◈ 사업계획서 작성 요령

◈ 사업계획서 작성 요령

 

일반적으로 사업계획서는 계획사업이 어떤 방향으로 나아가고 있고 어떻게 목표에 도달할 수 있는지에 대해 설득력 있게 설명하는 문서라 말할 수 있다.

 

󰁴 사업계획서 작성시기

 

사업계획서는 아이디어 개념단계에서부터 작성해야 하며, 일단 사업모델의 틀(outline)을 잡은 다음 구체적으로 사업계획이 나올 수 있도록 시간투자를 해야 한다. 사실 사업계획서 작성에는 많은 시간투여가 필요한데, 사업계획서 작성 그자체가 복잡하기 보다는 사업기획 프로세스(business planning process)가 어렵기 때문이다.

 

󰁴 사업계획서의 작성 비중

사업계획서는 제출할 대상, 즉 누구에게서 자금조달을 할 것인가에 따라 강조점이 달라진다. 은행을 대상으로 하는 경우 대출을 얻어 쓰려는 목적이 있으므로, 재무추정치와 변제일자, 그리고 저당물 등이 중요해진다. 일반투자자들을 상대로 하면 투자유인이 목적이므로 자본공모에 관한 관계법을 잘 살피고, 변호사의 도움을 받을 필요가 있다.

 

개인 투자자들을 대상으로 할 때는 설득할 상대에 따라 그 내용과 강조점이 달라진다. 벤처캐피털을 상대하는 경우 그들이 바라는 투자유인 요인을 부각시켜야 한다. 이들이 주로 관심을 두는 부분은 최대한도로 벌 수 있는 이익가능성, 투자금액의 규모, 경영자의 경영능력 등이다. 특히 경영자의 경영능력은 설득 시 대단히 중요한 역할을 한다.

 

󰁴 사업계획서 작성 시 중요 미비점

 

- 사업계획서의 30%정도가 사업전략에 대한 설명이 제대로 되어 있지 않다.

- 40%는 창업팀이 마케팅 경험에 있어 부족하고 마케팅이 미숙하다.

- 55%가 기술 아이디어에 대한 특허보호에 대한 언급이 없다.

- 75%가 경쟁에 대해 자세히 언급되어 있지 않다.

- 10%가 재무예측을 전혀 하지 않고 있고, 15%정도는 대차대조표가 없다.

 

󰁴 사업계획서 작성 원칙

- 가장 중요한 핵심적인 내용부터 적어 내려가야 한다.

- 사업계획서를 읽고 분석할 대상을 중심으로 이들이 요구하는 방식 및 관심내용에 따라 내용을 배열한다.

- 사업계획서 내용은 될 수 있으면 측정가능하고 객관화할 수 있는 자료로써 뒷받침을 하고 분명하며 명확한 용어를 사용해야 한다.

- 사업계획서 본문은 최대한 함축적이고, 표현력 있는 내용으로 구성해야 한다.

 

󰁴 사업계획서 내용

 

 

사업계획서 작성에 있어 목차 및 내용구성에 대한 정형화된 폼은 없으며, 자신의 회사에 가장 적합한 폼을 기준으로 작성하면 된다. 사업계획서의 분량도 기업에 따라 천차만별이지만, 자금조달은 다음은 일반적인 사업계획서 목차이다.

 

1. 표지 및 목차

2. 요약문

3. 회사개요

4. 시장분석

5. 마케팅 및 판매계획

6. 제품 및 서비스

7. 공장입지 및 생산계획

8. 경영조직 및 창업 핵심 인원

9. 사업추진일정

10. 위험도 및 특수고려사항

11. 재무계획

12. 부속서류 (근거 및 자료제시)

 

 

1. 표지 및 목차

사업계획서의 분량도 기업에 따라 천차만별이겠지만 자금조달을 위한 것이라면 검토자의 입장을 고려하여 50쪽 내외가 가장 적당하다. 이보다 적을 경우 사업에 대한 충분한 이해와 분석이 되지 않아 추가로 자료 제출을 요구받는 양이 많아질 것이고 이보다 많을 경우 사업계획서를 읽는 것 자체가 지루하여 검토자가 제대로 보기 힘들기 때문이다.

표지는 그다지 신경을 쓸 필요는 없다. 그러나 목차의 경우 많은 사업계획서가 목차를 생략하여 검토하는 사람을 피곤하게 만듦으로써 자금조달에 부정적인 영향을 미칠 수 있다. 따라서 검토자의 입장에서 목차를 개괄함으로써 사업계획서가 담고 있는 전반적인 내용을 짐작할 수 있고 사업계획을 작성한 기업의 준비성과 치밀성을 유추할 수 있는 좋은 기회이므로 반드시 목차를 넣어야 한다.

 

2. 요약문(Summary)

요약문은 계획사업의 핵심내용과 그 가치를 집약해서 설명하는 페이지이다. 따라서 창업 아이템이 왜 존재해야 하고 누가 어떻게 실행하며, 그렇게 함으로써 사업을 성공시킬 수 있다는 것을 간결하고 설득력 있게 기술해야 한다. 특히, 투자자들에게 요약문은 사업계획서의 얼굴로 통하기 때문에 회사의 차별화된 경쟁력(경쟁시장에서 당신의 사업을 성공적으로 만들어 주는 요인)을 보여 줄 수 있어야 한다. 요약문은 되도록이면 최대 세 페이지를 넘기지 않도록 간결하게 작성해야 한다. 요약은 간결할수록 좋다. 따라서 사업계획서의 요약부분은 작성자가 계획사업을 완전히 이해하고 그것의 핵심내용을 축약하는 부분이므로 사업계획서의 다른 부분이 완성된 후에 작성하는 것이 바람직하다.

 

 

※ 요약 문서를 작성할 때 중점적으로 기술해야 할 부분은 다음과 같다.

▷ 기업의 제품과 목표시장을 설명하라.

➡ 투자자가 투자할 것이 무엇인지 한 눈에 알 수 있게 한다.

 

▷ 기업이 성공할 수 있는 이유와 방법을 설명하라.

➡ 왜 경쟁기업보다 성공할 수 있는 지 설명한다.

 

▷ 과거 재무자료 및 미래 추정치를 요약하라.

➡ 미래 추정치는 사업계획 전체의 매력을 축약시킨 부분이다.

 

▷ 경영진의 이력사항을 기술하라.

➡ 사업추진에 현 경영진이 얼마나 적합한 지 인식시킬 수 있어야 한다.

 

 

3. 회사의 개요

 

회사의 개요는 검토자에게 기업의 전반적인 상태를 요약한 정보를 전달하는 기능을 하며, 회사의 주주, 주요 인력, 업종, 위치 등에 대한 전반적인 내용을 포함하여 기업의 사업목적과 현황을 빠르게 파악하도록 하여야 한다. 도표화하여 제시하는 것이 내용을 축약하는데 도움이 된다.

 

또한 실적이 있는 기업의 경우 요약된 재무상태를 대차대조표와 손익계산서 기준으로 3년 정도 표시해야하며, 실적은 회사의 가치를 나타내는 가장 좋은 지표이므로 반드시 넣어야 한다. 창업 준비 중이거나 창업을 시작한 지 얼마 되지 않은 기업은 미래 추정치를 근거로 요약 수치를 제공해야 한다. 특히 실적이 없는 기업의 경우에는 평가 시 창업자와 주요 경영진에 대한 비중이 매우 높으므로 보다 상세한 인물 정보를 제공하여 추진사업에 적격자임을 알려야 한다.

 

회사의 개요에서 가장 중요한 항목은 창업자를 비롯한 주요 인력에 관한 사항으로 모든 기업의 경쟁력은 궁극적으로 기업을 구성하고 있는 주요 인력으로부터 나온다는 사실을 명심해서 창업자를 포함한 경영진 및 기술진에 대한 업계 경험과 전문분야를 반드시 기술하고 상세한 이력서를 첨부해야 한다.

 

 

4. 시장분석

사업계획서 작성에서 시장분석은 가장 어려운 부분인 동시에 가장 중요한 부분 중의 하나로서, 시장분석을 잘 하려면 충분한 시간을 갖고 시장과 관련된 다양한 자료를 면밀하게 분석할 필요가 있다. 사업계획의 다른 부분들은 시장조사와 분석에 크게 의존한다. 이를테면 예상 매출액 수준은 제조 및 운영계획, 마케팅계획, 재무계획 등에 직접적으로 영향을 미친다. 그러므로 시장분석은 사업계획의 다른 부분에 앞서 작성하는 것이 바람직하다.

 

 

일반적인 시장조사방법은 1차적으로 통신이나 인터넷을 통해 폭넓은 자료를 수집할 수 있다. 이러한 방법은 자료수집이 용이하고 빠르다는 장점과, 수집되는 정보가 다양하기 때문에 전체적인 동향이나 흐름, 세부적인 시장조사의 방향설정 등에 많은 도움이 되는 장점을 가지고 있으나, 정보의 깊이가 깊지 않고, 꼭 필요한 정보로 재가공을 해야 하는 단점이 있으므로, 말 그대로 1차 자료수집에 적당한 방법이라고 할 수 있다. 1차수집이 완료되면 2차적으로 세부적인 조사를 실시해야 하며, 직접방문이나, 혹은 컨설팅회사의 도움을 받는 방법 등이 있을 것이다.

 

1) 전반적인 시장동향 파악

시장분석의 실질적인 단계중 제1단계는 기존 제품 및 유사경쟁제품에 대한 전반적인 시장동향에 대한 파악으로 각 단체, 협회, 학회, 연구소등에서 발행하는 업종별 시장성 분석도서 등을 활용하거나 인터넷 및 PC통신 등을 통해 유용한 자료들을 수집할 수 있다.

 

(1) 유사 제품을 포함한 전체시장의 규모

- 국내 내수시장은? 국내 생산규모는?

- 해외 전체시장 규모는?

- 수출입규모는?

 

(2) 사업 아이템에 의해 창출되는 시장의 규모

- 해외시장규모

- 국내시장규모

 

(3) 시장의 특성 및 구조분석

 

- 시장의 일반적인 특성은 어떠한가?

- 주요 수요처는 어디인가?

- 잠재고객은 어디인가?

- 고객의 특성은?

- 고객변화의 추세는?

- 유통경로상의 특성은 어떠한가?

- 동업계의 일반적인 판매조직은?(영업방식, 영업형태, 판매방식 등)

- 동업계의 일반적인 판촉전략(광고방식, 광고형태, 영업전략)

 

(4) 소비자 분석

- 소비자의 구성분포는?(지역별, 연령별 등)

- 소비자의 변화추세는?(현재의 성향 및 변화추세)

- 제품의 소비형태는?(정기적 구매 or 일시적 구매, 재구매의 순환주기 등)

- 제품의 소비단위는?

- 구매가 발생하는 동기

- 소비자의 수요자극 요소 및 경향

5. 마케팅 및 판매계획

마케팅 계획은 많은 시간을 투자해야 할 부분이다. 왜냐하면 투자자들이 이 부분을 읽었을 때 창업초기 어떻게 첫 제품을 시장에 진입시킬 것인지 경쟁사 제품보다 상대적으로 왜 고객이 당신의 제품에 가치가 있다고 생각하는지 알 수 있게 서술해야 하기 때문이다.

 

마케팅 계획에는 잠재고객이 누구며 그들과 어떻게 접촉하고, 품질, 가격, 서비스 수준을 어느 정도로 책정할 것이며, 광고/홍보를 어떻게 하고, 구체적인 판촉활동을 어떻게 도입할 것인지를 상술한다.

 

 

1) 전체 마케팅전략

- 목표시장과 세분화된 목표시장에 대한 설명

- 목표시장에 접근하기 위한 유통경로에 관한 설명

- 시장진입 시기별 마케팅 전략

 

2) 가격정책

- 제품과 가격에 붙일 가격책정 및 책정이유

- 주요 경쟁자와의 가격 비교

- 책정가격에 의한 시장진입 가능성 및 수익성 검토

 

3) 판매전략

- 제품, 서비스를 판매촉진하기 위해 동원할 수 있는 판매기법(자체판매, 판매 대 리점, 유통업자, 기존업체의 판매조직, 방문판매, 텔레마케팅, 우편판매 등) 열거

- 판매방법의 장단점과 판매방법별 예상판매액

- 판매방법에 따른 소요비용을 업종평균과 비교(연간 판매사원당 판매액 또는 다이렉 트 마케팅에 대한 소비자 반응 )

 

 

4) 광고와 판매촉진

- 제품, 서비스가 잠재고객의 관심을 불러일으키고 구매의욕을 고취할 수 있는 방 법 제시

- 매체광고, 다이렉트 메일, 텔레마케팅, 카탈로그, 판촉, 인쇄물, 광고대행사의 활용 등에 대한 계획

- 촉진 및 광고 캠페인의 일정과 비용 제시

 

 

6. 제품 및 서비스

창업자가 시장에 출시하고자 하는 제품 및 서비스에 대해 구체적으로 기술하는 곳이다. 여기서 주의할 사항은 관련 기술 전문가나 알 수 있는 용어를 사용하여 제품을 설명할 경우 투자자들에게 부정적인 영향을 줄 수 있으므로 용어 사용에 신중해야 한다.

 

 

(1) 제품 및 서비스 설명

(2) 기술개발 위험도 분석

(3) 제품개선 및 신제품

(4) 개발비용

(5) 특허권 등에 관한 사항

 

7. 공장입지 및 생산계획

최근 아웃소싱 개념이 확대되면서 벤처기업의 경우 제품생산은 대부분 관련 생산업체에게 외주하는 방식을 선호하고 있으므로 직접 공장을 운영하는 경우를 제외하고는 선택적으로 사업계획서 작성시 삽입하면 된다. 단지 아웃소싱부분과 자체조립 및 핵심부품 생산 시 분리해서 수요에 맞는 생산계획 정도는 써주는 것이 투자자 입장에서 볼 때 좋을 것으로 사료된다.

 

 

(1) 공장입지

입지분석의 결과를 제시함에 있어 노동력을 이용할 수 있는 정도 및 질, 고객이나 공급자의 접근 용이성, 교통편의, 물류비용, 원부자재 조달, 해당 지역의 세금과 법규 등의 관점에서 입지의 장점과 단점 등을 논의한다.

 

(2) 생산전략과 계획

제품의 생산과 관련된 제조과정을 설명한다. 생산비용, 생산능력, 등의 문제는 물론 자금조달, 이용 가능한 노동력, 기술적인 문제의 관점에서 제조 및 운영계획을 설명한다. 이용가능한 원자재, 노동력, 부품, 생산의 제경비 등에 대한 분석과 함께 생산비 및 생산량에 관한 정보를 제시한다. 품질관리, 생산관리, 재고관리 방법을 논의하고 서비스 문제와 관련된 고객 불만족을 최소화하는 방법에 대해서도 설명한다.

 

(3) 설비투자 계획

생산에 필요한 설비를 언제 어떻게 도입할 것인지 그리고 설비도입에 따른 규모의 경제를 논의한다. 또한 향후 3년 동안 도입할 예정인 설비와 관련해서 설비 확장방법과 시기 등을 제시한다.

 

(4) 법규와 법적인 문제

계획사업 그리고 그 제품과 서비스에 적용되는 법률이나 규정에 어떤 것이 있는지, 이를테면 사업을 위한 면허사항, 허가 지역, 보건관련 허가사항, 환경 승인사항 등에 대해 논의한다. 그리고 계획사업에 영향을 줄 수 있는 현재 진행중인 법규의 변동사항에 대해서도 파악해야 한다.

 

 

 

 

 

8. 경영조직 및 창업 핵심인원

엔지니어 출신의 경우 강력하고 짜임새 있는 경영팀 조직을 구성해야 한다. 왜냐하면, 처음 창업을 시도하고자 하는 엔지니어들은 사업계획서를 준비하고, 투자를 유치하고 회사를 이끄는데 필요한 회사운영 및 사업경험을 갖지 못하기 때문에 엔지니어들이 창업을 하는데 그리고 향후 회사운영을 하는데 도움을 줄 수 있는 강력한 경영팀을 구성한다.

 

(1) 경영조직

회사의 예상 조직도를 제시하고, 부문의 역할 및 그 책임자를 소개한다.

 

(2) 핵심창업인력

주요 핵심 관리자의 이력과 노하우, 직무능력, 과거의 실적 등을 상세하게 기술하고 주어진 역할을 수행할 수 있는 능력을 보여준다. 주요 핵심 관리자의 정확한 임무와 책임을 설명한다.

 

(3) 기타 투자자

이사회의 규모와 구성에 관한 회사의 철학을 논의한다. 예정된 이사회의 구성원을 제시하고 인적 사항을 밝힌다.

 

(4) 이사진 구성

대표이사, 기술이사 등을 비롯하여 현재 이사진을 구성하는 인력을 소개한다.

 

9. 사업추진 일정

사업추진 일정표는 일반적으로 시장조사와 분석, 마케팅계획, 제조 및 운영계획, 재무계획, 인원 및 조직계획 등 전체 사업계획을 구성하는 세부계획의 각 항을 언제부터 언제까지 추진할 것인지를 밝히는 표라고 할 수 있다. 그러므로 사업추진 일정표에는 시장조사에서 피고용자의 채용에 이르기까지 일정한 관계가 있는 주요 업무가 모두 포함되어야 한다.

 

10. 위험도 및 특수고려사항

새로운 사업을 시작함에 있어 그 사업이 내포하고 있는 위험요소와 문제점들을 사전에 가정해 보고, 그 대책을 강구하는 과정은 매우 중요하다. 계획사업에 내포되어 있는 문제점과 위험요소에 대해 고찰하는 것은 그 충격을 최소화할 수 있는 가장 효과적인 방법이다. 이러한 과정을 통해서 계획사업에 대해 보다 깊은 이해를 할 수 있을 뿐만 아니라 외부의 이해 당사자들에게 자신감을 가질 수 있을 것이다.

 

 

계획사업에 내포된 문제점과 위험요소는 불리한 경기변동, 제조일정의 차질, 경쟁자에 의한 가격인하, 원자재나 부품조달의 어려움, 자금의 고갈 등 사업영역에 걸쳐 다양한 형태로 존재하며, 사업의 성패여부는 이 같은 문제점과 위험요소를 어떻게 제거하고 극복하느냐에 달려있다.

 

 

(1) 예상되는 위험요인

(2) 당면문제

(3) 기본전제 및 가정

 

11. 재무계획

 

(1) 재무요약

서두에 손익계산서나 대차대조표의 주요 사항인 매출, 원가, 자산, 부채, 자본금 상태 등에 대해 반장 정도로 재무계획과 관련된 주요 사항을 간단하게 요약 기술한다.

(2) 투자제안

투자자에게 요청하는 투자요구사항이다. 주식투자를 원할 경우 구주매출인지 신주증자인지 기술하고 투자자가 획득할 수 있는 지분율과 금액을 표시하고, 재무계획의 추정치를 분석하여 투자자가 매입할 주식의 가치가 적정한지 평가하는 기준을 제시해야 한다.

(3) 투자금의 용도

운전자금, 시설자금 등으로 투자금의 사용용도를 분류해 주고 투자금이 향후 회사의 실적에 어떻게 연관되는지 설명한다.

(4) 투자회수방안

안전하고 충분하게 투자금을 회수하는 것은 모든 투자자의 목적이다. 따라서 반드시 어떤 방법으로 투자자가 투자금을 회수할 수 있을 지 명시해야만 투자자를 설득할 수 있다.

즉, 이익을 많이 내고 배당금을 충분히 지급하는 방법도 있고 공개요건을 갖추어 기업공개를 추진하여 시장에서 투자자가 주식을 매각하여 투자수익을 올릴 수 있는 방법도 있다.

(5) 추정 손익계산서

손익계산서는 일정기간동안의 수입과 비용을 표시한 기업의 실적표로서 일반적으로 5년치를 작성하며 적어도 3년치에 대한 추정치를 작성해야 한다. 초기년도에는 가능하면 분기별로 작성한다.

(6) 추정 현금흐름표

현금흐름표는 언제 어디서 현금이 회사로 유입되고 언제 어떻게 현금이 유출될 것인가를 일목요연하게 알 수 있기 때문에 단순히 사업계획서를 위해서만 아니라 기업의 경영상황을 관리하기 위해 가장 필수적인 도구이다. 최근 흑자도산하는 기업의 대부분이 현금흐름을 적절히 통제하지 못했기 때문인데, 창업자는 기업이 지속적으로 현금을 보유할 수 있도록 계획해야 한다. 그러나 손익계산서 상의 이익이 회사 금고나 통장에 현금이 있다는 것을 의미하지 않으며, 사업을 하다 보면 추가 운전자금이 필요한데 현금흐름표는 잘 작성하면 이에 대한 대비를 할 수 있다. 초기년도는 최대한 자세하게 현금흐름표를 작성하되, 손익계산서와 연동하여 분기별 혹은 연도별로 작성한다.

(7) 추정 대차대조표

추정 대차대조표는 기업 자산의 구성내역과 자산의 자금출처, 즉 부채와 자본금 등의 내역을 표시한 것이므로 개시대차대조표도 포함시키고 손익계산서처럼 3년에서 5년치를 작성해야 한다.

(8) 손익분기점 분석

손익분기점 분석을 함으로써 손익분기 매출을 달성하기까지 소요되는 비용도 파악할 수 있으므로 사업이 궤도에 오를 때까지 필요한 자금소요량도 추정할 수 있다.

(9) 과거 재무제표

창업기업이 아닐 경우 3년에서 5년의 과거실적 재무제표를 첨부하고 한국은행이나 산업은행에서 발간되는 기업경영분석 자료를 통해 업종 평균 재무제표와 비교하면 좋다. 또한 재무제표는 과거실적이든 미래 추정치든 현재와 가까운 시점일수록 정확하고 자세하게 기술해야 한다.

 

12. 부속서류 (근거 및 자료제시)

 

 

사업계획서에서 언급된 각종 증거문서, 서류 등이 첨부되는데, 보통 다음과 같은 내용들이 포함되는 것이 일반적이다.

가. 상표와 제품명이 표시된 제품의 그림이나 사진

나. 입지와 회사의 물리적 배치가 나타난 그림이나 사진

다. 사업 계획서에서의 예상 판매와 수익성

라. 시장조사와 시장의 규모와 특성

마. 광고, 광고용 팜플렛

바. 샘플 인쇄물

사. 가격 목록표, 제품 카탈로그

아. 현금흐름 상태의 재무제표, 손익계산서, 사업 착수 비용에 관한 표, 재무상태에 관한 설명서

자. 고정자산 획득 계획

차. 세금관련 내용

카. 설립자, 위원회, 핵심적 인물의 이력서

 

끝으로 사업계획서는 연구계획서가 아니므로 무엇을 어떻게 “개발”하겠다는 것이 아니라, 무엇을 어떻게 개발‧생산하고 판매해서 이익을 실현할 것인가를 복합적으로 다루어야 한다.