응답하라 1998년 : ★점포 회춘전략

응답하라 1998년 : ★점포 회춘전략

★점포 회춘전략

     실패는 성공의 어머니

☞패인 분석 정확하면 점포 회춘 가능하다

무에서 유를 창조하는 창업보다 자신의 노하우를 활용할 수 있는 전업이
성공할 확률이 높은 것은 당연한 일. 한번의 실패경험을 통해 성공을
움켜쥐겠다는 강인한 의지가 큰 밑천이 되기 때문이다.
예비창업자들에게는 우울한 분석이겠지만 사실 국내 창업성공률은
20∼30%에 불과하다는 통계가 있다. IMF체제 이후에는 더욱 낮아졌다는
것이 전문가들의 지적이다. 창업열풍이 강한 만큼 거품도 많다는
이야기다. 전업도 창업과 마찬가지로 만만한 것만은 아니다. 한번의
실패경험이 반드시 성공을 보장해 주지는 않기 때문이다. 전업, 과연
성공할 수 있을까. 성공과 실패 사례를 통해 `전업 성공전략`을 수립해
보자.

올해 3월 이종호 안수경 부부는 미도파 상계점 맞은편에
패션양말전문점을 개업했다. 점포의 위치는 서울에서도 유명한 10대들의
명소인 노원역 부근. 패션양말의 주요 소비대상이 10대들이라는 점에
착안한 것이다.
초기 투자비용으로는 본사 가맹비 1천만원과 보증금 3천만원, 인테리어
비용 1천만원이 소요됐고, 점포마련비로는 계약금 3천만원, 권리금 1억원
등 총 1억8천만원이 들어갔다. 현재 이 씨 부부의 월매출은
3천5백∼4천5백만원으로 순수익은 7백∼1천만원 수준이다. 대부분의
업종이 한숨을 쉬고 있는 지금과 같은 상황에서 결코 적은 수익은
아니다.

하지만 이 씨 부부가 이렇게 성공하기까지에는 지난날의 아픈 경험이
있었다. 95년부터 중저가 캐주얼 의류점을 열어 장사를 시작했지만 작년
9월경부터 점차 매출이 줄어 폐업을 고려하지 않을 수 없었다. 수익은
고사하고 점포비용도 감당하기 힘들었기 때문이다. 이곳 저곳에서 돈을
끌어모아 봐도 헛수고였다.
한번 손님이 끊기기 시작하면서 급기야 하루에 단 10원의 매출도 올리지
못한 때도 있었다. 이 씨 부부는 과감하게 업종변경을 시도했다. 하지만
의류 이외의 분야에 대해서는 망설여졌다. 경험이 없기 때문에
영업노하우도 아는 바가 없었다. 따라서 이 씨 부부는 의류분야에서
새로운 아이템을 찾아보자는 결론에 달했고, 실패원인 분석에 들어갔다.
우선 주쥬얼 의류의 주 소비층인 청소년들은 대부분 교복을 입기 때문에
주말이나 오후 시간에만 캐주얼 의류를 입을 수 있었고, 이때는 돈이
들어가더라도 비싼 옷을 입는다는 사실을 발견했다.

그간 `싼값`을 내세워 청소년들을 공략했던 전략이 틀렸다는 결론에 달한
것이다. 하지만 고가 캐주얼 의류점을 하기에는 경쟁업체도 너무 많고
점포개설비용이 만만치 않아 새로운 고민이 생겼다. 그래서 생각해낸
것이 패션양말. 개성 강한 요즘 청소년들이 교복을 입으면서도 뭔가 `튈
수 있는` 상품이란 양말밖에 없었다.

이 씨는 업종을 바꿔야겠다는 생각이 들면 우선 `왜 고객이 자신의
업종을 외면하는가`를 살펴봐야 한다고 지적한다. 고객의 기호와 성향이
왜 변했고 또 앞으로 어떻게 변할 것인지를 면밀하게 분석해야 한다.
이런 면에서 이 씨 부부의 전업전략은 꽤 유효했다. 변화하는 신세대들의
취향을 정확히 파악하고 과감하게 업종전환을 시도했기 때문이다.
송파구에서 황태구이전문 요리점을 하고 있는 김선정 씨도 악몽과도 같은
실패의 쓰라린 경험을 딛고 일어선 경우다. 몇 년째 작은 분식점을
운영해 오던 김 씨는 어느 정도 쌓인 장사의 노하우도 살리고 많은
수입을 올리기 위해 체인점 형식의 칼국수 전문점을 열었다.


    아파트 단지내에 점포를 얻었기 때문에 목도 괜찮아서 어느 정도
자신감을 가지고 도전했다. 하지만 막상 시작하고 보니 생각지도 못했던
문제점이 한두 가지가 아니었다. 주방장은 기술 전수도 하지 않고 한달에
230만원이라는 월급을 가지고 갔고 본사의 후속지원도 전무했다. 아무리
손님이 많아도 남는 것은 고작해야 50∼60만원. 터무니없는 액수에
본사에 항의도 했지만 소용없었다.

결국 김 씨는 폐업을 했고 올해초 황태요리전문점을 재개업했다. 부실한
체인점으로 인해 얻은 피해인 만큼 이번만큼은 본사에 대해 철저하게
검증했다. 5∼6회에 걸친 상담과정을 통해서 꼼꼼하게 본사의 경영상태나
후속지원 등을 검토했고 실제 가맹점에 몰래 가보기도 했다. 김 씨는
무엇보다도 인건비를 줄이는데 최선을 다했다. 다행히 황태요리는 큰
기술이 필요없었기 때문에 인건비를 줄일 수 있었다. 현재 순수익은
한달에 2백만원선. 김 씨는 "아직 완전한 성공이라고 보지는 않지만
만족하고 있다."며 다양한 마케팅을 통해서 더욱 많은 매출을 올릴
것이라고 말했다.

반면 전업을 해서 또다시 실패한 사례도 있다. 분당의 황 모씨는
95년부터 성신여대 근처에서 액세서리 전문점을 하다가 우후죽순처럼
생겨나는 경쟁업체로 인해 매출이 오르지 않자 포기하고 전망이 좋다는
팬시전문점을 개업했다.

주요 소비층을 감안해 서울 연남동의 경성중고등학교 앞에 7평 남짓한
점포를 마련했다. 개점당시 초기 투자비용은 2천5백만원. 하지만 개점한
후에 뚜렷하게 매출이 오르지도 않고 고정비조차 나오지 않았다. 전번
영업주는 하루 매출이 약 20만원이라고 말했지만 실제 매출은 10만원도
채 되지 않았다.

원인을 분석해 본 결과 근처 5백여m정도 떨어진 곳에 대형문구점이
공장직영으로 운영되고 있었던 것이다. 당연히 가격경쟁력에 밀린
것이다. 주변사람들로부터 들은 결과 개점 3개월 전부터 대형문구점이
인기를 끌기 시작했다는 것이다. 그후 황 씨는 영업부진이 계속돼
1년만에 또다시 폐업을 할 수밖에 없었다.

전업에 성공하기 위해서 가장 선행돼야 할 것은 패인에 대한 철저한
분석이다. 새로운 성공은 지난날의 실패경험 위에서만 가능하기
때문이다. 매출이 지속적으로 떨어질 때는 우선 매출저하의 원인부터
살펴야 한다.

단순한 불황때문인지, 아니면 유행이 지난 장사이기 때문인지, 혹은
소비자의 기호자체가 변했기 때문인지를 파악해야 한다. 또 주변의
여건으로 인해 상권자체가 변할 수도 있기 때문에 전체적인 상권도
염두에 두고 체크해야 한다. 장사가 잘 안되는 원인이 불황때문이라면
구태여 업종을 바꾸거나 가게 터를 옮기는 것보다는 새로운 서비스나
아이디어로 어려움을 극복하려는 자세가 필요하다.
전업을 해야한다는 결론에 도달했다면 우선, 과연 자신의 아이템이
입점지역 상권에 맞는가를 알아봐야 한다. 주택가에 위치한 점포에서
패션이나 카페로 전환한다면 이는 크게 잘못된 것이다.

둘째, 타업종으로의 전환보다는 동업종으로의 전환이 더욱 유리하다.
한식점을 했다면 라면전문점을, 동네 슈퍼를 운영했다면 편의점으로
전환하는 방식이다. 이는 영업의 노하우를 고스란히 간직할 수 있을 뿐
아니라 인테리어비도 절감할 수 있기 때문이다.

셋째, 인근 행인들의 성향분석이 필요하다.
신세대가 많다면 액세서리를 비롯한 패션점, 아이디어상품점,
색조화장품점, 향수전문점 등 같은 업종이 유리하고 주택가인 경우는
생필품소매점, 그리고 인근에 학교가 있다면 라면전문점과 같은 간식점,
CD대여점 등이 낫다.


  넷째, 뉴트렌드(New Trend)를 읽어내야 한다. 소비자들의 소비성향,
의식구조 변화 등에 관심을 갖는 것은 향후 전망을 예측해 내는데
결정적인 역할을 하기 때문이다.
마지막으로 법적, 제도적 문제점을 체크해 보아야 할 것이다. 신고만으로
가능한가? 아니면 허가사항인가? 권장업종인가 아니면 규제업종인가?
그리고 여론의 적대업종인가 등에 대하여 주의가 필요하다. 특히 한때
잠깐 유행했던 `섹스숍`의 경우 여론이 허용하지 않아 업주가 구속된
경우도 있다.

다양한 주변여건도 중요하지만 무엇보다도 중요한 것은 정신자세. 한번의
실패를 자책하지 말고 거울로 삼아 더욱 노력하라는 것이 창업전문가들의
지적이다. 맞춤창업컨설팅 전문회사인 `비즈토피아` 김효화 실장은
"실패는 누구나 할 수 있다. 특히 창업의 경우 한번의 실패가 더할 수
없이 좋은 경험이 되기도 한다."며 "반드시 성공하겠다는 강인한
의지만이 진정한 성공을 불러올 수 있다."고 말했다.


☞대체고객 없을 땐 결단내려야

업종전환은 결코 섣불리 해서는 안된다. 또 한번의 실패로 인해 손해를
보기보다 차라리 지금 하는 업종을 더욱 발전시키는 것이 낫기 때문이다.
그럼에도 불구하고 과감하게 결단을 내려야 할 때가 있다. 사업전망이
도저히 보이지 않을 때는 지리멸렬하게 현 업종을 고수할 필요가 없기
때문이다. 과연 어떤 때 업종전환을 위한 과감한 결단을 내려야 할까.

주변에 감당할 수 없는 경쟁업체가 들어섰을 때
현 상권에 자신의 힘으로는 도저히 감당할 수 없는 경쟁업체가 들어섰을
때는 과감하게 업종을 전환하거나 장소를 옮기는 것이 낫다. 예를 들어
동네에서 조그마한 슈퍼를 하고 있는데 근처에 대형 가격파괴할인점이
들어섰을 때는 도저히 경쟁력을 갖출 수가 없다.

고객이 한꺼번에 빠져나갈 때
그간의 고객이 한꺼번에 빠져나가고 대체 고객을 찾을 수 없을 때도
전업을 하는 편이 낫다. 예를 들어 한 기업의 직원들을 주 대상으로
음식업을 하고 있었는데 그 기업이 이사를 가는 경우에는 매출이 뚝
떨어지게 마련이다. 물론 또 다른 기업이 이사를 온다면 대체 고객이
확보되지만 그렇지 않을 때는 전업을 고려해 봐야 한다.

자신의 선정 아이템이 여론의 적대를 받고 있을 때
많은 경우는 아니지만 현 업종이 여론으로부터 적대적인 위치에 처해
있다면 역시 빨리 손을 떼는 게 낫다. 전화방의 경우 대체로 사업성은
있지만 여론이 부정적으로 흘러 사법기관에서 단속을 하기 때문이다.

인건비가 지나치게 들어갈 때
인건비가 지나치게 많이 들어가는 장사는 하지 않는 것이 좋다. 인건비가
많이 들어가면 아무리 많은 매출을 올려도 순수익은 자신의 종업원보다
낮을 때도 있기 때문이다.