· CRM.eCRM 이은 3차원 고객관리 "이젠 PRM이다"

옛날(?)에 열심히 연구했던 분야...PRM. ^^

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·  CRM.eCRM 이은 3차원 고객관리 "이젠 PRM이다"

CRM(Customer Relation Management:고객관계 관리)솔루션의 중요성이 부각되면서 제조,유통업체를 중심으로 CRM솔루션이 확장된 개념인 PRM(Partner Relation Management:파트너관계관리)솔루션이 각광받고 있다.
최근들어 국내 CRM과 eCRM솔루션 ERP솔루션 개발업체를 중심으로 PRM모듈을 장착한 솔루션이 잇따라 개발되고 있다. 그룹관계사들도 자회사나 지점을 한데 묶는 수단으로 PRM을 선호하고 있다.


영업소 관리부터 웹사이트 관리까지
시벨코리아는 자체개발한 PRM솔루션인 파트너매니저의 국내 판매에 들어갔다. 기존 CRM기능을 대부분 포함하고 있으며 제휴업체와의 마케팅 관련 정보를 실시간으로 교류할 수 있다는게 특징이다.
이칼로스도 PRM솔루션 개발을 통해 시작공략에 들어갔다. 이칼로스의 "채널관리솔루션(CMS)"는 ERP시스템과의 연동을 통해 콘텐츠관리와 커뮤니티 관리도 수행할 수 있다.
SI업체인 나프정보통신은 최근 자사의 CRM제품인 "포젠"을 개발 출시하면서 PRM기능을 강화했다.
포젠은 제조업체보다는 닷컴기업을 대상으로 개발된 솔루션이다. 포젠을 이용한 온라인 쇼핑몰의 경우 각 제품 공급업체의 수익률을 계산해 실시간으로 표시해주며 이를 통해 협력사가 자사의 영업에 얼마나 이익을 제공하는지를 나타내준다.

국내 시장 아직 미비
세계적으로 PRM 시장은 빠른 성장을 보이고 있다.
PRM업체인 채널웨이브와 IDC에 따르면 세계 PRM시장은 2000년 10억달러 규모이며 올해는 두배인 20억달러에 이를 것으로 조사됐다. IT(정보기술) 금융 등에서 최근에는 출판 소비자용품 등 각 분야로 확산되고 있어 성장속도는 더욱 빨라질 것이란 분석이다.
하지만 국내 시장규모는 아직 미비하다. 현재는 일부업체를 중심으로만 개발이 이뤄지고 있다.
하지만 PRM에 대한 인식이 커지면서 오라클과 피보탈 SAS코리아 등 국내 주요 CRM업체들이 PRM모듈 개발을 서두르고 있어 앞으로 경쟁이 치열해질 전망이다.

* 용어설명
PRM :
PRM은 그동안 개별적으로 진행됐던 협력사간이나 영업본부.지점간의 마케팅 관련 업무를 통합해 CRM을 더욱 효과적으로 수행하기 위한 솔루션.
고객과 업체사이의 긴밀한 관계를 유지하기 위해 중간 위치에 있는 영업소와 기업 내,외부를 통일성있게 관리하겠다는 의미다.
최근 기업들이 e비즈니스를 강화하면서 각 부서와 관계사, e마켓플레이스 등을 하나로 묶는 '비즈니스 커뮤니티'를 전략으로 내세우고 있어 그 중요성이 증대됐다.
앞으로 부품 협력업체가 많은 자동차나 전자업체, 영업소가 많은 보험 카드 정유 등 제조기업들에는 PRM이 e비즈니스 성공의 필수조건으로 자리잡을 전망이다.

 

최근 기업들이 e비즈니스를 강화하면서 각 부서와 관계사,e마켓플레이스 등을 하나로 묶는 "비즈니스 커뮤니티"를 전략으로 내세우고 있어 그 중요성이 증대됐다.앞으로 부품 협력업체가 많은 자동차나 전자업체,영업소나 중간 유통단계가 많은 보험 카드 정유 등 제조기업들에게는 PRM이 e비즈니스 성공의 필수조건으로 자리잡을 전망이다.

특히 국내에 출시되고 있는 PRM솔루션은 전국의 대리점과 납품업체별 제고와 수익률을 실시간으로 체크해주는 등 기술적으로 많은 발전을 보이고 있어 시장전망이 밝은 편이다.

CRM(Customer Relation Management:고객관계 관리)솔루션의 중요성이 부각되면서 제조,유통업체를 중심으로 CRM솔루션이 확장된 개념인 PRM(Partner Relation Management:파트너관계관리)솔루션이 각광받고 있다.

PRM은 그동안 개별적으로 진행됐던 협력사간이나 영업본부.지점간의 마케팅 관련 업무를 통합해 CRM을 더욱 효과적으로 수행하기 위한 것이다.고객과 업체사이의 긴밀한 관계를 유지하기 위해 중간 위치에 있는 영업소와 기업 내,외부를 통일성있게 관리하겠다는 의미다.

특히 부품 협력업체가 많은 자동차나 전자업체,영업소나 중간 유통단계가 많은 보험 카드 정유 등 제조기업들에게는 PRM이 e비즈니스 성공의 필수조건으로 자리잡을 전망이다.최근에는 포털사이트의 광고협력업체를 대상으로 하는 PRM까지 등장했다.

▶ 영업소 관리부터 웹사이트 관리까지=기존 CRM과 eCRM솔루션,ERP솔루션 개발업체들은 최근들어 PRM모듈을 장착한 솔루션을 잇따라 개발하고 있다.국내 그룹관계사들도 자회사나 지점을 한데 묶는 수단으로 PRM을 선호하고 있다.

삼성 관계사들이 공동출자한 고객 관리업체인 이누카는 최근 삼성SDS와 공동으로 개발한 "유니PRM"을 통한 PRM서비스를 병행키로 했다.이누카는 원래 개인화서비스를 제공하던 업체.하지만 최근 e비즈니스 업체로 변신하면서 CRM과 PRM서비스를 추진하게 것이다.

이누카는 앞으로 PRM서비스를 통해 고객사 협력업체들의 제고와 부품납품 등을 단일창구화된다.보험 금융등의 영업소별 실적관리와 마케팅도 통합해서 관리한다.또 제조업체 금융업체 등을 대상으로 PRM솔루션 판매에 나서고 해외 수출에도 나선다는 계획이다.

시벨코리아도 자체개발한 PRM솔루션인 파트너매니저의 국내 판매에 들어갔다.기존 CRM기능을 대부분 포함하고 있으며 제휴업체와의 마케팅 관련 정보를 실시간으로 교류할 수 있다는게 특징이다.이칼로스도 PRM솔루션 개발을 통해 시작공략에 들어갔다.이칼로스의 "채널관리솔루션(CMS)"는 ERP시스템과의 연동을 통해 콘텐츠관리와 커뮤니티 관리도 수행할 수 있다.

SI업체인 나프정보통신은 최근 자사의 CRM제품인 "포젠"을 개발 출시하면서 PRM기능을 강화했다.포젠은 웹사이트의 파트너를 관리하기 위한 솔루션이다.포젠을 이용한 온라인 쇼핑몰의 경우 각 제품 공급업체의 수익률을 계산해 실시간으로 표시해주며 이를 통해 협력사가 자사의 영업에 얼마나 이익을 제공하는지를 나타내준다.

▶ 국내 시장 아직 미비=세계적으로 PRM 시장은 빠른 성장을 보이고 있다.PRM업체인 채널웨이브와 IDC에 따르면 세계 PRM시장은 2000년 10억달러 규모이며 올해는 두배인 20억달러에 이를 것으로 조사됐다.IT 금융 등에서 최근에는 출판 소비자용품 등 각 분야로 확산되고 있어 성장속도는 더욱 빨라질 것이란 분석이다.

하지만 국내 시장규모는 아직 미비하다.현재는 일부업체를 중심으로만 개발이 이뤄지고 있다.하지만 PRM에 대한 인식이 커지면서 오라클과 피보탈 SAS코리아 등 국내 주요 CRM업체들이 PRM모듈 개발을 서두르고 있어 앞으로 경쟁이 치열해질 전망이다.

 

"CRM doesn't really think about the channel management aspect, but does think about the end customer, and PRM thinks about the channel, but doesn't think about the end customer."

PRM applications are not "mission critical" to organizations and can be ignored if they don't assist companies in servicing direct customers.

"If you want to start getting into the mission-critical space, you need to integrate in with what's going on with the end customer," Orlov said. "The minute companies want to save money, they'll figure out a way to do it by cutting out the channel management programs. The end customer is where it's at, because the end customer is the one who buys the product."

What is Customer and Partner Relationship Management?

CRM is the overall process of marketing, sales, and service within any organization. PRM, a subset of CRM, is the application of Relationship Management strategies and technologies to the unique needs of indirect sales channels. CRM and PRM systems help businesses develop and sustain profitable customer and partner relationships.

Companies are investing in CRM and PRM applications to provide competitive differentiation in a world where products can become commodities overnight. That's why CRM is now the #1 priority for CEOs, and PRM is the hottest new category of the CRM market.

Key functional areas include:

• Marketing Automation—target the best customers, manage marketing campaigns, generate quality leads
• Sales Automation—support the selling process from lead qualification to closing the business
• Customer Service—resolve customer issues after the sale responsively, building customer satisfaction and loyalty
• eCommerce—handling the transaction online, as a seamless extension of the sales process

Ideally information should flow easily between these functional areas, facilitating team selling and support. This can accomplished with CRM suites or by integrating best-of-breed solutions. Increasingly, Internet-based CRM and PRM systems are the norm, providing a common platform to deliver applications for use by employees, partners, and customers.