재하지 않고 있다. 그 자체의 기능성을 강조 할 뿐이었다.
다음은 1만 2천명의 회원을 보유한 힐리스 동호회인 star from heelys masters를 상대로 온라인 설문 조사를 한 결과이다.
| 힐리스 제품에 대한 설문 | |||
| 제품에 대한 만족도 (100을 기준) |
만족한다.(85) | 그저그렇다(5) | 실망이다.(10) |
| 제품상의 가장 큰 문제점은? | 디자인(75) | 타기가 어렵다(15) | 기타(10) |
| 제품의 강점이라면? | 기능성(66) | 휴대성(22) | 기타(12) |
| 조사기간 : 11월31일～12월1일 | |||
| 조사인원 : 100명(선착순) 단위(명) | |||
이 조사는 간략하게나마 제품의 문제점을 알고 싶어서 조사를 하게 되었다.
이 조사 결과 표본이 적기는 하지만 대부분의 힐리스를 사용하는 소비자들이 디자인에 대하여 많은 불만을 갖고 있는 것으로 파악됐다.
우리조는 여기서 왜 디자인에 대해서 이렇듯 문제가 되는지를 우선 파악해 보기로 했다. 그 결과 힐리스는 미국 본사에서 디자인을 하여 말 그대로 재료를 수입하여 우리 나라에서 만드는 체제를 갖고 있다. 여기서 우리 나라에 맞는 디자인이 받아들여지지 않고 있다는 사실을 알게 되었다. 따라서 지금의 힐리스 스타일은 미국에서는 대단한 인기를 끌고 있으나 우리 나라에서는 문제가 되고 있는 것이다. 또한 미국 본사에다가 여기서 새로운 디자인을 신청해도 대부분 거절을 당한다고 한다. 우리는 여기서 제품 전략 면에서 새롭게 추가되어야 할 점으로 최우선되는 것이 디자인이라는 점을 알게 되었다. 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 이는 기능에 변화를 주지 않고 가능하다고 한다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
(2) 세분화 제품 전략(아동용, 성인용)
▶ 기존의 성인 위주의 제품에서 새로운 아동용 제품을 개발하는 것이다. 기존의 성인용 제품은 유지를 하고 새로운 아동용 힐리스를 개발하여 새로운 브랜드 네임 아래에 새롭게 접근을 하는 것이다.
그 제품의 이름은
Children + Heellys 의 합성어인 Chillys(칠리스)
라고 가상으로 짓는 것이다. 기존의 성인용 제품인 힐리스와 확실하게 구분하는 것이 성공 요인이라고 할 수 있을 것이다. 자칫 잘못하면 새로운 시장을 만들어지기 앞서서 기존의 성인용 시장을 잃어버릴 염려가 있기 때문에 확실한 구분이 성공 여건이라고 할 수 있을 것이다.
● 아동용(Chillys)
▶ 기존의 제품에는 아직까지 아동용이 취약한 상태이다. 인라인 스케이트의 경우에는 아동용과 성인용의 구분이 확실한 상태이다. 따라서 힐리스도 새로운 타겟팅을 통한 아동용 힐리스 제품 개발 및 제품 전략을 취해야 할 것이다. 10대 초중반의 새로운 타겟팅은 상당한 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 기존의 Segmentation에서 알 수 있듯이 심리적인 변수의 특징으로는 남의 개성도 내 것으로 라는 것과 행태적 변수에서 또래 집단의 문화가 강하고 소비심리 또한 구매욕이 상당히 커서 새로운 거대한 시장을 형성할 수 있을 것이다. 물론 소비력이 부모에 의지하여야 하기 때문에 약해질 수 있지만 사회 전반적인 핵가족화에 따른 자녀수가 줄어듦에 따라 또래 문화에 힐리스가 접근할 수 있다면 커다란 이익을 창출 할 수 있을 것이다. 아동용 제품은 특히 디자인과 색깔 면에서 좀더 독특한 면을 강조하여야 할 것이다. 예를 들어 힐리스의 바퀴에 발광물질을 넣어 밤에는 빛을 발하도록 하는 제품을 아동용에 적합 시키는 것이다. 힐링을 할 때마다 특히 밤에는 바퀴가 반짝반짝하는 것이다. 또한 10대들의 대부분의 활동장소는 학교인 관계로 힐링을 하기에 좋은 위치를 많이 가질 수 있다. 또래 문화에 칠리스가 접근 할 수만 있다면 접근 후에 붐을 일으킬 수만 있다면 이는 대규모의 판매 성과와 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 물론 여기에도 문제점이 있다. 우선 힐리스의 안전성에 대한 문제이다. 아직까지는 명확하게 안전성에 대한 자료가 없다. 그저 기존의 동호회 사이트를 보면 안전상의 문제는 거의 없다고들 한다. 따라서 이러한 사고를 소비자에게 특히 아이들의 부모에게 인식시키는 Promotion이 필수적으로 따라야 한다고 생각된다.
3) Promotion(촉진)전략
(1) 체험 마케팅
▶ 아직까지는 힐리스에 대한 인지도가 떨어져 있는 것이 사실이다. 또한 관심이 있어도 이를 구매에까지 이르게 하기는 여러 문제점이 많다. 신발 매장처럼 여러 군데 매장이 있는 것도 아니고 대중화가 아직은 되지 않았기 때문이다. 이는 곧 직접 체험을 해보는 것만큼 확실한 홍보 및 인지도 향상은 없을 것으로 예상된다. 따라서 우리는 촉진 전략으로 체험 마케팅을 생각하게 되었다.
| 체험 마케팅 | 장소 | 방 법 |
| 지하철 | 환승 구간이 먼 곳에서(예를 들어 1,4호선의 동대문역)직접 체험을 할 수 있도록 대여를 해 주는 것이다. | |
| 놀이동산 | 놀이동산의 경우 대부분 하루 종일 여기저기를 다녀야 하기 때문에 힐리스를 대여 시 그 기능성과 편리함을 더욱 느낄 수 있을 것이다. | |
| 대학 캠퍼스 | 축제기간 또는 아침에 지각생들을 위하여 힐리스를 대여하여 체험할 수 있도록 한다. | |
| 여의도, 공원 | 인라인, 킥보드, 자전거등 여러 레포츠를 즐기는 사람들을 대상으로 힐리스를 체험 하도록 한다. | |
| 초,중학교 앞 | 아침시간에 초, 중학교 앞에서 칠리스를 대여해 주고 방과후에 되돌려 받는다. |
다음과 같은 체험 마케팅을 통하여 힐리스의 편리성 및 기능성을 홍보하는 것이다. 신발의 경우는 직접 신어 보아야 그 편안함을 알 수 있다. 힐리스도 마찬가지로 신발인 동시에 스케이팅을 할 수 있는 제품이므로 직접 체험을 통하여 신발의 편안함과 스케이팅의 기능성을 동시에 느껴보도록 하는 것이다. 여기서 주의할 점은 체험 후에는 반드시 그 지역과 가장 가까운 힐리스 판매 채널을 홍보함으로써 체험 = 구매로 이어 질 수 있도록 하여야 한다.
(2) 연예인 스폰서 활동의 전략화
▶ 기존의 마케팅 전략의 일환으로 연예인 스폰서가 있었다. 이 전략은 인지도 향상에 많은 부분을 그동안 차지하여 왔다. 하지만 조금은 구체화가 이루어져야 한다고 생각된다. 예를 들어서 기존의 스폰서 이외에도 연예인 선택에 신중을 기하여야 할 것이다. 그들의 스폰서를 하면서 일정 계약을 체결하여 참여하는 프로그램에 몇 번 이상 신고 나오는 것을 전제로 하여야 할 것이다. 힐리스의 이미지를 제대로 살릴 수 있는 연예인을 선택하여 보자. 즉 신세대적이며 개성이 강하고 세련된 이미지, 인지도 높은 연예인을 지목하여야 할 것이다. 또한 힐리스를 이용한 여러 테크닉을 보여줄 수 있는 가수 부문도 좋은 선택이라고 할 수 있다. 백댄서들에게 지급하여 그들만의 춤을 개발하도록 하는 것이다. 10대 초, 중반에 어필을 할 수 있는 점 또한 중요한 선택 조건이 될 것이다. 이는 세븐의 효과를 톡톡히 본 힐리스로서는 가장 신경 써야 할 사항이라고 할 수 있다.
(3) 힐리스 대회 개최 및 동호회 지원
▶ 아직까지 국내에서 정식으로 이루어진 힐리스 대회가 개최되어지고 있지 않다. 다만 동호회 중심으로 자그마한 대회가 열린 뿐이다. 새로운 전략으로써 전국적인 힐리스 대회를 여는 것이다. 기존의 인라인 스케이트 대회와의 연계 또한 가능하다. 자체적인 대회 및 기타 여러 대회에 힐리스 부문을 넣고 같이 대회를 개최하는 것이다. 또한 대회에 스폰서하는 연예인을 참석시켜 대회의 인지도 및 공중파의 연예가 통신등에 힐리스를 간접 홍보하는 것이다. 그리고 대회의 1등에게는 미국에서 매년 1번씩 개최되고 있는 힐리스 대회에 참가하도록 기회를 주어 힐리스에 대한 인지도를 향상하는 것이다. 동호회 지원 또한 반드시 이루어져야 한다. 힐리스는 매니아 층을 중심으로 지금 형성되어 있다. 이러한 상황에서 우수 고객 관리를 놓치면 안 될 것이다. 동호회의 작은 대회나 여러 가지 소모품(바퀴등)을 무상으로 지원 해주어야 할 것이다. 이들의 구전 마케팅 또한 커다란 마케팅 전략이 될 것이라고 생각된다.
(4) PPL
▶ 연예인 스폰서와 유사한 방식으로 영화속이나 드라마 속에 힐리스를 삽입하는 것이다. 예를 들어 미국의 경우에는 지금 ‘스파이 키드 2’라는 어린이용 영화에 어린이 주인공들이 힐리스를 착용하고 악당을 물리치는 영화가 개봉하였다. 그밖에 초,중생의 타켓팅일 경우 그들이 즐겨보는 드라마, 시트콤, 영화에 간접 광고를 통하여 힐리스의 인지도를 높일 수 있을 것이다.
여기에 추가하여 쇼프로에 출연하는 백댄서들로 하여금 힐리스를 신겨 힐리스를 이용한 춤을 개발함으로써 타켓팅한 층들이 그들이 즐겨보는 영화, 드라마, 시트콤 및 쇼프로에서 힐리스를 보게 함으로서 그 인지도를 상당 수준까지 끌어올릴 수 있을 것이다.
(5) 기타
▶ 향후 힐리스의 판매시장이 확대되면 계속적인 피드백이 이루어 져야 한다. 예를 들어 옥외광고(주 고객층이 10대초에서 20대 초반으로 확대됨에 따라 이 연령층이 많이 이용하는 버스, 지하철에서의 광고, 시내 중심가의 옥외 광고등을 실시하는 것이다. 그밖에 여러 시장의 계속적인 확대 속에서는 추후 TV광고, 라디오 광고등을 실시하여 저변화와 대중화에 힘써야 할 것이다. 하지만 여기서 주의할 점은 대중화 속에서도 매니아 층을 위한 그들만의 공간과 제품에도 신경을 써야 할 것이다.
4) Place(유통) 전략
(1) 온라인 판매망 확충
▶ 테크노마트 1층 매장과 백화점 특별 행사장을 통해서만 판매되던 것이 폭발적인 인기를 얻어 전문 매장 등수를 늘리고 있긴 하지만 현재에 중요시 되는 것은 역시 온라인 판매망이다. 이에 온라인․오프라인으로 서로 긴밀히 협조하여 이러한 것을 해결해야 할 것이다. 현재로써는 옥션과 제휴를 통하여 온라인상의 판매 그리고 자사 사이트를 통한 판매를 하고 있다. 앞으로는 온라인 판매를 하되 전문성이 있는 판매업체 즉 홈쇼핑 같은 유통 채널을 이용하는 것이 바람직할 것이다.
(2) 제휴를 통한 판매망 확충
▶ 이것은 솔직히 현실적으로 어려운 일이다. 하지만 반드시 어려운 일은 아니라고 생각한다. 이처럼만 된다면 더할 나위 없을 것이다. 예를 들어 나이키와 공식적인 제휴를 맺고 나이키의 브랜드를 가진 힐리스가 나온다면 힐리스가 가지고 있는 인지도 미비점을 완벽하게 보완하면서 유통상의 판매 채널 구축도 한결 쉬워질 것이다. 하지만 나이키 같은 대형사가 아직까지는 일언지하에 거절하는 상태라고 한다. 퓨마에 대해서도 많은 생각을 해 보았다. 신세대의 이미지에 맞게 컨셉화한 퓨마는 급속한 성장을 보여주고 있다. 퓨마의 이미지와 힐리스의 이미지는 비슷한 면이 많은 것 같다. 우리는 여기서 나이키보다는 퓨마와의 제휴를 제안하고 싶다. 특히 퓨마의 스닉커즈화를 힐리스에 도입한다면 판매 시장에 큰 반응을 일으킬 수 있다고 확신한다. 이는 또한 부족한 전문매장을 일시에 확충 할 수 있는 해결 방법이다.
12. 결론
1) 고가격에 맞는 가치위상 실현
▶ 아직은 미국에서 수입해서 팔고 있는 실정이기 때문에 제품수급 문제도 있고 해서 가격을 낮추는 것은 문제가 있다. 그렇기 때문에 비싼 돈을 들여서 산 제품에 맞게 소비자에게 만족을 주어야 할 것이다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다라는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 따라서 고가격에 맞는 가치위상을 실현할 수 있도록 제품의 이미지를 구축해가야 할 것이라고 생각한다.
2) 유행에 맞는 신발의 디자인 개발
▶ 지금 시장에 나와 있는 제품들은 미국에서 유행하는 스타일이라고 한다. 따라서 우리 나라의 젊은 사람들이 원하는 디자인을 개발하고 만들 필요가 있을 것이다. 앞에서 말한 바와 같이 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
3) 새로운 제품 개발
▶ 롤러 스케이트를 어른들이 타고 다니면 어떨까? 많은 사람들이 이상한 눈으로 쳐다볼 것이다. 롤러 스케이트는 애들이 타는 것이라는 선입견이 있기 때문이다. 힐리스도 그렇게 되지 않으란 법은 없다. 이에 어린이들이 타는 아동용 힐리스와 20대가 탈 수 있는 성인용 힐리스를 다른 상표로 개발해 이런 점을 제거해야 할 것이다. 앞에서 언급한 것처럼 아동용은 ‘칠리스’라는 브랜드로 성인용과는 엄격하게 구별되는 힐리스로 인지 할 수 있도록 커뮤니케이션에 집중을 하여야 할 것이다. 이 이분화가 성공한다면 막대한 시장 확대 및 이익창출을 할 수 있을 것이다.
4) 효율적인 마케팅
▶ 기존에 하고 있는 간접광고나 소극적인 연예인 지원 말고도 적극적인 체험마케팅, 연예인 스폰서의 전략화, 동호회 지원 및 이벤트 개최, PPL 및 기타 광고등을 통해 인지도를 넓혀야 할 것이다. 특히 체험 마케팅의 경우 고객에게 직접 다가갈 수 있는 좋은 기회라고 생각된다. 분주하고 바쁜 아침시간, 지각할까... 하는 생각에 모두가 서두르게 된다. 이러한 때에 힐리스를 체험 할 수 있는 기회를 제공한다면 너무나 큰 홍보 효과 및 인지도 향상을 가져 올 것으로 예상된다. 30분간 걸을 거리를 힐리스를 사용하면 10분 정도로 약 2/3시간을 절약할 수 있으니 이는 너무나 큰 매력이라고 할 수 있다.
5) 안전성 고려
▶ 특히 아동용 칠리스 제품이 출시된다면 안전성의 문제를 놓치고 넘어갈 수 없을 것이다. 어린이들도 많이 타고 있는 만큼 안전에 큰 신경을 써야 할 것이다. 일정 속도로 올라가지 못하는 제어장치를 단다든가, 브레이크 기능등 보조 안전 기구 개발에도 신경을 써야 할 것이다. 이러한 점들을 고려해 보완한다면 더욱 높은 신장율을 기록 할 수 있을 것이다. 또한 제품 자체에 대해 상해 보험을 가입하여 힐링을 하다가 사고가 발생시 보험료(최고 5000만원까지 가능하다고 함)를 지급할 수 있는 방안을 강구하여야 할 것이다.
(참고 자료)
▶ 한국 마케팅연구원
▶ EM 커뮤니케이션
▶ Star from Hellys Masters (다음 힐리스 동호회)
▶ 이학식, 현용진 마케팅 법문사 2003..
▶ 이유재, 서비스 마케팅, 학현사 2001.
- 목차 -
1. 주제선정
2. Heelys의 탄생
3. 회사소개
4. 현재의 마케팅 전략
1) 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
5. SWOT 분석
1) 강점 2) 약점 3) 기회요인 4) 위협요인
6. STP분석
1)Segmentation 2)targeting 3)positioning
7. 4P MIX 분석에 앞서
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
9. 대인면접 결과 분석
10. 4PMIX 전략에 앞서
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략 2) Product(제품) 전략
3) Promotion(촉진)전략 4) Place(유통) 전략
12. 결론
이미 미국에서 수백만 켤레가 팔렸다. 뒤꿈치에 롤러스케이트의 바퀴가 달린 이 신발은 바퀴를 달고 시속 48㎞까지 달릴 수 있다. 바퀴를 달고 다니다가 간단한 조작으로 바퀴를 떼어내면 일반신발이 된다. 대중교통으로 집에서 회사․학교까지 30분 미만인 사람이 힐리스를 신고 움직이면 10여분만에 미끄러지듯 목적 장소에 안착할 수 있다. 또 주유소, 대형 야외 카페 등에서 일하는 아르바이트생도 힐리스를 신으면 체력을 아낄 수 있다. 뿐만 아니라 힐링을 하면서 운동을 할 수 있기 때문에 현대인처럼 바쁜 사람들에게는 걸어다니면서 운동까지 할 수 있는 편리함을 제공할 수 있다.
이러한 편리함 때문에 젊은 학생층은 물론 20~30대 남성들로부터도 각광을 받고 있다. 그러나 이러한 인기에 비해 마케팅 커뮤니케이션 부분은 부족한 면이 많아 더 많은 매출을 올릴 수 있음에도 불구하고, 그렇지 않은 현실이다. 특이한 신발의 특수성 때문에 인기를 끄는데는 한계가 있다. 이에 우리는 현재 힐리스의 마케팅 사례를 분석하고, 소비자 조사 및 매장 주인과의 인터뷰를 시도하여 힐리스의 인기를 계속 이어나갈 수 있는 마케팅 전략을 연구해 보기로 하였다.
2. Heelys의 탄생
▶ 1998년 로저 아담스라는 한 중년의 심리학자는 자가 사업의 도산 후 한
가지 생각에 몰두하게 되었다. 로저는 어릴 적부터 롤러스케이트를 즐겼으며, 생후 9개월만에 롤러스케이트를 탄 최연소 롤러스케이트로 기네스북에 기록도 가지고 있었다. 이런 그는 늘 이런 생각을 하곤 했다. “걸을 수도 있고 스케이팅도 할 수 있는 무언가가 없을까?” 이러한 생각에서 나온 그의 작품이 바로 Heelys이다. Heelys는 일반 운동화와 똑같다. 그러나 한가지 비밀이 숨어 있다. 바로 발뒤꿈치에 휠을 장착함으로써 걷기도 하고 스케이팅도 할 수 있는 전혀 새로운 운동화이다. 이런 점에서 Heelys는 새로운 스포츠의 탄생이라 해도 과언이 아니다. Heelys는 스케이팅을 즐기기 위한 특수한 장소가 필요 없다. 바닥이 평평한 곳이면 어디서나 여러분은 Heelys를 신고 Heeling의 기쁨을 마음껏 느끼실 수 있을 것이다.
3. 회사소개
▶ EM커뮤니케이션 연혁
2000. 03 회사 설립
2000. 05 웹스포츠 게임 및 동화상 베팅 게임 관련 특허 출원
2000. 05 Cyber Money Trade 운영 프로세서 관련 특허 출원
2000. 06 스포츠 베팅 관련 통계 시스템 개발
2000. 07 스포츠 베팅 관련 통계 서비스 개시
2001. 02 동창, 동호회 커뮤니티 관련 모임 서비스 개시
2001. 06 (주)옥션과 업무 제휴
2001. 07 SonicSports Inc.와 독점판매 공급계약 체결
2001. 08 www.sonicsports.co.kr 오픈
2001. 12 Heelys 독점판매 공급계약 체결
2002. 01 www.heelys.co.kr 오픈
4. 현재의 마케팅 전략
1). 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
▶ 기존의 마케팅 전략에서 가장 큰 비중을 차지하는 것이 연예인 스폰서를 통한 홍보활동이다. 신세대 연예인의 스폰서로써 연예인들의 드라마 및 기타 프로 출연시 힐리스를 착용함으로써 홍보를 하는 방법을 취하고 있다. 20대의 젊은 주주들로 구성되어 소자본으로 창업을 한 힐리스 코리아는 그들이 선택할 수밖에 없었던 대안 이였으며 이에 대해 예상 이외로 많은 시너지 효과를 발휘하고 있다고 평가된다. 아직 본격적인 방송광고를 하지 않고 있지만 얼마 전에도 SEVEN이라는 가수가 신고 나옴으로써 많은 인기와 더불어 청소년들에게 힐리스 열풍을 불러 왔다.
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
▶ 한국에 출시된 이후부터 힐리스는 자의반 타의반으로 급속도로 많은 매체를 타게 되었다. 힐리스의 독특한 기능성 때문이라고 생각되지만 이는 호재가 아닐 수 없다. 언론사 입장에서는 제품의 광고가 아닌 얘기를 한다지만 수많은 독자들이 읽지도 않은 광고에 비하면 반응율이 높을 뿐만 아니라 신뢰도의 차원에서 생각하면 그 효과성은 대단하다고 생각된다. 이러한 제품에 대한 소개로 인해 관심을 갖게된 사람들이 힐리스를 찾게 되었고, 그것은 사람들의 입을 통해(Mouth to mouth) 소비자들에게 전달되고 주변에 신은 사람들을 통해 광고효과를 불러오고 있는 것이다.
5. SWOT 분석
▶ 마케팅 전략구상을 위해 우선은 상황 분석을 위한 SWOT을 실시하여 보았다.
1) 강점
(1). 획기적인 레져 용품으로서 기능성 신발
▶ 힐리스는 신발에 바퀴가 달린 제품으로 바퀴가 탈착이 가능하고 바퀴를 내재하고도 보통의 신발처럼 사용할 수 있는 획기적인 제품이다. 즉 평상시에는 보통의 신발처럼 신고 다니다가 다양한 곳에서 바퀴를 꺼내면 바로 레져 용품으로 변신하는 것이다. 주 소비 연령층이 10대에서 20대인 관계로 주로 학교, 지하철, 공원 등지에서 불편함 없이 사용할 수 있다.
(2). 안전성
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비해 안전성이 탁월하다. 미국의 경우 힐리스 제품이 유행일 이끈 이유는 다음과 같다. 미국의 대부분 초중학교는 안정상의 문제로 롤러스케이트나 인라인스케이트를 타고 등교하는 것을 금지하고 있다. 이에 반해 평상시에는 일반신발과 마찬가지로 걷기에 편하면서도 뒤꿈치 바퀴를 이용해 시속 30마일(약 48㎞)까지 달릴 수 있는 힐리스는 예외인 것이다. 겉모양만 봐서는 일반신발과 전혀 구분이 안 된다. 이렇듯 인라인 스케이트에 비해 안전성이 높다고 할 수 있다.
(3). 휴대성
▶ 인라인 스케이트와 같은 기능을 발휘하면서도 그 휴대성이 탁월하다. 어느 누구나 신발은 신고 다녀야 한다. 기존의 신발과는 힐리스를 신발로 사용했을 경우 외관상이나 기능상 전혀 차이점이 없다고 볼 수 있다. 반면에 인라인 스케이트의 경우 요즘 가방 뒤에 들고 다니는 것을 볼 수 있다. 인라인 스케이트 같은 경우 무게 또한 만만치 않다. 하지만 이 제품은 기존의 신발 무게와 비슷하다.
(4) .장소의 제한성이 없다.
▶ 신발에 어디 장소의 제한성이 있겠는가? 힐리스의 경우에는 평평한 곳이고 도로 포장만 되어 있다면 어디서든지 즐길 수 있다. 예를 들어 지하철, 학교, 공원 고수부지 등 대부분의 장소가 힐리스를 즐길 수 있는 장소이다. 이 제품의 가장 큰 강점 중에 하나라고 할 수 있을 것이다.
2) 약점
(1). 고가의 가격
▶ 기존의 브랜드(나이키, 아디다스등) 신발을 신는 고객이라면 가격에 민감하지 않겠지만 저렴한 가격의 신발을 사용하는 소비자라면 가격이 고가로 느껴질 수 있다. 힐리스의 가격대는 10만대부터 20만원 초반 대 이다.
하지만 인라인 스케이트에 비하여 거의 유사한 가격대라고 할 수 있다.
(2). 사용 숙지의 문제
▶ 어느 누구든지 신발을 신고 다니는데 걸어다니는 방법을 배우지는 않는다. 하지만 힐리스의 경우에는 어느 정도 사용에 대한 방법을 숙지하여야 한다. 특히 바퀴가 하나이기 때문에 반드시 숙지가 필요하다.
(3). 안전상의 문제
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비하면 그 안전성이 탁월하지만 일반적인 신발에 비하면 안전성이 떨어지는 것이 사실이다. 하지만 신발로서 힐리스를 사용할 경우에는 이러한 문제가 없다고 볼 수 있다. 따라서 안전상의 문제가 있기는 하지만 인라인 스케이트에 비하면 적다고 할 수 있을 것이다.
3) 기회 요인
(1). 레져 문화의 보급
▶ 과거의 의식주를 고민하고 있던 삶에서 벗어나 현재에 와서는 의식주 문제보다는 개인과 가족의 복지 및 생활에 삶의 포커스가 맞추어지고 있는 것이 현실이다. 또한 주 5일 근무제 확산은 사회·경제·문화 전반에 걸쳐 광범위하게 영향을 끼침은 물론, 우리의 생활양식(lifestyle)을 더욱더 다양하고 복잡한 형태로 변화시켜 여가형태·소비구조·가족공유시간 등에도 큰 변화를 가져왔다. 이에 다양한 개성 발휘를 위한 여러 가지의 레져 생활이 현대인들의 주요 관심사가 되고 있다. 더 이상의 단순한 레져 생활이 아닌 나만의 개성을 나타낼 수 있는 여러 형태의 레져 문화가 나타나고 있다. 또한 주말여가를 가족유대감 강화나 자기개발, 혹은 레저나 스포츠활동처럼 자신의 건강과 발전을 위해서 투자하는 긍정적인 변화가 나타나고 있다.
(2). 자기만의 독특한 개성 추구
▶ 이 상품의 시장의 기회요인으로써의 하나가 자기만의 독특한 개성 추구이다. 이는 이 제품의 주 소비 연령층이 10대에서 20대이므로 이들의 특성을 찾아야만 한다. 여기서 힐리스라는 제품은 이 연령층이 보이는 소비형태 즉 유행에 민감하고 활동적이며 모험적인 생활을 즐기며 개성 발휘에 많은 역량을 쏟는다. 이러한 시장에 힐리스라는 제품은 많은 유리한 점을 갖게 된다. 아직까지는 대중화가 되지 않은 탓에 자기만의 독특한 개성은 신발을 통하여 구현 할 수 있는 것이다.
(3). 인라인 스케이트의 보급률 급성장
▶ 현재 인라인 스케이트는 미국, 유럽, 일본 등 선진국에선 성인스포츠 로서 대중화돼 있다. 국내에서도 2∼3년 전부터 고가 중심 인라인 스케이트가 등장, 동호인들을 중심으로 인기를 끌고 있다. 또 공원, 광 장 및 자전거 전용도로 등이 많이 생겨나 인라인 스케이트 붐이 일어나고 있다. 현재 국내에서도 동호인만 80만명이 될 정도로 인기가 높으며 계속적인 성장을 보이고 있다. 이는 곧 힐리스 제품도 인라인 스케이트와 신발을 장점을 결합해 놓은 제품이기 때문에 무궁무진한 가능성을 내포하고 있다.
4) 위협요인
(1). 일반 대중의 인지도 미비
▶ 아직까지는 국내에 힐리스 제품에 대한 인지도가 거의 없는 상태라고 볼 수 있다. 몇 개의 동호회가 활동 중이지만 아직까지는 일반대중에게 인지도가 부족하다고 생각된다. 단지 바퀴 달린 신발이라느 것 외에 그 제품의 브랜드 네임의 인지도가 약하다고 할 수 있다. 특히 인라인 스케이트에 비하면 그 인지도는 많이 떨어지고 있다. 이는 아직까지 힐리스 제품에 대한 공격적인 마케팅의 부재라고 볼 수도 있다. 즉 위협요인이기는 하지만 이를 바로 기회요인으로 만들 수 있는 시장요인이라고 볼 수 있을 것이다.
(2). 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁
▶ 힐리스 제품의 경우 그 경쟁 상대를 두 가지로 볼 수 있다. 그 첫 번째는 일반 신발 시장이라고 볼 수 있고, 두 번째로는 인라인 스케이트 시장이라고 볼 수 있다. 경쟁 시장이 두 가지로 나누어짐에 따라 시장의 규모 면에서는 커질 수 있겠지만 자칫하면 신발도 아닌 레져 용품인 인라인 스케이트도 아닌 그 위치 자체가 어중간해 질 수 있다. 하지만 이 또한 적합한 포지셔닝을 통하여 위협요인을 기회요인으로 전화위복 할 수 있는 가능성이 크다고도 볼 수 있다.
(3) 저렴한 가격의 유사제품 출시
▶ 매장이 아닌 일반점포에서 힐리스와 비슷한 기능을 가지고 있는 즉, 바퀴가 달린(실제로 앞뒤로 바퀴가 달리거나 뒤에 달여있어도 조금은 틀린..)신발들이 판매되고 있다. 이들은 힐리스의 1/4정도의 가격으로(50000원선..)판매되고 있다. 힐리스의 고가격으로 인해 초등학생들은 물론 힐리스 대체용으로 많이 판매되고 있다. 하지만 이들은 잦은 고장과 위험성이 힐리스에 비해 상당히 많으며 이에 대한 피해도 늘고 있다.
▶ SWOT MATRIX
| 강 점 | 약 점 | ||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 고가의 가격 ● 사용 숙지의 문제 ● 안전상의 문제 |
||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 일반 대중의 인지도 미비 ● 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁 ● 저렴한 가격의 유사제품 출시 |
||
| 기 회 | 위 협 | ||
6. STP분석
1) Segmentation
▶ 힐리스는 제품이 국내에 소개된지 이제 1년이 되었다. 아직 사람들의 인지가 부족하기 때문에 효과적으로 대중들에게 힐리스라는 생소한 제품을 인식시킬 수 있는 시장을 공략해야 한다. 이에 시장세분화 변수로 연령을 기준으로 하는 인구통계학적 변수와 개성표출에 익숙한가를 기준으로 하여 심리적 변수, 문화향유 정도에 따른 행태적 변수 그리고 소비심리로 나누어 보았다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B | C |
인구통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
20대 중후반 보편적 가치를 추구 기성문화에 익숙 구매욕, 소비력 모두 강함 (합리적 소비) |
위의 표를 토대로 각 집단의 성격을 자세히 살펴보면 다음과 같다.
① A 집단
▶ 10대 초중반의 학생들로 초, 중생들이 대부분이다. 이들의 특징은 자신만의 개성을 추구하기보다는 유명 스타나 연예인 등 자신의 우상을 통해 개성 표현이 이루어지는 양상을 나타낸다. 또 다른 집단보다도 또래간의 문화 형성에 관심이 많기 때문에 친구들을 따라 한다거나 비슷해지려는 모습도 보인다. 때문에 이 시장은 소비자의 이러한 행동양식을 통해 힐리스라는 새로운 것에 대한 부담감 없이 쉽고 빠르게 인식시킬 수 있는 장점이 있다. 또 자신이 원하는 것에 대한 구매욕이 대단하다는 것도 큰 메리트이다. 하지만 아직 소비력을 갖추지 못한 점이 단점으로 지적될 수 있다.
② B 집단
▶ 10대 후반에서 20대 초반으로 기준을 잡았다. 이들은 고등학생이나 대학 1, 2년 생들이다. 이들은 자신만의 가치를 추구하기 시작하고 자신의 독특함을 즐길 수 있다. 때문에 이 집단 역시 A 집단과 마찬가지로 힐리스에 대해 거부감이 없이 받아들일 수 있다. 이들은 또한 자신의 관심분야에 대해서는 적극적인 행동과 투자를 보여주기 때문에 A 집단보다 더 큰 매력도를 지니고 있다. 또한 이 시장은 자신의 가치를 위해 투자를 할 수 있는 소비적 능력도 어느 정도 갖추어진 시기이다.
③ C 집단
▶ 이들은 대학교 졸업반에서 사회 초년생들이다. 이제는 자신의 스타일보다는 현실에 맞추어진 사고 구조와 행태를 보인다. 그래서 독특한 개성을 추구하기보다는 보편적인 가치를 추구한다. 때문에 힐리스라는 제품을 접했을 때 앞의 두 집단보다 반감이 클 것으로 예상된다. 이들은 B집단보다 큰 소비력을 가지고 있지만 소비가 합리적으로 이루어진다는 점에서 힐리스의 소비는 다른 집단에 비해 더 적을 것으로 보인다.
2) Targeting
▶ 힐리스의 주고객 층을 표적 시장화 하기 위해서는 이 제품에 대해 긍정적인 반응을 보일 수 있는가 하는 것과 힐리스를 구매한 이후 이들이 자체적인 활동을 보여줄 수 있는가 하는 것을 중점으로 두어야 한다. 소비자가 보여주는 자체적 활동이라는 것은 힐리스라는 공통점을 가지고 많은 사람들이 온․오프라인 상으로 적극적인 커뮤니케이션을 보여주어야 한다는 것이다. 이는 TV나 타 매체 광고를 하지 않는 힐리스의 중요한 마케팅 전략이 될 수 있기 때문이다. 또한 시장의 규모도 업체에 중요한 문제이기 때문에 시장의 소비력도 파악해야 한다. 그렇다면 다음의 3가지 조건으로 각 세분시장을 생각해 보아야 한다.
첫째. 힐리스에 대한 인식을 보면 A, B 집단에서는 개성의 추구욕이 강하다는 면을 통해 매우 긍정적 인식을 얻을 수 있으리라 생각된다.
둘째는 ‘적극적 커뮤니케이션이 원활히 이루어질 수 있는 집단인가?’ 이다. 이에 A 집단은 나름대로 또래집단을 통해 어느 정도의 유사한 효과를 거둘 수 있으리라 본다. 하지만 이들의 관심분야는 쉽게 다른 대상으로 전이될 수 있고, 여러 집단으로 넓게 퍼져 나가기는 힘들다. 하지만 B 집단은 자신들이 관심을 가지고 있는 것에 대해서 여러 정보를 수집하고 동호회 등의 활동에도 적극성을 보여 다양한 파급효과를 누릴 수 있다.
셋째. 경제력의 측면에서 시장을 측정해 보자. 힐리스의 가격을 보면 타 운동화나 레포츠 도구에 비해 비싼 것은 아니다. 하지만 아직 힐리스가 시장에 대해 인지도를 가지고 있지 못한 상태이기 때문에 실제 소비자들에게는 가격이 높은 것으로 느껴질 수 있다. 때문에 시장이 활성화되기 위해서는 어느 정도 안정된 소비력을 지니고 있어야 된다고 생각한다. 때문에 이 측면에서 보면 B, C 집단이 유리할 것이다.
▶ 위의 세 가지 조건을 종합해 본 결과 B 집단에 가장 높은 점수를 줄
수 있다. 때문에 B 집단을 힐리스의 초기 런칭 시기의 target층으로 볼 수 이 있다.
3) Positioning
▶ 힐리스는 위의 경쟁업체와의 포지셔닝 맵에서도 볼 수 있듯이 기존의
스포즈화 시장과 요즘 급성장을 이룬 인라인 스케이트 시장, 양쪽과 이중
경쟁을 해야 한다. 물론 두 시장과는 다른 차별적 가치를 제공하기는 하지만
이를 구체적으로 잡아볼 필요가 있다.
(1) 가치위상정립
▶ 힐리스는 이를 신음으로써 다른 사람과 ‘당신은 다르다’라는 가치를 주게 된다. 사람들에게 자신만의 독창성을 추구하는 것은 기본적인 요구라 볼 수 있다. 타인과는 다른 새롭고 창조적인 가치를 힐리스는 소비자들에게 제공할 수 있다.
(2) 상표개성 위상정립
▶힐리스는 앞에서 말했던 자신의 독창성뿐만 아니라 기존의 운동화는 걸을 수밖에 없었다 라는 점을 탈피하면서 자유의 이미지를 제공할 수 있을 것이라 생각한다. 때문에 힐리스의 상표는 주 고객층에게 자유의 이미지와
개성의 이미지를 심어 줄 수 있다.
(3) 혜택 위상정립
▶ 힐리스가 제공하는 가장 큰 가치는 걷지 않는다는 점이다. 이를 부각시켜 힐리스가 런칭시 내세웠던 점은 ‘걷지말자, 힐리스’이다. 힐리스는 기존의 신발이 갖지 못했던 탄다는 개념을 도입하였다. 이는 또한 인라인 스케이트와 같은 기존의 탄다라는 개념을 가지고 있던 레포츠 용품들과도 차별점을 가지고 있다. 힐리스가 다른 유사 레포츠 용품에 비해 지니고 있는 장점은 휴대의 간편성과 안전성이다. 일반 신발처럼 신고 다니다가 탈 수 있고 또한 신발과 같은 기능을 하기 때문에 위험성도 매우 감소되었다. 때문에 힐리스는 이러한 면을 부각시켜 ‘걷지말자, 힐리스’라는 새로운 가치를 소비자들에게 제공할 수 있다.
7. 4P MIX 분석에 앞서
▶ 일반적인 자료를 바탕으로 하여 그리고 수업시간의 내용을 토대로 하여 STP분석까지 실시하여 보았다. 하지만 본격적으로 이를 4P MIX로 구체화 함에 있어서 상당한 자료의 부족을 보였다. 또한, 현재 아직까지 인지도가 많이 떨어지는 것도 기존의 마케팅 전략이 취약하다라는 것을 보여주고 있는 한 예이다. 아직까지는 힐리스 판매 회사 자체에서 많은 마케팅 소요비용을 감당하지 못하기 때문에 구체적인 전략조차 아직은 마련되지 않은 상황이라고 한다. 이는 담당자와의 전화 인터뷰에서 알 수 있었다. 2명으로 시작하여 이제 20여명의 직원을 두고 있는 힐리스 코리아로서는 구체적인 마케팅 전략의 수립이 어렵다고 한다. 위에서 설명한 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보와 언론 홍보로 인한 간접광고 효과 이외에는 그다지 구체화 된 마케팅 전략이 없다고 한다. 이에 우리 조는 위의 STP분석을 토대로 하여, 그리고 현재 힐리스 매장사장님과의 인터뷰를 통하여(이는 아무래도 직접 파시는 분들이 더 많이 알고 있을 것이라는 생각을 가지고 조사) 자료를 조금 더 수집하여 4P MIX로 구체화 해보기로 하였다. 이에 대한 내용은 다음과 같다.
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <평촌점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 한창 힐리스가 인기 있을 때 매장을 열게 되었는데, 안양지역에 매장이 없었고, 매장 위치를 정할 때는 학원 가라서 학생들이 많을꺼라고 생각했고, 주위에 아파트가 많아 수요가 많을 것 같아 평촌에 오픈.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 과거에 비해 현저하게 떨어졌음
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 어느정도 수요가 될만큼 되었고, 바퀴교환만 하면 되기 때문에 반영구적이라서.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 주로 중학생이 많고, 부모님이 아이들과 함께 오는 경우가 많음
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶당연히 안좋다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 특별한 TV광고는 하지 않는다. 협찬하는 것 외에는 홍보하는 것이 별로 없다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV방송 광고를 했으면 좋겠다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 반영구적으로 사용이 가능하다는 점에서 적당하지만 파는 입장에서는 어린아이들이 사기엔 비싼 가격이다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 모양이 투박하다. 특히 여성용의 경우 일반 운동화에 비해 이쁘지 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 지원을 거의 해주지 않는다. 불만족이다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들용이 나와도 부모님들이 위험하다고 생각해서 별로 사주실 것 같지 않고, 인라인과 정품이 아닌 것이 많아서 수요가 많을 것 같지 않다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <압구정점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ “세븐”이 신고 나와서 수요가 급격히 늘어나서 시장성을 보고서
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 5월이 최고였는데 우리는 7월에 OPEN 약간씩 줄고 있는 추세
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유행상품에다가 비가 오면 탈수 없다는 단점 때문에..
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생, 대학생
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 별로 상관없다. 어차피 자기능력에 따라 정품을 사는 것이다. 살 능력이 있는 사람은 정품이외에는 관심이 없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고나 스타 마케팅을 해주었으면 한다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 약간 비싸다고 생각은 하지만 가치에 비하면 적정하다고 생각한다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 약간 뭉툭한 디자인이라 둔해 보이지만 초기 모델보다 많이 나아진 편
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들은 싫증을 빨리 내긴 하지만, 그래도 다른 아이들이 있지 않은가?
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <영통점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 힐리스의 인기에 편승하여 충분히 수요가 있을 것으로 예상했기 때문
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 떨어지고 있음. 세븐이후 한창 오르다가 점점 감소
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 한순간의 인기였다고 생각한다. 꾸준히 유지해야 하는데 변화가 너무 심하다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생. 30대에서 40대의 아들 선물을 위한 부모님, 중고생들
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 나쁘다. 가격이 저렴하다는 이유로 많이 팔리고 있는데 그거 위험하다. 정품에 비해 안정성도 떨어지고 A/S도 안되고, 고장도 잘난다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 매장은 늘고 있는데 홍보전략이 부족하다. 본사에서 관리지침도 내려오지 않고 있다. 주로 동호회 위주로 하고 있다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 대리점 홍보전략을 더욱 강화. 스타마케팅(세븐처럼..), TV/라이오 광고.
소비자들의 인지도가 아직도 떨어지고 있다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸다. 하지만 수입에 의존하고 있기 때문에 어쩔수 없다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 제품특성상 안정성에 치중하였기 때문에 디자인은 조금 떨어진다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 사이즈가 안 맞아 돌아가는 아이들이 있으니까.. 성공할 수 있을 것도 같다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <강변점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳은 힐리스가 처음 팔리기 시작한 곳이다. 전국의 1호 대리점이다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 원래 처음부터 이 힐리스를 사고 싶은 사람만 왔었기 때문에 매출액은 전이랑 별로 차이가 없다. 예전이나 지금이나 힐리스를 사려고 하는 사람들이 모델까지 알아본 다음에 와서 산다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 현상유지 되고 있다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 5～6살, 중학생, 고등학생등 연령층이 다양하다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 싼건 정품에 비해 고장도 많고 A/S도 잘 되지 않는다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 우리측은 하도 많이 알려져 있어서 매장 홍보보다는 힐리스를 홍보해 주었으면 한다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸지 않다. 운동화 신고 미끄려지는데 그게 모가 비싼가?
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 무난하긴 하지만 다양하진 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 물건이 가끔 안 들어오는데 물건좀 빨리 돌렸으면 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 성공할 수 있을거 같다. 아이들이 재미있어 한다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <홍대점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳엔 인기 있으면 무엇이든 생긴다. 패션의 거리이기 때문에 힐리스또한 많은 수요와 더불어 생겨나게 되었다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 폭발적인 인기가 있었을 때보단 떨어졌지만 꾸준히 팔리고 있다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유동인구가 많기 때문에 많이 찾아온다. 떨어진 이유를 찾는다면 세븐이 들어가서 한풀 꺾였기 때문일 것이다. 세븐이 아니면 특별히 TV에서 힐리스를 볼일이 없으니까.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 대학생이 많이 오고, 고등학생도 많이 온다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 이 근처에서도 판다. 하지만 우리 손님들은 나이가 들어서 인지 짝퉁 싫어한다. 별 상관없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다. 이대로 라면 곧 문 닫는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 빨리 다른 댄스가수 신발 신겨서 내보냈으면...
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 애들이 사기엔 비싸고, 일반적인 가격 면에선 비싸다고 생각하지 않는다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 뭉툭, 하지만 바퀴 달고 오래 신으려면 어쩔 수 없다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 본사는 물건 대 주는 거 밖에 안 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 그럼 우리 매장에도 초등학생들 많이 올 것이다.
9. 대인면접 결과 분석
▶ 힐리스 매장설문 결과는 비슷하게 나왔다. 매출은 세븐이 들어간 후 모두 감소하고 있는 추세이다. 또한 본사의 홍보 전략에 대해서 만족하지 않고 있으며 더 많은 홍보전략을 수행해 주기를 바라고 있다. 또한 가격은 그다지 비싸지 않다고 생각하고 있으며, 디자인은 신발의 특성상 어쩔 수 없다는 반응을 보이고 있다. 지점에 대해서 어떤 지침을 내려 주지 않고 있는 상황이다. 특이한 것은 아이들의 제품에 대한 생각이었다. 현재 유사제품들의 경우 모두 아이들을 대상으로 하여 작은 사이즈로 나오고 있으며 그 크기도 작다. 하지만 정품 힐리스는 이러한 제품이 출시되지 않고 있다. 이에 우리가 생각했던 타겟의 확대를 생각해 볼 수 있다. 또한 더 구체적인 마케팅 전략의 수행과 그리고 프로모션의 다양화를 추구할 필요가 있음을 볼 수 있다.
10. 4PMIX 전략에 앞서
● 새로운 타겟팅
▶ 비교시장이라고 볼 수 있는 인라인 스케이트 시장의 경우 제품의 확실한 구분이 되어있다. 즉 성인용과 아동용으로 구별이 되어 있는 것이다. 대부분의 아동용은 인라인 스케이트의 여러종류 (스피드용, 묘기용, 일반용 등등)에 비해 색깔이 화려하고 안전성을 더욱 강조하였다.
성인용(스피드용) 아동용
위의 조사에서도 보였듯이 10대 초반의 수요가 높은 것을 볼 수 있으며 이에 타겟을 위에서 설명한 B타입으로 한정하지 않고 2개의 타겟을 선정할 필요가 있다. 즉 다수의 표적시장을 선정하고 전략을 세울 필요가 있는 것이다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B |
인구 통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 후반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
즉, 지금의 포커스를 맞추고 있는 타겟은 B타입이라고 할 수 있다.
대부분의 구매층이 10대 후반에서 20대 초반의 개성을 추구하는 층을 하나의 타겟팅으로 유지하고 이에 더하여 새로운 타겟팅, 즉 10대 초반의 어린이를 대상으로 하는 타겟팅을 하여 전략을 구상하는 것이다.
차별적 마케팅 전략을 수행한다는 것은 물론 어려운 일일 것이다. 하지만 성인용 제품과 어린이용 제품을 확실하게 이원화하고 브랜드 자체를 나눔으로써 이러한 어려움을 해소해 나갈 수 있을 것이다.
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략
| 제품 | 가격대 | 기능 | 비고 |
| 브랜드 신발 | 8만원-20만원 | 디자인을 갖춘 일반적인 신발 | 브랜드 인지도가 높다. |
| 인라인 스케이트 | 10-30만원 | 레포츠용 스케이트 | 제품에 대한 인지도가 급격히 증가하고 있다. |
| 힐리스 | 14만원-20만원 | 신발과 인라인 결합한 형태의 기능성 신발 | 아직까지 인지도가 미흡하다. |
▶ 기존의 힐리스 제품의 가격은 14만원대에서 20만원대까지 분포하고 있다. 비교대상의 제품에 비하면 고가 전략이라고도 볼 수 없을 것이다. 하지만 신발 가격대가 폭이 넓기 때문에 힐리스의 경우에는 이는 저가 전략이 아닌 것으로 판단된다. 기존의 가격 정책은 고수하여야 한다고 생각된다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 일본의 경우에도 일본 자체에서 힐리스 유사 제품을 제조하였으나 크게 실패하는 사례가 있었다. 게다가 제품 자체 제작비용도 기존의 신발보다는 단가가 높기 때문에 저가 정책의 어려움이 있다고 생각된다. 특히 지금의 힐리스 제작 방법은 미국 본사에서 재료를 들여와 나이키 한국 제품 공장에서 만들고 있는 상태이다. 여기서 피를 흘리는 저가 정책은 무리수일 수밖에 없다.
2) Product(제품) 전략
(1) 신발 디자인 개선
▶ 전체적인 제품 분석에 앞서 힐리스라는 상품 자체는 제품 전략에 많은 장점을 가지고 있는 것이 사실이다. 신발과 인라인 결합이라는 새로운 개념으로 만들어진 힐리스의 경우에는 특별한 제품 전략은 기존에 존재하지 않고 있다. 그 자체의 기능성을 강조 할 뿐이었다.
다음은 1만 2천명의 회원을 보유한 힐리스 동호회인 star from heelys masters를 상대로 온라인 설문 조사를 한 결과이다.
| 힐리스 제품에 대한 설문 | |||
| 제품에 대한 만족도 (100을 기준) |
만족한다.(85) | 그저그렇다(5) | 실망이다.(10) |
| 제품상의 가장 큰 문제점은? | 디자인(75) | 타기가 어렵다(15) | 기타(10) |
| 제품의 강점이라면? | 기능성(66) | 휴대성(22) | 기타(12) |
| 조사기간 : 11월31일～12월1일 | |||
| 조사인원 : 100명(선착순) 단위(명) | |||
이 조사는 간략하게나마 제품의 문제점을 알고 싶어서 조사를 하게 되었다.
이 조사 결과 표본이 적기는 하지만 대부분의 힐리스를 사용하는 소비자들이 디자인에 대하여 많은 불만을 갖고 있는 것으로 파악됐다.
우리조는 여기서 왜 디자인에 대해서 이렇듯 문제가 되는지를 우선 파악해 보기로 했다. 그 결과 힐리스는 미국 본사에서 디자인을 하여 말 그대로 재료를 수입하여 우리 나라에서 만드는 체제를 갖고 있다. 여기서 우리 나라에 맞는 디자인이 받아들여지지 않고 있다는 사실을 알게 되었다. 따라서 지금의 힐리스 스타일은 미국에서는 대단한 인기를 끌고 있으나 우리 나라에서는 문제가 되고 있는 것이다. 또한 미국 본사에다가 여기서 새로운 디자인을 신청해도 대부분 거절을 당한다고 한다. 우리는 여기서 제품 전략 면에서 새롭게 추가되어야 할 점으로 최우선되는 것이 디자인이라는 점을 알게 되었다. 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 이는 기능에 변화를 주지 않고 가능하다고 한다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
(2) 세분화 제품 전략(아동용, 성인용)
▶ 기존의 성인 위주의 제품에서 새로운 아동용 제품을 개발하는 것이다. 기존의 성인용 제품은 유지를 하고 새로운 아동용 힐리스를 개발하여 새로운 브랜드 네임 아래에 새롭게 접근을 하는 것이다.
그 제품의 이름은
Children + Heellys 의 합성어인 Chillys(칠리스)
라고 가상으로 짓는 것이다. 기존의 성인용 제품인 힐리스와 확실하게 구분하는 것이 성공 요인이라고 할 수 있을 것이다. 자칫 잘못하면 새로운 시장을 만들어지기 앞서서 기존의 성인용 시장을 잃어버릴 염려가 있기 때문에 확실한 구분이 성공 여건이라고 할 수 있을 것이다.
● 아동용(Chillys)
▶ 기존의 제품에는 아직까지 아동용이 취약한 상태이다. 인라인 스케이트의 경우에는 아동용과 성인용의 구분이 확실한 상태이다. 따라서 힐리스도 새로운 타겟팅을 통한 아동용 힐리스 제품 개발 및 제품 전략을 취해야 할 것이다. 10대 초중반의 새로운 타겟팅은 상당한 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 기존의 Segmentation에서 알 수 있듯이 심리적인 변수의 특징으로는 남의 개성도 내 것으로 라는 것과 행태적 변수에서 또래 집단의 문화가 강하고 소비심리 또한 구매욕이 상당히 커서 새로운 거대한 시장을 형성할 수 있을 것이다. 물론 소비력이 부모에 의지하여야 하기 때문에 약해질 수 있지만 사회 전반적인 핵가족화에 따른 자녀수가 줄어듦에 따라 또래 문화에 힐리스가 접근할 수 있다면 커다란 이익을 창출 할 수 있을 것이다. 아동용 제품은 특히 디자인과 색깔 면에서 좀더 독특한 면을 강조하여야 할 것이다. 예를 들어 힐리스의 바퀴에 발광물질을 넣어 밤에는 빛을 발하도록 하는 제품을 아동용에 적합 시키는 것이다. 힐링을 할 때마다 특히 밤에는 바퀴가 반짝반짝하는 것이다. 또한 10대들의 대부분의 활동장소는 학교인 관계로 힐링을 하기에 좋은 위치를 많이 가질 수 있다. 또래 문화에 칠리스가 접근 할 수만 있다면 접근 후에 붐을 일으킬 수만 있다면 이는 대규모의 판매 성과와 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 물론 여기에도 문제점이 있다. 우선 힐리스의 안전성에 대한 문제이다. 아직까지는 명확하게 안전성에 대한 자료가 없다. 그저 기존의 동호회 사이트를 보면 안전상의 문제는 거의 없다고들 한다. 따라서 이러한 사고를 소비자에게 특히 아이들의 부모에게 인식시키는 Promotion이 필수적으로 따라야 한다고 생각된다.
3) Promotion(촉진)전략
(1) 체험 마케팅
▶ 아직까지는 힐리스에 대한 인지도가 떨어져 있는 것이 사실이다. 또한 관심이 있어도 이를 구매에까지 이르게 하기는 여러 문제점이 많다. 신발 매장처럼 여러 군데 매장이 있는 것도 아니고 대중화가 아직은 되지 않았기 때문이다. 이는 곧 직접 체험을 해보는 것만큼 확실한 홍보 및 인지도 향상은 없을 것으로 예상된다. 따라서 우리는 촉진 전략으로 체험 마케팅을 생각하게 되었다.
| 체험 마케팅 | 장소 | 방 법 |
| 지하철 | 환승 구간이 먼 곳에서(예를 들어 1,4호선의 동대문역)직접 체험을 할 수 있도록 대여를 해 주는 것이다. | |
| 놀이동산 | 놀이동산의 경우 대부분 하루 종일 여기저기를 다녀야 하기 때문에 힐리스를 대여 시 그 기능성과 편리함을 더욱 느낄 수 있을 것이다. | |
| 대학 캠퍼스 | 축제기간 또는 아침에 지각생들을 위하여 힐리스를 대여하여 체험할 수 있도록 한다. | |
| 여의도, 공원 | 인라인, 킥보드, 자전거등 여러 레포츠를 즐기는 사람들을 대상으로 힐리스를 체험 하도록 한다. | |
| 초,중학교 앞 | 아침시간에 초, 중학교 앞에서 칠리스를 대여해 주고 방과후에 되돌려 받는다. |
다음과 같은 체험 마케팅을 통하여 힐리스의 편리성 및 기능성을 홍보하는 것이다. 신발의 경우는 직접 신어 보아야 그 편안함을 알 수 있다. 힐리스도 마찬가지로 신발인 동시에 스케이팅을 할 수 있는 제품이므로 직접 체험을 통하여 신발의 편안함과 스케이팅의 기능성을 동시에 느껴보도록 하는 것이다. 여기서 주의할 점은 체험 후에는 반드시 그 지역과 가장 가까운 힐리스 판매 채널을 홍보함으로써 체험 = 구매로 이어 질 수 있도록 하여야 한다.
(2) 연예인 스폰서 활동의 전략화
▶ 기존의 마케팅 전략의 일환으로 연예인 스폰서가 있었다. 이 전략은 인지도 향상에 많은 부분을 그동안 차지하여 왔다. 하지만 조금은 구체화가 이루어져야 한다고 생각된다. 예를 들어서 기존의 스폰서 이외에도 연예인 선택에 신중을 기하여야 할 것이다. 그들의 스폰서를 하면서 일정 계약을 체결하여 참여하는 프로그램에 몇 번 이상 신고 나오는 것을 전제로 하여야 할 것이다. 힐리스의 이미지를 제대로 살릴 수 있는 연예인을 선택하여 보자. 즉 신세대적이며 개성이 강하고 세련된 이미지, 인지도 높은 연예인을 지목하여야 할 것이다. 또한 힐리스를 이용한 여러 테크닉을 보여줄 수 있는 가수 부문도 좋은 선택이라고 할 수 있다. 백댄서들에게 지급하여 그들만의 춤을 개발하도록 하는 것이다. 10대 초, 중반에 어필을 할 수 있는 점 또한 중요한 선택 조건이 될 것이다. 이는 세븐의 효과를 톡톡히 본 힐리스로서는 가장 신경 써야 할 사항이라고 할 수 있다.
(3) 힐리스 대회 개최 및 동호회 지원
▶ 아직까지 국내에서 정식으로 이루어진 힐리스 대회가 개최되어지고 있지 않다. 다만 동호회 중심으로 자그마한 대회가 열린 뿐이다. 새로운 전략으로써 전국적인 힐리스 대회를 여는 것이다. 기존의 인라인 스케이트 대회와의 연계 또한 가능하다. 자체적인 대회 및 기타 여러 대회에 힐리스 부문을 넣고 같이 대회를 개최하는 것이다. 또한 대회에 스폰서하는 연예인을 참석시켜 대회의 인지도 및 공중파의 연예가 통신등에 힐리스를 간접 홍보하는 것이다. 그리고 대회의 1등에게는 미국에서 매년 1번씩 개최되고 있는 힐리스 대회에 참가하도록 기회를 주어 힐리스에 대한 인지도를 향상하는 것이다. 동호회 지원 또한 반드시 이루어져야 한다. 힐리스는 매니아 층을 중심으로 지금 형성되어 있다. 이러한 상황에서 우수 고객 관리를 놓치면 안 될 것이다. 동호회의 작은 대회나 여러 가지 소모품(바퀴등)을 무상으로 지원 해주어야 할 것이다. 이들의 구전 마케팅 또한 커다란 마케팅 전략이 될 것이라고 생각된다.
(4) PPL
▶ 연예인 스폰서와 유사한 방식으로 영화속이나 드라마 속에 힐리스를 삽입하는 것이다. 예를 들어 미국의 경우에는 지금 ‘스파이 키드 2’라는 어린이용 영화에 어린이 주인공들이 힐리스를 착용하고 악당을 물리치는 영화가 개봉하였다. 그밖에 초,중생의 타켓팅일 경우 그들이 즐겨보는 드라마, 시트콤, 영화에 간접 광고를 통하여 힐리스의 인지도를 높일 수 있을 것이다.
여기에 추가하여 쇼프로에 출연하는 백댄서들로 하여금 힐리스를 신겨 힐리스를 이용한 춤을 개발함으로써 타켓팅한 층들이 그들이 즐겨보는 영화, 드라마, 시트콤 및 쇼프로에서 힐리스를 보게 함으로서 그 인지도를 상당 수준까지 끌어올릴 수 있을 것이다.
(5) 기타
▶ 향후 힐리스의 판매시장이 확대되면 계속적인 피드백이 이루어 져야 한다. 예를 들어 옥외광고(주 고객층이 10대초에서 20대 초반으로 확대됨에 따라 이 연령층이 많이 이용하는 버스, 지하철에서의 광고, 시내 중심가의 옥외 광고등을 실시하는 것이다. 그밖에 여러 시장의 계속적인 확대 속에서는 추후 TV광고, 라디오 광고등을 실시하여 저변화와 대중화에 힘써야 할 것이다. 하지만 여기서 주의할 점은 대중화 속에서도 매니아 층을 위한 그들만의 공간과 제품에도 신경을 써야 할 것이다.
4) Place(유통) 전략
(1) 온라인 판매망 확충
▶ 테크노마트 1층 매장과 백화점 특별 행사장을 통해서만 판매되던 것이 폭발적인 인기를 얻어 전문 매장 등수를 늘리고 있긴 하지만 현재에 중요시 되는 것은 역시 온라인 판매망이다. 이에 온라인․오프라인으로 서로 긴밀히 협조하여 이러한 것을 해결해야 할 것이다. 현재로써는 옥션과 제휴를 통하여 온라인상의 판매 그리고 자사 사이트를 통한 판매를 하고 있다. 앞으로는 온라인 판매를 하되 전문성이 있는 판매업체 즉 홈쇼핑 같은 유통 채널을 이용하는 것이 바람직할 것이다.
(2) 제휴를 통한 판매망 확충
▶ 이것은 솔직히 현실적으로 어려운 일이다. 하지만 반드시 어려운 일은 아니라고 생각한다. 이처럼만 된다면 더할 나위 없을 것이다. 예를 들어 나이키와 공식적인 제휴를 맺고 나이키의 브랜드를 가진 힐리스가 나온다면 힐리스가 가지고 있는 인지도 미비점을 완벽하게 보완하면서 유통상의 판매 채널 구축도 한결 쉬워질 것이다. 하지만 나이키 같은 대형사가 아직까지는 일언지하에 거절하는 상태라고 한다. 퓨마에 대해서도 많은 생각을 해 보았다. 신세대의 이미지에 맞게 컨셉화한 퓨마는 급속한 성장을 보여주고 있다. 퓨마의 이미지와 힐리스의 이미지는 비슷한 면이 많은 것 같다. 우리는 여기서 나이키보다는 퓨마와의 제휴를 제안하고 싶다. 특히 퓨마의 스닉커즈화를 힐리스에 도입한다면 판매 시장에 큰 반응을 일으킬 수 있다고 확신한다. 이는 또한 부족한 전문매장을 일시에 확충 할 수 있는 해결 방법이다.
12. 결론
1) 고가격에 맞는 가치위상 실현
▶ 아직은 미국에서 수입해서 팔고 있는 실정이기 때문에 제품수급 문제도 있고 해서 가격을 낮추는 것은 문제가 있다. 그렇기 때문에 비싼 돈을 들여서 산 제품에 맞게 소비자에게 만족을 주어야 할 것이다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다라는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 따라서 고가격에 맞는 가치위상을 실현할 수 있도록 제품의 이미지를 구축해가야 할 것이라고 생각한다.
2) 유행에 맞는 신발의 디자인 개발
▶ 지금 시장에 나와 있는 제품들은 미국에서 유행하는 스타일이라고 한다. 따라서 우리 나라의 젊은 사람들이 원하는 디자인을 개발하고 만들 필요가 있을 것이다. 앞에서 말한 바와 같이 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
3) 새로운 제품 개발
▶ 롤러 스케이트를 어른들이 타고 다니면 어떨까? 많은 사람들이 이상한 눈으로 쳐다볼 것이다. 롤러 스케이트는 애들이 타는 것이라는 선입견이 있기 때문이다. 힐리스도 그렇게 되지 않으란 법은 없다. 이에 어린이들이 타는 아동용 힐리스와 20대가 탈 수 있는 성인용 힐리스를 다른 상표로 개발해 이런 점을 제거해야 할 것이다. 앞에서 언급한 것처럼 아동용은 ‘칠리스’라는 브랜드로 성인용과는 엄격하게 구별되는 힐리스로 인지 할 수 있도록 커뮤니케이션에 집중을 하여야 할 것이다. 이 이분화가 성공한다면 막대한 시장 확대 및 이익창출을 할 수 있을 것이다.
4) 효율적인 마케팅
▶ 기존에 하고 있는 간접광고나 소극적인 연예인 지원 말고도 적극적인 체험마케팅, 연예인 스폰서의 전략화, 동호회 지원 및 이벤트 개최, PPL 및 기타 광고등을 통해 인지도를 넓혀야 할 것이다. 특히 체험 마케팅의 경우 고객에게 직접 다가갈 수 있는 좋은 기회라고 생각된다. 분주하고 바쁜 아침시간, 지각할까... 하는 생각에 모두가 서두르게 된다. 이러한 때에 힐리스를 체험 할 수 있는 기회를 제공한다면 너무나 큰 홍보 효과 및 인지도 향상을 가져 올 것으로 예상된다. 30분간 걸을 거리를 힐리스를 사용하면 10분 정도로 약 2/3시간을 절약할 수 있으니 이는 너무나 큰 매력이라고 할 수 있다.
5) 안전성 고려
▶ 특히 아동용 칠리스 제품이 출시된다면 안전성의 문제를 놓치고 넘어갈 수 없을 것이다. 어린이들도 많이 타고 있는 만큼 안전에 큰 신경을 써야 할 것이다. 일정 속도로 올라가지 못하는 제어장치를 단다든가, 브레이크 기능등 보조 안전 기구 개발에도 신경을 써야 할 것이다. 이러한 점들을 고려해 보완한다면 더욱 높은 신장율을 기록 할 수 있을 것이다. 또한 제품 자체에 대해 상해 보험을 가입하여 힐링을 하다가 사고가 발생시 보험료(최고 5000만원까지 가능하다고 함)를 지급할 수 있는 방안을 강구하여야 할 것이다.
(참고 자료)
▶ 한국 마케팅연구원
▶ EM 커뮤니케이션
▶ Star from Hellys Masters (다음 힐리스 동호회)
▶ 이학식, 현용진 마케팅 법문사 2003..
▶ 이유재, 서비스 마케팅, 학현사 2001.
- 목차 -
1. 주제선정
2. Heelys의 탄생
3. 회사소개
4. 현재의 마케팅 전략
1) 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
5. SWOT 분석
1) 강점 2) 약점 3) 기회요인 4) 위협요인
6. STP분석
1)Segmentation 2)targeting 3)positioning
7. 4P MIX 분석에 앞서
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
9. 대인면접 결과 분석
10. 4PMIX 전략에 앞서
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략 2) Product(제품) 전략
3) Promotion(촉진)전략 4) Place(유통) 전략
12. 결론
이러한 편리함 때문에 젊은 학생층은 물론 20~30대 남성들로부터도 각광을 받고 있다. 그러나 이러한 인기에 비해 마케팅 커뮤니케이션 부분은 부족한 면이 많아 더 많은 매출을 올릴 수 있음에도 불구하고, 그렇지 않은 현실이다. 특이한 신발의 특수성 때문에 인기를 끄는데는 한계가 있다. 이에 우리는 현재 힐리스의 마케팅 사례를 분석하고, 소비자 조사 및 매장 주인과의 인터뷰를 시도하여 힐리스의 인기를 계속 이어나갈 수 있는 마케팅 전략을 연구해 보기로 하였다.
2. Heelys의 탄생
▶ 1998년 로저 아담스라는 한 중년의 심리학자는 자가 사업의 도산 후 한
가지 생각에 몰두하게 되었다. 로저는 어릴 적부터 롤러스케이트를 즐겼으며, 생후 9개월만에 롤러스케이트를 탄 최연소 롤러스케이트로 기네스북에 기록도 가지고 있었다. 이런 그는 늘 이런 생각을 하곤 했다. “걸을 수도 있고 스케이팅도 할 수 있는 무언가가 없을까?” 이러한 생각에서 나온 그의 작품이 바로 Heelys이다. Heelys는 일반 운동화와 똑같다. 그러나 한가지 비밀이 숨어 있다. 바로 발뒤꿈치에 휠을 장착함으로써 걷기도 하고 스케이팅도 할 수 있는 전혀 새로운 운동화이다. 이런 점에서 Heelys는 새로운 스포츠의 탄생이라 해도 과언이 아니다. Heelys는 스케이팅을 즐기기 위한 특수한 장소가 필요 없다. 바닥이 평평한 곳이면 어디서나 여러분은 Heelys를 신고 Heeling의 기쁨을 마음껏 느끼실 수 있을 것이다.
3. 회사소개
▶ EM커뮤니케이션 연혁
2000. 03 회사 설립
2000. 05 웹스포츠 게임 및 동화상 베팅 게임 관련 특허 출원
2000. 05 Cyber Money Trade 운영 프로세서 관련 특허 출원
2000. 06 스포츠 베팅 관련 통계 시스템 개발
2000. 07 스포츠 베팅 관련 통계 서비스 개시
2001. 02 동창, 동호회 커뮤니티 관련 모임 서비스 개시
2001. 06 (주)옥션과 업무 제휴
2001. 07 SonicSports Inc.와 독점판매 공급계약 체결
2001. 08 www.sonicsports.co.kr 오픈
2001. 12 Heelys 독점판매 공급계약 체결
2002. 01 www.heelys.co.kr 오픈
4. 현재의 마케팅 전략
1). 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
▶ 기존의 마케팅 전략에서 가장 큰 비중을 차지하는 것이 연예인 스폰서를 통한 홍보활동이다. 신세대 연예인의 스폰서로써 연예인들의 드라마 및 기타 프로 출연시 힐리스를 착용함으로써 홍보를 하는 방법을 취하고 있다. 20대의 젊은 주주들로 구성되어 소자본으로 창업을 한 힐리스 코리아는 그들이 선택할 수밖에 없었던 대안 이였으며 이에 대해 예상 이외로 많은 시너지 효과를 발휘하고 있다고 평가된다. 아직 본격적인 방송광고를 하지 않고 있지만 얼마 전에도 SEVEN이라는 가수가 신고 나옴으로써 많은 인기와 더불어 청소년들에게 힐리스 열풍을 불러 왔다.
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
▶ 한국에 출시된 이후부터 힐리스는 자의반 타의반으로 급속도로 많은 매체를 타게 되었다. 힐리스의 독특한 기능성 때문이라고 생각되지만 이는 호재가 아닐 수 없다. 언론사 입장에서는 제품의 광고가 아닌 얘기를 한다지만 수많은 독자들이 읽지도 않은 광고에 비하면 반응율이 높을 뿐만 아니라 신뢰도의 차원에서 생각하면 그 효과성은 대단하다고 생각된다. 이러한 제품에 대한 소개로 인해 관심을 갖게된 사람들이 힐리스를 찾게 되었고, 그것은 사람들의 입을 통해(Mouth to mouth) 소비자들에게 전달되고 주변에 신은 사람들을 통해 광고효과를 불러오고 있는 것이다.
5. SWOT 분석
▶ 마케팅 전략구상을 위해 우선은 상황 분석을 위한 SWOT을 실시하여 보았다.
1) 강점
(1). 획기적인 레져 용품으로서 기능성 신발
▶ 힐리스는 신발에 바퀴가 달린 제품으로 바퀴가 탈착이 가능하고 바퀴를 내재하고도 보통의 신발처럼 사용할 수 있는 획기적인 제품이다. 즉 평상시에는 보통의 신발처럼 신고 다니다가 다양한 곳에서 바퀴를 꺼내면 바로 레져 용품으로 변신하는 것이다. 주 소비 연령층이 10대에서 20대인 관계로 주로 학교, 지하철, 공원 등지에서 불편함 없이 사용할 수 있다.
(2). 안전성
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비해 안전성이 탁월하다. 미국의 경우 힐리스 제품이 유행일 이끈 이유는 다음과 같다. 미국의 대부분 초중학교는 안정상의 문제로 롤러스케이트나 인라인스케이트를 타고 등교하는 것을 금지하고 있다. 이에 반해 평상시에는 일반신발과 마찬가지로 걷기에 편하면서도 뒤꿈치 바퀴를 이용해 시속 30마일(약 48㎞)까지 달릴 수 있는 힐리스는 예외인 것이다. 겉모양만 봐서는 일반신발과 전혀 구분이 안 된다. 이렇듯 인라인 스케이트에 비해 안전성이 높다고 할 수 있다.
(3). 휴대성
▶ 인라인 스케이트와 같은 기능을 발휘하면서도 그 휴대성이 탁월하다. 어느 누구나 신발은 신고 다녀야 한다. 기존의 신발과는 힐리스를 신발로 사용했을 경우 외관상이나 기능상 전혀 차이점이 없다고 볼 수 있다. 반면에 인라인 스케이트의 경우 요즘 가방 뒤에 들고 다니는 것을 볼 수 있다. 인라인 스케이트 같은 경우 무게 또한 만만치 않다. 하지만 이 제품은 기존의 신발 무게와 비슷하다.
(4) .장소의 제한성이 없다.
▶ 신발에 어디 장소의 제한성이 있겠는가? 힐리스의 경우에는 평평한 곳이고 도로 포장만 되어 있다면 어디서든지 즐길 수 있다. 예를 들어 지하철, 학교, 공원 고수부지 등 대부분의 장소가 힐리스를 즐길 수 있는 장소이다. 이 제품의 가장 큰 강점 중에 하나라고 할 수 있을 것이다.
2) 약점
(1). 고가의 가격
▶ 기존의 브랜드(나이키, 아디다스등) 신발을 신는 고객이라면 가격에 민감하지 않겠지만 저렴한 가격의 신발을 사용하는 소비자라면 가격이 고가로 느껴질 수 있다. 힐리스의 가격대는 10만대부터 20만원 초반 대 이다.
하지만 인라인 스케이트에 비하여 거의 유사한 가격대라고 할 수 있다.
(2). 사용 숙지의 문제
▶ 어느 누구든지 신발을 신고 다니는데 걸어다니는 방법을 배우지는 않는다. 하지만 힐리스의 경우에는 어느 정도 사용에 대한 방법을 숙지하여야 한다. 특히 바퀴가 하나이기 때문에 반드시 숙지가 필요하다.
(3). 안전상의 문제
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비하면 그 안전성이 탁월하지만 일반적인 신발에 비하면 안전성이 떨어지는 것이 사실이다. 하지만 신발로서 힐리스를 사용할 경우에는 이러한 문제가 없다고 볼 수 있다. 따라서 안전상의 문제가 있기는 하지만 인라인 스케이트에 비하면 적다고 할 수 있을 것이다.
3) 기회 요인
(1). 레져 문화의 보급
▶ 과거의 의식주를 고민하고 있던 삶에서 벗어나 현재에 와서는 의식주 문제보다는 개인과 가족의 복지 및 생활에 삶의 포커스가 맞추어지고 있는 것이 현실이다. 또한 주 5일 근무제 확산은 사회·경제·문화 전반에 걸쳐 광범위하게 영향을 끼침은 물론, 우리의 생활양식(lifestyle)을 더욱더 다양하고 복잡한 형태로 변화시켜 여가형태·소비구조·가족공유시간 등에도 큰 변화를 가져왔다. 이에 다양한 개성 발휘를 위한 여러 가지의 레져 생활이 현대인들의 주요 관심사가 되고 있다. 더 이상의 단순한 레져 생활이 아닌 나만의 개성을 나타낼 수 있는 여러 형태의 레져 문화가 나타나고 있다. 또한 주말여가를 가족유대감 강화나 자기개발, 혹은 레저나 스포츠활동처럼 자신의 건강과 발전을 위해서 투자하는 긍정적인 변화가 나타나고 있다.
(2). 자기만의 독특한 개성 추구
▶ 이 상품의 시장의 기회요인으로써의 하나가 자기만의 독특한 개성 추구이다. 이는 이 제품의 주 소비 연령층이 10대에서 20대이므로 이들의 특성을 찾아야만 한다. 여기서 힐리스라는 제품은 이 연령층이 보이는 소비형태 즉 유행에 민감하고 활동적이며 모험적인 생활을 즐기며 개성 발휘에 많은 역량을 쏟는다. 이러한 시장에 힐리스라는 제품은 많은 유리한 점을 갖게 된다. 아직까지는 대중화가 되지 않은 탓에 자기만의 독특한 개성은 신발을 통하여 구현 할 수 있는 것이다.
(3). 인라인 스케이트의 보급률 급성장
▶ 현재 인라인 스케이트는 미국, 유럽, 일본 등 선진국에선 성인스포츠 로서 대중화돼 있다. 국내에서도 2∼3년 전부터 고가 중심 인라인 스케이트가 등장, 동호인들을 중심으로 인기를 끌고 있다. 또 공원, 광 장 및 자전거 전용도로 등이 많이 생겨나 인라인 스케이트 붐이 일어나고 있다. 현재 국내에서도 동호인만 80만명이 될 정도로 인기가 높으며 계속적인 성장을 보이고 있다. 이는 곧 힐리스 제품도 인라인 스케이트와 신발을 장점을 결합해 놓은 제품이기 때문에 무궁무진한 가능성을 내포하고 있다.
4) 위협요인
(1). 일반 대중의 인지도 미비
▶ 아직까지는 국내에 힐리스 제품에 대한 인지도가 거의 없는 상태라고 볼 수 있다. 몇 개의 동호회가 활동 중이지만 아직까지는 일반대중에게 인지도가 부족하다고 생각된다. 단지 바퀴 달린 신발이라느 것 외에 그 제품의 브랜드 네임의 인지도가 약하다고 할 수 있다. 특히 인라인 스케이트에 비하면 그 인지도는 많이 떨어지고 있다. 이는 아직까지 힐리스 제품에 대한 공격적인 마케팅의 부재라고 볼 수도 있다. 즉 위협요인이기는 하지만 이를 바로 기회요인으로 만들 수 있는 시장요인이라고 볼 수 있을 것이다.
(2). 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁
▶ 힐리스 제품의 경우 그 경쟁 상대를 두 가지로 볼 수 있다. 그 첫 번째는 일반 신발 시장이라고 볼 수 있고, 두 번째로는 인라인 스케이트 시장이라고 볼 수 있다. 경쟁 시장이 두 가지로 나누어짐에 따라 시장의 규모 면에서는 커질 수 있겠지만 자칫하면 신발도 아닌 레져 용품인 인라인 스케이트도 아닌 그 위치 자체가 어중간해 질 수 있다. 하지만 이 또한 적합한 포지셔닝을 통하여 위협요인을 기회요인으로 전화위복 할 수 있는 가능성이 크다고도 볼 수 있다.
(3) 저렴한 가격의 유사제품 출시
▶ 매장이 아닌 일반점포에서 힐리스와 비슷한 기능을 가지고 있는 즉, 바퀴가 달린(실제로 앞뒤로 바퀴가 달리거나 뒤에 달여있어도 조금은 틀린..)신발들이 판매되고 있다. 이들은 힐리스의 1/4정도의 가격으로(50000원선..)판매되고 있다. 힐리스의 고가격으로 인해 초등학생들은 물론 힐리스 대체용으로 많이 판매되고 있다. 하지만 이들은 잦은 고장과 위험성이 힐리스에 비해 상당히 많으며 이에 대한 피해도 늘고 있다.
▶ SWOT MATRIX
| 강 점 | 약 점 | ||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 고가의 가격 ● 사용 숙지의 문제 ● 안전상의 문제 |
||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 일반 대중의 인지도 미비 ● 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁 ● 저렴한 가격의 유사제품 출시 |
||
| 기 회 | 위 협 | ||
6. STP분석
1) Segmentation
▶ 힐리스는 제품이 국내에 소개된지 이제 1년이 되었다. 아직 사람들의 인지가 부족하기 때문에 효과적으로 대중들에게 힐리스라는 생소한 제품을 인식시킬 수 있는 시장을 공략해야 한다. 이에 시장세분화 변수로 연령을 기준으로 하는 인구통계학적 변수와 개성표출에 익숙한가를 기준으로 하여 심리적 변수, 문화향유 정도에 따른 행태적 변수 그리고 소비심리로 나누어 보았다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B | C |
인구통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
20대 중후반 보편적 가치를 추구 기성문화에 익숙 구매욕, 소비력 모두 강함 (합리적 소비) |
위의 표를 토대로 각 집단의 성격을 자세히 살펴보면 다음과 같다.
① A 집단
▶ 10대 초중반의 학생들로 초, 중생들이 대부분이다. 이들의 특징은 자신만의 개성을 추구하기보다는 유명 스타나 연예인 등 자신의 우상을 통해 개성 표현이 이루어지는 양상을 나타낸다. 또 다른 집단보다도 또래간의 문화 형성에 관심이 많기 때문에 친구들을 따라 한다거나 비슷해지려는 모습도 보인다. 때문에 이 시장은 소비자의 이러한 행동양식을 통해 힐리스라는 새로운 것에 대한 부담감 없이 쉽고 빠르게 인식시킬 수 있는 장점이 있다. 또 자신이 원하는 것에 대한 구매욕이 대단하다는 것도 큰 메리트이다. 하지만 아직 소비력을 갖추지 못한 점이 단점으로 지적될 수 있다.
② B 집단
▶ 10대 후반에서 20대 초반으로 기준을 잡았다. 이들은 고등학생이나 대학 1, 2년 생들이다. 이들은 자신만의 가치를 추구하기 시작하고 자신의 독특함을 즐길 수 있다. 때문에 이 집단 역시 A 집단과 마찬가지로 힐리스에 대해 거부감이 없이 받아들일 수 있다. 이들은 또한 자신의 관심분야에 대해서는 적극적인 행동과 투자를 보여주기 때문에 A 집단보다 더 큰 매력도를 지니고 있다. 또한 이 시장은 자신의 가치를 위해 투자를 할 수 있는 소비적 능력도 어느 정도 갖추어진 시기이다.
③ C 집단
▶ 이들은 대학교 졸업반에서 사회 초년생들이다. 이제는 자신의 스타일보다는 현실에 맞추어진 사고 구조와 행태를 보인다. 그래서 독특한 개성을 추구하기보다는 보편적인 가치를 추구한다. 때문에 힐리스라는 제품을 접했을 때 앞의 두 집단보다 반감이 클 것으로 예상된다. 이들은 B집단보다 큰 소비력을 가지고 있지만 소비가 합리적으로 이루어진다는 점에서 힐리스의 소비는 다른 집단에 비해 더 적을 것으로 보인다.
2) Targeting
▶ 힐리스의 주고객 층을 표적 시장화 하기 위해서는 이 제품에 대해 긍정적인 반응을 보일 수 있는가 하는 것과 힐리스를 구매한 이후 이들이 자체적인 활동을 보여줄 수 있는가 하는 것을 중점으로 두어야 한다. 소비자가 보여주는 자체적 활동이라는 것은 힐리스라는 공통점을 가지고 많은 사람들이 온․오프라인 상으로 적극적인 커뮤니케이션을 보여주어야 한다는 것이다. 이는 TV나 타 매체 광고를 하지 않는 힐리스의 중요한 마케팅 전략이 될 수 있기 때문이다. 또한 시장의 규모도 업체에 중요한 문제이기 때문에 시장의 소비력도 파악해야 한다. 그렇다면 다음의 3가지 조건으로 각 세분시장을 생각해 보아야 한다.
첫째. 힐리스에 대한 인식을 보면 A, B 집단에서는 개성의 추구욕이 강하다는 면을 통해 매우 긍정적 인식을 얻을 수 있으리라 생각된다.
둘째는 ‘적극적 커뮤니케이션이 원활히 이루어질 수 있는 집단인가?’ 이다. 이에 A 집단은 나름대로 또래집단을 통해 어느 정도의 유사한 효과를 거둘 수 있으리라 본다. 하지만 이들의 관심분야는 쉽게 다른 대상으로 전이될 수 있고, 여러 집단으로 넓게 퍼져 나가기는 힘들다. 하지만 B 집단은 자신들이 관심을 가지고 있는 것에 대해서 여러 정보를 수집하고 동호회 등의 활동에도 적극성을 보여 다양한 파급효과를 누릴 수 있다.
셋째. 경제력의 측면에서 시장을 측정해 보자. 힐리스의 가격을 보면 타 운동화나 레포츠 도구에 비해 비싼 것은 아니다. 하지만 아직 힐리스가 시장에 대해 인지도를 가지고 있지 못한 상태이기 때문에 실제 소비자들에게는 가격이 높은 것으로 느껴질 수 있다. 때문에 시장이 활성화되기 위해서는 어느 정도 안정된 소비력을 지니고 있어야 된다고 생각한다. 때문에 이 측면에서 보면 B, C 집단이 유리할 것이다.
▶ 위의 세 가지 조건을 종합해 본 결과 B 집단에 가장 높은 점수를 줄
수 있다. 때문에 B 집단을 힐리스의 초기 런칭 시기의 target층으로 볼 수 이 있다.
3) Positioning
▶ 힐리스는 위의 경쟁업체와의 포지셔닝 맵에서도 볼 수 있듯이 기존의
스포즈화 시장과 요즘 급성장을 이룬 인라인 스케이트 시장, 양쪽과 이중
경쟁을 해야 한다. 물론 두 시장과는 다른 차별적 가치를 제공하기는 하지만
이를 구체적으로 잡아볼 필요가 있다.
(1) 가치위상정립
▶ 힐리스는 이를 신음으로써 다른 사람과 ‘당신은 다르다’라는 가치를 주게 된다. 사람들에게 자신만의 독창성을 추구하는 것은 기본적인 요구라 볼 수 있다. 타인과는 다른 새롭고 창조적인 가치를 힐리스는 소비자들에게 제공할 수 있다.
(2) 상표개성 위상정립
▶힐리스는 앞에서 말했던 자신의 독창성뿐만 아니라 기존의 운동화는 걸을 수밖에 없었다 라는 점을 탈피하면서 자유의 이미지를 제공할 수 있을 것이라 생각한다. 때문에 힐리스의 상표는 주 고객층에게 자유의 이미지와
개성의 이미지를 심어 줄 수 있다.
(3) 혜택 위상정립
▶ 힐리스가 제공하는 가장 큰 가치는 걷지 않는다는 점이다. 이를 부각시켜 힐리스가 런칭시 내세웠던 점은 ‘걷지말자, 힐리스’이다. 힐리스는 기존의 신발이 갖지 못했던 탄다는 개념을 도입하였다. 이는 또한 인라인 스케이트와 같은 기존의 탄다라는 개념을 가지고 있던 레포츠 용품들과도 차별점을 가지고 있다. 힐리스가 다른 유사 레포츠 용품에 비해 지니고 있는 장점은 휴대의 간편성과 안전성이다. 일반 신발처럼 신고 다니다가 탈 수 있고 또한 신발과 같은 기능을 하기 때문에 위험성도 매우 감소되었다. 때문에 힐리스는 이러한 면을 부각시켜 ‘걷지말자, 힐리스’라는 새로운 가치를 소비자들에게 제공할 수 있다.
7. 4P MIX 분석에 앞서
▶ 일반적인 자료를 바탕으로 하여 그리고 수업시간의 내용을 토대로 하여 STP분석까지 실시하여 보았다. 하지만 본격적으로 이를 4P MIX로 구체화 함에 있어서 상당한 자료의 부족을 보였다. 또한, 현재 아직까지 인지도가 많이 떨어지는 것도 기존의 마케팅 전략이 취약하다라는 것을 보여주고 있는 한 예이다. 아직까지는 힐리스 판매 회사 자체에서 많은 마케팅 소요비용을 감당하지 못하기 때문에 구체적인 전략조차 아직은 마련되지 않은 상황이라고 한다. 이는 담당자와의 전화 인터뷰에서 알 수 있었다. 2명으로 시작하여 이제 20여명의 직원을 두고 있는 힐리스 코리아로서는 구체적인 마케팅 전략의 수립이 어렵다고 한다. 위에서 설명한 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보와 언론 홍보로 인한 간접광고 효과 이외에는 그다지 구체화 된 마케팅 전략이 없다고 한다. 이에 우리 조는 위의 STP분석을 토대로 하여, 그리고 현재 힐리스 매장사장님과의 인터뷰를 통하여(이는 아무래도 직접 파시는 분들이 더 많이 알고 있을 것이라는 생각을 가지고 조사) 자료를 조금 더 수집하여 4P MIX로 구체화 해보기로 하였다. 이에 대한 내용은 다음과 같다.
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <평촌점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 한창 힐리스가 인기 있을 때 매장을 열게 되었는데, 안양지역에 매장이 없었고, 매장 위치를 정할 때는 학원 가라서 학생들이 많을꺼라고 생각했고, 주위에 아파트가 많아 수요가 많을 것 같아 평촌에 오픈.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 과거에 비해 현저하게 떨어졌음
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 어느정도 수요가 될만큼 되었고, 바퀴교환만 하면 되기 때문에 반영구적이라서.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 주로 중학생이 많고, 부모님이 아이들과 함께 오는 경우가 많음
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶당연히 안좋다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 특별한 TV광고는 하지 않는다. 협찬하는 것 외에는 홍보하는 것이 별로 없다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV방송 광고를 했으면 좋겠다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 반영구적으로 사용이 가능하다는 점에서 적당하지만 파는 입장에서는 어린아이들이 사기엔 비싼 가격이다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 모양이 투박하다. 특히 여성용의 경우 일반 운동화에 비해 이쁘지 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 지원을 거의 해주지 않는다. 불만족이다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들용이 나와도 부모님들이 위험하다고 생각해서 별로 사주실 것 같지 않고, 인라인과 정품이 아닌 것이 많아서 수요가 많을 것 같지 않다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <압구정점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ “세븐”이 신고 나와서 수요가 급격히 늘어나서 시장성을 보고서
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 5월이 최고였는데 우리는 7월에 OPEN 약간씩 줄고 있는 추세
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유행상품에다가 비가 오면 탈수 없다는 단점 때문에..
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생, 대학생
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 별로 상관없다. 어차피 자기능력에 따라 정품을 사는 것이다. 살 능력이 있는 사람은 정품이외에는 관심이 없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고나 스타 마케팅을 해주었으면 한다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 약간 비싸다고 생각은 하지만 가치에 비하면 적정하다고 생각한다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 약간 뭉툭한 디자인이라 둔해 보이지만 초기 모델보다 많이 나아진 편
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들은 싫증을 빨리 내긴 하지만, 그래도 다른 아이들이 있지 않은가?
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <영통점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 힐리스의 인기에 편승하여 충분히 수요가 있을 것으로 예상했기 때문
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 떨어지고 있음. 세븐이후 한창 오르다가 점점 감소
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 한순간의 인기였다고 생각한다. 꾸준히 유지해야 하는데 변화가 너무 심하다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생. 30대에서 40대의 아들 선물을 위한 부모님, 중고생들
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 나쁘다. 가격이 저렴하다는 이유로 많이 팔리고 있는데 그거 위험하다. 정품에 비해 안정성도 떨어지고 A/S도 안되고, 고장도 잘난다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 매장은 늘고 있는데 홍보전략이 부족하다. 본사에서 관리지침도 내려오지 않고 있다. 주로 동호회 위주로 하고 있다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 대리점 홍보전략을 더욱 강화. 스타마케팅(세븐처럼..), TV/라이오 광고.
소비자들의 인지도가 아직도 떨어지고 있다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸다. 하지만 수입에 의존하고 있기 때문에 어쩔수 없다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 제품특성상 안정성에 치중하였기 때문에 디자인은 조금 떨어진다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 사이즈가 안 맞아 돌아가는 아이들이 있으니까.. 성공할 수 있을 것도 같다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <강변점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳은 힐리스가 처음 팔리기 시작한 곳이다. 전국의 1호 대리점이다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 원래 처음부터 이 힐리스를 사고 싶은 사람만 왔었기 때문에 매출액은 전이랑 별로 차이가 없다. 예전이나 지금이나 힐리스를 사려고 하는 사람들이 모델까지 알아본 다음에 와서 산다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 현상유지 되고 있다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 5～6살, 중학생, 고등학생등 연령층이 다양하다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 싼건 정품에 비해 고장도 많고 A/S도 잘 되지 않는다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 우리측은 하도 많이 알려져 있어서 매장 홍보보다는 힐리스를 홍보해 주었으면 한다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸지 않다. 운동화 신고 미끄려지는데 그게 모가 비싼가?
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 무난하긴 하지만 다양하진 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 물건이 가끔 안 들어오는데 물건좀 빨리 돌렸으면 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 성공할 수 있을거 같다. 아이들이 재미있어 한다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <홍대점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳엔 인기 있으면 무엇이든 생긴다. 패션의 거리이기 때문에 힐리스또한 많은 수요와 더불어 생겨나게 되었다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 폭발적인 인기가 있었을 때보단 떨어졌지만 꾸준히 팔리고 있다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유동인구가 많기 때문에 많이 찾아온다. 떨어진 이유를 찾는다면 세븐이 들어가서 한풀 꺾였기 때문일 것이다. 세븐이 아니면 특별히 TV에서 힐리스를 볼일이 없으니까.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 대학생이 많이 오고, 고등학생도 많이 온다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 이 근처에서도 판다. 하지만 우리 손님들은 나이가 들어서 인지 짝퉁 싫어한다. 별 상관없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다. 이대로 라면 곧 문 닫는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 빨리 다른 댄스가수 신발 신겨서 내보냈으면...
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 애들이 사기엔 비싸고, 일반적인 가격 면에선 비싸다고 생각하지 않는다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 뭉툭, 하지만 바퀴 달고 오래 신으려면 어쩔 수 없다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 본사는 물건 대 주는 거 밖에 안 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 그럼 우리 매장에도 초등학생들 많이 올 것이다.
9. 대인면접 결과 분석
▶ 힐리스 매장설문 결과는 비슷하게 나왔다. 매출은 세븐이 들어간 후 모두 감소하고 있는 추세이다. 또한 본사의 홍보 전략에 대해서 만족하지 않고 있으며 더 많은 홍보전략을 수행해 주기를 바라고 있다. 또한 가격은 그다지 비싸지 않다고 생각하고 있으며, 디자인은 신발의 특성상 어쩔 수 없다는 반응을 보이고 있다. 지점에 대해서 어떤 지침을 내려 주지 않고 있는 상황이다. 특이한 것은 아이들의 제품에 대한 생각이었다. 현재 유사제품들의 경우 모두 아이들을 대상으로 하여 작은 사이즈로 나오고 있으며 그 크기도 작다. 하지만 정품 힐리스는 이러한 제품이 출시되지 않고 있다. 이에 우리가 생각했던 타겟의 확대를 생각해 볼 수 있다. 또한 더 구체적인 마케팅 전략의 수행과 그리고 프로모션의 다양화를 추구할 필요가 있음을 볼 수 있다.
10. 4PMIX 전략에 앞서
● 새로운 타겟팅
▶ 비교시장이라고 볼 수 있는 인라인 스케이트 시장의 경우 제품의 확실한 구분이 되어있다. 즉 성인용과 아동용으로 구별이 되어 있는 것이다. 대부분의 아동용은 인라인 스케이트의 여러종류 (스피드용, 묘기용, 일반용 등등)에 비해 색깔이 화려하고 안전성을 더욱 강조하였다.
성인용(스피드용) 아동용
위의 조사에서도 보였듯이 10대 초반의 수요가 높은 것을 볼 수 있으며 이에 타겟을 위에서 설명한 B타입으로 한정하지 않고 2개의 타겟을 선정할 필요가 있다. 즉 다수의 표적시장을 선정하고 전략을 세울 필요가 있는 것이다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B |
인구 통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 후반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
즉, 지금의 포커스를 맞추고 있는 타겟은 B타입이라고 할 수 있다.
대부분의 구매층이 10대 후반에서 20대 초반의 개성을 추구하는 층을 하나의 타겟팅으로 유지하고 이에 더하여 새로운 타겟팅, 즉 10대 초반의 어린이를 대상으로 하는 타겟팅을 하여 전략을 구상하는 것이다.
차별적 마케팅 전략을 수행한다는 것은 물론 어려운 일일 것이다. 하지만 성인용 제품과 어린이용 제품을 확실하게 이원화하고 브랜드 자체를 나눔으로써 이러한 어려움을 해소해 나갈 수 있을 것이다.
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략
| 제품 | 가격대 | 기능 | 비고 |
| 브랜드 신발 | 8만원-20만원 | 디자인을 갖춘 일반적인 신발 | 브랜드 인지도가 높다. |
| 인라인 스케이트 | 10-30만원 | 레포츠용 스케이트 | 제품에 대한 인지도가 급격히 증가하고 있다. |
| 힐리스 | 14만원-20만원 | 신발과 인라인 결합한 형태의 기능성 신발 | 아직까지 인지도가 미흡하다. |
▶ 기존의 힐리스 제품의 가격은 14만원대에서 20만원대까지 분포하고 있다. 비교대상의 제품에 비하면 고가 전략이라고도 볼 수 없을 것이다. 하지만 신발 가격대가 폭이 넓기 때문에 힐리스의 경우에는 이는 저가 전략이 아닌 것으로 판단된다. 기존의 가격 정책은 고수하여야 한다고 생각된다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 일본의 경우에도 일본 자체에서 힐리스 유사 제품을 제조하였으나 크게 실패하는 사례가 있었다. 게다가 제품 자체 제작비용도 기존의 신발보다는 단가가 높기 때문에 저가 정책의 어려움이 있다고 생각된다. 특히 지금의 힐리스 제작 방법은 미국 본사에서 재료를 들여와 나이키 한국 제품 공장에서 만들고 있는 상태이다. 여기서 피를 흘리는 저가 정책은 무리수일 수밖에 없다.
2) Product(제품) 전략
(1) 신발 디자인 개선
▶ 전체적인 제품 분석에 앞서 힐리스라는 상품 자체는 제품 전략에 많은 장점을 가지고 있는 것이 사실이다. 신발과 인라인 결합이라는 새로운 개념으로 만들어진 힐리스의 경우에는 특별한 제품 전략은 기존에 존재하지 않고 있다. 그 자체의 기능성을 강조 할 뿐이었다.
다음은 1만 2천명의 회원을 보유한 힐리스 동호회인 star from heelys masters를 상대로 온라인 설문 조사를 한 결과이다.
| 힐리스 제품에 대한 설문 | |||
| 제품에 대한 만족도 (100을 기준) |
만족한다.(85) | 그저그렇다(5) | 실망이다.(10) |
| 제품상의 가장 큰 문제점은? | 디자인(75) | 타기가 어렵다(15) | 기타(10) |
| 제품의 강점이라면? | 기능성(66) | 휴대성(22) | 기타(12) |
| 조사기간 : 11월31일～12월1일 | |||
| 조사인원 : 100명(선착순) 단위(명) | |||
이 조사는 간략하게나마 제품의 문제점을 알고 싶어서 조사를 하게 되었다.
이 조사 결과 표본이 적기는 하지만 대부분의 힐리스를 사용하는 소비자들이 디자인에 대하여 많은 불만을 갖고 있는 것으로 파악됐다.
우리조는 여기서 왜 디자인에 대해서 이렇듯 문제가 되는지를 우선 파악해 보기로 했다. 그 결과 힐리스는 미국 본사에서 디자인을 하여 말 그대로 재료를 수입하여 우리 나라에서 만드는 체제를 갖고 있다. 여기서 우리 나라에 맞는 디자인이 받아들여지지 않고 있다는 사실을 알게 되었다. 따라서 지금의 힐리스 스타일은 미국에서는 대단한 인기를 끌고 있으나 우리 나라에서는 문제가 되고 있는 것이다. 또한 미국 본사에다가 여기서 새로운 디자인을 신청해도 대부분 거절을 당한다고 한다. 우리는 여기서 제품 전략 면에서 새롭게 추가되어야 할 점으로 최우선되는 것이 디자인이라는 점을 알게 되었다. 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 이는 기능에 변화를 주지 않고 가능하다고 한다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
(2) 세분화 제품 전략(아동용, 성인용)
▶ 기존의 성인 위주의 제품에서 새로운 아동용 제품을 개발하는 것이다. 기존의 성인용 제품은 유지를 하고 새로운 아동용 힐리스를 개발하여 새로운 브랜드 네임 아래에 새롭게 접근을 하는 것이다.
그 제품의 이름은
Children + Heellys 의 합성어인 Chillys(칠리스)
라고 가상으로 짓는 것이다. 기존의 성인용 제품인 힐리스와 확실하게 구분하는 것이 성공 요인이라고 할 수 있을 것이다. 자칫 잘못하면 새로운 시장을 만들어지기 앞서서 기존의 성인용 시장을 잃어버릴 염려가 있기 때문에 확실한 구분이 성공 여건이라고 할 수 있을 것이다.
● 아동용(Chillys)
▶ 기존의 제품에는 아직까지 아동용이 취약한 상태이다. 인라인 스케이트의 경우에는 아동용과 성인용의 구분이 확실한 상태이다. 따라서 힐리스도 새로운 타겟팅을 통한 아동용 힐리스 제품 개발 및 제품 전략을 취해야 할 것이다. 10대 초중반의 새로운 타겟팅은 상당한 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 기존의 Segmentation에서 알 수 있듯이 심리적인 변수의 특징으로는 남의 개성도 내 것으로 라는 것과 행태적 변수에서 또래 집단의 문화가 강하고 소비심리 또한 구매욕이 상당히 커서 새로운 거대한 시장을 형성할 수 있을 것이다. 물론 소비력이 부모에 의지하여야 하기 때문에 약해질 수 있지만 사회 전반적인 핵가족화에 따른 자녀수가 줄어듦에 따라 또래 문화에 힐리스가 접근할 수 있다면 커다란 이익을 창출 할 수 있을 것이다. 아동용 제품은 특히 디자인과 색깔 면에서 좀더 독특한 면을 강조하여야 할 것이다. 예를 들어 힐리스의 바퀴에 발광물질을 넣어 밤에는 빛을 발하도록 하는 제품을 아동용에 적합 시키는 것이다. 힐링을 할 때마다 특히 밤에는 바퀴가 반짝반짝하는 것이다. 또한 10대들의 대부분의 활동장소는 학교인 관계로 힐링을 하기에 좋은 위치를 많이 가질 수 있다. 또래 문화에 칠리스가 접근 할 수만 있다면 접근 후에 붐을 일으킬 수만 있다면 이는 대규모의 판매 성과와 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 물론 여기에도 문제점이 있다. 우선 힐리스의 안전성에 대한 문제이다. 아직까지는 명확하게 안전성에 대한 자료가 없다. 그저 기존의 동호회 사이트를 보면 안전상의 문제는 거의 없다고들 한다. 따라서 이러한 사고를 소비자에게 특히 아이들의 부모에게 인식시키는 Promotion이 필수적으로 따라야 한다고 생각된다.
3) Promotion(촉진)전략
(1) 체험 마케팅
▶ 아직까지는 힐리스에 대한 인지도가 떨어져 있는 것이 사실이다. 또한 관심이 있어도 이를 구매에까지 이르게 하기는 여러 문제점이 많다. 신발 매장처럼 여러 군데 매장이 있는 것도 아니고 대중화가 아직은 되지 않았기 때문이다. 이는 곧 직접 체험을 해보는 것만큼 확실한 홍보 및 인지도 향상은 없을 것으로 예상된다. 따라서 우리는 촉진 전략으로 체험 마케팅을 생각하게 되었다.
| 체험 마케팅 | 장소 | 방 법 |
| 지하철 | 환승 구간이 먼 곳에서(예를 들어 1,4호선의 동대문역)직접 체험을 할 수 있도록 대여를 해 주는 것이다. | |
| 놀이동산 | 놀이동산의 경우 대부분 하루 종일 여기저기를 다녀야 하기 때문에 힐리스를 대여 시 그 기능성과 편리함을 더욱 느낄 수 있을 것이다. | |
| 대학 캠퍼스 | 축제기간 또는 아침에 지각생들을 위하여 힐리스를 대여하여 체험할 수 있도록 한다. | |
| 여의도, 공원 | 인라인, 킥보드, 자전거등 여러 레포츠를 즐기는 사람들을 대상으로 힐리스를 체험 하도록 한다. | |
| 초,중학교 앞 | 아침시간에 초, 중학교 앞에서 칠리스를 대여해 주고 방과후에 되돌려 받는다. |
다음과 같은 체험 마케팅을 통하여 힐리스의 편리성 및 기능성을 홍보하는 것이다. 신발의 경우는 직접 신어 보아야 그 편안함을 알 수 있다. 힐리스도 마찬가지로 신발인 동시에 스케이팅을 할 수 있는 제품이므로 직접 체험을 통하여 신발의 편안함과 스케이팅의 기능성을 동시에 느껴보도록 하는 것이다. 여기서 주의할 점은 체험 후에는 반드시 그 지역과 가장 가까운 힐리스 판매 채널을 홍보함으로써 체험 = 구매로 이어 질 수 있도록 하여야 한다.
(2) 연예인 스폰서 활동의 전략화
▶ 기존의 마케팅 전략의 일환으로 연예인 스폰서가 있었다. 이 전략은 인지도 향상에 많은 부분을 그동안 차지하여 왔다. 하지만 조금은 구체화가 이루어져야 한다고 생각된다. 예를 들어서 기존의 스폰서 이외에도 연예인 선택에 신중을 기하여야 할 것이다. 그들의 스폰서를 하면서 일정 계약을 체결하여 참여하는 프로그램에 몇 번 이상 신고 나오는 것을 전제로 하여야 할 것이다. 힐리스의 이미지를 제대로 살릴 수 있는 연예인을 선택하여 보자. 즉 신세대적이며 개성이 강하고 세련된 이미지, 인지도 높은 연예인을 지목하여야 할 것이다. 또한 힐리스를 이용한 여러 테크닉을 보여줄 수 있는 가수 부문도 좋은 선택이라고 할 수 있다. 백댄서들에게 지급하여 그들만의 춤을 개발하도록 하는 것이다. 10대 초, 중반에 어필을 할 수 있는 점 또한 중요한 선택 조건이 될 것이다. 이는 세븐의 효과를 톡톡히 본 힐리스로서는 가장 신경 써야 할 사항이라고 할 수 있다.
(3) 힐리스 대회 개최 및 동호회 지원
▶ 아직까지 국내에서 정식으로 이루어진 힐리스 대회가 개최되어지고 있지 않다. 다만 동호회 중심으로 자그마한 대회가 열린 뿐이다. 새로운 전략으로써 전국적인 힐리스 대회를 여는 것이다. 기존의 인라인 스케이트 대회와의 연계 또한 가능하다. 자체적인 대회 및 기타 여러 대회에 힐리스 부문을 넣고 같이 대회를 개최하는 것이다. 또한 대회에 스폰서하는 연예인을 참석시켜 대회의 인지도 및 공중파의 연예가 통신등에 힐리스를 간접 홍보하는 것이다. 그리고 대회의 1등에게는 미국에서 매년 1번씩 개최되고 있는 힐리스 대회에 참가하도록 기회를 주어 힐리스에 대한 인지도를 향상하는 것이다. 동호회 지원 또한 반드시 이루어져야 한다. 힐리스는 매니아 층을 중심으로 지금 형성되어 있다. 이러한 상황에서 우수 고객 관리를 놓치면 안 될 것이다. 동호회의 작은 대회나 여러 가지 소모품(바퀴등)을 무상으로 지원 해주어야 할 것이다. 이들의 구전 마케팅 또한 커다란 마케팅 전략이 될 것이라고 생각된다.
(4) PPL
▶ 연예인 스폰서와 유사한 방식으로 영화속이나 드라마 속에 힐리스를 삽입하는 것이다. 예를 들어 미국의 경우에는 지금 ‘스파이 키드 2’라는 어린이용 영화에 어린이 주인공들이 힐리스를 착용하고 악당을 물리치는 영화가 개봉하였다. 그밖에 초,중생의 타켓팅일 경우 그들이 즐겨보는 드라마, 시트콤, 영화에 간접 광고를 통하여 힐리스의 인지도를 높일 수 있을 것이다.
여기에 추가하여 쇼프로에 출연하는 백댄서들로 하여금 힐리스를 신겨 힐리스를 이용한 춤을 개발함으로써 타켓팅한 층들이 그들이 즐겨보는 영화, 드라마, 시트콤 및 쇼프로에서 힐리스를 보게 함으로서 그 인지도를 상당 수준까지 끌어올릴 수 있을 것이다.
(5) 기타
▶ 향후 힐리스의 판매시장이 확대되면 계속적인 피드백이 이루어 져야 한다. 예를 들어 옥외광고(주 고객층이 10대초에서 20대 초반으로 확대됨에 따라 이 연령층이 많이 이용하는 버스, 지하철에서의 광고, 시내 중심가의 옥외 광고등을 실시하는 것이다. 그밖에 여러 시장의 계속적인 확대 속에서는 추후 TV광고, 라디오 광고등을 실시하여 저변화와 대중화에 힘써야 할 것이다. 하지만 여기서 주의할 점은 대중화 속에서도 매니아 층을 위한 그들만의 공간과 제품에도 신경을 써야 할 것이다.
4) Place(유통) 전략
(1) 온라인 판매망 확충
▶ 테크노마트 1층 매장과 백화점 특별 행사장을 통해서만 판매되던 것이 폭발적인 인기를 얻어 전문 매장 등수를 늘리고 있긴 하지만 현재에 중요시 되는 것은 역시 온라인 판매망이다. 이에 온라인․오프라인으로 서로 긴밀히 협조하여 이러한 것을 해결해야 할 것이다. 현재로써는 옥션과 제휴를 통하여 온라인상의 판매 그리고 자사 사이트를 통한 판매를 하고 있다. 앞으로는 온라인 판매를 하되 전문성이 있는 판매업체 즉 홈쇼핑 같은 유통 채널을 이용하는 것이 바람직할 것이다.
(2) 제휴를 통한 판매망 확충
▶ 이것은 솔직히 현실적으로 어려운 일이다. 하지만 반드시 어려운 일은 아니라고 생각한다. 이처럼만 된다면 더할 나위 없을 것이다. 예를 들어 나이키와 공식적인 제휴를 맺고 나이키의 브랜드를 가진 힐리스가 나온다면 힐리스가 가지고 있는 인지도 미비점을 완벽하게 보완하면서 유통상의 판매 채널 구축도 한결 쉬워질 것이다. 하지만 나이키 같은 대형사가 아직까지는 일언지하에 거절하는 상태라고 한다. 퓨마에 대해서도 많은 생각을 해 보았다. 신세대의 이미지에 맞게 컨셉화한 퓨마는 급속한 성장을 보여주고 있다. 퓨마의 이미지와 힐리스의 이미지는 비슷한 면이 많은 것 같다. 우리는 여기서 나이키보다는 퓨마와의 제휴를 제안하고 싶다. 특히 퓨마의 스닉커즈화를 힐리스에 도입한다면 판매 시장에 큰 반응을 일으킬 수 있다고 확신한다. 이는 또한 부족한 전문매장을 일시에 확충 할 수 있는 해결 방법이다.
12. 결론
1) 고가격에 맞는 가치위상 실현
▶ 아직은 미국에서 수입해서 팔고 있는 실정이기 때문에 제품수급 문제도 있고 해서 가격을 낮추는 것은 문제가 있다. 그렇기 때문에 비싼 돈을 들여서 산 제품에 맞게 소비자에게 만족을 주어야 할 것이다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다라는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 따라서 고가격에 맞는 가치위상을 실현할 수 있도록 제품의 이미지를 구축해가야 할 것이라고 생각한다.
2) 유행에 맞는 신발의 디자인 개발
▶ 지금 시장에 나와 있는 제품들은 미국에서 유행하는 스타일이라고 한다. 따라서 우리 나라의 젊은 사람들이 원하는 디자인을 개발하고 만들 필요가 있을 것이다. 앞에서 말한 바와 같이 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
3) 새로운 제품 개발
▶ 롤러 스케이트를 어른들이 타고 다니면 어떨까? 많은 사람들이 이상한 눈으로 쳐다볼 것이다. 롤러 스케이트는 애들이 타는 것이라는 선입견이 있기 때문이다. 힐리스도 그렇게 되지 않으란 법은 없다. 이에 어린이들이 타는 아동용 힐리스와 20대가 탈 수 있는 성인용 힐리스를 다른 상표로 개발해 이런 점을 제거해야 할 것이다. 앞에서 언급한 것처럼 아동용은 ‘칠리스’라는 브랜드로 성인용과는 엄격하게 구별되는 힐리스로 인지 할 수 있도록 커뮤니케이션에 집중을 하여야 할 것이다. 이 이분화가 성공한다면 막대한 시장 확대 및 이익창출을 할 수 있을 것이다.
4) 효율적인 마케팅
▶ 기존에 하고 있는 간접광고나 소극적인 연예인 지원 말고도 적극적인 체험마케팅, 연예인 스폰서의 전략화, 동호회 지원 및 이벤트 개최, PPL 및 기타 광고등을 통해 인지도를 넓혀야 할 것이다. 특히 체험 마케팅의 경우 고객에게 직접 다가갈 수 있는 좋은 기회라고 생각된다. 분주하고 바쁜 아침시간, 지각할까... 하는 생각에 모두가 서두르게 된다. 이러한 때에 힐리스를 체험 할 수 있는 기회를 제공한다면 너무나 큰 홍보 효과 및 인지도 향상을 가져 올 것으로 예상된다. 30분간 걸을 거리를 힐리스를 사용하면 10분 정도로 약 2/3시간을 절약할 수 있으니 이는 너무나 큰 매력이라고 할 수 있다.
5) 안전성 고려
▶ 특히 아동용 칠리스 제품이 출시된다면 안전성의 문제를 놓치고 넘어갈 수 없을 것이다. 어린이들도 많이 타고 있는 만큼 안전에 큰 신경을 써야 할 것이다. 일정 속도로 올라가지 못하는 제어장치를 단다든가, 브레이크 기능등 보조 안전 기구 개발에도 신경을 써야 할 것이다. 이러한 점들을 고려해 보완한다면 더욱 높은 신장율을 기록 할 수 있을 것이다. 또한 제품 자체에 대해 상해 보험을 가입하여 힐링을 하다가 사고가 발생시 보험료(최고 5000만원까지 가능하다고 함)를 지급할 수 있는 방안을 강구하여야 할 것이다.
(참고 자료)
▶ 한국 마케팅연구원
▶ EM 커뮤니케이션
▶ Star from Hellys Masters (다음 힐리스 동호회)
▶ 이학식, 현용진 마케팅 법문사 2003..
▶ 이유재, 서비스 마케팅, 학현사 2001.
- 목차 -
1. 주제선정
2. Heelys의 탄생
3. 회사소개
4. 현재의 마케팅 전략
1) 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
5. SWOT 분석
1) 강점 2) 약점 3) 기회요인 4) 위협요인
6. STP분석
1)Segmentation 2)targeting 3)positioning
7. 4P MIX 분석에 앞서
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
9. 대인면접 결과 분석
10. 4PMIX 전략에 앞서
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략 2) Product(제품) 전략
3) Promotion(촉진)전략 4) Place(유통) 전략
12. 결론
2. Heelys의 탄생
▶ 1998년 로저 아담스라는 한 중년의 심리학자는 자가 사업의 도산 후 한
가지 생각에 몰두하게 되었다. 로저는 어릴 적부터 롤러스케이트를 즐겼으며, 생후 9개월만에 롤러스케이트를 탄 최연소 롤러스케이트로 기네스북에 기록도 가지고 있었다. 이런 그는 늘 이런 생각을 하곤 했다. “걸을 수도 있고 스케이팅도 할 수 있는 무언가가 없을까?” 이러한 생각에서 나온 그의 작품이 바로 Heelys이다. Heelys는 일반 운동화와 똑같다. 그러나 한가지 비밀이 숨어 있다. 바로 발뒤꿈치에 휠을 장착함으로써 걷기도 하고 스케이팅도 할 수 있는 전혀 새로운 운동화이다. 이런 점에서 Heelys는 새로운 스포츠의 탄생이라 해도 과언이 아니다. Heelys는 스케이팅을 즐기기 위한 특수한 장소가 필요 없다. 바닥이 평평한 곳이면 어디서나 여러분은 Heelys를 신고 Heeling의 기쁨을 마음껏 느끼실 수 있을 것이다.
3. 회사소개
▶ EM커뮤니케이션 연혁
2000. 03 회사 설립
2000. 05 웹스포츠 게임 및 동화상 베팅 게임 관련 특허 출원
2000. 05 Cyber Money Trade 운영 프로세서 관련 특허 출원
2000. 06 스포츠 베팅 관련 통계 시스템 개발
2000. 07 스포츠 베팅 관련 통계 서비스 개시
2001. 02 동창, 동호회 커뮤니티 관련 모임 서비스 개시
2001. 06 (주)옥션과 업무 제휴
2001. 07 SonicSports Inc.와 독점판매 공급계약 체결
2001. 08 www.sonicsports.co.kr 오픈
2001. 12 Heelys 독점판매 공급계약 체결
2002. 01 www.heelys.co.kr 오픈
4. 현재의 마케팅 전략
1). 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
▶ 기존의 마케팅 전략에서 가장 큰 비중을 차지하는 것이 연예인 스폰서를 통한 홍보활동이다. 신세대 연예인의 스폰서로써 연예인들의 드라마 및 기타 프로 출연시 힐리스를 착용함으로써 홍보를 하는 방법을 취하고 있다. 20대의 젊은 주주들로 구성되어 소자본으로 창업을 한 힐리스 코리아는 그들이 선택할 수밖에 없었던 대안 이였으며 이에 대해 예상 이외로 많은 시너지 효과를 발휘하고 있다고 평가된다. 아직 본격적인 방송광고를 하지 않고 있지만 얼마 전에도 SEVEN이라는 가수가 신고 나옴으로써 많은 인기와 더불어 청소년들에게 힐리스 열풍을 불러 왔다.
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
▶ 한국에 출시된 이후부터 힐리스는 자의반 타의반으로 급속도로 많은 매체를 타게 되었다. 힐리스의 독특한 기능성 때문이라고 생각되지만 이는 호재가 아닐 수 없다. 언론사 입장에서는 제품의 광고가 아닌 얘기를 한다지만 수많은 독자들이 읽지도 않은 광고에 비하면 반응율이 높을 뿐만 아니라 신뢰도의 차원에서 생각하면 그 효과성은 대단하다고 생각된다. 이러한 제품에 대한 소개로 인해 관심을 갖게된 사람들이 힐리스를 찾게 되었고, 그것은 사람들의 입을 통해(Mouth to mouth) 소비자들에게 전달되고 주변에 신은 사람들을 통해 광고효과를 불러오고 있는 것이다.
5. SWOT 분석
▶ 마케팅 전략구상을 위해 우선은 상황 분석을 위한 SWOT을 실시하여 보았다.
1) 강점
(1). 획기적인 레져 용품으로서 기능성 신발
▶ 힐리스는 신발에 바퀴가 달린 제품으로 바퀴가 탈착이 가능하고 바퀴를 내재하고도 보통의 신발처럼 사용할 수 있는 획기적인 제품이다. 즉 평상시에는 보통의 신발처럼 신고 다니다가 다양한 곳에서 바퀴를 꺼내면 바로 레져 용품으로 변신하는 것이다. 주 소비 연령층이 10대에서 20대인 관계로 주로 학교, 지하철, 공원 등지에서 불편함 없이 사용할 수 있다.
(2). 안전성
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비해 안전성이 탁월하다. 미국의 경우 힐리스 제품이 유행일 이끈 이유는 다음과 같다. 미국의 대부분 초중학교는 안정상의 문제로 롤러스케이트나 인라인스케이트를 타고 등교하는 것을 금지하고 있다. 이에 반해 평상시에는 일반신발과 마찬가지로 걷기에 편하면서도 뒤꿈치 바퀴를 이용해 시속 30마일(약 48㎞)까지 달릴 수 있는 힐리스는 예외인 것이다. 겉모양만 봐서는 일반신발과 전혀 구분이 안 된다. 이렇듯 인라인 스케이트에 비해 안전성이 높다고 할 수 있다.
(3). 휴대성
▶ 인라인 스케이트와 같은 기능을 발휘하면서도 그 휴대성이 탁월하다. 어느 누구나 신발은 신고 다녀야 한다. 기존의 신발과는 힐리스를 신발로 사용했을 경우 외관상이나 기능상 전혀 차이점이 없다고 볼 수 있다. 반면에 인라인 스케이트의 경우 요즘 가방 뒤에 들고 다니는 것을 볼 수 있다. 인라인 스케이트 같은 경우 무게 또한 만만치 않다. 하지만 이 제품은 기존의 신발 무게와 비슷하다.
(4) .장소의 제한성이 없다.
▶ 신발에 어디 장소의 제한성이 있겠는가? 힐리스의 경우에는 평평한 곳이고 도로 포장만 되어 있다면 어디서든지 즐길 수 있다. 예를 들어 지하철, 학교, 공원 고수부지 등 대부분의 장소가 힐리스를 즐길 수 있는 장소이다. 이 제품의 가장 큰 강점 중에 하나라고 할 수 있을 것이다.
2) 약점
(1). 고가의 가격
▶ 기존의 브랜드(나이키, 아디다스등) 신발을 신는 고객이라면 가격에 민감하지 않겠지만 저렴한 가격의 신발을 사용하는 소비자라면 가격이 고가로 느껴질 수 있다. 힐리스의 가격대는 10만대부터 20만원 초반 대 이다.
하지만 인라인 스케이트에 비하여 거의 유사한 가격대라고 할 수 있다.
(2). 사용 숙지의 문제
▶ 어느 누구든지 신발을 신고 다니는데 걸어다니는 방법을 배우지는 않는다. 하지만 힐리스의 경우에는 어느 정도 사용에 대한 방법을 숙지하여야 한다. 특히 바퀴가 하나이기 때문에 반드시 숙지가 필요하다.
(3). 안전상의 문제
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비하면 그 안전성이 탁월하지만 일반적인 신발에 비하면 안전성이 떨어지는 것이 사실이다. 하지만 신발로서 힐리스를 사용할 경우에는 이러한 문제가 없다고 볼 수 있다. 따라서 안전상의 문제가 있기는 하지만 인라인 스케이트에 비하면 적다고 할 수 있을 것이다.
3) 기회 요인
(1). 레져 문화의 보급
▶ 과거의 의식주를 고민하고 있던 삶에서 벗어나 현재에 와서는 의식주 문제보다는 개인과 가족의 복지 및 생활에 삶의 포커스가 맞추어지고 있는 것이 현실이다. 또한 주 5일 근무제 확산은 사회·경제·문화 전반에 걸쳐 광범위하게 영향을 끼침은 물론, 우리의 생활양식(lifestyle)을 더욱더 다양하고 복잡한 형태로 변화시켜 여가형태·소비구조·가족공유시간 등에도 큰 변화를 가져왔다. 이에 다양한 개성 발휘를 위한 여러 가지의 레져 생활이 현대인들의 주요 관심사가 되고 있다. 더 이상의 단순한 레져 생활이 아닌 나만의 개성을 나타낼 수 있는 여러 형태의 레져 문화가 나타나고 있다. 또한 주말여가를 가족유대감 강화나 자기개발, 혹은 레저나 스포츠활동처럼 자신의 건강과 발전을 위해서 투자하는 긍정적인 변화가 나타나고 있다.
(2). 자기만의 독특한 개성 추구
▶ 이 상품의 시장의 기회요인으로써의 하나가 자기만의 독특한 개성 추구이다. 이는 이 제품의 주 소비 연령층이 10대에서 20대이므로 이들의 특성을 찾아야만 한다. 여기서 힐리스라는 제품은 이 연령층이 보이는 소비형태 즉 유행에 민감하고 활동적이며 모험적인 생활을 즐기며 개성 발휘에 많은 역량을 쏟는다. 이러한 시장에 힐리스라는 제품은 많은 유리한 점을 갖게 된다. 아직까지는 대중화가 되지 않은 탓에 자기만의 독특한 개성은 신발을 통하여 구현 할 수 있는 것이다.
(3). 인라인 스케이트의 보급률 급성장
▶ 현재 인라인 스케이트는 미국, 유럽, 일본 등 선진국에선 성인스포츠 로서 대중화돼 있다. 국내에서도 2∼3년 전부터 고가 중심 인라인 스케이트가 등장, 동호인들을 중심으로 인기를 끌고 있다. 또 공원, 광 장 및 자전거 전용도로 등이 많이 생겨나 인라인 스케이트 붐이 일어나고 있다. 현재 국내에서도 동호인만 80만명이 될 정도로 인기가 높으며 계속적인 성장을 보이고 있다. 이는 곧 힐리스 제품도 인라인 스케이트와 신발을 장점을 결합해 놓은 제품이기 때문에 무궁무진한 가능성을 내포하고 있다.
4) 위협요인
(1). 일반 대중의 인지도 미비
▶ 아직까지는 국내에 힐리스 제품에 대한 인지도가 거의 없는 상태라고 볼 수 있다. 몇 개의 동호회가 활동 중이지만 아직까지는 일반대중에게 인지도가 부족하다고 생각된다. 단지 바퀴 달린 신발이라느 것 외에 그 제품의 브랜드 네임의 인지도가 약하다고 할 수 있다. 특히 인라인 스케이트에 비하면 그 인지도는 많이 떨어지고 있다. 이는 아직까지 힐리스 제품에 대한 공격적인 마케팅의 부재라고 볼 수도 있다. 즉 위협요인이기는 하지만 이를 바로 기회요인으로 만들 수 있는 시장요인이라고 볼 수 있을 것이다.
(2). 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁
▶ 힐리스 제품의 경우 그 경쟁 상대를 두 가지로 볼 수 있다. 그 첫 번째는 일반 신발 시장이라고 볼 수 있고, 두 번째로는 인라인 스케이트 시장이라고 볼 수 있다. 경쟁 시장이 두 가지로 나누어짐에 따라 시장의 규모 면에서는 커질 수 있겠지만 자칫하면 신발도 아닌 레져 용품인 인라인 스케이트도 아닌 그 위치 자체가 어중간해 질 수 있다. 하지만 이 또한 적합한 포지셔닝을 통하여 위협요인을 기회요인으로 전화위복 할 수 있는 가능성이 크다고도 볼 수 있다.
(3) 저렴한 가격의 유사제품 출시
▶ 매장이 아닌 일반점포에서 힐리스와 비슷한 기능을 가지고 있는 즉, 바퀴가 달린(실제로 앞뒤로 바퀴가 달리거나 뒤에 달여있어도 조금은 틀린..)신발들이 판매되고 있다. 이들은 힐리스의 1/4정도의 가격으로(50000원선..)판매되고 있다. 힐리스의 고가격으로 인해 초등학생들은 물론 힐리스 대체용으로 많이 판매되고 있다. 하지만 이들은 잦은 고장과 위험성이 힐리스에 비해 상당히 많으며 이에 대한 피해도 늘고 있다.
▶ SWOT MATRIX
| 강 점 | 약 점 | ||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 고가의 가격 ● 사용 숙지의 문제 ● 안전상의 문제 |
||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 일반 대중의 인지도 미비 ● 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁 ● 저렴한 가격의 유사제품 출시 |
||
| 기 회 | 위 협 | ||
6. STP분석
1) Segmentation
▶ 힐리스는 제품이 국내에 소개된지 이제 1년이 되었다. 아직 사람들의 인지가 부족하기 때문에 효과적으로 대중들에게 힐리스라는 생소한 제품을 인식시킬 수 있는 시장을 공략해야 한다. 이에 시장세분화 변수로 연령을 기준으로 하는 인구통계학적 변수와 개성표출에 익숙한가를 기준으로 하여 심리적 변수, 문화향유 정도에 따른 행태적 변수 그리고 소비심리로 나누어 보았다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B | C |
인구통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
20대 중후반 보편적 가치를 추구 기성문화에 익숙 구매욕, 소비력 모두 강함 (합리적 소비) |
위의 표를 토대로 각 집단의 성격을 자세히 살펴보면 다음과 같다.
① A 집단
▶ 10대 초중반의 학생들로 초, 중생들이 대부분이다. 이들의 특징은 자신만의 개성을 추구하기보다는 유명 스타나 연예인 등 자신의 우상을 통해 개성 표현이 이루어지는 양상을 나타낸다. 또 다른 집단보다도 또래간의 문화 형성에 관심이 많기 때문에 친구들을 따라 한다거나 비슷해지려는 모습도 보인다. 때문에 이 시장은 소비자의 이러한 행동양식을 통해 힐리스라는 새로운 것에 대한 부담감 없이 쉽고 빠르게 인식시킬 수 있는 장점이 있다. 또 자신이 원하는 것에 대한 구매욕이 대단하다는 것도 큰 메리트이다. 하지만 아직 소비력을 갖추지 못한 점이 단점으로 지적될 수 있다.
② B 집단
▶ 10대 후반에서 20대 초반으로 기준을 잡았다. 이들은 고등학생이나 대학 1, 2년 생들이다. 이들은 자신만의 가치를 추구하기 시작하고 자신의 독특함을 즐길 수 있다. 때문에 이 집단 역시 A 집단과 마찬가지로 힐리스에 대해 거부감이 없이 받아들일 수 있다. 이들은 또한 자신의 관심분야에 대해서는 적극적인 행동과 투자를 보여주기 때문에 A 집단보다 더 큰 매력도를 지니고 있다. 또한 이 시장은 자신의 가치를 위해 투자를 할 수 있는 소비적 능력도 어느 정도 갖추어진 시기이다.
③ C 집단
▶ 이들은 대학교 졸업반에서 사회 초년생들이다. 이제는 자신의 스타일보다는 현실에 맞추어진 사고 구조와 행태를 보인다. 그래서 독특한 개성을 추구하기보다는 보편적인 가치를 추구한다. 때문에 힐리스라는 제품을 접했을 때 앞의 두 집단보다 반감이 클 것으로 예상된다. 이들은 B집단보다 큰 소비력을 가지고 있지만 소비가 합리적으로 이루어진다는 점에서 힐리스의 소비는 다른 집단에 비해 더 적을 것으로 보인다.
2) Targeting
▶ 힐리스의 주고객 층을 표적 시장화 하기 위해서는 이 제품에 대해 긍정적인 반응을 보일 수 있는가 하는 것과 힐리스를 구매한 이후 이들이 자체적인 활동을 보여줄 수 있는가 하는 것을 중점으로 두어야 한다. 소비자가 보여주는 자체적 활동이라는 것은 힐리스라는 공통점을 가지고 많은 사람들이 온․오프라인 상으로 적극적인 커뮤니케이션을 보여주어야 한다는 것이다. 이는 TV나 타 매체 광고를 하지 않는 힐리스의 중요한 마케팅 전략이 될 수 있기 때문이다. 또한 시장의 규모도 업체에 중요한 문제이기 때문에 시장의 소비력도 파악해야 한다. 그렇다면 다음의 3가지 조건으로 각 세분시장을 생각해 보아야 한다.
첫째. 힐리스에 대한 인식을 보면 A, B 집단에서는 개성의 추구욕이 강하다는 면을 통해 매우 긍정적 인식을 얻을 수 있으리라 생각된다.
둘째는 ‘적극적 커뮤니케이션이 원활히 이루어질 수 있는 집단인가?’ 이다. 이에 A 집단은 나름대로 또래집단을 통해 어느 정도의 유사한 효과를 거둘 수 있으리라 본다. 하지만 이들의 관심분야는 쉽게 다른 대상으로 전이될 수 있고, 여러 집단으로 넓게 퍼져 나가기는 힘들다. 하지만 B 집단은 자신들이 관심을 가지고 있는 것에 대해서 여러 정보를 수집하고 동호회 등의 활동에도 적극성을 보여 다양한 파급효과를 누릴 수 있다.
셋째. 경제력의 측면에서 시장을 측정해 보자. 힐리스의 가격을 보면 타 운동화나 레포츠 도구에 비해 비싼 것은 아니다. 하지만 아직 힐리스가 시장에 대해 인지도를 가지고 있지 못한 상태이기 때문에 실제 소비자들에게는 가격이 높은 것으로 느껴질 수 있다. 때문에 시장이 활성화되기 위해서는 어느 정도 안정된 소비력을 지니고 있어야 된다고 생각한다. 때문에 이 측면에서 보면 B, C 집단이 유리할 것이다.
▶ 위의 세 가지 조건을 종합해 본 결과 B 집단에 가장 높은 점수를 줄
수 있다. 때문에 B 집단을 힐리스의 초기 런칭 시기의 target층으로 볼 수 이 있다.
3) Positioning
▶ 힐리스는 위의 경쟁업체와의 포지셔닝 맵에서도 볼 수 있듯이 기존의
스포즈화 시장과 요즘 급성장을 이룬 인라인 스케이트 시장, 양쪽과 이중
경쟁을 해야 한다. 물론 두 시장과는 다른 차별적 가치를 제공하기는 하지만
이를 구체적으로 잡아볼 필요가 있다.
(1) 가치위상정립
▶ 힐리스는 이를 신음으로써 다른 사람과 ‘당신은 다르다’라는 가치를 주게 된다. 사람들에게 자신만의 독창성을 추구하는 것은 기본적인 요구라 볼 수 있다. 타인과는 다른 새롭고 창조적인 가치를 힐리스는 소비자들에게 제공할 수 있다.
(2) 상표개성 위상정립
▶힐리스는 앞에서 말했던 자신의 독창성뿐만 아니라 기존의 운동화는 걸을 수밖에 없었다 라는 점을 탈피하면서 자유의 이미지를 제공할 수 있을 것이라 생각한다. 때문에 힐리스의 상표는 주 고객층에게 자유의 이미지와
개성의 이미지를 심어 줄 수 있다.
(3) 혜택 위상정립
▶ 힐리스가 제공하는 가장 큰 가치는 걷지 않는다는 점이다. 이를 부각시켜 힐리스가 런칭시 내세웠던 점은 ‘걷지말자, 힐리스’이다. 힐리스는 기존의 신발이 갖지 못했던 탄다는 개념을 도입하였다. 이는 또한 인라인 스케이트와 같은 기존의 탄다라는 개념을 가지고 있던 레포츠 용품들과도 차별점을 가지고 있다. 힐리스가 다른 유사 레포츠 용품에 비해 지니고 있는 장점은 휴대의 간편성과 안전성이다. 일반 신발처럼 신고 다니다가 탈 수 있고 또한 신발과 같은 기능을 하기 때문에 위험성도 매우 감소되었다. 때문에 힐리스는 이러한 면을 부각시켜 ‘걷지말자, 힐리스’라는 새로운 가치를 소비자들에게 제공할 수 있다.
7. 4P MIX 분석에 앞서
▶ 일반적인 자료를 바탕으로 하여 그리고 수업시간의 내용을 토대로 하여 STP분석까지 실시하여 보았다. 하지만 본격적으로 이를 4P MIX로 구체화 함에 있어서 상당한 자료의 부족을 보였다. 또한, 현재 아직까지 인지도가 많이 떨어지는 것도 기존의 마케팅 전략이 취약하다라는 것을 보여주고 있는 한 예이다. 아직까지는 힐리스 판매 회사 자체에서 많은 마케팅 소요비용을 감당하지 못하기 때문에 구체적인 전략조차 아직은 마련되지 않은 상황이라고 한다. 이는 담당자와의 전화 인터뷰에서 알 수 있었다. 2명으로 시작하여 이제 20여명의 직원을 두고 있는 힐리스 코리아로서는 구체적인 마케팅 전략의 수립이 어렵다고 한다. 위에서 설명한 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보와 언론 홍보로 인한 간접광고 효과 이외에는 그다지 구체화 된 마케팅 전략이 없다고 한다. 이에 우리 조는 위의 STP분석을 토대로 하여, 그리고 현재 힐리스 매장사장님과의 인터뷰를 통하여(이는 아무래도 직접 파시는 분들이 더 많이 알고 있을 것이라는 생각을 가지고 조사) 자료를 조금 더 수집하여 4P MIX로 구체화 해보기로 하였다. 이에 대한 내용은 다음과 같다.
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <평촌점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 한창 힐리스가 인기 있을 때 매장을 열게 되었는데, 안양지역에 매장이 없었고, 매장 위치를 정할 때는 학원 가라서 학생들이 많을꺼라고 생각했고, 주위에 아파트가 많아 수요가 많을 것 같아 평촌에 오픈.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 과거에 비해 현저하게 떨어졌음
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 어느정도 수요가 될만큼 되었고, 바퀴교환만 하면 되기 때문에 반영구적이라서.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 주로 중학생이 많고, 부모님이 아이들과 함께 오는 경우가 많음
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶당연히 안좋다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 특별한 TV광고는 하지 않는다. 협찬하는 것 외에는 홍보하는 것이 별로 없다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV방송 광고를 했으면 좋겠다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 반영구적으로 사용이 가능하다는 점에서 적당하지만 파는 입장에서는 어린아이들이 사기엔 비싼 가격이다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 모양이 투박하다. 특히 여성용의 경우 일반 운동화에 비해 이쁘지 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 지원을 거의 해주지 않는다. 불만족이다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들용이 나와도 부모님들이 위험하다고 생각해서 별로 사주실 것 같지 않고, 인라인과 정품이 아닌 것이 많아서 수요가 많을 것 같지 않다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <압구정점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ “세븐”이 신고 나와서 수요가 급격히 늘어나서 시장성을 보고서
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 5월이 최고였는데 우리는 7월에 OPEN 약간씩 줄고 있는 추세
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유행상품에다가 비가 오면 탈수 없다는 단점 때문에..
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생, 대학생
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 별로 상관없다. 어차피 자기능력에 따라 정품을 사는 것이다. 살 능력이 있는 사람은 정품이외에는 관심이 없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고나 스타 마케팅을 해주었으면 한다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 약간 비싸다고 생각은 하지만 가치에 비하면 적정하다고 생각한다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 약간 뭉툭한 디자인이라 둔해 보이지만 초기 모델보다 많이 나아진 편
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들은 싫증을 빨리 내긴 하지만, 그래도 다른 아이들이 있지 않은가?
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <영통점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 힐리스의 인기에 편승하여 충분히 수요가 있을 것으로 예상했기 때문
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 떨어지고 있음. 세븐이후 한창 오르다가 점점 감소
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 한순간의 인기였다고 생각한다. 꾸준히 유지해야 하는데 변화가 너무 심하다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생. 30대에서 40대의 아들 선물을 위한 부모님, 중고생들
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 나쁘다. 가격이 저렴하다는 이유로 많이 팔리고 있는데 그거 위험하다. 정품에 비해 안정성도 떨어지고 A/S도 안되고, 고장도 잘난다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 매장은 늘고 있는데 홍보전략이 부족하다. 본사에서 관리지침도 내려오지 않고 있다. 주로 동호회 위주로 하고 있다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 대리점 홍보전략을 더욱 강화. 스타마케팅(세븐처럼..), TV/라이오 광고.
소비자들의 인지도가 아직도 떨어지고 있다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸다. 하지만 수입에 의존하고 있기 때문에 어쩔수 없다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 제품특성상 안정성에 치중하였기 때문에 디자인은 조금 떨어진다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 사이즈가 안 맞아 돌아가는 아이들이 있으니까.. 성공할 수 있을 것도 같다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <강변점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳은 힐리스가 처음 팔리기 시작한 곳이다. 전국의 1호 대리점이다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 원래 처음부터 이 힐리스를 사고 싶은 사람만 왔었기 때문에 매출액은 전이랑 별로 차이가 없다. 예전이나 지금이나 힐리스를 사려고 하는 사람들이 모델까지 알아본 다음에 와서 산다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 현상유지 되고 있다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 5～6살, 중학생, 고등학생등 연령층이 다양하다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 싼건 정품에 비해 고장도 많고 A/S도 잘 되지 않는다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 우리측은 하도 많이 알려져 있어서 매장 홍보보다는 힐리스를 홍보해 주었으면 한다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸지 않다. 운동화 신고 미끄려지는데 그게 모가 비싼가?
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 무난하긴 하지만 다양하진 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 물건이 가끔 안 들어오는데 물건좀 빨리 돌렸으면 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 성공할 수 있을거 같다. 아이들이 재미있어 한다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <홍대점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳엔 인기 있으면 무엇이든 생긴다. 패션의 거리이기 때문에 힐리스또한 많은 수요와 더불어 생겨나게 되었다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 폭발적인 인기가 있었을 때보단 떨어졌지만 꾸준히 팔리고 있다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유동인구가 많기 때문에 많이 찾아온다. 떨어진 이유를 찾는다면 세븐이 들어가서 한풀 꺾였기 때문일 것이다. 세븐이 아니면 특별히 TV에서 힐리스를 볼일이 없으니까.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 대학생이 많이 오고, 고등학생도 많이 온다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 이 근처에서도 판다. 하지만 우리 손님들은 나이가 들어서 인지 짝퉁 싫어한다. 별 상관없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다. 이대로 라면 곧 문 닫는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 빨리 다른 댄스가수 신발 신겨서 내보냈으면...
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 애들이 사기엔 비싸고, 일반적인 가격 면에선 비싸다고 생각하지 않는다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 뭉툭, 하지만 바퀴 달고 오래 신으려면 어쩔 수 없다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 본사는 물건 대 주는 거 밖에 안 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 그럼 우리 매장에도 초등학생들 많이 올 것이다.
9. 대인면접 결과 분석
▶ 힐리스 매장설문 결과는 비슷하게 나왔다. 매출은 세븐이 들어간 후 모두 감소하고 있는 추세이다. 또한 본사의 홍보 전략에 대해서 만족하지 않고 있으며 더 많은 홍보전략을 수행해 주기를 바라고 있다. 또한 가격은 그다지 비싸지 않다고 생각하고 있으며, 디자인은 신발의 특성상 어쩔 수 없다는 반응을 보이고 있다. 지점에 대해서 어떤 지침을 내려 주지 않고 있는 상황이다. 특이한 것은 아이들의 제품에 대한 생각이었다. 현재 유사제품들의 경우 모두 아이들을 대상으로 하여 작은 사이즈로 나오고 있으며 그 크기도 작다. 하지만 정품 힐리스는 이러한 제품이 출시되지 않고 있다. 이에 우리가 생각했던 타겟의 확대를 생각해 볼 수 있다. 또한 더 구체적인 마케팅 전략의 수행과 그리고 프로모션의 다양화를 추구할 필요가 있음을 볼 수 있다.
10. 4PMIX 전략에 앞서
● 새로운 타겟팅
▶ 비교시장이라고 볼 수 있는 인라인 스케이트 시장의 경우 제품의 확실한 구분이 되어있다. 즉 성인용과 아동용으로 구별이 되어 있는 것이다. 대부분의 아동용은 인라인 스케이트의 여러종류 (스피드용, 묘기용, 일반용 등등)에 비해 색깔이 화려하고 안전성을 더욱 강조하였다.
성인용(스피드용) 아동용
위의 조사에서도 보였듯이 10대 초반의 수요가 높은 것을 볼 수 있으며 이에 타겟을 위에서 설명한 B타입으로 한정하지 않고 2개의 타겟을 선정할 필요가 있다. 즉 다수의 표적시장을 선정하고 전략을 세울 필요가 있는 것이다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B |
인구 통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 후반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
즉, 지금의 포커스를 맞추고 있는 타겟은 B타입이라고 할 수 있다.
대부분의 구매층이 10대 후반에서 20대 초반의 개성을 추구하는 층을 하나의 타겟팅으로 유지하고 이에 더하여 새로운 타겟팅, 즉 10대 초반의 어린이를 대상으로 하는 타겟팅을 하여 전략을 구상하는 것이다.
차별적 마케팅 전략을 수행한다는 것은 물론 어려운 일일 것이다. 하지만 성인용 제품과 어린이용 제품을 확실하게 이원화하고 브랜드 자체를 나눔으로써 이러한 어려움을 해소해 나갈 수 있을 것이다.
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략
| 제품 | 가격대 | 기능 | 비고 |
| 브랜드 신발 | 8만원-20만원 | 디자인을 갖춘 일반적인 신발 | 브랜드 인지도가 높다. |
| 인라인 스케이트 | 10-30만원 | 레포츠용 스케이트 | 제품에 대한 인지도가 급격히 증가하고 있다. |
| 힐리스 | 14만원-20만원 | 신발과 인라인 결합한 형태의 기능성 신발 | 아직까지 인지도가 미흡하다. |
▶ 기존의 힐리스 제품의 가격은 14만원대에서 20만원대까지 분포하고 있다. 비교대상의 제품에 비하면 고가 전략이라고도 볼 수 없을 것이다. 하지만 신발 가격대가 폭이 넓기 때문에 힐리스의 경우에는 이는 저가 전략이 아닌 것으로 판단된다. 기존의 가격 정책은 고수하여야 한다고 생각된다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 일본의 경우에도 일본 자체에서 힐리스 유사 제품을 제조하였으나 크게 실패하는 사례가 있었다. 게다가 제품 자체 제작비용도 기존의 신발보다는 단가가 높기 때문에 저가 정책의 어려움이 있다고 생각된다. 특히 지금의 힐리스 제작 방법은 미국 본사에서 재료를 들여와 나이키 한국 제품 공장에서 만들고 있는 상태이다. 여기서 피를 흘리는 저가 정책은 무리수일 수밖에 없다.
2) Product(제품) 전략
(1) 신발 디자인 개선
▶ 전체적인 제품 분석에 앞서 힐리스라는 상품 자체는 제품 전략에 많은 장점을 가지고 있는 것이 사실이다. 신발과 인라인 결합이라는 새로운 개념으로 만들어진 힐리스의 경우에는 특별한 제품 전략은 기존에 존재하지 않고 있다. 그 자체의 기능성을 강조 할 뿐이었다.
다음은 1만 2천명의 회원을 보유한 힐리스 동호회인 star from heelys masters를 상대로 온라인 설문 조사를 한 결과이다.
| 힐리스 제품에 대한 설문 | |||
| 제품에 대한 만족도 (100을 기준) |
만족한다.(85) | 그저그렇다(5) | 실망이다.(10) |
| 제품상의 가장 큰 문제점은? | 디자인(75) | 타기가 어렵다(15) | 기타(10) |
| 제품의 강점이라면? | 기능성(66) | 휴대성(22) | 기타(12) |
| 조사기간 : 11월31일～12월1일 | |||
| 조사인원 : 100명(선착순) 단위(명) | |||
이 조사는 간략하게나마 제품의 문제점을 알고 싶어서 조사를 하게 되었다.
이 조사 결과 표본이 적기는 하지만 대부분의 힐리스를 사용하는 소비자들이 디자인에 대하여 많은 불만을 갖고 있는 것으로 파악됐다.
우리조는 여기서 왜 디자인에 대해서 이렇듯 문제가 되는지를 우선 파악해 보기로 했다. 그 결과 힐리스는 미국 본사에서 디자인을 하여 말 그대로 재료를 수입하여 우리 나라에서 만드는 체제를 갖고 있다. 여기서 우리 나라에 맞는 디자인이 받아들여지지 않고 있다는 사실을 알게 되었다. 따라서 지금의 힐리스 스타일은 미국에서는 대단한 인기를 끌고 있으나 우리 나라에서는 문제가 되고 있는 것이다. 또한 미국 본사에다가 여기서 새로운 디자인을 신청해도 대부분 거절을 당한다고 한다. 우리는 여기서 제품 전략 면에서 새롭게 추가되어야 할 점으로 최우선되는 것이 디자인이라는 점을 알게 되었다. 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 이는 기능에 변화를 주지 않고 가능하다고 한다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
(2) 세분화 제품 전략(아동용, 성인용)
▶ 기존의 성인 위주의 제품에서 새로운 아동용 제품을 개발하는 것이다. 기존의 성인용 제품은 유지를 하고 새로운 아동용 힐리스를 개발하여 새로운 브랜드 네임 아래에 새롭게 접근을 하는 것이다.
그 제품의 이름은
Children + Heellys 의 합성어인 Chillys(칠리스)
라고 가상으로 짓는 것이다. 기존의 성인용 제품인 힐리스와 확실하게 구분하는 것이 성공 요인이라고 할 수 있을 것이다. 자칫 잘못하면 새로운 시장을 만들어지기 앞서서 기존의 성인용 시장을 잃어버릴 염려가 있기 때문에 확실한 구분이 성공 여건이라고 할 수 있을 것이다.
● 아동용(Chillys)
▶ 기존의 제품에는 아직까지 아동용이 취약한 상태이다. 인라인 스케이트의 경우에는 아동용과 성인용의 구분이 확실한 상태이다. 따라서 힐리스도 새로운 타겟팅을 통한 아동용 힐리스 제품 개발 및 제품 전략을 취해야 할 것이다. 10대 초중반의 새로운 타겟팅은 상당한 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 기존의 Segmentation에서 알 수 있듯이 심리적인 변수의 특징으로는 남의 개성도 내 것으로 라는 것과 행태적 변수에서 또래 집단의 문화가 강하고 소비심리 또한 구매욕이 상당히 커서 새로운 거대한 시장을 형성할 수 있을 것이다. 물론 소비력이 부모에 의지하여야 하기 때문에 약해질 수 있지만 사회 전반적인 핵가족화에 따른 자녀수가 줄어듦에 따라 또래 문화에 힐리스가 접근할 수 있다면 커다란 이익을 창출 할 수 있을 것이다. 아동용 제품은 특히 디자인과 색깔 면에서 좀더 독특한 면을 강조하여야 할 것이다. 예를 들어 힐리스의 바퀴에 발광물질을 넣어 밤에는 빛을 발하도록 하는 제품을 아동용에 적합 시키는 것이다. 힐링을 할 때마다 특히 밤에는 바퀴가 반짝반짝하는 것이다. 또한 10대들의 대부분의 활동장소는 학교인 관계로 힐링을 하기에 좋은 위치를 많이 가질 수 있다. 또래 문화에 칠리스가 접근 할 수만 있다면 접근 후에 붐을 일으킬 수만 있다면 이는 대규모의 판매 성과와 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 물론 여기에도 문제점이 있다. 우선 힐리스의 안전성에 대한 문제이다. 아직까지는 명확하게 안전성에 대한 자료가 없다. 그저 기존의 동호회 사이트를 보면 안전상의 문제는 거의 없다고들 한다. 따라서 이러한 사고를 소비자에게 특히 아이들의 부모에게 인식시키는 Promotion이 필수적으로 따라야 한다고 생각된다.
3) Promotion(촉진)전략
(1) 체험 마케팅
▶ 아직까지는 힐리스에 대한 인지도가 떨어져 있는 것이 사실이다. 또한 관심이 있어도 이를 구매에까지 이르게 하기는 여러 문제점이 많다. 신발 매장처럼 여러 군데 매장이 있는 것도 아니고 대중화가 아직은 되지 않았기 때문이다. 이는 곧 직접 체험을 해보는 것만큼 확실한 홍보 및 인지도 향상은 없을 것으로 예상된다. 따라서 우리는 촉진 전략으로 체험 마케팅을 생각하게 되었다.
| 체험 마케팅 | 장소 | 방 법 |
| 지하철 | 환승 구간이 먼 곳에서(예를 들어 1,4호선의 동대문역)직접 체험을 할 수 있도록 대여를 해 주는 것이다. | |
| 놀이동산 | 놀이동산의 경우 대부분 하루 종일 여기저기를 다녀야 하기 때문에 힐리스를 대여 시 그 기능성과 편리함을 더욱 느낄 수 있을 것이다. | |
| 대학 캠퍼스 | 축제기간 또는 아침에 지각생들을 위하여 힐리스를 대여하여 체험할 수 있도록 한다. | |
| 여의도, 공원 | 인라인, 킥보드, 자전거등 여러 레포츠를 즐기는 사람들을 대상으로 힐리스를 체험 하도록 한다. | |
| 초,중학교 앞 | 아침시간에 초, 중학교 앞에서 칠리스를 대여해 주고 방과후에 되돌려 받는다. |
다음과 같은 체험 마케팅을 통하여 힐리스의 편리성 및 기능성을 홍보하는 것이다. 신발의 경우는 직접 신어 보아야 그 편안함을 알 수 있다. 힐리스도 마찬가지로 신발인 동시에 스케이팅을 할 수 있는 제품이므로 직접 체험을 통하여 신발의 편안함과 스케이팅의 기능성을 동시에 느껴보도록 하는 것이다. 여기서 주의할 점은 체험 후에는 반드시 그 지역과 가장 가까운 힐리스 판매 채널을 홍보함으로써 체험 = 구매로 이어 질 수 있도록 하여야 한다.
(2) 연예인 스폰서 활동의 전략화
▶ 기존의 마케팅 전략의 일환으로 연예인 스폰서가 있었다. 이 전략은 인지도 향상에 많은 부분을 그동안 차지하여 왔다. 하지만 조금은 구체화가 이루어져야 한다고 생각된다. 예를 들어서 기존의 스폰서 이외에도 연예인 선택에 신중을 기하여야 할 것이다. 그들의 스폰서를 하면서 일정 계약을 체결하여 참여하는 프로그램에 몇 번 이상 신고 나오는 것을 전제로 하여야 할 것이다. 힐리스의 이미지를 제대로 살릴 수 있는 연예인을 선택하여 보자. 즉 신세대적이며 개성이 강하고 세련된 이미지, 인지도 높은 연예인을 지목하여야 할 것이다. 또한 힐리스를 이용한 여러 테크닉을 보여줄 수 있는 가수 부문도 좋은 선택이라고 할 수 있다. 백댄서들에게 지급하여 그들만의 춤을 개발하도록 하는 것이다. 10대 초, 중반에 어필을 할 수 있는 점 또한 중요한 선택 조건이 될 것이다. 이는 세븐의 효과를 톡톡히 본 힐리스로서는 가장 신경 써야 할 사항이라고 할 수 있다.
(3) 힐리스 대회 개최 및 동호회 지원
▶ 아직까지 국내에서 정식으로 이루어진 힐리스 대회가 개최되어지고 있지 않다. 다만 동호회 중심으로 자그마한 대회가 열린 뿐이다. 새로운 전략으로써 전국적인 힐리스 대회를 여는 것이다. 기존의 인라인 스케이트 대회와의 연계 또한 가능하다. 자체적인 대회 및 기타 여러 대회에 힐리스 부문을 넣고 같이 대회를 개최하는 것이다. 또한 대회에 스폰서하는 연예인을 참석시켜 대회의 인지도 및 공중파의 연예가 통신등에 힐리스를 간접 홍보하는 것이다. 그리고 대회의 1등에게는 미국에서 매년 1번씩 개최되고 있는 힐리스 대회에 참가하도록 기회를 주어 힐리스에 대한 인지도를 향상하는 것이다. 동호회 지원 또한 반드시 이루어져야 한다. 힐리스는 매니아 층을 중심으로 지금 형성되어 있다. 이러한 상황에서 우수 고객 관리를 놓치면 안 될 것이다. 동호회의 작은 대회나 여러 가지 소모품(바퀴등)을 무상으로 지원 해주어야 할 것이다. 이들의 구전 마케팅 또한 커다란 마케팅 전략이 될 것이라고 생각된다.
(4) PPL
▶ 연예인 스폰서와 유사한 방식으로 영화속이나 드라마 속에 힐리스를 삽입하는 것이다. 예를 들어 미국의 경우에는 지금 ‘스파이 키드 2’라는 어린이용 영화에 어린이 주인공들이 힐리스를 착용하고 악당을 물리치는 영화가 개봉하였다. 그밖에 초,중생의 타켓팅일 경우 그들이 즐겨보는 드라마, 시트콤, 영화에 간접 광고를 통하여 힐리스의 인지도를 높일 수 있을 것이다.
여기에 추가하여 쇼프로에 출연하는 백댄서들로 하여금 힐리스를 신겨 힐리스를 이용한 춤을 개발함으로써 타켓팅한 층들이 그들이 즐겨보는 영화, 드라마, 시트콤 및 쇼프로에서 힐리스를 보게 함으로서 그 인지도를 상당 수준까지 끌어올릴 수 있을 것이다.
(5) 기타
▶ 향후 힐리스의 판매시장이 확대되면 계속적인 피드백이 이루어 져야 한다. 예를 들어 옥외광고(주 고객층이 10대초에서 20대 초반으로 확대됨에 따라 이 연령층이 많이 이용하는 버스, 지하철에서의 광고, 시내 중심가의 옥외 광고등을 실시하는 것이다. 그밖에 여러 시장의 계속적인 확대 속에서는 추후 TV광고, 라디오 광고등을 실시하여 저변화와 대중화에 힘써야 할 것이다. 하지만 여기서 주의할 점은 대중화 속에서도 매니아 층을 위한 그들만의 공간과 제품에도 신경을 써야 할 것이다.
4) Place(유통) 전략
(1) 온라인 판매망 확충
▶ 테크노마트 1층 매장과 백화점 특별 행사장을 통해서만 판매되던 것이 폭발적인 인기를 얻어 전문 매장 등수를 늘리고 있긴 하지만 현재에 중요시 되는 것은 역시 온라인 판매망이다. 이에 온라인․오프라인으로 서로 긴밀히 협조하여 이러한 것을 해결해야 할 것이다. 현재로써는 옥션과 제휴를 통하여 온라인상의 판매 그리고 자사 사이트를 통한 판매를 하고 있다. 앞으로는 온라인 판매를 하되 전문성이 있는 판매업체 즉 홈쇼핑 같은 유통 채널을 이용하는 것이 바람직할 것이다.
(2) 제휴를 통한 판매망 확충
▶ 이것은 솔직히 현실적으로 어려운 일이다. 하지만 반드시 어려운 일은 아니라고 생각한다. 이처럼만 된다면 더할 나위 없을 것이다. 예를 들어 나이키와 공식적인 제휴를 맺고 나이키의 브랜드를 가진 힐리스가 나온다면 힐리스가 가지고 있는 인지도 미비점을 완벽하게 보완하면서 유통상의 판매 채널 구축도 한결 쉬워질 것이다. 하지만 나이키 같은 대형사가 아직까지는 일언지하에 거절하는 상태라고 한다. 퓨마에 대해서도 많은 생각을 해 보았다. 신세대의 이미지에 맞게 컨셉화한 퓨마는 급속한 성장을 보여주고 있다. 퓨마의 이미지와 힐리스의 이미지는 비슷한 면이 많은 것 같다. 우리는 여기서 나이키보다는 퓨마와의 제휴를 제안하고 싶다. 특히 퓨마의 스닉커즈화를 힐리스에 도입한다면 판매 시장에 큰 반응을 일으킬 수 있다고 확신한다. 이는 또한 부족한 전문매장을 일시에 확충 할 수 있는 해결 방법이다.
12. 결론
1) 고가격에 맞는 가치위상 실현
▶ 아직은 미국에서 수입해서 팔고 있는 실정이기 때문에 제품수급 문제도 있고 해서 가격을 낮추는 것은 문제가 있다. 그렇기 때문에 비싼 돈을 들여서 산 제품에 맞게 소비자에게 만족을 주어야 할 것이다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다라는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 따라서 고가격에 맞는 가치위상을 실현할 수 있도록 제품의 이미지를 구축해가야 할 것이라고 생각한다.
2) 유행에 맞는 신발의 디자인 개발
▶ 지금 시장에 나와 있는 제품들은 미국에서 유행하는 스타일이라고 한다. 따라서 우리 나라의 젊은 사람들이 원하는 디자인을 개발하고 만들 필요가 있을 것이다. 앞에서 말한 바와 같이 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
3) 새로운 제품 개발
▶ 롤러 스케이트를 어른들이 타고 다니면 어떨까? 많은 사람들이 이상한 눈으로 쳐다볼 것이다. 롤러 스케이트는 애들이 타는 것이라는 선입견이 있기 때문이다. 힐리스도 그렇게 되지 않으란 법은 없다. 이에 어린이들이 타는 아동용 힐리스와 20대가 탈 수 있는 성인용 힐리스를 다른 상표로 개발해 이런 점을 제거해야 할 것이다. 앞에서 언급한 것처럼 아동용은 ‘칠리스’라는 브랜드로 성인용과는 엄격하게 구별되는 힐리스로 인지 할 수 있도록 커뮤니케이션에 집중을 하여야 할 것이다. 이 이분화가 성공한다면 막대한 시장 확대 및 이익창출을 할 수 있을 것이다.
4) 효율적인 마케팅
▶ 기존에 하고 있는 간접광고나 소극적인 연예인 지원 말고도 적극적인 체험마케팅, 연예인 스폰서의 전략화, 동호회 지원 및 이벤트 개최, PPL 및 기타 광고등을 통해 인지도를 넓혀야 할 것이다. 특히 체험 마케팅의 경우 고객에게 직접 다가갈 수 있는 좋은 기회라고 생각된다. 분주하고 바쁜 아침시간, 지각할까... 하는 생각에 모두가 서두르게 된다. 이러한 때에 힐리스를 체험 할 수 있는 기회를 제공한다면 너무나 큰 홍보 효과 및 인지도 향상을 가져 올 것으로 예상된다. 30분간 걸을 거리를 힐리스를 사용하면 10분 정도로 약 2/3시간을 절약할 수 있으니 이는 너무나 큰 매력이라고 할 수 있다.
5) 안전성 고려
▶ 특히 아동용 칠리스 제품이 출시된다면 안전성의 문제를 놓치고 넘어갈 수 없을 것이다. 어린이들도 많이 타고 있는 만큼 안전에 큰 신경을 써야 할 것이다. 일정 속도로 올라가지 못하는 제어장치를 단다든가, 브레이크 기능등 보조 안전 기구 개발에도 신경을 써야 할 것이다. 이러한 점들을 고려해 보완한다면 더욱 높은 신장율을 기록 할 수 있을 것이다. 또한 제품 자체에 대해 상해 보험을 가입하여 힐링을 하다가 사고가 발생시 보험료(최고 5000만원까지 가능하다고 함)를 지급할 수 있는 방안을 강구하여야 할 것이다.
(참고 자료)
▶ 한국 마케팅연구원
▶ EM 커뮤니케이션
▶ Star from Hellys Masters (다음 힐리스 동호회)
▶ 이학식, 현용진 마케팅 법문사 2003..
▶ 이유재, 서비스 마케팅, 학현사 2001.
- 목차 -
1. 주제선정
2. Heelys의 탄생
3. 회사소개
4. 현재의 마케팅 전략
1) 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
5. SWOT 분석
1) 강점 2) 약점 3) 기회요인 4) 위협요인
6. STP분석
1)Segmentation 2)targeting 3)positioning
7. 4P MIX 분석에 앞서
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
9. 대인면접 결과 분석
10. 4PMIX 전략에 앞서
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략 2) Product(제품) 전략
3) Promotion(촉진)전략 4) Place(유통) 전략
12. 결론
2. Heelys의 탄생
▶ 1998년 로저 아담스라는 한 중년의 심리학자는 자가 사업의 도산 후 한
가지 생각에 몰두하게 되었다. 로저는 어릴 적부터 롤러스케이트를 즐겼으며, 생후 9개월만에 롤러스케이트를 탄 최연소 롤러스케이트로 기네스북에 기록도 가지고 있었다. 이런 그는 늘 이런 생각을 하곤 했다. “걸을 수도 있고 스케이팅도 할 수 있는 무언가가 없을까?” 이러한 생각에서 나온 그의 작품이 바로 Heelys이다. Heelys는 일반 운동화와 똑같다. 그러나 한가지 비밀이 숨어 있다. 바로 발뒤꿈치에 휠을 장착함으로써 걷기도 하고 스케이팅도 할 수 있는 전혀 새로운 운동화이다. 이런 점에서 Heelys는 새로운 스포츠의 탄생이라 해도 과언이 아니다. Heelys는 스케이팅을 즐기기 위한 특수한 장소가 필요 없다. 바닥이 평평한 곳이면 어디서나 여러분은 Heelys를 신고 Heeling의 기쁨을 마음껏 느끼실 수 있을 것이다.
3. 회사소개
▶ EM커뮤니케이션 연혁
2000. 03 회사 설립
2000. 05 웹스포츠 게임 및 동화상 베팅 게임 관련 특허 출원
2000. 05 Cyber Money Trade 운영 프로세서 관련 특허 출원
2000. 06 스포츠 베팅 관련 통계 시스템 개발
2000. 07 스포츠 베팅 관련 통계 서비스 개시
2001. 02 동창, 동호회 커뮤니티 관련 모임 서비스 개시
2001. 06 (주)옥션과 업무 제휴
2001. 07 SonicSports Inc.와 독점판매 공급계약 체결
2001. 08 www.sonicsports.co.kr 오픈
2001. 12 Heelys 독점판매 공급계약 체결
2002. 01 www.heelys.co.kr 오픈
4. 현재의 마케팅 전략
1). 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
▶ 기존의 마케팅 전략에서 가장 큰 비중을 차지하는 것이 연예인 스폰서를 통한 홍보활동이다. 신세대 연예인의 스폰서로써 연예인들의 드라마 및 기타 프로 출연시 힐리스를 착용함으로써 홍보를 하는 방법을 취하고 있다. 20대의 젊은 주주들로 구성되어 소자본으로 창업을 한 힐리스 코리아는 그들이 선택할 수밖에 없었던 대안 이였으며 이에 대해 예상 이외로 많은 시너지 효과를 발휘하고 있다고 평가된다. 아직 본격적인 방송광고를 하지 않고 있지만 얼마 전에도 SEVEN이라는 가수가 신고 나옴으로써 많은 인기와 더불어 청소년들에게 힐리스 열풍을 불러 왔다.
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
▶ 한국에 출시된 이후부터 힐리스는 자의반 타의반으로 급속도로 많은 매체를 타게 되었다. 힐리스의 독특한 기능성 때문이라고 생각되지만 이는 호재가 아닐 수 없다. 언론사 입장에서는 제품의 광고가 아닌 얘기를 한다지만 수많은 독자들이 읽지도 않은 광고에 비하면 반응율이 높을 뿐만 아니라 신뢰도의 차원에서 생각하면 그 효과성은 대단하다고 생각된다. 이러한 제품에 대한 소개로 인해 관심을 갖게된 사람들이 힐리스를 찾게 되었고, 그것은 사람들의 입을 통해(Mouth to mouth) 소비자들에게 전달되고 주변에 신은 사람들을 통해 광고효과를 불러오고 있는 것이다.
5. SWOT 분석
▶ 마케팅 전략구상을 위해 우선은 상황 분석을 위한 SWOT을 실시하여 보았다.
1) 강점
(1). 획기적인 레져 용품으로서 기능성 신발
▶ 힐리스는 신발에 바퀴가 달린 제품으로 바퀴가 탈착이 가능하고 바퀴를 내재하고도 보통의 신발처럼 사용할 수 있는 획기적인 제품이다. 즉 평상시에는 보통의 신발처럼 신고 다니다가 다양한 곳에서 바퀴를 꺼내면 바로 레져 용품으로 변신하는 것이다. 주 소비 연령층이 10대에서 20대인 관계로 주로 학교, 지하철, 공원 등지에서 불편함 없이 사용할 수 있다.
(2). 안전성
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비해 안전성이 탁월하다. 미국의 경우 힐리스 제품이 유행일 이끈 이유는 다음과 같다. 미국의 대부분 초중학교는 안정상의 문제로 롤러스케이트나 인라인스케이트를 타고 등교하는 것을 금지하고 있다. 이에 반해 평상시에는 일반신발과 마찬가지로 걷기에 편하면서도 뒤꿈치 바퀴를 이용해 시속 30마일(약 48㎞)까지 달릴 수 있는 힐리스는 예외인 것이다. 겉모양만 봐서는 일반신발과 전혀 구분이 안 된다. 이렇듯 인라인 스케이트에 비해 안전성이 높다고 할 수 있다.
(3). 휴대성
▶ 인라인 스케이트와 같은 기능을 발휘하면서도 그 휴대성이 탁월하다. 어느 누구나 신발은 신고 다녀야 한다. 기존의 신발과는 힐리스를 신발로 사용했을 경우 외관상이나 기능상 전혀 차이점이 없다고 볼 수 있다. 반면에 인라인 스케이트의 경우 요즘 가방 뒤에 들고 다니는 것을 볼 수 있다. 인라인 스케이트 같은 경우 무게 또한 만만치 않다. 하지만 이 제품은 기존의 신발 무게와 비슷하다.
(4) .장소의 제한성이 없다.
▶ 신발에 어디 장소의 제한성이 있겠는가? 힐리스의 경우에는 평평한 곳이고 도로 포장만 되어 있다면 어디서든지 즐길 수 있다. 예를 들어 지하철, 학교, 공원 고수부지 등 대부분의 장소가 힐리스를 즐길 수 있는 장소이다. 이 제품의 가장 큰 강점 중에 하나라고 할 수 있을 것이다.
2) 약점
(1). 고가의 가격
▶ 기존의 브랜드(나이키, 아디다스등) 신발을 신는 고객이라면 가격에 민감하지 않겠지만 저렴한 가격의 신발을 사용하는 소비자라면 가격이 고가로 느껴질 수 있다. 힐리스의 가격대는 10만대부터 20만원 초반 대 이다.
하지만 인라인 스케이트에 비하여 거의 유사한 가격대라고 할 수 있다.
(2). 사용 숙지의 문제
▶ 어느 누구든지 신발을 신고 다니는데 걸어다니는 방법을 배우지는 않는다. 하지만 힐리스의 경우에는 어느 정도 사용에 대한 방법을 숙지하여야 한다. 특히 바퀴가 하나이기 때문에 반드시 숙지가 필요하다.
(3). 안전상의 문제
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비하면 그 안전성이 탁월하지만 일반적인 신발에 비하면 안전성이 떨어지는 것이 사실이다. 하지만 신발로서 힐리스를 사용할 경우에는 이러한 문제가 없다고 볼 수 있다. 따라서 안전상의 문제가 있기는 하지만 인라인 스케이트에 비하면 적다고 할 수 있을 것이다.
3) 기회 요인
(1). 레져 문화의 보급
▶ 과거의 의식주를 고민하고 있던 삶에서 벗어나 현재에 와서는 의식주 문제보다는 개인과 가족의 복지 및 생활에 삶의 포커스가 맞추어지고 있는 것이 현실이다. 또한 주 5일 근무제 확산은 사회·경제·문화 전반에 걸쳐 광범위하게 영향을 끼침은 물론, 우리의 생활양식(lifestyle)을 더욱더 다양하고 복잡한 형태로 변화시켜 여가형태·소비구조·가족공유시간 등에도 큰 변화를 가져왔다. 이에 다양한 개성 발휘를 위한 여러 가지의 레져 생활이 현대인들의 주요 관심사가 되고 있다. 더 이상의 단순한 레져 생활이 아닌 나만의 개성을 나타낼 수 있는 여러 형태의 레져 문화가 나타나고 있다. 또한 주말여가를 가족유대감 강화나 자기개발, 혹은 레저나 스포츠활동처럼 자신의 건강과 발전을 위해서 투자하는 긍정적인 변화가 나타나고 있다.
(2). 자기만의 독특한 개성 추구
▶ 이 상품의 시장의 기회요인으로써의 하나가 자기만의 독특한 개성 추구이다. 이는 이 제품의 주 소비 연령층이 10대에서 20대이므로 이들의 특성을 찾아야만 한다. 여기서 힐리스라는 제품은 이 연령층이 보이는 소비형태 즉 유행에 민감하고 활동적이며 모험적인 생활을 즐기며 개성 발휘에 많은 역량을 쏟는다. 이러한 시장에 힐리스라는 제품은 많은 유리한 점을 갖게 된다. 아직까지는 대중화가 되지 않은 탓에 자기만의 독특한 개성은 신발을 통하여 구현 할 수 있는 것이다.
(3). 인라인 스케이트의 보급률 급성장
▶ 현재 인라인 스케이트는 미국, 유럽, 일본 등 선진국에선 성인스포츠 로서 대중화돼 있다. 국내에서도 2∼3년 전부터 고가 중심 인라인 스케이트가 등장, 동호인들을 중심으로 인기를 끌고 있다. 또 공원, 광 장 및 자전거 전용도로 등이 많이 생겨나 인라인 스케이트 붐이 일어나고 있다. 현재 국내에서도 동호인만 80만명이 될 정도로 인기가 높으며 계속적인 성장을 보이고 있다. 이는 곧 힐리스 제품도 인라인 스케이트와 신발을 장점을 결합해 놓은 제품이기 때문에 무궁무진한 가능성을 내포하고 있다.
4) 위협요인
(1). 일반 대중의 인지도 미비
▶ 아직까지는 국내에 힐리스 제품에 대한 인지도가 거의 없는 상태라고 볼 수 있다. 몇 개의 동호회가 활동 중이지만 아직까지는 일반대중에게 인지도가 부족하다고 생각된다. 단지 바퀴 달린 신발이라느 것 외에 그 제품의 브랜드 네임의 인지도가 약하다고 할 수 있다. 특히 인라인 스케이트에 비하면 그 인지도는 많이 떨어지고 있다. 이는 아직까지 힐리스 제품에 대한 공격적인 마케팅의 부재라고 볼 수도 있다. 즉 위협요인이기는 하지만 이를 바로 기회요인으로 만들 수 있는 시장요인이라고 볼 수 있을 것이다.
(2). 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁
▶ 힐리스 제품의 경우 그 경쟁 상대를 두 가지로 볼 수 있다. 그 첫 번째는 일반 신발 시장이라고 볼 수 있고, 두 번째로는 인라인 스케이트 시장이라고 볼 수 있다. 경쟁 시장이 두 가지로 나누어짐에 따라 시장의 규모 면에서는 커질 수 있겠지만 자칫하면 신발도 아닌 레져 용품인 인라인 스케이트도 아닌 그 위치 자체가 어중간해 질 수 있다. 하지만 이 또한 적합한 포지셔닝을 통하여 위협요인을 기회요인으로 전화위복 할 수 있는 가능성이 크다고도 볼 수 있다.
(3) 저렴한 가격의 유사제품 출시
▶ 매장이 아닌 일반점포에서 힐리스와 비슷한 기능을 가지고 있는 즉, 바퀴가 달린(실제로 앞뒤로 바퀴가 달리거나 뒤에 달여있어도 조금은 틀린..)신발들이 판매되고 있다. 이들은 힐리스의 1/4정도의 가격으로(50000원선..)판매되고 있다. 힐리스의 고가격으로 인해 초등학생들은 물론 힐리스 대체용으로 많이 판매되고 있다. 하지만 이들은 잦은 고장과 위험성이 힐리스에 비해 상당히 많으며 이에 대한 피해도 늘고 있다.
▶ SWOT MATRIX
| 강 점 | 약 점 | ||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 고가의 가격 ● 사용 숙지의 문제 ● 안전상의 문제 |
||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 일반 대중의 인지도 미비 ● 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁 ● 저렴한 가격의 유사제품 출시 |
||
| 기 회 | 위 협 | ||
6. STP분석
1) Segmentation
▶ 힐리스는 제품이 국내에 소개된지 이제 1년이 되었다. 아직 사람들의 인지가 부족하기 때문에 효과적으로 대중들에게 힐리스라는 생소한 제품을 인식시킬 수 있는 시장을 공략해야 한다. 이에 시장세분화 변수로 연령을 기준으로 하는 인구통계학적 변수와 개성표출에 익숙한가를 기준으로 하여 심리적 변수, 문화향유 정도에 따른 행태적 변수 그리고 소비심리로 나누어 보았다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B | C |
인구통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
20대 중후반 보편적 가치를 추구 기성문화에 익숙 구매욕, 소비력 모두 강함 (합리적 소비) |
위의 표를 토대로 각 집단의 성격을 자세히 살펴보면 다음과 같다.
① A 집단
▶ 10대 초중반의 학생들로 초, 중생들이 대부분이다. 이들의 특징은 자신만의 개성을 추구하기보다는 유명 스타나 연예인 등 자신의 우상을 통해 개성 표현이 이루어지는 양상을 나타낸다. 또 다른 집단보다도 또래간의 문화 형성에 관심이 많기 때문에 친구들을 따라 한다거나 비슷해지려는 모습도 보인다. 때문에 이 시장은 소비자의 이러한 행동양식을 통해 힐리스라는 새로운 것에 대한 부담감 없이 쉽고 빠르게 인식시킬 수 있는 장점이 있다. 또 자신이 원하는 것에 대한 구매욕이 대단하다는 것도 큰 메리트이다. 하지만 아직 소비력을 갖추지 못한 점이 단점으로 지적될 수 있다.
② B 집단
▶ 10대 후반에서 20대 초반으로 기준을 잡았다. 이들은 고등학생이나 대학 1, 2년 생들이다. 이들은 자신만의 가치를 추구하기 시작하고 자신의 독특함을 즐길 수 있다. 때문에 이 집단 역시 A 집단과 마찬가지로 힐리스에 대해 거부감이 없이 받아들일 수 있다. 이들은 또한 자신의 관심분야에 대해서는 적극적인 행동과 투자를 보여주기 때문에 A 집단보다 더 큰 매력도를 지니고 있다. 또한 이 시장은 자신의 가치를 위해 투자를 할 수 있는 소비적 능력도 어느 정도 갖추어진 시기이다.
③ C 집단
▶ 이들은 대학교 졸업반에서 사회 초년생들이다. 이제는 자신의 스타일보다는 현실에 맞추어진 사고 구조와 행태를 보인다. 그래서 독특한 개성을 추구하기보다는 보편적인 가치를 추구한다. 때문에 힐리스라는 제품을 접했을 때 앞의 두 집단보다 반감이 클 것으로 예상된다. 이들은 B집단보다 큰 소비력을 가지고 있지만 소비가 합리적으로 이루어진다는 점에서 힐리스의 소비는 다른 집단에 비해 더 적을 것으로 보인다.
2) Targeting
▶ 힐리스의 주고객 층을 표적 시장화 하기 위해서는 이 제품에 대해 긍정적인 반응을 보일 수 있는가 하는 것과 힐리스를 구매한 이후 이들이 자체적인 활동을 보여줄 수 있는가 하는 것을 중점으로 두어야 한다. 소비자가 보여주는 자체적 활동이라는 것은 힐리스라는 공통점을 가지고 많은 사람들이 온․오프라인 상으로 적극적인 커뮤니케이션을 보여주어야 한다는 것이다. 이는 TV나 타 매체 광고를 하지 않는 힐리스의 중요한 마케팅 전략이 될 수 있기 때문이다. 또한 시장의 규모도 업체에 중요한 문제이기 때문에 시장의 소비력도 파악해야 한다. 그렇다면 다음의 3가지 조건으로 각 세분시장을 생각해 보아야 한다.
첫째. 힐리스에 대한 인식을 보면 A, B 집단에서는 개성의 추구욕이 강하다는 면을 통해 매우 긍정적 인식을 얻을 수 있으리라 생각된다.
둘째는 ‘적극적 커뮤니케이션이 원활히 이루어질 수 있는 집단인가?’ 이다. 이에 A 집단은 나름대로 또래집단을 통해 어느 정도의 유사한 효과를 거둘 수 있으리라 본다. 하지만 이들의 관심분야는 쉽게 다른 대상으로 전이될 수 있고, 여러 집단으로 넓게 퍼져 나가기는 힘들다. 하지만 B 집단은 자신들이 관심을 가지고 있는 것에 대해서 여러 정보를 수집하고 동호회 등의 활동에도 적극성을 보여 다양한 파급효과를 누릴 수 있다.
셋째. 경제력의 측면에서 시장을 측정해 보자. 힐리스의 가격을 보면 타 운동화나 레포츠 도구에 비해 비싼 것은 아니다. 하지만 아직 힐리스가 시장에 대해 인지도를 가지고 있지 못한 상태이기 때문에 실제 소비자들에게는 가격이 높은 것으로 느껴질 수 있다. 때문에 시장이 활성화되기 위해서는 어느 정도 안정된 소비력을 지니고 있어야 된다고 생각한다. 때문에 이 측면에서 보면 B, C 집단이 유리할 것이다.
▶ 위의 세 가지 조건을 종합해 본 결과 B 집단에 가장 높은 점수를 줄
수 있다. 때문에 B 집단을 힐리스의 초기 런칭 시기의 target층으로 볼 수 이 있다.
3) Positioning
▶ 힐리스는 위의 경쟁업체와의 포지셔닝 맵에서도 볼 수 있듯이 기존의
스포즈화 시장과 요즘 급성장을 이룬 인라인 스케이트 시장, 양쪽과 이중
경쟁을 해야 한다. 물론 두 시장과는 다른 차별적 가치를 제공하기는 하지만
이를 구체적으로 잡아볼 필요가 있다.
(1) 가치위상정립
▶ 힐리스는 이를 신음으로써 다른 사람과 ‘당신은 다르다’라는 가치를 주게 된다. 사람들에게 자신만의 독창성을 추구하는 것은 기본적인 요구라 볼 수 있다. 타인과는 다른 새롭고 창조적인 가치를 힐리스는 소비자들에게 제공할 수 있다.
(2) 상표개성 위상정립
▶힐리스는 앞에서 말했던 자신의 독창성뿐만 아니라 기존의 운동화는 걸을 수밖에 없었다 라는 점을 탈피하면서 자유의 이미지를 제공할 수 있을 것이라 생각한다. 때문에 힐리스의 상표는 주 고객층에게 자유의 이미지와
개성의 이미지를 심어 줄 수 있다.
(3) 혜택 위상정립
▶ 힐리스가 제공하는 가장 큰 가치는 걷지 않는다는 점이다. 이를 부각시켜 힐리스가 런칭시 내세웠던 점은 ‘걷지말자, 힐리스’이다. 힐리스는 기존의 신발이 갖지 못했던 탄다는 개념을 도입하였다. 이는 또한 인라인 스케이트와 같은 기존의 탄다라는 개념을 가지고 있던 레포츠 용품들과도 차별점을 가지고 있다. 힐리스가 다른 유사 레포츠 용품에 비해 지니고 있는 장점은 휴대의 간편성과 안전성이다. 일반 신발처럼 신고 다니다가 탈 수 있고 또한 신발과 같은 기능을 하기 때문에 위험성도 매우 감소되었다. 때문에 힐리스는 이러한 면을 부각시켜 ‘걷지말자, 힐리스’라는 새로운 가치를 소비자들에게 제공할 수 있다.
7. 4P MIX 분석에 앞서
▶ 일반적인 자료를 바탕으로 하여 그리고 수업시간의 내용을 토대로 하여 STP분석까지 실시하여 보았다. 하지만 본격적으로 이를 4P MIX로 구체화 함에 있어서 상당한 자료의 부족을 보였다. 또한, 현재 아직까지 인지도가 많이 떨어지는 것도 기존의 마케팅 전략이 취약하다라는 것을 보여주고 있는 한 예이다. 아직까지는 힐리스 판매 회사 자체에서 많은 마케팅 소요비용을 감당하지 못하기 때문에 구체적인 전략조차 아직은 마련되지 않은 상황이라고 한다. 이는 담당자와의 전화 인터뷰에서 알 수 있었다. 2명으로 시작하여 이제 20여명의 직원을 두고 있는 힐리스 코리아로서는 구체적인 마케팅 전략의 수립이 어렵다고 한다. 위에서 설명한 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보와 언론 홍보로 인한 간접광고 효과 이외에는 그다지 구체화 된 마케팅 전략이 없다고 한다. 이에 우리 조는 위의 STP분석을 토대로 하여, 그리고 현재 힐리스 매장사장님과의 인터뷰를 통하여(이는 아무래도 직접 파시는 분들이 더 많이 알고 있을 것이라는 생각을 가지고 조사) 자료를 조금 더 수집하여 4P MIX로 구체화 해보기로 하였다. 이에 대한 내용은 다음과 같다.
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <평촌점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 한창 힐리스가 인기 있을 때 매장을 열게 되었는데, 안양지역에 매장이 없었고, 매장 위치를 정할 때는 학원 가라서 학생들이 많을꺼라고 생각했고, 주위에 아파트가 많아 수요가 많을 것 같아 평촌에 오픈.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 과거에 비해 현저하게 떨어졌음
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 어느정도 수요가 될만큼 되었고, 바퀴교환만 하면 되기 때문에 반영구적이라서.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 주로 중학생이 많고, 부모님이 아이들과 함께 오는 경우가 많음
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶당연히 안좋다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 특별한 TV광고는 하지 않는다. 협찬하는 것 외에는 홍보하는 것이 별로 없다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV방송 광고를 했으면 좋겠다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 반영구적으로 사용이 가능하다는 점에서 적당하지만 파는 입장에서는 어린아이들이 사기엔 비싼 가격이다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 모양이 투박하다. 특히 여성용의 경우 일반 운동화에 비해 이쁘지 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 지원을 거의 해주지 않는다. 불만족이다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들용이 나와도 부모님들이 위험하다고 생각해서 별로 사주실 것 같지 않고, 인라인과 정품이 아닌 것이 많아서 수요가 많을 것 같지 않다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <압구정점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ “세븐”이 신고 나와서 수요가 급격히 늘어나서 시장성을 보고서
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 5월이 최고였는데 우리는 7월에 OPEN 약간씩 줄고 있는 추세
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유행상품에다가 비가 오면 탈수 없다는 단점 때문에..
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생, 대학생
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 별로 상관없다. 어차피 자기능력에 따라 정품을 사는 것이다. 살 능력이 있는 사람은 정품이외에는 관심이 없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고나 스타 마케팅을 해주었으면 한다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 약간 비싸다고 생각은 하지만 가치에 비하면 적정하다고 생각한다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 약간 뭉툭한 디자인이라 둔해 보이지만 초기 모델보다 많이 나아진 편
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들은 싫증을 빨리 내긴 하지만, 그래도 다른 아이들이 있지 않은가?
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <영통점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 힐리스의 인기에 편승하여 충분히 수요가 있을 것으로 예상했기 때문
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 떨어지고 있음. 세븐이후 한창 오르다가 점점 감소
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 한순간의 인기였다고 생각한다. 꾸준히 유지해야 하는데 변화가 너무 심하다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생. 30대에서 40대의 아들 선물을 위한 부모님, 중고생들
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 나쁘다. 가격이 저렴하다는 이유로 많이 팔리고 있는데 그거 위험하다. 정품에 비해 안정성도 떨어지고 A/S도 안되고, 고장도 잘난다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 매장은 늘고 있는데 홍보전략이 부족하다. 본사에서 관리지침도 내려오지 않고 있다. 주로 동호회 위주로 하고 있다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 대리점 홍보전략을 더욱 강화. 스타마케팅(세븐처럼..), TV/라이오 광고.
소비자들의 인지도가 아직도 떨어지고 있다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸다. 하지만 수입에 의존하고 있기 때문에 어쩔수 없다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 제품특성상 안정성에 치중하였기 때문에 디자인은 조금 떨어진다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 사이즈가 안 맞아 돌아가는 아이들이 있으니까.. 성공할 수 있을 것도 같다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <강변점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳은 힐리스가 처음 팔리기 시작한 곳이다. 전국의 1호 대리점이다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 원래 처음부터 이 힐리스를 사고 싶은 사람만 왔었기 때문에 매출액은 전이랑 별로 차이가 없다. 예전이나 지금이나 힐리스를 사려고 하는 사람들이 모델까지 알아본 다음에 와서 산다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 현상유지 되고 있다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 5～6살, 중학생, 고등학생등 연령층이 다양하다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 싼건 정품에 비해 고장도 많고 A/S도 잘 되지 않는다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 우리측은 하도 많이 알려져 있어서 매장 홍보보다는 힐리스를 홍보해 주었으면 한다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸지 않다. 운동화 신고 미끄려지는데 그게 모가 비싼가?
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 무난하긴 하지만 다양하진 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 물건이 가끔 안 들어오는데 물건좀 빨리 돌렸으면 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 성공할 수 있을거 같다. 아이들이 재미있어 한다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <홍대점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳엔 인기 있으면 무엇이든 생긴다. 패션의 거리이기 때문에 힐리스또한 많은 수요와 더불어 생겨나게 되었다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 폭발적인 인기가 있었을 때보단 떨어졌지만 꾸준히 팔리고 있다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유동인구가 많기 때문에 많이 찾아온다. 떨어진 이유를 찾는다면 세븐이 들어가서 한풀 꺾였기 때문일 것이다. 세븐이 아니면 특별히 TV에서 힐리스를 볼일이 없으니까.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 대학생이 많이 오고, 고등학생도 많이 온다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 이 근처에서도 판다. 하지만 우리 손님들은 나이가 들어서 인지 짝퉁 싫어한다. 별 상관없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다. 이대로 라면 곧 문 닫는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 빨리 다른 댄스가수 신발 신겨서 내보냈으면...
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 애들이 사기엔 비싸고, 일반적인 가격 면에선 비싸다고 생각하지 않는다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 뭉툭, 하지만 바퀴 달고 오래 신으려면 어쩔 수 없다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 본사는 물건 대 주는 거 밖에 안 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 그럼 우리 매장에도 초등학생들 많이 올 것이다.
9. 대인면접 결과 분석
▶ 힐리스 매장설문 결과는 비슷하게 나왔다. 매출은 세븐이 들어간 후 모두 감소하고 있는 추세이다. 또한 본사의 홍보 전략에 대해서 만족하지 않고 있으며 더 많은 홍보전략을 수행해 주기를 바라고 있다. 또한 가격은 그다지 비싸지 않다고 생각하고 있으며, 디자인은 신발의 특성상 어쩔 수 없다는 반응을 보이고 있다. 지점에 대해서 어떤 지침을 내려 주지 않고 있는 상황이다. 특이한 것은 아이들의 제품에 대한 생각이었다. 현재 유사제품들의 경우 모두 아이들을 대상으로 하여 작은 사이즈로 나오고 있으며 그 크기도 작다. 하지만 정품 힐리스는 이러한 제품이 출시되지 않고 있다. 이에 우리가 생각했던 타겟의 확대를 생각해 볼 수 있다. 또한 더 구체적인 마케팅 전략의 수행과 그리고 프로모션의 다양화를 추구할 필요가 있음을 볼 수 있다.
10. 4PMIX 전략에 앞서
● 새로운 타겟팅
▶ 비교시장이라고 볼 수 있는 인라인 스케이트 시장의 경우 제품의 확실한 구분이 되어있다. 즉 성인용과 아동용으로 구별이 되어 있는 것이다. 대부분의 아동용은 인라인 스케이트의 여러종류 (스피드용, 묘기용, 일반용 등등)에 비해 색깔이 화려하고 안전성을 더욱 강조하였다.
성인용(스피드용) 아동용
위의 조사에서도 보였듯이 10대 초반의 수요가 높은 것을 볼 수 있으며 이에 타겟을 위에서 설명한 B타입으로 한정하지 않고 2개의 타겟을 선정할 필요가 있다. 즉 다수의 표적시장을 선정하고 전략을 세울 필요가 있는 것이다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B |
인구 통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 후반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
즉, 지금의 포커스를 맞추고 있는 타겟은 B타입이라고 할 수 있다.
대부분의 구매층이 10대 후반에서 20대 초반의 개성을 추구하는 층을 하나의 타겟팅으로 유지하고 이에 더하여 새로운 타겟팅, 즉 10대 초반의 어린이를 대상으로 하는 타겟팅을 하여 전략을 구상하는 것이다.
차별적 마케팅 전략을 수행한다는 것은 물론 어려운 일일 것이다. 하지만 성인용 제품과 어린이용 제품을 확실하게 이원화하고 브랜드 자체를 나눔으로써 이러한 어려움을 해소해 나갈 수 있을 것이다.
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략
| 제품 | 가격대 | 기능 | 비고 |
| 브랜드 신발 | 8만원-20만원 | 디자인을 갖춘 일반적인 신발 | 브랜드 인지도가 높다. |
| 인라인 스케이트 | 10-30만원 | 레포츠용 스케이트 | 제품에 대한 인지도가 급격히 증가하고 있다. |
| 힐리스 | 14만원-20만원 | 신발과 인라인 결합한 형태의 기능성 신발 | 아직까지 인지도가 미흡하다. |
▶ 기존의 힐리스 제품의 가격은 14만원대에서 20만원대까지 분포하고 있다. 비교대상의 제품에 비하면 고가 전략이라고도 볼 수 없을 것이다. 하지만 신발 가격대가 폭이 넓기 때문에 힐리스의 경우에는 이는 저가 전략이 아닌 것으로 판단된다. 기존의 가격 정책은 고수하여야 한다고 생각된다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 일본의 경우에도 일본 자체에서 힐리스 유사 제품을 제조하였으나 크게 실패하는 사례가 있었다. 게다가 제품 자체 제작비용도 기존의 신발보다는 단가가 높기 때문에 저가 정책의 어려움이 있다고 생각된다. 특히 지금의 힐리스 제작 방법은 미국 본사에서 재료를 들여와 나이키 한국 제품 공장에서 만들고 있는 상태이다. 여기서 피를 흘리는 저가 정책은 무리수일 수밖에 없다.
2) Product(제품) 전략
(1) 신발 디자인 개선
▶ 전체적인 제품 분석에 앞서 힐리스라는 상품 자체는 제품 전략에 많은 장점을 가지고 있는 것이 사실이다. 신발과 인라인 결합이라는 새로운 개념으로 만들어진 힐리스의 경우에는 특별한 제품 전략은 기존에 존재하지 않고 있다. 그 자체의 기능성을 강조 할 뿐이었다.
다음은 1만 2천명의 회원을 보유한 힐리스 동호회인 star from heelys masters를 상대로 온라인 설문 조사를 한 결과이다.
| 힐리스 제품에 대한 설문 | |||
| 제품에 대한 만족도 (100을 기준) |
만족한다.(85) | 그저그렇다(5) | 실망이다.(10) |
| 제품상의 가장 큰 문제점은? | 디자인(75) | 타기가 어렵다(15) | 기타(10) |
| 제품의 강점이라면? | 기능성(66) | 휴대성(22) | 기타(12) |
| 조사기간 : 11월31일～12월1일 | |||
| 조사인원 : 100명(선착순) 단위(명) | |||
이 조사는 간략하게나마 제품의 문제점을 알고 싶어서 조사를 하게 되었다.
이 조사 결과 표본이 적기는 하지만 대부분의 힐리스를 사용하는 소비자들이 디자인에 대하여 많은 불만을 갖고 있는 것으로 파악됐다.
우리조는 여기서 왜 디자인에 대해서 이렇듯 문제가 되는지를 우선 파악해 보기로 했다. 그 결과 힐리스는 미국 본사에서 디자인을 하여 말 그대로 재료를 수입하여 우리 나라에서 만드는 체제를 갖고 있다. 여기서 우리 나라에 맞는 디자인이 받아들여지지 않고 있다는 사실을 알게 되었다. 따라서 지금의 힐리스 스타일은 미국에서는 대단한 인기를 끌고 있으나 우리 나라에서는 문제가 되고 있는 것이다. 또한 미국 본사에다가 여기서 새로운 디자인을 신청해도 대부분 거절을 당한다고 한다. 우리는 여기서 제품 전략 면에서 새롭게 추가되어야 할 점으로 최우선되는 것이 디자인이라는 점을 알게 되었다. 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 이는 기능에 변화를 주지 않고 가능하다고 한다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
(2) 세분화 제품 전략(아동용, 성인용)
▶ 기존의 성인 위주의 제품에서 새로운 아동용 제품을 개발하는 것이다. 기존의 성인용 제품은 유지를 하고 새로운 아동용 힐리스를 개발하여 새로운 브랜드 네임 아래에 새롭게 접근을 하는 것이다.
그 제품의 이름은
Children + Heellys 의 합성어인 Chillys(칠리스)
라고 가상으로 짓는 것이다. 기존의 성인용 제품인 힐리스와 확실하게 구분하는 것이 성공 요인이라고 할 수 있을 것이다. 자칫 잘못하면 새로운 시장을 만들어지기 앞서서 기존의 성인용 시장을 잃어버릴 염려가 있기 때문에 확실한 구분이 성공 여건이라고 할 수 있을 것이다.
● 아동용(Chillys)
▶ 기존의 제품에는 아직까지 아동용이 취약한 상태이다. 인라인 스케이트의 경우에는 아동용과 성인용의 구분이 확실한 상태이다. 따라서 힐리스도 새로운 타겟팅을 통한 아동용 힐리스 제품 개발 및 제품 전략을 취해야 할 것이다. 10대 초중반의 새로운 타겟팅은 상당한 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 기존의 Segmentation에서 알 수 있듯이 심리적인 변수의 특징으로는 남의 개성도 내 것으로 라는 것과 행태적 변수에서 또래 집단의 문화가 강하고 소비심리 또한 구매욕이 상당히 커서 새로운 거대한 시장을 형성할 수 있을 것이다. 물론 소비력이 부모에 의지하여야 하기 때문에 약해질 수 있지만 사회 전반적인 핵가족화에 따른 자녀수가 줄어듦에 따라 또래 문화에 힐리스가 접근할 수 있다면 커다란 이익을 창출 할 수 있을 것이다. 아동용 제품은 특히 디자인과 색깔 면에서 좀더 독특한 면을 강조하여야 할 것이다. 예를 들어 힐리스의 바퀴에 발광물질을 넣어 밤에는 빛을 발하도록 하는 제품을 아동용에 적합 시키는 것이다. 힐링을 할 때마다 특히 밤에는 바퀴가 반짝반짝하는 것이다. 또한 10대들의 대부분의 활동장소는 학교인 관계로 힐링을 하기에 좋은 위치를 많이 가질 수 있다. 또래 문화에 칠리스가 접근 할 수만 있다면 접근 후에 붐을 일으킬 수만 있다면 이는 대규모의 판매 성과와 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 물론 여기에도 문제점이 있다. 우선 힐리스의 안전성에 대한 문제이다. 아직까지는 명확하게 안전성에 대한 자료가 없다. 그저 기존의 동호회 사이트를 보면 안전상의 문제는 거의 없다고들 한다. 따라서 이러한 사고를 소비자에게 특히 아이들의 부모에게 인식시키는 Promotion이 필수적으로 따라야 한다고 생각된다.
3) Promotion(촉진)전략
(1) 체험 마케팅
▶ 아직까지는 힐리스에 대한 인지도가 떨어져 있는 것이 사실이다. 또한 관심이 있어도 이를 구매에까지 이르게 하기는 여러 문제점이 많다. 신발 매장처럼 여러 군데 매장이 있는 것도 아니고 대중화가 아직은 되지 않았기 때문이다. 이는 곧 직접 체험을 해보는 것만큼 확실한 홍보 및 인지도 향상은 없을 것으로 예상된다. 따라서 우리는 촉진 전략으로 체험 마케팅을 생각하게 되었다.
| 체험 마케팅 | 장소 | 방 법 |
| 지하철 | 환승 구간이 먼 곳에서(예를 들어 1,4호선의 동대문역)직접 체험을 할 수 있도록 대여를 해 주는 것이다. | |
| 놀이동산 | 놀이동산의 경우 대부분 하루 종일 여기저기를 다녀야 하기 때문에 힐리스를 대여 시 그 기능성과 편리함을 더욱 느낄 수 있을 것이다. | |
| 대학 캠퍼스 | 축제기간 또는 아침에 지각생들을 위하여 힐리스를 대여하여 체험할 수 있도록 한다. | |
| 여의도, 공원 | 인라인, 킥보드, 자전거등 여러 레포츠를 즐기는 사람들을 대상으로 힐리스를 체험 하도록 한다. | |
| 초,중학교 앞 | 아침시간에 초, 중학교 앞에서 칠리스를 대여해 주고 방과후에 되돌려 받는다. |
다음과 같은 체험 마케팅을 통하여 힐리스의 편리성 및 기능성을 홍보하는 것이다. 신발의 경우는 직접 신어 보아야 그 편안함을 알 수 있다. 힐리스도 마찬가지로 신발인 동시에 스케이팅을 할 수 있는 제품이므로 직접 체험을 통하여 신발의 편안함과 스케이팅의 기능성을 동시에 느껴보도록 하는 것이다. 여기서 주의할 점은 체험 후에는 반드시 그 지역과 가장 가까운 힐리스 판매 채널을 홍보함으로써 체험 = 구매로 이어 질 수 있도록 하여야 한다.
(2) 연예인 스폰서 활동의 전략화
▶ 기존의 마케팅 전략의 일환으로 연예인 스폰서가 있었다. 이 전략은 인지도 향상에 많은 부분을 그동안 차지하여 왔다. 하지만 조금은 구체화가 이루어져야 한다고 생각된다. 예를 들어서 기존의 스폰서 이외에도 연예인 선택에 신중을 기하여야 할 것이다. 그들의 스폰서를 하면서 일정 계약을 체결하여 참여하는 프로그램에 몇 번 이상 신고 나오는 것을 전제로 하여야 할 것이다. 힐리스의 이미지를 제대로 살릴 수 있는 연예인을 선택하여 보자. 즉 신세대적이며 개성이 강하고 세련된 이미지, 인지도 높은 연예인을 지목하여야 할 것이다. 또한 힐리스를 이용한 여러 테크닉을 보여줄 수 있는 가수 부문도 좋은 선택이라고 할 수 있다. 백댄서들에게 지급하여 그들만의 춤을 개발하도록 하는 것이다. 10대 초, 중반에 어필을 할 수 있는 점 또한 중요한 선택 조건이 될 것이다. 이는 세븐의 효과를 톡톡히 본 힐리스로서는 가장 신경 써야 할 사항이라고 할 수 있다.
(3) 힐리스 대회 개최 및 동호회 지원
▶ 아직까지 국내에서 정식으로 이루어진 힐리스 대회가 개최되어지고 있지 않다. 다만 동호회 중심으로 자그마한 대회가 열린 뿐이다. 새로운 전략으로써 전국적인 힐리스 대회를 여는 것이다. 기존의 인라인 스케이트 대회와의 연계 또한 가능하다. 자체적인 대회 및 기타 여러 대회에 힐리스 부문을 넣고 같이 대회를 개최하는 것이다. 또한 대회에 스폰서하는 연예인을 참석시켜 대회의 인지도 및 공중파의 연예가 통신등에 힐리스를 간접 홍보하는 것이다. 그리고 대회의 1등에게는 미국에서 매년 1번씩 개최되고 있는 힐리스 대회에 참가하도록 기회를 주어 힐리스에 대한 인지도를 향상하는 것이다. 동호회 지원 또한 반드시 이루어져야 한다. 힐리스는 매니아 층을 중심으로 지금 형성되어 있다. 이러한 상황에서 우수 고객 관리를 놓치면 안 될 것이다. 동호회의 작은 대회나 여러 가지 소모품(바퀴등)을 무상으로 지원 해주어야 할 것이다. 이들의 구전 마케팅 또한 커다란 마케팅 전략이 될 것이라고 생각된다.
(4) PPL
▶ 연예인 스폰서와 유사한 방식으로 영화속이나 드라마 속에 힐리스를 삽입하는 것이다. 예를 들어 미국의 경우에는 지금 ‘스파이 키드 2’라는 어린이용 영화에 어린이 주인공들이 힐리스를 착용하고 악당을 물리치는 영화가 개봉하였다. 그밖에 초,중생의 타켓팅일 경우 그들이 즐겨보는 드라마, 시트콤, 영화에 간접 광고를 통하여 힐리스의 인지도를 높일 수 있을 것이다.
여기에 추가하여 쇼프로에 출연하는 백댄서들로 하여금 힐리스를 신겨 힐리스를 이용한 춤을 개발함으로써 타켓팅한 층들이 그들이 즐겨보는 영화, 드라마, 시트콤 및 쇼프로에서 힐리스를 보게 함으로서 그 인지도를 상당 수준까지 끌어올릴 수 있을 것이다.
(5) 기타
▶ 향후 힐리스의 판매시장이 확대되면 계속적인 피드백이 이루어 져야 한다. 예를 들어 옥외광고(주 고객층이 10대초에서 20대 초반으로 확대됨에 따라 이 연령층이 많이 이용하는 버스, 지하철에서의 광고, 시내 중심가의 옥외 광고등을 실시하는 것이다. 그밖에 여러 시장의 계속적인 확대 속에서는 추후 TV광고, 라디오 광고등을 실시하여 저변화와 대중화에 힘써야 할 것이다. 하지만 여기서 주의할 점은 대중화 속에서도 매니아 층을 위한 그들만의 공간과 제품에도 신경을 써야 할 것이다.
4) Place(유통) 전략
(1) 온라인 판매망 확충
▶ 테크노마트 1층 매장과 백화점 특별 행사장을 통해서만 판매되던 것이 폭발적인 인기를 얻어 전문 매장 등수를 늘리고 있긴 하지만 현재에 중요시 되는 것은 역시 온라인 판매망이다. 이에 온라인․오프라인으로 서로 긴밀히 협조하여 이러한 것을 해결해야 할 것이다. 현재로써는 옥션과 제휴를 통하여 온라인상의 판매 그리고 자사 사이트를 통한 판매를 하고 있다. 앞으로는 온라인 판매를 하되 전문성이 있는 판매업체 즉 홈쇼핑 같은 유통 채널을 이용하는 것이 바람직할 것이다.
(2) 제휴를 통한 판매망 확충
▶ 이것은 솔직히 현실적으로 어려운 일이다. 하지만 반드시 어려운 일은 아니라고 생각한다. 이처럼만 된다면 더할 나위 없을 것이다. 예를 들어 나이키와 공식적인 제휴를 맺고 나이키의 브랜드를 가진 힐리스가 나온다면 힐리스가 가지고 있는 인지도 미비점을 완벽하게 보완하면서 유통상의 판매 채널 구축도 한결 쉬워질 것이다. 하지만 나이키 같은 대형사가 아직까지는 일언지하에 거절하는 상태라고 한다. 퓨마에 대해서도 많은 생각을 해 보았다. 신세대의 이미지에 맞게 컨셉화한 퓨마는 급속한 성장을 보여주고 있다. 퓨마의 이미지와 힐리스의 이미지는 비슷한 면이 많은 것 같다. 우리는 여기서 나이키보다는 퓨마와의 제휴를 제안하고 싶다. 특히 퓨마의 스닉커즈화를 힐리스에 도입한다면 판매 시장에 큰 반응을 일으킬 수 있다고 확신한다. 이는 또한 부족한 전문매장을 일시에 확충 할 수 있는 해결 방법이다.
12. 결론
1) 고가격에 맞는 가치위상 실현
▶ 아직은 미국에서 수입해서 팔고 있는 실정이기 때문에 제품수급 문제도 있고 해서 가격을 낮추는 것은 문제가 있다. 그렇기 때문에 비싼 돈을 들여서 산 제품에 맞게 소비자에게 만족을 주어야 할 것이다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다라는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 따라서 고가격에 맞는 가치위상을 실현할 수 있도록 제품의 이미지를 구축해가야 할 것이라고 생각한다.
2) 유행에 맞는 신발의 디자인 개발
▶ 지금 시장에 나와 있는 제품들은 미국에서 유행하는 스타일이라고 한다. 따라서 우리 나라의 젊은 사람들이 원하는 디자인을 개발하고 만들 필요가 있을 것이다. 앞에서 말한 바와 같이 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
3) 새로운 제품 개발
▶ 롤러 스케이트를 어른들이 타고 다니면 어떨까? 많은 사람들이 이상한 눈으로 쳐다볼 것이다. 롤러 스케이트는 애들이 타는 것이라는 선입견이 있기 때문이다. 힐리스도 그렇게 되지 않으란 법은 없다. 이에 어린이들이 타는 아동용 힐리스와 20대가 탈 수 있는 성인용 힐리스를 다른 상표로 개발해 이런 점을 제거해야 할 것이다. 앞에서 언급한 것처럼 아동용은 ‘칠리스’라는 브랜드로 성인용과는 엄격하게 구별되는 힐리스로 인지 할 수 있도록 커뮤니케이션에 집중을 하여야 할 것이다. 이 이분화가 성공한다면 막대한 시장 확대 및 이익창출을 할 수 있을 것이다.
4) 효율적인 마케팅
▶ 기존에 하고 있는 간접광고나 소극적인 연예인 지원 말고도 적극적인 체험마케팅, 연예인 스폰서의 전략화, 동호회 지원 및 이벤트 개최, PPL 및 기타 광고등을 통해 인지도를 넓혀야 할 것이다. 특히 체험 마케팅의 경우 고객에게 직접 다가갈 수 있는 좋은 기회라고 생각된다. 분주하고 바쁜 아침시간, 지각할까... 하는 생각에 모두가 서두르게 된다. 이러한 때에 힐리스를 체험 할 수 있는 기회를 제공한다면 너무나 큰 홍보 효과 및 인지도 향상을 가져 올 것으로 예상된다. 30분간 걸을 거리를 힐리스를 사용하면 10분 정도로 약 2/3시간을 절약할 수 있으니 이는 너무나 큰 매력이라고 할 수 있다.
5) 안전성 고려
▶ 특히 아동용 칠리스 제품이 출시된다면 안전성의 문제를 놓치고 넘어갈 수 없을 것이다. 어린이들도 많이 타고 있는 만큼 안전에 큰 신경을 써야 할 것이다. 일정 속도로 올라가지 못하는 제어장치를 단다든가, 브레이크 기능등 보조 안전 기구 개발에도 신경을 써야 할 것이다. 이러한 점들을 고려해 보완한다면 더욱 높은 신장율을 기록 할 수 있을 것이다. 또한 제품 자체에 대해 상해 보험을 가입하여 힐링을 하다가 사고가 발생시 보험료(최고 5000만원까지 가능하다고 함)를 지급할 수 있는 방안을 강구하여야 할 것이다.
(참고 자료)
▶ 한국 마케팅연구원
▶ EM 커뮤니케이션
▶ Star from Hellys Masters (다음 힐리스 동호회)
▶ 이학식, 현용진 마케팅 법문사 2003..
▶ 이유재, 서비스 마케팅, 학현사 2001.
- 목차 -
1. 주제선정
2. Heelys의 탄생
3. 회사소개
4. 현재의 마케팅 전략
1) 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
5. SWOT 분석
1) 강점 2) 약점 3) 기회요인 4) 위협요인
6. STP분석
1)Segmentation 2)targeting 3)positioning
7. 4P MIX 분석에 앞서
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
9. 대인면접 결과 분석
10. 4PMIX 전략에 앞서
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략 2) Product(제품) 전략
3) Promotion(촉진)전략 4) Place(유통) 전략
12. 결론
▶ 1998년 로저 아담스라는 한 중년의 심리학자는 자가 사업의 도산 후 한
가지 생각에 몰두하게 되었다. 로저는 어릴 적부터 롤러스케이트를 즐겼으며, 생후 9개월만에 롤러스케이트를 탄 최연소 롤러스케이트로 기네스북에 기록도 가지고 있었다. 이런 그는 늘 이런 생각을 하곤 했다. “걸을 수도 있고 스케이팅도 할 수 있는 무언가가 없을까?” 이러한 생각에서 나온 그의 작품이 바로 Heelys이다. Heelys는 일반 운동화와 똑같다. 그러나 한가지 비밀이 숨어 있다. 바로 발뒤꿈치에 휠을 장착함으로써 걷기도 하고 스케이팅도 할 수 있는 전혀 새로운 운동화이다. 이런 점에서 Heelys는 새로운 스포츠의 탄생이라 해도 과언이 아니다. Heelys는 스케이팅을 즐기기 위한 특수한 장소가 필요 없다. 바닥이 평평한 곳이면 어디서나 여러분은 Heelys를 신고 Heeling의 기쁨을 마음껏 느끼실 수 있을 것이다.
3. 회사소개
▶ EM커뮤니케이션 연혁
2000. 03 회사 설립
2000. 05 웹스포츠 게임 및 동화상 베팅 게임 관련 특허 출원
2000. 05 Cyber Money Trade 운영 프로세서 관련 특허 출원
2000. 06 스포츠 베팅 관련 통계 시스템 개발
2000. 07 스포츠 베팅 관련 통계 서비스 개시
2001. 02 동창, 동호회 커뮤니티 관련 모임 서비스 개시
2001. 06 (주)옥션과 업무 제휴
2001. 07 SonicSports Inc.와 독점판매 공급계약 체결
2001. 08 www.sonicsports.co.kr 오픈
2001. 12 Heelys 독점판매 공급계약 체결
2002. 01 www.heelys.co.kr 오픈
4. 현재의 마케팅 전략
1). 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
▶ 기존의 마케팅 전략에서 가장 큰 비중을 차지하는 것이 연예인 스폰서를 통한 홍보활동이다. 신세대 연예인의 스폰서로써 연예인들의 드라마 및 기타 프로 출연시 힐리스를 착용함으로써 홍보를 하는 방법을 취하고 있다. 20대의 젊은 주주들로 구성되어 소자본으로 창업을 한 힐리스 코리아는 그들이 선택할 수밖에 없었던 대안 이였으며 이에 대해 예상 이외로 많은 시너지 효과를 발휘하고 있다고 평가된다. 아직 본격적인 방송광고를 하지 않고 있지만 얼마 전에도 SEVEN이라는 가수가 신고 나옴으로써 많은 인기와 더불어 청소년들에게 힐리스 열풍을 불러 왔다.
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
▶ 한국에 출시된 이후부터 힐리스는 자의반 타의반으로 급속도로 많은 매체를 타게 되었다. 힐리스의 독특한 기능성 때문이라고 생각되지만 이는 호재가 아닐 수 없다. 언론사 입장에서는 제품의 광고가 아닌 얘기를 한다지만 수많은 독자들이 읽지도 않은 광고에 비하면 반응율이 높을 뿐만 아니라 신뢰도의 차원에서 생각하면 그 효과성은 대단하다고 생각된다. 이러한 제품에 대한 소개로 인해 관심을 갖게된 사람들이 힐리스를 찾게 되었고, 그것은 사람들의 입을 통해(Mouth to mouth) 소비자들에게 전달되고 주변에 신은 사람들을 통해 광고효과를 불러오고 있는 것이다.
5. SWOT 분석
▶ 마케팅 전략구상을 위해 우선은 상황 분석을 위한 SWOT을 실시하여 보았다.
1) 강점
(1). 획기적인 레져 용품으로서 기능성 신발
▶ 힐리스는 신발에 바퀴가 달린 제품으로 바퀴가 탈착이 가능하고 바퀴를 내재하고도 보통의 신발처럼 사용할 수 있는 획기적인 제품이다. 즉 평상시에는 보통의 신발처럼 신고 다니다가 다양한 곳에서 바퀴를 꺼내면 바로 레져 용품으로 변신하는 것이다. 주 소비 연령층이 10대에서 20대인 관계로 주로 학교, 지하철, 공원 등지에서 불편함 없이 사용할 수 있다.
(2). 안전성
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비해 안전성이 탁월하다. 미국의 경우 힐리스 제품이 유행일 이끈 이유는 다음과 같다. 미국의 대부분 초중학교는 안정상의 문제로 롤러스케이트나 인라인스케이트를 타고 등교하는 것을 금지하고 있다. 이에 반해 평상시에는 일반신발과 마찬가지로 걷기에 편하면서도 뒤꿈치 바퀴를 이용해 시속 30마일(약 48㎞)까지 달릴 수 있는 힐리스는 예외인 것이다. 겉모양만 봐서는 일반신발과 전혀 구분이 안 된다. 이렇듯 인라인 스케이트에 비해 안전성이 높다고 할 수 있다.
(3). 휴대성
▶ 인라인 스케이트와 같은 기능을 발휘하면서도 그 휴대성이 탁월하다. 어느 누구나 신발은 신고 다녀야 한다. 기존의 신발과는 힐리스를 신발로 사용했을 경우 외관상이나 기능상 전혀 차이점이 없다고 볼 수 있다. 반면에 인라인 스케이트의 경우 요즘 가방 뒤에 들고 다니는 것을 볼 수 있다. 인라인 스케이트 같은 경우 무게 또한 만만치 않다. 하지만 이 제품은 기존의 신발 무게와 비슷하다.
(4) .장소의 제한성이 없다.
▶ 신발에 어디 장소의 제한성이 있겠는가? 힐리스의 경우에는 평평한 곳이고 도로 포장만 되어 있다면 어디서든지 즐길 수 있다. 예를 들어 지하철, 학교, 공원 고수부지 등 대부분의 장소가 힐리스를 즐길 수 있는 장소이다. 이 제품의 가장 큰 강점 중에 하나라고 할 수 있을 것이다.
2) 약점
(1). 고가의 가격
▶ 기존의 브랜드(나이키, 아디다스등) 신발을 신는 고객이라면 가격에 민감하지 않겠지만 저렴한 가격의 신발을 사용하는 소비자라면 가격이 고가로 느껴질 수 있다. 힐리스의 가격대는 10만대부터 20만원 초반 대 이다.
하지만 인라인 스케이트에 비하여 거의 유사한 가격대라고 할 수 있다.
(2). 사용 숙지의 문제
▶ 어느 누구든지 신발을 신고 다니는데 걸어다니는 방법을 배우지는 않는다. 하지만 힐리스의 경우에는 어느 정도 사용에 대한 방법을 숙지하여야 한다. 특히 바퀴가 하나이기 때문에 반드시 숙지가 필요하다.
(3). 안전상의 문제
▶ 기존의 인라인 스케이트에 비하면 그 안전성이 탁월하지만 일반적인 신발에 비하면 안전성이 떨어지는 것이 사실이다. 하지만 신발로서 힐리스를 사용할 경우에는 이러한 문제가 없다고 볼 수 있다. 따라서 안전상의 문제가 있기는 하지만 인라인 스케이트에 비하면 적다고 할 수 있을 것이다.
3) 기회 요인
(1). 레져 문화의 보급
▶ 과거의 의식주를 고민하고 있던 삶에서 벗어나 현재에 와서는 의식주 문제보다는 개인과 가족의 복지 및 생활에 삶의 포커스가 맞추어지고 있는 것이 현실이다. 또한 주 5일 근무제 확산은 사회·경제·문화 전반에 걸쳐 광범위하게 영향을 끼침은 물론, 우리의 생활양식(lifestyle)을 더욱더 다양하고 복잡한 형태로 변화시켜 여가형태·소비구조·가족공유시간 등에도 큰 변화를 가져왔다. 이에 다양한 개성 발휘를 위한 여러 가지의 레져 생활이 현대인들의 주요 관심사가 되고 있다. 더 이상의 단순한 레져 생활이 아닌 나만의 개성을 나타낼 수 있는 여러 형태의 레져 문화가 나타나고 있다. 또한 주말여가를 가족유대감 강화나 자기개발, 혹은 레저나 스포츠활동처럼 자신의 건강과 발전을 위해서 투자하는 긍정적인 변화가 나타나고 있다.
(2). 자기만의 독특한 개성 추구
▶ 이 상품의 시장의 기회요인으로써의 하나가 자기만의 독특한 개성 추구이다. 이는 이 제품의 주 소비 연령층이 10대에서 20대이므로 이들의 특성을 찾아야만 한다. 여기서 힐리스라는 제품은 이 연령층이 보이는 소비형태 즉 유행에 민감하고 활동적이며 모험적인 생활을 즐기며 개성 발휘에 많은 역량을 쏟는다. 이러한 시장에 힐리스라는 제품은 많은 유리한 점을 갖게 된다. 아직까지는 대중화가 되지 않은 탓에 자기만의 독특한 개성은 신발을 통하여 구현 할 수 있는 것이다.
(3). 인라인 스케이트의 보급률 급성장
▶ 현재 인라인 스케이트는 미국, 유럽, 일본 등 선진국에선 성인스포츠 로서 대중화돼 있다. 국내에서도 2∼3년 전부터 고가 중심 인라인 스케이트가 등장, 동호인들을 중심으로 인기를 끌고 있다. 또 공원, 광 장 및 자전거 전용도로 등이 많이 생겨나 인라인 스케이트 붐이 일어나고 있다. 현재 국내에서도 동호인만 80만명이 될 정도로 인기가 높으며 계속적인 성장을 보이고 있다. 이는 곧 힐리스 제품도 인라인 스케이트와 신발을 장점을 결합해 놓은 제품이기 때문에 무궁무진한 가능성을 내포하고 있다.
4) 위협요인
(1). 일반 대중의 인지도 미비
▶ 아직까지는 국내에 힐리스 제품에 대한 인지도가 거의 없는 상태라고 볼 수 있다. 몇 개의 동호회가 활동 중이지만 아직까지는 일반대중에게 인지도가 부족하다고 생각된다. 단지 바퀴 달린 신발이라느 것 외에 그 제품의 브랜드 네임의 인지도가 약하다고 할 수 있다. 특히 인라인 스케이트에 비하면 그 인지도는 많이 떨어지고 있다. 이는 아직까지 힐리스 제품에 대한 공격적인 마케팅의 부재라고 볼 수도 있다. 즉 위협요인이기는 하지만 이를 바로 기회요인으로 만들 수 있는 시장요인이라고 볼 수 있을 것이다.
(2). 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁
▶ 힐리스 제품의 경우 그 경쟁 상대를 두 가지로 볼 수 있다. 그 첫 번째는 일반 신발 시장이라고 볼 수 있고, 두 번째로는 인라인 스케이트 시장이라고 볼 수 있다. 경쟁 시장이 두 가지로 나누어짐에 따라 시장의 규모 면에서는 커질 수 있겠지만 자칫하면 신발도 아닌 레져 용품인 인라인 스케이트도 아닌 그 위치 자체가 어중간해 질 수 있다. 하지만 이 또한 적합한 포지셔닝을 통하여 위협요인을 기회요인으로 전화위복 할 수 있는 가능성이 크다고도 볼 수 있다.
(3) 저렴한 가격의 유사제품 출시
▶ 매장이 아닌 일반점포에서 힐리스와 비슷한 기능을 가지고 있는 즉, 바퀴가 달린(실제로 앞뒤로 바퀴가 달리거나 뒤에 달여있어도 조금은 틀린..)신발들이 판매되고 있다. 이들은 힐리스의 1/4정도의 가격으로(50000원선..)판매되고 있다. 힐리스의 고가격으로 인해 초등학생들은 물론 힐리스 대체용으로 많이 판매되고 있다. 하지만 이들은 잦은 고장과 위험성이 힐리스에 비해 상당히 많으며 이에 대한 피해도 늘고 있다.
▶ SWOT MATRIX
| 강 점 | 약 점 | ||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 고가의 가격 ● 사용 숙지의 문제 ● 안전상의 문제 |
||
| ● 레져 문화의 보급 ● 자기만의 독특한 개성 추구 ● 인라인 스케이트의 보급률 급성장 |
● 일반 대중의 인지도 미비 ● 신발과 인라인 스케이트와의 통합 경쟁 ● 저렴한 가격의 유사제품 출시 |
||
| 기 회 | 위 협 | ||
6. STP분석
1) Segmentation
▶ 힐리스는 제품이 국내에 소개된지 이제 1년이 되었다. 아직 사람들의 인지가 부족하기 때문에 효과적으로 대중들에게 힐리스라는 생소한 제품을 인식시킬 수 있는 시장을 공략해야 한다. 이에 시장세분화 변수로 연령을 기준으로 하는 인구통계학적 변수와 개성표출에 익숙한가를 기준으로 하여 심리적 변수, 문화향유 정도에 따른 행태적 변수 그리고 소비심리로 나누어 보았다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B | C |
인구통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
20대 중후반 보편적 가치를 추구 기성문화에 익숙 구매욕, 소비력 모두 강함 (합리적 소비) |
위의 표를 토대로 각 집단의 성격을 자세히 살펴보면 다음과 같다.
① A 집단
▶ 10대 초중반의 학생들로 초, 중생들이 대부분이다. 이들의 특징은 자신만의 개성을 추구하기보다는 유명 스타나 연예인 등 자신의 우상을 통해 개성 표현이 이루어지는 양상을 나타낸다. 또 다른 집단보다도 또래간의 문화 형성에 관심이 많기 때문에 친구들을 따라 한다거나 비슷해지려는 모습도 보인다. 때문에 이 시장은 소비자의 이러한 행동양식을 통해 힐리스라는 새로운 것에 대한 부담감 없이 쉽고 빠르게 인식시킬 수 있는 장점이 있다. 또 자신이 원하는 것에 대한 구매욕이 대단하다는 것도 큰 메리트이다. 하지만 아직 소비력을 갖추지 못한 점이 단점으로 지적될 수 있다.
② B 집단
▶ 10대 후반에서 20대 초반으로 기준을 잡았다. 이들은 고등학생이나 대학 1, 2년 생들이다. 이들은 자신만의 가치를 추구하기 시작하고 자신의 독특함을 즐길 수 있다. 때문에 이 집단 역시 A 집단과 마찬가지로 힐리스에 대해 거부감이 없이 받아들일 수 있다. 이들은 또한 자신의 관심분야에 대해서는 적극적인 행동과 투자를 보여주기 때문에 A 집단보다 더 큰 매력도를 지니고 있다. 또한 이 시장은 자신의 가치를 위해 투자를 할 수 있는 소비적 능력도 어느 정도 갖추어진 시기이다.
③ C 집단
▶ 이들은 대학교 졸업반에서 사회 초년생들이다. 이제는 자신의 스타일보다는 현실에 맞추어진 사고 구조와 행태를 보인다. 그래서 독특한 개성을 추구하기보다는 보편적인 가치를 추구한다. 때문에 힐리스라는 제품을 접했을 때 앞의 두 집단보다 반감이 클 것으로 예상된다. 이들은 B집단보다 큰 소비력을 가지고 있지만 소비가 합리적으로 이루어진다는 점에서 힐리스의 소비는 다른 집단에 비해 더 적을 것으로 보인다.
2) Targeting
▶ 힐리스의 주고객 층을 표적 시장화 하기 위해서는 이 제품에 대해 긍정적인 반응을 보일 수 있는가 하는 것과 힐리스를 구매한 이후 이들이 자체적인 활동을 보여줄 수 있는가 하는 것을 중점으로 두어야 한다. 소비자가 보여주는 자체적 활동이라는 것은 힐리스라는 공통점을 가지고 많은 사람들이 온․오프라인 상으로 적극적인 커뮤니케이션을 보여주어야 한다는 것이다. 이는 TV나 타 매체 광고를 하지 않는 힐리스의 중요한 마케팅 전략이 될 수 있기 때문이다. 또한 시장의 규모도 업체에 중요한 문제이기 때문에 시장의 소비력도 파악해야 한다. 그렇다면 다음의 3가지 조건으로 각 세분시장을 생각해 보아야 한다.
첫째. 힐리스에 대한 인식을 보면 A, B 집단에서는 개성의 추구욕이 강하다는 면을 통해 매우 긍정적 인식을 얻을 수 있으리라 생각된다.
둘째는 ‘적극적 커뮤니케이션이 원활히 이루어질 수 있는 집단인가?’ 이다. 이에 A 집단은 나름대로 또래집단을 통해 어느 정도의 유사한 효과를 거둘 수 있으리라 본다. 하지만 이들의 관심분야는 쉽게 다른 대상으로 전이될 수 있고, 여러 집단으로 넓게 퍼져 나가기는 힘들다. 하지만 B 집단은 자신들이 관심을 가지고 있는 것에 대해서 여러 정보를 수집하고 동호회 등의 활동에도 적극성을 보여 다양한 파급효과를 누릴 수 있다.
셋째. 경제력의 측면에서 시장을 측정해 보자. 힐리스의 가격을 보면 타 운동화나 레포츠 도구에 비해 비싼 것은 아니다. 하지만 아직 힐리스가 시장에 대해 인지도를 가지고 있지 못한 상태이기 때문에 실제 소비자들에게는 가격이 높은 것으로 느껴질 수 있다. 때문에 시장이 활성화되기 위해서는 어느 정도 안정된 소비력을 지니고 있어야 된다고 생각한다. 때문에 이 측면에서 보면 B, C 집단이 유리할 것이다.
▶ 위의 세 가지 조건을 종합해 본 결과 B 집단에 가장 높은 점수를 줄
수 있다. 때문에 B 집단을 힐리스의 초기 런칭 시기의 target층으로 볼 수 이 있다.
3) Positioning
▶ 힐리스는 위의 경쟁업체와의 포지셔닝 맵에서도 볼 수 있듯이 기존의
스포즈화 시장과 요즘 급성장을 이룬 인라인 스케이트 시장, 양쪽과 이중
경쟁을 해야 한다. 물론 두 시장과는 다른 차별적 가치를 제공하기는 하지만
이를 구체적으로 잡아볼 필요가 있다.
(1) 가치위상정립
▶ 힐리스는 이를 신음으로써 다른 사람과 ‘당신은 다르다’라는 가치를 주게 된다. 사람들에게 자신만의 독창성을 추구하는 것은 기본적인 요구라 볼 수 있다. 타인과는 다른 새롭고 창조적인 가치를 힐리스는 소비자들에게 제공할 수 있다.
(2) 상표개성 위상정립
▶힐리스는 앞에서 말했던 자신의 독창성뿐만 아니라 기존의 운동화는 걸을 수밖에 없었다 라는 점을 탈피하면서 자유의 이미지를 제공할 수 있을 것이라 생각한다. 때문에 힐리스의 상표는 주 고객층에게 자유의 이미지와
개성의 이미지를 심어 줄 수 있다.
(3) 혜택 위상정립
▶ 힐리스가 제공하는 가장 큰 가치는 걷지 않는다는 점이다. 이를 부각시켜 힐리스가 런칭시 내세웠던 점은 ‘걷지말자, 힐리스’이다. 힐리스는 기존의 신발이 갖지 못했던 탄다는 개념을 도입하였다. 이는 또한 인라인 스케이트와 같은 기존의 탄다라는 개념을 가지고 있던 레포츠 용품들과도 차별점을 가지고 있다. 힐리스가 다른 유사 레포츠 용품에 비해 지니고 있는 장점은 휴대의 간편성과 안전성이다. 일반 신발처럼 신고 다니다가 탈 수 있고 또한 신발과 같은 기능을 하기 때문에 위험성도 매우 감소되었다. 때문에 힐리스는 이러한 면을 부각시켜 ‘걷지말자, 힐리스’라는 새로운 가치를 소비자들에게 제공할 수 있다.
7. 4P MIX 분석에 앞서
▶ 일반적인 자료를 바탕으로 하여 그리고 수업시간의 내용을 토대로 하여 STP분석까지 실시하여 보았다. 하지만 본격적으로 이를 4P MIX로 구체화 함에 있어서 상당한 자료의 부족을 보였다. 또한, 현재 아직까지 인지도가 많이 떨어지는 것도 기존의 마케팅 전략이 취약하다라는 것을 보여주고 있는 한 예이다. 아직까지는 힐리스 판매 회사 자체에서 많은 마케팅 소요비용을 감당하지 못하기 때문에 구체적인 전략조차 아직은 마련되지 않은 상황이라고 한다. 이는 담당자와의 전화 인터뷰에서 알 수 있었다. 2명으로 시작하여 이제 20여명의 직원을 두고 있는 힐리스 코리아로서는 구체적인 마케팅 전략의 수립이 어렵다고 한다. 위에서 설명한 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보와 언론 홍보로 인한 간접광고 효과 이외에는 그다지 구체화 된 마케팅 전략이 없다고 한다. 이에 우리 조는 위의 STP분석을 토대로 하여, 그리고 현재 힐리스 매장사장님과의 인터뷰를 통하여(이는 아무래도 직접 파시는 분들이 더 많이 알고 있을 것이라는 생각을 가지고 조사) 자료를 조금 더 수집하여 4P MIX로 구체화 해보기로 하였다. 이에 대한 내용은 다음과 같다.
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <평촌점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 한창 힐리스가 인기 있을 때 매장을 열게 되었는데, 안양지역에 매장이 없었고, 매장 위치를 정할 때는 학원 가라서 학생들이 많을꺼라고 생각했고, 주위에 아파트가 많아 수요가 많을 것 같아 평촌에 오픈.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 과거에 비해 현저하게 떨어졌음
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 어느정도 수요가 될만큼 되었고, 바퀴교환만 하면 되기 때문에 반영구적이라서.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 주로 중학생이 많고, 부모님이 아이들과 함께 오는 경우가 많음
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶당연히 안좋다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 특별한 TV광고는 하지 않는다. 협찬하는 것 외에는 홍보하는 것이 별로 없다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV방송 광고를 했으면 좋겠다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 반영구적으로 사용이 가능하다는 점에서 적당하지만 파는 입장에서는 어린아이들이 사기엔 비싼 가격이다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 모양이 투박하다. 특히 여성용의 경우 일반 운동화에 비해 이쁘지 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 지원을 거의 해주지 않는다. 불만족이다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들용이 나와도 부모님들이 위험하다고 생각해서 별로 사주실 것 같지 않고, 인라인과 정품이 아닌 것이 많아서 수요가 많을 것 같지 않다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <압구정점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ “세븐”이 신고 나와서 수요가 급격히 늘어나서 시장성을 보고서
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 5월이 최고였는데 우리는 7월에 OPEN 약간씩 줄고 있는 추세
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유행상품에다가 비가 오면 탈수 없다는 단점 때문에..
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생, 대학생
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 별로 상관없다. 어차피 자기능력에 따라 정품을 사는 것이다. 살 능력이 있는 사람은 정품이외에는 관심이 없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고나 스타 마케팅을 해주었으면 한다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 약간 비싸다고 생각은 하지만 가치에 비하면 적정하다고 생각한다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 약간 뭉툭한 디자인이라 둔해 보이지만 초기 모델보다 많이 나아진 편
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 아이들은 싫증을 빨리 내긴 하지만, 그래도 다른 아이들이 있지 않은가?
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <영통점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 힐리스의 인기에 편승하여 충분히 수요가 있을 것으로 예상했기 때문
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 떨어지고 있음. 세븐이후 한창 오르다가 점점 감소
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 한순간의 인기였다고 생각한다. 꾸준히 유지해야 하는데 변화가 너무 심하다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 초등학생. 30대에서 40대의 아들 선물을 위한 부모님, 중고생들
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 나쁘다. 가격이 저렴하다는 이유로 많이 팔리고 있는데 그거 위험하다. 정품에 비해 안정성도 떨어지고 A/S도 안되고, 고장도 잘난다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 매장은 늘고 있는데 홍보전략이 부족하다. 본사에서 관리지침도 내려오지 않고 있다. 주로 동호회 위주로 하고 있다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 대리점 홍보전략을 더욱 강화. 스타마케팅(세븐처럼..), TV/라이오 광고.
소비자들의 인지도가 아직도 떨어지고 있다.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸다. 하지만 수입에 의존하고 있기 때문에 어쩔수 없다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 제품특성상 안정성에 치중하였기 때문에 디자인은 조금 떨어진다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 사이즈가 안 맞아 돌아가는 아이들이 있으니까.. 성공할 수 있을 것도 같다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <강변점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳은 힐리스가 처음 팔리기 시작한 곳이다. 전국의 1호 대리점이다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 원래 처음부터 이 힐리스를 사고 싶은 사람만 왔었기 때문에 매출액은 전이랑 별로 차이가 없다. 예전이나 지금이나 힐리스를 사려고 하는 사람들이 모델까지 알아본 다음에 와서 산다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 현상유지 되고 있다.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 5～6살, 중학생, 고등학생등 연령층이 다양하다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 싼건 정품에 비해 고장도 많고 A/S도 잘 되지 않는다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 우리측은 하도 많이 알려져 있어서 매장 홍보보다는 힐리스를 홍보해 주었으면 한다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ TV광고.
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 비싸지 않다. 운동화 신고 미끄려지는데 그게 모가 비싼가?
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 무난하긴 하지만 다양하진 않다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 물건이 가끔 안 들어오는데 물건좀 빨리 돌렸으면 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 성공할 수 있을거 같다. 아이들이 재미있어 한다.
- 힐리스 매장 방문용 질문지 - <홍대점>
1. 특별히 힐리스 매장을 열게 된 이유는 무엇인가?
▶ 이곳엔 인기 있으면 무엇이든 생긴다. 패션의 거리이기 때문에 힐리스또한 많은 수요와 더불어 생겨나게 되었다.
2. 현재의 매출액이 과거에 비해 변화가 있는가?
▶ 폭발적인 인기가 있었을 때보단 떨어졌지만 꾸준히 팔리고 있다.
3. 오르고 있다면(떨어졌다면) 그 이유는 무엇이라고 생각하는가?
▶ 유동인구가 많기 때문에 많이 찾아온다. 떨어진 이유를 찾는다면 세븐이 들어가서 한풀 꺾였기 때문일 것이다. 세븐이 아니면 특별히 TV에서 힐리스를 볼일이 없으니까.
4. 매장을 많이 찾는 연령층은?
▶ 대학생이 많이 오고, 고등학생도 많이 온다.
5. 정품 힐리스가 아닌 값싼 바퀴 달린 신발이 많이 팔리고 있는데 이에 대
해 어떻게 생각하는가?
▶ 이 근처에서도 판다. 하지만 우리 손님들은 나이가 들어서 인지 짝퉁 싫어한다. 별 상관없다.
6. 현재 본사에서 시행하고 있는 광고 및 여타 홍보 전략에 만족하는가?
▶ 만족하지 않는다. 이대로 라면 곧 문 닫는다.
7. 본사의 마케팅 전략(광고나 여타 홍보 전략)에 바라는 점이 있다면?
▶ 빨리 다른 댄스가수 신발 신겨서 내보냈으면...
8. 힐리스의 가격이 비싸다고 생각하는가?
▶ 애들이 사기엔 비싸고, 일반적인 가격 면에선 비싸다고 생각하지 않는다.
9. 힐리스의 디자인에 대해 어떻게 생각하는가?
▶ 뭉툭, 하지만 바퀴 달고 오래 신으려면 어쩔 수 없다.
10. 본사의 지원에 만족하는가?
▶ 본사는 물건 대 주는 거 밖에 안 한다.
11. 만약 아이들만을 위한 제품이 나온다면 성공할 수 있겠는가?
▶ 그럼 우리 매장에도 초등학생들 많이 올 것이다.
9. 대인면접 결과 분석
▶ 힐리스 매장설문 결과는 비슷하게 나왔다. 매출은 세븐이 들어간 후 모두 감소하고 있는 추세이다. 또한 본사의 홍보 전략에 대해서 만족하지 않고 있으며 더 많은 홍보전략을 수행해 주기를 바라고 있다. 또한 가격은 그다지 비싸지 않다고 생각하고 있으며, 디자인은 신발의 특성상 어쩔 수 없다는 반응을 보이고 있다. 지점에 대해서 어떤 지침을 내려 주지 않고 있는 상황이다. 특이한 것은 아이들의 제품에 대한 생각이었다. 현재 유사제품들의 경우 모두 아이들을 대상으로 하여 작은 사이즈로 나오고 있으며 그 크기도 작다. 하지만 정품 힐리스는 이러한 제품이 출시되지 않고 있다. 이에 우리가 생각했던 타겟의 확대를 생각해 볼 수 있다. 또한 더 구체적인 마케팅 전략의 수행과 그리고 프로모션의 다양화를 추구할 필요가 있음을 볼 수 있다.
10. 4PMIX 전략에 앞서
● 새로운 타겟팅
▶ 비교시장이라고 볼 수 있는 인라인 스케이트 시장의 경우 제품의 확실한 구분이 되어있다. 즉 성인용과 아동용으로 구별이 되어 있는 것이다. 대부분의 아동용은 인라인 스케이트의 여러종류 (스피드용, 묘기용, 일반용 등등)에 비해 색깔이 화려하고 안전성을 더욱 강조하였다.
성인용(스피드용) 아동용
위의 조사에서도 보였듯이 10대 초반의 수요가 높은 것을 볼 수 있으며 이에 타겟을 위에서 설명한 B타입으로 한정하지 않고 2개의 타겟을 선정할 필요가 있다. 즉 다수의 표적시장을 선정하고 전략을 세울 필요가 있는 것이다.
| 세분집단 세분화변수 |
A | B |
인구 통계학적 변수 심리적 변수 행태적 변수 소비심리 |
10대 초중반 남의 개성도 내 것으로 또래집단의 문화 구매욕은 강함 (소비력 약함) |
10대 후반~20대 초반 개성 추구가 강함 관심분야에 대한 적극성 구매욕, 소비력 모두 강함 |
즉, 지금의 포커스를 맞추고 있는 타겟은 B타입이라고 할 수 있다.
대부분의 구매층이 10대 후반에서 20대 초반의 개성을 추구하는 층을 하나의 타겟팅으로 유지하고 이에 더하여 새로운 타겟팅, 즉 10대 초반의 어린이를 대상으로 하는 타겟팅을 하여 전략을 구상하는 것이다.
차별적 마케팅 전략을 수행한다는 것은 물론 어려운 일일 것이다. 하지만 성인용 제품과 어린이용 제품을 확실하게 이원화하고 브랜드 자체를 나눔으로써 이러한 어려움을 해소해 나갈 수 있을 것이다.
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략
| 제품 | 가격대 | 기능 | 비고 |
| 브랜드 신발 | 8만원-20만원 | 디자인을 갖춘 일반적인 신발 | 브랜드 인지도가 높다. |
| 인라인 스케이트 | 10-30만원 | 레포츠용 스케이트 | 제품에 대한 인지도가 급격히 증가하고 있다. |
| 힐리스 | 14만원-20만원 | 신발과 인라인 결합한 형태의 기능성 신발 | 아직까지 인지도가 미흡하다. |
▶ 기존의 힐리스 제품의 가격은 14만원대에서 20만원대까지 분포하고 있다. 비교대상의 제품에 비하면 고가 전략이라고도 볼 수 없을 것이다. 하지만 신발 가격대가 폭이 넓기 때문에 힐리스의 경우에는 이는 저가 전략이 아닌 것으로 판단된다. 기존의 가격 정책은 고수하여야 한다고 생각된다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 일본의 경우에도 일본 자체에서 힐리스 유사 제품을 제조하였으나 크게 실패하는 사례가 있었다. 게다가 제품 자체 제작비용도 기존의 신발보다는 단가가 높기 때문에 저가 정책의 어려움이 있다고 생각된다. 특히 지금의 힐리스 제작 방법은 미국 본사에서 재료를 들여와 나이키 한국 제품 공장에서 만들고 있는 상태이다. 여기서 피를 흘리는 저가 정책은 무리수일 수밖에 없다.
2) Product(제품) 전략
(1) 신발 디자인 개선
▶ 전체적인 제품 분석에 앞서 힐리스라는 상품 자체는 제품 전략에 많은 장점을 가지고 있는 것이 사실이다. 신발과 인라인 결합이라는 새로운 개념으로 만들어진 힐리스의 경우에는 특별한 제품 전략은 기존에 존재하지 않고 있다. 그 자체의 기능성을 강조 할 뿐이었다.
다음은 1만 2천명의 회원을 보유한 힐리스 동호회인 star from heelys masters를 상대로 온라인 설문 조사를 한 결과이다.
| 힐리스 제품에 대한 설문 | |||
| 제품에 대한 만족도 (100을 기준) |
만족한다.(85) | 그저그렇다(5) | 실망이다.(10) |
| 제품상의 가장 큰 문제점은? | 디자인(75) | 타기가 어렵다(15) | 기타(10) |
| 제품의 강점이라면? | 기능성(66) | 휴대성(22) | 기타(12) |
| 조사기간 : 11월31일～12월1일 | |||
| 조사인원 : 100명(선착순) 단위(명) | |||
이 조사는 간략하게나마 제품의 문제점을 알고 싶어서 조사를 하게 되었다.
이 조사 결과 표본이 적기는 하지만 대부분의 힐리스를 사용하는 소비자들이 디자인에 대하여 많은 불만을 갖고 있는 것으로 파악됐다.
우리조는 여기서 왜 디자인에 대해서 이렇듯 문제가 되는지를 우선 파악해 보기로 했다. 그 결과 힐리스는 미국 본사에서 디자인을 하여 말 그대로 재료를 수입하여 우리 나라에서 만드는 체제를 갖고 있다. 여기서 우리 나라에 맞는 디자인이 받아들여지지 않고 있다는 사실을 알게 되었다. 따라서 지금의 힐리스 스타일은 미국에서는 대단한 인기를 끌고 있으나 우리 나라에서는 문제가 되고 있는 것이다. 또한 미국 본사에다가 여기서 새로운 디자인을 신청해도 대부분 거절을 당한다고 한다. 우리는 여기서 제품 전략 면에서 새롭게 추가되어야 할 점으로 최우선되는 것이 디자인이라는 점을 알게 되었다. 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 이는 기능에 변화를 주지 않고 가능하다고 한다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
(2) 세분화 제품 전략(아동용, 성인용)
▶ 기존의 성인 위주의 제품에서 새로운 아동용 제품을 개발하는 것이다. 기존의 성인용 제품은 유지를 하고 새로운 아동용 힐리스를 개발하여 새로운 브랜드 네임 아래에 새롭게 접근을 하는 것이다.
그 제품의 이름은
Children + Heellys 의 합성어인 Chillys(칠리스)
라고 가상으로 짓는 것이다. 기존의 성인용 제품인 힐리스와 확실하게 구분하는 것이 성공 요인이라고 할 수 있을 것이다. 자칫 잘못하면 새로운 시장을 만들어지기 앞서서 기존의 성인용 시장을 잃어버릴 염려가 있기 때문에 확실한 구분이 성공 여건이라고 할 수 있을 것이다.
● 아동용(Chillys)
▶ 기존의 제품에는 아직까지 아동용이 취약한 상태이다. 인라인 스케이트의 경우에는 아동용과 성인용의 구분이 확실한 상태이다. 따라서 힐리스도 새로운 타겟팅을 통한 아동용 힐리스 제품 개발 및 제품 전략을 취해야 할 것이다. 10대 초중반의 새로운 타겟팅은 상당한 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 기존의 Segmentation에서 알 수 있듯이 심리적인 변수의 특징으로는 남의 개성도 내 것으로 라는 것과 행태적 변수에서 또래 집단의 문화가 강하고 소비심리 또한 구매욕이 상당히 커서 새로운 거대한 시장을 형성할 수 있을 것이다. 물론 소비력이 부모에 의지하여야 하기 때문에 약해질 수 있지만 사회 전반적인 핵가족화에 따른 자녀수가 줄어듦에 따라 또래 문화에 힐리스가 접근할 수 있다면 커다란 이익을 창출 할 수 있을 것이다. 아동용 제품은 특히 디자인과 색깔 면에서 좀더 독특한 면을 강조하여야 할 것이다. 예를 들어 힐리스의 바퀴에 발광물질을 넣어 밤에는 빛을 발하도록 하는 제품을 아동용에 적합 시키는 것이다. 힐링을 할 때마다 특히 밤에는 바퀴가 반짝반짝하는 것이다. 또한 10대들의 대부분의 활동장소는 학교인 관계로 힐링을 하기에 좋은 위치를 많이 가질 수 있다. 또래 문화에 칠리스가 접근 할 수만 있다면 접근 후에 붐을 일으킬 수만 있다면 이는 대규모의 판매 성과와 시장 확대를 노릴 수 있을 것이다. 물론 여기에도 문제점이 있다. 우선 힐리스의 안전성에 대한 문제이다. 아직까지는 명확하게 안전성에 대한 자료가 없다. 그저 기존의 동호회 사이트를 보면 안전상의 문제는 거의 없다고들 한다. 따라서 이러한 사고를 소비자에게 특히 아이들의 부모에게 인식시키는 Promotion이 필수적으로 따라야 한다고 생각된다.
3) Promotion(촉진)전략
(1) 체험 마케팅
▶ 아직까지는 힐리스에 대한 인지도가 떨어져 있는 것이 사실이다. 또한 관심이 있어도 이를 구매에까지 이르게 하기는 여러 문제점이 많다. 신발 매장처럼 여러 군데 매장이 있는 것도 아니고 대중화가 아직은 되지 않았기 때문이다. 이는 곧 직접 체험을 해보는 것만큼 확실한 홍보 및 인지도 향상은 없을 것으로 예상된다. 따라서 우리는 촉진 전략으로 체험 마케팅을 생각하게 되었다.
| 체험 마케팅 | 장소 | 방 법 |
| 지하철 | 환승 구간이 먼 곳에서(예를 들어 1,4호선의 동대문역)직접 체험을 할 수 있도록 대여를 해 주는 것이다. | |
| 놀이동산 | 놀이동산의 경우 대부분 하루 종일 여기저기를 다녀야 하기 때문에 힐리스를 대여 시 그 기능성과 편리함을 더욱 느낄 수 있을 것이다. | |
| 대학 캠퍼스 | 축제기간 또는 아침에 지각생들을 위하여 힐리스를 대여하여 체험할 수 있도록 한다. | |
| 여의도, 공원 | 인라인, 킥보드, 자전거등 여러 레포츠를 즐기는 사람들을 대상으로 힐리스를 체험 하도록 한다. | |
| 초,중학교 앞 | 아침시간에 초, 중학교 앞에서 칠리스를 대여해 주고 방과후에 되돌려 받는다. |
다음과 같은 체험 마케팅을 통하여 힐리스의 편리성 및 기능성을 홍보하는 것이다. 신발의 경우는 직접 신어 보아야 그 편안함을 알 수 있다. 힐리스도 마찬가지로 신발인 동시에 스케이팅을 할 수 있는 제품이므로 직접 체험을 통하여 신발의 편안함과 스케이팅의 기능성을 동시에 느껴보도록 하는 것이다. 여기서 주의할 점은 체험 후에는 반드시 그 지역과 가장 가까운 힐리스 판매 채널을 홍보함으로써 체험 = 구매로 이어 질 수 있도록 하여야 한다.
(2) 연예인 스폰서 활동의 전략화
▶ 기존의 마케팅 전략의 일환으로 연예인 스폰서가 있었다. 이 전략은 인지도 향상에 많은 부분을 그동안 차지하여 왔다. 하지만 조금은 구체화가 이루어져야 한다고 생각된다. 예를 들어서 기존의 스폰서 이외에도 연예인 선택에 신중을 기하여야 할 것이다. 그들의 스폰서를 하면서 일정 계약을 체결하여 참여하는 프로그램에 몇 번 이상 신고 나오는 것을 전제로 하여야 할 것이다. 힐리스의 이미지를 제대로 살릴 수 있는 연예인을 선택하여 보자. 즉 신세대적이며 개성이 강하고 세련된 이미지, 인지도 높은 연예인을 지목하여야 할 것이다. 또한 힐리스를 이용한 여러 테크닉을 보여줄 수 있는 가수 부문도 좋은 선택이라고 할 수 있다. 백댄서들에게 지급하여 그들만의 춤을 개발하도록 하는 것이다. 10대 초, 중반에 어필을 할 수 있는 점 또한 중요한 선택 조건이 될 것이다. 이는 세븐의 효과를 톡톡히 본 힐리스로서는 가장 신경 써야 할 사항이라고 할 수 있다.
(3) 힐리스 대회 개최 및 동호회 지원
▶ 아직까지 국내에서 정식으로 이루어진 힐리스 대회가 개최되어지고 있지 않다. 다만 동호회 중심으로 자그마한 대회가 열린 뿐이다. 새로운 전략으로써 전국적인 힐리스 대회를 여는 것이다. 기존의 인라인 스케이트 대회와의 연계 또한 가능하다. 자체적인 대회 및 기타 여러 대회에 힐리스 부문을 넣고 같이 대회를 개최하는 것이다. 또한 대회에 스폰서하는 연예인을 참석시켜 대회의 인지도 및 공중파의 연예가 통신등에 힐리스를 간접 홍보하는 것이다. 그리고 대회의 1등에게는 미국에서 매년 1번씩 개최되고 있는 힐리스 대회에 참가하도록 기회를 주어 힐리스에 대한 인지도를 향상하는 것이다. 동호회 지원 또한 반드시 이루어져야 한다. 힐리스는 매니아 층을 중심으로 지금 형성되어 있다. 이러한 상황에서 우수 고객 관리를 놓치면 안 될 것이다. 동호회의 작은 대회나 여러 가지 소모품(바퀴등)을 무상으로 지원 해주어야 할 것이다. 이들의 구전 마케팅 또한 커다란 마케팅 전략이 될 것이라고 생각된다.
(4) PPL
▶ 연예인 스폰서와 유사한 방식으로 영화속이나 드라마 속에 힐리스를 삽입하는 것이다. 예를 들어 미국의 경우에는 지금 ‘스파이 키드 2’라는 어린이용 영화에 어린이 주인공들이 힐리스를 착용하고 악당을 물리치는 영화가 개봉하였다. 그밖에 초,중생의 타켓팅일 경우 그들이 즐겨보는 드라마, 시트콤, 영화에 간접 광고를 통하여 힐리스의 인지도를 높일 수 있을 것이다.
여기에 추가하여 쇼프로에 출연하는 백댄서들로 하여금 힐리스를 신겨 힐리스를 이용한 춤을 개발함으로써 타켓팅한 층들이 그들이 즐겨보는 영화, 드라마, 시트콤 및 쇼프로에서 힐리스를 보게 함으로서 그 인지도를 상당 수준까지 끌어올릴 수 있을 것이다.
(5) 기타
▶ 향후 힐리스의 판매시장이 확대되면 계속적인 피드백이 이루어 져야 한다. 예를 들어 옥외광고(주 고객층이 10대초에서 20대 초반으로 확대됨에 따라 이 연령층이 많이 이용하는 버스, 지하철에서의 광고, 시내 중심가의 옥외 광고등을 실시하는 것이다. 그밖에 여러 시장의 계속적인 확대 속에서는 추후 TV광고, 라디오 광고등을 실시하여 저변화와 대중화에 힘써야 할 것이다. 하지만 여기서 주의할 점은 대중화 속에서도 매니아 층을 위한 그들만의 공간과 제품에도 신경을 써야 할 것이다.
4) Place(유통) 전략
(1) 온라인 판매망 확충
▶ 테크노마트 1층 매장과 백화점 특별 행사장을 통해서만 판매되던 것이 폭발적인 인기를 얻어 전문 매장 등수를 늘리고 있긴 하지만 현재에 중요시 되는 것은 역시 온라인 판매망이다. 이에 온라인․오프라인으로 서로 긴밀히 협조하여 이러한 것을 해결해야 할 것이다. 현재로써는 옥션과 제휴를 통하여 온라인상의 판매 그리고 자사 사이트를 통한 판매를 하고 있다. 앞으로는 온라인 판매를 하되 전문성이 있는 판매업체 즉 홈쇼핑 같은 유통 채널을 이용하는 것이 바람직할 것이다.
(2) 제휴를 통한 판매망 확충
▶ 이것은 솔직히 현실적으로 어려운 일이다. 하지만 반드시 어려운 일은 아니라고 생각한다. 이처럼만 된다면 더할 나위 없을 것이다. 예를 들어 나이키와 공식적인 제휴를 맺고 나이키의 브랜드를 가진 힐리스가 나온다면 힐리스가 가지고 있는 인지도 미비점을 완벽하게 보완하면서 유통상의 판매 채널 구축도 한결 쉬워질 것이다. 하지만 나이키 같은 대형사가 아직까지는 일언지하에 거절하는 상태라고 한다. 퓨마에 대해서도 많은 생각을 해 보았다. 신세대의 이미지에 맞게 컨셉화한 퓨마는 급속한 성장을 보여주고 있다. 퓨마의 이미지와 힐리스의 이미지는 비슷한 면이 많은 것 같다. 우리는 여기서 나이키보다는 퓨마와의 제휴를 제안하고 싶다. 특히 퓨마의 스닉커즈화를 힐리스에 도입한다면 판매 시장에 큰 반응을 일으킬 수 있다고 확신한다. 이는 또한 부족한 전문매장을 일시에 확충 할 수 있는 해결 방법이다.
12. 결론
1) 고가격에 맞는 가치위상 실현
▶ 아직은 미국에서 수입해서 팔고 있는 실정이기 때문에 제품수급 문제도 있고 해서 가격을 낮추는 것은 문제가 있다. 그렇기 때문에 비싼 돈을 들여서 산 제품에 맞게 소비자에게 만족을 주어야 할 것이다. 저가 전략이 단기간의 매출을 신장할 수는 있지만 장기적인 안목으로 보았을 때는 이 제품의 특성인 개성 추구라는 면이나 남들과의 차별화를 간과할 수 있다라는 점이다. 또한 아직까지는 제품 자체에 대한 브랜드 인지도가 없기 때문에 저가 가격 정책의 경우 자칫 잘못하면 흔히 말하는 싸구려 제품이 될 수 있기 때문이다. 따라서 고가격에 맞는 가치위상을 실현할 수 있도록 제품의 이미지를 구축해가야 할 것이라고 생각한다.
2) 유행에 맞는 신발의 디자인 개발
▶ 지금 시장에 나와 있는 제품들은 미국에서 유행하는 스타일이라고 한다. 따라서 우리 나라의 젊은 사람들이 원하는 디자인을 개발하고 만들 필요가 있을 것이다. 앞에서 말한 바와 같이 기존의 힐리스 제품의 디자인을 보면 너무나 투박하다라는 생각이 든다. 따라서 제품 디자인 자체를 현재 우리 나라에서 유행중인 스닉커즈화 스타일이나 기존의 디자인보다는 조금은 갸름한 디자인으로 변형하는 것이다. 디자인 자체가 일반의 유행하는 신발의 디자인을 따라 잡을 수 있다면 힐리스의 기능을 보다 돋보이게 할 수 있는 제품상의 강점이 될 것이다.
3) 새로운 제품 개발
▶ 롤러 스케이트를 어른들이 타고 다니면 어떨까? 많은 사람들이 이상한 눈으로 쳐다볼 것이다. 롤러 스케이트는 애들이 타는 것이라는 선입견이 있기 때문이다. 힐리스도 그렇게 되지 않으란 법은 없다. 이에 어린이들이 타는 아동용 힐리스와 20대가 탈 수 있는 성인용 힐리스를 다른 상표로 개발해 이런 점을 제거해야 할 것이다. 앞에서 언급한 것처럼 아동용은 ‘칠리스’라는 브랜드로 성인용과는 엄격하게 구별되는 힐리스로 인지 할 수 있도록 커뮤니케이션에 집중을 하여야 할 것이다. 이 이분화가 성공한다면 막대한 시장 확대 및 이익창출을 할 수 있을 것이다.
4) 효율적인 마케팅
▶ 기존에 하고 있는 간접광고나 소극적인 연예인 지원 말고도 적극적인 체험마케팅, 연예인 스폰서의 전략화, 동호회 지원 및 이벤트 개최, PPL 및 기타 광고등을 통해 인지도를 넓혀야 할 것이다. 특히 체험 마케팅의 경우 고객에게 직접 다가갈 수 있는 좋은 기회라고 생각된다. 분주하고 바쁜 아침시간, 지각할까... 하는 생각에 모두가 서두르게 된다. 이러한 때에 힐리스를 체험 할 수 있는 기회를 제공한다면 너무나 큰 홍보 효과 및 인지도 향상을 가져 올 것으로 예상된다. 30분간 걸을 거리를 힐리스를 사용하면 10분 정도로 약 2/3시간을 절약할 수 있으니 이는 너무나 큰 매력이라고 할 수 있다.
5) 안전성 고려
▶ 특히 아동용 칠리스 제품이 출시된다면 안전성의 문제를 놓치고 넘어갈 수 없을 것이다. 어린이들도 많이 타고 있는 만큼 안전에 큰 신경을 써야 할 것이다. 일정 속도로 올라가지 못하는 제어장치를 단다든가, 브레이크 기능등 보조 안전 기구 개발에도 신경을 써야 할 것이다. 이러한 점들을 고려해 보완한다면 더욱 높은 신장율을 기록 할 수 있을 것이다. 또한 제품 자체에 대해 상해 보험을 가입하여 힐링을 하다가 사고가 발생시 보험료(최고 5000만원까지 가능하다고 함)를 지급할 수 있는 방안을 강구하여야 할 것이다.
(참고 자료)
▶ 한국 마케팅연구원
▶ EM 커뮤니케이션
▶ Star from Hellys Masters (다음 힐리스 동호회)
▶ 이학식, 현용진 마케팅 법문사 2003..
▶ 이유재, 서비스 마케팅, 학현사 2001.
- 목차 -
1. 주제선정
2. Heelys의 탄생
3. 회사소개
4. 현재의 마케팅 전략
1) 연예인 스폰서 활동을 통한 홍보
2) 언론 홍보로 인한 간접광고 효과
5. SWOT 분석
1) 강점 2) 약점 3) 기회요인 4) 위협요인
6. STP분석
1)Segmentation 2)targeting 3)positioning
7. 4P MIX 분석에 앞서
8. 매장방문 대인 인터뷰 결과정리
9. 대인면접 결과 분석
10. 4PMIX 전략에 앞서
11. 4P 믹스를 통한 마케팅 전략
1) Price(가격) 전략 2) Product(제품) 전략
3) Promotion(촉진)전략 4) Place(유통) 전략
12. 결론
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