NIX의 마케팅 성공 전략

NIX의 마케팅 성공 전략

 

 

Ⅰ. 서 론
 패션은 그 시대의 거리 문화를 반영한다고 한다. 현대의 패션은 거리 문화 뿐 아니라 대중 문화의 거의 모든 부문에서 그 나름의 역할을 하고 있으며 사람들의 감성을 창출하고 반영하는 감성 문화 그 자체이다. 그러므로 패션 산업은 유행을 만들어 내기도 하고, 유행에 영향을 받기도 하는, 유행에 민감한 산업이다. 따라서 소비자 시장과 소비자의 구매행동 역시 그 만큼 변화가 심하다. 그래서 무엇보다도 패션 산업은 철저한 시장 동향 분석과 그에 따른 마케팅 전략이 요구된다.
 첫 번째 사례인 (주)태승 트레이딩은 설립된지 10년이 조금 넘은 중소기업이다. 사실 '태승 트레이딩'이라는 상호보다는 '닉스'라는 청바지로 우리에게 잘 알려진 회사며, 고급 jean 시장을 형성하였으며, 외국 브랜드에 맞서 매출액 1위를 고수하고 있는 회사이다. 이 회사가 이렇게 '잘 팔리는 청바지'를 만들 수 있었던 데는 무엇보다도 마케팅 전략이 적중했다고 할 수 있다. (주) 태승 트레이딩의 마케팅 전략에 대해서 알아보고자 한다.
두 번째 사례인 삼성물산의 빌트모아이다. '빌트모아'는 중저가 시장을 target 으로 했다. '97 f/w 마케팅 전략에 대해서 알아보자.




Ⅱ. 본 론

Ⅰ. 태승 트레이딩에 대하여

1. (주) 태승 트레이딩 연혁
1986년 11월    납입자본금 5천만 원으로 (주)시스테마 설립
1987년 10월    (주) 태승 트레이딩으로 상호 변경
               미주 지역으로 실크 의류 처녀 수출
               미국. 일본지역 년간 500만불 수출
 1988년  5월    납입자본금 1억으로 증자
 1989년  9월    강남구 신사동으로 사옥 이전
 1993년  6월    STORM OF LONDON 출범으로 내수판매 개시
 1993년 12월    납입자본금 3억 5천만 원으로 증자
 1994년  2월    STORM OF LONDON 을 NIX로 새로이 launching
 1994년  6월    성동구 성수동 소재 현 사옥으로 이전
 1994년  8월    CLUB MONACO 출범
 1994년 12월    한국일보 제정 한국 광고대상 "금상" 수상
 1994년 12월    NIX 33개매장 88억원
                CLUB MONACO 7개 매장 11억원
 1995년  6월    DR.MARTEN 전개
                월간 섬유사 제정 한국 섬유 공업상 수상
 1995년  8월    뉴골든 전자 주식회사를 합병 (인천시 북구 십정동 소재)
                292513=STORM 을 launching
 1995년 12월    NIX 58개 매장 440억원
                292513=STORM 22개 매장 33억원
                CLUB MONACO 24개 매장 85억원
 1995년 12월    납입자본금 10억원으로 증자
 1996년  4월    292513=STORM 액세서리 브랜드 launching
 1996년 12월    NIX, STORM, CLUB MONACO 총 191개 매장
 1997년  2월    IN launching
 1997년  7월   NIX 87개 매장, 292513=STORM 76개 매장, CLUB MONACO 37개                        매장,  in 17개 매장



2. Nix에 대하여

 가. Nix Concept
 "neo yuppie style 지향, urban/simple/high quality/high price, natural&basic 과 trend의 mix, 매 season 인간과 환경에 대한 의미 있는 message 전달, 늘 인간과 함께 함을 강조, 희미해져 가는 정신적 건강성에 대한 고발

 나. Target
age            17-25
education      현재 재학중인 학생(중, 고, 대학생)
occupation     학생, 젊고 감각 있는 직장인, 전문직 종사자
culture         높은 관심을 보인다.
              특히 대중문화에 관심이 많고 대중문화를 이끌어 나간다.
media          전화나 computer 등의 매체를 통한 통신을 즐기며
              유행을 이끌어 나갈 수 있는 감각을 지니고 있다.
fashion        높은 관심을 가지며 유행을 이끌어 갈 수 있는 감각을 지니고 있                        다.
achievement    자신의 성취도, 만족감을 위하여 목표를 세우고 일을 하며
              자신의 만족을 위하여 옷을 입는다.
vacation        모험적인 휴가, 자신의 삶의 질을 추구하기 위한 여행
entertainment   활동적이고 자극적으로 즐길 수 있는 오락을 추구
sports          squash, ski, 수영, gym등 전반적으로 sports 에 관심이 많고 직접
               참여한다.
food            먹는 것에도 fashion 을 생각한다.

 다.  Nix 의 특징
  1) 제품의 특징
 Nix jean 은 한국인의 체형을 보완하는 fit 을 고안한 것이 design 의 주 point 이다.    종래의 jean 에 비하여 밑위 길이가 짧아 벨트부분이 골반에 걸쳐 치고, 새로운 washing 가공법으로 denim이 stripe patten 의 느낌이 다리가 길어 보이는 효과를 낸다.

  2) 소비자 target
 nix가 추구하는 소비자가는 "yuppie"이다.  이는 실재로 존재하지 않는 가상의 소비자로 brand입장에서 상품 판매의 대상인 Market의 소비자들이 되고 싶어하는 사람, 동경하는 사람, 즉 가상 소비자의 life style 유형을 만들어 그들의 target 으로 상품의 concept 을 리드하고 있다. nix의 주 소비자는 17세에서 25세로 중, 고생에서 대학생, 젊고 감각 있는 회사원까지의 젊은 층이다.
  3) 다양한 상품
 nix 는 jean 과 단순히 match 되는 basic 한 item 뿐만이 아니라 trendy 한 jacket, skirt, knit 등의 item 을 갖추고 있다. 기존의 단품판매만을 하던 시장상황을 깨고 진과 우븐류의 코디 판매로 이끌어 나가고 있으며, 진에 패션성을 더욱 가미하여 성인들이 on-time 에도 소화할 수 있도록 하여 성인 시장으로 확대를 꾀할 수 있도록 한다. 그리고 여성 라인으로의 진출로 uni-sex 로만 인식 되어왔던 진 캐주얼을 보다 패션에 민감하고 전문적인 브랜드로 이끌어가도록 한다. 96 s/s 부터는 향수, under wear에 대한 판촉 활동과 판매를 시작했다. 옷에 국한되는 것이 아니라 total fashion 으로 브랜드를 키워가며 소비자에게 옷만이 아닌 fashion 자체를 판매하고자 한다.

 라. 97 Nix f/w seasonal concert
  1) new generation
     image  단품위주의 basic 하고 편안한 착장을 유도할 수 있고, 진과의 코디가 자                연스로운 woven group. traditional 한 방모 jacket 에 sportive t-shirt 를 코                디하는 unbalance 하고 자유로운 cross coordination 이 가능한 신세대 감                각을 반영한다.
     color    greyish navy, melange grey
     fabric  basic wool gaberdine, 얇은 방모 check, nylon bonding 등의 특수소재,                     texture 효과가 있는 solid 방모, casual 한 느낌의 melange cut & sew.
     style   basic fit 의 단품 jacket 과 pants, sportive t-shirt, hand maded low gage                  knit, logo printed t-shirt.

  2) modern construction
     image  uniform 적인 요소가 가미된 dress up 개념의 착장을 유도하는 group. '70                년대의 구조적인 suit 를 90년대에 맞게 현대적으로 재구성한 실루엣 위                주로 보여준다.
     color    black, navy, camel
     fabric   compact 한 표면느낌의wool, polyamid 합성의 stretch 소재, flannel, herring                 bone 등의 suit 소재, mohair 와 pony skin 등의 hairy 한 소재.
     style   slim silhouette 의 tailored half coat, 착장이 용이한 fine gage knit, 규칙적                이고 섬세한 가로 strip의 top 류.
 



  태승 트레이딩의 마케팅 전략 - 1994∼1996 NIX 를 중심으로

 닉스가 출범할 당시 패션 시장의 마케팅 환경을 살펴보면, 우선 미시 환경요인으로 주목할 요인은 경쟁사와 소비자 동향이었다. 94년도의 패션 시장은 국내 청바지 시장이 수입 브랜드의 독무대가 되어 전체 시장의 80% 이상을 겟유스트, 게스, 켈빈 클라인 등의 외국 브랜드가 독차지하고 있었고, 이들은 막대한 자본과 기술을 내세워 판촉, 광고 등을 강화하고 있었다. 한 편 소비자들은 상품 구입시 디자인과 색상을 점차 중요시하는 경향이 두드러지게 커져 가는 성향을 보였고, 당시 고가로 판단되는 7-9만원대의 외국 브랜드의 청바지를 구매하는 소비자 층이 늘어나고 있는 추세였다. 반면, 서구 취향의 디자인이 한국인의 체형에 맞지 않아 소비자들의 불만도 늘어가고 있었다. 사회적 요인으로는 경제, 기술, 문화 요인이 주요 분석 대상이었다. 경제는 안정적 성장 추세에 있었으며 진 시장의 전체 규모는 점차 팽창할 추세였고, X 세대의 등장, 미시족 신드롬 등의 문화 현상이 점점 개성을 중시하는 사회 문화적 여건의 성숙을 나타내 주는 지표로 작용하고 있었다. 기술적 측면에서 국내 진 시장은 아직 소재 개발이나 물 빼기(워싱) 작업등이 해외와 비교해 뒤떨어져 있는 상황이었다. 결국 전반적인 경제 안정에도 불구하고 패션시장은 경쟁사들의 난립으로 다소 불황에 빠져 있었고, 경쟁력이 떨어지는 국내 진 브랜드와 몇몇 해외 브랜드는 저가 정책으로 방향을 선회, 판매량을 늘리려는 전략을 펴고 있었다. 이런 마케팅 환경 속에서 국내 시장의 진에 대한 인식의 흐름은 흔히 노동자 계층이 일을 할 때 입는 옷이라는 개념에서 캐릭터 진의 개념으로 유행이 바뀌어 가고 있었다. 즉, 외출할 때 혹은 여가 생활을 즐길 때 입는 옷이라는 개념으로, 이러한 예에 속하는 브랜드는 게스, 겟유스트 등이 있다. 여기에 닉스는 국내 시장 최초로 패션 진의 개념을 도입하였다. 패션 진이란 외출복의 개념을 뛰어 넘어, 양복과 같이 코디네이션이 가능하여 다양한 연출을 할 수 있는 개성을 지닌 고급 진의 개념이였다. 아울러 옷을 파는 것이 아니라 패션과 문화 '보이지 않는 상품'을 팔아야 하며 결국 이를 통해 외국 브랜드와 경쟁해서 이겨야 한다는 인식 역시 이러한 마케팅 환경 평가에서 비롯된 것이다.

1. 제품전략 (yuppie 족을 잡아라 - NIX의 탄생)
 위와 같은 배경하에서 탄생한 것이 국내 고유 브랜드인 닉스(NIX) 이다. Target Marketing 작업을 통한 닉스의 개념은 다음과 같다. 우선 시장 세분화를 통해 상품 구매자를 구분하여 target consumer 를 결정하였다. 닉스 상품의 target consumer 는 전문적인 직업을 가지고 있고, 생활에 불편이 없는 정도의 소득과 도전의식을 가지고 있으며 대학을 졸업한 사람이다. 컴퓨터와 인터넷을 잘 다루고 나이는 20대이며 음악과 영화를 좋아하고 여행을 즐기는 여피족의 모습과 가까운 가상적인 소비자였다. 여피족이 현실적으로 형성되어 있는 지가 불투명한 당시 상황에서 닉스는 오히려 소비자 계층을 '개발해 낸다'는 데에 중점을 두었다. 다음은 시장 표적화 작업으로 가상적인 소비자로 설정한 여피족에 어울리는 고가의 진시장이 표적이 되었다. 고급진 시장은 아직 형성 초기 상태였지만 팽창 가능성을 긍정적으로 판단했다. 그리고 market positioning 은 세련되고 편안한 최고 품질의 고급 진으로 결정하였다. 기존의 고급진과 구별되도록 소재나 디자인 모든 방면에서 더 고급이라는 느낌을 주는 전략이었다. 따라서 가격은 기존에 없던 가격대인 10만원대, 유통은 주로 백화점이며, 인구 밀집 지역보다는 소비상권 중심, promotion 은 차별화되고 고급한 이미지를 추구하는 통일성으로 마케팅 전략이 세워졌다. 그러나 이러한 마케팅 전략은 여러 위험 요소를 지니고 있었다. 당시 가장 큰 모험은 가격결정에 있었다. 외국 유명 브랜드의 진의 가격이 7-9만원대였는 데, 닉스는 10만원대의 가격을 내세우는 것은 위험스럽다는 평가도 있었다. 하지만 이전에 '스톰 오브 런던' 을 통해 고가진에 대한 가능성을 타진한 바 있었고, 닉스를 스톰매장을 통해 시험 마케팅 (test marketing) 한 결과 가능성이 있다고 판단, 과감하게 가격을 결정했다. 문제는 고가에 상응하는 상품력의 경쟁 우위를 확보하는 것이었다. 가장 시급한 문제는 고품질의 제품을 생산할 만큼의 기술력이 국내에 없다는 것이었으므로, 이를 해결하기 위해 세계최고 수준의 물 빼기(워싱)기술을 보유하고 있는 홍콩에 제조를 맡기고 기획, 디자인, 판매는 국내에서 하는 방식으로 생산하게 되었다. 또한 고품질의 이미지에 중점을 두었다. 이후 주 소비자로 상정했던 전문 직업인 외에 청소년층까지 소비자 층에 확대되었고, 여피족과 그들의 문화로 대변될 수 있는 닉스의 브랜드 이미지는 이런 청소년들에게 하나의 준거집단을 제시해 주는 역할을 하고 있다. 동시에 닉스는 진뿐만 아니라 토탈패션으로 시장을 확대시켜, 기존의 닉스 진과 잘 어울릴 수 있는 캐주얼 아이템으로 새롭게 시장을 공략하고 있다. 요컨대, 94년 닉스 출범당시에는 급속히 변화하는 패션 시장에서 상황 변화와 유행에 따른 신속한 마케팅 전략이 닉스 출범당시의 중요한 과제였다.

 가. 디자인과 개발
 한국 섬유 신문 (96년 7월 22일자) 이 일반 소비자, 패션 모델, 대리점주 1천 5백명을 대상으로 설문 조사한 결과에 따르면 인기 브랜드의 성공 비결을 차별화된 디자인과 색상(일반소비자 64.5%, 패션모델 69.7%, 대리점주 36.9%), 광고(대리점주 42.4%, 일반소비자 25%, 패션모델 22%)로 꼽았다. 이러한 설문에서도 알 수 있듯이 디자인과 색상 때문에 제품을 선택하는 경우가 많고, 그것이 브랜드의 성공여부를 결정한다고 볼 수 있다. 닉스의 성공도 디자인과 개발에 힘입은 바 크다.
 닉스 디자인의 가장 큰 특징은 한마디로 '한국형 청바지'라는 점이다. 닉스의 한국형 청바지는 미국의 문화와 유럽의 감성, 세계 수준의 원단과 가공법, 그리고 한국인의 체형을 보완해 주는 디자인 등의 요소가 집약된 형태라 할 수 있다.
 닉스 청바지는, 서구인에 비해 다리의 길이가 짧은 한국인의 체형을 보완하기 위해
 첫째, 날씬하게 보이도록 세로줄이 들어간 스트라이프 패턴을 추구했고,
 둘째, 신세대 여성의 섹시 무드를 수용하여 허리선은 낮추고 장딴지 부분은 눈에 띄지 않게 살짝 넓히고 힙을 올려주는 디자인과 나팔바지의 복고풍을 가미하며 다리선이 날씬해 보이는 fit 을 개발했다.
 셋째, 청바지에 모래총을 쏘는 샌드 블라스트 워싱 (sand blast washing) 과 자연스러운 느낌의 격자 무늬를 생성하는 핸드 브러쉬 워싱(hand brush washing) 등의 새로운 기법을 도입하여 정통진보다 도시적인 느낌을 주도록 했으며
 넷째, 전체적인 디자인을 바꾸기보다는 부분적인 변화를 통해 전체 이미지를 바꾸는 원포인트 전략을 채택하였다. 예를 들면 기존 제품 중 특정 부분을 개량하거나 액세서리를 이용한다던지 청바지에 받쳐입을 수 있는 재킷을 개발한다던지 하는 것이다.
 이러한 특징 외에도 뻣뻣하고 질긴 소재가 주종을 이루는 진시장에 실크처럼 부드러운 텐셀 컬러진을 최초로 소개하였고, 청바지에 쿠빅을 조각하고 리벳(rivet)과 캔톤(caton), 플레이트(plate)부분을 도금한 플레티퓸(백금도금) 진을 처음 시도했으며, 일자 피트 청바지와 판타롱의 장점을 조합한 올드 & 뉴 디자인을 표방하여 다양한 이미지를 창출한 제품개발 전략은 업계에서는 매우 고무적인 것으로 평가되고 있다.
 이런 닉스 디자인의 성공요인은 크게 두 가지로 정리된다. 우선 디자이너들의 노력을 들 수 있다. 상품개발 초기 해외 시장 조사와 국내 현장 조사 - 예를 들어 젊은이들이 모이는 디스코텍, 신촌거리, 압구정동 등의 현장 - 를 벌여 디자인을 착안하고 과감한 소재와 디자인의 도입을 시도했다. 그리고 이러한 디자이너들의 과감한 시도를 전적으로 지원해 주려는 경영진의 열린 자세 또한 디자인 성공의 간접적인 요인이다. 경영진은 직접 입어보고 불편한 점을 체크해 보기도 하고, 매장에 나가서 고객을 직접 만나 디자인에 대한 의견을 들어보기도 하고, 기획단계에서 디자이너들과 스스럼 없이 의견교환을 하기도 하는 등 디자이너의 의욕과 창의력을 북돋아 주는 분위기를 만들어 준다. 그런 속에서 디자이너들은 팔고 싶은 옷이 아니라 '자신들이 입고 싶은 옷'을 만드는 것이다. 이런 점들이 바로 닉스의 독특한 디자인 개발의 원동력이 되었다.

 나. Branding
 NIX 라는 상표의 상표명은 '닉스'이다. 사전적으로 닉스는 게르만 민족의 신화에 나오는 '물의 요정'이라는 의미를 지니고 있다. 발음이 용이하도록 낱말의 마지막 음절에 X  가 들어가는 단어를 찾던 중, 사회적으로 수질 환경 개선에 대한 각성의 목소리가 높았던 시대 상황에서 물의 요정이라는 의미있는 단어가 눈에 띄어서 채택된 이름이다. 물은 인류 탄생의 근원지이며 모든 생명체가 생존하기 위한 필수적인 요소이다. 닉스는 바로 이런 인간과 인간이 살아가는 환경에 대한 관심을 '물'을 빌어 표현하고자 한 것이다. 닉스의 가상적인 소비자 층인 여피족은 전문 직업인으로서 정치에 대해서는 무관심하고 냉담하지만 환경에 대한 인식은 매우 높은 수준이고, green peace 의 예처럼 환경 보호를 위한 사회 활동에는 적극적인 관심을 보인다. 그러므로 물의 요정에서 나온 상표명은 제품의 positioning 과의 밀접한 관련을 갖는 것이다. 이는 제품 자체의 특성과도 일치되는 면이 있다. 닉스 제품의 원단 소재는 주로 면이나 마와 같은 천연 섬유였고, 색상도 natural color 를 주로 사용하였으며 디자인 역시 인위적인 복잡함보다는 단순함을 특징으로 하였다. 요컨대 닉스는 인간과 물, 즉 자연이라는 필연적인 상호의존관계를 표현하는 동시에 제품 자체에 스며있는 편안함이라는 특성을 부각시킬 수 있는 자연 친화성을 포인트로 삼은 상표명이다.

 다. Packaging
 packaging 은 제품이 소비자의 주의를 끌도록 한다. 한 연구 보고에 따르면 일반적인 구매자는 총 구매의 53%를 거의 충동적으로 하는 성향이 있는 것으로 나타났다. 따라서 packaging 은 의외로 구매자에게 상품 구입을 촉발시키는 주요 변수이며 최종구매 단계의 판매 촉진 기회이기도 하다.
 닉스의 packaging은 단순한 제품의 포장지라는 의미가 아니라 소비자에게 주어지는 또 하나의 품목이라는 개념에 중점을 두었다. 동시에 매장의 디스플레이에 이용되는 소재로도 활용될 수 있도록 하였다. 한마디로 포장은 상품에 대한 서비스를 제공하고, 타사 제품과 차별된 packaging 을 통해 소비자에게 심리적 만족감을 주는 수단이라는 것이다. 따라서 닉스의 package 는 독특하고, 그에 대한 투자도 높은 편이다. 예를 들어 청바지를 양동이에 담아 주었던 포장의 경우, 상품자체와는 연관성이 없지만 기존의 사각 종이봉투가 아닌 양동이를 이용함으로써 포장에 대한 일반인의 고정관념을 넘어 차별화된 닉스만의 포장이라는 이미지를 소비자에게 심어주었고, 실생활에서 유용하게 사용될 수 있는 품목이라는 의의도 있었다. 그리고 녹말가루가 포함되어 분해도가 높은 포장지나 재활용지를 사용한 포장지는 환경에 대한 문제의식을 포장을 통해서 반영한 것이기도 하다. 이와 같이 닉스의 package 는 일회성보다는 실용성, 그리고 제품 홍보보다는 소비자의 만족을 더 고려한 전체적인 promotion 전략의 연장선상에 있다.

 라. Life Cycle
 패션 산업의 제품주기는 변화가 심하다. 특히 최근에는 소비자의 구매 패턴이 빠르게 변하고 패션의 유행도 점차 빨라지고 있기 때문에 더욱 그렇다. 일반적으로 패션 산업의 time table 은 1년을 기준으로 해서 계절별로 4개 시즌으로 나누어진다. 닉스도 기본적인 시간 계획은 이와 동일하지만, 기획 상품의 비중이 타사보다 낮다. 즉, 초기 물량 공급후 소비자의 요구를 재빨리 파악하여 판매율이 좋은 디자인을 더 생산하거나 기획상품이외의 공급분을 다른 디자인으로 채워서 다양한 디자인으로 소비자의 선택을 유도한다는 전략이다. 그러므로 당연히 닉스 상품의 라이프 사이클은 타사보다 짧다. 이렇듯 시장의 변화나 유행의 변화에 빠르게 대응하기 위해서는 더욱 복잡한 기획과 업무의 가중이 요구되지만 유연하게 시장에 대응할 수 있는 특징 역시 다양한 욕구를 지닌 소비자의 심리적 요인을 만족시켜주는 닉스의 전략인 것이다.
 
 마. NIX 제품의 심리적 속성 - 고급화
 닉스 제품이 갖는 심리적인 특성은 한마디로 고급화이다. 가상적인 target consumer  인 여피족은 현대 사회에서 고학력의 개성이 강한 전문직업인들이라고 볼 수 있다. 이들은 사회적으로 높은 지위에 있으며 심리적으로 그러한 우월감이 작용한다. 그러므로 Maslow의 incentive  이론의 5단계 욕구중 여피족으로 지칭될 수 있는 소비자층이 갖는 욕구는 존경욕구, 자존심, 지위, 자아실현 욕구라고 볼 수 있다. 닉스를 입음으로 인해서 생기는 심리적 경쟁우위를 느끼게 하는 것이 고급화 전략의 핵심목표이다. 표적소비자의 성향에 따른 제품의 심리적 속성의 한 예를 들어보자.  미국의 Wranglers 청바지가 카우보이가 연관되어 있다는 느낌을 실제 소비자가 갖는다면 그러한 이미지를 강화시키기 위해 랭글러의 광고는 서부적인 감각광고를 택하게 될 것이고, 실제로 랭글러는 그러한 광고를 사용하였다. 마찬가지로 닉스제품은 고급화 전략에 맞추어 차별화된 이미지 광고나 고급스러운 매장 분위기, 독특한 포장 등을 일관서 있게 전개하여 제품에 '우월감' 이라는 심리적인 속성을 부여해 소비자의 구매 욕구를 보상해 주려고 하였다.

2. 가격전략 (우리는 고급화로 간다)
 NIX 의 마케팅 전략중 역시 주목할 만한 것은 가격 전략이다. 제품의 '고급한' 이미지를 강조하기 위해 설정한 것이 NIX 출범 당시의 10만 5천원이라는 가격이었다. 당시 시장을 점유하고 있던 외제 고급진들의 가격은 대개 7-9만원 선이었고, NIX 는 이들 제품보다 높은 가격을 책정하여 처음 시장에 진출할 때부터 당당하게 '고급품'이라는 모토를 내걸고 경쟁하는 전략을 세웠다. 그러한 전략하에 당시 전반적인 경제 침체라는 위험 부담을 안고 상징적으로 10만원의 가격을 부여했다. 당시까지 다른 청바지들이 제시하지 않았던 10만원 대의 청바지라는 상징적인 의미를 위해 10만원은 넘되 지나치게 부담되어 보이는 11만원은 넘지 않는 미묘한 의미를 갖는 가격대가 바로 10만 5천원이다. 이러한 가격 전략을 통해 닉스를 구매하는 소비자들은 당시 유래 없던 10만원대 가격의 최고급 진을 입는다는 심리적 우월감과 만족감을 갖게 되고, 당시까지 외제 고급진에 밀려 홀대받던 국내 진 브랜드의 이미지도 개선하여 국내 고급 진 시장도 활기를 띠게 되었다. NIX 출범 이후로 순수 국산 브랜드의 청바지가 '고급품' '자신감' '우월감' 등을 상징할 수 있게 된 것은 고가정책으로 승부한 모험적인 가격전략의 성공이라고 볼 수 있다. 이와 일관성을 갖는 것이 바로 NO SALE 전략이다. 최근의 의류 업계에서는 세일을 하지 않는 것이 몇몇 브랜드에 퍼진 전략이 되었지만, 94년 출범당시 NIX 의 NO SALE 전략은 매우 파격적인 것이었다. 당시 이랜드 그룹등 중저가 브랜드들은 계절이 바뀔 대마다 세일을 시행하는 것이 상례로 되어 있었고, 정통 진 판매업체들도 매해 정기적인 세일을 실시하였다. 그러나 NIX는 제품의 고급화 전략에 맞추어 세일을 전혀 실시하지 않았고, 대신 고객에게 이익을 환원한다는 의미에서 사은품을 증정하는 전략을 택한 것이다. 그 대신 고객에게 증정하는 사은품은 자사 판매용품 중 저가의 소품이 아니라, 고객들이 실생활에서 사용할 수 있으며서 재미있게 여길 수 있는 것으로 특별히 고려하여 선정한다는 특징을 가지고 있다.

     * 가격            (단위 : 만원, w=woven, d=denim, c=cotton, a=acc)

 
3. 유통전략 (상권을 보호하라)
 닉스의 유통에서 가장 두드러진 특징은 selective distribution 전략이었다. 이러한 전략을 택한 이유는 상권을 제한함으로써 각 대리점의 매출을 늘려주자는 것과, 매장의 수가 무차별적으로 늘어남으로써 발생할 수 있는 브랜드의 희소성, 즉 고급성이라는 이미지의 퇴색에 대한 우려 때문이었다.
 닉스 매장은 백화점과 전문점, 대리점으로 구성되어 있다. 선정기준은 인구 밀집 지역보다는 대도시등 안정적 상권을 확보된 곳이여야 한다는 것이다. 이에 근거해 94년도에는 매장수를 30개로 제한했으며, 매출 증가와 수요의 확대로 95년에 58개, 96년에 86개로 매장이 확대되었다. 매출이 급신장세를 보인 96년의 경우 대리점 신청 건수가 500여건에 이르렀지만 상권보호를 위해 매장을 최대한 억제하고 있다. 그리고 대리점을 공개모집하지 않는 것이 특징이며, 대리점 선정은 매장의 위치, 매장 등급 등을 심사하여 결정한다.
 한편, 닉스제품의 유통과정에서의 마진율은 초기 시장에서와 같은 수준을 유지하고 있다. 최초 백화점 입점시 부터 타 브랜드보다 마진율을 3% 낮게 책정한 것은 닉스 제품에 대한 자신감이었다고 볼 수 있다. 신규 브랜드가 입점할 때에는 대리점의 마진율을 높게 책정하는 것이 일반적인 데 비해 '고급화'라는 전략을 일관성 있게 추진한 또 하나의 예이다. 또한 닉스 제품은 1년에 2회 이상 품평회를 갖고 있고, 액세서리 분야는 정기적으로 수주회를 개최해 대리점과의 관계를 유지하고 있다.

4. 광고전략 (광고는 After Service 다)
 닉스 광고의 핵심은 역시 차별화 전략에 있다. 차별화 전략의 목적은 우선 상품 구매를 촉진시키려는 측면 외에 상품을 구매한 소비자에게 닉스 제품의 우월함을 확신하게 해서 지속적인 만족감을 주려는 after service 적인 측면이 동시에 고려되었다. 그렇다면 닉스 광고의 특징은 어떤 것인지 광고 내용과 전개방식, 기술적 측면, 동일화 전략, 매체전략등으로 나누어 살펴보도록 하자.
 우선 닉스 광고의 내용적 특성을 살펴보자. 일반인들은 닉스 광고를 '한국형 베네통 광고'라고 부른다. 기존의 국내 의류광고가 옷이 직접 등장한다든지 유명 연예인을 상품의 이미지와 연결시킨다든지 하는 방식을 주로 사용했다면, 닉스광고는 이를 파괴한 독특한 방식을 택한다.
 닉스 광고의 특징은 커다란 테마를 정해놓고 각 테마에 맞는 소주제로 광고를 구성해 간다는 것이다. 초기부터 진행된 닉스 광고의 핵심 테마는 '편안함'이다. 닉스가 출범한 이래 줄곧 광고에 등장했던 여러 가지 소품 사진들은 이 '편안함'이라는 뿌리에서 나온 것이다. 이후 '생활' '기억' 등의 주제로 광고가 전개되었다. 이런 것들은 실제로 표현하기 쉬운 주제는 아니지만, 시즌별로 주제를 가시화할 수 있는 소품을 보여주면서 하나의 스타일을 창출한다. 예를 들어 96년의 경우 '생활'이라는 것을 대전제로 삼고 생활이라는 주제 속에 '요리' 나 '이야기' 식의 시리즈를 전개하여 계란 후라이, 대파, 스테이크 등의 사진만 있는 광고가 매체에 실렸다. 그래서 패션광고라면 반드시 옷과 모델이 등장한다는 일반적인 인식을 깨뜨리는 광고로 세간의 관심을 모으고 있다.
 닉스 광고의 기술적인 특징으로는 visual art 를 중시하여 고급화를 강조하는 점을 들 수 있다. 절제된 카피와 로고를 최소화하는 표현방식, 흑백처리, 독특한 레이아웃과 트리밍, 사물을 이용한 정적 이미지의 창출 등이 그것을 가능케 해준다. 예를 들어, 옷은 보여주지 않고 움직이지 않는 의자 하나만을 대상으로 찍은 흑백사진과 사진 아래의 조그맣게 적힌 NIX 라는 로고는 기존의 의류 광고와는 달리 예술작품과 같은 느낌을 주는 동시에 고급진이라는 이미지에 부합되어 강한 인상을 남긴다. 그리고 인물이 등장하는 경우 유명 연예인을 배제하고 대신 세계적으로 유명한 사진 작가를 섭외하여 작품의 질을 높이려고 하고 있다. 이런 이미지 광고는 제품과 브랜드를 소비자에게 소구시키는 데 부족한 듯하지만 오히려 차별성이라는 면에서 커다란 관심을 불러일으킨다.
 또다른 특징으로 동일화 전략이 있다. 닉스 광고는 주제에 따라 매장의 디스플레이, 카탈로그, 매체 광고 등이 통일되어 나타나는 동일화 전략을 사용한다는 점이 특징이다. 예를 들어 96 F/W 시즌에는 생활 안에 이야기가 있다라는 시즌 소주제가 정해지자 닉스 매장에는 귀를 조각한 설치물들이 전시되었다. 이것은 광고에서 보았던 주제를 매장에서, 카탈로그, 인쇄 광고에서 중복되어 느끼도록 하여 닉스 제품에 대한 지속적인 관심과 사후 만족감을 유발시킨다. 한 편, 이런 광고는 소비자들에게 심리적 우월감을 확인시켜주는 요인으로도 작용한다. '이야기'라는 주제에 맞춰 전시된 귀 조각물들을 보며 소비자들은 여러 가지 해석을 할 것이다. 이야기에 귀를 기울이자는 뜻일까? 이런 닉스 광고의 해석의 난해함은 일차적으로 광고에 눈을 돌리게 하여 시선을 오히려 더 집중시키게 하고, 난해한 광고를 자기 나름대로 해석할 수 있다는 우월감을 심어준다. 즉 닉스를 입는 사람은 닉스의 공고를 이해한다는 착각-해석의 내용을 떠나서-과 차별의식을 지니게 된다고 볼 수 있다.
 마지막으로 닉스 광고의 차별화 전략은 매체를 제한함에서도 나타난다. TV 광고나 라디오 광고는 일절하지 않았고 주로 신문, 잡지(대중지와 패션 권위지 선별) 카탈로그 등이 초기 광고의 주종이었다. 인쇄매체 중에서도 특히 잡지 광고에 주력하였는데 이런 매체 제한 자체도 차별화 전략의 일환이라고 할 수 있다. 매체를 전환함으로써 '흔히 볼 수 있는' 광고가 아니라 '귀하게 보이는' 희소성과 고급성으로 차별성을 강조하는 것이다.
 매체 제한과 더불어 주목할 것은 특정 면의 고정사용이다. 주로 인쇄 매체를 사용했던 NIX 광고는 기존의 광고주들이 선호했던 표지나 back cover 가 아니라 주목받지 못했던 표 3면을 고정하여 사용함으로써 제품의 차별적이고 고급스러운 이미지를 강조하는 전략을 사용했다. NIX 광고는 흔한 광고가 아니라 '찾아서 보는 광고' 라는 이미지를 심어준 것이다. 물론 그 당시에는 표지나 백 커버에 비해 상대적으로 표 3면의 광고료가 저렴했다. 그러나 닉스에서 표 3면의 고정사용이 효과를 거두면서 소외 받던 표 3면이 부각되고 현재는 광고요금도 상당히 인상된 추세이다.
 이러한 광고 전략의 성공은 브랜드 인지도 조사에서 나타난다. 신세계 백화점에서 13-25세 청소년 2503 명을 대상으로 실시한 가장 인기있는 캐쥬얼 브랜드 조사에서 '스톰' 과 '닉스'가 각각 1,2위를 차지했다. (경향신문, 매일 경제신문 1997년 1월 15일자, 국민일보 1997년 1월 18일자) 또한 닉스의 '칠센티미터의 한계' 와 292513=스톰의 '김성재 추모 광고'가 한국광고의 우수광고 신문 부문에 선정되었고, 잡지 광고 '요리편'이 잡지부문에서 수상하기도 했으며 닉스는 서울 신문사에서 제정한 우수상품에 선정된 바 있다.
 한편 97년 부터는 기존에 사용하던 제한된 매체 이외에도 인터넷, LED 전광판, TV 광고 등으로 새로운 매체를 이용한 광고를 펼치고 있다.  96년 12월 부터 선보인 인터넷 홈페이지의 경우 일반적으로 예상되는 회사홍보나 제품소개 등이 전혀 포함되지 않았고, 시각적 이미지와 동화상으로 제공하여 소비자들이 지금까지와는 다른 이미지 navigating 을 경험할 수 있도록 하였고, 청소년들을 위한 메일 서비스 프로그램등 예상치 못한 재미있는 아이템들로 구성되어 소비자들에게 제공되는 또 하나의 after service 역할을 하고 있다. 또한 한국의 고객들만이 타겟이 아니기 때문에 전세계 어디에서 사용을 하더라도 크게 언어적인 혼란이 없도록 제작되었다.

 가. Sales Promotion 과 PR
 NIX 가 주목받았던 또 하나의 판매 촉진 요소는 사은품이다. 일반적인 의류 업체들과는 달리 세일을 일절하지 않는 대신 획기적인 다양한 사은품으로 기업의 이익을 환원하며 소비자의 구매를 촉진한다.  또한 이 사은품은 NIX 가 가지고 있는 사회적 문제의식을 간접적으로 소비자에게 전달하는 매체이기도 하다. 그 동안 사은품으로 증정된 물품의 목록을 보면 이를 짐작할 수 있다. 일반적으로 의류업체들이 증정하는 사은품이 티셔츠나 의류 소품등 매장에서 흔히 볼 수 있는 의류 관련 품목인 데 반해 닉스를 포함한 태승의 전 브랜드의 매장에서는 콘돔, 폐타이어 가방, 벽걸이, 조립전등처럼 실생활에 사용될 수 있는 물품을 위주로 하여 매우 다양한 품목들이 사은품으로 증정되었다. 이 중 콘돔의 경우 십대 청소년들에게 이를 증정하는 것이 당시 부모들 사이에서 매우 논란이 되었기 때문에 초기에는 이십대 이상에게만 증정하였으나, 이후 십대 청소년들에게도 확대하여 증정하였다. 본래의 기획의도를 살리기 위한 것이었다. 콘돔을 사은품으로 기획한 의도에는 성에 대한 담론을 은폐시키고 남녀에게 각각 다르게 적용되는 소극적인 성교육만을 행하고 있는 사회에 대한 저항과 새로운 제기가 포함되어 있다. 이제는 성을 드러내어서 이야기하고 무지에서 벗어나 청소년들이 성에 대해 왜곡된 인식을 갖지 않도록 하자는 것이다. 사회적으로 성이 금기시되고 있는 우리 사회에서 그것도 별로 성과 관련이 없다고 여겨져 오던 의류 매장에서 피임기구를 공개적으로 나누어 준다는 것 자체가 파격적인 일이었으며 이는 여론의 다양한 반응을 불러 일으켰다. 역시 사은품 중의 하나였던 폐타이어 가방은 환경에 대한 문제의식을 담고 있다. 페타이어 는 환경문제 중에서 크게 부각되고 있지는 않지만 차량이 급속히 증가하고 있는 요즘의 현실에서 우리가 반드시 인식해야만 할 문제이다. 태승이 PR 의 일환으로 벌였던 사회 캠페인은 이 뿐만이 아니다. 이전까지는 우리 나라에서 볼 수 없었던 청소년들의 street 문화, 사회저항 문화를 이끌어 나간다는 차원의 사회 캠페인은 10대 청소년을 대상으로 연예인들을 통해 이루어지기도 했다. CF 모델의 전속계약이 아니라 그저 유명연예인에게 자사 브랜드의 옷을 코디네이션 해주는 독특한 방식의 sales promotion 은 서태지와 아이들, 김원준의 치마패션 등을 탄생시켰다. 10대들에게 많은 인기를 얻고 있는 수많은 가수들 중에 서태지와 김원준을 택한 것도 브랜드의 저항적이고 독창적인 이미지와 호응하는 대상을 찾기 위한 것이었다. 또한 가수 김성재의 사망이 사회적 이슈로 떠올랐을 때 벌였던 추모 캠페인도 이와 같은 맥락의 청소년 문화에 대한 문제 의식이라고 할 수 있겠다. 당시 청소년들 사이에서 크게 반항을 불러 일으켰던 김성재의 죽음에 대해 '그의 죽음을 마약과 관련된 것으로 오도하지 말라'는 캠페인을 벌였던 것은 청소년 문화를 왜곡해서 보지 말고, 그들의 감성을 존중해 주자는 의도가 담겨있었다.
한편 사은품을 선정할 때에는 이런 사회적 문제의식 외에 소비자의 즐거움을 주는 것도 신경 쓴다. 스스로 조립할 수 있는 전등이나 특이한 비누, 전자 오락기 등은 받을 때에 재미있고 실생활에도 유용한 것들이다.

다음은 인터넷에 닉스 홈페이지에 실린 닉스 캠페인을 적어 놓은 것이다.
 * 닉스 인터넷 주소 :  http://www.nixnstorm.com

NIX 캠페인

'우리들의 청소년에게 올바른 지식을 알려주어야 합니다. 닉스 의 콘돔은 그 시작을 위한 것입니다.'

닉스 의 캠페인으로 콘돔을 나누어드립니다. 두 번째로 드리는 닉스 의 콘돔은 낯설지 않습니다.

해마다 증가되는 미혼모는 사회적으로 커다란 문제가 되고 있습니다. AIDS의 심각성은 전세계적으로 더해가고 있고 누구도 예외라고 안심할 수만은 없게 되었습니다. 문화가 개방되어 가는 속도에 비해 우리의 청소년들에게 아직은 성문화에 대한 지식이 너무나 폐쇄적입니다. 음란 서적 및 비디오와 같은 비뚤어진 문화형태를 통해 답습하게 되는 그들의 반항을 나무랄 수만은 없습니다. 사회문제에 대한 경각심을 조성하고 우리들의 청소년에게 건전하고 올바른 지식을 알려 그들을 보호하고자 합니다.

닉스매장에서 판매하는 T-shirt, 수영복, 가방의 특정상품에는 이름표와 콘돔이 끼워져있는 case가 매달려 있습니다. 그러나, 미성년자에게는 콘돔은 드리지 않습니다.

다음은 각 브랜드별로 광고해 놓은 것을 인터넷을 통해 다운로드 받은 것이다.
*삼성패션연구소 인터넷 주소 : http://www.sfi.co.kr

* 브랜드의 얼굴 ... 감성과 메세지가 있는 청바지 광고(2)

<청바지 광고의 예>

<귀에 익숙한 광고 카피들>
-제임스딘은 죽었다. (페레진)


                - 배꼽 좀 보이면 어때? 다리 10cm 더    
                  길어 보이지 뭐!                         
                  딱 한 뼘 짧아지면 길어진다... (GV2)   


                            이야기를 합시다 꼭!
                            그렇군요 편안하게 이야기를 해보신적 없군요.
                            할 말이 있습니다. 그렇습니까? NIX.(닉스)




5. Promotion 전략의 실례
 지금까지 NIX의 마케팅 전략을 제품/가격/유통/판촉 등의 네 분야로 나누어 살펴보았다. 이중 태승의 마케팅 성공의 주 요인이라고 판단되는 판촉 부분을 따로 떼어서 실례를 중심으로 보고 그에 대한 반응도 함께 보자.

 가. Package
 태승의 package 개념은 단순한 포장지가 아니라 소비자에게 제공하는 또 하나의 품목이며 매장의 디스플레이에도 이용될 수 있고, 상품의 concept 과도 조화되는 다목적인 것이다. 94년부터 jean package 로 이용되었던 양동이만 해도 그렇다. 양동이는 물을 담을 수 있는 품목으로, '물의 요정'이라는 브랜드 이름과 잘 조화되는 것이었고, 사각봉투라는 기존의 평범한 포장을 넘어선 것이었다. 또한 94년 초기에는 은색의 철양동이 이후 빨강, 노랑, 파랑 원색의 플라스틱 양동이, 95년도에는 파스텔톤 색깔의 양동이, 96년에는 함석 양동이로 재료와 색상에 변화와 시각적인 미를 꾀했고 거기에다 실용성까지 덧붙여져 94년 한해에만 45만개 정도의 양동이가 나가는 등 소비자들의 호응을 얻었다. 또한 양동이는 겹쳐놓을 수 있는 특성이 있으므로 매장에 비치하기 편리하고 보기도 좋아서 중간상인(대리점주)들에게도 좋은 반응을 얻었다. 이밖에도 main package 였던 95년도의 쇼핑백이나 96년도의 다용도 가방 등은 품질이 좋고, 일회용이 아니라 두고 두고 쓸 수 있는 실용성으로 소비자의 호응을 얻은 것들이다.

 나. 사은품
 닉스에서 제공했던 사은품의 품목들을 살펴보면 매우 다양함을 알 수 있다. 94년 말에서 95년 초까지 약 두달간 지급되었던 콘돔은 앞에서 언급했듯 큰 화제가 되었고, 95년도의 패딩가방은 소량이지만 고품질로 소비자들에게 만족을 주었다. 그러나 ya, pack 이라는 시리즈의 광고와 맥을 같이 했던 T 셔츠와 머그컵은 다른 품목들에 비해 크게 화제가 되거나 호응을 얻지는 못하였다. 95년 크리스마스 시즌의 사은품이었던 유리 화분은 매장의 디스플레이용으로도 훌륭하여 2만 5천개가 소진되었다. 이는 이후 96년도의 사은품인 향수 비누와 함께 생활이라는 광고의 주제를 잘 나타내 주는 소재였으며 실 생활용품으로도 유용하고, 예쁜 색상으로 장식적인 효과도 함께 갖는 것이었다. 그러나 모든 사은품이 소비자들로 부터 호응을 얻은 것은 아니다. 96년도 폐타이어 가방의 경우 환경문제에 대한 인식을 담은 의미있는 아이템이었으나, 고무냄새나 배달상의 문제, 인식 부족 등으로 인해 매장주들이나 소비자들이 기피하는 경향이 있었다. 아직까지 우리 사회가 폐자재 사용에 대한 인식이 성숙하지 못했음을 보여주는 단적인 예라고 볼 수 있다. 96년 말에는 다이아몬드가 박힌 원가 1만원 상당의 귀걸이를 우편으로 직접 보내주는 새로운 방식의 사은품 지급도 시행했고, 역시 소비자들로 부터 호응을 얻었다. 이외에도 97년에는 소비자들이 직접 조립하여 쓸 수 있는 벽걸이 전등이 사은품으로 기획되었다. 이처럼 닉스의 사은품은 고객위주, 실용성 위주의 품목들을 커다란 광고 주제와 어울리는 이미지에 맞게 고려된 것들이다.

 다. Display
 닉스의 디스플레이는 동일화 전략에 따라 시즌의 주제에 맞게 전개되었다. 특히 태승의 디스플레이가 동종업계나 중간상, 소비자들에게 큰 반향을 불러일으킬 수 있었던 이유는 기존의 디스플레이가 상품을 소개하는 마네킹에 그쳤던 반면 닉스의 디스플레이는 전체광고 주제에 따른 이미지를 창출하는 이미지 디스플레이였다는 점 때문이다. 예를 들어 95년 상반기 매장에는 '편안함'이라는 주제에 맞춰 화장실이라는 소주제로 좌변기에 앉아 있는 사람, 변기통 등이 등장하였다. 하반기에는 다시 목욕의 편안함이라는 소주제로 매장에 샤워기, 욕조에서 목욕하는 사람의 발바닥이 보이도록 하는 디스플레이로 소비자들로부터 정말 편안한 느낌을 준다는 반응을 얻었다. 96년도에는 '생활'이라는 큰 주제 속의 '요리'라는 소주제에 맞춰 매장 쇼윈도에 모조음식을 진열하여 마치 음식점을 방불케 했다. 하반기에는 '이야기'라는 소주제로 귀와 입의 조형물과 '이야기 합시다! 꼭' 이라는 로고가 적힌 전시물들이 설치되었다. 이렇게 독특한 디스플레이에 대한 반응은 매우 커서, 의류업체, 중간상, 소비자들 사이에서 긍정적으로 평가받고 화제가 될 정도이다. 그러나 이러한 방식의 디스플레이 전략은 크리스마스 등 단기 시즌에는 약하다는 약점이 있다. 한편 97년에는 기존의 사물을 이용하던 패턴에서 벗어나 큰 조형물과 조명을 이용한 새로운 패턴을 선보였고 이는 사은품인 벽걸이 전등과 일관성을 갖는 것이기도 하다.

 라. advertising
 닉스의 광고는 편안함- 생활로 이어지는 큰 주제에 맞게 진행되어 왔고, 그 특징은 역시 뭔가 다르다는 것이다. 그 특성은 역시 매체 제한과 특정면의 고정사용이라고 할 수 있겠다. 그러한 닉스광고는 실제로 어떤 것들이 있었는지 몇가지 실례를 들어보자. 우선 편안함이라는 주제속에서 풀잔디에 양동이가 놓여 있는 신문광고가 있다. 닉스라는 로고는 최대한 작게, 그리고 옷은 보이지 않는다. 생활이라는 주제 속의 '요리'를 소주제로 한 광고도 마찬가지이다. 스테이크 등의 요리만 보여주는 것이 많고, 역시 독특한 레이아웃에 과감한 트리밍을 사용한 것들이다. 편안함이라는 주제의 발바닥 광고도 역시 카피는 되도록 작게 하고, 그야말로 맨발바닥의 편안한 이미지를 강조하는 것이었다. 이렇게 닉스의 광고는 흑백사진으로 정지된 사물들을 보여주는 것이 많은 편이지만, 제품의 광고도 있었고, 그것 역시 독특했다. 우선 다리가 짧은 소비자들을 위해 같은 fit 으로 바지 길이만 7센티미터 짧은 바지를 선보이면서 내 놓은 '7센티미터의 한계'라는 광고는 소비자 심리를 정확히 꿰뚫은 다소 코믹한 카피로 주목을 끌었던 광고이다. 일반적으로 키 작은 소비자는 청바지의 길이가 맞지 않아 밑단을 자를 수 밖에 없으므로 밑단과 워싱을 제품의 특성 그대로 살려주기 위해 미리 7센티미터를 잘라서 만들었다는 것이다. 이 광고는 이후에 포크와 나이프가 등장, '주문하시겠습니까' 라는 카피를 내세웠던 광고와 맥락을 같이 한다. 이 광고는 '요리'라는 소주제의 이미지를 표상하는 동시에 미리 사이즈를 주문하면 고객이 원하는 길이의 바지를 만들겠다는 중의적인 의미를 갖는 것이었다. 앞의 '7센티미터의 한계'라는 광고와 맥을 같이하면서 한 발 더 나아간 것이라고 볼 수 있다. 97년에는 생활 속의 '속임수'라는 소주제로 지금까지의 닉스광고의 특성과는 새로운 패턴의 광고를 제시했다. 예를 들면 그 동안 사용하지 않던 칼라 사진을 사용했다던지, 카피문구가 중앙에 크게 들어간다던지 하는 방식들이다. 이는 매장의 디스플레이와의 변화와 더불어 NIX 광고의 일신을 꾀하는 모습이다.

 마. 기타 sales promotion 및 소비자의 반응
 일반적으로 의류업체들은 판촉을 위해 연예인을 통한 대형 이벤트를 공식 협찬하며, 막대한 예산을 연예인에게 직접 투자한다. 그러나 태승은 콘서트 등의 공식 후원은 하지 않는다. 국내에서 행해지는 이벤트가 닉스의 고급스러운 이미지와 부합될 정도로 만족스럽지 않다는 판단 때문이다. 예외적인 경우로 룰라가 성덕 바우만 돕기 사랑의 콘서트를 할 때 후원을 했던 것은 태승의 292513=스톰이라는 브랜드 이미지와 룰라의 이미지가 잘 맞았고, 성덕 바우만 돕기라는 의미있는 취지가 있었기 때문이다. 태승은 이벤트 협찬 대신 연예인의 패션을 코디네이트해 주고 개성을 살린 패션을 이끌어 주는 방식의 홍보를 한다. 이는 TV 라는 매체를 이용한 간접적인 홍보로서 효과가 있다. 예를 들어 서태지의 패션이나 김원준의 랩스커트가 그런 경우이다. 이외에도 신승훈이나 김지호 등 태승의 옷을 입고, 코디네이트의 도움을 받은 연예인들은 헤아릴 수 없다. 그러나 특정 드라마나 영화에 협찬하는 것은 가급적 지양하고 있다. 그밖에 김건모, 이승연, 이정재 등 인기 연예인들의 사인회를 개최한다. 이 사인회 역시 매체를 통해 크게 홍보하여 이루어 지는 것 보다는 매장 차원에서 진행되므로 매장홍보의 역할이 크다. 매장의 실적을 높이는 데 도움을 주고, 본사와 매장의 신뢰관계를 돈독히 하는 중요한 역할도 하는 것이다.
  이러한 판촉 전략들에 대한 소비자의 반응을 살펴보면 요즘 청소년 사이에서는 닉스계, 닉스 미팅이 유행하고, pc 통신에서는 292513=스톰을 좋아하는 소비자들끼리 자체적으로 결성한 '스톰방'까지 생겼다. 또한 부산, 대구 등 각지에서는 태승의 브랜드를 좋아하는 청소년들의 패션 팬클럽등이 등장했다. 닉스나 292513=스톰이라는 브랜드를 통해 청소년들의 패션과 문화의 준거집단이 형성된 것이다. 이러한 소비자들의 열성적인 반응은 태승의 독특한 판촉 전략이 소비자들에게 큰 호응을 얻고 있음을 반증하는 예라 하겠다. 이는 결국 태승의 판촉 전략이 성공했음을 상징적으로 대변해 준다.



Ⅲ. 결 론
 
 지금까지 본문에서 살펴보았듯이 태승 트레이딩사의 주력 상품인 닉스의 성공요인과 삼성물산의 빌트모아의 '97 f/w 마케팅전략을 요약해 보자.
(사례 1. 태승 트레이딩사의 닉스)
 첫째는 기획과 아이디어의 성공이다. 패션은 앞으로 옷이라는 물리적 상품을 파는 것이 아니라 패션과 문화라는 무형의 상품을 팔아야 한다는 마인드로 기획, 디자인, 판매는 국내에서 부족한 기술과 정보를 보완하기 위해 생산은 해외에서 하는 새로운 방식의 발상이다.
 둘째는 정확한 마케팅 분석과 추진력으로 틈새 시장을 공략한 점이다. 즉, 타 브랜드가 보지 못한 고급진 시장의 공략이 성공한 것이다.
 셋째는 디자인과 소재 개발과 투자의 성공이다. 패션은 디자인이 생명인 만큼 한국인의 체형에 맞는 진의 개발, 회사의 디자인에 대한 관심과 투자이다.
넷째는 특이한 promotion 의 성공이다. 광고, 카탈로그, 매장의 디스플레이, 패키지 등의차별화 전략이다.