사업계획서의 골격체계(Outline of Business Plan) [사업계획서 작성요령]

 사업계획서의 골격체계(Outline of Business Plan)

 

1. 경영자 요약

⑴ 제안하는 사업의 내용

① 상품 및 서비스의 내용

② 도표, 그림 또는 사진(가능한 한)으로 표현

⑵ 제안하는 마케팅 기법의 요약

① 목표로 하는 시장(세분화된 하부시장)의 내용

② 세분된 시장에 접근하기 위한 경로(도매상, 소매상, 유통상, 우편주문 등)의 설명

⑶ 추정된 재무적인 수치의 요약

① 3년 이내의 목표로 하는 판매액(매년기준)

② 첫 3년간 추정되는 이익액(매년기준)

③ 필요로 하는 창업자본의 추정액

2. 사업목표의 진술

제품 또는 서비스의 이상(바램)의 내용

① 제품 또는 서비스가 갖고 있는 장점, 기존의 제품 또는 서비스의 개선점 진술

② 제안된 사업의 장기 및 단기 목표

③ 사업을 경영하는 사람(소유경영자)의 자격(이력)

④ 소비자가 보기 원하는 사업이미지의 '성격, 특성들'

3. 제안하는 사업의 배경

⑴ 진입하려는 사업의 기존의 상태에 관한 요약적 진술

① 현재의 제품 및 서비스가 '어디서' 사용되고 있는가

② 현재의 제품 및 서비스가 '어떻게' 사용되고 있는가

⑵ 진입하려는 사업의 공간적인 상태에 관한 상세한 진술

① 사업 및 산업분야에서의 기대예상과 추세에 관한 진술

② 당면할 경쟁자에 관한 진술(부록에 경쟁자의 소재지와 광고물 첨부)

③ 경쟁에 대응할 전략 내용

④ 독특성을 보유한 제품 및 서비스의 특성에 관한 진술

4. 제품 및 서비스의 기술적인 서술내용

제품 또는 서비스의 상세한 기술적 내용

① '제품이 어떻게 작동하는지' '서비스가 어떻게 사용되는지'에 관한 기술적이며 정확한 진술

② 시도한 실험 및 실험 자료와 결과물의 요약

③ 시도한 실험 및 실험의 목적에 관한 요약

④ 차후에 등장하게 될 제품 또는 서비스에 관한 간략한 진술

5. 마케팅 전략

마케팅전략의 종합적 진술

① 달성하려는 세분화된 시장에 관한 진술

② 세분화된 시장에 접근하려는 계획하는 유통경로에 관한 진술

③ 진입, 침투하려는 시장의 '점유율'을 시간과 연관하여 본 진술

6. 판매전술

제품 또는 서비스를 판매하는데 이용할 활동들의 요점적인 진술

① 제품 또는 서비스를 판매촉진하기 위하여 기대되어지는 판매기법을 기술한다.(직접방문,전화,광고,우편,라디오,텔레비전 등으로)

② 샘플자료 및 광고물, 홍보 기타 판매촉진 자료들을 포함시킨다.

③ 판매목표를 달성하기 위하여 여러분의 능력을 지원하기 위한 자료를 제시하며, 개인적으로

알려진 주요한 판매 구좌들과 잠재적인 고객들을 나타낸다.

④ 판매예측에 허용되어지는 판매이익을 설명한다

7. 공정계획

제안되는 조직을 설명

① 필요한 사업기능과 관계를 설명하는 조직도를 소개한다.

② 채용된 사람들의 주요 직위와 역할을 소개한다.

③ 주요 경영진의 이력서를 소개한다.

④ 요구되는 장비, 시설물, 공간, 입지를 소개한다.

⑤ 필요로 하는 연구 및 개발시설을 설명한다.

⑥ 만일 제조업이라면, 가내에서 행해질 생산의 종류와 하부계약이 되어질 내용을 요약·소개한다.

8. 부속자료

사업계획에서의 중요한 요점이 될 정보를 소개

① 제조업으로 생산될 일련의 제품을 도표화하거나 또는 제공될 서비스를 상세히 설명한다.

② 공구(도구)의 추정비용과 생산에 필요한 공구들의 세목을 소개 한다.

③ 필요로 하는 자본적인 장비들과 비용을 소개한다.

④ 제안되는 공장의 배치도와 제조공정흐름을 나타낸 차트와 관련된 비용명세서를 소개

⑤ 포장 및 운송분석을 소개한다.

⑥ 생산라인 또는 서비스를 위한 가격일정표를 소개한다.

⑦ 상세한 시장조사 자료를 첨부한다.

⑧ 다음의 재무제표 자료를 첨부한다.

1) 처음 2년간은 매달, 3년째에는 분기별로 표시된 예상 재무제표와 대차대조표를 소개.

2) 2년간의 월별로 표시된 손익계산서를 첨부한다.

3) 2년간의 월별로 표시된 현금흐름분석표를 첨부한다.

4) 2년간 및 3년째의 손익분기차트를 첨부한다.

5) 구매 기대하는 항목들과 비용을 월별로 표시한 고정자산 획득 일정표를 첨부한다.

 

9. 결론

새로운 조직을 창안하는 데에 따른 제안된 접근방법을 설명 ① 필요로 하는 총자본과 사용될 안정적인 요인을 설명한다. ② 얼마의 이윤이 기대되어지며, 언제 성취될 것인지에 대하여 기술한다.③ 여러분 자신이 또는 파트너(동업자)가 바라는 소유비율을 소개한다. ④ 필요로 하는 총자본액의 크기와 조달방법에 대하여 소개한다. 1) 창업 시 투자에 소요되는 자금 중에서 차지하는 여러분의 지분율을 소개한다. 2) 타인으로부터 필요로 하는 자금의 크기와 필요한 시기에 대하여 기술한다. 3) 추가적인 자본을 조달함에 따라 투자가 또는 자금대여자에게 지불하여야 할 비중을 사업에서 차지하는 크기로 기술한다. ⑤ 사업을 창업하는 데 따른 계획된 일정을 소개한다

사업계획서의 중요성 (Business Planning)

어떤 투자자본가가 말하기를 "나는 잘 듣지는 못하지만 읽기는 잘 합니다. 그러니 사업계획서부터 먼저 보여주십시오. 얘기는 그리고 나서 합시다." 그들이 이러한 태도를 취하는 데는 몇 가지 이유가 있다.

첫째, 투자가들은 그럴듯한 떠벌림이 아니라 사실을 원한다. 사업계획을 구두상으로 발표할 때에는 과대 발언들이 난무한다. 아주 정열적인 사업가들은 실제 이상으로 불려 말함으로써 투자가들을 부추기려 든다. 이런 사람들과는 차분하고 냉정하게 모든 사실을 검토할 수가 없다.

둘째, 투자자들은 사업가와 만나기 전에 시장 통계자료와 재무자료를 먼저 알고자 한다. 새로운 사업 안을 소화시키고 이해하자면 어느 정도의 시간이 소요된다. 사업 안을 제출한 사람은 오랫동안 그것에 대해 생각하고 연구해 왔기에 사소한 것까지 다 잘 알고 있지만, 다른 사람들에겐 전혀 생소한 일 이다. 따라서 그들이 그 사업에 관심이 있다면 거기에 대해 더 알고 싶어할 것이다.

셋째, 투자가들은 사업가와 그의 사업 안에 대해 독자적인 조사를 해볼 시작을 원한다. 사업가들은 사실을 불리거나 심지어 사업계획서상의 어떤 결정적인 사항에 대해서는 뻔한 거짓말도 불사하는 것으로 잘 알려져 있다.

마지막으로, 투자가들은 사업가의 분석적이고 조직적인 사고능력을 원한다. 사업계획서를 작성할 능력이 있는지? 조리 있게 말하는지? 어떻게 해나갈 작정인지? 이처럼 사업계획서는 당신의 의도뿐만 아니라 그 사업에 대해 당신이 얼마나 깊이 생각해 보았는지 또한 밝혀준다.

그러나 더 중요한 것은 사업계획서는 당신에게 절대적으로 필요하다는 것이다. 사업계획서를 작성하게 되면 그냥 지나치기 쉬운 일들도 잊지 않고 처리하게끔 된다. 그리고 사업계획서를 작성해 봄으로써 그 사업에 대해 많은 것을 알게 된다. 또한 사업계획서를 작성함으로써 한시 바삐 사업을 시작하고 싶어하는 사업가들의 과잉의욕을 다스릴 수도 있다. 그러므로 사업계획서의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않다.

사업계획서는 사업공부에 가장 좋은 교재로 이용된다. 자기가 하고자 하는 사업의 모든 측면을 면밀히 검토한 후 그 결과를 종이 위에 적게 함으로써 다른 사람뿐만 아니라 자기 스스로도 그것을 검토해 볼 수 있는 기회를 준다.

자리에 앉아 한 항목씩 계획서를 만들어 나가게 되면 자신의 사업계획에 대해 깊이 생각하고 평가해 볼 수 있게 된다. 자신이 직접 사업계획서를 작성한 사람들은 열이면 열 모두, 자기들의 생각에 중대한 오류가 있었음을 발견하고 자신이 구상한 사업의 여러 가지 측면을 다시 생각하게 되었노라고 말한다.

사업계획서는 당신이 기업을 이루어 나가는 데에 있어 하나 하나 그대로 따라가야 하는 청사진은 아니다. 그보다는 현위치에서 목적지로 찾아가기 위한 지도라고 생각하면 된다. 길이 나쁜 곳도 있고 돌아가야 하는 경우도 있다. 그리고 심지어는 새로운 정보와 새로운 경험이 더해짐에 따라 끊임없이 방향을 바꾸어 나가야 하기도 하지만 여전히 그 계획서는 여러분의 사업에 큰 도움이 될 것이다.

 

1. 사업계획서의 내용(Overview of A Business Plan)

⑴ 사업계획서란 무엇인가?(What is a business plan?)

사업계획서는 '당신의 사업에 대한 미래의 청사진을 예측해 주는(보물지도와 같이 안내 역할을 하는) 문서'이다.

 

⑵ 왜 사업계획서를 작성하는가?(Why write a business plan?)

금융재무사회에서 요구되는 요건을 충족시키려는 것이 가장 중요한 이유이다. 금융기관인 은행, 창업투자기관, 투자가들은 우리가 모르는 무엇인가를 알고 있다. 가령 1년 또는 2년 이내에 80% 이상의 창업체가 도산하고 있다는 점을 그들은 잘 알고 있다. 그리고 그들은 이처럼 놀라운 실패율의 원인을 철저한 분석과 생각의 결여라는 데서 찾고 있다. 오늘날 중소기업의 90%는 사업계획서를 작성하지 않고 있다. 그 주된 이유는 일반적으로 사업 아이디어로부터 출발하여 혼자서 사업경영을 하고 있는 독립 창업가이기 때문이다. 시행착오방식을 통하여 성공적인 사업가가 될 수 있다고 믿는 것은 착각이다. 이는 시간, 재능, 금전상으로 커다란 손실이다.

'계획을 통한 충분한 사고'만이 사업성공을 보다 빠르게, 보다 성공적으로, 보다 덜 고생스럽게 유도한다.

 

⑶ 사업계획서는 어떻게 도움을 주는가?(How will a business plan help?)

① 놀라운 사건들의 출현을 방지한다. 가령 위기에 대처 가능케 한다.

② 재원을 가져다 준다. 자본주의 세계에선 자본 없는 아이디어를 아무런 가치가 없다고 말한다.

미래의 전망을 철저히 살펴본 사업 계획서를 통해 성공을 가져다 줄 것이며, 이는 금전적 재원을 불러 준다.

③ 사업운영에 따른 보물지도이다. 특정목적을 달성하기 위해 일관된 관심을 갖게 하며, 불확실한 영역으로의 이탈을 방지하여 오류 된 영역으로 진입하는 것을 예방한다. 또한 사업이정표에  대한 진행과정을 신중하게 판단할 수 있다.

④ 자신감을 불러 일으킨다. 이는 공급업체 및 은행가에게 신용을, 고객에게 매상증가를, 종업원에게는 강력한 유대관계 등을 가져다 준다.

⑤ 대화도구가 된다. 말하는 것도 중요하나 글로 표현하는 것은 보다 큰 영향력을 미친다. 동업자, 종업원, 투자가, 잠재적인 소비자들에게 사업강점, 사업의 계획을 이해 시켜준다. 그리고 작성된 계획대로 방향에 맞춰 그들은 실행을 도모한다.

 

⑷ 사업계획서에 무슨 내용을 포함시키는가?(What belongs in a business plan?)

사업계획서는 사업의 성공을 가져오기 위한 모든 정보가 포함되어야 한다. 최고경영자의 요약에서 시작하여 사업목표, 전략, 경영관리, 생산계획의 독특성, 재무상의 예측, 성공을 얻기까지의 전과정을 사업계획서에 살펴야 한다. 중요한 것으로는 경영자요약, 사업의 기본특성, 마케팅계획, 운영계획, 재무계획 등이다.

① 무엇을 작성해야 하나? 이에 대해서는 창업 또는 기존사업의 성격에 따라 좌우된다. 창업사업체는 단편적인 사실들로부터 중요 정보들을 개발한다. 이는 여러 단계의 절차과정을 요구한다. 가령 도서관, 상공회의소, 경쟁업체, 회계사, 사업체 출자자들을 면담하여 귀중한 정보를 수집한다. 반면에 기존 사업체는 이미 많은 정보와 재무적 자료를 보유하고 있다. 그러나 시장조사를 통하여 보다 개발, 조정되어야 한다. 가령 기존의 회계자료를 통하여 미래성장이 투영, 예측 가능할 수 있다.

② 얼마의 분량으로 작성되어야 하는가? 100쪽 분량의 사업계획서도 존재한다. 그러나 일반적으로 매출액이 100만 달러 미만의 사업체의 경우에는 10쪽 분량이 보통이다. 중소기업체의 경우에는 30쪽 분량이 적절하다고 본다. 이는 표지, 내용, 부록 등을 모두 포함시킨다.

 

⑸ 사업계획서는 언제 가장 필요한가? (When is a plan most needed?)

사업도 인생과 마찬가지로 창업체로 출생되어 죽기(또는 매각)까지 여러 단계를 거치게 된다. 어떤 단계에서든 이런 규칙들을 무시하기도 하나, 일반적으로 사업생명주기는 다음과 같다.

① 타당성과 구상단계 : 사업이 시작되기 이전, 특정인의 장점과 이해와 적합 시키는데 수년에 걸쳐 살핀다.

② 창업단계 : 계획의 첫 단계부터 창업운영의 첫 3개월까지로, 기업가에게 가장 어려운 시기.

③ 초기성장단계 : 사업운영의 3개월부터 2년 후 까지로, 사업 경영상에 많은 어려움을 경험하게

④ 성장단계 : 창업2년 이후의 시기.

⑤ 안정단계 : 창업 5년 이상으로 사업가가 사업초점과 이해를 소홀히 하기 쉽다.

⑥ 처분단계 : 시장상황, 개인의 경력방향, 소유자의 마음에 따라 좌우되나, 처분시점으로는 어느   시기와도 무관하다.

 

창업계획의 전과정 (Entrepreneurial Process)

 

창업의 중요한 단계중의 하나가 사업계획서를 작성하는 일이다.

 

사업 계획서란 미래의 사업성과를 추정하면서 목표를 설정하는 것으로 특히 외부로부터 자금조달에 필수적 절차에 해당된다. 사업계획서는 투자가들에게 성장 기회가 높은 사업에 제시하며, 효과적으로 기회를 실행하여 사업프로그램을 성취시킬 수 있음을 알려준다. 또한 장기적인 사업과 환경을 살피면서 사업기회가 갖는 장점과 신사업이 가지는 약점을 모두 알려주고 있다.

 

1. 포지션감사(Position Audit)

⑴ 소유자 또는 경영자의 개인적인 목표

① 수입, 또는 자본성장을 원하는가?

② 성숙기에 계속기업으로서 비즈니스를 매각할 것인가? 아니면 자녀들에게 상속할 것인가?

③ 사업에 있어 위험성 있는 시도를 바라는가? 아니면 더 많은 안전을 추구하는가?

 

⑵ 포지션 감사

기존의 비즈니스가 갖고 있는 강점과 약점 및 새로이 창업하려는데 따른 기회와 위협을 살펴본다. 이를 '포지션 감사'라 하며, SWOT분석 (Strength, Weakness, Opportunities and Threats Analysis)이라 칭한다.

① 어디에 우리의 사업이 위치하고 있는가와 어떻게 거기에 도달할 것인가?

② 우리가 감당해야 하는 사업상황은 무엇인가?

③ 미래를 위하여 배워야 할 것은 무엇인가?

④ 당면하게 될 위협은 무엇인가?

⑤ 우리에게 열려진 기회는 무엇이며, 어떻게 그것을 탐구하고 새로운 사업기회로 창출할 수 

있는가?

이상을 한마디로 말하면, ① '우리는 어디를 향하여 갈 수 있는가'와 ② '우리가 가길 바라는 곳은 어딘가'를 결정하는 것이다.

비즈니스의 심층분석에 따른 질문내용으로는 다음과 같다.

1) 제품 또는 서비스

① 제품 또는 서비스의 품질이 좋은가?

② 경쟁업자와 가격이 어떻게 비교되는가?

③ 판매촉진에 비용을 얼마나 쓰는가?

④ 제품 또는 서비스를 어디서 팔아야 하는가?

⑤ 어떤 방식으로 제품 또는 서비스를 변경해야 하는가?

2) 재무

① 통상적인 이윤과 현금흐름의 수준은 얼마인가?

② 제품 또는 서비스가 어디서 오는가?

③ 우리의 대차대조표는 얼마나 건전한가?

④ 어떤 자본원천이 유용한가?

3) 인사

① 우리의 경영에 어떤 갭이 존재하는가?

② 종업원의 기능에 어떤 갭이 존재하는가?

③ 무엇이 그들을 최선으로 일하게 하는가?

④ 무엇이 그들을 최악으로 일하게 하는가?

⑤ 그들에게 어떻게 임금을 지불하는가?

4) 시설물

① 우리의 빌딩, 기계와 자동차 등은 얼마나 오래 되었나?

② 그들의 수명의 기대치는 무엇인가?

③ 그들은 어떻게 효율적으로 사용하나?

 

한편 환경에 관한 4가지의 중요분야에 관한 질문 내용으로는 다음과 같다.

1) 소비자

① 소비자는 누구인가?

② 그들은 제품과 서비스에서 무엇을 바라는가?

③ 그들에게 품질과 가격이 어떻게 중요한가?

④ 제품 또는 서비스를 어디서 어떻게 구매하는가?

⑤ 판매촉진이 얼마나 중요한가?

⑥ 소비자들이 왜 우리의 제품 또는 서비스를 특별히 구매하는가?

⑦ 제품에서 무엇을 개발하는가?

⑧ 시장의 규모와 미래의 성장에 관하여 추정할 수 있는가?

2) 경쟁업체

① 누가 우리의 경쟁업체인가?

② 그들은 어느 규모의 비즈니스이며 어디에 위치하고 있는가?

③ 그들은 어떻게 이윤을 취하는가?

3) 기술

① 기술이 변하는가?

② 무엇이 변하는가?

4) 경제

① 우리나라에서의 성장전망은 무엇인가?

② 해외로 판매(수출)할 수 있는가?

③ 등록에서 어떤 변화가 우리에게 영향을 미치는가?

④ 무엇이 원자재의 가격에 영향을 미치는가?

 

2. 목표설정(Setting Objectives)

계획과정이란 사명진술서의 개발과 깊은 관련을 맺고 있다. 이는 우리가 무슨 비즈니스에 놓여 있는가를 말해 주고 있다. 이는 방향과 초점을 중심으로 하되 사업이 성장하고 잠재력을 성취할 수 있을 정도로 충분하고 넓게 살펴야 한다. 또한 이는 너무나 제약적이어서 개발을 방해해서는 안 되며, 너무나 광범위하여 무의미해서도 안 된다.

궁극적으로 여러분의 사명진술은 경쟁자와 궁극적으로 다른 무엇인가를 언급하는 것이다. 그러므로 식별되어지는 목표시장에 대한 여러분의 제품 또는 서비스가 보유한 혜택에 근거를 두어야 한다.

 

기업경영자 또는 소유자가 달성하기 원하는 무엇에 대하여 다음과 같이 진술해야 한다.

① 계량적이어야 하며,

② 시간에 근거로 하며,

③ 현실적이며 성취가능 하여야 한다.

중소기업의 사명진술은 과업의 질과 과업환경도 포함하고 있어야 한다. 그리고 대기업의 경우에는 모든 참가진들도 공감(인식)하는 분명한 비전이 제시되어야 한다.

 

3. 전략,운용요구 및 예산(Strategies, Operating needs and Budgets)

전략이란 '어떻게' 의 진술이라 할 수 있겠다. 여기에서는 기업의 목표를 성취하기 위하여 시도되어질 과업을 서술하는데 포괄적이며 계속적 이어야 하나, 복잡할 필요는 없다. 또 전략은 상이한 경영 부서간의 협조를 바탕으로 하는 개발이다. 목표를 달성하기 위하여 서로가 협조하여야 할 수 많은 상이한 단계를 평가하는 바, 이에는 가격결정, 분배, 참모(인사), 자본조달 등을 포함시킨다.

전략수립 이후로 하여야 할 단계는 운용적인 요구 분석이다.

① 신제품 또는 새로운 서비스를 개발하여야 하는가?

② 이런 과업을 성취하기 위하여 새로운 인사를 충원하여야 하는가?

③ 새로운 장비 또는 다른 형태의 투자가 필요한가?

④ 이런 일을 성취하기 위하여 얼마의 자금이 조달되어야 하는가?

 

이상의 요구를 달성하는 데에서 계획을 수행하여야 할 자원들을 보유하지 않고 있거나 또는 얻을 수 없을 때에는 이 단계에서 전략이 변경되어 피드백 된다.

최종단계에서는 사업의 세부적인 예산을 추적, 검토하여야 한다. 여기서 계획의 모든 양상과 관련 지어 비용과 수입을 계량화하며, 다음에서는 상세한 예측을 필요로 한다.

 

손익계산서 / 대차대조표

 

사업계획서의 최대 강점은 기업의 방향을 세부적으로 살피는 데 있다. 당면할 모든 문제점을 살필 뿐 아니라 신사업이 갖고 있는 철저한 이해, 특히 시장분석 등을 통하여 도전적인 사업기회에 대비한다. 따라서 '계획서 그 자체' 보다는 '계획과정'이 더욱 중요하다고 볼 수 있다.

투자가들의 관점에서 살펴보면 다음과 같다. 중소기업체들의 60% 이상이 은행으로부터 자금을 지원 받는다. 사업계획서를 반드시 요구하는 은행은 대체이자율의 크기와 원금의 회수에 높은 관심을 갖고 있다.

특히 사업 성공 시 초과이윤을 나눔에는 관심이 없고, 사업 파산 시에도 자금을 잃지 않는데 관심이 높다. 은행에 제출될 사업계획서에는 대출자금에 대한 이자를 어떻게 지불할 것인지, 심지어 최악의 사태에 봉착했을 경우에, 어떻게 만기일까지 대출금을 상환할 것인지에 대해 명시해야 한다.

벤처 투자기관에서는 사업계획서의 심사기준이 훨씬 정교하다. 때문에 접수된 20여건의 신청서류 중에서 1건 정도만 협상과정으로 채택되고 있는 실정이다. 여기서는 사업계획의 품질여부가 가장 중요하게 평가되고 있다. 투자제안서에서 가장 중요시 하는 부분은 바로 '사업계획서의 품질'이라 할 수 있다.

특히 중요시하는 2가지 내용은 다음과 같다

① 투자가가 요구하는 높은 수익을 벌 수 있는 잠재력을 사업기회가 갖고 있어야 한다.

② 이런 기회를 찾아내는 기업체가 효과적으로 할 수 있다.

사업계획서의 체계(Outline of a Business Plan)

 

① 겉장(Cover Page) ② 목차(Table of Contents) ③ 개요 및 개관(Executive Summary/Overview) ④ 경영진 및 조직(Management and Organization) ⑤ 취급상품 및 서비스(Product/Service) ⑥ 마케팅 전략(Marketing Plan) ⑦ 재무계획(Financial Plan) ⑧ 운영 및 통제관리체계(Operation and Control System) ⑨ 성장계획(Growth Plan) ⑩ 부록(Appendix)

 

이상의 항목 간들의 순서는 중요하지 않지만, 당신이 품고 있는 사업 안에 대해 먼저 설명하는 것이 논리적으로 맞을 것 같다. 우선 그것에 관한 사항들은 개요항에 집어넣는다. 그 다음에는 읽는 사람이 무엇을 알고 싶어할 것인지 논리적으로 기술, 작성해야 할 것이다. 대개 사업계획서의 독자들은 사업을 시도하는 사람에 대해, 그리고 그가 그 사업을 해낼 수 있다고 믿고 있는 것이 무엇 때문인지를 알고 싶어하므로 그것이 다음 순서로 다루어져야 할 것 같다.

그 다음에는 여러 가지 접근방법을 따를 수 있지만, 독자들이 가장 관심 있어 할만한 것부터 시작한다. 대개 재무와 마케팅에 관한 사항이 될 것이다. 당연히 독자들은 당신이 다루고자 하는 상품의 시장성을 빨리 알고 싶어한다. 얼마나 팔 수 있을 것인지? 그 다음에는 그 사업을 통해 얼마만큼의 수익이 생기며, 그러기 위해서는 얼마만큼의 자본이 있어야 하는지로 질문이 옮겨갈 것이다. 만약 당신이 제시한 수치가 신빙성이 없다면 그 밖의 다른 것들은 아무런 소용이 없다.

사업계획서의 분량에 대해 물어보는 사람이 있는데 거기에 대한 답은 단지 하나, 최대한 간결하되 알릴 것은 다 알려야 한다는 것이다. 당신은 사업계획서를 통해 당신이 기발한 사업 안을 갖고 있다는 것을 알려야 할 뿐만 아니라, 그것으로 어떻게 돈을 벌 것인지와 그것에 대해 얼마나 소상히 알고 있는지를 보여 주어야 한다. 그러나 현재의 추세는 짧은 쪽을 선호하며, 짧은 계획서는 중요한 사항만을 언급해도 무방하므로 유리한 점이 많다. 그러나 세부적인 것은 따로 준비해 두었다가 차후 추가적인 요청이 있으면 제출한다.

 

⑴ 투자자본 기안서 (The Venture Capital Proposal)

많은 투자가들이 당신이 얼마나 철저하게 당신의 사업을 구상하고 있는지에 관심이 있기 때문에 전체 사업계획서를 살펴보기를 원한다. 그러나 어떤 사람들은 내부 운영계획의 상당부분을 생략한 약식 서류를 원하기도 한다, 후자의 사람들이 알고자 하는 것은 궁극적으로 다음의 6가지 이다.

① 사업개념(Your Concept)② 시장성(Your Market for it)③ 마케팅전략(Your Plan for Going to the Market)④ 경영진(Your Management Team)⑤ 재무계획(Your Financial Plan)⑥ 거래조건(The Deal)

⑵ 사업계획서의 내용(Content of Business Plan)

사업계획서의 각 항목에 무엇을 포함시켜야 할지에 대한 아이디어를 얻을 수 있도록 각 항목에 대해 보다 자세하게 설명한다. 포함시켜야 할지 생략해야 할지 모르겠거든 일단 포함시켰다가 나중에 종합 정리하는 것이 훨씬 쉽다.

⑶ 겉장 및 목차(The Cover Page and Table of contents)

간단한 것 같지만 종종 간과되거나 제대로 주의를 못 받는 중요한 항목이다. 흔히 독자들은 어떤 것이 이루어져 있는지 알기 위해 목차부터 훑어 본 후에 자기들이 원하는 것을 찾아 읽는다. 그러므로 짧은 항목이지만 신경 써서 잘 만들어야 한다.

⑷ 개요 및 개관(The Executive Summary Overview)

사업계획서는 대개 다음에 전개되는 내용을 간추린 개요서로 시작한다. 여기에는 당신이 하고자 하는 것은 무엇이며, 그것을 어떻게 해나 갈 것이며, 자금은 얼마나 들며, 얻는 것은 무엇인지가 간결하게 나타나야 한다. 또한 그것을 읽는 사람에게서 기대하는 것이 무엇인지를 밝히는 글이 함께 들어갈 수도 있다. 이 항목은 앞으로 전개될 내용에 대해 독자를 준비시켜 준다. 그러나 무엇보다도 중요한 것은 독자로 하여금 계속 읽어보고 싶게 해야 한다는 것이다. 사업성 심사자의 관심을 끌지 못해 한번도 읽혀지지 않는 사업 계획서들이 의외로 상당히 많기 때문이다

흥미롭게도 성공적인 기업인들은 거의 언제나 자기들이 구상하고 있는 사업 안을 명확하고 간결하게 표현할 수 있다. 당신이 하고자 하는 바를 남들에게 정확하게 알릴 수가 없다면 자신이 정확하게 무엇을 하고자 하는지 뚜렷하지 않다는 신호이다. 만약 그러하다면 투자가들은 더 이상 당신의 사업계획서를 읽으려 하지 않을 것이다.

⑸ 경영진 및 조직(Management and Organization)

   자본가라면 누구나 알고 싶어하는 중요한 분야의 하나는 경영조직에 관한 것이다. 사업계획서에 적혀 있는 이 모든 일을 해낼 사람은 누구인가? 즉, 경영진이 누구냐는 것이다. 당신은 독자에게 당신과 당신 팀 구성원들이 정말로 성공적으로 실현할 수 있음을 설득시켜야 한다. 당신은 어떤 사람인가? 독자가 당신을 믿을 수 있는 근거는 무엇인가? 당신의 경영진은 어떠한 자격을 갖추고 있는가? 당신의 기업이 성장해감에 따라 당신이 필요로 할 사람이 누구인지 알고 있는가?

당신의 후원자들이 당신이 "일익악단" 일 것 같은 조짐이 있으면 불안해 할 것이다. 물론 당신이 가장 중요하다. 그리고 사업의 성패는 당신에게 달려 있다. 그러나 모든 일을 당신 혼자서 해갈 수는 없을 것이다. 다른 사람들은 당신이 어떤 사람들과 함께 일하느냐에 따라 당신에 대한 인상을 달리 할 것이다.

당신의 자격을 내세우고 관련특기가 있다는 것도 소개한다. 사람들은 아마추어보다는 프로에게 투자하기를 원한다. 그러므로 이력서를 부록에 첨부하기도 한다. 만약 당신이 잘 보여야 하는 사람들에게 내세울만한 자격이 없다면 필요한 자격이 있는 사람들과 연관을 맺는다. 즉, 자격을 사는 것이다. 그것은 그렇게 힘든 일이 아니다. 소위 전문가들은 당신이 갖고 있는 사업기술이 없는 경우가 많다. 당신은 그 전문가들을 이끌고 사업체를 꾸려가는 추진력을 담당하면 된다.

⑹ 취급상품 및 서비스(Product/Service)

제안한 사업의 정확한 성격에 따라 다르겠지만, 취급하고자 하는 상품 및 서비스 항목9에 일정량의 자료를 꼭 포함시켜야 한다. 그러나 어떤 상황에서도 전문용어를 남용하여 독자를 곤란하게 해서는 안된다. 이것은 전문성이 강한 기업인들이 특히 조심해야 할 점이다. 그러나 당신 사업에 필요한 기술적 측면을 알고 싶어하는 사람들에게는 따로 제출하든지 아니면 부록에서 보여줄 수 있게끔 준비한다.

여기에서는 독자들이 상품에 대한 이해를 갖고 당신이 그 세부적인 것까지 충분히 검토했음을 알 수 있을 만큼만 하면 된다. 즉, 그것이 제대로 작동하고 준비 완료되었다는 것을 납득시킬 수만 있으면 되는 것이다. 당신의 상품이나 서비스에 대해 얼마나 기술해야 하는지에 대한 판단도 쉽지 않다. 그러므로 그때 그때마다' 이 사업을 이해하고 판단하는데 있어 이것을 알아야 할 필요가 있는가?' 하고 자문자답해 보면서 작성한다.

⑺ 마케팅 전략(The Marketing Plan)

빈틈없는 자본가들이 상당수 당신 사업의 시장성을 구체적으로 알고 싶어한다. 누가 살 것인가? 시장은 얼마나 큰가? 당신이 고객으로 추측하고 있는 대상은 누군가? 돈을 지불하라고 사갈 것이라는 증거는 있는가? 이처럼 당신의 목표대상 시장을 명확하게 밝혀내는 일은 사업계획서에서 굉장히 중요하다. 당신 상품에 대한 충분한 시장이 있다는 것을 독자에게 확신 시킬 수 있어야 한다. 그러기 위해서 당신은 당신의 판매대상 산업이나 고객에 대해 주의 깊게 알아보아야 한다. 그들에 대한 파일을 작성해 둠으로써 그들의 특성과 행동을 알아두도록 한다.