< 사람을 다루는 비결 >

내가 카네기의 책을 읽거나...이런 자료들을 읽으면서...늘 의구심을 가졌던 적이 있었다.

과연 데일 카네기는 자신의 말처럼 초지일관 행동했을까???

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♨ <<< 사람을 다루는 비결 >>> ♨ 


                     지은이:데일 카아네기(Dale Carnegie)






제1부 사람을 움직이는 원리

제1장 도둑에게도 5퍼센트의 이해를 베풀어라

1931년 5월 7일 뉴욕시에서는 세상에  일찍이 없었던 대소동이 벌어졌다. 흉악한 
살인범이며 권총의 명수인,더구나 술도 담배도 입에 대지 않는다는 크로레가, 경
찰의 몇 주일 간에 걸친 수색 끝에  끝내는 정부(情婦)가 살고 있는 웨스트 앤드 
거리의 아파트에 잠입해서 숨어 있었다.
1백 50명의 경관들은 범인이 숨어 있는 그 아파트의 맨 위층을 완전히 포위하고, 
지부에 구멍을 뚫고 최루가스를 쏟아 넣어 크로레를 밖으로 몰아내려고 했다. 또
한 그 주위의 빌딩 옥상에는 기관총을  장치해 두었다. 이렇게 해서 뉴욕의 고급 
주택가에서는 피스톨과 기관총의  총성이 한 시간이나  요란스럽게 울린  것이다. 
크로레는 두터운 소파 뒤에 숨어서 경관을  향해 계속 권총을 쏘았다. 이 총격을 
구경하기 위해 몰려든 사람들의 수는 무려  1만 명에 달했다. 참으로 뉴욕에서는 
처음 있는 대활 극이었다.
크로레가 체포되었을 때 경시 총감 마를르네의  발표에 의하면 이 쌍권총의 명수
는 뉴욕의 범죄사에서도 드물게 있는 흉악범으로서  바늘 끝 만한 조금한 동기에 
의해 사람을 죽였다고 했다.
 그런데 이 쌍권총의 명수인 크로레는 자신의 일을 과연 어떻게 생각하고 있었을
까? 사실은 이에 관한 해답을 얻을 수  있는 실마리가 남아 있었다. 그것은 체포 
당하기 직전의 열전 속에서  크로레는, 이 사건에  관계되는 여러 사람들에게  한 
통의 편지를 썼기 때문이다. 그것을 쓰는  중에도 피는 계속 흘렀기 때문에 붉게 
물든 편지에는 다음과 같은 구절이 쓰여 있었다.
'나의 마음-그것은 지쳐버린 마음이긴 하지만 부드러운 마음이다 그 누구도 사람
을 해치리라고는 생각하지 않는 마음이다.'
이 사건이 일어 나기 전에 크로레는 롱  아일랜드의 시골 길가에서 차를 세워 둔 
채 정부와 함께 괴상한 짓을 하고 있었다. 그때 갑자기 한 경찰관이 자동차 곁으
로 다가와서 말을 걸었다. 
<면허증을 좀 보여 주시오>
 그러나 크로레는 느닷없이 권총을 빼들고 아무  말도 없이 상대방을 쏘았다. 경
관이 그 자리에서 쓰러지자 크로레는 차에서  뛰어 내려 경관의 권총을 탈취하여 
또 한 발을 쏘았다. 이런 살인자가 '누구에게도 상처를 입히려고 생각한 적이 없
는 마음'을 가진 자라고 스스로 말하고 있는 것이다.
크로레가 싱싱형무소의 전기의자에 앉혀 졌을 때 <이렇게 되는 것은 자업3자득이
다.-많은 사람을 죽였으니까> 라고 말했는가?  천만에, 그렇게 말하지는 않았다. 
<내 몸을 지킨 것뿐인데 이런 꼴을  당하는구나> 이것이 크로레가 마지막으로 남
긴 말이었다.
 즉, 이 말은 흉악한 살인범인 크로레마저도  자신이 나쁘다고는 전혀 생각지 않
는다.는 것이다. 이런 생각을 가진 범죄자는 결코 적지 않을 것이다. <나는 젊었
을 때의 전부를 이  사회를 위하여 일했다. 그러나  지금은 어떠한가? 내가  얻은 
것은 사회의 차가운 비난과 전과자라는 낙인  뿐이다.> 이렇게 한탄한 사람은 전
에 온 미국을 떠들썩하게 했던 암흑가의  왕자 알 카포네였다. 알 카포네같은 흉
한도 역시 자신이 나쁜 사람이라고는 생각하지 않았다. 뿐만 아니라 자기는 자선
가(慈善家)라고 진심으로 생각하고 있었다.-세상  사람들이 자신의 선행(善行)을 
오해하고 있다고 말한 것이다. 뉴욕 제1급의  악한인 닷치 셰럿도 마찬가지의 인
물이었다. 갱들끼리의 싸움으로 목숨을 잃기 전의 일이었다. 어느 신문기자 회견 
석상회에서 셰럿은 자신을 이 사회의 은인이라고 말하고 있었다. 사실 그 자신은 
그렇게 믿고 있었다. 
이 문제에 대해서 나는 싱싱형무소의 소장으로부터  흥미 있는 이야기를 들을 수 
있었다. 대부분의 수형자(受刑者)들은 자신들을  악한이라고 생각하는 사람은 거
의 없다.는 것이었다.  자기들은 일반의 선량한  시민들과 조금도 다르지  않다고 
생각하며 어디까지나 자기 행위를 옳다고 믿고  있다. 왜 금고를 털지 않으면 안
되었던가? 또는 권총을  쏘지 않으면 안되었던가?  등의 이유를 정말  그럴듯하게 
설명한다. 대부분의 범죄자들은  자기들이 저지른 행동에  그럴싸한 이유를  붙여 
정당화하고, 형무소에 들어 가게  된 것을 참으로  부당하게 생각하고 있는  것이
다. 앞에서 말한 악한들조차 자신들이  올바르다고 생각하고 있으니 그들과는 달
리 죄가 없는 선량한 시민들은 자신을 대체 어떻게 생각할 것인가?
 30년전, 나는 사람을 나무란다는 것이  가장 어리석은 일임을 깨달았다. 자신의 
일조차도 자신의 생각대로 되어주질 않는다.  하나님이 모든 사람에게 평등한 지
능을 주시지 않았다는 것까지 화를 낼 수는 없는 것이다.  이 말을 한 사람은 미
국의 유명한 실업가 존 위너메이커이다.  워너메이커는 젊어서 이러한 것을 깨달
았지만 나는 아쉽게도 40이 가까워서야 겨우, 인간은 비록 자기에게 어떤 잘못이 
있더라도 결코 자기가 나쁘다고는 생각하려고 하지 않는다는 것을 어렴풋이 알게 
되었다.
남의 결점을 들추어 내는 일은 아무런  쓸모가 없는 일이다. 상대방은 곧 방어태
세를 갖추어 어떻게든 자기를 정당화하려고 할 것이다. 게다가 자존심을 상한 상
대는 결국 반항심을 일으키게  되어 실로 위험한 일이  되고 만다.  지난날,독일 
군대에서는 무엇인가 불만이 있더라도 당장에 불평을 털어놓지 못하도록 되어 있
었다. 울적한 기분이지만 그대로 하룻밤을 지내지 않으면 안되었다. 다음날이 되
면 마음은 냉정해져서 이성을  되찾게 된다는 것이다.  이 규칙은 아주  엄격하게 
지켜지고 있었다. 이것은 일반 사회에서도  법률로써 적용시켜 잔소리가 심한 부
모, 바가지를 지나치게  긁는 아내,고용인을 몰아세우는  고용주, 세상  사람들의 
흠을 들추어 내어 말하는 험담가 전체를 단속해야 한다고 생각한다. 남을 비난하
는 일이 얼마나 무익한 일인지 역사상에서도 좋은 예를 찾아 볼 수가 있다. 데오
도르 루즈벨트 대통령과 그의 후계자 태프트  대통령과의 사이가 좋지 않았던 일
이 하나이다. 이 사건으로  인해 두 사람이  이끄는 공화당이 분열되고  민주당의 
우드로 윌슨이 백악관의 주인이  되는 어부지리(漁父之利)를 얻었고,뿐만 아니라 
세계 제1차 대전에 미국이  참가함으로써 역사의 흐름에  방향을 바꾸게 했던  이 
사건을 돌이켜 보자 1908년 루즈벨트는 대통령의 자리를 같은 공화당의 태프트에
게 양보하고 자신은 아프리카에 사자사냥을  가버렸다. 그런데 얼마 후 돌아와보
니 아무래도 태프트가 하는 일이 마땅치  않았다. 너무 보수적 경향이 강했던 것
이다. 그래서 루즈벨트는 차기 대통령의  지명을 확보하기 위하여 진보당을 조직
했다. 그 결과 공화당은 파멸의 위기에 빠졌고,다음 선거에서는 태프트를 후보로 
내세운 공화당이 겨우 버몬트와 유타의 두 주(州)에서만 지지를 받았을 뿐, 공화
당으로서는 전례 없는 참패를 당하고 말았다. 루즈벨트는 태프트를 책망했다. 그
러나 책망을 받은 태프트는 자신이 나쁘다고 생각이나 했을까? 물론 그렇게는 생
각하지 않았다. <아무리 생각해도 나로서는 그렇게 하는 도리밖에는 다른 방법이 
없었다.>라고 태프트는 참회의 눈물을 흘리면서 사람들에게 말했다. 
이 두사람 중 어느 쪽이 나쁜가를 말할  때, 솔직하게 말해서 나는 누가 옳고 그
른지를 알 수 없고 또 말할 필요조차도  없는 것이다. 내가 말하고 싶은 것은 루
즈벨트가 아무리 태프트를 책망하여도 태프트로  하여금 자기가 나쁘다고 생각하
게는 하지 못했을 것이다. 결과는 어떻든 자기의 처지를 정당화하려고 애쓰게 하
고 '아무리 생각하여도 그렇게 하는 도리밖에는 다른 방법이 없었다'라고 되풀이 
하게 하는 것 뿐이다. 
다음 또 하나의 예로,티포트 돔 유전(油田)의혹 사건을 들어 보자 이것은 미국에
서도 보기 드문 의혹 사건으로 미국의 격분이  수년에 걸쳐 물끓듯 했던 큰 사건
이었다.  알버트 폴이라고 하는 자가 이  의혹의 중심인물로서 하딩 대통령때 내
부부장관이란 요직을 지낸 사람이다. 이 사람이 당시 정부 소유지인 디포트 돔과 
엘크 힐의 유전대여(油田貸與)에 대한 실권을 쥐고 있었다. 본래 이 유전은 해군
용으로 보존하도록 되어 있었다. 그런데 폴은 입찰도 없이 갑자기 친구인 에드워
드 드웨니와 계약을 맺고 유전을 빌려 주어  큰 돈벌이를 하게 했다. 반면에  드
훼니는 대부금(貸付金)이라는 이름으로 10만불을  폴에게 융통해 주었다. 그러자 
내무부장관은 해병대를 움직여 그 유전 부근에  있는 다른 업자를 축출하려고 했
다. 엘크힐의 석유 매장랴이 인근 유전의 영향을 받아 감소될 것을 염려 했기 때
문이다. 그런데 만만치 않은 것은 총칼에 쫓겨난 쪽이 합동으로 단결하여 법정에 
소송을 제기하기에 이른 것이다. 그리하여 1억불의  독직 사건은 온 세상에 드러
나게 된 것이다. 이 사건은 너무나도 추악하고,  또 그로 인해 드디어 하딩 대통
령의 정치 생명을 끊었으며, 전 국민의  격분을 산 나머지 공화당은 위기에 빠졌
고 알벌트 폴을 투옥하는 결과를 낳게 되었다. 폴은 현직관리로서는 전례가 없는 
무거운 형을 선고 받았다.  그러면 폴은 자신의  죄를 뉘우쳤는가? -그렇지가  않
다. 그로부터 몇 년이 흐른 뒤, 허버트 후버 대통령이 어느 강연회에서 하딩대통
령의 죽음을 죽음을 재촉한 것은 동지에게  배신당한 정신적 고뇌 때문이라고 말 
한 적이 있었다. 그때, 이 강연을 듣고 있던 폴의 부인이 벌떡 일어나 눈물을 흘
리고 주먹을 휘두르며,<뭐라고요? 흥! 하딩이 폴에게 배신을 당했다고요? 천만의 
말씀! 나의 남편은 남을 배신한 일은 한번도 없습니다. 남편이야 말로 배신을 당
했습니다. 배신을 당하고 죽음을 당한 수난자입니다> 하고 날카로운 목소리로 소
리를 질렀다. 
이와 같이, 나쁜 사람일수록 자기의 잘못은  뒤로 미루고 남의 말을 하기 좋아한
다. 이것이 모든 인간의 천성인 것이다.  그러나 이것은 악인들만의 이야기는 아
니다. 우리 모두 같다.고  보아야 한다. 그러므로  만약에 남을 비난하고  싶으면 
알 카포네나, 크로레나, 폴의 이야기를  생각해 주었으면 한다. 남을 비난한다는 
것은 하늘을 보고 침을 뱉는 것과 같은 것으로 꼭 자신에게 되돌아오고 만다. 남
의 잘못을 들추거나 험담을  하면 결국 상대는 이  쪽을 노렸다가 태프트와  같이 
'그렇게 하는 수 밖에 도리가 없었다.'하는 식으로 보복을 가해 온다. 
1865년 4월 15일 토요일 아침, 포드 극장에서 부츠의 흉탄에 쓰러진 에브라함 링
컨은 극장 맞은 편의 여관 침대에서  죽음을 기다리고 있었다. 침대가 너무 작아
서 키가 큰 링컨은 대각선으로 침대 위에 눕혀져 있었다. 방의 벽에는 로자 본눌
의 유명한 마시(馬市)그림의 값싼 모조품이  걸려 있을 뿐이었다. 침침한 가스등 
불빛이 누렇게 흔들리고 있었다. 이 마음  아픈 광경을 지켜보고 있던 스탠턴 육
군 장관은, <이 곳에 누워 있는 사람만큼  인간의 마음을 완전히 지배할 수 있던 
사람은 세상에 또 없었을 것이다>라고 중얼거렸다. 이처럼 교묘하게 인간의 마음
을 사로 잡은 링컨의  비결은 무엇이었을까? 나는  링컨의 생애를 10년간  연구하
고, 그로부터 3년 동안에 걸쳐 '세상에  알려지지 않은 링컨'이란 책을 저술하였
는데 링컨의 사람됨과 그 가정생활에 대해서도  남김없이 연구하고 그 성과에 대
해서도 타인의 추종을 불허한다고 자부하고 있다. 또 링컨의 사람 다루는 방법에 
대해서는 특히 정성을 쏟아 연구를 하였다. 링컨이 남을 비난했던 일이 있었는지
를 알아보았는데 놀랍게도 꽤 많았다. 그는  젊었을 때, 인디애너 주(州)의 피죤 
크리크 봐레라는 시골동네에 살고 있을 당시에 남의 흠을 들추어낼 뿐 아니라 남
의 비웃는 시(詩)나 편지를 쓰고, 그것을  일부러 사람의 눈에 잘 띄도록 길거리
에 떨어뜨려 놓았다. 그런 편지 한 통이 원인이 되어 그에게 한평생을 반감을 갖
게 된 사람도 있었다. 그후,  스프링필드(일리노이 주의 수도)에서 변호사개업을 
하고 나서도 그는  경쟁자를 공박하는 편지를  신문지상에 공개하는 등의  행동을 
서슴지 않았으며, 나중에는 그것이 너무 지나쳐서  피할 수 없는 큰 봉변을 당하
기도 했다.
1842년 가을, 링컨은 제임스 실즈라는 잘난 체 하고 시비를 잘 하는 아일랜드 태
생의 정치가를 인신 공격하였다. 스프링필드  저널지에  익명으로 해서 풍자적인 
글을 써 보냈던 것이다. 이 글이 게재되자 시내가 온통 웃음바다로 변했다. 감정
적이고 자존심이 강한 실즈는 물론 크게 노했다 투서한 자가 누구인지 판명이 되
자 그는 참지 못하고 말을 몰아 링컨에게로 달려 왔다. 그리고 결투를 신청했다. 
링컨은 결투에는 반대했으나 결국은 거절하지  못하고 신청을 받아들였는데 무기
의 선택권은 링컨에게 주어졌다. 링컨은  팔이 길었으므로 기병용인 폭넓은 칼을 
선택하여 육군사관학교 친구에게 그 칼의 사용법을 지도 받았다. 약속한 날이 되
자 두 사람은 미시시피강의 모래밭에서 만나  결투가 시작될 무렵, 두 사람의 입
회인이 중재역을 담당하여 이  결투는 피를 보기  직전에 보류되었다. 이  사건은 
링컨의 간담을 서늘하게 만들었다. 덕분에 그는 사람을 다루는 방법에 대해서 큰 
교훈을 얻은 것이다. 두 번 다시 사람을  깔보는 편지를 쓰지 않았고, 사람을 비
웃는 일을 중지했으며, 어떤 일이 있어도 남을 비난하는 일은 거의 하지 않았다. 
그로부터 훨씬 후의  일인데 남북 전쟁당시  포토맥강 지구의 전투가  불리해지자 
링컨은 사령관을 자주  교체하게 되었다.  맥래런,번사이드,훗커,미이드 등  다섯 
명의 장군을 바꾸어보았으나 한결같이 실수만 거듭했다. 링컨은 완전히 비관적이
었다. 국민의 반수도 이 무능한 장군들을 통렬하게 비난했다. 링컨은 '악의을 버
리고 사랑을 하라'라고 자신에게 타이르며  마음을 가다듬었다. '남을 책하지 마
라 남의 책망을 받기가 싫다면'이라는 것이 그의 좌우명이었다. 링컨은 부인이나 
측근자들이 남부 사람을 욕하면 다음과 같이  말했다. <너무 나쁘게는 말하지 마
시오! 우리들도 처지를 바꾸면 꼭 남부 사람들과 같을 테니까> 그러나 당연히 남
을 비난하여도 좋은 사람이 세상에 있다면 그것은 바로 링컨일 것이다. 그 한 가
지 예를 들어보기로 하자 1863년 7월 1일부터 3일간에 걸쳐 게티스버그(펜실베니
아주의 남부 도시)에서  남.북 양군의 일대격전이  벌어지고 있었다. 4일째  밤이 
되자 리이장군 휘하의 남군이 쏟아지는  폭우에 쫓겨 후퇴하기 시작했다. 패군을 
이끌고 리이장군이 포트맥강까지 퇴각하자 강물은 밤새 쏟아진 비로 범람하고 있
었다. 도저히 건널 수도 없고, 뒤에서는  우세한 북군이 추격해 오고 있었다. 남
군은 완전히 궁지에 빠졌다. 링컨은 남군을  파멸시키고 전쟁을 빨리 마칠 수 있
는 좋은 기회를 만난 기쁨으로 가슴이  부풀어 미이드 장군에게 작전회의를 그만
두고, 때를 놓치지 말고 쫓으라고 명령하였다.  이 명령은 먼저 미이드 장군에게 
전보로 전달되었고 뒤이어 특사가 파견되어서 당장 공격을 개시하도록 독촉했다. 
그러나 미이드 장군은 링컨의 명령과는 전혀 반대되는 일을 해버렸다. 작전 회의
를 열어서 공연히 시간을 낭비했으며 여러  가지 핑계를 만들어서 공격을 회피해 
버렸다. 그러는 사이에 강물은 줄어들게 되어 리이장군은 무사히 강을 건너게 되
었다. 링컨은 화가 났다. <도대체 이것이  어떻게 된 일이냐!> 그는 아들 로버트
를 앞에 불러놓고 버럭 소리를 질렀다. <제기랄! 이게 뭐야 적은 독안에 든 쥐가 
아니었느냐 우군이 조금만 손을 썼더라면 좋았을  것을 내가 무엇이라고 해도 우
군은 손가락 하나 움직이지 않았다. 그런 경우에는 어떤 장군이라도 리이를 격파
할 수 있었을 거야 나라도 할 수  있을 정도다> 이렇게 심하게 낙담한 링컨은 미
이드 장군에게 한 통의 편지를 썼다.  이 때 링컨의 말씨는 극히 조심스러웠다는 
점을 말하여 둔다. 그리고 1863년에 쓰여진  이 편지는 링컨이 어지간히 화가 나
서 쓴 것이다. 

 미이드 장군 앞
나는 적장 리이의 탈출로  인해, 앞으로 닥쳐올  불행한 사태의 중대성을  귀하가 
올바르게 인식을 하고 있다고는 생각하지 않습니다. 적은 확실히 독안에 든 쥐였
습니다. 추격만 했더라면 최근에 우리가 거둔 전과와 더불어 전쟁은 종결이 되었
을 것이 틀림없었습니다. 이 좋은 기회를 놓쳐버린 지금에는 전쟁 종결의 전망은 
전혀 잡히지 않고 있습니다. 귀하로서는 지난 월요일 적장 리이를 추격하는 것이 
가장 현명했던 것입니다. 그러나 그것을 하지 못했으니 적장이 강을 건너버린 지
금은 그들을 공격한다는 것은 절대로 불가능  하겠지요 그날 병력의 3분의 2밖에
는 쓸 수가 없습니다. 앞으로 귀하의  활약을 기대한다는 것은 무리한 것으로 생
각합니다. 귀하는 천재일우의  좋은 기회를 놓치고  만 것입니다. 그로  말미암아 
나는 뜻밖의 고통에 시달리고 있습니다.

미이드 장군은 이 편지를 받아 읽고 어떤 생각을 했을까? 사실은 미이드는 이 편
지를 읽지 못했다. 링컨이 편지를 부치지 않았기 때문이다. 이 편지는 링컨이 죽
은 후 그의 서류속에서 발견되었다. 이것은 나의 추측에 불과하지만 아마도 링컨
은 이 편지를 다 쓰고 잠시 창밖을 내다보며 서 있었을 것이다. 그리고는 이렇게 
중얼거렸을지도 모른다. "조금만 참자 이 일은  너무 서두르지 않는 것이 좋을지
도 몰라 이렇게  적막한 백악관 깊숙이  들어않아서 미이드 장군에게  공격명령을 
하는 것은, 나에게 매우 쉬운 일이지만  내가 만약 게티스버그 전선에 직접 참가
하여 지난 1주일간 미이드 장군이 목격 할 만큼의 유혈을 직접 보았더라면, 그리
고 전상자의 비명,  단말마의 신음소리를 들었더라면,  아마 나도 공격할  마음이 
생기지 않았을 것이다. 만일 내가 미이드와 같이 천성이 소심하였더라면 아마 나
도 그와 같이 했을 것이다.  이제는 모든 게 끝났다.  내가 이 편지를 보내면  내 
마음은 가라 앉을지는 모른다. 그러나 미이드는  어떻게 될 것인가? 자신을 정당
화하고 도리어 나를 비난하겠지 그리고는 나에게 대한 반감이 높아져서 사령관으
로서는 쓸모가 없는 사람이 되어 결국은  군(軍)을 떠나야 할 것이다" 그래서 링
컨은 이 편지를 앞에서  밝힌 것처럼 그렇게  보관해 두었는지도 모른다.  링컨은 
과거의 쓰라린 경험을 통해 엄중한 문책이나  비판은 대부분의 경우 아무런 쓸모
가 없다는 것을 알고 있었던 것이다. 
데오도르 루즈벨트는 대통령 재임시에 어려운 일에 부딪히게 되면 항상 거실벽에 
걸려 있는 링컨의  초상화를 우러러보며, '링컨은  이 문제를 어떻게  처리하였을
까?'하며 깊이 생각해 보는 습관 을  가졌다고 스스로 말하고 있다. 우리들도 남
을 야단치고 싶어졌을 때 루즈벨트 대통령과 같이 '링컨이라면 이런 경우에 어떻
게 할까?'라고 생각해보도록 하면  좋을 것이다. 남의  결점을 바로 잡아  주고자 
하는 마음씨는 분명히 훌륭하고 칭찬 받을  만 하다. 그런데 어째서 먼저 자신의 
결점부터 고치려 고는 하지 않을까? 섣불리  남을 충고 하기 보다는 자신을 바로
잡는 것이 훨씬 이득이고 위험도 적다.  이기주의적인 입장에서 생각하면 분명히 
그렇게 되기 마련이다. <자신과 싸움을 시작한  사람은 분명히 자기는 가치가 있
는 인간임을 증명하는  것이다.> 이것은 영국의  시인 브라우닝의 말로서  자기와 
싸워서 자신을 완전한 인간으로 만들기 위해서는  누구나 적어도 일년은 걸릴 것
이다. 그리하여 성공을 거둔다면 멋진 새해를  맞을 수가 있다. 내년부터는 마음
대로 남을 험담하여도 좋다. 그러나 이전에 자신이 완전한 인간이 되어야 한다는 
조건이 있다. 
자기 집 대문 앞이 지저분한데 이웃집 지붕  위에 쌓인 눈에 대하여 비난하지 말
라고 말한 사람은 동양의 현인 공자였다 
내가 젊었을 때의 이야기다. 당시 나는 어떻게든지 사람들로부터 나의 존재를 인
정받아 보려는 생각을 하고 있었다. 이즈음  미국의 문단에서 꽤 알려진 작가 리
차드 하딩 데이비스에게 나는  어리석은 편지를 보낸  일이 있었다. 어느  잡지에 
작가론을 쓰기로 되어 있어있어 그분의 작가로서의 창작법을 물어 본 것이다. 마
침 그 전에 어떤 사람으로부터 편지를 받은  적이 있었는데 그 끝에는 다음과 같
은 문구가 적혀 있었다.  "문예비평가(文藝批評家)"  나는  이 글이 무척 마음에 
들었다. 이 편지를 쓴 사람은 굉장히 위대하고 바쁜 인물임에 틀림없다고 생각했
다. 나는 별로 바쁘지  않았으나 뭔가 그에게 강한  인상을 주고 싶어 그  문구를 
그대로 편지의 끝에다. 적어 넣었다 데이비스는  답장 대신 내가 보낸 편지를 되
돌려 보냈다. 되돌아 온  편지의 여백에는,  "무례도 정도껏  하시오" 라고 적혀 
있었다. 확실히 내가 나빴다. 그런 회답을  받아도 할 말이 없는 것이 당연했다. 
그러나 나도 사람이기 때문에 몹시  흥분했다. 굉장히 분했다. 그로부터 10년후,
리차드 하딩 데이비스의 죽음을  신문을 통해 알았을 때  제일 먼저 떠오른  것은 
괘심 하던 그 때의 모욕이었다. 
죽을 때까지 남에게 미움을 받고 싶은  사람은 남을 신랄하게 비판하면 된다. 그 
비판이 맞을수록 효과는 커진다. 대개의 경우 사람을 다룰 때는 상대방을 논리적
인 동물이라고 생각해서는 안된다. 상대는  감정의 동물이고 더군다나 편견에 가
득한 자존심과 허영심에 의해 행동한다는 것을 명심하지 않으면 안된다. 남을 비
난하는 것은,말하자면 불꽃과 같은 것이다. 그 불꽃은 자존심이라는 화약고의 폭
발을 유발하기 쉽다. 그 폭발은 때때로 사람의 목숨을 빼앗기도 한다. 
 가령,레널드 우드 대장의 경우 그는 비난을 한 몸에 받고 프랑스 전선에 파견되
지 못했다. 이것이 그의 자존심을 상하게  하였고 그의 죽음을 재촉한 원인이 되
었다고 말하고 있다. 영문학을 빛나게 한  토마스 하디가 영원히 소설을 쓰지 못
하게 된 것은 매정한  비평 때문이며, 영국의  천재인 토마스 챠톤을  자살하도록 
만든 것도 비평이었다. 
젊은 시절, 대인관계가 아주 서툴기로 이름이 났던 벤쟈민 프랭클린은 뒷날 매우 
외교적인 기술을 몸에  익혀 사람 다루는  법이 능숙해지고 나중에는  프랑스주재 
미국대사로 임명되었다.  그의 성공의 비결은 '결코 남의 험담을 말하지 않고 장
점만 골라 칭찬하는 것'이라고 스스로  말하고 있다. 남을 비평한다거나, 비난한
다거나,심한 잔소리를 하는 것은 어떤 바보라도  해낼 수 있다. 그리고 바보일수
록 그렇게 하고 싶어한다. 이해와 관용은 훌륭한 성품과 극기심을 갖춘 사람만이 
지닐 수 있는 덕이다.   영국의 사상가 카아라일은, "위인은 하인을 다루는 방법
에 따라 그 위대함이 나타난다" 라고 하였다. 남을 비난하는 대신 상대를 이해하
려고 힘써야 하지 않을까? 무슨 이유로  인해 상대가 그렇게 대하는가를 깊이 생
각해 봄이 어떤가? 그렇게 하는 것이 훨씬 유익하고 재미도 있을 것이다. 그러다 
보면 동정,관용,호의가 저절로 우러 나온다. 모든  것을 알게 되면 모든 것을 용
서하게 된다. 영국의 위대한 문학가 닥터  존슨은 "하나님도 사람을 심판하기 위
해서는 그 사람이 죽을 때까지 기다린다"  라고  말했다. 하물며 우리가 그 때까
지 기다리지 못할 까닭도 없다.

  사람을 움직이는 제1일 법칙

 어떠한 나쁜 감정을 품은 사람에게라도 이해를 베풀 것

 제2장  중요감을 갖게 하라

사람을 다루는 비결은 이 세상에서 오직 한  가지 밖에는 없다 그것을 알고 있는 
사람은 매우 적은 것으로 생각하고 있다 그러나 사람을 다루는 비결은 확실히 하
나뿐이다 즉 스스로 움직이고 싶은 마음이  생기게 해 주는 것-이것이 그 비결이
다 거듭 말하지만 이것 외에는 다른  비결이 없다 물론, 상대방의 가슴에 권총을 
들이 대고 손목 시계를 풀어 주고자 하는  마음이 생기도록 할 수도 있다 그리고 
종업원들에게 목을 치겠다고  위협하여 협력시킬 수도  있다-적어도 감시를  하고 
있는 동안만은- 채찍이나 호통으로 겁을 주어 어린이들을 움직일 수도 있다 그러
나 이런 정당하지 못한 방법으로는 항상 좋지  않은 반발만 사게 된다 사람을 다
루려면 상대가 갖고 싶어 하는 것을 주는 것이 제일 좋은 방법이다 
사람은 무엇을 바라는가?
20세기의 위대한 심리학자 지그문트 프로이드에  의하면, 인간의 행동은 두 가지
의 동기 에세 출발한다는  것이다 즉, 성(性)의  충동과 위대하고 싶은  욕망이다 
미국의 저명한 철학자이며, 교육가인 죤 듀이도  비슷한 말을 하고 있다 결국 인
간이 갖는 가장 강한 충동은 '중요인물이 되고 싶은 욕구'라고 했다 주요 인물이 
되고 싶은 욕구는 실로 의미 심장한 말이다  여기서는 이 사실에 대해 좀 자세히 
생각해 보기로 한다 
인간은 무엇을 바라는가? 즉 원하는 것이  별로 없는 사람에게도 손에 넣지 않고 
배겨내지 못할 정도의 것이 꼭 있기 마련이다 평범한 사람들은 우선 다음과 같은 
것을 원하고 있을 것이다 
1.건강과 장수(長壽)  2.음식물  3.수면  4.금전, 또는 금전으로  살 수 있는 것  
5.죽은 후의 생명(재생)  6.성욕의 만족  7.자손의 번영  8.자신의 중요감
이와 같은 욕구는 거의 만족시킬 수 있는 것이지만 한 가지 예외가 있다 이 욕구
는 음식물이나 수면과 같이 매우 뿌리가 깊으며, 또한 충족되기가 어려운 것이다 
즉, 여덟번 째의 '자신의 중요감'이  그것으로, 프로이드가 말한 '위대해지고 싶
은 욕망'이며 듀이가 말한 '중요한 인물이  되고 싶은 욕구'이다 링컨은 편지 첫
머리에 '인간은 누구나 겉치례를 좋아한다,라고 쓴 일이 있다 
유명한 심리 학자 윌리엄 제임스는 '인간이 지닌 성정(性情)가운데 가장 강한 것
은 남에게 인정 받는 것, 갈망하는  마음이다 '라고 말하였다 여기에서 제임스가 
희망한다거나 소망한다거나 또는 동경한다가 하는  미지근한 말을 사용하지 않고 
구태여 갈망한다고 말한 사실에 주의하길 바란다 이것이야말로 인간의 마음을 끊
임없이 뒤흔드는 타는 듯한 갈증(渴症)이다 이와 같은 마음의 갈증을 풀어 줄 수 
있는 사람은 많지 않으며 그 갈증을 풀어 줄 수 있는 사람이라야 비로소 남의 마
음을 자기의 손 안에 넣을 수 있는 것이다  장의사(葬儀社)주인이라도 그런 사람
이 죽는다면 진심으로 슬퍼할 것이다 자기의  중요감 또는 중요성에 대한 욕구는 
인간을 동물과 구별하고 있는 중요한 인간의  특성이다 이것에 대한 재미있는 이
야기가 있다 내가  미주리주의 시골에 있던  어린 시절, 아버지는  듀록-저지종의 
좋은 돼지와, 흰색을 가진 순 혈종의  소를 키우고 있었다 그것은 중서부 각지의 
공진회(共進會)에 출품하여 1등 상을  여러 번 탔다  아버지는 그 찬란한  하늘색 
리본을 한 폭의 하얀  모슬린천에 정성스레 핀으로 꽂아  놓고 손님이 올  때마다 
그 모슬린천을 꺼내왔다 천의 한 쪽 끝은 아버지가 잡고 나머지 한 쪽 끝은 내가 
쥐고서 나란히 꽂혀 있는 하늘색 리본을 손님들께 보여 주는 것이다 돼지는 제가 
탄 상에는 전혀 관심이 없었지만 아버지는  대단한 관심을 보이는 것이었다 결국 
이 상은 아버지에게 '자기 중요감'을 준 것이다 
만약에 우리들의 선조들이 이 타는 듯한 자기 중요성에 대한 욕구를 가지고 있지 
않았다면 인류의 문명도 생겨나지 못했을 것이다 교육을 받지 못한 가난한 한 식
료품 점원을 분발시켜, 그가 전에 50센트를  주고 사 두었던 몇 권의 법률서적을 
짐짝 밑에서 꺼내어 부지런히  공부를 하게 한 것도  자기의 중요성에 대한  욕구 
때문이었다 이 점원이 바로 그 유명한  링컨이다 영국의 소설가 디킨즈에게 위대
한 소설을 쓰게 한 것도, 18세기  영국의 유명한 건축가 크리스토퍼 렌경에게 불
후의 명작을 남기게 한 것도, 또 록펠러에게 전 생애동안 실컨 쓰고도 남을 거액
의 부(富)를 쌓게 한 것도 이 모두가  자기의 중요감에 대한 욕구인 것이다 부자
들이 필요 이상으로 호화스런 주택을 짓는  것도 이와 같은 욕구 때문이며, 최신
형 자가용을 굴리며,자기 집 아이들을 자랑하는  것들도 모두 이 욕구가 있기 때
문이다 수 많은 청소년들이 악의 길에 빠져드는  것도 이 욕구 때문이다 라고 뉴
욕의 경시 총감을 지냈던 마를르네는  이렇게 말했다 "요즈음의 청소년 범죄자는 
마치 자아(自我)의 덩어리와 같다 체포된 후  그들이 처음으로 요구하는 것은 자
기를 영웅처럼 취급하여 발간된 신문을 보여  달라는 것이다 자기 자신이 베이브 
루스나 아인슈타인, 린드버그, 루즈벨트 등의 사진과  같이 실려 있는 것을 보고 
있으면 전기 의자에 앉혀질 걱정 같은 것은 멀어9지고 마는 것이다" 자기 중요감
을 만족시키는 방법은 각 사람마다 달라서  그 방법을 들어보면 어떤 인간인가를 
알 수 있다 자기 중요감을 만족시키는 방법에 의해서 그 인간의 성격이 정해지는 
것이다 이는 매우 의미 있는  것으로,말하자면 존 D.록펠러에게는 자기 중요감을 
채우는 방법으로 알지도 못하는 중국의 빈민들을 위하여 북경에 근대적인 병원을 
세우는 자금을 기부하는 것이었다. 그러나  데이린저라는 사나이는 같은 자기 중
요감을 만족시키기 위해 절도, 은행 털기,  나중에는 살인까지 했다 경관에게 쫓
겨 미네소타의 농가에 뛰어들었을 때 그는 "나는 데이린저이다"라고 외쳤다 자기
가 흉악범이라는 것을 폭로한  것이다 "나는 너희들을  해칠 마음은 조금도  없다 
그러나 나는 데이린저다!" 데이린저와 록펠러와의  중요한 차이는 자기의 중요감
을 충족시키기 위해 택한 방법의 차이이다 
유명인이 자기의 중요감을 채우기 위하여 노력한  예는 세상 어디에서나 찾아 볼 
수 있다 조지 워싱턴도 자신을 '합중국 대통령 각하'라고 불러 주기를 원했다 컬
럼부스도 '해군 대제독,인도 총독'이라는 칭호를 간절하게 바라고 있었다 러시아
의 캐더린 여왕제도 자신에게 온 편지  첫머리에 '폐하'라고 씌어있지 않은 것은 
쳐다보지도 않았고 또, 링컨  부인은 대통령 관저에서  그란트 장군 부인을  향해 
"어머 당신은 정말 주제넘은 사람이군요! 내가 앉으라고 하지도 않았는데 자리에 
앉아버리다니!" 하고 성을 내어 소리쳤다 바아드  소장의 남극 탐험에 미국의 백
만 장자들은 모두 자금원조를 했지만 그것은  남극의 산맥에 그들의 이름을 붙인
다는 조건이 있었다 또한,  프랑스의 대문호 빅토르  위고는 파리를 자기와  인연 
있는 이름으로 변경시킨다는 엄청난 기대를 걸고 있었다 그 유명한 셰익스피어도 
자기 이름에 금박을 입히기 위해 금을  쌓아두고 가문(家紋)을 입수했다 남의 동
정과 주의를 끌게 됨으로서 자신의 중요감을  채우고자 일부로 꾀병을 앓은 사람
도 있다 예를 들면 맥킨리 대통령의 부인은 자기의 중요감을 만족시키기 위해 남
편인 맥킨리 대통령게 중대한 국사를 소홀히 하게 하고 침실에 붙어있게 하여 자
신이 잠들 때까지 몇 시간이든 애무를 계속하게  했다 또 부인은 이 치료를 받는 
동안에 남편을 옆에 서 있게 하고 그럼으로써  남의 주의를 끌고 싶은 자기의 욕
구를 만족시키고 있었다 언제가는 대통령이 급한  용무가 있어 부인을 치과에 남
겨둔 채 부인곁을 떠나야만 했던 적이 있었다  물론 큰 소동이 벌어진 것은 두말
할 필요도 없다  나는 어떤 젊고 건강한  여성이 자기의 중요감을 만족시키기 위
해 환자가 되었던 이야기를 들은 일이 있다 이  여성은 어느 날 어떤 알 수 없은 
벽에 부딪힌 듯한 기분이 되었다 아마  그 벽은 그녀의 나이였을 것이다 혼기(婚
期)는 이미 지났고 이제는 희망이 없는  고독한 세월이 그녀를 기다리고 있을 뿐
이다 결국 여성는 자리에 눕고 말았다 그로부터 10년간 그녀의 어머니가 몇 끼의 
식사를 3층에 있는 침실에  날라다주며 그녀를 간호했다  그런데 어느 날  간호에 
지친 늙은 어머니는 쓰러져  그대로 죽고 말았다 환자는  슬픔에 젖어 몇  주간을 
지냈으나 드디어 병석에서 일어나 처음과 같이 원기를 회복했다 
전문가의 말에 의하면 현실 세계에서는 자기의  중요감을 만족시킬 수가 없기 때
문에 광기(狂氣)의 세계에서 그 만족을 얻으려 하고, 또한 실제로 정신에 이상을 
오게 하는 사람도 있다고 한다 뉴욕주에 거주하는 15세 이상의 사람은 20명에 한 
사람 비율로 7년간씩이나 정신 병원에 격리되어 수용되었던 것으로 되어 있다 정
신의 이상의 원인은 무엇인가? 이런 막연한 질문에는 누구도 대답이 곤란한 것으
로 생각되나 어떤 종류의 병, 즉 매독  등의 병에 거리면 뇌 세포가 상하여 미치
게 된다는 것을 알고  있다 사실 정신병의 약  반수는 뇌 조직  장애,알코올,외상 
등의 신체적 원인에 의한 것이지만 나머지 반수는 그 뇌 조직에서 아무런 조직적
인 결함을 찾아볼 수 없다고 한다 시체를  해부하여 뇌 조직을 가장 정밀한 현미
경으로 샅샅이 조사해 보아도  보통 사람들과 다른 점이  전혀 없다는 것이다  뇌 
조직에 이상이 없는 자가  어째서 미친 사람이 되는  것일까? 나는 전에 이  일을 
어느 정신병원장에게 물어 보았다 이 원장은  정신병의 최고 권위자로 알려진 사
람이었는데 그는 이렇게 말하는  것이었다 [솔직히 말해서  그런 사람이 왜  정신 
이상을 일으키는지 나도 모르겠다] 확실한 것은 아무도 모르는 것이다 그러나 현
실 세계에서는 충족되지 않은 자기 중요감을 얻기 위해서 광인이 되는 사람이 많
다는 것은 확실하다고 원장은 덧붙였다 그리고는    다음과  같은 이야기를 들려
주었다 [지금 우리 병원에는 결혼에 실패한  환자 한 사람이 있다 부인인데 그녀
는 애정,성에 대한 만족,아이들 ,사회적 지위 등을 기대하고 결혼을 했다 그러나 
현실은 그녀의 꿈을 무참히 깨트리고 말았다  남편은 그녀를 사랑해 주지 않았다 
식사도 함께 하지 않았고 자기 몫만  2층으로 가져오게 했다 아기도 태어나지 않
았고 지위조차 신통치  않았다 그녀는 그만  정신이상을 일으켰다 그리하여  미친 
세계에서 그녀는 남편과 이혼을 하고 예전의  이름으로 돌아 갔다 지금은 영국의 
귀족과 결혼했다고 알고 있는데 스미스 후작  부인이라고 불러 주지 않으면 만족
해하지 않는다 또 그녀는 자식을 매일 밤  낳고 있다고 생각하고 있다 내가 진찰
을 할 때마다 그녀는 어젯밤에 아기가  태어났다고 말한다] 그녀의 꿈을 가득 실
은 배는 모조리 현실이라는 암초에 부딪혀  산산조각이 나 버렸지만 지금 그녀는 
광기라는 찬란한 공상 세계에 있으며, 그녀의  꿈을 실은 배는 순풍에 돛을 달고 
차례 차례로 다음 항구에 안착하고 있는  것이다 이것은 비극인가? 나는 알 수가 
없다 그 의사도 이렇게 말하고 있다 [내가 손을 써서 그녀의 정신 이상이 고쳐진
다고 해도,나는 고쳐 줄 생각이 없소 그녀는  지금의 상태가 훨씬 행복해요 ] 대
개의 정신 이상자는 보통 사람들보다 더 행복하고 광기의 세계를 즐기고 있는 자
가 많다 그것이 어째서 잘못이라고 할  것인가? 그들은 훌륭히 자신들의 일을 나
름대로 해결하고 있다 호기 있게 백 만  불짜리  수표도 끊어주고 임금님에게 소
개장을 내준다 정신이상자는 자기가 창조한 꿈의 나라에서 최대의 희망인 자기의 
중요감을 찾아내고 있는 것이다 자기의 중요감을 갈망한 나머지 광기의 세계에까
지 들어가서 그것을  충족시키고자 하는 사람도  세상에는 있다 그렇다면  우리가 
정상적인 세계에서 이 소망을 충족시켜줄 수  있다면 어떤 기적이라도 일으킬 수
가 있을 것이다  
연봉(年俸) 백만 불의 급료를 받는 사람은 내가 아는 한 지금까지는 두 사람밖에 
없다 월더 크라이슬러와 챨스 슈와프이다 앤드류 카네기가 이 슈와프라는 사람에
게 무슨 뜻으로 백만불,즉 하루에 3천불 이상의 급료를 지불했을까? 슈와프가 천
재이기 때문일까? 아니다 제철의 최고권위자이기  때문일까? 천만의 말이다 슈와
프에게 물어보면 그가 데리고 있는 대부분의  부하들이 철에 관해서는 그보다 훨
씬 잘 알고 있다고 한다 슈와프가 그만한 급료를 받는 큰 이유는 그가 사람을 쓰
는데 이름이 났기 때문이라고 한다 어떻게 사람을 다루는가 물어 보니 다음과 같
은 비결을 알려 주었다 이것은 바로  금언(金言)이다 동판에 새겨서 각 가정, 학
교, 상점, 사무실 등의 벽에 걸어두면  좋다 아이들도 라틴어의 동사변화나 브라
질의 연간 강우량 등을 외우는 대신 이 말을 외워두면 유익할 것이다 
<나에게는 사람의 열의를 불러 일으키는 능력이 있다 이것이 나에게 있어서는 무
엇과도 바꿀 수 없는 보물이다 남의 장점을 키우기 위해서는 칭찬하는 것과 격려
하는 것이 무엇보다도 좋은 방법이다  윗사람으로부터 꾸중듣는 것만큼 향상심을 
해치는 것은 없다 나는 결코 남을 비난하지 않는다 사람을 일하게 하는데는 격려
가 꼭 필요하다고 나는 믿고 있다 그러므로  남을 칭찬하는 것은 매우 좋아 하지
만 남을 비난하는 것은 몹시도 싫어한다  마음에 드는 일은 적극적으로 찬성하고 
찬사를 보낸다>  이것이 슈와프가 가진 수법이다  그런데 일반인은 어떤가? 정반
대이다 마음에 들지 않으면 닥치는데도 야단을  치지만 마음에 들었을 때는 아무 
말도 하지 않는다 <나는  지금까지 세계 각국의  훌륭한 사람들과 많이  만나왔지
만, 아무리 지위가 높은 사람이라도 역시  잔소리를 들으며 일을 하는 것 보다는 
칭찬을 들으면서 하는 일이 열의도 생기고 결과는 좋은 모양이다 그 예외는 아직 
한 번도 본적이 없다 > 라고 슈와프는 단호하게 말했다 그리고 사실은 이것이 앤
드류 카아네기의 성공의  열쇠라고 슈와프는 말하고  있다 카아네기도 어느  때나 
다른 사람들을 칭찬해주기 때문이다 카아네기는 남의 일을 자신의 묘비에까지 새
겨 넣어 칭송하고자 원했다 그가 스스로  써 놓은 묘비명은 이러하다 '자기 스스
로 보다 현명한 인물을 신변에 모이게 하는 법을 터득한 자 이곳에 잠들다'
진심을 다하여 감사하는  것이 록펠러의 사람  다루는 비결이었다 그에게  다음과 
같은 이야기가 있다 에드워드 베드포 오드라는 공업자가 있었는데 남미에서 물건 
구입하는 일에 실패를 보아 회사에 백만불의  손해를 끼쳤다 다른 사람이라면 약
간의 잔소리라도 했을 것이다 그러나 록펠러는 베드포오드가 최선을 다했다는 것
을 알고 있었다 게다가 사건은 끝나버렸다  여기서 그는 도리어 상대방을 칭찬할 
수 있는 실마리를 찾아냈다  결국 베에드 포드가  투자액의 60%까지 회수한  것을 
기뻐하며 <훌륭해, 그만큼 회수할 수 있다는  것도 큰 수완이야> 라고 말했던 것
이다 
지그펠드라고 하면 브로드웨이를 현혹시킨 대 흥행사인데 어떤 여자라도 아주 매
력적인 미인으로 만들어 내는  명성을 얻었다 별로 사람의  눈에 띄지 않은  보잘 
것 없는 여자를 찾아서 데리고 오지만 그녀가 무대 위에 올라서기만 하면 이상하
게도 매혹적인 여자로 바뀌는 것이다 상대를  칭찬하고 신뢰하는 일의 위력을 충
분히 알고 있는 그는 친절한 마음과  보살핌으로 여인들이 자신들이 매우 아름답
다고 생각하게 만드는 것이다  그는 실제로 코러스  걸의 주급을 30달러에서  1백 
75달러까지 인상해 주었다 그리고 기사도정신을 잘  알고 있었다 공연 첫날 밤엔 
출연 스타들에게 축전을 보내고 코러스 걸  전원에게 호화로운 장미꽃 다발을 보
내주는 것을 잊지 않았다
언젠가 나는 유별난 마음의 충동으로 단식(斷食)을 하고 싶어 6일간을 전혀 먹지 
않고 지낸 일이 있다 그것이 그렇게 힘드는 일인 줄을 미처 몰랐었다 6일째의 마
지막 날보다도 그 다음날이 더 힘들었다  그런데 만약 가족이나 회사의 직원들에
게 6일간이나 먹을 것을 주지 않았다고 하다면 우리들은 일종의 죄악감에 사로잡
힐 것이다 그런데  음식물과 같다고 할만큼  중요한 누구에게나 진심에서  우러난 
찬사는 6일간은 거녕 6주일간, 때로는 6년간을 한마디도 해주지 않고 내버려두는 
예가 허다하다 '빈의  재회'라는 유명한 연극에서  주연을 맡은 알프래드  랜트도 
"나에게 가장 필요한 영양소는 자기 평가를  높여 주는 말이다"라고 했다 우리는 
모두가 어린이나 친구, 그리고 직원들의 육체에는 영양을 주지만 그들의 자기 평
가에는 좀처럼 영양을 주지 않는다 쇠고기나  감자를 주어 체력을 유지시켜 주면
서도 다정한 한 마디의 칭찬을 해주는 것을 잊고 있다 부드러운 칭찬이란,어둠을 
밝혀주는 별들이 연주해  내는 음악처럼 언제까지나  기억에 남아 마음의  양식이 
되는 것이다 
<이게 뭐야. 시시하게.  남에게 알랑거리고 비위나  맞추다니! 낡은 수법이다  그 
따위의 수법은 경험한지 오래다 지성이 있는 인간들에겐 아무런 효과가 없어!>라
고 독자들 중에서는 여기까지 읽고 이렇게  생각하는 사람들도 더러 있을 것이다 
물론 아첨하는 말이, 사리가 깊은 사람에게는 절대로 통하지 않은 것이다 아첨하
는 말은 천하고 이기적이며 성의란 도무지 찾아 보기 어렵다 그것이 통용되지 않
는 게 당연하고 또 통용되지 않는다 하지만  굶어 죽기 직전의 사람이 풀이나 나
뭇잎이나 벌레 등 닥치는 대로 먹고  아무 것이나 통째로 삼키듯,듣고 싶은 찬사
에 주린 사람도 더러 있는 것이 사실이다  무니바니  형제가 몇 번씩이나 화제의 
결혼에 성공한 것은 무슨  원인에서 일까? 왕자라는  별명으로 불리워지는 이  두 
사람은  어떻게 하여 두 사람의 미인인 영화 스타와,세계적인 가수, 그리고 10센
트 스토어를 경영하는 백만 장자 바바라 한튼이라는 여자를 차례로 손에 넣을 수 
있었을까? 대체 어떤 방법을 썼던 것일까? "무니바니 형제의 어디에 여성을 끌어
들이는 매력이 있었을까? 많은 사람들이 이상하게 생각하고 있다 세상 물정을 고
루 알고 남성의 품위 결정에서 일류라고 일컬어지는 대 예술가 폴라 네그리에 의
하면 무디바니 형제의 비결이란 그 신기한 기술을 잘 활용하는 일이라고 한다"라
고 리버트지(誌)는 전하고 있다
영국의 빅토리아 여왕도  비위 맞추어 주기를  좋아했다 그 당시의  재상(宰相)인 
디즈렐리도 여왕에게는 충분히 비위를 맞추어 주었다고 스스로 말하고 있다 그의 
말을 빌리면 '다리미로 다리듯이.....'반들반들하게 아첨을 했다고 하지만, 그는 
대영 제국의 역대 재상 중에서도 드물게  있는 사교의 천재였다 디즈렐리가 사용
했던 방법을 다른 사람이  사용한다고 해서 그처럼 유효하다고  할 수 없다  결국 
비위를 맞춘다는 것은 이익보다는 손해를 끼친다 즉, 비위를 맞추는 것은 본심과
는 달리 거짓말로써, 위조지폐와 같이  통용시키려고 하면 언젠가는 정체가 드러
나게 된다 이렇게 비위를  맞추는 것과 진심에서  우러나는 말은 어떻게  다른가? 
대답은 간단하다 후자는 진실에서 우러나오는 것이지만 전자는 입에서 나온다 후
자는 희생적이나 전자는 이기적이다 후자는  누구나 좋아하지만 전자는 누구나가 
싫어한다 
나는 최근에 멕시코시의 챠팔데팩 궁전을 방문했는데 거기에 오브레곤 장군의 흉
상이 있었다 흉상의 하부에는  다음과 같은 장군의  신조가 새겨져 있었다  <적을 
두려워 할 것이 아니라 감언(甘言)으로 아첨하는 벗을 두려워 하라> 아첨을 한다 
-천만에, 나는 아첨을  권장하고 있는  것은 절대로 아니다  내가 권장하는  것은 
'새로운 생활법'이다 다시  말하면 나는' 새로운  생활법'을 권하고 있는  것이다 
영국의 조지 5세는 버킹검 궁전의 서재에 6조로 된 금언(金言)을 걸어 두었다 그 
중의 한 가지는 <값싼 칭찬은 이를 주지도 말고 받지도 말지어다>라는 것이다 비
위를 맞춘다는  것은 바로 이 값싼 칭찬이다 또 비위를 맞춘다는 말의 뜻에 대하
여 다음과 같이 적어  놓은 책을 읽은 적이  있다 <상대방의 자기 평가에  적당한 
말만을 골라서 한다> 이것이야 말로 마음속에 잘 새겨 두어야 할 말이다 만약 아
첨을 해서 만사가 다 잘 된다면 모두 비위만 맞추려 할 것이고 이 세상에는 사람
을 다루는 유명한 사람들만 있게 될 것이다 인간은, 어떤 문제에 골몰해 있는 경
우외에는 대체로 자기 생각만  하면서 살고 있다 남의  장점을 알면 그  흔해빠진 
값싼 아첨을 하지 않아도 된다 에머슨은 또 이렇게 말하고 있다 <[어떤 인간이라
도 어떤 점에서는 나보다  훨씬 났다 -내가 배워야  할 것을 가지고 있다는  점에
서> 에머슨에게 있어서도 그러한데, 하물며 우리들 같은 속인(俗人)에 있어선 말
할 나위도 없다 자신의 장점이나 욕구를 잊고 남의 장점을 찾아보기로 하자 그렇
게 하면 칭찬이나 아첨은 쓸모가 없게 된다 그리고 거짓이 아닌 마음에서 우러나
는 칭찬을 하자  슈와프와 같이 마음으로부터  칭찬하고 아낌없는 찬사를  보내자 
상대방은 그것을 마음 속 깊이 간직하고 영원히  잊지 않을 것이다 칭찬을 한 사
람은 쉽게 잊어도 칭찬을 받은 사람은 언제까지나 잊지 않고 소중하게 간직할 것
이다

상대방을 움직이는 제2원리

상대방의 중요함을 인정하고 아낌없는 찬사를 보낼 것

제3장 남의 입장에 서서 생각하라

해마다 여름이 오면 나는 메인주(州)로 낚시를  떠난다 그런데 나는 딸기 밀크를 
대단히 좋아하는데 물고기들은 어찌된 셈인지 지렁이를 좋아한다 그래서 나는 낚
시를 할 때는 내가  좋아하는 것은 제쳐놓고 고기가  좋아하는 것을 단다  딸기를 
미끼로 쓰지 않고 지렁이를 낚시에 매달아  물 속에 드리우고 '어서 드십시오'한
다 사람을 다루는데도 이 낚시의 상식을 이용하면 좋을 것이다
영국의 수상 로이드 조지는  이것을 이용했다 제1차  대전에서 그와 함께  활약한 
연합국의 지도자 윌슨, 오란드, 크레만소, 등은 오래 전부터 벌써 잊혀지고 있는
데 유독 그 만은 그 지위를 지키고 있다  그 비결을 질문 받고서 그는 낚시 바늘
에는 고기가 좋아하는  미끼를 꿰어야 한다고  말했다 자신이 좋아하는  음식물이 
어디에 있을까? 그런 것을 문제 삼는  것은 아이들처럼 어리석은 짓이다 물론 우
리는 자신이 좋아하는 것에  흥미를 갖는다 영원히 갖고  싶은 것도 많다  그러나 
자기 이외에는 아무도 그런 것에 관심을  가져주지 않는다 누구나 마찬가지로 자
신의 일에만 여념이 없다 그러므로 사람을 움직이는 유일한 방법은 그 사람이 좋
아하는 것을 문제 삼아 그것을 손에 넣는  방법을 가르쳐 주는 것이다 이것을 잊
고서는 사람을 움직일 수가 없다 예를  들어, 자기 자식에게 담배를 피우지 못하
게 하려면 설교를 해서는  안된다 자신의 희망을 말하는  것도 좋지 않다  담배를 
피우는 사람은 야구 선수도  할 수 없고  1백미터의 단거리 경주에서도  승리하는 
자가 되 수 없음을 설명해 주어야 한다  이 방법을 잘 알고 있으면 어린이도, 송
아지도, 침팬지도 잘 다룰  수가 있다 이런 이야기가  있다 어느 날 에미슨과  그 
아들이 송아지를 외양간에 몰아 넣으려고 했다  그런데 에머슨과 그 아들은 세상
에서 흔해빠진 잘못을 저지르고 있었다 자기들이  원하는 것 밖에 생각하지 않았
다 아들이 앞에서 송아지를 잡아당기고 아버지는 뒤에서 밀었다 송아지도 에머슨 
부자와 같이 자기 생각만 했다 네 발을  버티고 서서 꼼짝도 하지 않았다 이것을 
보고 있던 아일랜드 출신의 하녀가 거들려고 달려왔다 그 녀는 논문이나 책은 쓸 
줄 몰랐지만 적어도 이럴 때는 에머슨보다 생각이 뛰어났다 결국, 자기 손가락을 
송아지의 입에 물려 빨게 하면서 다정스레 외양간으로 끌고 들어갔다 
인간의 행동은 무엇인가를 갖고 싶어 하는  것으로부터 생긴다  적십자에 백불을 
기부하는 사람의 행위는 어떤가? 이것 역시  이 원리를 벗어나지는 못 한다 사람
을 구하고자함이 욕망이기 때문이다 신(神)과 같이 아름답고 희생적인 행위를 하
고 싶다는 생각이 들었기 때문이다-가난한  형제에게 주는 것은 이를테면 주(主)
에게 주는 것이기 때문이다 아름다운 행위를  함으로써 얻을 수 있는 기쁨보다도 
백만 불이 더 좋다고 생각하는 사람은 기부  같은 것을 절대로 하지 않을 것이다 
물론 거절하기가 곤란하다든지 뿌리칠 수 없는  사람의 청을 받았든지 하는 이유
로 기부를 하는 경우도 있다 그러나 기부를 한 이상에는 무엇인가를 갖고 싶어하
는 것이 분명하다 미국의 심리학자 오봐스트리트 교수의 명저 <인간의 행위를 지
배하는 힘>에는 다음과 같은 말이 있다 
"인간의 행동은 마음속의 욕구로부터  생긴다....그러므로 사람을 움직이는 최선
의 방법은 우선 상대방의 마음속에 강한  욕구를 일으키는 것이다 상업에 있어서
도 가정, 학교에 있어서도, 또 정치에 있어서도 사람을 움직일려고 하는 자는 이 
사실을 잘 기억해둘 필요가 있다 이것이 가능한 사람은 만인의 지지를 얻기에 성
공하며 불가능한 사람은 한 사람의 지지를 얻기에도 실패한다
강철 왕 앤드류 카네기도 원래는 스코틀랜드 태생의 가난한 사람이었다 처음에는 
한 시간 2센트의 임금밖에 받지 못했지만 마침내  여러 단체에 3억 6천 5백만 불
의 기부금을 내게까지 되었다 그는 젊었을  때부터 사람을 움직일려면 상대가 원
하는 이야기를 하는 도리 밖에 달리  길이 없다는 것을 알았다 학교라고는 4년간 
밖에 다니지 못했지만 사람을 다루는 법을 알았던 것이다 이런 이야기가 있다 카
아네기의 처제는 예일 대학에 다니는 두 아들의  일 때문에 크게 걱정을 하고 있
었다 두 사람은 모두 자기 일에 쫓겨 집에는 한 통의 편지도 보내지 않았다 그들
의 어머니가 몸이 달아서 아무리 편지를  보내도 답장이 없었다 카아네기는 조카
들에게 편지를 쓰고, 회답에 대해서는 언급하지  않고 바로 회답이 올 것인가 그
렇지 않은가 1백 달러를 걸고 내기를  하자고 제안했다 이 내기에 응하겠다는 사
람이 있어서 근 조카들에게 편지를 보냈다  아무 내용도 없는 편지였는데 끝에다 
추신(追伸)을 붙여 두 사람에게 각각 5불씩 송금하겠다고 적었다 그러나 그 돈을 
동봉하지 않았다 조카들에게서 바로 고맙다는 편지가 왔다 <앤드류 숙부님, 감사
합니다...> 그 뒤의 문구는 상상에 맡겨둔다 
사람을 설득시켜 무엇인가를 하도록 만들 생각이라면  입을 열기 전에 먼저 자신
에게 물어보자 '어떵게 하면 상대방으로 하여금 그렇게 하고 싶다는 생각을 가지
게 할 수 있을까?' 이렇게 하면 제멋대로 긴 잔소리를 늘어놓지 않아도 된다 
나는 어떤 강습회를 열기 위해 뉴욕의 어떤  호텔의 큰 홀을 매 계절마다 20일간
씩 밤에만 빌리기로 했다 그런데 어느 계절엔가는 사용료를 종래의 3배 가까이나 
인상하겠다는 통지를 보내왔다 그때는 이미 청강권은 인쇄가 끝났고 예매를 하고 
있었으며 사람들에게 발표까지 하였다 나로서는  당연히 인상(引上)을 응낙할 마
음이 생기지 않았다 그렇다고 나의 생각을 호텔  측에 전한다고 해도 별 수가 없
게 되었다 호텔측은 오로지 그들 생각만 하고 있었다 할 수 없이 이틀 후에 나는 
호텔 지배인을 만나러 갔다 <그 통지를 받고 무척이나 놀랐습니다 그러나 당신을 
원망하고 싶진 않습니다 나도 당신과 마찬가지의 입장이었더라면 그런 편지를 썼
을 것입니다 호텔의 지배인으로서는 가능한 호텔의 수입을 올리는 것이 당연하겠
지요 그렇게 할 수 없는 지배인이라면  마땅히 면직되겠지요 사실은 이번 사용료 
인상 문제인데 인상이 호텔에 얼마만큼의 이익과 불이익을 가져오는지 각각 나누
어서 표를 만들어 보지 않으시겠습니까?> 그렇게 말하고 나는 종이를 집어 그 가
운데 선을 긋고서 이익, 불이익난을 만들었다 나는 이익난에 '넓은 홀이 빈다'라
고 써넣고 말을 계속했다 <빈 홀은 댄스 파티라던가 집회용으로 빌려 줄 수 있다
는 이익이 생깁니다 이것은 분명한 이익입니다  강습용으로 대여 하는 것보다 비
싼 사용료를 받을 수 있겠지요 20일 간이나  큰 홀을 밤마다 점령당하는 것은 큰 
손실이 되겠지요 이번에는 불이익에 대하여  생각해 봅시다 첫째는, 나에게서 들
어 가는 수입이 없어지기 때문에 반대로  줄어들게 됩니다 줄기보다 전혀 수입이 
없어집니다 나는 당신이 말하는 인상분을 지불할  수 없으므로 강연회를 다른 장
소에서 하지 않으면 안돼겠지요 또 하나  호텔로서는 이익이 안되는 일이 있습니
다 이 강습회에는 지식인과 문화인이 많이 나옴으로, 이는 호텔로서는 훌륭한 선
전이 되지 않겠습니까? 사실 신문 광고에 5천 달러를 소비하여도 이 강습회에 모
이는 사람만큼 많은  사람이 호텔을 보러오지  않을 것입니다 이것은  호텔로서는 
대단히 유리한 일이  아니겠습니까?> 이상 두  가지의 불이익을 해당란에  써넣고 
그 종이를 지배인에게 주었다 <여기에 적은 이익과 불이익을 잘 살피시고 최종적
인 답을 보내 주십시오> 다음날 나는  사용료를 3배가 아닌 5할만 인상한다는 통
지를 받았다 이 문제에 대하여 나는 자신의  요구를 한 마디도 입밖에 내지 않았
다는 것에 주의하여 주기  바란다 시종 상대방의 요구에  대하여 어떻게 하면  그 
요구가 충족될 것인가에 대하여 이야기하였다 가령 내가 인간의 자연적인 감정에 
따라 지배인실에 뛰어들어 다음과 같이 큰  소리를 쳤다고 하자 <여보시오 3배로 
인상한다는 것은 너무 하지 않소 입장권도 다 되었고 발표까지 하였다는 것을 당
신도 잘 알고 있지 않소. 3배! 괘씸하기  짝이 없소. 나는 그렇게 지불하지 못하
겠소.> 그렇게 했더라면 어찌 되었겠는가? 서로가 흥분하여 침을 튕기고 하는 그 
분위기는 참으로 뻔하지 않는가? 내가 설사  상대방을 설득하고, 그 부당함을 깨
닫게 되었다 해도 상대는 쉽게 물러서지  않았을 것이다 그의 자존심이 허락하지 
않았을 것이기 때문이다 
자동차 와 헨리 포드는 인간관계에 대하여  다음과 같은 말을 하였다 "성공에 비
결이라는 것이 있다면, 그것은 남의 처지를 이해하고 남의 처지에서도 사물을 보
고 판단할 수 있는 능력을 갖추는 것이다"  깊이 새길만한 말이 아닌가. 몇 번이
고 되새기며 기억해 두기 바란다 실로 간단하고 알기 쉬운 도리지만 대부분의 사
람들은 그냥 넘겨버리고 만다 그와 같은 에는 얼마든지 있다 
매일 아침마다 배달되어 오는 편지가 그것이다  대개의 편지는 이 상식의 대원리
를 무시하고 있다 한 예로서 전국에 지사(支社)를 갖고 있는 광고 회사의 방송부
장으로 부터 각 지방의 방송국장  앞으로 보내온 편지를 살펴보기로 하자(괄호안
은 나의 의견임)
"*폐사는 라디오광고 대행업자로서 항상  인류가 되고자 염원하고 있습니다(당신 
회사의 염원 따위가 무슨 상관이냐, 나는 두통이 날 정도로 큰 문제를 안고 있다 
집은 저당 잡혀 곧  뺏길 것 같고 정원나무는  벌레가 괴롭혀 말라버렸다  주식은 
폭락하고, 오늘 아침은 통근차를 놓치고 어젯밤에는 웬일인지 존슨댁의 무도회도 
초대를 못 받았다 의사는 고혈압이니 신경병이라고 말하고 있다 초조한 마음으로 
사무실로 나가보니 바로 이  편지가 와 있다 뉴욕의  젊은이가 아무렇게나 쓴  이 
편지가 무어냐, 이 편지가  상대방에게 어떤 인상을  주게 될지 모른다면  차라리 
광고업   따위는 그만둬 버리고 양(羊)의 세제(洗劑)라도  만드는 것이 어떠냐.) 
*우리 나라의 방송사업의 발족이래 폐사의 업적은 실로 뚜렷해서 항상 수위를 차
지하고 있습니다(과연 당신 회사는 규모도 크고 그런 업계의 제일이다 그런데 그
것이 어떻단 말이냐? 설사  당신 회사가 제네날  모타즈와 제네랄 일렉트릭의  두 
회사를 합친 것보다 몇 배가 크다고  하더라도 무슨 소용이냐. 이쪽은 당신 회사
의 크기보다도 우리 회사의  규모가 더욱더 마음에 든다  가령 얼간이 팔푼의  반 
정도만 관심을 가지고 있다면 그 정도는 알 것 아니냐. 당신 회사의 사항을 읽고 
있자니 우리가 욕을 듣고 있는 기분이다) *폐사는 언제나 각 방송국의 최근 상황
을 알고자 합니다(또 당신들의 염원인가! 바보 같으니라고. 자네의 염원 같은 것
은 내가 알바 아닐세.  그러면 우리의 염원은 어쩔  셈인가. 그것에 대해서는  왜 
언급하지 않는가.) *다름이 아니라 귀 방송국의 주간 보고를 받고자 하오니 대행
업자로서 필요한 사항을 빠짐없이 알려주시면 고맙겠습니다 (뻔뻔스러운 것도 정
도가 있어야지. 제멋대로 지껄이면서 건방지게 보고는 무슨 보고야.) *귀 방송국
의 상황을 자세히 적어 회답을 보내주시면  서로 편리한 점이 있으리라고 생각합
니다(바보 같으니라고! 이런 보잘 것 없는 등사 편지를 보내놓고 지금 회답을 보
내달라 하니 기가 막힌다 보나마나 이것을  가을 낙엽처럼 전국에 뿌렸겠지 지금
이 무엇이냐. 우리도 당신들 처럼 바쁘다.  자네에게 무슨 권리가 있다고 명령을 
하는가? 서로 편리한 것이라니, 마지막에 가서야  겨우 이 쪽 사정을 생각해준다
는 말인가?무엇이 서로 편리한 것인지 나는 통 모르겠다) *추신.  브랭크빌 저널
지의 사본을 1부 동봉합니다 귀국의 방송에 많은 도움이 된다면 정말 기쁘겠습니
다(이제야 겨우 '서로의 편리'란 뜻을 짐작하겠네. 어째서 첫머리에 그것을 쓰지 
않았는가. 그랬다손 치더라도 별로 신통한 일은 없었겠지만, 이런 편지를 서슴없
이 보내는 광고업자는 머리가 어떻게 된  모양이다 자네에게 필요한 것은 이쪽의 
상황보고서가 아니라 바보에게 잘 듣는 약일걸세)
광고업을 본업으로 하고, 사람들에게 물건을 사고 싶은 마음을 일으키게 하는 전
문가인 인간조차도 이런 편지를 쓰니 다른 직업의 사람들이 쓰는 편지는 능히 짐
작하고도 남음이 있다 역 다른 한 통의 편지를 소개하고자 한다 운송회사의 수송 
계장에게서 나의 강습회 수강자 에드워드 버밀란 씨에게 보낸 것이다

생략하옵고
이 쪽의 상황에 대하여 말씀드리면, 취급화물의 거의가 저녁 무렵에 한꺼번에 들
이닥칩니다 그러므로 발송업무에 지장을 가져옵니다 결과는, 우리 인원으로는 시
간의 노동, 하역 및 수송의 지연이 됩니다  지난 11월 10일 귀사로부터 5백 10상
자에 달하는 대량화물이 들어왔으나 그 시간은 거의 오후 4시 20분이 가까웠습니
다 본사로서는 여러 가지 사태에 의하여 생기는 불편을 피하기 위하여 귀사의 협
력을 구하고자 합니다 앞에서 말한 대략의  화물은 도착시간을 빨리 하든지 또는 
오전 중에 그 일부가 발주되도록 협조해  주십시오 이상의 것들을 배려해 주시면 
귀사의 트럭이 기다리는 시간도 단축되고 화물도 당일 발송될 수 있습니다
이편지에 대한 버밀란씨의 감상은 다음과 같다
"이 편지는 그 의도와는 반대의 효과를 낸다 서두부터 자기 쪽 형편만 쓰고 있는
데 도대체 이 쪽은 그런 것들에 흥미가  없다 다음에 협력을 구하고 있는데 그로
부터 생기는 이 쪽의 불신은 완전히 무시하고 있다 겨우 마지막 귀절에서 협력하
고 이쪽에는 이러한 이익이 있다고 한다 중요한 것이 뒤에 돌아가 있으니 협력은 
커녕 적개심만 생긴다"
이 편지를 다시 한번  고쳐 써보기로 한다 자신의  사정에만 기대지 말고  자동차 
왕 포드의 말대로 '타인의 입장을 이해하고 자신의 입장과 동시에 타인의 처지에
서 사물을 보고 판단하자'는 것이다 다음과  같이 고쳐 쓰면 전보다는 훨씬 좋은 
글이 될 것이다

생략 하옵고
폐사는 지난 14년간 귀사의 성원을 받았음을  깊이 감사하고 있습니다 아울러 한
층 더 신속하고 능률적인 서비스로서 성원에 보답하고자 애쓰고 있습니다 그러나 
지난 11월 10일과 같이 오후 늦게  많은 양의 화물을 보내주시면, 죄송하지만 계
획에 어긋나는 경우가 많이 있습니다 그것은  다른 화주로부터도 오후 늦게 화물
이 들어오기 때문입니다 당연히  이 쪽에선 큰 혼란을  겪게 되고 귀사의  트럭도 
오랫동안 지체하게 됩니다 이렇게 되면 참으로 유감스럽다고 하겠습니다 이런 사
태를 피하기 위하여 지장이 없으시다면 오전 중에 화물을 보내 주시는 것도 좋은 
방법이 될 것입니다 그렇게  되면 귀사의 트럭도 오래  머물지 않고 화물은  쉽게 
발송이 가능하게 되며 또한, 당사의 종업원도 일찍 가정으로 돌아가서 맛있는 마
카로니 저녁을 먹을 수가 있을 것입니다 이것을 불평으로 받아들이지 마시고, 덧
붙여 말씀 드리건대 귀사의 영업방침에 간섭할 생각은 추호도 없습니다 아무쪼록 
깊이 헤아려 주시기 바랍니다 폐사로서는 더  많은 편의를 드리고자 하는 뜻에서 
이 글을 올립니다 다시 말씀드릴 것도 없이 귀사의 화물이라면 비록 늦게 도착하
더라도 가능한 신속히 처리하도록 힘쓸 것이니  그 점에 대해서는 안심해 주십시
오 다망하시리라 생각되오며 회신은 주시지 않아도 되겠습니다
오늘도 수천 명의 세일즈맨들은, 충분한 수입도 얻지 못하고 피로에 지쳐 힘없이 
거리를 걷고 있을 것이다  왜 그럴까? 그들은  항상 자기들의 욕구만을  생각하기 
때문이다 우리들은 아무 것도 별로 사고  싶다고 생각하지 않는다 그들은 그것을 
모르고 있다 우리는 사고 싶은 것이 있으면 직접 돌아다니며 구하고자 한다 우리
는 자신의 문제를 해결하는  일에 대하여 언제나 관심을  가지고 있다 그  문제를 
해결하는데 세일즈맨이 팔고자 하는 것의 필요성을 증명하기만 하면 이 쪽에서는 
자진하여 산다 세일즈맨은 굳이 팔려고 애쓸 필요가 없다 고객은 사고 싶은 것을 
사는데서 큰 즐거움을 느끼며,  팔려고 애쓰는 것은  좋아 하지 않는다  그럼에도 
불구하고 대부분의 세일즈맨들은 고객의 입장을 생각해서 팔려 고는 하지 않는다 
한가지 좋은 예가 있다
나는 뉴욕 교외의 포리스트 힐에 살고 있었다  어느 날 정류장으로 급히 가던 중 
롱 아일랜드에서 다년간 부동산 중개업을 하고  있는 사나이를 만났다 그 사람은 
포리스트 힐의 사정을 잘 알고 있기 때문에  내가 살고 있는 집의 건축재료는 무
엇을 썼는가를 알아보았다 그는 모른다고  대답하며 정원협회에 전화로 물어보라
는 것이었다 그런 일이라면 나도 이미 알고  있는 바다 그러나 이튿날 그 사나이
에게 한 통의 편지가 왔다 어제 물어본  일에 대하여 대답이 왔다 전화로 걸어주
면 될 것을-. 편지를 뜯어보니 어이가 없었다 전화로 문의하라고 거듭 적혀 있었
고 그 다음에 보험에 가입해 달라고 부탁하고 있었다 이 사나이는 나에게 도움이 
될만한 일에는 흥미가 없다 그 자신의 도움이  되는 일에만 관심이 있다 이 사나
이가 남의 일에 힘써주고  도움을 주는 일을 하고  있었다면 나에게 보험을  들게 
하는 것보다 몇천 배의 이익을 얻을 수 있었을 텐데--.
지적인 직업에 종사하는 사람들도 같은 잘못을 저지른다 나는 필라델피아에서 유
명한 이빈후과 의사를 찾은  일이 있었다 그 의사는  나의 편도선을 보지도  않고 
나의 직업부터 물어 보았다 그는 나의 편도선의 증상보다 나의 주머니 형편에 관
심이 있는 듯 했다 환자의 치료보다 돈벌이에  더 많은 관심을 가지고 있었다 나
는 치료를 거부하고  집으로 돌아왔다 세상에는  이렇게 자신의 이익만  챙기다가 
망하는 자들이 우글우글하다 그래서 자신보다 남을 위해 봉사하고자 하는 소수의 
사람에게는 세상은 굉장히 유리하게 되었다 결국 경쟁자가 거의 없는 것이다 "남
의 입장에 자기를 둘 수 있고 남의 마음이 움직이는 것을 이해할 수 있는 사람은 
장래를 염려할 필요가 없다" 이것은 오웬 영의 말이다 이 책을 읽고, '언제나 상
대방의 입장에 서서 사물을 보고 생각한다'는  한 가지 사실만 배웠다고 해도 성
공의 첫 발을 내딛는 것과 다름이 없다 대학에서 어려운 라틴어나 미적분을 배운 
사람들도 자신의 마음에 대해서는 아주 모르는 것이 많다 
나는 뉴저지주 뉴아크의 캐리어 냉난방기 제조회사에 '화술'에 대한 강의를 하러 
간 적이 있었다 수강자는 대학을 졸업한 신입사원들 뿐이었다 수강자 중 한 사람
이 동료들에게 농구를 하자고 제의했다 그는  많은 사람들을 보고 이렇게 외쳤다 
<농구를 합시다 나는 농구를 너무 좋아해서 체육관에도 몇 번 나가보았으나 항상 
인원이 모자라서 할 수가 없었습니다  며칠 전에는  두세 사람밖에 없어서 공 던
지기 했는데 그만 공에 맞아 혼이 났습니다 내일 밤에도 여러분도 꼭 참석하십시
오 나는 참을 수 없을 만큼 농구를  하고 싶습니다> 그는 상대가 농구를 하고 싶
은지에 관해서는 언급도 하지 않았다 모두  가기 싫어하는 체육관에 누구도 농구
를 하러 가지 않을 것이다 제아무리 농구가 하고 싶다고는 하더라도 상관할 일이 
아니다 더욱이 체육관으로 공을 맞으러 나가다니 말도 안된다 물론 다른 말로 할 
수도 있었을 것이다 농구를 하면 어떤  이익이 있는가. 그것을 왜 이야기하지 않
았던가 기운이 난다든지, 식욕이  왕성해진다든지, 머리가 맑아진다든지, 굉장히 
재미가 있다든지-등의 좋은 점을 얼마든지 들 수가 있을 것이다 
여기서 오봐스트리트 교수의 말을  되새겨 볼 필요가  있다 '먼저 상대방의  마음 
속에 강한 욕구를 일으키게 할 것. 이것을  할 수 있는 사람은 만인의 지지를 얻
는데 성공하지만 그렇지 못한 자는 한 사람의 지지자도 얻어내지 못한다' 
내 강습회에 참석했던 한 사람의 이야기인데 그는 항상 어린 아이의 걱정을 하고 
있었다 그 아이는 지나치게  편식을 해서 굉장히 야위어  있었다 그 사람도  다른 
부모들과 마찬가지로 아내와 함께 잔소리만 했다 <네가 이 음식을 맛있게 먹어주
길 이 엄마는 발하고  있어> <아빠는 네 몸이  튼튼하고 훌륭한 사람이  되어주기 
바란다>  이러한 부모의 소원을  어린이가 들어 준다면  그야말로 신기한 일이다 
30세 아버지의 생각을 세 살난 어린이에게 이해시키고자 하는 생각은 지나치다는 
것쯤은 누구나 다 알고 있다 그럼에도 불구하고 이 아버지는 그 일을 추진하려고 
했다 그러나 결국 무리한 일임을 깨달은  아버지는 다시 생각해 보았다 '저 애는 
무엇을 제일 바라는 것일까?' 이 생각은  어렵지 않았다 어린이는 자전거를 가지
고 있었는데 그것을 집앞 도로에서 타고 노는 것을 좋아했다 그런데 이웃에 살고 
있는 골목대장이 자전거를 빼앗아 마치 제것처럼 가지고 논다 자전거를 빼앗기고
는 울면서 집에 들어온다 그러면 어머니는  쫓아나가 자전거를 되찾아 준다 이런 
일이 매일같이 반복되었다 이 애가 무엇을  제일 원하고 있는가? 셜록 홈즈를 귀
찮게 할 필요도 없이 생각해보면 바로  알 수가 있다 그의 자존심,노여움,자기의 
중요감,이러한 마음속의 강렬한 감정이 그를 움직여 골목대장을 언젠가는 톡톡히 
혼내줘야 겠다고 결심하게 되었다  "엄마가 먹으라는 걸  아무거나 잘 먹으면  넌 
그 골목대장보다 더 힘이 세어진다" 아버지의 이 한마디에 의해 편식문제는 사라
지고 말았다 어린이는 골목대장을 하고 싶은  생각 때문에 뭐든지 잘먹게 되었다 
편식문제를 해결한 아버지는 다시 다른 문제를  생각했다 이 애는 안타깝게도 잠
잘 때 오줌싸는 버릇이 있었다 할머니와  함께 자는데 아침마다 할머니는 '조니, 
또 오줌을 쌌구나!'하면서 꾸짖는다 그러면 이  어린이는 그 사실을 극구 부인하
면서 책임을 할머니에게로 미룬다 그때마다 호통을 치기도 하고 달래기도 하면서 
타일렀지만 전혀 고쳐지지가 않았다 아이는  무엇을 원하고 있는가? 첫째로 할머
니가 입고 있는 것과  같은 잠옷이 아니라 아빠와  같은 파자마를 입고  싶어했다 
할머니는 손자가 오줌싸는데 질려 그 버릇만 고쳐진다면 파자마를 사주라고 말했
다 다음으로 그가 바라는 것은 자기 전용의  침대를 갖고 싶어하는 것이다 이 문
제에는 할머니도 동의했다 어머니는 조니를 데리고 백화점으로 갔다 <이 애가 뭔
가 물건을 사고 싶어하는데> 어머니가  여점원에게 눈짓을 보내며 이렇게 말하자 
그도 눈치를 채고 친절하게  인사를 했다 <어서  오세요 어떤 물건이  필요한가요 
도련님> 여점원의 친절함에 조니는 자기 중요감을 충족시키고는 당당하게 말했다 
<제가 사용할 침대예요> 여점원의 권유에 의해 사게 된 침대는 어머니가 미리 여
점원에게 귀띔해 둔 것이었다 다음날 집으로 침대가 배달되었다 저녁에 아버지가 
돌아오자 조니는 뛰어나가 소리쳤다 <아버지,  빨리 2층으로 올라가서 내가 골라
서 산 침대 좀 봐 주세요> 아버지는 그 침대를 바라보면서 무척이나 칭찬을 했다 
그리고는, <이 침대는 오줌으로 적시지 않겠지? > 라고 말하자 조니는 절대로 그
러지 않겠다고 약속을 했다 그리고 그 후부터는  그 약속이 지켜졌다 그 애의 자
존심이 약속을 지키게 한 것이었다 자기의 침대이며 그가 직접 골라서 사온 침대
다 어른처럼 파자마도 입고 있다 어른과 같이 되고 싶었던 것이다 그리고 그대로 
했다  또한 나의 강습회에 참가한 전화기사 더치만이란  사람은 세 살난 딸이 아
침밥을 먹지 않아 몹시 애태우고 있었다 위협을 하고 달래도 전혀 효과가 없었다 
그래서 어떻게 하면 딸이 아침밥을 먹게 될까를 고민했다 그런데 이 어린이는 엄
마 흉내내기를 매우 즐겨했다  어른이 된 것 같은  마음이었다 어느 날 아침,  이 
어린이에게 조반 준비를 시켜 보았다 그녀가  요리 준비를 열심히 흉내내고 있을 
때,아버지가 부엌으로 들어갔더니 그 애는 너무 기뻐 소리쳤다 <아빠 잘 좀 보세
요 지금 아침을 짓고 있는 중이에요> 그날 아침, 그 애는 두 접시의 오토밀을 먹
어 치웠다 아침밥이란 것에 관심을 가졌기 때문이다 그 애는 자신의 중요감을 채
웠던 것이다 아침밥을 짖는 것으로 자기 표현의 방법을 발견했기 때문이다 '자기 
표현은 인간의 중요한  욕구의 하나이다' 이것은  윌리엄 원터의 말로서,  우리는 
이 심리를 일에 응용할  수 있을 것이다 새로운  아이디어가 떠올랐을 때  그것을 
발견해서 자유롭게 요리를 해보면 어떨까?  상대는 그것을 자기의 착상으로 알고 
마음껏 먹을 것이다 "먼저 상대의 마음속에 강한 충동을 불러 일으킬 것, 이것을 
할 수 잇는 사람은 만인의 지지를 얻는데 성공하고 그렇지 못한 한 사람은 한 사
람의 지지를 얻는데도 실패한다" 이 말을 항상 기억해 두기 바란다 

사람을 다루는 원리 제3법칙

입장을 바꾸어서 생각해 볼 것

제4장 관심의 소재를 포착하라

오이스터 베이의 관저로 테오도르 루즈벨트를 방문한 사람은 누구나 그의 박식함
에 놀라게 된다  '루즈벨트는 상대가 카우보이거나,  의용 기병대원이거나,  또는 
정치인, 외교관, 그외  누구이든 간에 나름대로의  적당한 화제를 충분히  지니고 
있다' 이것은 가마리엘  블래포드의 문구인데, 그러면  어떻게 해서 그런  재능이 
생겼을까? 의문나는 점을 말하자면 대단히 간단하다 루즈벨즈는 찾아오는 사람이 
누구인지 미리 알아서 상대가 특히 좋아하는  문제를 그 전에 늦게까지 공부하고 
연구해둔다 루즈벨트도 다른  지도자들과 같이 사람의  마음을 사로잡는 빠른  길
은, 상대가 가장 관심 있는 문제에  대하여 이야기하는 것임을 알고 있었던 것이
다 
예일 대학의 문학부 교수였던 윌리엄 라이언  펠프스는 어린 시절에 이미 이것을 
알고 있었다 그는 '인간성에 대하여'라는 논문 가운데 이렇게 쓰고 있다 -나는 8
살 때의 어느 주말에 스트래트포드의 린제이 숙모댁에 다니러 간 일이 있었다 저
녁 때쯤이 되어 중년의 남자 손님이 찾아와서 잠깐동안 숙모와 이야기를 나눈 뒤
에 마침내 나와 이야기를 나누게 되었다 나는  그때 당시 보트에 정신이 팔려 있
었는데, 그 사람의 이야기는  내 마음에 꼭 들었다  그 사람이 돌아간 뒤에  나는 
그 사람의 칭찬을 많이 했다 [굉장히  멋있는 사람인데, 보트를 그렇게 좋아하는 
사람은 드물거야] 그러자 숙모는 그 분은 뉴욕의 변호사이며 보트에 대해서는 전
혀 아는 것이 없고  그래서 더더욱 보트에 대한  이야기는 재미가 없었을  거라고 
했다 <그럼 왜 보트에 관해서만 이야길 했을까요?> 
<그 분은 신사였으니까,  네가 보트를 좋아하는  것을 눈치채고 네가  기뻐하도록 
해주었을거야, 기분 좋게 너의 말상대가 되어  준 것이란다> 펠프스 교수는 숙모 
님의 이야기를 절대로 잊을 수 없다고 말하고 있다 
현재 보이카웃의 일에 활동하고 있는 에드워드 L.찰리프에게서 온 편지를 소개하
고 싶다 -어느 날, 나는 남의 호의에  기대지 않으면 안될 문제에 부딪치게 되었
다 유럽에서 열리는 보이스카웃  대회가 긴박하여, 그  대회에 한 사람을  대표로 
참석시켜야 했는데 그 비용은 어느 큰 회사의 사장에게 기부를 받고자 했던 것이
다 그 사장을 찾아 가기전 나는 근사한 이야기를 들었다 그 사장이 백만 불의 수
표를 발행하고 지불을 끝낸 그 수표를 액자에 넣어 보관하고 있다는 것이다 나는 
사장실에 들어서자 먼저 그 수표를 보여달라고 했다 백만불짜리 수표, 그런 거액
의 수표를 직접 보았다는 이야기를 보이스카웃의 단원들에게 보여주고 싶다고 말
했다 사장은 쾌히 그 수표를 보여 주었다 나는 감탄을 하며 그 수표를 발행한 사
람을 자세히 말해달라고 부탁했다 독자들도 잘 알겠지만 차라프씨는 이야기 첫머
리에서 보이스카웃의 유럽대회나 그의 희망에 대해서는 일체 언급하지 않았다 오
직 상대가 흥미 있어 하는 문제에만 이야길 했다 그 결과는 다음과 같다 <그러자 
사장은 날더러 찾아온 용건이 무엇이냐고 물었다  그래서 나는 내가 찾아온 용건
을 말했다 그러자 놀랍게도 사장은 나의 부탁을 쉽게 들어 주었을 뿐아니라 내가 
생각지 못했던 일까지도 협력해 주겠다고 말했다  나는 대표소년 한 사람만 보내 
주도록 부탁했는데 사장은 다섯 명의  소년들과 나까지도 보내주겠다고 했다 1천 
달러의 신용장을 주며 일주일간 머무르다 오라고 했다 그는 또 유럽에 있는 지점
장에게 소개장을 써서 나를 도와 주게 했다  그 후에도 그는 우리의 모임을 계속 
도와주었고 집안이 어려운 단원에게는 취직을 시켜  준 일도 있었다 그러나 만일
에 내가 사장의 관심이 어떤 것인지를 몰랐던가 처음에 그의 관심을 끌지 못했다
면 아마도 그럽게 쉽게는 접근하지 못했을 것이다>
이 방법을 사업에도 잘 응용할 수 있는지  한 예로서 알아보자 뉴욕 일류의 제빵 
회사 듀봐노이 상회의 헨리 G.듀봐노이씨는 오래전부터 뉴욕의 어느 호텔에 자기 
회사의 빵을 팔려고 애를 쓰고 있었다 그곳의 지배인을 4년간 매주 마다 쫓아 다
녔다 지배인이 참석하는 모임에도 같이 참석하곤 했다 그 호텔의 손님이 되어 투
숙도 해봤지만 도저히  이루어지지가 않았다 듀노봐이씨는  그 때의 일을  이렇게 
말하고 있다 <나는 인간관계에 관한 연구를 하였다 그리고는 방법을 바꾸었다 이 
사람이 무엇에 관심을 가지고 있는지, 어떤 일에 열을 올리고 있는지를 조사하기
로 했다 그 결과 그가 미국 호텔  협회의 회원임을 알아냈다 그것도 보통의 회원
이 아니라 그의 열성을 인정받아 회장이  되었고, 국제 호텔 협회의 회장직도 겸
하고 있었다 협회의 모임이  어느 곳에서 열리든 비행기를  타고 산 넘고  바다건
너, 대양을 횡단하며 꼭 참석하는 사람이었다  그래서 나는 그 사람을 만나서 그 
협회의 이야기를 꺼내기 시작했다 반응은 매우 좋았다 그는 관심을 보이며 약 30
분 가량이나 협회의 이야기에 열심이었다 협회를  키우는 것이 그에게는 가장 큰 
즐거움이며 힘의 밑천이 되는 것 같았다 이야기를 하는 도안 그는 나에게도 가입
을 권유하려고 했다 그와 이야기를 나누는 동안 나는 빵에 대해서는 조금도 말하
지 않았다 그런데 며칠 후 호텔의 용도계로부터 연락이 왔는데 나에게 빵의 가격
표와 견본을 가지고 오라는 것이었다 내가 호텔에 도착하자, 용도계의 사람이 날 
보며 '당신이 어떻게 이야길 했는지 모르지만 우리 지배인은 당신이 매우 마음에 
드는 모양입니다'라고 말했다 생각해 보라 그  사람과 거래에 4년간이나 따라 다
녔었지 않은가? 만약 그 사람이 무엇에 관심을 가지고 있는지, 어떤 화제에 기뻐
하는가를 알아내지 못했다면 나는 아직도 그의 뒤를 쫓아 다니고 있을 것이다>

사람을 다루는 원리 제4법칙

상대가 열의을 가지고 있는 것을 화제로 삼을 것

{{{{ *이 책의 비결을 터득하기 위한 마음의 자세 9가지
1.인간관계의 원칙을 터득할려면 강렬한 의욕이 필요함 그 의욕을 불태울 것
2.각 장(章)은 꼭 두 번씩 읽고 그 후에 비로소 다음 장으로 넘어갈 것
3.이 책에 수록된 내용을 어떻게 실행할까, 수시로 책을 놓고 생각해 볼 것
4.중요한 내용는 밑줄을 그어 표시할 것
5.일주일, 혹은 한 달에 한 번은 꼭 이 책을 반복하여 읽을 것
6.이 책에 설명된 방법을 실제적으로 생활에 응용해 볼 것 그리고 항상 이 책을 
가까이 두고 인생 문제를 처리하는 참고서로 삼을 것
7.당신이 이 책의 원리를 위반했을 경우,  가정에서는 가족에게, 밖에서는 친구
들에게 벌금을 물게 하는 약속을 해볼 것
8.매주마다 당신이 발전하고 있는 과정을 확인,분석하여 어떤 실수를 했으며,어
떤 것이 옳았는지를 살펴볼 것
9.이책의 여백을 이용하여 이 책의 가르침을 실행한 방법과 잘못된 점을 기록해 
볼  것
}}
}}
제2부 남에게 호감을 사는 5가지 방법

제1장 성실한 관심을 보여라

벗을 사귀는 방법을 배우기 위해서는 구태여 이  책을 읽을 필요 없이 이 세상에
서 그 방면에 가장 뛰어난 전문가에게 배우면 된다 그 전문가는 -우리는 매일 길
거리에서 그런 상대와 자주 만난다 이 편에서 다가서면 꼬리를 친다 걸음을 멈추
고 쓰다듬어 주면 열렬한 호의를 보인다 무슨 생각이 있어서 그런 애정을 표현하
는 것이 아니다 집이나 토지를 팔아 넘기려고 한다든가, 더군다나 결혼해 달라거
나 하는 따위의 말은 절대로 하지 않는다  아무런 일도 하지 않고 살아가는 동물
은 개 뿐이다 닭은 알을 낳고, 소는  우유를 짜고, 카나리아는 노래를 불러야 하
지만 개는 그저 애정을 주인에게 바치며 살아간다 
내가 5살 때인데, 아버지가 누런 강아지를 15센트에 사 오셨다 그 강아지는 당시
에 나에게 있어서 그 어떤 것과도 바꿀  수 없는 소중한 기쁨이었다 매일 오후 4
시 반경에는 꼭 앞마당에  나와 앉아서 순진한 눈으로  집 쪽을 바라보고  있었다 
내 목 소리가 들리든지, 또는 내가 밥 그릇을 들고 있는 모습을 발견하면 총알과 
같이 달려나와 미친 듯이 껑충거리며 기뻐  날뛴다 그로부터 5년 동안 강아지 티
피는 나에게 있어서 둘도 없는 좋은 친구였다 그러던 어느 날 밤, 10피이트도 안
되는 나의 눈 앞에서  죽고 말았다 벼락을 맞은  것이었다 티피의 비참한  죽음은 
영원히 잊을 수 없는 슬픔을 나에게 안겨  주었다 티피는 심리학에 관한 책을 읽
은 것도 아니고 또 그럴 필요도 없었다 상대의 관심을 끌려고 하기보다는 상대에
게 순순한 관심을 기울이는 것이 훨씬 많은  친구를 얻을 수 있다는 것을 티피는 
본능적으로 알고 있었다 다시 말하면 벗을  얻으려면 상대방의 관심을 끌려고 하
기보다는 상대방에게 순수한 관심을 기울여야 한다 
그러나 세상에는 남의  관심을 끌기 위해서  빗나간 노력을 계속하면서도  자신의 
잘못을 깨닫지 못하는 사람들이 많다 이런  노력은 아무리 해도 헛고생이다 사람
은 남의 일에는 관심을 갖지 않는다 뉴욕의  전화 회사에서는 어떤 말이 가장 많
이 쓰이고 있는가를 알아보기 위해 통화의 상세한 연구를 한적이 있다 과연 가장 
많이 쓰이는 말은 '나'라는 말이었다 5백 통화 중에서 3천 9백 980회가 '나'라는 
통화 숫자이다 많은 사람들과 함께 모여 사진을  찍었을 때 우리는 제일 먼저 누
구의 얼굴부터 찾아내는가? 자기가 남에게  관심을 주고 있다고 생각하는 사람은 
이 질문에 대답해 보라 <만약, 당신이 오늘밤에 죽었다고 하면 몇 사람이나 당신 
장례식에 참석할까?> 
또 다음 질문에도 대답해보기 바란다 <당신이 먼저 상대방에게 관심을 갖지 않는
데 어떻게 상대방이 단지 당신에게 관심을 가지겠는가?>  단지, 사람을 감복시켜
서 그 관심을 일으키려 한다면 결코 진실된  친구는 만들 수 없다 진실된 친구는 
그렇게 해서 만들어지는 것이 아니다 나폴레옹은  그렇게 했다 그는 아내 조세핀
과 헤어질 때 다음과 같이 말했다 <조세핀! 나는 세상에서 제일의 행운아다 그러
나 내가 진심으로 사랑하는 사람은  당신 한 사람뿐이다> 조세핀이 나폴레옹에게 
사랑 받을 수 있는 인간이었는지는 의문스럽다고 말한다 
빈의 유명한 심리학자 알프레드 아들러는 그의 저서에서 이렇게 말하고 있다 <남
의 일에 관심을 갖지 않는 사람은 고생을  겪어야 하고 남에게도 폐를 끼친다 인
간의 모든 실패는 그런 사람들의 사이에서 생겨난다> 심리학에 관한 책은 많지만 
어느 책을 읽든 이 만큼 우리의 마음을  사로잡는 의미 깊은 말을 들어보진 못했
을 것이다 이 아들러의 말은 몇 번이고  다시 생각해 볼만한 귀중한 것이다 나는 
뉴욕 대학에서 단편소설을 쓰는 방법에 관해 강의를 받은 적이 있었는데 그 때의 
강사는 골리어즈지(誌)의 편집장이었다 그는 매일 책상 위에 가득히 쌓이는 원고
를 아무거나 잡고 읽어도 2,3절만 읽어보면  그 작자가 인간을 좋아하는지, 그렇
지 않은지를 바로 알 수 있다고 했다 <작가가 인간을 좋아하지 않으면 세상 사람
들도 역시 그 작품을 좋아하지 않는다>  이것이 그의 말이다 이 편집자는 강의가 
끝나갈 때쯤에는 두 번이나 강의를 중단하고 이렇게 말했다 <설교하는 것 같아서 
미안하지만 나는 목사와 같은 말을 하고  싶다 만약 여러분이 소설가로서 성공하
고 싶으면 타인에게 관심을 가질 필요가  있음을 마음 속에 간직해 두기 바란다> 
소설을 쓰는데 그것이 필요하다면 사람을  다루는 경우에는 3배나 필요하다고 생
각해야 할 것이다 
하워드 서스톤이라고 하는 이름난 요술사가 있는데, 그가 얼마전에 브로드웨이에 
온 날 밤, 나는 그의 분장 실로 찾아간 일이 있었다 그야말로 요술계의 왕자로서 
40년간 세계 각지를 순회공연하며 관객들에게 환각을 불러 일으켜 불가사의한 재
주에 숨을 죽이게 한 뛰어난 요술사이다 6천 만 명 이상의 관객들이 그의 요술을 
구경하기 위하여 입장료를 지불했으며 그는 2백만 달러가 넘는 돈을 벌었다 나는 
서스톤씨에게 성공의 비결을 물어보았다 학교에서 받은 교육이 그의 성공에는 아
무런 관계가 없음이 분명했다  그는 어릴 때 집을 뛰쳐나와 부랑아가 되었고, 화
차를 몰래 타고서 무전여행을 했으며, 건초더미  속에 묻혀서 잠을 잤으며, 밥은 
남의 집을 돌아다니며 얻어  먹었다 글을 알게 된  것은 철도변의 광고를  보면서 
익히게 되었다 그가 기술방면에 뛰어난 특기를 가졌느냐하면 그렇지도 않다 요술
에 관한 책은 산더미처럼  출판되어 있기 때문에 그와  같은 정도의 요술에  대해 
알고 있는 사람은 많았다고 한다 그러나 그는  다른 사람이 흉내낼 수 없는 것을 
두 가지 가지고 있다 그 중 한  가지는 관객을 끌어들이는 사람됨이다 그는 마술
사의 제일인자로 인정될 만큼 인간의 마음을 잘 터득하고 있었다 몸가짐, 말하는 
법, 얼굴표정 등의 아주 작은 것에 이르기까지 충분한 연습을 쌓기 때문에 1초의 
타이밍에도 차이가 없었다 그 다음에 서스톤은  인간에 관해 진실된 관심을 가지
고 있었다 그의 말에 의하면, 대부분의 요술사들은 관객을 보며 이렇게 생각한다
고 한다 <하하하, 어리석은 사람들이 무척  많이 왔군, 이런 사람들을 흘리는 것
은 식은 죽 먹기보다 더 쉽다> 그러나 서스톤씨는 전혀 달랐다 그는 무대위에 설 
때마다 항상 이렇게 생각한다고 한다 <나의  재주를 보러 오신 여러분 대단히 감
사합니다 덕분에 나는  하루하루를 대단히 편안하게  살고 있습니다 내가  최선을 
다해 하는 연기를 많이 구경해 주십시오>  그리고 서스톤은 무대에 섰을 때 반드
시 마음 속으로 '나는 손님을 사랑한다'라고 몇 번이고 생각한다고 했다 
독자들이 이 이야기를 웃긴다든지, 시시한  소리라고 생각하는 것은 자유이다 나
는 다만 세계 제일의 마술사가 즐겨 사용하는 비법을 있는 그대로 공개하는데 지
나지 않는다 슈만 하잉크  여사도 나에게 서스톤처럼  말한 적이 있었다  굶주림, 
상심 등 슬픔에 잠긴 그녀는 사랑하는 자식들과 동반 자살을 시도한 적이 있었다 
그럼에도 불구하고 그녀는  쉼 없는 노력으로  마침내는 세계적인 와그너  가수로 
성공을 했다 그녀의 말에 의하면 그녀의 성공 역시 인간에 관심에서 인한 것이라
고 했다
 테오도르 루즈벨트의 절대적인 인기에 대한 비결도 역시 그것이었다 말단사환에 
이르기까지 연모의 대상이 되었고 그의 시중을  들었던 흑인 사환 제임스 에모스
가 '사환의 눈으로 본 테오도르 루즈벨트'라는 책까지 썼다 그 책에는 다음과 같
은 구절이 적혀 있었다  "어느 날, 나의  아내가 대통령에게 메추리가 어떤 것인
지를 물었다 우리는 메추리를 본 적이 없었던 것이다 대통령은 나의 아내에게 메
추리를 눈으로 보고 만지는 듯이 흉내를 내면서  가르쳐 주었다 그 후 며칠이 지
난 뒤, 집으로 전화가 왔었다 (에모스 부부는 오이스타 베일에 있는 루즈벨트 저
택안에 있는 작은 집에 살고 있었다) 아내가 전화를 받았는데 상대방은 대통령이
었다 지금 막 그 쪽으로 메추리가 한  마리 날아갔으니 창문을 열고 내다보면 메
추리를 볼 수 있을 것이라고 말씀하셨다  이런 조금한 일에서 대통령의 인간성을 
알 수가 있다 또한 대통령은 우리가 살고 있는 작은 집의 창문을 지날 때마다 우
리의 모습이 보이든, 그렇지 않든  간에  '어이!, 애니!,어이!, 제임스!'하고 정
이 담뿍 젖은 목소리로 불러 주시곤  했다" 고용인들은 이런 주인이라면 모두 좋
아할 것이다 고용인이 아닌 그 누구라도 마찬가지일 것이다 어느 날 태프트 대통
령 부처가 없을 때 백악관을 방문한  루즈벨트는 그가 재임시부터 계속 근무하고 
있는 사환들의 이름을 전부 기억하고 있다가 부엌에서 일하고 있는 하녀에게까지 
다정하게 인사를 했다 이것은 그가 평소부터  데리고 있었던 하인들에 대하여 진
실된 호의를 가지고  있었다는 증거가 될것이다  부엌에서 하녀 앨리스를  만나자 
루즈벨트는 말을 걸었다 <여전히 옥수수빵을 굽고 있는가?> <네, 이제는 저희 하
인들이 먹기 위해 때때로 굽고 있습니다  2층에 계신 분들은 아무도 먹지를 않습
니다> 앨리스가 이렇게 대답하자 루즈벨트는 큰  소리로 이렇게 말했다 <진짜 맛
을 모르는 모양이군, 대통령을 만나게 되면 내가 말해 주지> 앨리스가 접시에 담
은 옥수수빵을 내밀자 그는 한 조각 집어서  입 속 가득히 넣어 먹으며 사무실로 
들어갔다 도중에 정원사나 노동자를 보자 그는  조금도 변함없는 친절로 한 사람 
한 사람 이름을 부르며 인사를 건넸다 특히 아이크 후버라는 사람은 눈물까지 머
금고는 이렇게 말했다 
<이 이년간에 이렇게도 기쁜날은 오늘이 처음이오  이 기쁨은 돈과 바꿀 수 없는 
큰 기쁨이라고 모두들 이야기합니다>
찰즈 W.엘리어트 박사가 대학 총장으로서 그 명성을 천하에 떨친 것도 역시 남의 
문제에 강한 관심을 보였기 때문이었다 박사는  남북 전쟁후 4년째부터 제1차 세
계대전이 일어나기 5년전까지 하바드 대학  총장직에 있었던 사람이다 그의 행동
을 소개한다 어느날, 그랜드라고 하는 신입생이 학생 융자금 50불을 빌리기 위해 
총장실에 찾아가서 허가를  요청했는데 그 때의  상황을 그랜드군은 다음과  같이 
말하고 있었다 감사하다는 인사를 하고 나오는데 에리어트 총장이 나를 불러세웠
다 <아,자네 여기 좀  앉아보게> 무슨 일인지  의아해하며 자리에 앉자,  <자네는 
자취를 하고 있나?> 나는 너무 놀라  총장을 바라보았는데 총장은 계속해서 이야
기를 했다 <편식을 하지 않도록, 그리고 잘  먹을 수 있다면 자취도 그렇게 나쁘
지가 않지. 나도 학교  다닐 때 자취를 한  적이 있지 자네 요리솜씨는  어떤가?> 
그러면서 총장은 고기를 다지고 써는 일에서  부터 먹는 것까지 자세히 이야기를 
해 주었다
내 경험에 의하건대, 이쪽에서 진심으로 관심을 보이면, 아무리 바쁜 사람이라도 
관심을 갖게 되며 시간도 할애해 주고 도와주기도 하는 것이 분명하다 또 한가지
를 예를 들어보자
매우 오래된 이야기이지만,  나는 부룩클린 예술  과학원에서 소설자법의  강의를 
생각했던 적이 있었다 우리들은 그때 당시의 유명했던 작가 캬스린 노리즈, 화니 
허스트, 아이다 다벨, 알버트 팬숀 다퓬,  루바아트 휴즈 등으로 부터 도움이 되
는 경험담을 듣고 싶어했다 그래서 우리는  그들의 작품을 읽고, 직접 그들의 이
야기를 통해 성공의 비결을 알고 싶다는  내용의 편지를 그들에게 보냈다 편지마
다 약 150명의 수강생들이 서명을 했다 이 자기들이 바쁜 탓으로 강연 준비를 할 
시간이 없으리라는 것은 잘 알고 있었기 때문에 편지에는 미리 이쪽의 질문을 표
로 마들어 그것을 동봉했다 이 방법이  그들의 마음에 들었던 모양이었다 그들은 
우리의 성의 때문에 먼 곳에서 부룩크린까지 왔다 
같은 방법으로 나는 테오르드 루즈벨트 내각의 재무장관인 레즈리 M.쇼우,태프트 
내각의 법무장관 죠오지 윗커샴,프랭클린 루즈벨트  등 많은 유명 인사들로 하여
금 변론 강좌의 수강생들을 위해 강연을 부탁했더니 쾌히 응해 주었다 
인간은 모두가 자기를 칭찬해주는 사람을 좋아한다  예를 들면, 독일 황제는 제1
차 세계대전에 패했을 때 적어도 그는 세계에서 가장 많은 미움을 받았을 것이다 
목숨이 위험하여 폴란드에 망명할 때에는 그 나라의 국민들에게까지도 적이 되었
다 수백만 명이 그를 미워하고, 급기야는  찢어서 불에 태워 죽여도 시원치 않다
고 생각했다 이런 격동 속에서도 한 소년은 진심으로 그를 찬양하는 내용의 편지
를 카이젤에게 보냈다 "모든 사람이 다 원망을 해도 나는 폐하를 영원히 나의 황
제로서 경애합니다" 이것을 읽은 카이젤은 큰 감동을 받고서 그 소년을 한 번 만
나 보고 싶어 했다 소년은 어머니와 함께  그를 찾아왔다 그래서 카이젤은 그 소
년의 어머니와 결혼까지 하게 되었다 이 소년은  이 책을 읽을 필요도 없는 것이
다 그는 본능적으로 '사람을 다루는 법'을 잘 알고 있었던 것이다 
친구를 얻으려면 먼저 남을 위해야 한다 남을 위해 자기의 시간과 노력을 할애하
고 깊이 생각하여 희생적인 노력을 행할 것이다 윈저공이 황태자로 있을 때 남미
로 여행계획을 짰다 외국에 가면 그 날의  언어로 대화를 하고 싶은 마음에서 그
는 출발하기 전에 몇 개월간 스페인어를 익혔다 남미에서의 그의 인기는 말할 필
요도 없었다
나는 오래전부터 친구들의 생일을 알아내는 것을  해오고 있다 원래 나는 점성술 
같은 것은 전혀 믿지 않았지만 사람들의  생년 월일과 성격, 기질과는 어떤 관계
가 있는지를 상대방에게 물어본다 그 다음에는  그것을 풀기 위해 상대방의 생년 
월일을 묻는다 가령,  상대가 11월24일이라고 말하면  나는 마음속에다  11월24일 
하면서 계속 반복하다가  짬을 내어 메모지에  적어 두었다가 귀가해서는  그것을 
다시 생일 기록부에 기입한다 해마다 새해가  되면 나는 탁상위의 달력에다가 친
구들의 생일을 적어둔다 이렇게 하면 잊게될  염려가 없다 그리고나서 그들의 생
일이 되면 나는 축전이나 편지를 띄운다  이것은 대단히 효과적이어서 어떤 경우
엔 그 친구의 생일을 기억해 준 사람은  나 한 사람뿐이었다는 경우도 가끔 있었
다 친구를 얻고 싶다면 남에게 성의 있는 태도를 보여야 한다 
전화가 걸려왔을 경우에도 이와같은 마음가짐이  필요한데, 전화를 받는 것이 굉
장히 기쁘다는 마음을 가지고서 수화기를 들어야 한다 뉴욕의 전화회사에서는 교
환수들이 <네네, 아무쪼록 번호를 말씀해 주세요>라는 말 중에 <안녕하세요 전화
를 이용해 주셔서 대단히 감사합니다>  하는 마음가짐이 깃들도록 훈련을 시키고 
있다 모든 사람들이 다  전화를 이렇게 받았으면  얼마나 좋을까? 이러한  원리는 
과연 사업에도 적용되는 것일까? 물론 적용이 되고 있다 그 실례는 많지만, 먼저 
다음의 두 가지를 소개한다 뉴욕에서 어느 큰 은행에 근무하고 있는 찰스 월터즈
는 모회사에 대해 기밀  조사를 하라는 명을 받았다  월터즈는 그 회사의  정보를 
잘 알고 있는 사람을 알고 있었다 그 인물은 어느 커다란 공업회사의 사장이었다 
월터즈가 그 회사의 사장실에 들어섰을  때, 젊은 여비서가 사장실을 들여다보며 
말을 하고 있었다 <죄송합니다만, 오늘은 드릴  우표가 없습니다> <12살 되는 아
들이 우표를 수집하고  있기에...> 하고 사장은  들어서는 월터즈를 보고  말했다 
월터즈는 찾아온 일을 이야기했으나 사장은 앞뒤가  맞지도 않은 말을 하고 있었
다 그 화제에는 끼어들고 싶지 않은  태도였고, 그에게서 정보를 얻어 내는 것이 
불가능하다고 판단되었다 이야기는 빠른 시간에 끝났고 얻은 것이라고는 아무 것
도 없었다 <솔직히 말해서 나는 정말  어떻게 해야될지 막막하기만 했습니다> 월
터즈는 그 때의 일을 회상하며 말했다 <그 뒤에 문득 나는 그 여비서가 사장에게 
했던 말이 되살아났다 우표, 12살의 아들... 그와 동시에 나의 머리속에 우리 은
행 외국과(課)의 일이 생각났다 외국과에서는 각 세계에서 오는 편지에 갖가지의 
우표가 붙어온다 .... 다음날 아침, 나는  그 사장을 찾아가서 그의 아들을 위해 
우표를 좀 가져 왔다고 이야기를 했다 당연히 굉장한 환영을 받았다 그가 국회의
원에 입후보 중이었다고 해도 나를 이렇게  반기지는 않았을 것이다 매우 다정한 
표정으로 사장은 우표를 소중하게 집어들고 '이건  꼭 조지의 마음에 들겠는 걸, 
야! 이 우표는 너무 멋있다 굉장히  가치가 있겠는데'하며 열심이었다 나는 사장
과 함께 30분 가량이나 우표 이야기를  하고, 아들의 사진을 들여다 보기도 했다 
그리고 나는 아무 말도 하지 않았는데 내가  알고자 원했던 그 정보에 대해서 슬
슬 이야기를 하기 시작했다 한 시간 이상이나 걸쳐서 그는 아는대로 나에게 전부 
말해 주었고, 특히 부하직원을 불러 물어보기도  하고, 아는 친구에게 전화를 걸
어 확인을 해주기도 했다 나는 나의 목적을 충분히 성취할 수가 있었다 신문기자
들이 말하는 소위 특종을 얻어낸 것이었다> 
또 한 가지 예를 들어보자    
필라델피아에 사는 C.M.나홀이라는 사람이 어느 커다란  체인 스토어에 몇 년 동
안 석탄을 팔려고 열심이 교섭을 하였다  그 체인 스토어에서는 연료를 해외업자
에게서 사들여 그 트럭이 언제나 나훌의 가게 앞을 보란 듯이 오락가락 내왕하고 
있었다 어느날 밤 나훌은 나의 강습회에 참석하여 체인 스토어에 대한 평소의 분
통을 터뜨리며 체인스토어는 시민의 적이라고 욕을 퍼부었다 그렇다고 해서 그는 
석탄파는 일을 체념하고 있는 것도 아니었다 나는 다른 방법을 써보는 것이 어떻
겠느냐고 그에게 제안했다 그 상황을 간단히 정리하면 다음과 같다 즉, 강습회의 
토론 의제로 '체인스토어의 보급은 국가적  입장에서 유해한가'라는 문제를 우리
들은 다루기로 했다 나훌은 나의 권유에  부정하는 입장을 취했다 즉 체인스토어
를 변호할 것을 맡았다 그는 평소에 적과 같이 생각하던 체인스토어의 중역을 급
히 찾아갔다 <오늘은 석탄을 팔려고 온  것이 아닙니다 다른 말씀이 있어서 왔습
니다> 그는 이렇게 말하고 토론의 이야기를 설명했다 <체인스토어의 일에 대하여 
여러가지 가르침을 받으려고 하는데 선생님보다 더 적당한 사람이 없다고 생각했
기 때문에 부탁드리러 왔습니다 토론회에서 꼭 이기고 싶습니다 후원을 부탁드립
니다> 여기 나홀 자신의  말을 그대로 옮기고자 한다  - 나는 이 중역에게  1분만 
시간을 빌리기로 했다 면회는 그런 조건에서 허락이 되었다 내가 온 뜻을 말하니
까 중역은 나에게 앉기를 권하고  이야기를 시작했는데 1시간 47분이나 계속되었
다. 그는 체인스토어에 관한 책을 저술한  다른 중역 한 사람까지 불러다 주었다 
또 전 미국 체인 스토어 협회에 조회하여  이 문제에 대한 토론의 기록 사본까지 
구해 주었다 그는 체인  스토어가 인류에 대해 참다운  봉사를 하고 있다고  굳게 
믿고 있으며 자신의 일에 큰 자랑을 느끼고  있었다 이야기를 하고 있는 동안 그
의 눈은 빛나기 시작했다 다시 말해 나는 지금까지 꿈에도 생각하지 못했던 일에 
대해 알게 되었다 나는 나의 생각을 싹 바꾸어 버렸다 용건을 마치고 돌아오는데 
그는 나의 어깨에 손을 얹고 문 앞까지 전송하면서 토론회에서 꼭 이기도록 기도
하겠다며 결과를 꼭 연락해 달라고 말했다 <봄이 되면 또 한번 와 주세요 석탄을 
주문하고 싶거든요> 그는 헤어지면서  이렇게 말했다 나는  눈 앞에서 기적을  본 
것 같은 기분이었다 나는  아무 말도 하지 않았는데  그 쪽에서 자청하여  석탄을 
사겠다고 했다 내가 석탄에 대해 관심을 끌려고 했다면 10년이 걸려서도 안될 일
이었지만 그의 관심있는 일에 내가 관심을 보이니까 겨우 두 시간만에 해결이 된 
것이다
나훌은 별로 새로운 진리를 발견한 것도 아니었다 기원전 백년에 로마의 시인 파
브리아스 시라스가 다음과 같이 말했었다  "우리는 우리들에게 관심을 보이는 사
람에게 관심을 가진다" 

남에게 호감을 사는 제1법칙

상대방에게 성실한 관심을 보일 것            

제2장 미소를 잃지마라

오래전에 나는 뉴욕에서 열린 어느 만찬회에  초대되었다 손님 중에는 막대한 유
산을 상속받은 부인이 한 사람 있었다 그녀는 어떻게 하든 사람들에게 좋은 인상
을 주기 위해 노력하고 있었다 호화스러운 검은 밍크옷과 다이아몬드, 진주 등의 
값진 보석으로 몸을 치장하고 있었지만 얼굴에는 안하무인격인 인상이 역력히 나
타났다 몸에 치장하는 옷이나 보석보다도  얼굴에 나타나는 표정이 여성들에게는 
더욱 중요한 것이라는 것을 많은 남성들이라면 누구라도 다 아는 일을 그녀는 모
르고 있었다(혹 아내가 밍크옷을 사달라고 조를 때 이 문구를 생각하게 해주라)
 찰스 슈와브는 자신의 미소에 1백만 달러의  가치가 있다고 말했으나 이는 과소
평가한 말이다 그의  생각지 못했던 큰  성공은 오로지 그의  사람됨,매력,남에게 
호감을 사는 능력 등에  의해 얻어진 것으로써 특히  그의 매력적인 미소는  그의 
인물을 마들어 내는데 중요한 요소가 되었다 나는 또한 모리스 슈발리에와 한 때
를 같이 지낸 적이 있었다 솔직히 말해  나는 그만 실망하고 말았다 기분을 맞추
기도 어렵고, 말이 없고 무뚝뚝한 사나이였는데,  내가 상상했던 그와는 전혀 다
른 사람이었다 적어도 나는 그가 미소를  짓기 전까지는 그렇게 생각했다 그러나 
한 순간 미소를 짓자 마치 태양이 구름  속에서 나오는 듯한 기분을 느꼈다 만약
에 그런 미소가 없었더라면 모리스 슈발리에는 지금까지도 파리의 뒷골목에서 아
버지의 가구업(家具業)을 돕고 있었을 것이다
동작은 언어보다 더 웅변적이다 미소는  이렇게 말한다 <나는 당신을 좋아합니다 
당신 덕분에 나는 매우 기쁨니다> 개가 인간으로부터 귀여움을 받는 이유이다 사
람을 보면 개가 기뻐서 날뛴다 그러면 우리도 자연히 개가 좋아지는 것이다 마음
에도 없는 얼굴, 그런 것에는 아무도  속지를 않는다 그런 형식적인 것에는 오히
려 신경질이 난다 나는 참된 미소에 관하여 말하고 있는 것이다 훈훈한 미소, 진
심에서 우러나는 미소, 천금보다 더 값진 미소에 대해서 이야기하고 있는 것이다 
뉴욕의 어느 큰 백화점에 있는 노무주임의 이야기로는, 점원을 채용할 때 심각하
고 진지한 표정을 한  대학 출신의 아가씨보다는 다정하게  웃음을 지을 줄  아는 
소학교 출신의 아가씨를 택한다고 말했다
미국의 유명한 고무회사 사장이 관찰한 바에  의하면 일을 하는게 즐거워 못견딜 
정도가 되지 않으면 절대로 성공하지 못한다고 했다 이 공업계의 거물은 '근면은 
희망의 문을 여는 유일한 열쇠'라고 하는 옛속담을 그렇게 믿지 않는 모양이었다 
그는 이렇게 말했다 <마치 술 마시고  두들기며 신나게 노는 것처럼 일을 즐기고 
그렇게 해서 성공한 몇 사람을 알고  있는데, 그런 사람이 진지한 일에 부닥치게 
되면 점차 일에 대한 흥미를 잃고  끝내에는 실패하게 된다> 자신과 사귀어서 상
대방이 즐겁게 되기를 바라는 사람은,  우선 상대방과 사귀어서 자신이 즐거움을 
줄 필요가 있다 나는 많은 실업가에게, 눈을 뜨고 있는 시간에는 매시간 한 번씩 
누구에게든 미소를 지을 것을 권하고 그  결과를 나의 강습회에서 발표하라고 제
의한 일이 있었다 그 일이 어떤 효과를  가져왔는지 그 예를 들어보자 지금 나의 
수중에는 뉴욕의 증권 중개인 윌리엄 B.스타인하트의 수기가 있는데,이것은 별로 
참신한 예가 아니며 그와 같은 예는 참으로 많다 
스타인하트의 수기는 다음과 같다
 -나는 결혼한 지가 18년 이상이 지났는데  아침에 일어나서 출근할 때까지 아내
에게 웃음을 보인 적이 없고 또 많은 말을 지껄인 적도 없었다 세상에서 가장 무
뚝뚝한 사람이었다 선생께서 미소띤 얼굴에 대한 경험을 발표하라고 제의를 해왔
기에, 나는 시험삼아 1주일 동안 계속적으로  실행해 보고자 결심을 했습니다 이
튿날 아침 나는 머리를 빗으며 거울속의  무뚝뚝하고 심술궂은 얼굴을 보고 말했
습니다 '빌, 오늘은 제발 그 무뚝뚝한 표정을 치워라 웃음띤 얼굴을 보여주는 거
야, 자! 어서.' 나는 식탁에 앉으며  웃으면서 아내에게 '안녕'하면서 인사를 건
넸다 상대방이 깜짝 놀랐지도 모른다고 선생이  말했던 것처럼 나의 아내는 굉장
히 충격을 받은 모양이었다 이젠 매일 이렇게 할 것이라고 나는 아내에게 말했는
데 사실 지금까지 계속 그렇게 해오고 있다 내가 태도를 바꾸고 나서는 두 달 동
안에는 지금까지 생각지도 못했던 행복이 우리 집에 찾아 들었다 지금은 매일 아
침 출근할 때, 나는 아파트의 엘리베이터  보이에게 웃음띤 얼굴을 하며 '안녕하
세요?'라고 인사를 건네며 경비원에게도 그렇게  한다 지하철 창구에서 거스름돈
을 받을 때도 그렇게  했다 거래처에서도 나는 지금까지  나의 웃는 얼굴을  대한 
적이 없는 사람들에게 그렇게 했다 그렇게 하는 동안에 모두들 나에게 웃는 얼굴
로 인사를 받기 시작했다 고충이나 불만을 갖고 오는 사람에게도 나는 밝은 태도
로 대했다 상대방의 말에 귀를 기울이며 미소를 잃지 않으니 문제의 해결도 훨씬 
쉬워졌다 미소 덕분에 나의  수입도 훨씬 나아졌다 나는  또 한 사람의  중개인과 
사무실을 함께 쓰고 있는데 그가 고용하고 있는 사무원 중에는 호감을 갖게 하는 
청년이 있었다 미소의 철학을 알고 있는 나는 그에게 인간관계에 대한 나의 새로
운 철학을 들려주었다 그러자 그는, 처음  나를 볼 때는 굉장히 까다로운 사람이
라고 느꼈는데 최근에는 완전히 다른 사람으로  보인다고 솔직히 말했다 내 미소
는 정열이 묻어있는 모양이었다  또, 나는 남을  비난하지 않기로 했다  비난하는 
대신에 칭찬을 해주기로 했다 내가 갖고 싶는 것은 입 밖에도 내지않고 전적으로 
남의 입장에서 사물을 보도록 힘쓰고 있다  그렇게하니까 나의 생활에는 문자 그
대로 혁명적인 변화가 생겼다 나는 그전과는 완전히 다른 인간이 되었고, 수입도 
늘어 났으며 교우관계도 충분한, 행복한 인관이 되었다 인간으로서 나는 이 보다 
더 나은 행동을 기대할 수는 없다고 생각한다
이 수기를 쓴 사람이 뉴욕의 주식시장  장외(場外) 중개인이라는 점에 주의를 기
울여 주길 바란다 뉴욕 주식시장의 장외  중개인이라고 하면 대단히 어려운 사업
으로써 백명 중 99명까지가 실패하는 업종이다  이 위험한 사업에서 줄타기를 하
고 있는 사람이 이 편지를 썼으니까 의미는 깊은 것이다
미소를 짓고 싶은 기분이  생기지 않으면 어떻게  할까? 여기엔 두가지의  방법이 
있다  첫째는,무리하게도 웃어 보이는  것이다 혼자 있을  때는 휘파람을 불거나 
콧노래를 해 본다 즐거워서 못참겠다는 듯이 행동을 한다 그렇게 하면 정말 즐거
운 기분이 되니 참으로 묘하다 하버드 대학의 교수였던 고 월리엄 제임스의 말을 
소개한다 <행동은 감정에 의해 일어나는  것처럼 보이지만 실제로 행동과 감정은 
병행하는 것이다 행동은 의지에 의해서 직접  통제할 수가 있는 것이지만 감정은 
그렇게 되지 않는다 그런데 감정은 행동을  간접적으로 조절할 수가 있다 따라서 
쾌활성을 잃었을 때 그것을 회복하는 최선의  방법은 상당히 즐거운 듯이 행동하
고 쾌할하게 지껄이는 것이다... > 세상 사람들 모두가 행복을 얻고자 하는데 그 
행복을 발견하는 방법이 꼭 한 가지가 있다 그것은 자기자신을 다루는 공부를 하
는 것이다 행복은 외부적인 조건에 의해  얻어지는 것이 아니라 자신의 마음가짐
에 따라 변하는 것이다 행복과 불행은  재산,지위, 혹은 직업따위로 결정되는 것
이 아니라 자신의 마음가짐에 따라  변하는 것이다(동양의 현인은 이렇게 말한다 
- 행복과 불행을 만드는 요소는 똑 같다 단지 자신의 마음이 그것을 어떻게 엮어 
가느냐에 달려 있다) 
예를 들면, 같은 속에서 같은 일에 종사하는 사람이 있다고 하자 두 사람은 거의 
비슷한 재산과 명예를 지니고 있으면서도 한 사람은 불행하고 또 한 사람은 행복
하다고 한다 왜 그런가? 그것은 마음가짐이 다르기 때문이다 지금도 파크 아베뉴
에서 흔히 볼 수 있는 것처럼 나는 중국을 여행했을 때 단 7센트의 돈을 벌기 위
해서 하루 종일 힘들게  일하고 있는 노동자들 중에서  아주 행복한 표정을  하고 
있었던 사람들이 여럿 있었던 것을 지금도 기억을 하고 있다 뉴욕의 변화가 아베
뉴 거리를 산책해 보아도 행복한 표정을  한 사람들을 발견하기란 어려운 것이다 
"사물에는 본래 선악이 없다 그저 사람들의  생각 여하에 따라서 선과 악으로 구
별이 되어진다" 이것은 셰익스피어가 한  말이다 "대부분의 사람들은 행복해지고
자 하는 강도(强度)에 따라서 행복해지는 것이다" 이것은 링컨의 말인데 역시 명
언이다 나는 이 말을 밑바침 해주는 확실한 실례를 목격했다
내가 뉴욕의 롱 아일랜드역 계단을 올라가고  있는데, 내 앞에 30~40명의 보행이 
어려운 소년들이 지팡이에 몸을 의지하여 어렵게  오르고 있었다 부축해 주는 사
람에게 업혀가는 사람도 있었다 나는 그  소년들의 순진한 모습과 즐거워하는 모
습에 놀라고 말았다  옆에서  거들어 주는 사람에게 물어  보았더니 그는 이렇게 
대답했다 <그래요 영원히 불구로 생활해야 되는 사실을 알고 처음에는 심한 충격
을 받았지만 그후 차츰 충격이 가라앉으면  거의가 자신의 운명을 체념하고 마침
내는 보통의 정상적인 어린이들 못지  않게 쾌활해집니다> 나는 소년들에게 저절
로 머리가 숙여졌다 그들은 나에게 영원히 잊지 못할 교훈을 주었다
메리 픽포드가 더글러스 페어뱅크스와 이혼에 대한  이야기를 나누고 있을 때 나
는 그녀를 만난 일이  있었다 그런 때인만큼 나는  그녀가 분명히 눈물로  나날을 
지내고 있으리라고 생각을  했다 하지만 그녀는  생각과 달리 차분하고  침착하여 
도리어 승리한 자처럼 보였다 무척이나 행복해  보였다 그녀는 그 비결을 38페이
지의 작은 책자에 모아서 수록했다 그 제목은 <신을 의지하며>였다
원래 센트 루이스 카디널스의 3루수로서, 현재 미국 굴지의 보험 외교원이 된 프
랭클린 베트거의 이야기를 해보자 그는 항상  웃는 사람은 언제나 환영을 받는다
는 사실을 오래 전부터 알았다고 했다 그래서 그는 누구를 방문할 때 그 방에 들
어가기전에는 반드시 멈추어 서서 자신이 감사해야 할 여러 가지일들을 생각하여 
진심어린 웃음을 얼굴에 가득히 담고는 방에 들어서곤 한다고 했다 보험외교원으
로써 대성공을 거둔 것은 이 간단한 테크닉의 덕분이라고 그는 스스로 말하고 있
다 다음에 인용하는 엘버트  하버드의 말을 잘 읽어보기  바란다 아니 읽기만  할 
것이 아니라 꼭 실행해 주기 바란다
 -집에서 나올 때는 언제나 턱을  당기고 머리를 바로 세워  될 수 있는 한  크게 
심호흡을 할 것 공기를 마음껏 마시는 것이다 친구에게 웃음띤 얼굴로 대하고 악
수를 할 때도 정성스레한다 오해받을 걱정은 하지 말고 적(敵)에 대한 일을 마음
에 두지말고 고민도 하지 않는다 그리고는 하고자  하는 일을 마음 속에 굳게 정
한다 그리고는 목표를 향해 돌진한다 큰 일을 이루고 싶다는 생각을 하고 그것을 
끊임없이 생각한다 그렇게 하다보면 엔젠가는 소원을  성취할 수 있는 기회가 손
에 쥐어져 있음을 알게 될 것이다  마치 산호(珊瑚)충이 조류에서 양분을 섭취하
는 것과 비슷한 것이다 또 유능하고 성실하게  남에게 도움을 줄 수 있는 인물이 
되도록 힘쓰고 그것을 항상 잊지 말아야 한다  그러다 보면 자연히 그와 같은 사
람이 되어 간다-마음의 움직임이란  교묘한 것이다 올바른  정신 상태, 즉  용기, 
솔직, 명랑함을 계속 지녀야 한다
올바른 정신 상태는 뛰어난 창조력을 갖추고 있다 모든 사물은 원하고 바라는 데
서 생겨나고, 마음으로부터의  바람도 이루어진다 인간의  행동은 마음  먹은대로 
되는 것이다 턱을 앞으로 당기고  머리를 바로 하자 신이  되기 위한 한 발  앞의 
과정-그것이 인간인 것이다
옛날의 중국인들은 참으로 현명했다 처세의 도(道)에 매우 능했다 그들의 속담에 
깊이 새길만한 것이 있다 [웃음띤 얼굴을 하지 않는 사람은 장사를 할 수 없다] 
프랭크 어빙 플레처가 오팬하임 콜린즈 회사의  광고문 가운데서 다음과 같은 평
범한 철학을 말하고 있다

크리스마스날의 웃는 얼굴

밑천이 들지 않는다 그 위에 이익은 막대하다 주어도 줄어들지 않고 받는 사람은 
풍성하다 한 순간만 보여도 그 기억은 영원하다 어떤 부자라도 웃음이 없으면 불
행해 진다 아무리  가난한 사람이라도 웃음이  있으면 넉넉해진다 가정에는  행복
을, 사업에는 이익을 가져 온다 이것은 우정의 신호이다 피로한 사람에게는 휴식
을, 실의에 빠진 사람에게는 광명을,  슬픔에 잠긴 사람에게는 희망을, 고민하는 
사람에게는 자연적인 해독제가 된다 돈을 주고 살 수도 없으며,강요할 수도 빌릴 
수도 없다 훔칠 수도 없으며 공짜로 주어야 비로소 가치가 있다 크리스마스 세일
로 인해 피곤에 지친 점원들 중에서  웃음을 보여주지 않는 사람이 있으면, 죄송
하지만 손님의 웃음을 보여 주시길 바랍니다  웃음띤 얼굴을 가진 사람만큼 웃음
띤 얼굴이 필요한 사람은 없을 것입니다

남에게 호감을 사는 제2법칙

웃는 얼굴로 사람을 대할 것

제3장 이름을 기억하라

1898년 뉴욕주의 로크랜드군(郡)에서 안타까운 일이  벌어졌다 한 어린이가 죽어
서 이웃 사람들이 장례식에 참석하기 위해 준비를 하고 있었다 짐 파레는 마굿간
의 말을 끌어 내려고 했다 지상에는 눈이  쌓이고 추위는 더욱 심했다 말은 며칠
동안 운동 부족이었다 물통 있는 곳으로 말을  끌고 가던 중 말이 갑자기 난폭해
지더니 뒷발을 높이 치켜 올려 짐을  걷어차서 죽이고 말았다 스토니 포인트라는 
그 말에서는 한 주일 동안에  장례를 두 번 치르게  되었다 짐 파레는 아내와  세 
사내 아이들에게 약간의 보험금만 남겨 놓은 채 죽었다 장남의 이름 역시 짐이라
고 했는데 이제 겨우 10살이었는데 벽돌 공장에 나가서 일을 해야만 했다 모래와 
흙을 짓이겨 틀에 넣고 그것을 다시  햇볕에 말리는 일이었다 짐에게는 학교다닐 
시간도 없었다 그러나 이 소년은 아일랜드인  특유의 쾌활함을 지니고 있어 모두
가 좋아했다 그리고 그는 정계에 까지 나가게 되었는데 사람의 이름을 외우는 신
비한 힘을 발휘하기 시작했다 짐은 고등학교라고는  문 앞 근처에도 가보지 못했
지만 46세 때는 4개의 대학으로부터 학위를 받았고, 민주당 전국위원장이 되었으
며, 미합중국의 우정(郵政)장관이 되었다 어느날  나는 짐 파레와 회견했다 그가 
성공한 비결을 물어 보았더니 대답은  이러했다 <근면이지요> <농담이지요> 내가 
그렇게 말하니까 그는 오히려 나에게 물었다 <그럼, 당신은 어떻게 생각합니까?> 
<당신은 1만명의 사람 이름을 외우고  계신다거 들었는데요> 내가 이렇게 말하자 
그는 이를 정정했다 <아니, 5만명입니다> 플랭크린 루즈벨트가 대통령이 된 데에
는 짐의 이 초인적인 능력이 크게 도움이 되었다는 후문이다 
짐 파레는 석고 회사의 세일즈맨으로 각 지방을 돌아 다녔고 또 스토니 포인트의 
지방관서에서 근무하는 사이에 사람의 이름을  배우는 방법을 생각해냈던 것이다 
이 방법은 청음에는  지극히 간단한 것이었다  처음 만나는 사람에게서는  반드시 
그의 성명, 가족, 직업, 그리고 정치에 관한 의견까지도 들었다 그리고는 그것을 
완전히 머리 속에 정리하여  넣었다 그렇게 하니까 다음에  만날 때는 그  사람의 
어깨를 두드리며 아내나 자녀의 안부까지 물어보고, 정원의 나무들까지도 물어볼 
수 있게 되었다 그의 지지자가 늘어난 것은 당연한 일이다 루즈벨트가 대통령 선
거전에 나서기 수 개월 전, 짐 파레는  서부 및 서북부 여러 주의 사람들에게 매
일 수백 통의 편지를 썼다 그리고 나서는 기차를 타고 19일 동안에 20개 주를 순
회했다 여행거리는 실로 1만 2천마일, 그 동안  마차, 기차, 자동차, 작은 배 등 
여러 가지를 이용했다 마을에 돌아와서는 마을 사람과 식사나 차를 함께 하며 마
음을 터 놓고 이야기를  했으며, 그것이 끝나고나면  다시 다른 마을로  옮겨가곤 
했다 동부에 돌아오자, 이번에는 자기가  다녀온 마을의 대표자들에게 즉시 편지
를 보내고 회합에 모였던 사람들의 명단을 만들어 보내 주도록 했다 이렇게 해서 
그에게 돌아온 사람의  명단은  수 만명에 이르렀는데 그곳에  기재된 사람은 한 
사람도 빼 놓지 않고 민주당 전국 위원장  제임스 파레의 다정한 편지를 받게 되
었다 그 편지에는 '빌 군' 또는 '조오 군'으로 시작되며 서명에는 '짐'(제임스의 
애칭)이라 되어 있어 친근한 벗 사이의 편지처럼 쓰여졌다
사람들은 남의 이름에는 별로 마음을 쓰지  않지만 자신의 이름이라면 크게 관심
을 나타낸다 자기 이름을 외우고 있고 그것을  불러 준다는 것은 참으로 기분 좋
은 일로서 쓸데없는 아첨이나 찬사보다도 더욱더  효과가 있다 반대로 상대의 이
름을 잘못 쓰면 곤란한 일이 발생된다  예를 들면, 나는 파리에서 변론술에 관한 
강습회를 개최한 일이 있다  그 때 그곳에 살고  있는 미국인에게 등사판  인쇄의 
안내장을 보냈는데 영어를 잘 모르는  프랑스인 타이피스트에게 수신인의 이름과 
주소를 쓰게 한 것이 큰 실수였다 어느 미국의 파리 지점장에게서 이름의 첫자가 
틀렸다고 항의를 받은 일이 있다
앤드류 카네기의 성공의 비결은 무엇인가? 카네기를 강철왕이라고 하지만 본인은 
제강에 대한 일에는 잘  모르고 있었다 강철왕보다도 훨씬  더 강철에 대한  일을 
잘알고 있는 수 백명의 직원들을 고용하고 있었기 때문이다 하지만 그는 사람 다
루는 법을 알고 있었다 그것이 그로 하여금 부자가 되게 하였다 
그는 어릴 때부터 사람을 조직하고 통솔하는  재능을 보이고 있었다 10살 때에는 
이미 인간이란 자기의 이름에 보통 이상의  관심을 가지고 있다는 것을 발견하고 
그것을 이용하여 남의 협력을 얻었다 이런  일이 있었다 그가 스코틀랜드에 살고 
있던 어린 시절의 이야기이다  어느날 그는 토끼를 잡았다  그 토끼는 새끼를  밴 
암놈이었다 얼마 후에 토끼장 가득히 새끼를  낳았다 자라면서 토끼의 먹이가 부
족하게 되었다 그러나 그에게는 기발한 생각이 있었다 근처의 어린이에게 토끼풀
을 뜯어오는 사람에게는, 그  사람의 이름을 토끼에게  붙여 주겠다고 말했다  이 
계획은 뜻대로 잘 되었다  카네기는 이 때의 일을  결코 잊어버리지 않았다  그는 
후에 그 심리를 이용하여 남이 부러워할 거부가 되었던 것이다 
또 이런 이야기가 있다 카네기는 펜실바니아의  철도 회사에 레일을 팔고자 했다 
당시의 그 회사 사장은 에드가 톰슨이라는 사람이었다 카네기는 우선 피츠버그에 
제철 공장을 세우고 그 이름을 '에드가  톰슨 제철소'라고 했다 펜실바니아 철도 
회사는 레일을 어디에서 사들였을까? 그것은 독자의 현명한 판단에 맞긴다 
카네기와 조지 풀맨이 침대차  팔기에서 혹심한 경쟁을  벌이고 있을 때,  강철왕 
카네기는 또 토끼의  일을 생각해 냈다  카네기의 센트럴 트랜스포테이션  회사와 
풀맨 회사는 유니온 퍼시픽 철도 회사에  침대차를 팔려고 서로 상대방의 헛점을 
노려 채산을 무시한 채 상대방의 비밀,  실패 등을 폭로하는 추잡한 싸움을 벌이
고 있었다 카네기도  풀맨도 유니온 퍼시픽의  수뇌부를 만나보기 위해  뉴욕으로 
나섰다 어느날 밤, 센트  니콜라스 호텔에서 이  두 사람은 회합하였고  카네기가 
말을 시작했다 <여보시오 풀맨씨 안녕하십니까?  가만히 생각해보니 우리는 서로 
바보짓만 하고 있었던 것 같아요> <그게  무슨 말씀이오?> 풀맨이 물었다 그래서 
카네기는 전부터 생각하고 있었던 일을 이야기  했다 즉 두 회사의 합병안이었다 
서로 반목을 계속하기 보다는 제휴하는 편이  훨씬 좋은 방법이라고 진지하게 이
야길 했다 풀맨은 관심있게 듣고 있긴 했으나  의문이 많은 것 같았다 드디어 풀
맨이 입을 열었다 <그렇게  하면 새 회사의  이름은 무엇이라고 할  작정입니까?> 
그러자 카네기는 얼른 대답했다 <그거야 물론,  풀맨 파레스 차량 회사라고 하지
요> 풀맨은 갑자기 얼굴빛이 밝아지면서 이렇게 말했다 <그러면 내 방에 가서 찬
찬히 생각해 보기로 합시다> 이와같이 친구들이나 거래관계자들의 이름을 존경하
는 것이 카네기가 성공한 비결의 하나였다  카네기는 자신이 고용되어 일하고 있
는 많은 노동자들의 이름을 외우는 것을 자랑으로 여기고 있었다 그리고 그가 기
업의 선두를 지키고 있을 때는 스트라이크가 한 번도 일어나지 않은 것을 자랑으
로 여기고 있었다
또 다른 하나의 예를 보자 유명한  피아니스트 파데레프스키는 침대차의 흑인 요
리사에 대하여 '미스터 코파'라는 정중한 호칭을 썼으며 그에 의해서 상대방에게 
자기의 중요감을 충족시켜주고 있었다 파데레프스키는  열렬한 청중의 요망에 답
하여 15회씩이나 미국의 전국 연주 여행을  떠났다 언제나 그는 전용차를 이용하
는데 연주가 끝난 뒤의 야식은 반드시  그 요리사가 만드는 것이었다 파데레프스
키는 그 흑인 요리사를 미국식인 '조지'등으로  부르는 일은 없었다 언제나 유럽
의 신사인 '미스터 코파'라고 불렀다 그것이  당사자인 미스터 코파에게 다시 없
는 기쁨이었다
인간은 자신의 이름에 비상한 자랑을 지니게  마련이다 그리고 그것을 후세에 남
기게 되길 바란다 고집세고 잔소리 많은 R.T.번햄(1810~1891,미국의 흥행사,서커
스의 창시자)은 자신의 이름을 이어줄 자손이 없는 것을 고민하다가 결국은 손자 
C.H.시레에게 번햄의 이름을 계승해 주면 2만 5천 달러를 주겠다고 제의했다
지금부터 2백년 전에는 돈많은 부자들이 책의  저자들에게 돈을 지불하고 '이 책
을 * * 씨에게 바친다'라고 해서 자신의 이름을 써 널어 달라고 했다 도서관이나 
박물관의 호화스런 소장품 가운데는 자신의 이름이 세상에서 잊혀지지 않기를 바
라는 사람들의 기증에 의한 것이 대부분이었다 뉴욕 시립도서관의 아스타 콜렉션
이 그렇고 메트로폴리탄의  박물관에서는 벤쟈먼  알트만이나 J.P.모건의  이름이 
영원히 전해지고 있다 또  교회에도 기증자의 이름을 새긴 스테인드 글래스의 창
으로 장식된 곳이 많다
대부분의 사람들은 남의  이름을 그렇게 잘  기억하려고 생각하지 않는다  바빠서 
그런 일에 신경을 쓸 일이 없다는  것이다 아무리 바쁘더라도 프랭크린 루즈벨트
보다 바쁜 사람은 없을  것이다 그런 루즈벨트가 간혹  만나게 되는 한  기계공의 
이름을 익히기 위해서 시간을 소비하고 있었다 그 이유는, 크라이슬러 자동차 회
사가 루즈벨트를 위하여 특별히 승용차를 제작한 일이 있었다 W.E.체임 벨레인이 
기계공을 한 사람 데리고 그 차를 대통령  관저로 가져왔다 그 때의 상황을 체임 
벌레인은 나에게 보낸 편지 가운데 다음과 같이 저술하고 있다
 -나는 대통령에게 특수 장치가 많이 붙어  있은 자동차 조정법을 가르쳐 드렸지
만 그는 나에게 훌륭한 인간 조종법을 가르쳐 주셨습니다 관저로 찾아 갔더니 대
통령은 굉장히 기분이 좋았고, 내 이름을 부르면서 걸어왔습니다 나는 몹시 기뻤
습니다 더우기 내가 감동을 하게 된 것은 나의 이야기에 진심으로 관심을 가져준 
것이었습니다 그 차는 두 손으로 운전이 가능했습니다 구경군들이 많이 모였습니
다 그 때 대통령은, <이것은 대단히  훌륭하구나 보턴을 누르기만 해도 자유로이 
조정이 되기 때문에 더 굉장하군 그래.  어떻게 장치가 되어 있는지 시간이 있을 
때 한번 분해해서 그 구조를 자세히 보았으면 좋겠는걸> 하고 말했습니다 대통령
은 넋을 잃고 자동차를 보고 있는 여러  사람들 앞에서 나를 향해, [체임 벌레인
씨, 이 처럼 훌륭한 차를 만들려면 평소의 노력이 굉장하겠지요 정말로 감탄했습
니다] 라고 말하며  라지에이터,백밀러,시계,조명 기구,차내 장치,조정석,트렁크 
속의 이름이 들어 있는 수트케이스 등 하나 하나를 보며 감탄하고 있었습니다 대
통령은 나의 노고를 완전히 이해해주었습니다 또 대통령은 부인과 노무장관인 미
스 퍼킨스 등의 여러 사람들에게도 이 자동차의 새로운 장치를 보여 주며 설명을 
했습니다 그리고 새삼스럽게 나이 많은 흑인  사환을 불러 말했습니다 <조지, 이 
특제의 수트 케이스는 조심해서 다루어야 되겠는 데> 조종 연습이 끝나고 대통령
은 나를 향해 말씀하셨습니다 <체임 벌레인씨, 얼마 전부터 연방 준비 은행의 사
람들을 30분이나 기다리게 해 놓았는데 오늘은 그만 하도록 합시다> 나는 기계공
을 한 사람 데리고 갔습니다 관저에 도착했을 때 그 사람도 소개를 했는데 별 말
씀이 없었습니다 대통령은 그의 이름을 단  한 번밖에 듣지 못했습니다 원래부터 
내성적인 이 사람은 끝까지 사람들의 뒤에  숨어 있다시피 했습니다 그러나 우리
가 그곳을 물러나오게 되었을 때 그 기계공을 보고 이름을 부르며 악수를 나누었
습니다 더군다나 그 인사 말씀은 형식적인  것이 아니라 진심에서 우러나오는 감
사의 뜻이 깃들어 있었습니다 나는 그것을 분명히 알 수 있었습니다 뉴욕에서 돌
아온 며칠 후 나는 대통령의 서명이  들어있는 사진과 인사장을 받게 되었습니다 
대통령이 이런 틈을 어떻게 시간을 내시는지. 아무리 생각해도 알 수가 없었습니
다-
프랭크린 루즈벨트는 남들이 자기를 좋아하게 하는데 제일 중요한 것은 상대방의 
이름을 기억하고 상대방에게 중요감을 갖게 하는  길임을 잘 알고 있었다 하지만 
그것을 알고 있는 사람이 이 세상에 도대체 몇 사람이나 있을 것인가?
처음 만난 사람에게 소개되어 2~3분 서로 이야기 하고 상대방에게 중요감을 갖게 
하는 일이란 것을 잘 알고 있었던 것이다  하지만 그것을 알고 있는 사람이 도대
체 몇 사람이나 있을 것인가 ? 처음  만난 사람에게 소개되어 2~3분 서로 이야기 
하고 헤어질 때는 상대방의 이름을 기억해내지 못하는 경우가 흔히 있는 것이다
'선거인의 이름을 외우는 것-그것이 정치적 수완이라고 하는 것이다 그것을 잊는 
것은 자신이 그들로부터 잊혀지는 것이다'-이것이 정치가가 알아 두어야 할 철칙
이다 남의 이름을 기억한다는 것은 상업이나  사교나 정치의 경우에도 모두 중요
하다 나폴레옹 3세는 보나빠르뜨 나폴레옹의 조카인데, 그는 바쁜 일에도 불구하
고 소개받은 사람들의 이름을 모두 기억한다고 공언을 했다 그가 사용한 방법-그
것은 극히 간단한 것이었다 상대방 이름이 확실하게 들리지 않았을 때는 <죄송하
지만 다시 한 번  말해 주시오> 라고 부탁하는  것이었다 만약 이름이 복잡할  때
는, <어떻게 씁니까?>하고 철자법까지 묻는  것이었다 상대방과 이야기하는 사이
에 그는 몇 번이나 상대방의 이름을  대뇌이며 상대방의 인상이나 표정, 몸매 등
을 머리속에 넣어 두려고 힘썼다 만약 상대방이 유명 인사이면 더욱더 세심히 대
했다 자기 혼자가 되면 재빨리 메모지에 상대의 이름을 기록한 뒤 정신을 가다듬
어 그것을 보고 확실히 기억한 다음  그 메모지를 찢었다 그리하여 눈으로, 귀로 
동시에 기억하는 것이었다 이것은 제법 시간이 걸리는 방법이지만 에머슨의 말을 
빌리면 <훌륭한 습관은 어느 정도의  희생을 지불하는데서 만들어진다>라고 하였
다

남에게 호감을 사는 제3법칙

이름이란 것은 당사자에게 가장 소중하고 큰 영향을 지니고 있다는 것을 잊지 말 것

제4장 듣는 편에서는 사람이 되어라

며칠 전의 일이었다  나는 어떤 브릿지(카드  놀이의 일종)회에 초대되었다  나는 
브릿지를 하지 못했다 그런데 나처럼 브릿지를 하지 못하는 금발의 부인이 또 한 
사람 있었다 나는 로웰 토마스가 라디오에  나와 유명해지기 전에 그의 매니저를 
했던 적이 있었다 그의 그림이 들어 있는  여행기 준비를 위해 널리 유럽을 여행
한 적도 있었다 그 사실을 알고 있는 이 금발 부인은 나에게 그 이야기를 해달라
고 졸랐다 <카네기씨, 당신이 여행하신 멋진  곳이나 아름다운 경치에 대해서 이
야기해 주십시오> 나와 나란히 소파에 앉자 그녀는 최근에 남편과 함께 아프리카 
여행을 하고 왔다고 말했다 <아프리카> 나는 큰 소리로 외쳤다 <그것 재미있겠군
요!나도 전에부터 늘 아프리카에 가보고  싶었어요 나는 아레리아에서 단 24시간 
동안만 있었기 때문에 그외의 것은 아무 것도 모릅니다 사나운 짐승이 많은 곳에
도 갔습니까? 아,  정말 좋았겠어요 너무  부럽군요 그러면 아프리카의  이야기를 
들려주세요> 그녀는 45분 간 꼬박  아프리카의 이야기를 들려주었다 내 여행담을 
들려 달라고는 절대 하지 않았다 그녀가 원했던 것은 자신의 이야기에 귀를 기울
여 주고 자아를 만족시켜 줄 수 있는 사람, 즉 자기 이야기에 귀를 기울여 줄 수 
있는 사람이었다 그녀는 이상한 여자인가? 전혀 그렇지가 않다 보통의 평범한 여
자였다
또 한 번은 이런 일도 있었다  어느날  나는 뉴욕의 출판업자 J.W.그린바아가 주
최한 만찬회에서 어느 유명한 식물학자를 만났다  나는 한번도 그 사람과 이야기
를 해본 일이 없었다 그러나 나는 그의 이야기에 완전히 빠지고 말았다 회교도가 
마취제로 사용하는 대마(大麻)이야기,신종 식물을 많이 만들어 내는 루서 버어뱅 
이야기,그외 옥내 정원,감자 등의 이야기를 듣고  있는 동안에 그에게 반하고 말
았다 우리 집에는 조금마한 정원이 하나 있었는데 그의 이야기를 듣는 동안 깨끗
하게 풀렸다 우리들은 만찬회에 참석했고,  손님은 우리 외에도 12~3명은 되었을 
것이다 그러나 나는 실내를 돌아다 볼 생가도 않고 다른 손님을 제쳐놓고 오랫동
안 그 학자와 이야기를 나누었다 밤이 꽤 깊어서야 나는 손님들에게 인사를 하고 
물러났다 그때 그 학자는 그 집 주인을  보고 나를 입에 침이 마르도록 칭찬했다 
그리하여 나중에는 도리어 내가 세상에서 드물게 이야기 잘 하는 사람이 되고 말
았다 이야기를 잘 하는 사람이라니 정말 어이가 없었다 나는 그때 아무것도 지껄
이지 않았다 지껄이려고 해도 식물학에 관해서는  하나도 아는 것이 없으니 화제
를 바꾸지 않고서는 할 이야기가 없었던 것이다 그러나 이야기를 하는 대신 듣는 
것만은 열심히 했다 진심으로 그 이야기가 재미있었기 때문이었다 상대는 그것을 
안 것이다 따라서 이야기를 들려준 사람도  마음이 즐거웠던 것이다 이렇게 듣는 
방법은 우리가 누구에게든 줄 수 있는 최고의 찬사이다
<어떤 칭찬에도 까닥하지 않는 사람이라고  할지라도 자신의 이야기에 마음을 빼
앗기는 상대방에게는 마음이 쏠리는 것이다>  이것은 작크 웃드훠드의 말인데 나
는 이야기에 마음을 빼앗긴 것만이 아니라 아낌없는 찬사까지 했던 것이다 <이야
기를 듣게 되어서 대단히 즐거웠습니다 또  대단히 얻은 것도 많았습니다> <저에
게도 선생만큼 지식이 많았으면 좋겠습니다> <선생과  들을 걷고 싶군요> <꼭 다
시 한번 뵙고 싶습니다> 나는 대략  이러한 말들을 했지만 이것은 전부 마음속에
서 우러난 말이었다 나는 사실 단순하게 이야기를 들어주는 좋은 상대로서, 그가 
이야기하는 즐거움을 갖도록 해주었을 뿐인데,  그에게는 말을 잘 하는 사람으로 
보였던 모양이다
상담(商談)에 대하여 찰즈 W.엘피오트 박사는  다음과 같은 말을 했다 [상담에는 
큰 비결이란 게 없다 다만 상대의 이야기를 열심히 들어주는 것이 중요하다 아무
리 비위를 잘 맞춘다고 해도 이보다는 효과가 없다] 이것은 누구나 다 알고 있는 
말이다 대학을 나오지 않아도 다 알 수  있는 일인 것이다 그러나 임대를 비싸게 
지불하고, 좋은 상품을 진열해 놓아  손님들의 눈길을 유혹하기에 충분한 쇼인도
우를 차려 놓고, 선전 광고에 많은  돈을 들이면서도, 점원만은 손님의 이야기에 
귀를 기울일 줄 모르는 센스없는 자를 고용하는 상인이 많다 손님의 말을 도중에
서 가로챈다거나 손님을 마음 상하게 하는 등 손님을 쫓아내는 것과 다름없는 점
원을 태연하게 고용하고 있다
이런 이야기가 있다 이는 J.C.우튼이라는 사람의 경험담인데 나의 강습회에서 발
표한 것이다 그는 뉴저지주 뉴워크시의 어떤 백화점에서 한 벌의 양복을 샀다 와
서 입어 보니까 양복에서 물감이 묻어 와이셔츠의 깃이 더럽게 되었다 그는 양복
을 들고 다시 그 백화점으로 갔다 마침  점원을 만나서 이유를 얘기했다 아니 의
논을 하고자 했다 그러나 점원은 이야기를 들어주려고 하지를 않았다 [우리는 이
와 꼭 같은 양복을 지금까지 몇천 벌  팔았습니다 그러나 불평을 하시는 분은 당
신이 처음입니다] 그 점원의  말을 글로써 표현하면  이런 것이었지만 그  말투는 
마치, <거짓말하지 말라 너따위 놈에게 내가 속을 것 같으냐!> 라고 말하는 것만 
같았다 티격태격하고 있을 때, 또 한 사람의 점원이 거들었다 <검은 옷은 처음엔 
다 물이 다 빠집니다 그 값으로는  어쩔 수가 없지요 염료가 나쁘니까요> 이렇게 
되어 나는 도저히  참을 수가  없었다 우튼씨는 당시의  상황을 이렇게  설명했다 
<처음의 점원은 내가 거짓말을 하는 것이라고  의심을 했다 그 다음의 점원은 내
가 너무 싼 옷을 샀기 때문에 할 수 없다는 것이었다 나는 너무 화가 나서 그 옷
을 그들에게 던져 버리려고 했는데 그 때 지배인이 나타났다 그 지배인은 영업의 
중요성을 아는 사람인 듯 단번에 나의 기분을 풀어 주었다 화가 치민 사람을, 만
족해하는 손님으로 바꿔 놓은 것이다 그가  취한 방법, 그것은 다음의 세 가지였
다>
첫째, 그는 나의 이야기를 끝까지 들어주었다 둘째, 내 이야기가 끝나고 나서 점
원들이 끼어 들어 의견을 말하려 하자 지배인은 손님의 입장이 되어 그들과 의논
을 했다 와이셔츠 깃의 더러움은 분명히 양복의 물감에서 묻어 나온 것이라 인정
을 했고 손님에게 만족을 줄 수 없는  물건은 절대로 이 백화점에선 팔지 말라고 
주의를 시켰다 셋째, 이 양복에 그런  결함이 있는 줄을 몰랐노라며 잘못을 인정
했다 그리고는, <이 양복은 어찌하시렵니까?  이 쪽은 손님의 의견대로 하겠습니
다> 나는 조금전 까지만 해도 이  저주스러운 양복을 되돌려 주려고 생각하고 있
었으나 나는 그만, <당신에게 한 가지 물어 보겠는데, 물감이 묻어 나는 것은 일
시적이겠지요 아니면 그것을 방지하는 방법이  있으면 가르쳐 주시겠습니까?> 라
고 말했다 그는 일주일만 더 입어 보라고 권하면서, <그래도 이상이 있으면 다시 
돌려주십시오 마음에 드는  것으로 바꿔 드리겠습니다  폐를 끼쳐 죄송하기  짝이 
없습니다>라고 말했다 나는 흡족한 마음으로 백화점을 나왔다 1주일 후에는 물감
도 묻지 않고 그 백화점에 대한 나의  신뢰도 완전히 회복되었다 그 지배인은 정
말 지배인의 자격을 갖춘 사람이었다 그에 비해 점원들은 일생 동안 점원에 머물
러 있을 것이 분명하다 아니 어쩌면 손님과  얼굴을 대하지 않은 포장부 같은 곳
으로 옮기게 될지도 모른다
사소한 일에도 발끈해서 잔소리를 하는 사람이 있다 그 중에는 대단히 질이 좋지 
않은 사람도 있지만 그 중에서도 이 쪽  입장에 서서 끈기 있게 이야기를 들어주
는 사람, 아무리 코브라처럼  성이나 있어도 깎듯이  예의를 지키며 끝까지  귀를 
기울여 주는 사람에 대해서는  대체로 순해지는 법이다 몇  년 전에는 이런  일도 
있었다
뉴욕 전화국 관내에 전화 교환수를 잘 울리는 골치 아픈 말썽꾸러기의 한 가입자
가 있었다 차마 듣기에 민망할 정도의  거친 욕지거리를 교환수에게 퍼붓기가 일
쑤였다 수화기의 선을 끊어 버리겠다고  위협을 하기도 했고, 전화요금 통지서가 
잘못되었으니 지불할 수 없다고 하며, 신문에  투서를 하는 등 온갖 말썽을 부린 
끝에, 끝내는 공익 사업부 위원회에 불만을  말하고, 전화국을 상대로 소송을 제
기했다 전화국에서는 하는 수 없이 국내에서 제일가는 분쟁 해결의 명인을 그 사
람과 만나게 했다 이  국원은 상대가 실큰 울분을  터뜨려 심통이 풀리도록  그의 
하는 말을 잘 들어주고, 과연 옳은 말이란 듯 동정의 뜻을 표정으로 나타냈다 그
에 대해 그 국원은 이렇게 말했다  <처음에는 그가 고래고래 고함을 치며 이야기
를 했는데 나는 3시간 동안 묵묵히 들어주었다 그 다음에도 나는 그가 하는 이야
기에 조용히 듣고만 있었다 결국 나는 그를  네 번이나 만나러 갔고, 네 번의 토
론이 끝날 때에는 나는 그가 설립하기로  생각하고 있던 회(會)의 발기인이 되었
다 그 회의 명칭은 전화 가입자 보호  협회라고 하는 것으로 현재에도 회원은 나
와 그 사람뿐이다 나는 상대방의 이야기를  계속 그의 입장에 서서 들어주었습니
다 그런 전화 국원의 태도를 그로서는 처음  대하는 듯 나는 마치 친구처럼 대해 
주었습니다 네 번 그를 만났지만 나는 그를 만난 목적에 대해 전혀 말을 하지 않
았다 그러나 네 번째에는 목적이 완전히  달성되어 있었다 밀려 있던 전화요금을 
전부 지불해 주었고 위원회에의  제소도 모두 취소하였다  > 이 귀찮은  사나이는 
가혹한 착취로부터 공민권을 방어하는 전사라고  스스로 말하고 있었음이 확실하
다 더욱이 자기의  중요감을 갈망하고 있었는지도  모른다 자기의 중요감을  얻기 
위해 그는 불평을 했던  것이다 그리고 전화국 직원에  의하여 그것이 충만  되자 
그의 망상으로 인한 불평은 완전히 사라지고 말았다
데트머 모직물 회사라고 하면 오늘날 세계  유수의 회사인데 창립된지 얼마 되지 
않았을 때 초대 사장 F.데트머의 사무실로 한 사람의 고객이 항의하러 왔다 데트
머사장은 당시의 일을 다음과  같이 말하고 있다  <그 손님에게는 15불의  외상이 
남아 있었다 그러나 그는 절대 그렇지 않다면서 듣지 않았다 우리는 절대로 틀림
없다는 확신이 있었기 때문에  계속 독촉장을 보냈다 그러자  그는 화가 나서  먼 
곳에서 시카고의 내 사무실까지 달려와서 지불은커녕 앞으로 데트머 회사와는 절
대 거래를 하지 않겠다고 말했다> 나는 묵묵히 그가 하는 말을 듣기만 했다 도중
에 몇번이나 반박을 할까 하는 생각도  들었지만 그것은 훌륭한 방법이 아니라고 
생각하고 그가 하고 싶은 이야기를 죄다  하도록 내버려두었다 그는 자기의 이야
기를 다 하고 나자 흥분도  가시고 이 쪽 말도  알아들을 것 같았다 그것을  보고 
나는 침착하게 말을 시작했다 <일부러  여기까지 오셨으니 무엇이라 고마운 말씀
을 드려야 할 지 모르겠습니다 아무쪼록 좋은 말씀을 해 주셔서 고맙습니다 담당 
계원이 그렇게 폐를 끼쳐  드렸다면 다른 고객에게도 또  그와 같은 실례를  하고 
있는지 모르겠습니다 그렇다면 정말 큰일입니다 당신이 이렇게 와 주시지 않았더
라면 우리 쪽에서 찾아뵈어야 할 문제입니다>  이런 인사말을 들으리라고는 전혀 
생각하지 못했던 그는 나를 야단하기  위해서 멀리서 시카고까지 달려왔다가, 도
리어 감사하는 모습을 보고는 적잖이 누그러지고  말았다 그리고 그는 나에게 이
렇게 말했다 <나의 사무원들은 수천  거래선의 계산서를 취급하고 있습니다 그런
데 당신은 굉장히 꼼꼼하며 또한 청구서는  저희들 것만을 취급하니 아무래도 착
오는 우리 쪽에 있는  것 같군요 15불의 일을  취소해 주십시오> 나는 그의  말을 
잘 알고 있고 만일 내가 그였더라도 그런  말을 했을 것이라고 말했다 그는 우리 
회사의 물건을 사지 않겠다고 했으므로 나는  그에게 다른 회사를 추천해 주기로 
했다 전에부터 그가 시카고에 나오기만 하면 나와 함께 점심 식사를 했으므로 그 
날도 함께 가자고 했다 그는 어쩔 수  없이 따라왔다 점심을 한 뒤에 사무실까지 
따라온 그는 지금까지 하지 않았던 많은  물건을 주문했다 기분을 바꾸어 돌아간 
그는 지금까지의 태도를 고쳐 다시 자세히  서류를 조사해서 그 문제의 청구서를 
찾아내어 사과하는 편지와 함께 15불 짜리 소액환을  보내 왔다 그 후 그는 아들
을 낳았는데, 그 아들에게 데트머라는 이름을  지어 주었다 그리고 그는 죽을 때
까지 22년간 나의 좋은 친구였고, 좋은 고객이었다
굉장히 오래된 이야기인데, 가난한 네덜란드 이민의 한 사내 아이가 방과후에 주 
50센트를 받고 빵집의 창문을 닦고 있었다  집안이 어려워 매일같이 길거리를 다
니며 석탄 차가 흘리고 간 석탄 부스러기를  바구니에 주워 담기도 했다 그는 에
드워드 보크라고 하는 소년으로 학교는 6년도 채 못 다녔다 그러나 그는 후에 미
국에서 굴지의 잡지 편집자가  되었다 그가 성공한 비결은  역시 이 책에  설명한 
원리를 응용한 것이었다 13살 때 그는  학교를 그만두고 웨스턴, 유니온 전보 회
사에 일주 6불 25센트로 고용되었다 그는 향학열에 불타고 있었으므로 독학을 시
작했다 교통비를 아끼고 점심을 굶으면서 저축한 돈으로 <아메리카 전기 전집>을 
사서는 그것을 사용하여  전대미문의 일을 해냈다  유명한 사람의 전기를  읽고는 
그 사람에게 편지를 보내 소년 시절의 이야기를  듣고 싶다고 했다 그는 항상 듣
는 입장이었다 유명한 사람들로 하여금 그들 스스로가 자신에 대해 이야기하도록 
만들었다 그는 당시 대통령 선거에 출마  중인 제임스 A.가필드 장군에게 편지를 
써서 어렸을 때 운하에서 배를 저었다는데 그것이 정말이냐고 물었다 가필드에게
서 답장이 왔다  그란트 장군(남북전쟁 때  북군 총사령관 제18대  대통령)에게도 
편지를 썼다 어느 어느 결전에 대하여 들려 달라고 했는데 그란트 장군은 지도까
지 그려 놓고 설명한 답장을 보내 주고  이 14세밖에 안된 소년을 만찬에도 초대
하여 여러 가지 이야기를 해주었다 그는 또 에머슨에게도 편지를 하여 쾌히 응하
도록 했다 이 전보 회사의 배달 소년은  드디어 많은 유명 인사들과 편지를 주고
받게 되었다 에머슨을 비롯하여 필립스 부룩스(1835-1893, 유명한 설교가), 올리
바 웬델 홈즈(1809-1894, 생리학자, 시인), 루이자 메이 올코트(1832-1988, 미국
의 여류작가) 셔만 장군, 제퍼슨 데이비스(1808-1889, 미국 정치가) 등이 그들이
다 그는 이들과 편지로 교제를 하였을 뿐  아니라 휴가 때마다 그 사람들을 찾아
가 따뜻한 환영을 받았다 이 일로 인해 얻게 된 자신감은 그에게 아주 소중한 것
이었다 이들 유명 인사들은  이 소년의 꿈과 희망을  키워 주었고 나중에는  그의 
생애를 변하게 만들었다 다시 말해 이것은 다름 아닌 바로 이 책에 말해 놓은 원
리를 응용했기 때문이다
아이작 F.마카슨은 취재기자 중의 제1인자인데 그의 말에 따르면 좋은 인상을 주
는데 실패하는 것은 대개의 경우 상대방의  이야기에 귀를 기울이지 않기 때문이
라고 한다 <자기가 하고자 하는 말만 생각하고 듣는 것을 소홀히 하는 사람이 많
다 어쨌든 대부분의 유명한 사람들은 이야기를 잘하는 사람보다 잘 듣는 편을 좋
아한다 그러나 잘 듣는다는 능력은 다른  능력보다 더 어려운 모양이다> 그는 이
렇게 말했지만 남의 말을 잘 들어주는 사람을 좋아하는 것은 유독 유명한 사람들
에 한해서만 아니라 누구나 마찬가지다 리더스 다이제스트에 언젠가 이런 내용의 
글이 실렸다 <세상에는 자신의 이야기를  들어주는 것을 바라는 마음으로 의사를 
청하는 환자가 대단히 많다> 
남북 전쟁이 한창일 때 링컨은 고향인 스프링 필드에 있는 고향 친구에게 서신을 
보내어 워싱턴으로 와 달라고 했다 중요한 일에 대해 의논을 하고 싶다는 것이었
다 그 친구가 백악관에 도착하자 링컨은 노예해방 선언을 하는 것이 좋은지 어떤
지를 오랫동안 이야기했다 이야기가 끝나자, 다시 투서와 신문 기사를 읽어 주었
다 어떤 것은 해방을 찬성하고 어떤 것은  반대였다 이리하여 몇 시간에 걸친 오
랜 논의가 끝나자 링컨은  친구와 악수를 한 다음  친구의 말은 하나도  듣지않고 
돌려보냈다 처음부터 끝까지 링컨은 혼자서 이야기를 했으나 그것으로 그는 기분
이 맑아진 모양이다 그 친구는 링컨이 말을  끝내고 난뒤 매우 기분이 좋아 보이
더라고 말했다 링컨에게는 상대방의 생각을 들을 필요도 없었던 것이다 다만, 마
음의 무거운 짐을 풀어  줄 사람, 그리고 진지하게  자기의 말을 들어 줄  사람이 
필요했던 것이다 마음에 고민이 있을 때는  누구나가 다 그러하다 화가 난 손님, 
불평을 품은 고용인, 걱정하는 친구 등 모두가 자신들의 이야기를 진지하게 들어
주는 사람을 갖고 싶어한다
남에게 미움이나 비웃음을 받고 싶거나 경멸  당하고 싶으면 다음 상황을 지키면 
된다
1.상대방의 이야기를 끝까지 듣지 말 것
2.계속 자신의 이야기만 할 것
3.상대방의 이야기 중에도 다른 생각이 있으면  즉시 중단해 버리고 자신의 이야
기를 할 것
4.상대방은 자신보다 머리가 둔하다고 생각하고,  그런 머리가 나쁜 사람이 하는 
이야기는 오래까지 들을 필요 없이 도중에 가차없이 말을 가로챌 것
세상에는 이런 사항을 지키고  있는 사람이 많이 있음을  독자들은 잘 알고  있을 
것이다 불행한 일이지만 나도  그런 사람을 알고 있다  유명한 사람들 중에  그런 
인물들이 있으니 놀라운 일이다 그런 사람들은 모든 것에 흥미가 없어 싫증을 내
지 않을 수 없는 사람들이다 자아 도취에 빠져 자기만이 위대하다고 생각하는 자
들이다
자신의 할 말만 하는 사람은 자기의 일밖에는 모른다 컬럼비아 대학의 총장인 니
콜라스 M.버틀러 박사는 그 문제를 다음과 같이 말하고 있다 <자기 일만 아는 사
람은 예의를 모르는 사람이다  말하자만 아무리 배운 것이   많아도 교양이 몸에 
배지 않는다 > 말을  잘하고 싶으면 먼저 남의  이야기를 잘 듣는 사람이  되어야 
한다 찰스 N.리이부인은 이 일을 다음과 같이 말하고 있다 <흥미를 갖게 하기 위
해서는 먼저 자신이 관심을 갖지 않으면 안된다> 그리고 상대방이 즐겁게 대답을 
할 수 있는 질문을 해야 한다 상대방의 자신의 일이나 자랑을 하고 싶은 것을 말
하도록 만든다 당신의 이야기의 상대는 당신의 일에 대하여 갖는 흥미의 100배의 
흥미를 자기 자신의 일에 가지고 있는 것이다  중국에서 백만 인이 굶어 죽는 큰 
참상이 발생해도, 본인에게는 자신의 치통이 훨씬  큰 일인 것이다 목에 생긴 자
신의 종기가 아프리카에서 40번 이상이나 지진이  일어난 것보다 더 큰 관심사인 
것이다 그러므로 남과 이야기할 때는 이 일을 잘 생각해 주기 바란다

남에게 호감을 사는 제4법칙

듣는 편에서는 사람이 되라

제5장 진심으로 칭찬을 하라 

뉴욕 8번가의 어느 우체국에서 나는 등기  우편 부치기 위해서 사람들 사이에 끼
어 차례를 기다리고 있었다 담당 우체국 직원은 매일 매일 반복되는 우편물의 계
량, 우표와 거스름 돈의 수불, 영수증 발급 등의 일에 짜증을 느끼고 있는 것 같
았다 나는 생각했다 '이 사나이가 나에게 호감을 가지도록 해보자 그러기 위해서
는 내 일이 아니라,  그의 일에 관해서 다정스레  말을 해야 하겠다 그에  대하여 
내가 가장 감탄하고 있는 것은 무엇일까?' 이것은 대단히 어려운 문제인데, 더욱
이 상대가 처음 대하게 되는 사람이면 더욱더 어려운 문제이다 그러나 이런 경우
에는 다행히도 그것이 수월하게 이루어졌다 그에 대해 실로 감탄할 점을 쉽게 찾
을 수가 있었다 그가  내 우편물의 중량을 달고  있을 때, 나는 마음을  가다듬고 
이렇게 말했다 <당신의 아름다운 머리칼-정말  부럽습니다> 깜작 놀라 나를 쳐다
보는 그의 얼굴에 얼핏 미소가 번졌다  <아닙니다 요즘에는 많이 나빠졌는 걸요> 
그는 조용히 그렇게  말했다 이전에는 어떠했는지  잘 모르겠지만 하여튼  굉장히 
아름답다고 하며 나는 진심으로 감탄했다 그도  크게 기뻐했다 우리는 두세 마디 
더 유괘하게 주고받았으나 최후에  그는 <실은 많은  사람들이 그렇게 말을  합니
다> 라고 본심을 털어놓았다 그 날 그는 들뜬 기분으로 점심을 먹으러 나갔으며, 
집에 가서도 아내에게 자랑을 했을 것이다 거울을 보면서, <역시 멋지다>라고 혼
잣말로 중얼거렸을지도 모른다
그 이야기를 언젠가 나는 공개 석상에서 꺼낸  적이 있었다 그 때 누군가가 이런 
질문을 했다 <그래, 당신은 그에게서 무엇을 기대하고 있었습니까?> 내가 무엇을 
기대하고 있었다니, 무슨 이야기인가! 남을  기쁘게 해주고 칭찬까지 해주었으니
까 무언가 보수를 받지 않고서는 마음이 편치 않다는 인색한 생각을 갖는 사람들
은 당연히 남을 기쁘게 해주기도 전에 실패하고 말 것이다 아니, 사실은 나도 어
떤 보수를 바라고 있었다 내가 바라고 있었던  것은 돈으로 살 수 없는 것이었다 
그리고 분명히 나는 그것을 손에 넣었다 그를 위해 주었지만 그에게는 아무런 부
담을 주지 않았다는 홀가분한 마음이 바로  그것이다 그런 기분은 언제까지나 즐
거운 추억으로 길이 남을 것이다
인간의 행위에 관한 중요한 법칙이 있다 이것을 지키면 대부분의 분쟁은 피할 수
가 있다 이것을 지키기만 하면 친구는  한없이 늘어나고 언제까지나 행복을 맛볼 
수가 있다 그러나 이 법칙을 지키지 않는다면 끝없는 분쟁의 소용돌이 속에 휘말
려 든다 그 법칙이란 항상 상대방에게 중요감을 갖게 하는 것이다 앞에서 말했듯
이 존 듀이 교수는 중요한 인물이 되고  싶어하는 인간의 욕구를 가장 뿌리 깊은 
욕구라고 했다 또한 윌리엄 제임스 교수는, 인간성의 근원을 이루는 것은 남에게 
인정받고 싶어하는 욕망이라고 말했다 이 욕망이 인간과 동물과를 구별하는 것이
라는 말은 이미 했지만, 인류의 문명도  인간의 이러한 욕망에 의해서 진보해 온 
것이다
인간관계의 법칙에 있어서, 철학자는 수천 년에  걸쳐 생각을 많이 해 왔다 그리
고 그 중에서 오직 하나의 중요한 교훈이  탄생해 온 것이다 그것은 결코 시시한 
교훈이 아니다 인간의 역사만큼 오래  되었다 3천년 전의 페르시아 조로아스터는 
이 교훈을 교도들에게 전파했다 2천 4백년  전 중국에서는 공자가 이것을 설파했
다 도교(道敎)의 개조(開祖)인 노자도 그것을 제자들에게 가르쳤다 그리스도보다 
5백년 먼저 석가는 성스러운 강, 갠지스의  근처에서 이것을 설파했다 그보다 더 
먼저 1천년 전에 힌두교의 성전(聖典)에도 이것이 언급되어 있다 그리스도는 1천
9백년 전 유대의 암산에서 같은 말로  설파했다 (세상에서 가장 중요한 법칙이라
고 할 수가 있다) '비판을 받지  않으려거든 남을 비판하지 말라' 인간은 누구나 
남에게 인정받고 싶어한다 자신의 가치를 인정받고 싶어한다 작지만 자기의 세계
에서는 자기가 중요한 존재라고 생각한다 형식적인 아첨은 듣고 싶어하지 않지만 
진심에서 우러난 칭찬은  듣고 싶어한다 찰스  슈와츠가 말했듯이 여러  사람들은 
'마음으로부터 인정받고 아낌없이 칭찬 받고 싶다' 고 생각하며 살고 있다
그렇다면, 그 황금률(黃金律)에 따라 남에게서  바라는 것을 남에게 스스로 해주
면 되지 않을까? 그러면  그것은 어떤 방법으로 언제,  어디에서 하는 것이  좋은
가? 언제, 어디서든 우선은 해보는 것이다 이런  일이 있었다 어느 날 나는 라디
오 시티(뉴욕의 록펠러  센터에 있는 세계적인  관광 중심지)의 안내원에게  헨리 
수벤의 사무소 번호를 물어 보았다 산뜻한 유니폼을 입은 그 안내원은 자신 있게 
가르쳐 주었다 <헨리 수벤...18층...1816호실> 사이를  두면서 그는 분명하게 말
했다 나는 급히 엘리베이터 쪽으로  가다가 되돌아와서 안내원에게 말했다 <지금
의 안내는 참으로 좋았어요 명료하고 정확하며  일종의 예술 같아요 쉽게 흉내낼 
수도 없겠어요> 부끄러운 듯이 얼굴을 붉히며  그는 왜 사이를 두고 그러한 발음
을 했는지의 이유를 나에게 말했다 즉, 나의 대수롭지 않은 말에 그는 가슴이 부
풀어올랐기 때문이었다 18층까지 올라가면서 나는  인류 행복의 총량을 조금이나
마 거들었다는 뜻에서 많이 흐뭇했다
이 칭찬의 철학은 외교관이나 자선단체의 회장이 될 때까지 응용할 수 없다는 생
각을 하면 안된다 항상 응용하면 큰 효과를  거둘 수가 있는 것이다 가령 식당에
서 급사가 주문을 잘못하여 다른 것을 가져왔을 때, [수고롭겠지만, 난 코피보다
는 홍차를 좋아합니다] 라고 정중하게 말한다면 급사는 기분 좋게 원하는 것으로 
바꾸어 줄 것이다 상대에게 경의를 표했기  때문이다 이렇게 정중한 마음이 담긴 
말씨는 평소의 생활에서 윤활유 역할을 하는 동시에 인간성의 아름다움을 증명한
다 
한 가지 예를 들어보자 홀  케인은 <그리스도 교도>,<만도의 재판관>등의 소설을 
쓴 이름난 작가지만 원래는 대장장이의  아들이었다 학교는 8년 정도밖에 다니지 
못했지만 나중에는 세계에서도 가장 돈 많은 작가가 되었다 홀 케인은 14행의 시
나 민요가 좋아 영국의 시인 단테 가브리엘 로제티에 심취되어 있었다 결국 그는 
로제티의 예술적 공적을 칭찬하는 논문을 써서  그 사본을 로제티에게 보냈다 로
제티는 반가 왔다 '나의 능력을 이렇게 알아주는 청년이라면 반드시 훌륭한 인물
임에 틀림없다' 로제티는 아마 이렇게 생각했을 것이다 이 대장장이의 아들을 런
던으로 오게 하여 자신의 비서로 썼다 이것이 홀케인 생애의 전기가 되었다 새로
운 직업에 종사하게 되자 당시의 유명한  문학자들과 친하게 사귀었고 그 충고나 
격려를 얻어 홀 케인은 새로운 인생에의  항해를 시작했으며 후에는 문명을 세계
이 떨치게 되었다 만도에 있는 그의 저택 글리버 캐슬은 세계 각지에서 몰려드는 
관광객의 순례 지가 되었다 그가 남긴  자산은 2백 50만 달러에 달한다고 말하고 
있으나 만약에 유명한 시인에 대한 찬사의  논문을 발표하지 않았더라면 그는 가
난한, 이름 없는 생애를 보냈을런지도 모른다
마음으로부터 우러난 칭찬에는 이와 같이 헤아릴  수 없는 위력이 있다 로제티는 
자기를 중요한 존재라고  생각하고 있었다 당연한  일이다 인간은 모두가  그렇게 
생각하기 마련이다 세계 어느 곳의 인간이라도  그렇게 생각할 것이다 미국인 중
에는 일본인에 대해 우월감을 가지는 사람들이 많다 백인들이 일본인의 부인들과 
춤을 추고 있는 것을  보고는 화를 내는 보수적인  일본인도 많다 이는  일본인도 
미국인보다 훨씬 더 큰 우월감을 가지기  때문이다  힌두교도들에 대해 우월감을 
느끼든, 느끼지 않든 간에 그것은  외국인의 자유이지만 아무튼 힌두교들은 외국
인보다도 훨씬 우수하다고 생각하고 잇다  그래서 이교도(異敎徒)의 그림자가 음
식물에 닿으면 부정탔다고 해서 손도 대지 않는다 에스키모인에 대하여 우월감을 
느끼든 그렇지 않든 그것은 개인의 자유이지만 에스키모인들이 백인에 대하여 어
떠한 생각을 가지는지 그것을 생각해 보자  에스키모 사회에도 부랑자가 있다 그
런 게으름뱅이, 부질없는 인간을 그들은  '백인'같은 인간이라고 말하고 있다 이
만큼 혹독하게 경멸을 뜻하는 말은 그들 세계에는 없다는 것이다 어느 나라 국민
이든 모두가 다른 나라의 국민보다는 우수하다고  믿고 있다 그것이 애국심을 낳
고 또한 전쟁까지도 만드는 것이다
사람은 누구나 타인보다는,  어떤 점에서는 뛰어나다고  생각하고 있다  그러므로 
남의 마음을 확실하게 손에 질 수 있는 방법은 상대가 자기 나름대로의 세계에서 
중요한 인물임을 인정하고 상대에게 깨닫게  하는 것이다 에머슨이, 어떤 사람이
든 자신보다 뛰어난 점을 꼭 갖추고 있기 때문에 배울 점이 있다고 한 말을 생각
해 주기 바란다 그러나 가엾은 것은 아무 것도 사람들에게 자랑할 만한 아름다운 
점을 갖추지 못하고 그것에서 오는 열등감을  자기 자랑이나 자기 선전으로 얼버
무리려는 수법이다 셰익스피어는 그것을 두고,  <오만 불손한 인간이여! 아무 것
도 아닌 것을 가지고 천사까지고 울릴  만한 속임수를 사정없이 쓰고 있구나> 라
고 표현을 하였다 
칭찬의 원리를 이용하여 성공을  거둔 세 사람의 이야기를  소개해 보자 세  사람 
모두 나의 강습회의  수강자였다 우선 코네티컷에  살고 있는 변호사의  이야기인
데, 본인은 친척들에게 알려지면 곤란하다는 이유로 이름 밝히기를 거부했으므로 
그냥 R씨라고 부르기로 하자 나의 강습회에 참가 한지 얼마 지나지 않아서 R씨는 
부인과 함께 롱 아일랜드에 그녀의 친척집을 찾아갔다 늙으신 숙모댁에 도착하자 
그의 부인은 R씨를 숙모의 이야기 상대로  남겨두고, 자기는 또 다른 친척집으로 
가버렸다 R씨는 칭찬의 원리를 실험한  결과를 강습회에 보고하기로 되어 있었으
므로 이 늙은 숙모에게 적용시켜 보고자 했다 그래서 그는 진심으로 감탄할 만한 
것을 찾아내기 위해 집안을  돌아보았다 <이 집은  1890년 경에 세운  것이지요?> 
그가 이렇게 묻자 숙모가 대답했다 <그래요,  바로 1890년에 세웠어요> <제가 태
어난 집도 바로 이러한  집이었습니다 굉장히 훌륭한 집이군요  여간 잘 지은  게 
아니군요 꽤 넓은데.... 요즈음은 이런 집은 잘 짓지 않거든요> 이 말을 듣자 숙
모는 기쁜 듯이 그의 말에 맞장구를  쳤다 <정말 그래요 요즈음의 젊은이들은 집
의 미관에는 도무지 관심이 없거든요 좁고 답답한 아파트에 전기 냉장고, 그리고 
놀러 다니기 위한 자가용, 대강 이런  것이 젊은이들에겐 좋은가 봐요> 지난날을 
회상하는 것이 굉장히 즐거운  듯이 그녀의 목소리에  그리움이 서려 있었다  <이 
집은 나에게 있어서 꿈이  깃든 집이지요 이 집에는  사랑이 깃들어 있습니다  이 
집이 지어졌을 때 남편과 나의 오랜 꿈이 이루어진 셈이지요 설계는 건축가의 손
을 빌리지 않고 우리가 직접했지요> 그리고  나서 그녀는 R씨를 안내하여 집안을 
구경시켰다 그녀가 여행 기념으로 구해 온 소중하고 아름다운 수집품을 본 R씨는 
진심으로 찬탄을 했다 스코트랜드의 페이즈리직물로  된 쇼올, 옛날 영국제인 코
피세트, 웨지우드의 도기(웨지우드, 1730~95, 미국의 요업가에 의해 발명된 엷게 
염색한 도자기에 백색  흙으로 정교한 고전적  도안을 솟아오르게 만든  도자기), 
프랑스제의 침대와 의자,  이탈리아의 회화(繪畵),  프랑스의 귀족관에  장식되어 
있는 비단 장식물 등이 있었다 집안의  안내가 끝나자 숙모는 R씨를 차고로 데리
고 갔다 그 곳에는 패카드가 한 대의 작키에 의해 들어 올려져 있었다 그것을 손
으로 가리키며 조용히 말했다  <주인이 돌아가시기 직전에  이 차를 샀는데  나는 
이 차를 타 본 일이 없어 자네는 물건을 볼  줄 아는 사람이야, 나는 이 차를 자
네에게 주고 싶군> <숙모님, 그건 매우  곤란합니다 물론 그 말씀은 너무 고맙습
니다만 이 자동차를 받을 수 없습니다  나는 숙모님과 혈연관계도 아닌데다가 최
근에 자동차를 샀거든요  이 패카드를 갖고  싶어하는 가까운 친척들도  많을텐데
요> R씨가 이렇게 사양하자 숙모님은 이렇게  소리쳤다 <가까운 친척! 분명히 있
지 이 차가 갖고 싶어서 내가 빨리 죽길 원하는 친척들이야 하지만 난 그런 사람
들에게는 주지 않겠어>  <그러면 중고 자동차  판매점에 팔면 되지  않겠습니까?> 
<팔다니! 내가 이 자동차를  팔 것으로 생각하나?  내가 알지도 못하는  사람에게 
이 차를 타게 하면 내 마음이 편할 것 같은가?  이 차는 남편이 날 위해 주신 차
야 판다는 것은 생각할 수조차 없는 일이야  그래서 난 자네에게 주고 싶어 자네
는 아름다움의 진가를 아는 사람이거든> R씨는 어떻게든지 그녀의 마음을 상하지 
않게 거절하려고 노력을 했지만 막무가내였다 넓은 집안에서 오로지 지난날의 추
억을 생각하며 살아온 숙모님은 조금한 칭찬에도 굶주려 있었다 그녀에게도 예전
에는 젊고 아름다워서  사람들의 눈길을 끌던  시대가 있었다 사랑의  보금자리를 
마련하고 유럽 각지에서 귀중한 장식품들을 구해 집안을 장식했다 그러나 이제는 
늙어서 외로움에 시달리는 몸이 되고 보니 아주 작은 위로나 칭찬에도 큰 감명을 
받게 되었다 더군다나 그것을 해주는 사람이  없을 때는 더욱더 고맙게 느껴지는 
모양이었다 그러던 중 R씨의 태도는 그녀로 하여금 사막에서 오아시스를 찾은 것
처럼 기뻐하며 패카드를 선사하고 싶은 생각이 들었던 것이다
다음은 도널드 M.맥마흔씨의 이야기이다 뉴욕에 있는 루이스 앤드 발렌타인 조경
회사(造景會社)의 정원사의 책임자로 있는 맥마흔씨의  경험은 다음과 같다 나의 
강습회에서 '사람을 다루는 비결'에 대한 이야기를  듣고 얼마 안되어 나는 어느 
유명한 법률가의 집에서 정원작업을 하고 있었다  그러자 그 집의 주인이 정원에 
나와서 나에게 석류와 철쭉꽃 심을 장소를  말해 주었다 나는 주인을 보고 <선생
님, 즐거우시겠습니다 저렇게 훌륭한 개를  많이 기르고 계시니.... 메디스 스퀘
어 가든의 개 품평회에 댁의 개들이 많은 상을 탔다는 말을 들었습니다> 라고 말
하였다 이 조금한 찬사에 대한 주인의 반응을  보고 나는 깜짝 놀랐다 주인은 아
주 기쁜 듯이 말했다 [그럼 말할 수 없이 기쁘지 어디 개장이라도 구경을 해보겠
소?] 1시간 동안이나 그는 자랑스러운 개와 많은 상패를 차례로 나에게 구경시키
고 그 중에서 혈통서까지 내 보이면서 개의 우열을 구별하는 혈통에 대해 설명해 
주었다 마지막으로 그는, <자네 집에는 사내 아이가 있나?> <있습니다> <그 어린
이는 개를 좋아 하는가?> <그럼요. 여간 좋아하지 않습니다> 라고 나는 대답했다 
그러자 그는, <좋아! 내가  자네 아이에게 개를 한  마리 선물하지> 라고  말했다 
그는 강아지 기르는 법을 설명하다 그만  두고는, <입으로 말하면 잊어버리기 쉬
우니까 종이에 써서 주지> 하며 집안으로 들어갔다 잠시 후에는 혈통서와 사육법
을 타이프한 것과 함께 1백달러를 줘야만  살수 있는 강아지를 나에게 주었다 그
것뿐만 아니라 그의 귀중한 시간을 한 시간  반이나 내어 주었다 이것은 그의 취
미와 그 성과에 대하여 보낸 솔직한 찬사의 선물이었다
코닥 사진기로 이름 높은  조지 이스트만은 소위 활동  사진에 없어는 안될  투명 
필름을 발견하여 부자가  된 세계의 유명한  대실업가다 그만큼 대사업을  성취한 
그 사람조차 우리와 같이 약간의 찬사에도 대단한 감격을 보이고 있다 그 이야기
를 소개한다 퍽 오래된 일이다 이스트만은 로체스터에 이스트만 음악학교와 그의 
어머니를 기념하는 극장 킬븐 홀을 건축하는 중이었다 뉴욕의 고급의자 제작회사
의 제임스 아담슨 사장은  두 건물에 들여놓을 의자를  팔고 싶었다 그래서  그는 
곧 건축가에게 연락을 하여 이스트만과 로체스터에서 만나기로 했다 아담슨이 약
속한 장소에 도착한 건축가가 나와 그에게 주의를 주었다 <당신은 의자의 주문을 
받고 싶지요 그렇다면 당신은 이스트만의 시간을 5분 이상 뺏으면 안됩니다 만약 
시간이 그 이상을 경과하면 성사시킬 가능성은 전혀 없어집니다 이스트만씨는 여
간 까다로운 사람이 아니며 또 굉장히 바쁜 분이니까 상담을 일찍 끝내셔야 합니
다> 아담슨은 그렇게 하는 도리밖에 없었다 방으로 안내되자 이스트만 씨는 책상 
앞에 앉아서 산더미 같은 서류를 보고  있었다 이스트만씨는 고개를 들고 안경을 
벗은 뒤 건축가와 아담슨씨에게 다가와  말했다 [안녕하십니까 그런데 용건은? > 
건축가의 소개가 끝나자 아담슨은 이스트만을  향해 말했다 <저는 이방에 들어오
자 마자 이 방의 훌륭한 구조에 감탄을  했습니다 이런 좋은 방에서 일을 하시면 
굉장히 즐거우시겠군요 저는 실내장식 전문가이지만  지금까지 이렇게 훌륭한 방
은 보지 못했습니다> 조오지 이스트만은 대답했다  <그렇게 말하니까 이 방이 완
성되었던 일이 생각납니다 이만하면 훌륭한 방이지요  그 때는 나도 무척이나 기
뻐했습니다만 요즘은 일에 좇기고 너무 바쁘다  보니 오랫동안 방의 훌륭한 것에 
대해 잊고 있었습니다>  아담슨은 벽에 붙인  판자를 쓰다듬으며 말했다  <이것은 
영국산 떡갈나무군요 이탈리아산 떡갈나무와는 무늬가 많이 다르지요> <그렇지요 
영국에서 수입한 것입니다 제목에 대해 잘 아는 친구가 나를 위해서 골라준 것이
지요> 그러면서 이스트만은 방의 균형,색채,조각품장식,기타 그가 연구하여 만든 
여러가지를 아담슨에게 설명해 주었다 두사람은 손이  많이 간 이곳 저곳을 보다
가 창문 앞에 멈춰  섰다 이스트만이 사회 사업으로서  자기가 세운 여러  설비에 
대하여 겸손하게 말을 꺼내기 시작했다 로체스터 대학,종합병원,동종요법(同種療
法)병원,우애의 집,아동병원 등의 이름을  말했다 아담슨씨는 이스트만씨가 인류
의 고통을 감소시키기 위하여 그의 재력을  사용하고 있는 이상주의적 방법에 대
하여 지심으로 동의하는 뜻을 비쳤다 드디어 이스트만씨는 유리상자의 뚜껑을 열
고 그가 최초로 손에 넣은 사진기를 집어 들었다 어느 영국인에게서 사들인 발명
품이었다 아담슨씨는 이스트만씨가 장사를 시작할 무렵의 고생에 관해 질문을 했
다 그러자 이스트만은 가난한 소년시대를 회고하고 홀어머니가 싸구려 하숙을 하
는 한편 자기는 일급 50센트를 받으며 어느 보험회사에 근무하고 있었던 일 등을 
실감있게 이야기 했다 가난의 공포가 항상  붙어 다니던 그는 어떻게든지 가난을 
이겨내고 홀어머니를 싸구려 하숙의 중노동에서  해방시키려는 결심을 굳혔다 아
담슨은 계속 질문을 해서 사진 건판(乾板)실험을  하던 때의 이야기에도 귀를 기
울이게 되었다 사무실에서 하루종일 일만 계속했다는 이야기, 약품의 화학작용을 
하는 동안을 이용해서 잠을 자면서 실험을  했던 일, 때로는 72시간 잠을 자거나 
일을 하거나 입은 채로 지내던 일 등  이스트만의 이야기는 그칠 줄을 몰랐다 제
임스 아담슨이 최초에 이스트만의  방에 들어선 것은  10시 15분이었다 그는  5분 
이상 경과하지 말라는 충고도 받았다  그러나 지금은1~2시간이 지났다 그래도 이
야기는 끝날줄을 몰랐다 마지막으로 이스트만은 아담슨에게 이렇게 말했다 <전번
에 일본에 갔을 때  의자를 사와서 현관에 놔두었지요  그런데 했볕을 쬐어  칠이 
보기 흉하게 바래었습니다 그래서 내가  직접 페인트칠을 했는데 어떻습니까? 나
의 페인트칠한 솜씨를 한번 봐주시겠습니까?  그러면 집으로 갑시다 점심을 들고
서 보여 들이지요> 점심 식사후에 이스트만은 아담슨에게 의자를 보여 주었다 의
자 하나에 1달러 50센트 정도의  것으로서 이 백만장자에게는 어울리지 않았으나 
직접 페인트칠을 했다는 사실을 자랑으로 삼고 있었다 9만 달러에 가까운 좌석의 
주문은 어떻게 되었겠는가-그것은 말할 필요도  없다 그 후 이스트만씨와 아담슨
씨는 일생동안 좋은 친구가 되었다
우리는 훌륭한 효과를 갖는  칭찬의 법칙을 어느 곳보다  먼저 내 가정에  시험해 
봄직한 일이다 가정보다 더 간절하게 그것을 필요로 하는 곳이 없고 가정보다 더 
그것을 등한히 하는 곳도 없다 어떤 아내에게도 반드시 장점은 있기 마련이다 적
어도 남편은 그것을 인정하였기 때문에 결혼이 성립되었다 그러나 당신은 아내의 
매력에 찬사를 보내지 않는 것이 도대체 몇 년인가!
오래 전에 나는 뉴 브란즈빅의 미라미티강(江) 상류까지 낚시를 간 일이 있다 캐
나다의 대삼림 깊숙이 인가와 멀리 떨어진 곳에 캠프를 쳤다 읽을거리는 오직 하
나 시골 신문뿐이었다 이 신문을 들고 광고까지  전부 다 읽었는데 그 중에 도로
시 딕스 여사가 쓴 기사가 실려 있었다  여간 훌륭한 기사가 아니라서 나는 그것
을 오려서 이제까지 보관해 오고 있다  그 기사에 의하면 그녀는, 새색시에게 하
는 충고는 귀에 못이 박히도록 들었지만  오히려 새신랑에게는 그런 것이 없으니 
다음과 같은 충고를 해주어야한다고 말했다 -칭찬을 자연스럽게 할 수 있을 때까
지는 절대로 결혼을  해서는 안된다 독신일  경우에는 여성을 칭찬하든지  말든지 
상관이 없지만 일단 결혼을 한 사람은  상대를 칭찬해주는 것이 필수적인 것이다 
이것은 자기 안전을 위해서도 꼭 필요한 것이다 솔직한 말은 절대 삼가해야 한다 
결혼 생활은 외교를 하는 사교장이다 만족한  날을 보내고 싶거든 결코 아내에게 
집안의 살림을 말하거나 심술궂게 자기 어머니와 비교해서도 안된다 반대로 아내
의 규모있는 살림 솜씨를 항상 칭찬하고  재색을 겸비한 아름다운 여성과 결혼하
게 된 행복을 항상 기뻐해야 할 것이다 가령 비프스테이크가 가죽처럼 질기고 토
스트가 숯처럼 타버려도 결코 불평을 해서는  안된다 <오늘은 어제보다 좀 덜 익
었군> 하는 정도로 그만둔다 그러면 아내는 분명히 남편의 기대에 보답하고자 몸
이 바스러지도록 일할 것이다-
이 원리를 갑자기 실행하는  것은 좀 생각해 볼  일이다 아내가 이상하게  생각할 
것이니까 과자와 꽃을 선물하는 것도 좋을 것이다 '아, 그 생각 참으로 좋군' 하
고 말하면 안된다 진심으로 그런 행동을 해야 한다 더군다나 웃음띤 얼굴을 보이
면서 다정한 말도 걸어 본다 이렇게  하는 남편과 아내들이 늘어난다면 세상에서
는 이혼 이야기도 6분의 1은 줄어 들 것이 분명하다 
여성에게 사랑하는 법을 알고자 한다면 그 비결을 말해 주겠다 굉장한 효과가 있
는 방법인데 사실대로 말한다면 내가 생각한  것이 아니고 도로시 딕스 여사에게
서 빌린 것이다 여성은 23명이나 되는  여성들의 마음과, 가진 돈을 차례로 손에 
넣은 사기꾼과 인터뷰를 한 일이 있었다(인터뷰 장소는 교도소였다) 여성에게 사
랑 받는 법을 질문한즉  이렇게 대답했다 <그렇게  어려운 일은 아닙니다  상대에 
관한 일만 이야기하면 되는 것입니다> 이  방법은 남성에 대해서도 큰 효과를 얻
을 수 있다 <상대방 남성의 이야기만 하라 상대는 몇 시간이고 귀를 기울이고 싫
어하지 않을 것이다> 이것은 영국의 대정치가 디즈렐리의 말이다

남에게 호감을 사는 제5법칙

진심으로 칭찬하라

여기까지 읽고나면 우선 책을  덮어 놓고 이 칭찬의  철학을 당신과 가까이  있는 
사람에게 적용해 보라고 권한다면  좋을 것이다 그 효과는  놀랄 만큼 큰  것이기 
때문이다

제3부 사람을 설득하는 12가지 방법

제1장 가능한 논쟁은 피하라

제1차 세계대전 바로 후의 일인데 나는  어느날 밤 런던에서 귀한 교훈을 얻었다 
그 때 나는 로드 스미드경의 매니저를 하고  있었다 로드 스미드경은 대전 중 팔
레스타인의 공중전에서 뛰어난 공을 세운  오스트레일리아의 공군 용사로서 종전 
직후 30일간 세계반주(世界伴周)비행을 하여 세상  사람들을 놀라게 한 사람이었
다 당시로서는 일찍이 보지 못했던 일로  큰 센세이션을 불러 일으켰다 오스트레
일리아 정부는 5만 달러의 상금을 내렸고 국왕은 그를 기사로 봉하여, 그는 대영 
제국의 중심 인물이 되었다 마침내 그는 영국의 린드버그가 된 것이다 어느날 밤 
그를 위해 베풀어진 연회에 나도 참석했다 모두가 테이블에 앉자 내 옆에 앉았던 
사람이, [인간이 대강 해두면 그 뒤에는  신이 완성시킨다] 라는 말에 관해서 재
미있는 이야기를 해주었다 그 사나이는 이것이  성서에 나오는 말이라고 했다 그
러나 나는 그것이 거짓말이며, 나는 그것의 출전(出典)을 알고 있었다 그래서 나
는 자신의 중요감과  우월감을 만족시키기 위해  그의 잘못을 지적하고  미움받을 
말을 하고 말았다 <뭐라고요? 세익스피어의 문구라고요? 절대로 그럴리가 없어요 
이것만은 틀림없어요!> 그는 열을 올리며 따졌다  그 사람은 나의 오른쪽에 앉아 
있었고, 왼쪽에는 나의 오랜 친구인 프랭크 가몬드가 자리를 차지하고 있었다 가
몬드는 셰익스피어에 관한 연구를 오랫동안 한 사람이어서 가몬드의 의견을 들어
보기로 하였다 가몬드는 양쪽의 말을 다 듣고  나서 테이블 밑에서 나의 발을 툭 
차면서 말했다 <데일, 자네가 틀렸어 저 분이 옳아, 확실히 성서에 나온 말이야> 
그날밤 연회가 끝나고  귀가하는 길에 나는  가몬드에게 말했다 <프랭크,  그것은 
셰익스피어에서 나온 말이  틀림없지 자네는 잘  알텐데.....> <물론 그렇지  '햄
릿'의 제5막 제2장에  나오는 말일세 그러나  데일, 우리들은 경사스러운  자리에 
초대받은 손님일세 왜 그 남자의 잘못을 증명하려고 하나. 증명을 하면 상대로부
터 미움을 받을 것인데  말야 상대의 체면도 생각해  주어야 하지 않겠나  하물며 
상대방은 자네에게 의견을 물어 오지 않았는데- 자네의 의견을 듣고 싶지도 않았
는데 논쟁을 할 필요가 어디 있나 어떤 경우에도 모가 나는 일은 피하는 것이 좋
지 않겠나>
'어떤 경우에도 모가 나는 일을 피하는 게 좋다' 라고 말해 준 사람은 이젠 없지
만 그 교훈만은 지금도 나의 가슴에 깊이 새겨져 있다
원래 나는 굉장히 논쟁을 좋아하는 성품이어서  이 교훈은 나에게 무척이나 필요
하였다. 젊었을 때 나는 세상의 모든 일에 대하여 논쟁을 벌였다. 대학에서는 논
리학과 변론을 연구하였고 토론회에도  참석하였다. 나는 무척이나 논리적이어서 
증거를 눈 앞에 대주지 않으면 웬만해서는  항복을 하지 않았다. 급기야 나는 뉴
욕에서 토론과 변론술을 가르치게  되었다. 지금 생각하면  등에 식은 땀이  흐를 
정도지만 그 방면의 서적을 지으려는 계획도  세웠다. 그후 나는 모든 경우에 일
어나는 논쟁을 경청하고 비판하고 스스로 가담하여  그 효과를 지켜보았다 그 결
과 논쟁에이기는 최선의 방법은 이 세상에  오직 하나밖에 없다는 결론에 도달했
다. 그 방법은 다름  아닌 논쟁을 피하는 것이다.  독사나 지진을 피하듯  논쟁을 
피하는 것이다. 논쟁은 대개 예외 없이  쌍방에 자기 주장을 올바르다고 믿게 하
려는 것이다. 논쟁에이기는 것은 불가능하다. 만일 지면 진 것이고, 혹 이겼다고 
하더라도 진 것이다. 왜냐하면, 가령 상대를  완벽하게 지게 했더라도 그 결과는 
어떻게 되는가? 지게 해 버린 사람은  상당히 기분이 좋을지 모르겠지만 당한 쪽
은 열등감을 갖게 되고 자존심을 상하여  분개할 것이다. 사람이란, 아무리 설득
해도 끝내 납득하려고 들지 않는다. 
벤 상호 생명보험 회사에서는 외무원의 마음가짐으로 다음과 같은 방침을 확립하
고 있다. <논쟁하지 말 것> 참다운  외무원의 자격은 논쟁을 잘하는데 있는 것이 
아니다. 논쟁의 '논'자도 필요 없다. 사람의 마음은 논쟁으로 바꾸어지지 않는다
그 좋은 예가 있다. 수년 전의 일이었다. 나의 강습회에 패트릭 J.오헤어라고 하
는 논쟁을 좋아하는 아일랜드인이 참가했다.  교육은 많이 받지 않았으나 논쟁을 
아주 좋아했다. 그전에는 자가용차의 운전사였다.  츠럭의 세일즈맨에 뜻을 두고 
해보았지만 잘되지 않아 강습을 받으러  왔다는 것이었다. 몇까지의 질문을 받으
면서 나는 언제나 손님에게 논쟁을 걸거나  억지를 부린다는 것을 알 수 있었다. 
팔고자 하는 트럭에 조금이라도 손님이 마음에 들지 않는 말을 하면 무섭게 흥분
을 했다. 그리고 논쟁을  벌이면 대개는 상대에게 꼭  이겼다. 그는 뒷날  이렇게 
말하고 있다. <상대방 사무실을 물러 나올 때 "어때, 한대 먹었지?'라고 혼자 말
로 중얼거렸다. 분명히 한대 먹이기는 했지만 트럭은 한대도 팔지 못했다.>
내가 최초에 한 일은 패트릭에게 이야기하는 방법을 가르치는 일이 아니고, 그에
게 아무 말도 하지 않고 논쟁을 시키지 않는 것을 가르쳐야 했다. 
그 오헤어씨가 지금은 뉴욕의 화이트모터 회사의  가장 인기 있는 세일즈맨이 되
었다. 그의 방법을 그의 말에 의해 소개해 본다. 예를 들어, 내가 판매하려 갔다
가 상대방으로부터 <화이트 트럭? 그것 틀렸어. 그냥 주어도 거절하겠어. 사려면 
푸드잇의 트럭을 사겠어.>라는 말을 들었다고  하자. <지당한 말입니다. 정말 푸
드잇 트럭은 좋거든요. 그것을 사면 틀림없습니다. 호사도 훌륭하고 판매하는 사
람들도 좋은 분들이거든요.> 라고 대답을 한다.  이 말에는 상대도 달리 할 말이 
없어진다. 논쟁의 여지가 없기 때문이다. 상대가  푸드잇이 제일 좋다고 했고 이 
쪽에서도 그것을 인정했으니 상대방은 할 말이 없어진 것이었다. 이 쪽에서 찬성
하고 있는데 또 다시 '푸드잇이 훨씬 낫다. 그게 제일 좋다'라고 우길 사람은 없
는 것이다. 다음에는 화제를 돌려서 화이트사 트럭의 장점에 대하여 이야기를 시
작한다. 옛날의 나 같으면 그런 말은 듣기만 하면 바로 흥분이 되어 푸드잇의 결
점을 세세히 간추려 헐뜯기  시작했을 것이다. 내가  화가 나면 날수록  상대방은 
푸드잇의 편을 들것이다. 또 편을 들다 보면,  이 쪽의 경쟁 상대인 푸드잇의 상
품이 점점 좋아지게 된다. 지금 생각해  보면 그렇게 해서 어떻게 장사를 했는지 
스스로도 이상한 생각이 든다.  나는 오랫동안 논쟁과  시비로 손해만 계속  보았
다. 그러나 지금은 입을 꾹다물고 있다. 덕분에 장사는 계속 번창하기만 한다. 
벤자민 프랭클린은 이렇게  말하고 있다, <논쟁을  하거나 반박을 하는  동안에는 
상대에게 이기는 듯한 느낌이 든다. 그러나  그것은 성과가 없는 승리이다. 상대
의 호의는 절대로 얻을 수가 없으니까.>
그러므로 여기서 깊이 생각해 보자. 이론투쟁으로 인한 화려한 승리를 얻을 것인
가, 아니면 상대의 호의를 얻을 것인가의  두 가지는 절대로 병행하지 않는 법이
다.
보스콘 트랜스 크리프트지(紙)에 다음과 같은 장난투의 시가 실려 있었다. 꽤 의
미가 깊다
여기에 윌리엄 제이 영원히 잠들다
올바르게 살려고 올바른 길을 걷다가 여기에 잠들다. 
올바르지 못한 길을 걸은 자와 똑같이 잠들다.
올바르게 살기 위해 아무리 올바르게 따지고  논쟁을 해도 상대의 마음은 바뀌어
지지 않는다. 그 점은 올바르지 않은 논쟁을 하는 것과 조금도 다를 것이 없다.
우드로 월슨 내각의 재무장관 윌리업  G.맥도는 다년간의 정치 생활에서 '무지한 
인간도 논쟁으로 이기기는 불가능하다'는 것을 깨달았다고 말하고 있다. '무지한 
인간'이라고 하는 말에 대해 맥도씨는 매우 조심스럽게 말하고 있다. <나의 경험
으로는 지능에 관계없이 어떤 인간이라도 그  생각을 바꾸게 하는데 있어서 논쟁
으로는 절대로 불가능하다.>
한 가지 예를 들어보자.
소득세의 고문을 맡고 잇는 프레데릭  S.퍼슨즈라는  사나이는 어느날 세무 감사
관과 한 시간에 걸쳐 논쟁을 하고  있었다. 9천달러의 항목이 문제가 된 것이다. 
퍼슨즈의 변명은 이 9천달러는 실제 빌려주고 받지 못하는 회수 불가능한 것이기 
때문에 과세의 대상이 될 수 없다는  것이다. <어림도 없어요. 당연히 세금의 대
상이 되어야 합니다.> 감사관은 아무리 설명을 해도 끄떡도 하지 않았다. 그때의 
이야기를 퍼슨즈씨는 다음과 같이 말하고 있다. -감사관은 냉혹, 교만, 미련하여 
아무리 이유를 말하고 사실을 늘어놓아도  전혀 받아들여지지 않았다. 논쟁을 하
면 할수록 오기가 더했다.  그래서 나는 논쟁을  중단하고 화제를 바꾸어  상대를 
칭찬하고자 마음먹었다. <정말 당신의 일은 어렵군요, 이와 같은 문제는 아주 작
은 일일테고, 그보다 더  크고 중요한 업무가 많이  있겠지요. 나도 장사를  하기 
위해 세금에 대한 공부를 하고 있는데 책에서 얻은 지식뿐이지요. 당신은 실제로 
경험에서 지식을 얻고 계시는군요. 나도 당신처럼 실제적인 일을 하고 싶을 때가 
있습니다. 반드시 좋은 공부가 되리라고  생각합니다.> 라고 나는 진심으로 말했
다. 그러자 감사관은 천천히 의자를 고쳐 앉으며 의기양양하게 자신의 일에 대해
서 장황하게 늘어놓았다. 자신이 적발한 교묘한 탈세 사건의 이야기를 하는 사이
에 말씨도 차차 부드러워졌다. 나중에는 자기의  아들, 딸에 관한 이야기까지 나
에게 들려주었다. 가는 길에 그는 문제를 잘 연구해서 2~3일 동안에 대답을 하겠
다는 말을 남겼다. 3일 후에 그는 나의 사무실로 찾아와서 세금이 신고대로 결정
되었음을 전했다. 이 감사관은 가장 보편적인  약점을 드러내 보였다. 그는 중요
감을 바라고 있었다. 
페슨즈와 논쟁을 하는 사이에 권위를 내세우는  것으로 자기의 중요감을 얻고 있
었다. 그러나 자기의 중요성이 인정되고  논쟁이 끝나자 자아의 확대가 이루어지
자, 그는 곧 동정적인 인간으로 변했다.
나폴레옹의 집사 콘스탄트는 황후 조세핀의 당구 상대였다. 그가 저술한 '나폴레
옹의 사생활 회상록'에는 다음과 같은 고백이 있다. <나의 당구 솜씨는 대단했지
만 황후와 할 때는 항상 승리를 양보했다. 그것이 황후에게 큰 기쁨이었던 것 같
다.> 이 고백에는 귀중한 교훈이 담겨 있다. 우리들은 고객이나 연인, 혹은 부부
간에 논쟁을 하게 되는 경우, 승리를 상대에게 양보하는 것이 좋겠다. 
석가가 말하기를, <미움을  미움으로 대하면 영원히  없어지지 않는다.  사랑으로 
대할 때에 비로소 없어진다.>
특히 오해는 논쟁으로는 해결되지 않는다. 기분 전환, 사교성,위로, 그리고 상대
의 입장에서 동정적으로 생각하는 마음 가짐으로 비로소 해결된다. 
링컨은 언젠가 동료와 다투기만 하고 있는 한 사람의 청년장교를 꾸짖은 일이 있
었다. <자기 향상에 힘쓰고 있는 사람은 싸움 같은 것은 할 겨를이 없을 것이다. 
더군다나 싸움의 결과  불쾌해지거나 자제심을 잃는  일을 생각한다면 싸울  수가 
없게 된다. 자기에게 약간의 정당성밖에 없을 때는 아무리 중대한 일이라도 상대
에게 양보해야 한다. 자기에게만 정당성이  있다고 생각되는 경우에도 작은 일이
라면 양보하는 것이 좋다. 좁은 골목길에서 개와 마주쳤을 때 권리를 주장하다가 
개에게 물리기보다는 개에게 길을 비켜 주는  것이 현명하다. 가령 개를 잡아 죽
였다 하더라도 물린 상처는 남아 있게 된다.>

사람을 설득하는 제1의 법칙

논쟁을 이기는 최선의 방법은 논쟁을 피하는 것임을 알 것.

제2장 남의 잘못을 지적하지 말라

테오도르 루즈벨트가 대통령이 되었을 때,  자기 생각 중에서 75퍼센트만 옳다면 
자기로서는 바라는 바 퇴고의 경지에 이른 것이라고 고백한 적이 있었다. 20세기
의 위인이 이렇게 말한다면 우리들은 도대체 어떻게 되는가. 자신이 생각하는 바
가 55퍼센트까지 옳다고 믿는 삶은 월가(街)에 나가서 하루에 1백만 달러를 벌어
서 요트를 사고 뛰어난 미인과 결혼할  수도 있다. 이 55퍼센트에 이르는 자신도 
없다면 그런 사람에게 남의 잘못을 지적할 자격이 있을 것인가? 
눈짓이나 말하는 태도, 그리고 몸짓 등에서도 남의 잘못을 지적할 수도 있겠지만 
이는 분명히 상대를 욕하는 것과 다를 바가 없다. 도대체 상대의 잘못을 무엇 때
문에 지적하는 것인가? 상대의 동의를 얻기 위하여? 천만의 말씀이다. 상대는 자
기의 기능, 판단, 자랑, 자존심에 상처를 받고 있는 것이다. 당연히 반격을 세차
게 가해 온다. 생각을 바꾸려는 마음 따위는 염두에도 없다. 아무리 칸트나 플라
톤의 논리를 설명하여 들려주어도 상대방의  의견은 변하지 않는다. 상처를 입은 
것은 이성이 아니고  감정이기 때문이다. <그럼  당신에게 이유를 설명해  주지.> 
이런 말투는 금물이다. 이것은, <나는 너보다 머리가 좋다. 잘 타일러 너의 생각
을 고쳐 주어야 하겠다.>라고 말하는 것과 별차이가 없기 때문이다. 이것은 바로 
도전이다. 상대에게 반항심을  일으키게 하고 전투  준비를 시키는 것이다.  남의 
생각을  고치는 것은 가장 좋은 조건 하에서도 대단히 힘든 일이다, 무엇 때문에 
즐겨 조건을 악화시키는가? 스스로 손발을 묶는 것과도 같다. 
삶을 설득하고 싶으면 상대가 눈치채지 못하게 할 일이다. 누구도 눈치채지 않도
록 교묘하게 해야 한다.<가르쳐 주지  않는 체하면서 상대에게 가르치고, 상대가 
잊고 있다면 모르고 있다고 말해 준다.> 이것이 비결이다.
체스터필드경(1694-1773, 영국의 정치가, 외교관)이  아들에게 들려준 처세훈 가
운데 이런 말이 있다. <될 수  있으면 남보다 현명해져라. 그러나 그것을 남에게 
알려서는 안된다.>
나는 20년 전에는 믿었던 일을 지금은  거의 전부를 믿지 않게 되었다. 지금까지 
믿고 있는 것은 곱셈의 9.9셈 정도의 것이다. 그러나 아인슈타인의 책을 읽고 그 
9.9셈조차도 의심스러워지기 시작했다. 앞으로 20년쯤 지나면 나는 이 책에서 내
가 한 말까지도 믿지 안게 될지도 모르겠다. 현재의 나는 이전과 달리 만사에 확
신을 가질 수가 없게 되었다. 
소크라테스는 문화생들에게 되풀이해서  이렇게 말하고 있다  <나는 오르지  하나 
밖에 모른다. 그것은 바로 나는 아무것도 모른다는 것이다.> 내가 아무리 훌륭하
다 해도 소크라테스보다 더  뛰어나리는 없다. 이  방침으로 나는 커다란  이득을 
보았다.
상대방이 잘못 되었다고 생각이 되었을 때는-생각뿐이 아니라 그것이 사실적으로 
잘못이었을 때에는 이렇게 말하면 좋을 것이다.  <사실 나는 그렇게 생각하지 않
았는데요. 암 내 착오겠지요. 나는 자주  그런 잘못을 저지릅니다. 잘못 되어 있
다고 생각되면 고치고자 하는데, 다시 한번 신중히 생각해 보도록 합시다.>
<아마 나의 잘못이겠지요.  나는 자주 잘못을  저지르니까요 다시 한번  신중하게 
생각해 보기로 하지요.> 라고 대답하는 데는 이상하게도 큰 효과가 있다. 이것에 
반대하는 인간은 어디에도 없을 것이다. 이것은 또 과학자가 하는 방법이기도 하
다.
북극 탐험가로서 이름난 과학자 스테픈슨은  물과 고기만으로 2년간 북극권의 생
활을 계속한 체험의 주인공으로, 나는 그에게 어떤 실험에 의해서 무엇을 증명하
고자 했는가를 물어보았더니 그는 다음과 같이 말했다. <과학자란, 아무 것도 증
명하려고 하지 않습니다. 오로지 사실을  발견할 뿐이지요.> 나는 아직까지도 이 
과학자의 말이 기억에 생생하다. 우리는 과학적으로 생각하자. 자신만 그렇게 생
각하면 언제든지 할 수 있을 것이다.
<아마 내 잘못일 겁니다.> 라고 말한다고  해서 귀찮은 일이 생길 걱정은 절대로 
하지 않아도 된다. 도리어 그것으로  논쟁이 수습되고 상대방으로 하여금 한걸움 
물러서서 관대하고 공정한 태도를 취하고  싶다고 생각하게 하며, 자신도 잘못되
어 있었는지 모른다고 반성하는 마음이 생기게 된다. 
확실하게 상대방이 나쁜 점을 알고 있다고  해서 그것을 노골적으로 지적하면 어
떤 일이 벌어지는지 예를 한번 들어보자. 
뉴욕의 젊은 변호사 S씨는 미국 최고 재판소의 법정에서 변론을 하고 있었다. 그 
사건은 상당한 금액의 돈과  중요한 법률 문제가  포함되어 있었다. 논쟁이  한창 
벌어졌을 때, 재판관이 S씨에게, <해사법(海事法)에 의한 기한의 규정은 6년이지
요.> 라고 말했다. S씨는 잠깐 가만히  재판관의 얼굴을 바라보고 있다가 퉁명스
럽게, <재판관님, 해사 법에는  기한에 대한 규정이  없습니다.> 라고 말해  벌렸
다. 그 때의 상황을 S씨는 나의 강습회에서 이렇게 말했다. <갑자기 법정은 찬물
을 끼얹은 듯이 종용해졌고,  냉기가 온 법정 안에  감돌았다. 내가 정확히  말했
다. 재판관이 잘못 알고 있었던 것이다. 나는 그것을 지적했을 따름이다. 그러나 
상대는 그것으로 나에게 호감을 가질 것인가?  아니다. 나는 이때껏 내가 옳았다
고 확신하고 있다. 그때의 변론도 다시없을 정도로 훌륭하게 잘되었다고 믿는다. 
그러나 상대를 설득시킬 힘은 전혀 없었다. 잘못을 지적하고 유명한 인물에게 창
피를 준 큰 실수를 하고만 것이다.>
이론에 따라 행동한 사람은 절대로 없다. 대부분의 사람들은 편견을 가지고 선입
감, 질투심, 시기심, 공포심, 원한,  자부심으로부터 침식당하고 있다. 그리하여 
자신들의 주의(主義), 종교.헤어 스타일, 그리고 클라크 게이블이 좋다거나 싫다
든가 하는 사고방식을 쉽게 바꾸려고 하지 않는다.
만약에, 남의 잘못을 지적하고  싶으면 다음 글을 읽은  후에 해도 늦지는  않다. 
제임스 하베이 로빈슨 교수의 명정<자신의 발달 과정>의  한 귀절이다. 
<우리들은 이렇게 크게 저항을  느끼지 않고 자기의  생각을 바꾸는 경우가  종종 
있다. 그러나 남에게서 잘못을 지적 받으면 화를 내고 고집을 부린다. 우리는 실
로 하찮은 동기로 인해 여러 가지의 신념을 지니게 된다. 그러나 그 신념을 무턱
대고 거부하게 된다. 이때 우리가 중요하게 생각하는 것은 분명히 신념이 아니라 
위기에 처한 자존심이다. '나'라고 하는 아무것도  아닌 이 말이 사실은 이 세상
에서 가장 중요한 말이다. 이 말을 바로 쓰는 것이 사려 분별의 시초이다. '나의 
식사', '나의 개','나의 집','나의 아버지','나의 나라','나의 신'..... 뒤에 어
떤 어휘가 붙든 이 '나'라고 하는 말에는 똑같이 강한 의미가 담겨 있다. 우리는 
자기의 것이라면 시계든, 자동차든, 또는 천문, 지리, 역사, 의학의 지식이든 여
하간 그것을 헐뜯기만 하면 사납게 화를 낸다.... 우리는 진실이라고 습관적으로 
생각해 온 것을 언제나 믿고 싶어한다.  그 신념을 뒤흔들려는 것이 나타나면 화
를 낸다. 그리고는 무슨 이유이든 발견하여  본래의 신념에 매달리고 한다. 결국 
우리의 논쟁은 대개의 경우 자기 신념을 내세우기 위해 그 증거를 찾으려는 노력
으로 일관하는 것이 된다.>
어느날 나는 실내 장식점에서 방에 칠  커튼을 맞춘 일이 있었다. 청구서를 받아 
보고 나는 숨이 막히도록  놀랐다. 며칠 후에 어느  부인에 찾아왔다. 그  커튼을 
보고 값을 묻기에 말해 줬더니 그녀는 마치  대단한 것을 찾아낸 듯 말했다. <어
머! 너무 비싸게 사셨네요. 바가지를 쓰셨습니다.> 사실 그녀의 말이 맞았다. 그
러나 자기의 어리석음을 폭로하는 것 같은 말에 즐겁게 귀를 기울이는 사람은 없
다. 나 역시 질세라  변호를 했다. 좋은 것은  결국 그런 값이 된다든가,  귀중한 
예술품은 특가품보다도 비싼 것이 당연하다는 등, 여러 가지를 주장했다. 다음날 
또 한사람의 부인이 찾아왔는데,  그녀는 그 커튼을  보더니 입에 침이  마르도록 
칭찬을 했다. 그리고는 자기도 돈만 있으면  꼭 같은 것을 샀으면 좋겠다고 말했
다. 그 말에 대한 나의 반응은 어제의  것과 전연 달랐다. <하지만 사실, 나에게
도 이런 것을 살만한 돈은 없습니다. 아무래도  사지 않을 것을 샀나 봅니다. 주
문하지 않았더라면 하고 후회하는 걸요.> 
우리는 자신의 잘못을 자신이 깨닫고 인정하는  일은 간혹 있다. 또 그것을 남이 
지적했을 경우에 상대방의  하는 말이 교묘하게  다정하고 부드러움을  인정하고, 
자신의 솔직한 마음에 은근한 자랑 같은  것을 느낄 때도 있다. 그러나 상대방이 
그것을 무리하게 우기다 보면 그렇게 쉽지가 않다. 
남북 전쟁 때, 전국에 이름이 알려진 편집장 호라스 그릴리라는 사나이가 링컨의 
정책에 절대적인 반대를 부르짖고 있었다.  이 사나이는 논박,조소,비난 등의 기
사로서 링컨의 의견을 바꾸고자 몇 년  간이나 고심을 했다. 링컨이 부즈이 흉탄
에 쓰러진 날도 그는 링컨에 대한  오만불손한 인신공격 했다. 그런데 그 효과는 
있었는가? 물론 없었다. 조소나 비난만으로 생각을 고칠 수는 없는 것이다.
사람을 다루는 법과 자기의 인격을 도야하는 방법을 알고 싶으면, 벤자민 프랭클
린의 자서전을 읽으면 좋다. 읽기 시작하면 차차 마음이 바뀔 것이다. 이것은 미
국의 고전문학이기도 하다. 이 자서전에서  프랭클린은 어떻게 하여 자신이 논쟁
을 좋아하는 점을 극복했으며. 인간관계에  어떤 방법으로 외교적 수완을 발휘하
여 최고의 인물이 되었는가를 말하고 있다.
그가 젊었을 때, 그의 친구 중에  퀘이커교도가 있었는데, 그 친구로부터 아무도 
없는 곳에서 열렬한 설교를 들었다. <벤,  자네는 틀렸어, 생각이 다른 친구들과
는 마치 싸울듯이 논쟁을 하고, 그래서 아무도  자네 의견을 듣지 않고 있어. 자
네가 옆에 없는 것이 자네 친구들에게는  더 편한거야. 자네는 자네가 가장 유식
하다고 생각하고 있어. 그래서 아무도 자네에게는 말을 할 수가 없단 말이야. 사
실 자네하고 이야길 하면 불유쾌할  뿐이지. 앞으로는 상대하지 않겠다고 야단들
이야. 그러므로 자네의 지식은 언제나 지금보다 더 나아질 가망은 없어. 현재 이
는 지식 이상으로는 말일세.> 이 통렬한  충고를 진심으로 받아들인 것이 프랭클
린의 위대한 점이다. 친구의 말대로  자신이 파멸의 구렁텅이에 빠져들고 있음을 
깨달은 것이 그의 위대하고 현명한 점이다.  여기서 그는 방향을 바꾸었다. 지금
까지의 거만하고 미련했던 태도를 즉시 팽개친 것이다. 
프랭클린은 다음과 같이 말하고 있다. <나는  남의 의견을 바로 앞에서 거절하거
나 나의 의견을 단정적으로 주장하진 않는다.  결정적인 의견을 나타내는 말, 즉 
'확실히', '의심 없이'같은 말은 절대 쓰지  않을 것이며, 그 대신 '나로서는 이
렇게 생각하지만.....'이라고 하거나 '나는  그렇게 생각되는데....'라고 말하기
로 했다. 상대방이 분명하게 틀린 것을  내세워도 바로 그것을 반대하거나, 상대
의 과오를 지적해서는 안됨을 알았다. 그리고 '하긴 그럴 수도 있겠지만, 그러나 
이 경우에는 조금 사정이 다른 것 같은데....' 정도로 말하기로 했다. 이렇게 지
금까지와는 딴판으로 태도를 바꾸자 굉장한  효과가 있었다. 남과의 대화가 지금
까지와는 달리 대단히 원만하게 이루어졌다. 대충 의견을 말해도 상대는 즉시 그
것을 납득하며 반대자도 별로 없었다.  자신의 과오를 발견해도 그렇게 고통스럽
지 안고 상대방의 과오도 대범하게 그냥 넘길 수가 있었다. 이 방법을 처음 사용
했을 때는 나의 성질을 억제하기 위해 굉장히 노력을 했지만 뒤에는 이것이 차차 
몸에 익어 습관처럼 되어 버렸다. 적어도  50년 가까이 내가 독단적인 말을 하는 
거의 들은 사람은 아무도 없을 것이다. 새로운 제도의 설정이나 구제도의 개혁을 
내가 제안하면 모두 곳 찬성해주는 것도, 시회의원이 되어 시의회를 움직이게 해 
준 것도 주로 나의 제2의 성격이 된  이 방법의 덕분이라고 생각한다. 원래 나는 
달변이지 못해서 웅변가라고는  할 수가 없었다.  말을 고르는데 시간이  걸리고, 
골라낸 말도 거의 적절하지  않은 경우가 많다. 이렇게  해서 나는 대개의  경우, 
나의 주장을 통과시킬 수가 있었던 것이다.>
이런 프랭클린의 방법이 장사에 어떻게 소용이 되는지를 생각해 보자.
뉴욕의 리버티가에서 제유(製油)에 관계되는 특수  장치를 팔고 있는 F.T.마하니
씨의 이야기이다. 그는 롱 아일랜드의 중요 거래처로부터 주문을 받았다. 상대에
게 청사진을 보이고 그것으로  좋다고 하여 그  장치의 제작에 착수했다.  그러나 
뜻하지 않은 장애가 생겼다. 주문한 사람이 그 장치 이야기를 친구에게 말했더니 
그 장치에는 중대한 결함이 있다고 했다. 형편없는 엉터리 물건을 사게 되었다고 
하면서 모략을 했다. 그 장치는 너무 넓다는  등, 짧다는 등 이러쿵 저러쿵 탈이 
많은 결점을 들추어 냈다.  그는 나중엔 화가  나서 마하니씨를 전화로  불러내어 
제작 중의 주문품을 인수할 수 없다고까지 말했다. 그때의 경위를 마하니씨는 다
음과 같이 말하였다. 
-나는 그 제품을 세밀하게 재검토하여 틀림이 없는 것을 확신했다. 산 사람과 그 
친구가 말하는 문제점은 전혀 발견되지 않았으나  지금 그것을 말해 버리면 모든 
게 끝장이라는 생각이었다.  나는 그를 만나기  위해 롱 아일랜드까지  찾아갔다. 
그의 사무실에 들어서자마자 그는 화가 나서  마구 욕을 했다. 상대는 너무 흥분
하여 멱살이라도 잡을  기세였다. 나를  실컨 몰아세운다음  '자아, 어떻게  하겠
오?' 라며 말했다. 나는 극히 침착하고 온화하게 당신이 원하는 대로 해주겠다고 
말했다. <당신은, 돈을 지불했으니 마땅히 마음에 드는 물건을 손에 넣어야 하지 
않겠습니까? 그러나 누군가가 책임을 져야 할  것입니다. 만약 당신이 옳다고 생
각을 한다면 새로운 설계도를 나에게 주십시요. 현재까지 2천달러의 비용이 들었
습니다만. 당신을 위해서라면 기꺼이 제가  부담하겠습니다. 그러나 당신의 말대
로 했을 경우엔 당연히 당신이 책임을  져야 합니다. 그러나 우리의 설계대로 우
리는 지금까지 그것이 옳다고 확신하고 있습니다만 제작을 계속하게 해준다면 물
론 책임은 우리들이 지겠습니다.> 나의 말이 끝날 때 쯤에는 그도 많이 침착해져 
있었다. 그는 결국,<좋아요, 당신들 좋은대로  만드시오, 그러나 잘못 되었을 때
는 혼날 각오를  하시오.>라고 말하였다. 나는  조금도 잘못되지 않았다.  그래서 
그는 계속해서 두 개의 똑같은 장치를  주문해 왔다. 그러나 그때 그에게서 받은 
모욕은 심했었다. 날더러 전문적인 교육을 받지  않은 삶이라고 했다. 논쟁을 하
지 않고 참자니 힘이 들었다. 만약  그때 내가 상대방을 공박하고 나섰더라면 어
떻게 되었을까? 소동이 벌어지고, 서로는 나쁜  감정 때문에 괴로움을 겪으며 많
은 손해를 입은 나머지 중요한 고객을 잃게 되었을 것이다. 나는 상대의 틀린 점
을 지적하는 것은 절대로 이익이 되지 않는다고 확신한다.-
또 하나의 예를 보자. 이런 예는 많이 볼 수 있는 흔한 일이다. 
뉴욕의 가드너 W.테일러 목재 회사의  세일즈맨인 R.U.크로레는 오랫동안 거래선
의 고집이 센 목재 검사계들과 논쟁을 해  왔으며 논쟁을 할 때마다 번번이 상대
방에게 이겼다. 그러나 그것으로 좋은 결과를  얻을 수는 없었다. 크로레의 말에 
의하면 목재 검사계의 한 패거리는 야구의 심판과 같아서 한번 판정을 내린 이상 
절대로 그것을 바꾸려고 하지 않는다는 것이다. 그는 논쟁에는 이겼지만 그 때문
에 회사는 몇 천 불의 손해를 입었다. 여기서 그는 나의 강습회에 참가하고 지금
까지의 방법을 바꾸어 일체  논쟁을 하지 않기로  결심했다. 그래서 어떤  결과가 
생겼는지 그가 강습회에서 밝힌 체험을 들어보자. 
어느날 아침, 사무실의 전화벨이 요란하게  울렸다. 전에 발송했던 1타분의 목재
가 품질이 나빠 인수하지 못하겠다는 어느 거래선으로부터의 불평이었다. 하차를 
중지하고 있으니 얼른 인수하러 오라는 것이다. 4분의 1쯤의 짐을 내려놓고 검사
계가, 이 재목에는 절반  이상의 불합격품이 섞여  있다고 보고한 까닭으로  그런 
사채가 발생했다는 것이다. 나는 즉시  상대방의 공장으로 달려갔는데 도중에 적
절한 조치를 궁리해 보았다. 이러한 경우 여느 때 같으면 나는 여러해 동안의 목
재에 관한 지식을 동원해서 등급 판정 기준에 대해 상대방 검사계의 잘못을 지적
했을 것이다. 그러나 이번에는 강습회에서 익힌 원칙을 응용해 보리라 생각했다. 
내가 그 공장에 당도하니, 구입계와 검사계는  화가 난 얼굴로 당장이라도 큰 시
비가 벌어질 듯한 험악한 표정이었다. 나는  그들과 함께 현장으로 가서 먼저 목
재를 내려놓고 보여 달라고 했다.  그리고는 지금까지 하던대로 합격품과 불합격
품을 구별해 좋아 달라고 검사계에 부탁했다. 검사계가 선별하는 것을 보고 있는 
동안 그의 하는 방법이 지나치게 엄격해서 판정  기준이 크게 어긋남을 알 수 있
었다. 문제의 잡목은 백송재(白松材)인데 그의  지식은 단단한 나무에 한정이 되
어 있어서 백송재의 검사계로서는 낙제라는 것을 알수 있었다. 백송재는 나의 전
문이었다. 그러나 나는 그가 하는 방법에 대해 구태여 간섭을 하지 않았다. 한참
동안 지켜보다가 서서히 불합격인 이유를 묻기 시작했다. 그러나 상대의 틀린 것
을 지적하는 것 같은  태도는 결코 취하지 않고  다음에는 어떤 목재를  보내야만 
흡족하겠느냐고 말했다 대가 하는대로 맡겨놓고 친절한 태도로 물어보는 동안 상
대방의 기분도 아주 좋아져서 지금까지의  험악한 분위기는 많이 누그러졌다. 내
가 가끔씩 하는 주의 깊은 질문이  상대방에게 반성의 기회를 만들어 주었다. 어
쩌면 자기가 불합격품이라고  생각하던 재목이 주문에  맞는 적당한 등급의  것임
을, 오히려 자기가 주문한 등급이상의 것일지도 모른다는 생각을 하기 시작했다. 
나로서는 그 말을 하고 싶었지만 꾹 참고 그런 눈치는 절대 보이지 않았다. 차츰 
그이 태도가 달라지기 시작했다. 그는 나에게,  사실은 백송재에 대하여 별로 아
는 것이 없다고 말하며  재목 하나 하나에 대해  질문을 하기 시작했다. 나는  그 
재목 모두가 지정 등급에 합격한 것이라고 말하고 싶었지만 표현하지 않고, 마음
에 들지 않는 것은 모두 바꾸어  주겠다고 했다. 그는 불합격품의 수가 늘어나는 
것이 자기의 책임인양 미안하게 생각하기도  했다. 그는 잘못이 자기에게 있음을 
인정하고 처음부터 높은 등급을 주문했어야 했었다고 말했다. 결국 그는 내가 돌
아온 후에 다시 한번 검사를 했고 전부를 사들이기로 작성하고 전액을 수표로 지
불했다. 약간의 배려와 상대의 잘못을 지적하지 않으려는 마음가짐에 의해 150달
러의 수익을 올렸고,더우기 돈으로 바꿀 수 없는 선의까지도 얻었다. 
이 장(章)에서 말한 사항은 결코 처음 대하는 일들이 아니다 1900년 전에 그리스
도는 '빨리 너의 원수와 화해하라'고 가르쳤다. 즉 상대가 누구이든 논쟁을 해서
는 안된다. 상대의 틀린 점을 지적하여  화나게 하지 말고 외교적 수완을 쓰라는 
것이다.  기원 2200년 전 이집트의 왕인 악토이는 그의 아들에게 '사람을 납득시
키는데는 외교적이어야 한다'라고 말했다. 

사람을 설득하기 위한 제2법칙

상대방의 의견에 경의를 보내고 절대로 상대의 잘못을 지적하지 말아야 한다.

제3장 자신의 잘못을 인정하라

나는 지도상으로 볼 때 뉴욕시의 중심쯤에서 살고 있다. 그리고 나의 집근처에는 
원시림이 있으니 무척이나 즐거운 일이다.  숲  속에는 봄이면 검은 딸기가 희고 
작은 꽃들을 즐비하게  피워내고, 다람쥐들이 보금자리를  만들어 아기  다람쥐를 
기르고 우거진 잡토는 말의 키 만큼이나  무성하다. 이 자연 그대로의 숲을 코리
스트 공원이라고 부르고 있다. 이 숲의 모습은 콜롬부스가 미국 대륙을 발견했을 
때나 지금이나 그렇게 달라진 것이 없을  것이다. 나는 렉스라고 부르는 작은 포
스톤 불독을 데리고 이곳에서 자주 산책을  하곤 했다. 렉스는 사람에게 잘 순종
하며 절대로 물지 않는 개이다 그런데 공원은 워낙 한적하기 때문에 나는 렉스의 
목둘레에 사슬을 달지 않은 채 데리고 다닌다. 
어느날, 공원에서 말을 탄 순경과 만났다. 이 순경은 자신의 권위를 내세울 생각
으로 안달이 났던 모양이었다. <목둘레도 하지 않고서 개를 데리고 다니다니, 어
찌된 일이야! 법을 위반했음을 모르는가?> 하는 순경의 꾸지람을 듣고 나는 순순
히 대답을 했다. <네, 그렇지요. 하지만 저  개는 사람에게 해를 입히는 개가 아
니기 때문에 그랬던 것입니다.> <그랬다?  그랬다니 무슨 소리야! 어떻게 생각하
든 그것 때문에 법률이  변할리는 없는거야. 당신의   개는 다람쥐나 어린애들을 
물지도 모르잖아? 오늘은 그냥 보내겠지만 다음에 또 이런 일이 생긴다면 재판소
에까지 다녀야 할거야> 나는 '절대 그런  일이 없을 것입니다' 하고 선선히 약속
했다. 
나는 약속을 지켜 나갔다. 그러나 며칠  후에는 개가 마스크를 굉장히 싫어 했으
며, 나역시 억지로 씌우고 싶지가 않아 들키면 그때는 또 다른 방법이 있겠지 하
고 생각했다. 얼마동안은 별일없이 조용했다. 그러나  어느날 드디어 올 것이 오
고야 말았다. 나와 렉스가 언덕길을 숨가쁘게 올라가는데 갑자가 맞은 편에서 위
엄있는 법의 수호자가 밤색 깃털의 말을  차고 나타났다. 나는 몹시 당황하였고, 
렉스는 곧바로 경찰관을 향해 달려갔다. 마침내  일을 처지고 말았다. 나는 체념
을 한 뒤 경찰관의 말을 기다리지도 않고  그의 앞으로 나아갔다. <결국 난 현행
범이 된 것입니다. 내가 나빴습니다. 뭐라고  할 말이 없습니다. 지난 주 당신에
게서 이런 일이 두번다시 발생한다면  벌금이라고 주의를 받았는데..> <음, 그렇
지만 이 근처에는 사람이 없고 또 아주 작은 개니까 운동도 시킬 겸 풀어놓아 주
고 싶은 게 당연한 처사이겠지요.> 경찰관의 음성은 무척이나 따뜻했다. <그렇습
니다. 하지만 법은 법이지요.> <그렇지만 이런  작은 개는 그 누구에게도 위험은 
주지 않겠지요.> 경찰관은 그렇게 말한 뒤 오히려 이의(異意)를 내세웠다. <아니
오, 어쩌면 다람쥐를 물지도 모르지요.>  <그건 지나친 생각이오. 그렇다면 이렇
게 하면 어떻겠소? 개를 언덕 저편으로 데리고 가서 놓아주면 내 눈에 뜨지 않으
니까 괜찮을 거요. 그렇게 되면 모든게 다 잘되는 거지.>
경관도 사람이다. 그러므로  자기의 중요감을 원했던  것이다. 내가 자신의  죄를 
인정했을 때, 그의 자부심을 만족시키는 한  가지의 방법은 나를 용서해 주고 아
울러 통이 크다는 점을 보이는 일이었다. 그렇지만 만약의 경우, 내가 변명을 늘
어 놓았다면, 즉 경찰관과 논쟁을 하였더라면 어찌되었을까? 
그것은 독자들이 더 잘 알 것이다. 경찰관과 심한 말다툼을 하는 대신 나는 저편
이 옳고 내가 절대적으로  나쁘다고 솔직히 인정했다.  그 자리에서 바로  성의를 
다해 인정을 했다. 그렇게 되자 서로가 양보를 하기 시작했고, 나는 상대방의 입
장에서, 상대는 나의 처지가 되어 이야기가 진행되어 사건은 무사하게 해결이 되
는 것이다. 처음에는 법의 권위로 나를 위협했던 이 경찰관이 1주일 후에 나에게 
보여준 다정한 태도에는 모두가 놀라운 것이다.
자신이 나쁘다고 느꼈다면 상대방을 나무라기 전에 스스로 자신을 책망하는 편이 
즐겁지 않은가? 남들의  비난보다도 스스로를 비판하는  편이 더 편안할  것이다. 
자신의 잘못이 있다고 깨달으면  상대가 할 말을  먼저 자신이 해버리는  것이다. 
그러면 상대에게는 아무 할 말이  없어진다. 십중팔구 상대는 너그러워지고 이쪽
의 잘못을 용서하는 태도를 보이리라. -나와 렉스를 용서한 기마경관처럼.
상업미술가인 페르디난드 E.워어렌이 이 같은  방법을 적용하여 성미가 까다로운 
구매자의 마음에 들게 된 일이 있다.  <광고나 출판용의 그림은 면밀하고 정확해
야 한다는 점이 중요한 것이다.> 워어렌씨는  이렇게 서두를 꺼낸 다음 이야기를 
시작했다. 
-미술 편집을 맡고 있는 사람 중에는  주문한 일을 무턱대고 재촉하는 사람이 있
다. 그런 경우에는 작은  잘못들이 공연히 생기기 쉽다.  내가 아는 미술감독  한 
사람은 항상 작은 잘못을 발견하고 좋아하는 사람이었다. 나는 이 사람의 비평내
용이 아니라 비평의 방식에 짜증이 났다. 최근에 나는 급하게 부탁 받은 일을 마
쳐서 그에게 가져다 준 일이 있다. 그런지 얼마 후에 사무실로 좀 와달라는 전화
가 걸려왔다. 할 말이 있다는 것이다. 사무실로 급히 달려간즉 그가 기다리고 잇
다가 나를 보자 마구  혹평을 퍼부었다. 전부터  연구하였던 자기 비판의  방법을 
응용할 기회가 찾아온 것이다. 그래서 나는 이렇게 말했다. <만일 당신이 말하는 
것이 사실이라면 내가 잘못된 것이  틀림없습니다. 뭐라고 말씀드려야 할지 모르
겠습니다. 당신에게는 오랫동안 신세를 지고 있는 터이니 이런 것쯤은 내가 충분
히 알고 있었어야 할 터인데 정말  부끄럽습니다.> 그러면서 그는 무어라고 말을 
할듯 했으나 나는 몹시  유쾌했다. 자기 비판을 하는  일은 이 세상에 나서  처음 
하는 일이지만 꽤난 재미가 있었다. 나는 계속해서, <내가 좀더 신중하게 다루지 
않은 것이 잘못이었습니다. 이제까지 많은 일을  시켜 주셨는데, 나로선 그 일을 
당연히 알았어야 했는데 그렇지 못했던 것  같군요. 이 일은 다시 한번 처음부처 
해보겠습니다.> 라고 말했다. <아니, 그렇게까지.  뭐 대단한 잘못은 아니오, 그
저 좀....>하고 양보하며 내 그림을 칭찬하고 조금만 수정해달라는 것이었다. 내
가 저지른 잘못으로 손해를 입은 것도  아니고 결국은 대단찮은 세부적인 문제로
서 그렇게까지 마음을 번거롭게 할 일이 아니라고 말했다. 내가 적당히 자기비판
을 하니까 상대의 의기(意氣)가 허물어지고 마는 것이다. 마침내 그는 나를 점심 
식사를 초대했고 사건은 끝이 났다. 그리고는  헤어지면서 한 장의 수표와 또 다
른 일을 내게 주문하였다.-
아무리 멍청이라도 해도 잘못에 대한 변명쯤은  할 줄 안다. 사실 멍청한 사람들
은 대개 그런 짓을 한다. 자기의 잘못을 인정하는 것은 그 사람의 값어치를 돋보
이게 하고 자신이 생각할 때도 왠지 고결한 느낌이 들어 기쁜 마음이 든다. 
한 가지 예를 든다면, 미국의 남.북전쟁  때의 남군 총사령관 로버트 E.리이장군
의 전기에 기술된 미담을 소개하기로  한다. 게티스버그 전투에서 부하인 피켓트 
장군이 지휘한 돌격이 실패로 돌아간 책임을 리이  장군이 혼자 지게 된 이 예기
가 바로 그것이다. 피켓트 장군의 돌격작전은 서양 전사(戰史)상 유례가 없는 현
란한 것이었다. 피켓트 장군은 당당한 군인이었으며 적갈색 머리를 길게 길러 어
깨에 닿을락말락 했다. 이태리 전선에서  나폴레옹이 그랬듯이 그는 매일같이 싸
움터에서 격한 사랑의 편지를 쓰고는 했다. 운명의  날 오후, 그가 말을 차고 모
자를 비스듬히 쓴 멋진 차림으로 돌격을 시작하자 그를 신뢰하는 부하들은 대 갈
채를 보내왔다. 그들은 군기를 바람에 휘날리며  속속 장군의 뒤를 따랐다. 실로 
용맹스럽고 장쾌한 정경이었다. 당당한 진군을  보고 적진에서도 감탄을 하고 있
었다. 피케 돌격대는 적탄 속을 무릅쓰고  산을 넘고 들을 건너 곁눈질도 하지않
고 돌진했다.세미터리 리치에 도착했을 때 돌연 돌담 뒤에서 북군이 나타난 피켓
트의 부대를 향하여 맹렬한  일제 사격을 퍼부었다.  세미터리 리치의 언덕은  눈 
깜짝할 사이에 총탄의 불바다로 화했고 아비규환의 수라장이 되었다. 몇 분 동안
에 피켓트부대의 지휘관 가운데 살아남은 사람은  한 사람 뿐이었고, 5천의 병력
은 5분의 4를 잃었다. 아미스데드 대장이 살아남은 병사를 이끌고 최후의 돌격을 
감행했다. 돌담을 탁 앉아 지휘봉 끝에 모자를 꽂아 매우 높이 치켜들고, <돌격!
무찔러라!> 하고 소리 높여 외쳤다. 돌담을 타고넘어 적중에 뛰어든 남군은 대난
전을 벌인끝에 마침내 남군의 군기를  세미터리 리치의 언덕위에 꽂았다. 그러나 
그것은 잠깐이었다. 그  잠시 동안이 남군  세력의 덧없는 정점이었다.  피켓트의 
돌격 작전 -찬란하고 장렬한 작전이었으나 사실은 그것이 남군패배의 첫걸음이었
던 것이다. 리장군은 실패한 것이었다. 북군을  이겨낼 가망이 전혀 없어진 것이
다. 남부연맹의 운명이 결정되었다. 완전히 실망한 리이 장군은 당시의 남부연맹 
대통령인 제퍼슨 데이비스에게 사표를 내고 자기보다 젊고 유능한 인물을 후임으
로 임명하도록 건의했다. 만일 리이 장군이 피켓트의 돌격작전 실패 책임을 다른 
사람에게 전가하려고 생각했다면  얼마든지 피할 여지가  있었다. 휘하의  사령관 
가운데 그의 명령을 어긴 자도 있었다.  기병대도 돌격시간에 늦었었다. 그 외에 
여러가지 이유를 들 수가 있었다. 그러나 책임을 전가하기엔 그는 너무나도 고결
한 인물이었다. 패배한 피켓트부대  병사를 혼자 전선으로  마중 간 리이  장군은 
오직 자신을 책망했다. 정말 숭고하다고 해야 할 태도였다. 그는 병사들을 향해, 
<이것은 모두 내가 잘못한 까닭이었다. 책임은 나 한 사람에게 있다.> 라며 용서
를 빌었다. 이런 말을 스스로의 입으로  할 용기와 인격을 지닌 장군은 동서고금
의 전사를 통하여 그렇게 흔하지가 않은 것이다. 엘버트 하버드는 참으로 독창적
인 저자인데 그만큼 국민의  마음을 자극한 작가는  없었다. 그의 신랄한  문장은 
여러 번 세론의 맹렬한 반격을 받았다.  그런데도 그는 드물게 보는 대인술(對人
術)에 능한 뛰어난 사람이었다. 적을 자기  편으로 만든 예가 자주 있었다. 예를
들면, 독자들에게서 심한 항의가 들어왔을  경우에 그는 다음과같이 회답을 보냈
다. -실은 나 자신도 지금으로서는 그것에 대해 의문을 느끼고 있습니다. 어제의 
내 의견은 꼭 오늘의 내 의견은  아닙니다. 귀하의 의견을 적으신 편지를 배독하
고 진정으로 나의 뜻을 알아 주시는  느낌이었습니다. 혹시 이곳에 오실 일이 있
을 때는 반드시 소생의 집에 들러  주십시오. 새삼 서로의 의견의 일치를 축하하
고자 하는 마음에서 입니다. 
이런 식으로 나온다면 대개의 경우, 어떠한 사람도 다시 말을 잇지 못할 것이다. 
자신이 옳을 경우에는 상대를 부드럽고  교묘하게 설득하기로 하자. 또한 자신이 
잘못했을 때-가만히 생각해 보면 자신이 잘못되었다고 인정되는 경우가 놀랄만큼 
많다. 그럴 때는 속히  자신의 과오를 쉽게 인정하기로  하자. 이 방법을  사용할 
경우, 예상했던 것 이상의 효과가 있다.  그런데다 괴로운 변명을 하기보다 이편
이 훨씬 유리한 기분이 될 수 있다. 격언에도 <지는 것이 곧 이기는 것이다.> 라
는 말이 있다. 

사람을 설득하는 제3법칙

자기의 잘못을 깨끗이 시인할 것

제4장 온화한 음성으로 조용하게 말하라

화가 났을 때 상대방을 실컨 공박해  주면 틀림없이 마음이 후련할 것이다. 하지
만 당한 사람도 가슴이 후련할까?  싸움하듯이 당하고서도 기분좋게 이쪽 생각대
로 움직여 줄 수 있을까?
우드로 윌슨 대통령은 이렇게 말한다. -만약  상대가 주먹을 불끈 쥐고 다가가면 
이편에서도 질세라 주먹을 쥐고 맞이한다. 그러나  상대가 <서로 잘 위논해 보는 
것이 어떻겠습니까? 그리고 만약 의견의 차이가 있으면 그 이유나 문제점을 찾아 
봅시다.>라고 온화하게 말하면, 결국 의견의  차이는 생각했던 정도는 아니고 서
로의 인내와, 솔직한 선의만 가지면 해결된다.
이 윌슨의 말을 누구보다도 잘 이해하고 있는 사람은 존 D.록펠러 2세이다. 1915
년의 록펠러는 콜로라도주의 민중으로부터 많은 미움을 받고 있었다.  미국의 산
업 사상 드물게 큰 파업이 2년에 걸쳐 콜로라도를 뒤흔들었고 록펠러가 주재하는 
회사에 임금 인상을  요구하고 있던 종업원들은  극도로 신경이 날카로와져  있었
다. 회사의 건물은 부서지고 군대가 출동했으며 마침내는 발포, 유혈소동이 벌어
졌다. 이와같은 대립 격화의 소용돌이  속에서도 록펠러는 어떻게든 상대방을 설
득하고 싶다고 말했다.  그리고는 그 일을  성취했다. 어떠한 방법으로  성취했는
가? 여기서 그 문제를 생각해 보자.
그는 몇 주간에 걸쳐 화해공작을 한  끝에 파업측의 대표자들을 모아놓고 이야기
를 하였다. 이 때의 연설은 전혀 흠잡을  수 없는 훌륭한 것으로 뜻하지 않은 성
과를 거두었다. 록펠러를 둘러싸고 끓어오르던  증오의 물결은 차츰 가라앉아 많
은 사람들을 끌어 당겼다.  록펠러는 그 연설에서  애정에 넘치는 채도로  사실을 
차근차근 알기 쉽게 설명했다. 그러자  그렇게 강력한 임금인상에 대해 노동자들
은 한 마디 말도  없이 회사로 돌아갔다. 그  때의 연설 첫머리 부분을  인용해보
자. 얼마만큼 그것이 애정에 넘쳐 있는가  잘 음미해보기 바란다. 록펠러는 조금 
전까지만 해도 그들을 사형 시켜도 시원치  않다고 생각했던 무리들을 상대로 극
히 우호적인 말투로 온화하게 말을 했다. 비록 자선 단체에 대해 이야기를 할 대
도 그처럼 다정하고 온화한 태도로는 하지  않을 것이라고 생각할 정도였다. <나
는 이 자리에 서게 된 것을 굉장한 자랑으로 알고 있습니다.> <여러분의 집을 방
문하고 가족 여러분을  만나뵈었기 때문에 우리는  서로가 모르는 타인이  아니고 
친구로서 만나고 있는 것입니다.> <우리들의 공통의 이해> <우리들 서로의 우정> 
<내가 오늘 이 자리에 나오게 된  것은 오직 여러분의 호의덕택으로 생각하고 있
습니다.> 이런 말들이 그의 연설을 수식하여 빛을 내게 했다. 
록펠러는 입을 열자 다음과  같이 이야기 했다. <오늘은  나의 생애 중에서  특히 
기념해야 할 날입니다. 대회사의 종업원대표 및  간부 사원 여러분을 만날 수 있
는 기회를 얻은 것은 나에겐 행운의  특혜라고 생각하고 싶습니다. 그리고 그 자
리에 참석하게 된 것을  영광으로 생각하고 있습니다.  이 모임은 오래도록  나의 
기억에 남을 것임을 강하게 믿고 있습니다. 만약 이 회합을 2주일 전에 가졌더라
면 아마도 극히 몇  분을 제외하고 대부분의 분들과는  인사가 없는 낯선  존재로 
그쳤을 것으로 생각합니다. 나는 지난  주에 남광구(南鑛區)의 광산을 거의 빠짐
없이 방문하여 전 대표자들과 개별적으로  이야기도 했고, 여러분의 가족들과 만
나 뵈었기 때문에 우리는 낯모르는 타인이 아니고 친구로서 지금 만나고 있는 것
입니다. 이러한 우리들 서로의 우정에 바탕을  두고, 나는 우리들 공통의 이해에 
대하여 여러분들과 이야기하고 싶어요 이 회합은 회사의 간부 사원과 종업원들이 
개최한 것으로 알고 있는데 간부 사원도 아니고  대표 사원도 아닌 내가 오늘 이 
자리에 나오게 된 것은 오직 여러분의  호의에 힘입은 덕택이라고 생각하고 있습
니다. 나는 간부 사원도 종업원 대표도  아닙니다만, 그러나 주주와 중역의 대표
라는 뜻에서 여러분과 밀접한 관계가 있다고 봅니다.>
그야말로 적은 내편으로 만드는 방법의 견본이라고 할만한 예일 것이다. 만약 록
펠러가 다른 방법을 택하여 논쟁을 하고 사실을 방패 삼아 잘못은 노동자측에 있
다고 변명하든가, 혹은 그들의 실수를 이론적으로 할려고 했다면 어찌 되었을까? 
그야말로 불에 기름을 끼얹는 것과 흡사할 결과가 되었음에 틀림없다. 
상대의 마음이 반항과 미움에 가득차 있을  때는 아무리 이치를 따지며 이야기를 
하여도 설득할 수가 없다. 어린이를 꾸짖는  부모, 권력을 휘두르는 고영주나 남
편, 바가지 긁는 아내-이런 사람들은 자기의 마음을 바꾸기를 원치않는다는 것을 
잘 터득해 둘 것이다.  삶에게 무리를 해가면서까지 의견을  쫓게 할 수는  없다. 
그러나 다정하고 격의없는 태도로 이야기를 나누면  상대의 마음을 바꿀 수도 있
다. 
위와 같은 뜻의 말을 링컨은 이미 2백년  전에 말하고 있다. '1갤런의 쓴 국물보
다도 한 방울의 벌꿀을  사용하는 편이 많은 파리를  잡을 수 있다'는 옛  속담은 
세계 어디에서나 통한다. 인간에게도 비유할 수  있다. 만약 상대를 자기의 의견
에 찬성케 하려면 먼저 제군이 그의 편이라는 것을 알려야 한다. 이거야 말로 사
람의 마음을 사로잡는 한 방울의 벌꿀이며, 상대방의 이성에 호소하는 최선의 방
법이다.
경영자 가운데는, 파업자측과 우호적인 것이 정말 이롭다는 것을 알기 시작한 자
도 있다. 한 가지 예를 들어보자.
화이터 모초 회사의 2천 5백명이 임금인상과 유니온숍제를 채용해 달라고 요구하
며 파업을 일으켰다. 사장인 로버트 E  블랙은 근로자들에 대해 조금도 악감정을 
나타내지 않고 반대로 그들이 '평화적 태도로 파업에 들어갔다'고 클리브랜드 신
문 지상에 칭찬 했다. 피켓을 들고 있는  자들이 지루해 화는 것을 보고 그는 야
구용 운동구를 사들여  빈터에서 야구를 하도록  권하고 보울링을 좋아하는  자를 
위해 보울링장을 세내어 주었다. 경영자측이  취한 이런 우호적인 태도는 충분한 
성과가 있었다. 즉 우정이 우정을 낳은  것이다. 근로자들은 청소 도구를 어디서 
빌어 왔는지 공장 주위를 말끔히  청소하기 시작했다. 한편에서는 임금인상과 유
니온숍제 실시를 위해 투쟁하면서도 다른 한편으로는 공장주변 청소를 하고 있는 
것이다. 호감이 가는 기분좋은 정경이 아닌가?  이 파업은 일주일은 넘기지 않고 
바로 타결이 되었으며 양측  모두 나쁜 감정도  없어졌다. 다니엘 웨스터가  견줄 
데 없이 당당한 풍채와 웅변의 덕택으로 자기의 주장을 관철시키는 데는 감히 그
의 앞에 나설 변론자가 없었다. 그러나  아무리 격한 논쟁을 하는 경우라도 그는 
지극히 온화한 태도로서의 말을 시작했다.  결코 고압적인 말투는 사용하지 않았
다. 자신의 의견을 억지로 상대에게 인식시키려고 하지 않고 다정하고 격의가 없
는 태도를 보여주었다 그것이 그의 성공에 큰 도움이 된 것이다. 
노동분쟁의 해결을 부탁받거나 피고의 변론을  부탁받은 사람은 드물지만 집세나 
땅값을 싸게 해달라는 사람은 많이 있을  것이다. 그런 삶에게 이 온건한 대화방
식이 얼마나 큰 역할을 하는지 생각해 보자. 
스트로브라는 기술자가 방세를  싸게 해달라고 주인에게  청하고 싶었다.  그러나 
집주인은 평소에 글을 좋게 생각하지 않았다. 그가 나의 강습회에서 공개한 이야
기를 다음에 소개한다. 
 -나는 계약 기간이 끝나는 대로 아파트를 비우겠다고 주인에게 편지를 냈다. 그
렇지만 마음 속으로는 나가고 싶지가 않았다. 집세를 싸게만 해준다면 그대로 있
고 싶었다. 그러나 상황은 아주 나쁜 편이었다. 다른 거주자들도 모두 실패한 뒤
였으며 그 주인만큼 까다로운  사람도 없노라고 한결  같이 말했다. 하지만  나는 
이렇게 생각했다. '나는 강습회에서 <사람 다루는 법>을 배우고 있지 않는가? 집
주인에게도 그것을 응용해서 효과를 얻어보자'  내가 보낸 편지를 받고 집주인은 
비서를 데리고 나에게 왔다. 나는 쾌활한  웃음을 보이며 집주인을 맞았다. 진심
에서 우러나는 호의를 보였다. 집세가 비싸다는 말은 하지 않았다. 우선 나는 이 
아파트가 굉장히 마음에 든다고 했다. 사실  나는 아낌없이 칭찬을 했다. 아파트 
관리에 대해서도 굉장한 감탄을 했으며 1년쯤은 더 살고 싶은데 아쉽게도 그것이 
안된다고 말했다. 집주인은 여태껏 거주자에게서  이런 환영을 받은 적이 없었던 
것 같았다. 완전히 예상 밖의 일인 것  같았다. 조금 후에 주인은 자기의 이야기
를 꺼냈다. 괴로운 이야기만  하는 거주자들 중에는  불평을 말하는 편지를  보낸 
사람이 14명이나 되었고 특히 모욕적인 편지도  몇 통인가 있었다. 어떤 사람은, 
윗층 남자의 코고는 소리를 당장에 그만두지 않으면 계약을 파기하겠다고 위협하
는 사람도 있다고 한다.<당신처럼 말이 통하는  사람이 있어서 정말 좋군요.> 라
고 말하며 내가 말을 하기도 전에 집세를  내려 주겠다고 말했다.  나는 더 내려 
주기를 바랬으며 집주인은 그 자리에서 그것을 허락해 주었다. 그리고 그는 덧붙
여, <방안의 장식을 바꿔 드리고 싶은데  주문하고 싶은게 없습니까?> 라고 말하
고는 돌아갔다. 만약, 내가 다른 거주자들처럼  집세의 인하 운동을 하였다면 역
시 그들처럼 실패했을  것이 틀림없다. 우호적이고  동정적인, 그리고 감사에  찬 
태도가 그에게 성공을 안겨준 것이다. 
이번에는 사교계에서 이름난 부인-롱 아일랜드의  가아든 시티에 사는 드로시 데
이 부인의 말을 들어보자. 
<며칠 전에 나는 조촐한 오찬회를 열었습니다. 나로서는 매우 귀중한 손님뿐이어
서 모든 점에 소홀함이 없도록 충분히 신경을 썼습니다. 맨 먼저 이런 행사를 할 
때는 언제니 급사장으로 있는 아주 솜씨가 뛰어난 에밀에게 모든 일을 맡기곤 했
는데 그날은 에밀이 약속을 어겨 오찬회는 실패로 끝나고 말았습니다. 에밀은 나
타나지도 않고 급사만 보냈으나 그 급사는  일을 잘 해내지 못했습니다. 주빈(主
賓)을 뒤로 미루는가 하면 큰 접시에  작은 셀러리를 잘못 놓아서 내놓곤 했습니
다. 고기는 질기고 감자는 기름 투성이가  되어 엉망이었습니다. 나는 속이 상해
서 미칠 것만 같았습니다. 그래도 꾹 참고 울음을 삭히고 있어야 하니 그 고역은 
말할 수가 없었죠. '그래, 이번에 에밀을  만나면 속이 풀릴 때까지 해주어야 겠
다'라고 나는 결심을 했습니다. 이 일이  있었던 것은 수요일이었고 이튿날 저녁 
나는 '인간관계'에 관한 강연을 들으러 갔습니다. 강연을 듣고 있는 동안에 나는 
에밀을 일방적으로 책한다는 것은 잘못된  것임을 깨달았습니다. 그를 화나게 하
면 그 다음부터는 절대로  도와주지 않을 것이라는  생각이 들었습니다.  그래서 
나는 상대의 입장에서 생각해 보기로 했습니다. '요리의 재료를 사들인 것도, 그
것을 요리한 것도 그가 아니지 않은가,  그의 부하 가운데는 영리하지 못한 사람
도 있을 것이다. 생각해보면 내가 너무 성급했는지도 모른다.' 나는 그를 책망하
는 대신 온화하게 이야기 해보기로  생각했습니다. 그러려면 먼저 그에게 감사하
게 여겨야한다는 생각이 들었습니다. 이 방법은 훌륭한 성과를 가져왔습니다. 그 
다음날 에밀을 만났는데 그는 나를 경계하며  보기싫은 인상을 하고 있었으며 한 
바탕 싸움을 하는 것도 사양하지 않을  눈치였습니다. <에밀 당신은 내가 파티를 
열 때는 없어서는 안될 사람이에요. 당신은 뉴욕 제1의 급사장이잖아요, 물론 재
료의 사입이나 요리는 당신의 책임이  아닙니다. 그렇게 때문에 지난번 수여일과 
같은 일이 된 것도  어쩔 수 없는  일이었지요.>라고 말했습니다. 그랬더니  그의 
험상궂은 얼굴은 잠깐 사이에 부드럽게 변했습니다. <그렇습니다 마님. 요리계가 
잘못한 것이지요, 나의  잘못은 아닙니다.> 라고  그는 말했습니다. 그래서 나는 
<에밀, 실은 나 또 파티를 열고  싶은데 아무래도 당신의 도움이 필요해서요. 그 
요리계에 시켜도 괜찮을까요?> <물론입니다. 마님 이번에는 그런 잘못은 없을 것
입니다.>라고 그는 대답했습니다. 
다음 주에 나는 또 오찬회를 열었는데 메뉴는 에밀과 의논해서 만들었습니다. 전
에 있었던 일은 깨끗이  잊어 버리고 그의  의견을 충분히 이해했습니다.  마침내 
우리들이 회장에 들어섰을  때, 테이블은 장미꽃으로 아름답게 장식되었고, 에밀
은 손님들 시중에 분주해습니다. 만약 내가 여왕을 초대했다고 해도 그렇게 충분
한 서비스는 생각지도 못할 일이었습니다.  요리는 천하일미, 서비스는 만점, 급
사도 네 사람  씩이나 왔습니다. 마지막에는  에밀도 직접 요리를  가져왔습니다. 
파티가 끝난 뒤 그날의 주빈이,  <당신은 저 급사장에게 마법이라도 걸었습니까? 
저렇게도 철저하게 잘하는 서비스는 처음입니다.>라며  내 귀에 속사이는 것이었
습니다. 그렇습니다. 나는 온건한 태도와 마음에서 우러나는 칭찬에 의한 마법을 
사용한 것입니다.
나는 어렸을 때 미주리주의 어느 시골 국민학교에 다녔다. 그때 나는태양
과 북풍이 힘 자랑을  하는 우화를 읽은 일이  있다. 북풍은,<내가 강한 것은  다 
아는 일이다. 저기 걸어가는 노인이 입고  있는 코트를 너보다 먼저 벗겨 보이겠
다.> 라고 하면서 뽐냈다.  태양은 잠시 구름 뒤에  숨었다. 북풍은 힘차게  불었
다. 그러나 북풍이 심할수록 노인은 더 세게 코트를 붙잡았다. 마침내 북풍은 기
운이 없어 불기를 멈추었다.  그때 태양이 구름  뒤에서 나와 노인에게  부드러운 
미소를 보였다. 잠시후에 노인은 코트를 벗고  이마의 땀을 닦았다. 태양의 친절
하고 온화한 방법은 강렬한  힘을 행사하는 방법보다도 훨씬  좋은 효과를 낼  수 
있다는 것을 가르쳐 주었다. 
이 우화를 시골에서 읽고 있을 무렵, 보스톤의  B씨라는 의사에 의해 이미 이 우
화의 당연함이 실증되고 있었다. 그로부터 30년  후에 B씨가 나의 강습회에 참가
하여 당시의 이야기를 들려주었다. 당시, 보스톤의 신문에는 이상한 의사의 광고
가 판을 치며 게재되었다.  나태를 전문으로 하는  의사라든가 환자를 미끼로  돈 
벌이에만 급급한 의사들이 광고를 이용해서 환자들을 겁주어 엉터리 치료를 했던 
것이다. 많은 희생자가 나왔으나 그로 인해서  처벌된 의사는 한 사람도 없었다. 
거의 대부분이 얼마 안되는 벌금으로 사건을  끝내게 되거나 혹은 정치적 압력에 
의해 흐지부지되고 말았다. 너무 지나친 처사에 보스톤 시민들은 크게 흥분했다. 
목사는 연단을 두드리며  분개했고 그 괴상한  광고를 정지하도록 신에게  기도했
다. 각종 인간단체, 실업가,부인회,교회 청년단 등 모두가 들고 일어나 비난했지
만 전혀 효과가 없었다. 이 같은  신문광고 금지를 둘러싸고 주의회에서 강한 논
쟁이 벌어졌지만 결국 매수와 정치적 압력으로 무너지고 말았다. 당시  B씨는 보
스톤시 그리스도교 연합회의 회장이었다. 그  위원회도 전력을 다해 싸웠으나 역
시 허사로 끝나게 되어 의료 범죄에 대한  싸움은 어렵게 되었다. 어느날 밤에 B
씨는 그때까지도 누구도 생각하지 못했던 방법을 생각해 냈다. 즉 신문 발행자가 
자발적으로 광고를 중지하고 싶도록 친절,  동정, 감사의 방법을 취했던 것이다. 
그는 보스톤 헤럴드지의 사장  앞으로 편지를 쓰고  그 신문을 칭찬했다.  자신은 
평소에 그 신문의 대단한 애독자이다. 뉴스는 항상 깔끔하며 선동적인 데가 없고 
사설도  훌륭하다. 뉴 잉글랜드 뿐만 아니라  전 미국에서도 일류를 달리는 최고
의 신문이라고 칭찬하였다. 그리고 다시 또 이렇게 썼다. 나의 친구 중에는 젊은 
딸을 가진 사람이 있습니다. 그 사람을 말을  빌리자면, 어느날 밤 그 딸이 귀하
의 낙태전문 광고를 읽고  나서 그에게 그  중의 의문나는 점을  질문하더랍니다. 
아버지는 딸의 질문에 당황하여 뭐라고  말해야 좋을지 몰랐답니다. 귀하의 신문
은 보스톤의 상류 가정에서 읽히고 있습니다. 그렇게 볼 때 이런 일이 여러 가정
에서 일어난다고 볼 수도 있습니다. 만약  당신에게 젊은 딸이 있다면 그와 같은 
광고를 딸에게 읽히고 싶지는 않겠지요. 또한 딸이 그런 질문을 해온다면 어떻게 
대답을 하겠습니까? 귀하의 신문에 아버지로서  딸에게 읽히고 싶지 않은 기사가 
한 곳에라도 있다는 것은 퍽 유감입니다. 귀하의 신문을 애독하는 수천의 사람들
도 아마 나와 같은 생각들을 할 것입니다. -이틀 후에 보스톤 헤럴드지의 사장에
게서 회답이 왔다.  B씨는 그 회답을 3분의  1세기동안 보관하고 있다가 나의 강
습회에 참가했을 때 그것을 나에게 주었다. 1904년 10월 13일자의 편지이다. -11
일자의 친절한 편지 고마웠습니다. 취임이래 이때까지 나는 이 문제에 관해서 늘 
고민했습니다. 이제서 겨우 결단을 내리게 되었습니다. 그것도 오직 당신의 편지 
덕분이라고 생각합니다. 돌아오는 월요일 이후  보스톤 헤럴드 지상에서 그와 같
은 광고는 일체 싣지 않도록 노력하겠습니다. 세척기 등의 광고는 일체 게재하지 
안겠습니다. 또한 부득불  게재해야하는 의료기 광고에  있어서도 절대로  지장이 
없도록 주의를 기울여 편집하고자 생각하고  있습니다. 우선 이렇게 인사 말씀으
로 줄이겠습니다.-
이솝은 크리사스의 왕궁에서 근무한 그리이스의 노예로서 그리스도가 탄생하기 6
백년 전에 불후의 명작<이솝이야기>를 썼다.  그 책의 교훈은 2천 5백년 전의 아
테네에 있어서, 또한 현대의 보스톤에 있어서도 마찬가지의 진실이다. 태양은 바
람보다도 먼저 코트를 벗길 수 있었다. 친절, 우애, 감사는 세상의 어떤 성난 소
리보다도 더 쉽게 사람의 마음을 바꿀 수 있는 것이다. 
링컨의 명언 '1갤런의  쓴 국물보다도 한 방울의  벌꿀을 사용하는 것이 더  많은 
파리를 잡는다.'를 항상 마음 속에 기억해두길 바란다. 
상대를 설득하는  제4법칙

부드럽고 조용한 목소리로 이야기할 것.

제5장 예스(Yes) 라고 대답할 수 있는 문제를 선택하라.

사람들과 이야기를 할 때  서로간에 의견의 차이가 있는 문제는 처음부터 꺼내지 
말아야 한다. 서로의 의견이 일치하는 문제부터 먼저 시작해 그것을 끊임없이 내
세우면서 이야기를  진행시킨다. 서로가 동일한  목적을 향해서 노력하고  있다는 
것을 상대에게 이해할  수 있도록 하며 차이가  나는 것을 오직 그  방법뿐이라고 
말하는 것이다. 
처음에는 상대에게 '예스'라고 말할 수  있는 문제만을 골라서 하고, 될 수 있는
대로 '노우'라고는 말하지 안도록 한다. 오버스트리 교수는 다음과 같이 말했다. 
<상대에게 일단 '노우'라고 말하게 되면 그것을 취소하는 일은 몹시 어려운 일이 
된다. '노우'라고 한 이상 그것을  또 취소한다는 것은 자존심이 가만 두지 않는
다. '노우'라고 대답해 놓고 후회하는 경우가 있을지 모르지만 그렇다고 해도 자
존심을 상하게 할 수는 없다. 말을 꺼낸 이상에는 끝까지 그것을 고집한다. 그래
서 처음부처 '예스'라고 말하도록 하는 쪽으로 이야기를 이끌어 가는  것이 무척
이나 중요하다.>
말재주가 좋은 사람은 먼저 상대에게  몇 번이고 '예스'라고 말하게 해 둔다. 그
러면 상대의 심리는 긍정적인  방향으로 움직이기 시작한다. 이것은 마치 당구와 
같아서 공이 어떤  방향으로 구르기 시작한 것을  다른 곳으로 돌리려면 꽤  힘이 
드는 것과 같다. 반대의 방향으로  되돌아오게 하려면 그것보다도 훨씬 더 큰 힘
이 필요하다. 이 같은  심리의 움직임은 지극히도 확실한 형태를 취한다. 인간이 
진심으로 '노우'라고 할  때는 단순히 그 말을  입으로만 하고 있는 것이  아니고 
동시에 여러 가지의  것을 하고 있는 것이다. 각종  분비선, 신경, 근육 등의  전 
조직을 총틀어 일제히 거부 태세로  굳어진다. 그리고 대개 이 경우 약간의 뒷걸
음을 치든가 아니면  뒷걸음 칠 준비를  한다. 경우에 따라서는 그것이  분명하게 
알 수 있는  정도의 두드러진 동작으로 나타나는  일도 있다 결국 신경과  근육의 
전 조직이 거부  태세를 취하는 것이다.  그러나 '예스'라고 말을 하는  경우에는 
이런 일이 일어나지 않는다.  신체의 조직이 스스로 사물을 받아들이려는 자세가 
된다. 그러므로 처음에 '예스'라고 여러번 말하게 하면 할수록 상대를 이쪽이 생
각하는 방향으로 이끌기가 쉽게 된다. 
사람에게 '예스'라고 말하도록 하는  기술은 지극히 간단하다. 그런데 이 간단한 
기술은 많이 쓰이질 않는다.  처음부터 반대를 함으로써 자기의 중요감을 충족하
고 있는가를 생각하게 하는 사람이 간혹 있다. 급진적인 사람이 보수적인 사람과 
이야기를 나누면 마침내 상대는 화가  나게 된다. 도대체 그렇게 해서 무슨 이익
이 있다는 말인가? 단지 어떤 종류의 쾌락을 감상하기 위해서라면 그것으로 좋을
지도 모른다. 그러나  어떤 성과를 기대하고  있는 것이라면 그런 사람은  인간의 
심리에 관한한 큰 바보이다.  학생이건 고객이건, 그외의 어린이, 남편, 혹은 아
내라 하더라도 먼저 '노우'라고 말하게 해버리면 그것을 '예스'로 바꾸게 하려는 
데는 굉장한 지혜와 노력이 필요하다. 
뉴욕의 기리니치 저축 은행의  출납계 제임스 에버슨은 이 '예스'라고 말하게 하
는 기술을 이용하여 자칫했으면  놓칠뻔한 고객을 훌륭하게 잡아 놓았다. 에버슨
씨의 말을 소개하기로 하자. 
-그 사나이는  예금 구좌를 새로 개설하려고  찾아왔습니다. 나는 용지에  필요한 
사항을 기입해달라고 했습니다. 대개의 질문에는 스스로 대답해 주었습니다만 어
떤 질문에 대해서는 절대로 대답하지 않았습니다. 내가 인간관에 대한 공부를 시
작하기 전이었다면, 이  질문에 대답해 주지않을  경우 이쪽도 구좌를 개설해  줄 
수 없다고 분명하게 말했을 것입니다. 부끄러운 이야기지만 사실 나는 이 때까지 
그렇게 말해 왔습니다.  그렇게 해서 상대를  골탕 먹이는 것이 무척  즐거웠습니
다. 은행의 규칙을 방패삼아  자신의 높은 자리를 상대에게 보여 주는 것입니다. 
하지만 그런 태도는 미안하게도 은행을 찾아온 고객에게 호감이나 중요감을 절대
로 갖게 하지는 않습니다. 나는 상식에 어긋나지 않은 태도들 하려고 결심했습니
다. 은행측의 희망이 아니고 고객의 희망에 대해서 이야기 하자고 생각했습니다. 
그리고 처음부처  '예스'라고 고객이 말하도록  해보기로 결심했습니다.  그래서 
나는 고객에게  거역하지 않고 마음에 들지않은  질문에는 구태여 대답할  필요가 
없다고 말했습니다. <그렇지만, 만약에 예금을 한 채로 당신에게 무슨 일이 생겼
다면 어떻게 하겠습니까?  법적으로 당신과 가장  친한 친척이 받도록 할  생각은 
없는지요?> 그는 '예스'라고 대답했다. 나는 다시 <그렇게 되면 우리는 신속하게 
수속을 할 수 있도록 당신과 가까운 친척의 이름들을 기록해 두어야 하지 않겠습
니까?> 라고 물어 보았다. 그는 또 '예스'라고 대답했다. 우리들을 위한 것이 아
니고 그를 위한 질문이라는 것을 알게 되자 손님의 태도는 갑자기 변했다. 그 자
신에 과한 일체의 일을 모두 이야기했을 뿐 아니라 나의 제의를 받아들이고 그의 
모친을 수취인으로 해서 신탁구좌를 설정하고 모친에 관한 질문에도 반갑게 대답
해 주었다. 그가 처음의 문제를  잊고 결국 내가 말하는 대로 따르게 된 것은 애
초부터 그에게 '예스'라고 말하게 하는 방법의 덕분이었다고 생각한다. -
웨스팅하우스 회사의 세일즈맨인 조셉 앨리슨의 이야기.
나의 담당 구역내에 우리 회사의 제품을 꼭 팔고 싶은 상대가 있었다. 나의 전임
자는 그 사나이를 10년간이나 쫓아다녔지만 아무런 성과를 얻지 못했다. 나는 그 
구역을 인계받고 3년간을 출근하다시피  했으나 역시 헛일이었다. 그로부터 10년
을 다닌 나머지 겨우 몇 대의 모터만을 팔았을 뿐이었다. 만약에 그 모터의 성능
이 좋았다면 틀림없이  수백 대의 주문을  받을 수 있으리라고 기대하고  있었다. 
성능은 좋은 것임에 틀림없었다. 3주 후에 나는 의기양양하게 그를 찾아 나섰다. 
그러나 그는, <앨리슨씨, 당신 회사의  모터는 이제 그만 사겠소.> 라고 큰 소리
로 말했다. 나는 너무 놀라서 물어 보았다. <도대체 무슨 이유 때문입니까?> <당
신 회사의 모터는  너무 잘 타서 마음대로 손을  댈 수가 없어요.> 라고  말했다. 
그렇지 않다고 말해도  소용이 없다는 것을 오랜  경험을 통해 잘 아는지라  나는 
상대에게 '예스'를 말해보아야 겠다고 생각했다. <스미스씨, 당신이 그렇게 말하
는 것은 당연합니다. 정말 너무 잘 타는 것이면, '모터를 더 사주십시오'라고 부
탁하는 것이 무리이겠지요. 협회에서 정한  기준보다 더 열을 받지 않는 것을 선
택하는 것이 당연합니다. 그렇지요?>  그는 그렇다고 말했다. 처음으로 '예스'를 
얻어낸 것이다.  그래서 나는 <협회의 규격으로는  모터의 온도가 실내  온도보다 
화씨(華氏)로 72도까지 높아지는 것은  인정하고 있지요?> 라고 물었다. 그는 또 
'예스'라고 대답했다. 그리고는, <당신의 말대로인데 그 모터는 열을 더 많이 받
아요.> 라고 말했다. 그 말에는  거역하지 않고 나는 또 물었다. <공장내의 온도
는 몇 도 정도입니까?>  그의  대답은 75도 정도라고 했다. 그래서 나는 또, <공
장내의 온도를 75도로 하고 거기다. 73도를 더하면 1백 47도가 됩니다. 1백 47도
의 더움 물에 손을 넣으면 화상을 입지요?> 라고 물었다. 그는 또 '예스'라고 했
다. <그렇게  되면 모터에는 손을  대지 않도록  조심하지 않으면 화상을  입습니
다.> <과연 당신이 말하는 대로군.> 그는 손을 들고 말았다. 그리고 나서 우리는 
잠시 동안 잡담을 하고 있었는데  이튿날 그는 3만 5천 달러의 물품을 나에게 주
문했다. 논란을 하면 손해를 본다 상대의 입장에서 사물을 생각하는 것은 논란을 
하는 것보다 더 흥미가 있고 비교도 못할 만큼의 이익이 있다. 돌이켜보면, 나는 
꽤 오랫동안 논쟁 때문에 큰 손해를 보아왔다.  
인류의 사사에 큰 변혁을  몰고 온 아테네의 철인 소크라데스는 사람을 설득하는 
일에는 누구도 따를 수  없는 일인자였다. 소크라테스는 상대의 잘못을 지적하는 
것 같은 일은 절대로  하지 않았다. 소위 '소크라테스식 문답법'에서 상대방으로
부터 '예스'라고 하는  대답을 얻어 내는 것을  목적으로 한다. 먼저 상대가  '예
스'라고 말하지 않을 수 없는 질문을 한다. 다음 질문에서도 또 '예스'라고 말하
게 하고 그 다음에도 계속해서  '예스'라고 거듭 말하게 한다. 상대가 눈치를 챘
을 때는  최초에 부정하고 있었던  문제에 관해서도  어느 틈엔가 자신도  모르게 
'예스'라고 대답해 버린 후인 것이다.
상대의 잘못을 지적하고 싶으면  소크라테스의 일을 생각해내고 상대에게 '예스'
라고 말하게 해 볼 일이다. 중국의 옛 속담에 유능제강(柔能製鋼, 부드러운 것은 
능히 강한 것을 꺽는다)이라는 말이  있다. 5천년 역사를 가진 민족에 알맞는 명
언이다. 

상대를 설득하는 제5법칙

상대방이 '예스'라고 대답할 수 있는 문제만을 선택할 것.

제 6장 남으로 하여금 말하게 하라.

상대방을 설득하기 위해 자기만  수다스럽게 말하는 사람이 있다. 특히 세일즈맨 
중에서 이러한 잘못을 저지르는  사람이 많다 상대방으로 하여금 충분히 말을 하
도록 해서 비밀을 털어놓게 해야  한다. 상대의 일은 그 자신이 잘 안다. 그렇게 
때문에 그에게 말을 하도록 해야 한다. 상대의 하는 말에 다른 말을 하고 싶더라
도 참아야 한다. 상대가 하고  싶은 말이 남아있는 한 이쪽에서 아무리 이야기를 
해도 소용이 없다. 마음을 넓게 가지고 성의를 다해 들어준다. 그리고 마음껏 마
음속의 말을 털어놓게 한다.  이 방법을 사업에 응용한다면 어떻게 될까? 마지못
해 그것을 택하게 된 사람의 체험담을 인용하면서 설명하겠다. 
수년 전 미국 굴지의 자동차  회사가 차내 장식용의 직물류 1년치를 사려고 했었
다. 3개의 큰 회사가 견본을  제출했다. 자동차 회사의 중역들은 그 견본을 검토
한 뒤 메에커에게 각각 통지를 내고 최종적인 설명을 들은 뒤에 계약을 하겠으니 
약속한 날 회사에 나오도록 일러 두었다. 그 가운데 어느 메이커의 대표자 R씨도 
심한 후두염을 참고 나왔다. 다음은 R씨의 이야기를 적은 것이다. 
내가 이야기할 차례가  되었지만 목소리가 나오질  않았다. 말을 하려고 해도  쉰 
목소리조차도 나오질 않았다. 어떤  방에 안내되어 들어가니 거기에는 사장을 비
롯해서 각 담당의 책임자들이 둘러  앉아 있었다. 나는 일어서서 말을 하려고 했
지만 전혀 나오질 않았다. 나는  하는 수 없이 종이에, <후두염 때문에 목소리가 
안나옵니다.> 라고 써서 내놓았다.  그것을 본 사장은 <그러면 당신이 할 이야기
를 내가 대신해서  해 드리지요.> 라고  말하였다. 그리고는 내가 해놓은  견본을 
펼쳐 들고 그것의 장점을 이야기했다. 그러자 각 부의 책임자로부터 맹렬한 의견
이 나오기 시작했다. 사장은 나의 대변을 맡고 있으니까 강한 내 편이 되고 말았
다. 나는 그냥  싱긋이 웃거나 고개만 끄덕이고  있었다. 이 굉장한 회담의  결과 
나는 50만 야드의 직물 주문을 받았다. 금액으로는 1빅 60만달러, 나에게 있어선 
생전 처음의 커다란 거래였다. 만약에 그때 나의 목소리가 성했더라면 도저히 그
렇게 주문을 받을 수는 없었을  것이다. 나는 그때까지도 장사를 하는 방법에 대
해서 얼토당토 않은 잘못된 생각을  가지고 있었던 것이다. 자신이 직접 말을 하
는 것보다도 상대방에게 털어놓고 말하게 하는 것이 큰 이익이 된다는 것을 나는 
몰랐던 것이다. 
피라델피아 전기회사의 조셉 S.웹도 이와 같은 것을 발견했다. 언젠가 웹씨는 펜
실베니아의 유복한 아일랜드인 집단의 농업지대를 시찰하고 있었다. 말끔하게 정
리된 농가를 지나가면서 웹씨는,  <뮛 때문에 이 주위의 농가에서는 전기를 사용
하지 않는가요?> 라고 그곳을 담당하는 동행자에게 물었다. <구두쇠만 모여 있어 
아무리 권해도 소용이 없지요. 더우기 회사에 대한 반감까지도 가지고 있습니다. 
지금까지 계속 권했지만 막무가내입니다.> 라고 동행자는 말했다. 
그 말이 사실인지는 모르지만 어쨌든 한 번 만나보려고 생각하고 웹씨는 한 농가
를 찾아 들어갔다. 현관 문이 열리면서 드라켄 부럿 부인이 나타났다. 다음은 웹
씨의 이야기를 소개한 것이다. 
우리가 전기회사에서 왔다는 것을 알자 부인은 문을 시끄럽게 닫았다. 나는 계속 
노크를 했다. 겨우 문이  열렸지만 이번에는 우리에게 험한 욕설을 퍼부었다. 그
래서 나는, <드라켄 부럿 부인, 귀찮게 해드려서 죄송합니다. 사실 난 전기 때문
에 찾아 온 것이 아니라  계란을 좀 나누어 주십사 하고 찾아왔습니다.> 라고 말
했다. 부인은 몹시 의아스러운 듯한 얼굴로 문을 좀 더 넓게 열었다. <댁의 닭은 
굉장히 훌륭하군요, 도미니크 품종이지요?  계란을 한 줄 쯤 팔 수 없겠습니까?> 
문이 또 조금 넓게  열렸다. <도미니크라는 것을 어떻게 아셨지요?> 그녀가 나에
게 물었다 이렇게 해서 호기심이 일어나기 시작한 것 같았다. <나도 닭을 기르고 
있습니다만 이처럼 훌륭한 닭은 보지 못했지요.> 라고 말했다 <그녀는 아직도 영
문을 모르겠다는 표정이었다. <우리  집의 닭은 레그혼 종으로 흰 알밖에는 낳지 
않거든요. 부인도 요리를 만드시니까  잘 아시겠지만 과자를 만들 때는 흰색보다
는 갈색의 달걀이 훨씬 좋거든요.  내 아내는 과자 만드는 것을 무척 좋아하거든
요.> 여기까지  이야기가 진행되자 그녀도 기분이  매우 좋은지 집밖에까지  나왔
다. 그 사이에 나는 주위를  둘러보고 이 농장에 낙농 설비가 갖추어졌음을 알았
다. 나는 계속해서, <댁에서 기르고  있는 닭이 주인이 기르는 젖소보다 훨씬 더 
수익이 클 것으로 생각되는데 어떠신지요?> 라고 물어 보았다. 이것은 대단한 효
과를 가져왔다. 이것이야말로 그녀가  남에게 자랑하고 싶었던 문제였던 것이다. 
그녀의 고집 센 남편은 내가 말한 그 사실을 어떻게 하든지 믿지 않는다고 했다. 
부인은 우리를 닭장으로 안내했다.  그곳을 구경하는 동안 나는 그녀가 만들었다
고 짐작되는 여러 가지의 기구를  만든 솜씨에 대해 진심으로 감탄을 했다. 나는 
또 사료는 어떤 것이 좋은  가 온도는 몇 도쯤이 적당한가를 권하기도 하고 부인
에게서도 여러가지를  배웠다. 이렇게 서로  허물없이 기분좋게 이야기를  하면서 
시간을 보냈다. 마침내 그녀는 닭장에  전등을 켜서 좋은 성과를 얻고 있는 어떤 
농가가 있는 모양인데 그것이 정말 좋은 것인지 어떤지에 대해 솔직히 말해 주었
으면 좋겠다고 제의했다. 2주일 후에 드라켄 부럿 부인의 닭들은 밝은 전등 아래
서 즐겁게 모이를 쪼아 먹고 있었다. 나는 주문을 받았고 부인은 훨씬 많은 계란
을 얻을 수 있었다. 모든  것이 뜻대로 잘 이루어진 것이다. 그런데 이 이야기의 
가장 중요한 요점은 내가 만약 처음에 그녀에게 말을 시키지 않았더라면 나의 장
사는 분명히 실패하였을 것이다. 떠맡기듯이 파는 것이 아니라 스스로 사도록 만
드는 것이 중요한 것이다. 
최근에 뉴욕의 '헤럴드 트리분'지의 경제란에 '경험이 풍부한 우수한 사원'을 구
하는 광고를 보고는  차알스 T.큐베리스라는 사람이 응모를 했다. 그리고는 며칠 
후에 면접 통지서가 도착했다. 면접이  있기 전에 그는 월가에 나가서 그 회사의 
설립자에 대해 상세히 조사를 했다 면접 때 그는, <이렇게 훌륭한 회사에 취직이 
된다면 큰  영광이겠습니다. 소문에 의하면  28년 전에 무일푼으로  시작했다는데 
그게 사실입니까?> 라고 사장에게 물어보았다. 대체로 출세한 사람들은 자기들이 
젊은 시절에 겪었던 험한  가시밭길을 돌이켜보고 싶어한다. 사장도 예외는 아니
었다. 4백 50달러의 돈과  아이디어 만으로 시작했던 그때의 고생을 오랫동안 이
야기했다. 일요일이나 축제일에도 쉬지않고 모든 어려움을 견디며 현재의 지위를 
얻고, 월가의 일류 인사들도  지금은 그에게 자문을 구하러 오게 되었다고 했다. 
그는 분명히 내세울만한 값진 성공을 한 사람으로서 그 이야기를 들려 주는 것이 
몹시도 즐거운 듯  했다. 회고담이 끝나자  그는 큐베리스씨의 이력에 대해  잠깐 
질문을 한 뒤에 부사장을 불러서  명했다. <이 분은 우리 회사에 꼭 필요한 인물
이라고 생각해요.> 큐베르스씨는 사장의 업적을 조사하는 수고를 했다. 상대에게 
관심을 드러낸 것이다.  그리고 상대로 하여금  말하게 만들어 좋은 인상을  주었
다. 친구나 동료들 사이에서도 남이 자랑하는 이야기를 듣는 것보다는 자기의 이
야기를 들려주고 싶어한다. 
프랑스의 철학자 라 로슈푸코우의 말에 이런 내용이 있다. 
<적을 만들고자 한다면 친구에게  이기는 것이 좋다. 그러나 내 편을 만들려거든 
친구가 이기게 만들어라.>
그 이유인즉, 사람은 누구나 친구보다 우수할 경우에는 중요감을 가지게 되고 그 
반대의 경우에는 열등감을 지니게 되어 선망이나 질투를 느끼게 되기 때문이다. 
독일의 속담에 다음과 같은 말이 있다. <남의 실패에 대한 기쁨보다 더한 기쁨은 
없다.> 확실히  우리의 친구들 중에는 우리의  성공보다도 실패를 기뻐하는  자가 
많다. 그러므로 자기의 성공을 될  수 있는 대로 사실보다 적게 이야기하지 않으
면 안된다. 이 방법은 반드시 들어맞는다. 
아빈 컵은 이런 기미를 잘 알고 있었다. 언젠가 증인대에서 <당신의 일류 작가라
고 들었는데 과연 사실입니까?>  라는 질문을 받자, 그는 <행운이 따랐을 뿐입니
다.> 라고 대답했다.
대체로 인간은 그렇게 뽑낼 만큼 굉장한 것이 되지 않기 때문에 조심스런 자세를 
취하는 것이 좋다.  1백년만 지나면 우리는 모두  죽어서 모든 것이 잊혀지고  만
다. 인생은 짧다. 쓸데없는 자랑을  남에게 할 만큼 한가하지 않다. 우리가 백치
가 되지 않고 있는 것은  갑상선에 있는 약간의 옥소(沃素)의 덕이다. 그만한 옥
소는 단돈 5센트만 있으면 살  수 있다. 갑상선에서 그 옥소를 빼내면 인간은 백
치가 된다. 단 5센트의 옥소가  우리를 정신 병원과떨어져 있게 하는 것이다. 제
아무리 잘난체 해봤자 별 수 없다. 

사람을 설득하는 제6법칙

상대방이 말하도록 할 것.

제7장 착상하도록 유도하라.

남으로부터 떠맡은 의견보다는 자신이  직접 생각해 잰 의견을 훨씬 중요하게 여
기는 것이 일반적이다. 남에게  자기의 의견을 강요한다는 것은 근본적으로 잘못
된 일이라고 할 수가 있다. 암시를 주어 결론은 상대방이 결정하게 하는 것이 훨
씬 영리한 것이다. 
이러한 예가 있다. 나의  강습회에 필라델피아의 아돌프 셀츠씨가 참가하여 말한 
바에 의하면, 자동차 판매의 부진으로 부하인 세일즈맨들이 완전히 힘을 잃고 있
었는데 그들을  결려할 필요를 통감하고 판매회의  열어 그들의 요구를  사양하지 
말고 발표하도록 권했다.  그들의 요구 사항을  흑판에 적은 후 그는  부하들에게 
다음과 같이 이야기했다. 여러분들의 요구는 전부 받아들이기로 합니다. 그 대신 
나도 여러분들에게 대해 요구할 게 있습니다. 나의 요구를 여러분들은 어떻게 해
서 만족시켜 줄 것인지 그  결심을 들려 주기 바랍니다. 부하들은 단번에 대답을 
했다. 충성을 맹세하는 자가 있는가 하면, 정직, 적극성, 낙천적, 팀웍을 맹세하
는 자, 하루에 10시간의 노동이라도 하겠다는 자, 14시간의 노동을 해도 싫지 않
다는 자도 나왔다.  그날의 회의는  용기와 감격을 새롭게 하고 끝났는데 그후의 
판매성적은 놀랄 만큼 올랐다고 한다. 
젤츠씨는 이렇게  말하고 있다. <세일즈맨들은 일종의  도덕적 계약을 나와  맺었
다. 내가 그  계약에 쫓아서 행동하는 한  그들도 나처럼 행동하려고 할  것이다. 
그들의 희망이나 의견을 받아들여 준 것이 기사회생(起死回生)의 묘약이 된 것이
다.>
남에게 강요당하고  있다든지 명령을 받고 있다는  생각은 누구든 싫어하는  것이
다. 그것보다는  자주적으로 행동하고 있다는 느낌이  훨씬 편한 것이다.  자기의 
희망이나 욕망, 그리고 의견을 남들이 들어주는 것은 즐거운 일임에 분명하다. 
유진 웨슨의 예를 들어보자. 그는  이 진리를 터득할 때까지는 수천 달러의 수수
료를 손해 보았다. 웨슨씨는  직물 제조업자에게 무늬를 공급하는 스튜디오에 그
림을 파는 것이 그의 일이었다. 그는 뉴욕의 일류 디자이너를 3년 동안 매주마다 
찾았다. 그의 말에 의하면, 그 디자이너는 항상 만나 주는데 결코 그림을 사주는 
일은 없었다. 나의  도안을 열심히 보고는  <안됐군요 웨슨씨, 오늘 것은  마음에 
들지 않아요.> 라고 말했다. 1백 50회나 실패를 거듭한 끝에 웨슨은 다른 방법을 
택하지 않으면 안되겠다고 생각했다. 그래서 그는 사람을 움직이는 법에 관한 강
습회에 일주일에 한 번씩 나가기로 생각했다. 그리고 새롭게 생각하는 법을 배우
고 나니 새로운 열의가 생겼다.  그는 다시 그 방법을 시험하기 위해서 미완성의 
그림을 몇 장 지니고 그의 사무실로 찾아갔다. <사실은 여기 미완성된 그림을 가
져왔습니다. 어떻게 완성을 시키면 당신이 사겠습니까? 별 지장이 없다면 가르쳐 
주십시오.> 그렇게   말했더니 디자이너는 묵묵히  바라보고만 있더니  마침내는, 
<웨슨씨 2~3일 동안 두고 싶으니 그 후에 다시 들러 주십시오.> 3일 후에 웨슨은 
다시 그를 찾아가서 여러 가지의 의견을 들은 뒤에 스케치를 찾아다 주문대로 손
질하여 완성을 시켰다. 그 결과 그는 나의 그림을 전부 산다는 것이었다. 이것은 
9개월 전의 일인데  그 후부터 그  디자이너는 많은 그림을 웨슨씨에게  주문하고 
있다. 그림이 디자이너의 생각에  의해서 그려진 것은 말할 필요도 없다. 마침내 
웨슨의 주머니에는 1천 6백 달러 이상의 수수료가 굴러 들어왔다. <나는 몇 년간
이나 판매에 실패하고 있었던 것도  무리가 아니라는 것을 겨우 알게 되었다. 그
때까지 나는 이쪽의  의견을 강제로 팔려고  했던 것이다. 지금은 반대로  상대로 
하여금 의견을 말하게 하고 있다. 상대는 자기가 디자인을 창작하고 있는 것으로 
알고 있다. 사실이 또한  그렇다. 그러니까 이쪽에서 떠맡기듯 팔아서는 안된다. 
사는 쪽은 상대이다.> 웨슨씨는 그렇게 말하고 있다. 
테오도르 루즈벨트가 뉴욕주 지사를  지내고 있을 무렵, 훌륭하고 아슬아슬한 재
주를 보인 일이 있었다. 정치 보스들과 절친하게 지내면서 그들이 제일 싫어하는 
개혁을 감행한 것이다. 그때의 방법을 소개해 보자. 
중요한 포스트를 보충할 때에는 그는 정치 보스들을 초대하여 후보자들을 추천케 
했다. 루즈벨트는 그것에 대하여 다음과 같이 설명하고 있다.-보스들이 처음으로 
추천하는 사람은, 대개 당에서 보살펴  주지 않으면 안될 만큼 변변치 못한 인간
들이다. 나는 그런 사람은  시민들이 찬성하지 않을 것이라고 말해주었다. 두 번
째로 그들이 추천하는 사람은  아무리 보아도 당의 앞잡이로, 주관없이 흔들리는 
관리 퇴물이다.나는 보스들에게 좀더  시민이 이해할 수 있는 적임자를 찾아달라
고 요구했다. 세 번째는  어렵게 합격에 가까운 사람이 추천되는데, 역시 조금만
이라도 더 수준을 높여 주었으면  했다. 나는 보스들의 협력에 감사하고 다시 한 
번만 고쳐 생각해 달라고 졸랐다. 네 번째는 마침내 나의 뜻과 합치되었다. 나는 
그들에게 감사하고 그 인물을 임명하기로 했다. 마침내 그들에게 공을 돌리게 된 
것이다. 마지막에 나는 그들을  향해서 <여러분들을 기쁘게 해 드리기 위하여 나
는 이  사람을 임명합니다만 다음은 여러분이  나를 기쁘게 해주실  차례입니다.> 
라고 말해준다. 다음에 그들이  실제로 루즈벨트를 기쁘게 해주게 된 것이다. 그
들은 문관근무법안(文官勤務法案)이나,  독접세법안(獨占稅法案)같은 대개혁안을 
지지한 것이다. 
요컨대 루즈벨트의 그런  방법은 상대에게 이야기의  실마리를 풀게 하고, 될  수 
있는 대로 그의 의견을  받아들여서 그것이 상대의 발안이라고 생각케 만들고 협
력을 하는 것이다.
롱아일랜드의 어느 자동차 판매업자가  스코틀랜드인 부부에게 이와 같은 방법을 
써서 중고 자동차를 팔았다.  그는 자동차를 사고자하는 부부에게 하나하나 자동
차를 보였으나 그때마다 트집을  잡았다. 잘 어울리지 않다든지. 상태가 좋지 않
다든가, 값이 너무 비싸다고  말하는 것이었다. 특히 가격 문제에 있어서는 어떤 
차라도 비싸다고 지나치게 불평을  했다. 이 사람은 나의 강습회의 수강자였는데 
끝내는 이 문제를 나의 강습회에까지 몰고와 여러 사람의 의견을 듣고자 하였다. 
우리는 억지로 팔려고 하지 말고 사고 싶은 마음이 생기도록 하는 것이 중요하다
고 그에게 충고했다. 즉 사는 사람은 이쪽의 생각대로 할 것이 아니라 살 사람의 
의견대로 하도록 하고, 사는 사람의  의견에 이쪽이 따라 움직일 수 있다는 생각
을 하도록 하라는 것이다. 그는  그대로 이 방법을 응용해 보고자 했다. 며칠 후 
어는 고객에게서 중고차를 팔고 새 차를 사겠다는 주문이 들어왔다. 이 중고차는 
그 스코틀랜드인의 마음에 틀림없이  들거라는 생각을 했다. 그래서 전화를 걸어 
스코틀랜드인의 의견을 듣고 싶은데 와 줄 수 없겠는가 하고 말했다. 스코틀랜드
인이 오자 그는,  <자동차를 볼 줄 아는  당신에게는 상인도 당해낼 수가  없습니
다. 이 차를 내가 얼마에 사면 좋겠는지 알맞는 가격을 말해 줄 수 없겠습니까?> 
라고 부탁을 했다. 스코틀랜드인은 의기양양한 표정을 보였다. 그는 겨우 자신의 
의견을 말하게 된 것이다. 자신의 능력이 인정되었다고 생각했기 때문이다. 그는 
그 차를 타고 자마이카로부터  퀸즈의 큰 거리를 거쳐 포리스트 힐까지 드라이브
를 즐겼다. 그리고는 돌아와  이렇게 말했다. <3백 달러에 인수하면 적당한 값이 
될 것입니다.> <그럼 저쪽에서  3백 달러에 팔면 당신이 이 차를 사시겠습니까?> 
3백 달러-이것은 자신이 직접 말한  값이다. 물론 이 거래는 그 자리에서 성립되
었다. 
어떤 X선 장치를 하는 제조업자가  브룩클린의 큰 병원에 위의 방법과 똑같은 원
리를 이용하여 자기 회사의 제품을  팔았다. 이 병원은 증축 중으로 미국에서 제
일 가는 X선과를 창설하고자 했다.  모두가 자기 회사 제품의 특성을 자랑하면서 
납품하겠다고 밀려드는 세일즈맨들 때문에  X선과를 담당한 L박사는 골머리를 앓
고 있었다. 그 중에 교묘한 한 업자가 있었다. 그는 다른 업자와는 견줄 수도 없
을 만큼 교묘하게 인간의 심리를 포착했다. 그는 이렇게 쓴 편지를 L박사에게 보
냈다. 
-폐사에서는 요즘 X선 장치의 최신형을 완성했습니다. 마침 방금 제1회의 제품이 
사무실에 도착한 참입니다. 물론  이번 제품이 완전하다고는 절대 생각하지 않습
니다. 더욱더 좋은 제품의  개선에 노력하고자 합니다. 그런 이유로 대단히 미안
한 부탁이지만 한번 선생님의 검사를 받고 그 개량 방법에 관하 의견을 들어보고 
싶습니다. 바쁘신 줄은  매우 잘 알고  있사오니 어느 때라도 통지만  해주신다면 
마중 갈 자동차를 보낼 드릴 준비를 하고 있습니다. 
나의 강습회에서 L박사는 그 당시의  일을 이야기 했다. <그 편지는 너무 뜻밖이
었지요. 그리고 무척이나 기뻤지요.  나는 그때까지 X선 장치 제조업자에게서 의
견을 청하여 온  적이 거의 없었다. 그  편지는 나에게 중요감을 주었던  것이다. 
그 주일에는 매일밤 약속이  있었으나 그 장치를 입회해서 조사해 보려고 어느날 
밤의 약속을 취소했다.  그 장치는 보면 볼수록  내 마음에 들었다. 나는  그것을 
억지로 사도록 강요당한 것이 아니다.  병원을 위하여 그 장치를 사기로 한 것은 
나의 마음이 자발적으로 움직였기 때문이다. 나는 그 장치의 우수성에 반하여 즉
각 계약을 체결했다.>
우드로 윌슨이 대통령에 재임중일  때 에드워드 M.하우스 대령은 국내 및 외교의 
전반 문제에 대해 크게 영향력을 지니고 있었다. 윌슨은 중대한 문제의 의논상대
로서 하우스 대령을 각료 이상 신뢰하고 있었다. 대령은 어떤 방법으로 대통령의 
신뢰를 얻었을까? 다행히 대령 자신이 아더 D.하우드스미드에게 숨김없이 이야기
했고 스미드는 세터데이 이브닝 포스트지에 그 이야기를 썼다. 
하우드 대령은 대통령에 대하여 다음과 같이 말하고 있다. <대통령을 알게 된 후
부터 깨달은 일인데 그를 어떤 생각으로 유도하려면, 그것을 태연하게 그의 마음
에 심어 주고 관심을 갖도록 만드는 것이 제일 좋은 방법이었다. 즉 그가 스스로 
생각해낸 것처럼 하기 위해서이다. 처음에 나는 뜻밖의 일로서 그것을 알게 되었
다. 어느날 나는  백악관으로 가서 대통령을 만나  어떤 문제를 토의 했다.  그는 
어쩐지 나의 의견과 다른 것  같았다. 그러나 며칠 후의 만찬회의 석상에서 그가 
발표한 의견이 전에 내가 그에게 했던 것과 똑같았다. 그 사실에 나는 크게 놀랐
다.> 거기서 하우스대령은 '그건 대통령의 의견이 아니라 원래 나의 의견이지 않
습니까?'라고 말했을까? 그러나 대령은 그렇게 말하지 않았다. 그 문제에 있어선 
대령이 앞섰다. 대령은 이름보다 실속을 택했다. 그 의견은 어디까지나 대통령의 
의견이라고, 대통령에게도, 다른 사람들에게도 말했다. 대통령을 눈에 보이지 않
게 추켜세운 것이다. 우리들의 교섭  상대는 모두 이 이야기의 윌슨과 같은 인간
이라는 것을 생각해서 하우스 대령의 방법을 될 수 있는 한 이용해야 할 것이다. 
몇 년 전의  일이다. 뉴브란스위크에 사는 한 남자가  이 방법을 써서 나를  단골 
손님의 한 명으로  만들었다 그 때의  이야기는 이러하다. 나는 낚시와  뱃놀이를 
겸해서 뉴브란스위크로 떠날 계획을  세우고 운수 회사에 문의편지를 냈다. 나의 
주소와 성명이 명단에 속해  있었던 모양이다. 갑자기 산장이나 안내소에서 무수
한 안내서와 팜플렛이  밀려나왔다. 도대체 어디가  좋은지 전혀 짐작을 할  수가 
없었다. 그런데 어떤 산장에서  온 팜플렛에 이상한 것이 있었다. 그 팜플렛에는 
지금까지 그 산장에서 숙박한  적이 있는 뉴욕 사람들의 이름과 전화번호가 적혀 
있었고, 그 사람들에게 이  산장이 어떠한지 물어보라는 말이 적혀 있었다. 더욱
더 놀라운 사실은 그 명단 속에는 내가 잘 아는 사람의 이름도 나와 있는 것이었
다. 나는 즉시 그곳의 지배인에게 전화를 걸어서 물어 보았다. 그리고는 그 산장
에 예약을 신청했다. 다른 사람들은 나에게 떠맡기듯 팔려고 하였으나 이 산장의 
주인은 나에게 사고 싶은 마음을  불러 일으키게 했던 것이다. 승리는 그의 것이
었다. 
2,500여년 전, 중국의 현인 노자가  말하기를 '큰 강과 큰 바다가 온갖 골짜기의 
왕 노릇을 하는 것은 그것이 낮은 곳에 있어 몸을 낮추기 때문이다. 그러므로 온
갖 골짜기 물의  왕이 되는 것이다. 그러므로 남의  위에 서려고 할 때는  반드시 
남의 뒤에서 따라가야 한다.  그러므로 무위(無爲)의 성인은 백성의 위에 있어도 
백성들이 짐스러워 하지 않고, 그들 앞에 있어도 백성들은 방해된다고 하지 않는
다. 그러므로 온 세상 사람들이 그를 떠 받들기를 좋아하여 싫은 얼굴을 하지 않
는 것이다. 아무와도 다투려  하지않기 때문에, 세상에 그를 적대시할 사람이 없
는 것이다.'라고 했다. 
위의 현인의 말은  오늘날 이 책의 일부분을  읽고 있는 우리들에게 좋은  귀감이 
되고 있다. 

사람을 설득하는 제7법칙

암시를 주어 상대로 하여금 생각해 내게 할 것.

제8장 남의 입장에 서서 생각하라.

설혹 상대가 틀렸다고 해도  그는 자기가 틀렸다고는 생각하지 않는다. 그렇다고 
해서 상대를 비난할 필요는 없다. 비난은 아무리 바보라도 할 수 있다. 이해하도
록 노력하지 않으면 안된다.  현명한 사람은 상대를 이해하고자 노력을 한다. 상
대의 생각과 행동에는 그 나름대로의  생각과 이유가 있을 것이다. 그 이유를 찾
아내지 않으면 안된다. 그렇게  하면 상대의 행동,더우기 성격까지도 알 수가 있
게 된다.  
진정으로 상대의  입장이 되어보는 것이다. '만약  내가 상대방이라면 과연  어떤 
생각을 하고 반응을 나타낼  것인가'하고 생각해 보는 것이다. 이렇게 하면 화를 
내고 시간을 낭비하는 것이 어리석게 느껴진다. 원인에 흥미를 갖게 되면 결과에
도 동정을 갖게 되는 것이다. 그 다음에 사람을 다루는 법에 능숙하게 된다. 
케네스 M.구도는 그의 저서에서  다음과 같이 말했다. -스스로 뒤돌아 보아서 자
기에 대한 강한 관심과 자기  이외의 사람에 대한 적당한 관심을 비교하여 본 뒤 
인간은 모두 동일하다는 사실을  생각하게 되면 모든 직업에 필요한 원칙을 파악
할 수 있다. 즉 사람을 다루는 비결은 상대의 입장에 동정하고 그것을 잘 이해하
는 것이다.-
나의 집 근처에는 공원이 있다. 나는 언제나 그곳에 나가서 기분전환을 한다. 나
는 평소에 떡갈나무에 대해 경건하리 만큼 애정을 가지고 있는데 그 어린 나무가 
삶들의 부주의로 인해  해마다 불에 타  없어지는 것을 보면 무척이나  슬퍼진다. 
불의 원인은 담배꽁초가 아니다. 대개가 공원에 놀러오는 소년들이 옛 생활을 동
경하여 소세지나 계란을 요리해 먹은 뒤에 뒤처리를 잘 못하기 때문이었다. 때로
는 큰 불로 변하여 소방차가  출동하는 일도 있다. '모닥불을 금함. 위반자는 처
벌함'이라는 게시판이 공원 한 모통이에  세워져 있지만 사람들 눈에 잘 띄지 않
는 곳이어서 효과를  기대할 수는 없다.  기마순경이 공원의 경계를 맡고  있지만 
엄하게 단속하지 않게 때문에 실화는 그칠 새가 없다. 
나는 언젠가 화재를 발견하고  순경에게 달려가 소방서에 신고해 줄 것을 부탁했
다. 그러나 놀랍게도 담당구역 밖이기 때문에 별 방법이 없다는 어처구니없는 대
답이었다. 그 후부터  나는 말을 타고  공원을 산책할 경우에는 공원의  보안관이 
된 기분으로 행동했다. 그러나  처음에 나는 안타깝게도 소년들의 입장을 생각해 
보려고는 하지 않았다. 숲속에서 모닥불을 발견하게 되면 몰인정하고, 정의감 때
문에 나쁜 방법을 취하기도 했다.  소년들의 곁으로 달려가서 불을 피우면 큰 처
벌을 받게 되니까 그만두라고 고래고래 소리를 쳤다 그래도 듣지 않을 때는 경찰
을 부르겠다고 위협했다. 나는 그들의 입장을 생각해주지도 않고 오직 자기의 마
음이 시원하게만 행동했다. 그 결과 소년들은 내가 말한대로 했다. 마음속으로는 
화가 났으면서도 마지못해 내가 시키는대로  했다. 내가 가고 나면 그들은 또 불
을 피울 것이 뻔했다. 그것이 큰 불이 되어 공원이 다 타버렸으면 좋겠다고 생각
할지도 몰랐다.  그 때를  생각하면 지금은 나는, 작게나마 인간관계를 이해하게 
되고 남의 입장에서  모든 것을 생각하게  되었다. 지금 같았으면 나는  그들에게 
이렇게 말했을 것이다. 
<너희들 무척 재미있게 놀고 있구나. 어떤 음식을 만드니? 나도 너희들처럼 어렸
을 때는 밖에서 요리하는  것을 몹시 좋아했단다. 지금도 좋아하지. 하자만 너희
들도 잘 알겠지만  이곳에서 불을 피우는  것은 너무 위험해요. 물론  너희들이야 
화재를 내는 일이 없겠지만 그 가운데는 부주의한 친구들도 있지 않겠니? 너희들
이 놀고 있는  것을 보고 모두들 이곳에서  불놀이를 하고 싶어 할거야  그리고는 
완전하게 불을 끄지 않은 채로  가버리면 그 불은 마른 나뭇잎에 붙어 큰 화재가 
발생하게 되거든.  정말 조심하지 않으면 이  공원은 벌거숭이가 된단다.  여기서 
불놀이를 하면 벌을 받게 되는데 너희들이 재미있게 노는 모습을 보니까 너무 크
게 나무라지도 못하겠구나. 너희들이 재미있게 놀고 있는 것을 보면 나도 즐겁거
든. 그 대신 이 근처의 낙엽을 저쪽으로 쓸어 버려서 위험한 일이 발생하지 않도
록 하려무나. 그리고 집에 갈 때는 꼭 흙으로 덮고 불을 잘 끄도록 해라. 그리고 
요다음부터는 저 언덕 너머에  있는 모래사장에서 놀면 어떻겠니? 그곳에는 불이 
날 염려가 없으니까 말이야. 자! 그러면 재미있게 놀다 가거라.>
 같은 말이라도 이렇게 하면  큰 효과가 있을 것이다. 상대방도 분명히 협조하고 
싶은 마음이 생긴다.  불평이나 불만도 없다.  강제로 하는 일도 아니다.  그들의 
체면도 훼손되지 않는다. 상대의  입장을 생각함으로써 나에게도, 그들에게도 기
분이 좋은 결과를 얻을 수 있다.
상대에게 무슨 일을 부탁하고자 할  때는 우선 눈을 감고 상대의 입장에서 그 일
을 생각해 봐야 할 것이다. <어떻게 하면 상대가 그 일을 하고 싶어 할까?> 라고 
생각해 봐야 한다. 이 방법은 좀 귀찮기도 하다. 그러나 그런 일로 해서 나의 편
이 늘고 보다 나은 결과를  손쉽게 얻을 수 있는 것이다. 하버드 대학의 도남 교
수는 이렇게 말했다.  <내가 다른 사람과 만날  경우엔 내가 말하자고 하는  것을 
미리 충분히 생각하고, 또 상대가  그 말에 대해서 뭐라고 대답할 것인가를 짐작
할 수 있을 때까지의 상대의 집 앞을 2~3시간이라도 서성대며 들어가지 않는다.>
이 책을 읽고 나서 상대의  입자에 서서 사물을 분별 한다는 점만 터득한다면 이 
책은 당신의 생애에 있어서 큰 역할을 해낼 것이다. 

사람을 설득하는 제 8법칙

남의 입장이 되어서 생각해 볼 것.

제9장 동정심을 가져라.

말다툼이나 나쁜 감정을 없애고 상대에게 선의의 감정을 갖게 하고, 당신의 의견
을 순순히 따르게 하는 마법의 문구를 제시하고자 한다. 
<당신이 그렇게  생각하는 것은 당연합니다. 만일  내가 당신이었다고 해도  역시 
마찬가지의 생각이겠지요.> 이렇게 서두를 꺼내는 것이다. 아무리 짓궂은 사람이
라도 이런 말을 듣게 되면 얌전해지기 마련이다. 더군다나 상대방의 입장이 되면 
으례히 상대와 같은 생각을 하게  되니까 이 말은 백 퍼센트의 성의를 표시한 것
이 된다. 가령 우리는 카포네와  거의 동일한 정신과 육체를 지니고 출생한 뒤에 
꼭 같은 환경에서  자라 동일한 경험을 겪었다고  하면 카포네와 한 치도  틀리지 
않는 인간이 되어 그와 같은 이을 할 것이다. 우리들이 뱀이 아닌 유일한 이유는 
우리들의 부모가  뱀이 아니었기 때문이다.  우리들이 소에게 입맞춤을  한다든지 
뱀을 신성시 한다든지 하지  않는 한가지의 이유는 우리가 힌두교도의 가정에 태
어나지 않았기 때문이다. 
마음에 들지않는 상대일지라도 그가  그렇게 된 데에는 분명한 이유가 있었을 것
이다. 그러므로 연민의 정을  가져야 한다. 상대를 동정하는 마음이 생겨나야 한
다. 존 B.가프는 술주정군을 만나면 언제나 '신의 은총이 없으면 나도 저런 꼴이 
된다'라고 말했는데 그런 심정으로  사람과 만나야 할 필요가 있는 것이다. 우리
가 사귀고 있는 사람들의 4분의  3은 모두 동정에 굶주리고 있다. 그것을 주어야 
한다. 상대가 애타게 원하는  동정을 해주는 것이다. 그것이 상대에게 호감을 주
는 것은 물론이다. 
<작은 아씨들>의 저자 루이자  메이 올코트의 이야기를 나는 라디오롤 방송 했던 
적이 있었다. 물론 나는 그녀가 매사추세츠 주의 콩코드에서 불후의 소설을 썼다
는 것을 잘 알고  있으면서도 어쩌다가 뉴헴프셔주의 콩코드에 살고 있다고 말해 
버렸다. 그것도 한 번이 아닌  두 번씩이나 그렇게 말했으니 그냥 넘어갈리가 없
었다. 당장에 혹독한 비난의  편지와 전보가 계속 날아 들었다. 분개하는 사람이 
대부분이었는데 그 중에는 모욕적으로 대하는 사람도 있었다. 특히 매사추세츠의 
콩코드에서 자랐던 필라델피아의 한  여성은 더욱더 사납고 험악하였다. 설사 내
가 올코트 여사를 식인종이라고 표현했다 하더라도 그러게 노하지는 않았을 것이
다. 나는 그녀가 보낸  편지를 읽으면서 (신이여! 감사합니다. 이 여자와 결혼하
지 않은  것을 다행으로 생각합니다.)라고  진심으로 기도했다. 나는  지리적으로 
잘못을 저질렀지만 그녀는 도의상 큰  실수를 한 것이다. 나는 그 말부터 첫머리
에 써서 편지를 보내고 싶었다.   그러나 그것을 어떤 바보라도 할 수 있는 일이
었다. 즉 나는 바보가 그렇게 하는 것이라고 생각했다. 나는 절대로 바보가 되기
는 싫었다. 그래서 나는  그녀의 적의를 호의로 바꾸고자 결심했다. 말하자면 일
종의 유희였다. 나는 나 자신에게 타일렀다. '만약 나 역시 그녀의 입장이었다면 
그렇게 했을지도 모른다.' 그리하여  나는 그녀의 입장을 이해하고자 애를 썼다. 
그 뒤 내가  필라델피아에 가게 되었을 때  나는 그녀에게 전화를 걸어서  다음과 
같은 말을 주고 받았다. 
나-전화로 실례인  줄은 압니다만 지난번에는  일부러 편지를 해주셔서  감사합니
다.
그녀-(똑똑하고 고상한 말투로)실례지만 누구신지요?
나-초면입니다만 저는 데일 카네기라고 합니다. 저번에 제가 올코트 여사의 이야
기를 방송했을 때 매사추세츠와  뉴햄프셔를 잘못하여 바꿨던 일을 기억하시는지
요? 그 때는 정말 제가  몰랐습니다.  그래서 사과의 뜻을 전하고자 전화를 드렸
습니다. 고맙게 편지까지 주셨던 점에 대해서 뭐라고 감사를 드려야 할지 모르겠
습니다.
그녀-네,그렇군요, 그런  편지를 드려서... 제가 생각이  좀 잘못되어 있었나  봐
요. 나야말로 꼭 사과를 해야 할 사람인걸요.
나-아닙니다. 부인께서 그렇게  말씀하실 필요는 없습니다. 국민학교의 어린이라
도 다 아는 일을 제가 틀렸으니까요. 아무튼 그 다음 일요일날 방송을 통해 바로
잡아 사과를 하였습니다만 부인께 직접 사과를 드리고 싶었습니다. 
그녀-전 매사추세츠의 콩코드에서  태어났습니다. 본래의 집은 매사추세츠에서도 
전통이 있는 집안이었으므로 나는 내가 태어나 주를 아주 큰 자랑으로 여기고 있
었습니다.그래서 그만 당신의 방송을 듣고는 그와 같은 편지를 쓰고 말았습니다. 
진정으로 부끄럽게 생각합니다. 
나-오히려 부끄러운 것은 저입니다. 내가 실수를 했다고 해서 매사추세츠의 명예
가 훼손되는 것은 아니지만 저로선 굉장히 가슴 아프게 생각하고 있습니다  앞으
로도 많은 지도를 부탁드립니다. 
여인-그렇게나 실례가 되는 편지를  드렸는데도 화를 내지 않으시니 참으로 훌륭
하십니다. 나야말로 앞으로 많은 부탁을 드리겠습니다.

내가 이렇게 그녀에게 잘못을 사과하고 그녀의 입장을 동정했더니 그녀도 나에게 
용서를 빌었으며 동정해 주었다. 나는 잠시 흥분했었지만 역시 잘 참아낸 보람이 
있었다는 생각과 함께 기분이  좋아졌다. 상대를 나무라는 것보다 상대에게 호감
을 갖게 하는 것이 얼마나 좋은 일인지 모른다. 
역대의 대통령들은 항상 골치  아픈 인간관계에 직면했다. 태프트 대통령도 예외
는 아니었다. 그는 경험을  통해, 나쁜 감정을 중화하는데는 동정이 절대적인 힘
을 가지고 있음을 알았다.  태프트의 저서 <봉사의 유니학>중에는 재미있는 실례
를 들어 어떻게  하면 사람의 나쁜 감정을  부드럽게 하는가에 대해서 말하고  있
다. 그 일절을 소개해 본다.
워싱턴에 살고 있는 어떤 부인이  그녀의 아들을 어떤 자리에 오르게 하려고 6주 
가량 매일 나에게 찾아왔다. 그녀의 남편은 정계에서도 다소 이름이 알려진 사람
이었다. 그녀는 많은 상하 양원의 의원을 자기편을 끌어들여 맹렬한 운동을 계속
했다. 그러나 그 자리는 전문적인  기술을 요하는 자리였기 대문에 나는 그 자리
의 책임자가 추천해 준 다른 사람을 임명했다. 아니나다를까, 그녀로부터 원망의 
편지가 왔다. 내가 마음이 있었더라면  별 문제없이 그녀를 즐겁게 할 수가 있었
을 터인데 그것을 하지 않은 것은 은혜를 모르는 일이라고 말했다. 내가 특히 관
심을 가지고 있던 법안을 통과시키기 위하여 그녀는 그 지방 출신의 국회의원 전
원을 설득하여 그 법안을 지키게 하였는데 은혜를 원수로 갚았다는 것이다. 이러
한 편지를 받고  나면 누구나 그냥 받아들일  수 없이 무례함을 응징하고  싶어질 
것이다. 그래서 바로 반박의 편지를 쓸 것이다. 그렇지만 현명한 사람은 바로 그
것을 부치지는 않을 것이다. 책상 서랍에 집어넣고 자물쇠를 잠근 채 2~3일이 지
나서 꺼낼 것이다. (그런 편지는  2~3일 늦어도 별 지장이 없다.) 냉정하게 다시 
읽어 보면 부치고 싶은 마음이 전혀 없어진다. 나는 이 현명한 사람의 방법을 택
했다. 나는 다시 고쳐 생각하고  될 수 있는 한 그녀에게 정중하게 편지를 쓰고, 
그녀의 실망은 충분히 알 수 있지만 그 인사에 있어서는 사실상 나의 마음으로는 
마음대로 할 수 없고  전문적인 기술을 가진 사람이 아니고서는 안되겠기에 국장
의 추천에 따르지  않을 수 없었던 것을 이해해  주기 바란다고 말했다. 또한  그 
아들은 현재의 직책에 있어서도 그녀의 기대에 절대로 실망을 끼치지 않을 수 있
으니 계속 노력해 주기 바란다고 강조했다. 이 회답에서 그녀는 기분을 가다듬어 
그와같은 편지를 보내서 미안하다고  했다. 그러나 내가 임명했던 사람의 발령이 
조금 늦어졌다. 그러는 사이에  이번엔 그녀의 남편으로부터 편지가 왔다. 잘 살
펴보니 전번에 왔던 편지와  같은 필적이었다. 그 편지의 내용은, 그후에 그녀가 
신경쇠약이 되고  위암의 증상이 나타나서  현재는 빈사상태라고 씌어져  있었다. 
아들을 임명해 주면 그녀의 병이  나을런지는 모르지만, 나는 그렇게 할 수가 없
었다. 나는 또 편지를 써야했다. 이번에는 그의 남편에게 보냈다. 부디 오진이기
를 바란다는 내용과 그녀의  병은 무척이나 마음이 아프지만 아들의 인사 문제만
은 어쩔 수가 없노라고 했다. 그 때는 이미 사령장이 나온 뒤였다. 
편지를 받은지 이틀 후에 나는 백악관에서 음악회를 열었다. 우리 부부에게 제일 
먼저 인사를 한 사람은 그들  부부였다. 그녀는 분명히 조금 전까지만 해도 병상
에 있다고 했는데-
S.휴력은 미국의 일류 음악 매니저이다. 그는 20년간에 걸쳐 셜리어핀, 이사도라 
딘커, 바브로바등과 같은 세계적인  예술가들과 교섭을 가지고 있었다. 휴럭에게
서 내가 직접 들은 바에 의하면 성미가 까다로운 예술가들을 잘 움직에게 하려면 
그들의 뛰어난 개성에 대한 동정이 철두철미하게 필요하다고 생각하고 그것을 그
는 무엇보다도 먼저 배웠다고 한다. 그는 셜리어핀의 메니저로서 3년동안 근무했
는데 이 가수에게서 언제나  애를 먹었었다. 예를 들면, 셜리어핀은 밤무대에 서
기로 되어 있는데 점심때쯤에서야 전화를 해서, <기분이 좋지 않아요. 목이 나빠
져서 오늘밤에는 노래를 부르지 못하겠어요.> 라고 말하기가 일쑤였다. 휴럭씨는 
잘 알고 있기 때문에 절대  비위를 상하게 하지는 않는다, 매니저와 예술가의 논
쟁은 전혀 불필요함을 잘  알기 때문이었다 급히 셜리어핀의 호텔로 달려가서 부
지런히 동정을 해준다. <가슴이  아프군요. 물론 오늘밤에는 노래를 부르지 않는 
것이 좋겠군요. 취소하겠습니다. 무리해서  노래를 불러 인기를 하락시키는 것보
다는 2천 달러의 계약을 취소하는 편이 훨씬 이익입니다.> 그렇게 말하면 셜리어
핀은 한숨을 쉬고 나서 이렇게  말한다. <조금 있다가 한번 더 와 주세요. 5시경
에는 출연할 수  있을는지 어떨지 알 수  있겠죠?> 7시 30분,공연 시작  직전에야 
겨우 셜리어핀은 출연을 승낙한다.  단, 미리 청중에게 감기로 인해 목이 아프다
고 양해를 얻어야 한다는 조건이 붙어있다. 휴럭씨는 그런 예를 수없이 겪어왔기 
때문에 셜리어핀에게는 청중들에게 그렇게 전했다고 속이고는 무대에 서게 한다. 
그 외는 별 뾰죽한 수가 없기 때문이다. 
아더 I.게이츠 박사의 유명한 저서 <교육 심리학>에 이런 내용이 기록되어 있다. 
'인간은 누구나 동정을 받고 싶어한다. 어린이는 상처는 상처를 내보이고 싶어한
다. 때로는 동정을 받고 싶은 끝에 스스로 상처를 내는 일도 있다. 어른도 꼭 같
다. 상처를 보이고  재난이나 병에 대한 이야기를  한다. 특히 수술을 받을  때의 
이야기 등은 아주 자세히 한다.  불행한 자기 연민을 느끼고자 하는 기분은 약간
의 차이는 있겠지만 누구에게나 있는 것이다.'

사람을 설득하는 제9법칙

남의 생각이나 희망에 대하여 동정심을 가질 것.

제10장 아름다운 심정에 호소하라. 

나는 미주리 주에서 살았는데 그 주위에는 이름난 도적 제시 제임스가 살고 있는 
농원이 있었다. 이  농원에는 제시의 아들이 지금도  살고 있다. 나는 그  아들의 
아내에게서 제시가 열차나 은행을  습격할 당시의 상황과 빼앗아 온 돈을 주위의 
가난한 농부들에게 나누어 준 이야기 등을 들었다. 
제시 제임스도 쌍권총으로 유명한 크로레, 알 카포네등과 같이 스스로 는 이상주
의자라고 믿고 있는  것 같았다. 모든  인간은 자기 자신을 헌신적인  인물이라고 
떠들고 싶은 것이다. 
미국의 유명한 은행가이며 미술품 수집가로 널리 알려진 J.P.모건은 인간의 심리
를 파헤쳐 '일반적으로 사람의 행위에는 두 가지의 큰 이유가 있다. 하나는 어떻
게 해서든지 아름답게 윤색된 이유, 다른 하나는 진실한 이유이다'라고 말했다. 
진실된 이유는 다른 사람이 이러니  저러니 하지 않아도 본인은 잘 알고 있을 것
이다. 인간은 누구든지 이상주의적  경향을 가지고 자기의 행동에 대하여 아름답
게 윤색된 이유를 말하고 싶어한다. 그러므로 상대의 생각을 바꾸게 하는 데에는 
아름다운 이유를 말하고 싶어 하는 마음에 호소하는 것이 효과적이다.
이것을 사업에  응용하면 어떻게 될까?  펜실베니어 주의 그레놀든에서  아파트를 
경영하고 있는 하밀튼 J.파렐씨의 경험에 의해서 생각해보자
파렐씨의 아파트에 계약기간이 4개월이나 남아 있는데 무슨 이유에서인지 이사를 
하겠다는 사람이 있었다. 월  5달러의 방세였다. 다음은 팔렐씨가 나의 강습회에
서 공개한 이야기이다. 
-그들의 가족은 나의 아파트에서 한겨울을 지냈다. 겨울은 1년 중에서 경비가 가
장 많이 드는 시기이다. 가을이  될 때까지는 아마도 새 입주자가 나타나지 않을 
것이다. 그러면 나는 2백 20달러가 없어지는 셈이다. 나는 몹시 화가 났다. 다른 
때 같으면 계약서를 내놓고, 꼭 이사를 하겠다면 계약시간 전부에 해당하는 집세
를 내놓고 가라고 호통을 쳤을  것이었다. 그렇게 못할 이유도 없었기 때문에 그
렇게 해줄까 라는 생각도 했다. 그러나 다시 그렇게 하지 않고도 좋게 해결할 방
법은 없을까 하고 생각해 본 결과 다음과 같이 말했다. <말씀은 잘 알겠습니다만 
나로선 아무래도 당신이 이사를 할 것으로 생각되지는 않습니다. 오랫동안 이 일
을 해온 나에게는 이젠 사람을  보는 눈이 생겼다고나 할까요? 당신은 약속을 깨
뜨리지 않을 사람이란 것을 나는 잘 알고 있습니다. 이 사실에 대해선 내기를 해
도 좋다고 생각합니다.> 나는 계속해서 또 이렇게 말했다. <그런데 한 가지 부탁
이 있습니다. 이 문제는 서로 시간을 가지고 2~3일 후에 다시 생각해 주실 수 없
는지요? 그래도 생각이 달라지지 않는다면 당신 생각대로 하십시오. 나의 판단이 
잘못된 것이라고 생각하겠습니다. 아무튼  나는 당신이 약속을 어기지 않을 분으
로 굳게 믿고 있습니다만  그것도 사람의 일이기 때문에 서로간에 차이가 있을지
도 모르지요.> 며칠 후, 그는  스스로 집세를 지불하러 왔다. 그는 아내와 잘 타
협을 해서 이사를 중지하기로 한 모양이었다. 결론은 역시 계약을 실행하는 것이 
제일 좋은 일이라는데 의견의 일치를 본 모양이었다. 
노스클리프경(1865~1922,영국의 신문업자)는 언젠가  공개하고 싶지 않은 자신의 
사진이 신문에 나와 있는 것을  발견하고 그 신문의 편집장에게 편지를 썼다. 그
러나 '나의 마음에 들지 않으니 그 사진은 신문에 게재하지 마시오.' 라고 쓸 수
는 없었다. 그는 좀더 아름다운 심정에 호소했다. 누구나가 마음에 품고 있는 어
머니에 대한 존경과 애정에  호소해서, <제 사진은 신문에 게재하지 말기를 부탁
드립니다. 어머니가 대단히 싫어하는 일이거든요.> 
록펠러 2세도 그의 자녀들 사진이  신문에 실리는 것을 막기 위해 인간의 아름다
운 심정에 호소했다. '아이들의  사진을 신문에 발표하는 것을 내가 싫어한다'라
고 말하지 않았다. 어린이들의 마음에  상처를 주지 않기 위해 만인의 공통된 심
정에 호소했다.  <당신들 중에서도 자녀가 있는  분들은 잘 아시리라  믿습니다만 
너무 세상이 떠들어대는 것은 어린이들에게 가엽다는 생각이 듭니다.>
사이러스 H.K.커티스는 유명한 세터데이  이브닝 포스트지와 레이디스 홈즈 저널
지의 창시자이지만 메인지의 어려운 집안에서 태어나 거액의 재산을 이룩한 입지
전(立志傳) 중의 한 사람이다. 처음에 그는 다른 회사처럼 원고료를 지불할 능력
이 없었다. 하물며 일류 작가에게  쓰게 할 정도의 원고료는 도저히 지불할 수가 
없기 때문에 상대방의 아름다운 심정에 호소하리라고 생각을 했다. 
가령, 그때의 유행작가 올코트 여사에게는 원고를 써주었으면 좋겠노라고 부탁하
고 1백달러의 수표를 발행했다. 그 수표는 그녀에게 준 것이 아니고 그녀가 열심
히 지지하고 있는 자선 단체에 보내서 성공을 했다. 
독자들 중에는 '그런 수법  역시 노스클리프나 록펠러 같은 센티멘탈한 작가에게
는 잘 통할지 모르지만 무서운 상대로부터 빚 독촉을 받게 되는 경우에는 소용이 
될까?'라고 비웃는 사람도 있을 것이다. 타당한 이야기이다. 소용없는 경우도 있
을 것이고 사람에  따라서는 적용되지 않는  경우도 많을 것이다. 만약에  당신이 
그보다 더 나은 방법을 알고  있어 그 결과에 만족하고 있으면 이런 방법을 사용
할 필요도 없다. 그러나 그렇지 않을 경우라면 한 번쯤 이 방법을 생각해보는 것
이 어떻겠는가? 아무튼 다음의  이야기는 제임스 L.토머스라는 사람이 나의 강습
회에서 발표한 체험담으로서 굉장한 흥미가 있었다. 
-어떤 자동차 회사에서 있었던  일인데 여섯명의 고객이 수리대금을 지불하지 않
을려고 했다. 각각 일부가 부당하다고 했다. 회사에서는, 차를 수리할 때마다 사
인을 받고 있었음으로 절대로 틀림이  없노라고 믿고, 또한 믿고 있는 대로 고객
에게 말했다. 그것이 애당초  실수였다. 결국 수금계는 다음과 같은 방법으로 미
불금을 수금하고자 했는데 과연 옳은 방법이었을까?
1.각 거래처를 방문하여 청구서를 보낸  뒤, 몇 달이 지났으니 이번에는 꼭 지불
해 달라고 강경하게 말했다. 
2.청구서는 절대로 틀리지 않는다.  그러니 틀린 쪽은 고객이라고 분명히 설명을 
했다. 
3.자동차에 관한 일은 회사 쪽이  고객보다 더 잘 안다. 그러니까 논쟁할 필요도 
없다고 말했다.
그 결과는 뻔한 것이어서 큰 논쟁으로 바뀌었다. 이러한 방법으로 고객에게서 수
리비를 받아낼 수 있는지를 생각해보면  누구라도 쉽게 알 수가 있는 것이다. 수
금계는 마침내  법적 수단에 호소하려고 했지만  다행히도 그때 지배인이  그것을 
알게 되었다. 지배인이 살펴본 결과  문제의 고객이 모두 평소에는 돈 지불이 아
주 좋은 사람들임을 알았다.  어디엔가 잘못이 있었던 것이다. 수금 방법에서 무
슨 잘못이 있을 것이 분명했다. 지배인은 토머스를 불러서 이 문제를 해결하도록 
지시했다. 
토머스씨가 취한 방법은 다음과 같은 것이었다. 
1.밀린 수리비를 말하지 않고  다만 이때까지의 서비스 상태를 조사하기 위해 찾
아왔다고 말한다. 
2.손님 쪽 이야기를 다 들어보지 않고서는 내가 어떻게 판단을 내릴 수가 없다는 
것을 확실하게 말하고 회사 쪽에도 잘못이 있을지 모른다는 말을 한다. 
3.내가 알고자 하는 사실은 상대의 자동차의 일인데, 그 차는 누구보다도 당신이 
잘 알고 있을테니 당신이야말로 권위자라고 말한다. 
4.상대가 말을 하도록 해주고  상대가 기대하는 대로 동정과 흥미를 가지고 그의 
말에 귀를 기울인다.
5.마침내 상대가 냉정하게 된 것을  확인한 뒤 그의 공정한 판단에 호소한다. 즉 
그의 아름다운 심정에 호소한다. 
<저희들이 미흡한 탓으로 마음을 상하게 해서 대단히 죄송합니다. 정말 죄송합니
다. 회사의 대표로서 깊이 사과 드립니다. 말씀을 듣고 나는 당신의 공정하고 너
그러운 인격에  크게 감동했습니다. 사실은  부탁합니다만 이것은 당신이  아니면 
할 수 없으며  당신이 제일 잘 아는 일입니다.  다름이 아니라 이 청구서  말입니
다. 이것을 당신이 고쳐  주신다면 저도 안심을 하겠습니다. 당신이 저희 회사의 
사장이 된 기분으로 고쳐 주십시오.  모든 걸 맡겨 드릴테니 고쳐 주시면 그대로 
따르겠습니다.> 이렇게 해서 큰 효과를  얻었다. 여섯 명의 고객 중에서 한 사람
만이 끝까지 틀렸노라며 우기고 다른 사람들은 기분 좋게 전액을 지불해 주었다. 
더군다나 대서특필할 일은 그후 2년간에 걸쳐서 이 여섯 명의 고객에게서 새차를 
주문받은 것이다. 토머스씨는 그것에  대해서 다음과 같이 말했다. <상대의 신용 
상태가 불확실한 경우에는 그를  훌륭한 신사로 보고 그 생각으로 거래를 진행하
면 틀림없다는 것을 나는 경험으로 알고 잇다. 그러므로 인간은 누구나 정직하고 
의무를 다하겠다는 생각을 한다.  그 예외는 비교적 드물다. 사람을 속이는 사람
이라도 상대에게 진심으로 신뢰를  받고 공정한 인물로 인정을 받으면 결코 부정
한 행동은 할 수 없게 된다. 

사람을 설득하는 제10법칙

사람의 진실되고 아름다운 심정에 호소할 것.

제11장 항상 연출을 생각하라.

몇 년 전의  이야기인데, 필라델피아의 '이브닝  블루틴지'에 그냥 넘길 수  없는 
중상(中傷)문제가 일어났다. 악의에 가득찬 소문이 유포된 것이다. 이 신문은 거
의가 광고뿐이고 기사는 거의  없어서 독자들은 흥미를 잃고 있었고 광고를 내면
서도 효과는 적다는 것이었다.  급하게 대책을 세우지 않으면 안되게 되었다. 그
래서 다음과 같은 방법이 취해졌다. 블루틴지는 평상시 하루 분의 지면에서 기사
를 전부 빼내어  그것을 분류하여 한  권의 책으로 출판했다. '하루'라는  제목이 
붙여진 3백 7페이지의 그 책은 족히 2달러는 될 것 같았다. 그런데 그것을 2센트
에 팔기 시작했다. 참으로 굉장한 연출이라고 생가하지 않을 수가 없었다. 이 책
은 블루틴지에 재미있는 읽을거리가  많이 게재되어 있다는 사실을 효과 백 퍼센
트로 알린 것이었다. 참으로 멋진 연출이었다고 하지 않을 수 없었다. 단순히 숫
자를 나열하거나  의논해서는 며칠이 걸릴지도 모르는  일을 한꺼번에 해낸  것이
다. 
뉴욕 대학의 리처드 보든과 알빈  바스는 1만 5천 건의 상담을 분석해서 <논쟁을 
이기는 법>이라는 책을 저술하였고, 같은 방식으로서 '판매의 6원칙'이라는 제목
으로 강연을 했으며 뒤에는  영화로 만들어서 큰 회사의 세일즈맨들에게 보였다. 
그들의 연구 결과를  간단하게 설명할 뿐만  아니라 실례를 보여 주었다.  청중들 
앞에서 실제로 논쟁을 하게 해서 보여 주고 판매의 올바른 방법과 잘못된 방법을 
가르쳐 준 것이다.
현대는 연출의 시대이다. 오직 사실을 말하는 것만으로는 충분하지가 않다. 실제
로 움직임을 주고 흥미를 덧붙여서 연출하지 않으면 안된다. 흥행적인 수법을 사
용할 필요가 있다. 영화,라디오, 텔레비젼 등 모두가 이 법을 사용하고 있다. 사
람의 주의 끌기에는 이것의 의하는 것이 가장 유효하다. 
쇼윈도우의 장식을 전문으로 하는 사람들은 연출의 효과를 충분히 알 거이다. 가
령, 새로운 쥐약을 제조한 회사가 소매점의 쇼윈도우에서 산 쥐 두마리를 가두어 
진열을 하고 장식을 시킨 일이 있다. 쥐를 쇼윈도우에 장식했던 곳에서는 매상이 
평소 때보다 5배로 늘어났다고 한다. 
미국의 아메리카 위클리지의 제임스 B.보인튼은 방대한 시장 조사 보고서를 제출
하지 않으면 안되었다.  어떤 회사의 일류  콜드크림 제조원이 제품의 값을  내릴 
것인지 아닌지에 대하여 급한 자료가 필요하다고 청탁해 왔다. 조사 결과를 종합
해서 그는 그것을 의뢰자에게 전달하러 갔다. 이 의뢰자는 업계의 굉장히 까다로
운 인물이었다. 보인튼이 처음에  보고서를 지참했을 때는 굉장한 실패였다 다음
은 보인튼씨의 이야기이다. -처음에 나의 조사하는 방법에 대해서는 소용없는 논
쟁을 하고 말았다. 논쟁의 결과  나는 상대를 보기 좋게 처분하고 화를 풀었는데 
안타깝게도 시간이 다 되어 장사가 되지 않았다. 두번째 갔을 때, 나는 자료라든
가 숫자의 표등에 구애받지 않고 조사했던 사실을 극적으로 연출해 보였다. 내가 
그의 방에 들어섰을 때 그는 전화를 걸고 있었다. 우선, 나는 32개의 콜드크림의 
용기를 꺼내놓고 그의 책상 위에 나란히 늘어 놓았다. 그가 알고 있는 정도의 제
품, 즉 그가  경쟁을 할 수 있는 상대의  제품 전부였다. 각 용기에는 나의  조사 
결과를 기입한 표찰을 붙였다. 각  표찰이 그 크림의 매상 상태를 간단하고도 극
적으로 나타내 주었다. 그 결과는 훌륭했다. 전과 같은 논쟁이 일어날 일은 전혀 
없었다. 그는 하나 하나 용기를  들고 거기에 붙은 표찰을 읽었다. 그와 나 사이
에는 격의없는 이야기가 오고  갔고 질문이라면 간단한 것뿐이었다 그는 꽤 흥미
를 느낀 모양이었다. 10분의  회담 약속이 20분이 되고, 40분,1시간이 넘어도 우
리는 이야기를 계속했다. 나는  전번과 똑같은 사실을 제공했지만 이번에는 연출
효과를 노린 점이  달랐다. 흥행적 수법이  이만큼 큰 효과가 있으리라는  사실을 
미처 몰랐다. 

사람을 설득하는 제11법칙

연출 효과를 충분히 생각할 것.

제12장 대항의식을 자극하라.

차알즈 슈와브가 담당하고 있는 공장 중에서는 실적이 전혀 오르지 않은 곳이 있
었다. 슈와브는 공장장을 불렀다.  <나는 자네가 상당한 수완가라고 알고 있었는
데 의외로 성과가 좋지  않은 이유는 무엇인가?> <저도 잘 모르겠습니다. 타이르
고 선동도  해봤지만 종업원들이 따라주지 않습니다.>  그때는 마침 주간과  야간 
근무조들의 교대시간이었다. 슈와브는 백묵을 들고 주간 근무조의 종업원을 불러 
물었다. <자네 조에서는 오늘  몇 번이나 주물을 부었는가?> <여섯번입니다.> 슈
와브는 아무 말도  하지 않고 바닥에다  큼직하게 '6'이라고 써놓고 밖으로  나갔
다. 야근조  종업원들이 들어와서는 그 글자의  의미를 주간조 공원에게  물었다. 
<사장이 이 곳에 왔다가 갔어. 오늘 주물을 몇 번이나 부었느냐고 묻기에 여섯번
이라고 했더니 이렇게 '6'이라고  써놓고 갔어> 슈와브는 이튿날도 찾아갔다. 야
간 근무조가 '6'자를 지우고 큰 글씨로 '7'이라고 쓰고 있었다. 주간 근무자들은 
출근을 해서 '7'이라고 씌어진  글자를 보았다. 야간 근무조가 성적을 올린 것이
다. 주간  근무조는 대항의식 때문에 열심히  해서 퇴근시에는 '10'이라고  썼다. 
이렇게 해서 공장의 성적은 많이 올랐다. 성적불량이었던 이 공장은 마침내 다른 
공장을 제압하고 생산면에서 제  1위를 달리게 되었다. 이에 대하여 슈와브 자신
의 이야기를  소개한다. <일에는 경쟁심이  중요하다. 악착스러운 돈벌이  경쟁이 
아니라 남보다  뛰어나겠다는 경쟁심을 이용해야  한다.> 일등을 하겠다는  욕구, 
대항 의식, 남에게 지지 않겠다는 정신, 사나이의 기백에 호소하는 방법이다.
이 지지 않겠다는 마음이 자극되지 않으면 테오도르 루즈벨트는 대통령이 되지는 
못했을  것이다. 미서(美西)전쟁에서 귀환하자 그는 바로 뉴욕 주지사로 선출 되
었다. 그러나  반대편에서 루즈벨트는 법적으로  주의 거주민으로 자격이  없다고 
들고 일어났다. 이점에는 그도  당황해서 물러나고 싶다는 말을 했다. 그러자 토
머스 코리어 플라트가  그에게 호통쳤다. <자네는 그  주제에 산 쥬앙 힐  전선의 
용사였는가? 이런 비겁자 같으니라구!>  루즈벨트는 걸음을 돌려 다시 싸울 결심
을 했다. 그 뒤의  일은 역사가 말해주는 그대로이다. 루즈벨트에게 지지 않겠다
는 마음을 자극한 이 한  마디는 그의 일생을 바꿔 놓았을 뿐만이 아니라 합중국
의 역사에도 중대한 영향을 주었던 것이다. 
차알즈 슈와브는 이와같은 자극이 갖는  위력을 잘 알고 있었다. 알 스미스도 역
시 그것을 알고  있었다. 알 스미스가 뉴욕 지사로  지내고 있을 때 유명한  싱싱 
형무소의 소장을 할  사람을 구할 수가  없어서 곤란했던 일이 있었다.  형무소의 
내부가 부패하여 굉장한 악평이 돌고 있었다. 스미스에게는 싱싱을 지배할 수 있
는 강한 사람을 필요로 했다. 인선(人選)결과 뉴 햄프톤의 루이스 E.로즈가 지명
되었다. 로즈를 불러 놓고 스미스는, <어떤가,자네? 싱싱의 어려운 일을 좀 맡아
주지 않겠나? 상당한 경험을  가진 인물이 아니면 근무하게 어려울거야> 라고 쾌
활하게 말했다. 로즈는 몹시 놀랐다. 싱싱 형무소의 소장이 되는 것은 생각해 봐
야 할 일이다. 정치세력의 방향에 따라 생사가 달려있는 풍전등화의 자리인 것이
다.소장은 계속 바뀌고 있었다. 임기가 불과 3개월이라는 사람도 있었다. 무턱대
고 맡는 것은 위험하다고 생각을  했다. 그가 주저하는 것을 보고 스미스는 몸을 
뒤로 제치면서 크게 웃고 이렇게 말했다. <대단한 일이니까 얼른 결정을 하지 못
하는 것도  무리는 아니지. 정말 큰일이구먼.  어지간한 인물은 감당을  못해낼거
야> 지지 않겠다는 마음에 불을 지른 것이다. 로즈는 웨만한 인물은 해내지 못한
다는 어려운 일을 해볼 마음이 생겼다. 로즈는 바로 부임을 해서 열심히 일을 했
다. 그래서 지금은 이름난 소장으로  소문이 나있어  모르는 사람이 없을 정도이
다. 그의 저서 <싱싱의 2만년>은 수십만 부가 팔렸다. 라디오에서도 방송으로 나
갔다. 그의 저서에서 자료를 뽑은  영화가 많이 제작되었다. 또 그가 지은 <수인
대우개선론(囚人待遇改善論)>은 형무소에 큰 개혁을 몰고 왔다. 
화이어스톤 고무 회사의 창설자인 하베 S.하이어스톤은 다음과 같아 말했다. <급
료만 내놓으면 사람이 모이고 인재가 확보되는 것이 아니다. 게임의 정신을 도입
하는 것이 필요하다. 성공한  사람들은 모두 게임을 좋아한다. 자기를 표현할 수 
있는 기회가 주어지기 때문이다.  있는 힘을 다해서 상대를 눌러 꺾는 기회,이것
이 모든 경기를 가능케 한다.  일등을 하겠다는 욕구, 중요감을 얻고 싶은 욕망, 
그것을 자극하는 것이다.

사람을 설득하는 12법칙 

지지 않겠다는 경쟁심을 자극할 것.

제4부 사람을 교정시키는 9가지 방법

제1장 우선 칭찬을 하라.

언젠가 내 친구는 쿨리지 대통령의 초대를 받고 백악관에서 주말을 보낸 일이 있
었다. 그가 대통령의 방으로 들어 갔을 때 대통령은 비서를 불러 이렇게 말했다. 
<오늘은 잘 어울리는 옷을 입었군. 정말 미인이야> 평소에도 말이 없던 쿨리지가 
이렇게 찬사를 하는 일은 매우 드문 일이다. 난데없이 그런 칭찬을 듣게 된 아가
씨는 매우 당황하여  얼굴을 붉혔다. 그러자  대통령은, <그렇게 굳어질 것  없어
요. 기분이 좋아지라고 한  말이니까. 그리고 이제부터는 구두점(句讀點)에 좀더 
주의를 해야겠어> 라고 말했다. 그 방법이 조금은 노골적이었는지는 모르지만 인
간의 심리에 대한 이해의 정도는  칭찬을 하는 것이 좋다. 우리는 누구나 마찬가
지로 칭찬을 받은 뒤에 약간의 잔소리를 들어도 그렇게 기분이 나쁘지는 않은 것
이다. 
이발사는 면도를 시작하기 전에 얼굴에 비누 거품을 칠한다. 1896년 맥킨리가 대
통령 선거에 입후보했을 때  이발사의 방법을 흉내냈다. 어느 유명한 공화당원이 
선거 연설의 초고를 써서 일대의 명연설이라고 자부하고 자신만만하게 들려 주었
다. 들어보니 잘 된  것도 많았지만 전체적으로는 마땅치가 않았다. 그대로 한다
면 비난이 몰아닥칠 것이 분명했다. 맥킨리로서는 이 사람의 자존심을 상하지 않
게 하고 또한 그 성의를  존중해 주어야만 했다. 그러나 이 연설에 대해서는 '노
우'라고 말해야 한다. 그는 이처럼 곤란한 일을 아주 지혜롭게 잘 처신했다. <참 
좋은데, 훌륭한 연설문이야. 멋있어. 이런  원고를 쓸 수 있는 사람은 그렇게 많
지는 않아. 적당한  경우에 쓴다면 1백  퍼센트의 효과가 있겠는데, 그러나  이번 
경우엔 조금 적당치 않다고 생각해.  물론 자네 생각엔 이처럼 훌륭한 것은 다시 
없겠지만 나의 입장은  또 다르거든. 어때, 나의 입장에  따라 다시 한 번 써  줄 
수 없겠는가? 수고롭겠지만 완성하면  좀 보내주도록 하게나.> 상대는 알아 듣고 
맥킨리가 말한대로 고쳐서 써왔다. 그리고 유능한 응원변사로서 대활약을 했다.
에이브러햄 링컨의 편지 가운데  두 번째로 유명한 것을 소개한다. (제일 유명한 
것은 빅스비 부인 앞으로 그녀의 다섯 아들이 전사했을 때의 조문 편지이다.) 링
컨은 이 편지를 무척이나 급하게 썼던 것으로 생각된다. 하지만 1926년의 경매에
서 1만 2천 달러에 팔렸다. 1만 2천 달러라고 하면 링컨이 50년간 일해서 저축한 
금액보다도 많을 것이다.  이 편지는 남북  전쟁에서 북군이 가장 어려운  입장에 
놓여 있을 때인 1864년 4월 26일에 쓰여진 것이다. 북군은 작전상의 잘못으로 18
개월간 연이어 패배의 쓴 잔만 마셔왔다. 사상자의 수는 자꾸만 늘어나고 국민들
은 안색을  잃어갔다. 탈주병도 수천에 달하고,  공화당의 상원의원 조차  링컨을 
몰아내려고 했다. 링컨이, <이제 우리의 운명은 파멸의 위기에 부딪쳤다. 천우신
조도 이제는 바랄 수가 없고 가느다란 희망조차도 찾을 수가 없게 되었다.> 라고 
한탄하던 때에 쓰여진 것이다. 이 편지는, 나라의 운명이 한 사람 장군의 어깨에 
걸려있는 위급한 시기에,  어떻게 하여 링컨은  그 완고한 장군의 생각을  바꾸게 
했던가를 잘 말해주고 있다. 이  편지는 그가 대통령에 취임한 후에 쓰여진 편지 
중에서 가장 통렬한 것이다. 그러나 후커 장군의 중대한 과실을 나무라기에 앞서 
그를 칭찬했던 점에 주목을  할만하다. 그 과실은 아주 중대한 것이었다. 그러나 
링컨은 그런 말을 하지 않고  있다. 가능한 신중하게 외교적으로 마음을 쓰고 있
었다. <귀관이 하는 방법에 대하여 나에게는 약간 만족하게 생각할 수 없는 점이 
있소.> 라고 말했을 때 실로 '아' 다르고 '어'다르다는 점을 명백히 해 준다. 다
음은 후커 장군에게 보낸 편지이다. 
-나는 귀관을 포토맥 전선의 지휘관으로 임명하였습니다. 물론 나는 확신을 가지
고 그것을 결정했습니다만 귀관이  행하는 방법 중에는 내가 만족하지 못하는 점
들도 있다는 것을 생각해 주시기 바라는 바입니다. 나는 귀관이 용맹하고 훌륭한 
군인이라는 것을 굳게 믿고  있습니다. 물론 나는 그런 군인을 좋아합니다. 귀관
은 또한 정치와 군사를 혼동하지 않는 인물이라고 믿고 있습니다. 그것은 올바른 
일입니다. 귀관은 절대적인 자신을 가지고 있습니다. 절대로 필요하다고는 할 수 
없더라도 크게 존경할만 하다고 생각합니다. 귀관에게는 야심적인 의욕이 있습니
다. 정도를 넘지 않는다면  좋은 일입니다. 그러나 귀관이 번사이드 장군의 휘하
에 있을 때도, 지나치게 공을 생각한 나머지 명령까지 어기면서 행동하여 국가와 
명예있는 남군에게 큰 실수를 저지른 것입니다. 들리는 바에 의하면 귀관은 정치 
밑 군사에 있어서도 독재자의  필요를 역설하고 있는 듯하지만 나는 그것을 알면
서도 귀관을 지휘관으로 임명했습니다.  그러나 그것은 결코 귀관의 의견에 동의
한 결과는 아닙니다. 독재권은  인정하려면 그것에 의해서 성공이 보장되지 않으
면 안됩니다. 내가 귀관에게 바라는 것은 우선 군사적인 면에서 성공하는 것입니
다. 그러기 위해서는 독재권을 걸고라도 좋다고 나는 생각합니다. 금후에도 정부
는 전력을 다해서 다른  지휘관에게 그랬듯이 귀관을 원조합니다. 귀관의 언동에 
영향을 받아서 군대내에서 상관을 비난하는 풍조가 나타나고 마침내는 그것이 당
신에게로 돌아오지 않을가 하고 나는 두려워하고 있습니다만 될 수 있는 한 귀관
을 원조해서 그런 사태의 발생을 막고자 합니다. 그런 경향이 나타나면 귀관이라
고 하더라도, 또한 나폴레옹이라  할지라도 훌륭한 군대를 만들기는 어려운 것입
니다. 경거망동은 엄격히 삼가해 주십시오, 그리고 최후의 승리를 얻도록 전력을 
다해 주십시오. -
우리는 쿨리지도, 맥킨리도, 또는 링컨도  아니다.  우리가 알고자 하는 것은 이 
방법이 일상 생활에서 어떤 효과를 가져올 것인가 하는 점이다. 
그러면 필라델피아의  워크 건설회사 고우씨의  예를 들어보자. 고우씨는  평범한 
사람이다. 필라델피아에서 열린 내 강습회의 한 사람이었다. 모든 일이 순탄하게 
잘 진행되고 있었지만 준공 직전에 갑자기 건물의 외부 장식에 쓰이는 청동 세공
의 하청업자로부터 기일 내에 물건을  납품할 수 없다는 통지를 받았다. 정말 큰
일이었다. 얼마만한 손해를 입을는지는 알 수가 없었다. 단 한 사람의 업자 때문
에 모든 일이 무너지는 것이다.  장거리 전화를 걸어서 떠들어 보았지만 다른 방
도가 나서질 않았다. 그래서 고우씨는 범의 굴에 들어가는 마음을 갖고 뉴욕으로 
향했다. 고우씨는 그 회사의  사장실에 들어서자 먼저 이렇게 말했다. <브룩클린
에는 당신과 같은 성을  가진 사람은 한 사람도 없더군요.> <그랬던가요? 그것은 
나도 미처 몰랐습니다.> 사장이  놀라는 모습을 보며 고우씨는 계속 말했다. <이
곳에 도착한 오늘  아침에 나는 당신의 주소를  찾기 위해 전화 번호부를  들여다 
보았습니다. 그런데 브룩클린의 전화  번호부에는 당신과 성이 같은 사람은 아무
도 없었습니다.  > <그랬어요? 지금까지 전혀  모르고 있었습니다.> 이렇게  말을 
하면서 사장은 열심히 전화  번호부를 들여다 보았다. <네. 귀한 성이거든요. 나
의 조상은 2백년쯤 전에 아일랜드에서 뉴욕으로 건너왔습니다.> 그는 자랑스러운 
듯 자신의 가족과 조상들의 이야기를 했다. 예기가 끝나고 나서 고우씨는 공장의 
규모와 설비를 칭찬했다. <정말 굉장한 공장이군요. 정리가 잘 되어 있어서 청동
공장으로서는 일류입니다.> < 나는  이 사업에 내 일생을 모두 걸었지요. 약간은 
자랑을 해도 괜찮다고 생각합니다.  어떻습니까? 공장을 한번 둘러보시지 않겠습
니까?> 공장을 돌아보면서 고우씨는 그 시설과 제도를 칭찬하고 다른 업자에게서
는 볼 수 없는 우수한 것이라고 말했다. 그가 신기한 기계를 보고 감탄하자 사장
은, 그 계는  자기가 발명한 것이라고 신이  나서 오랫동안 조작해 보기도  했다. 
점심도 같이 하자고 제의해왔다.  그때까지도 고우씨는 자신의 용건에 대해서 한 
마디도 하지 않았다. 점심을 끝내고  난 후 사장은 이렇게 말을 했다. <자, 그러
면 이제는 장사 이야기를 하겠습니다.  물론 당신이 오신 목적에 대해서는 잘 알
고 있습니다. 당신과 함께 이렇게 즐거운 시간을 갖게 되리라고는 생각하지 못했
습니다. 다른 회사의 주문이  늦어지더라도 당신의 것은 정확하게 해드릴테니 마
음놓고 돌아가십시오.> 고우씨 편에서는 아무런 말도 꺼내지 않았는데 목적은 수
월하게 이루어진 것이다. 약속대로  제품은 도착했고 건물은 예정대로 완공이 되
었다. 만약에 고우씨가 강하게 나왔더라면 과연 어떠한 결과가 되었을 것인가?

사람을 교정하는 제1법칙

우선은 칭찬할 것

제2장 간접적으로 주의를 시켜라.

차알스 슈와브가 어느날 공장을 돌아보고 있는데 여러 종업원들이 담배를 피우고 
있었다. 그들의 머리 위에는  '금연'이라는 글자가 붙어 있었다. 슈와브는 그 글
자를 손으로 가리키며, <자네들은 저 글자를 못 읽는가?> 라고 말했을까? 슈와브
는 그렇게  말하지는 않았다. 그들에게 다가가서  하나 하나 담배까지  나눠주고, 
<다들 밖에 나가서 피우고 오지.> 라고 말했다. 물론 그들이 금지된 일을 어기고 
있어 나쁜 줄을 알고 있음을  슈와브는 짐작하고 있었다. 그래서 그 사실에 대해
서는 한 마디도 하지 않고 담배까지 주어서 체면을 세워 주었으므로 그들이 반성
하는 것은 당연한 일이었다. 
존 워너메이커도 이런 방법을  사용했다. 워너메이커는 하루에 한 번씩 필라델피
아에 있는 그의  점포를 돌아보는데 하루는 카운터  앞에서 어떤 손님이 서  있는 
것을 발견했다. 그 부인이 거기서  기다리고 있는 사실을 아무도 모르는 것 같았
다. 점원들은 저쪽 구석에 모여서 잡담을 하고 있는 것 같았다. 워너메이커는 아
무 말도 없이 가만히 다가가  그 손님으로부터 물건을 주문 받은 뒤 포장은 점원
에게 맡겨 놓고는 돌아왔다. 
설교를 잘 하기로 널리 알려진  헨리워더 비처 목사가 죽은 것은 1887년 3월 8일
이었다. 다음 일요일에는 비처  목사의 후임으로 라이만 에버트 목사가 초빙되어 
첫 설교를 하게 되었다. 그는 열심히 설교의 초고를 쓰고 세심한 주의를 다해 추
고를 거듭했다. 완성이 되자 그는 그것을 아내에게 읽어 주었다. 원고를 읽는 듯
한 연설은 원래 재미가  없듯이 역시 마찬가지였다. 그 아내는 굉장히 현명했다. 
<좋지 않아요. 재미가 없어요.  듣고 있는 사람들이 잠들어 버리겠어요. 마치 백
과 사전을 읽는 것 같아요.  오랫동안 설교를 했으면서 그런 것 정도는 알 수 있
잖아요. 더 자연스럽게는 할 수 없나요. 그런 것 읽고 있으면 남이 흉보겠어요.> 
이렇게 말을 하지는 않았다.  <북미평론(北美評論)에 제출하면 반드시 훌륭한 논
문이 되겠군요.> 그녀는 그렇게  말했을 뿐이었다. 마침내 칭찬과 아울러 연설에
는 알맞지 않다는  것을 교묘하게 말했다. 그도  그 의미를 알았다. 어렵게  만든 
초고는 휴지통으로 들어갔고 그는  아무런 메모도 없이 설교를 훌륭하게 잘 해냈
다. 

사람을 교정하는 제2법칙

말이나 행동에 대해 넌지시 깨우쳐 줄 것.

제3장 자신의 잘못을 말하라. 

나에게는 조세핀 카네기라는 여조카가 있다. 몇 년전 캔사스에서 부모를 떠나 나
의 비서일을 보기 위해 뉴욕으로 왔다. 3년 전에 고향의 고등학교를 졸업한 19세
의 처녀로서 직장  근무를 한 경험이  없는 것과 마찬가지였다. 지금이야  좀처럼 
찾아볼 수 없는  우수한 비서가 되었지만  처음에는 실수도 많았다. 어느날  나는 
잔소리를 하려고 했다. 그러나 다시 생각을 하고 자신에게 이렇게 타일렀다. (잠
깐만 참아라. 데일, 너는 조세핀보다  훨씬 더 어른이 아닌가. 그리고 일에 대한 
경험도 훨씬 많지 않은가. 그녀에게  너와 같은 능력을 기대한다는 것은 너무 큰 
무리이지 않는가. 더군다나 너의 능력이라고 해봤자 대단한 것도 아니지 않은가? 
우선 네가 19세 때 어떤  일을 했었던가를 생각해 보아라. 실수만 저지르지 않았
는가 말이다.)
정직하고 공평하게 생각해보면 그때의 나보다도 그녀가 야구를 빌려서 말하면 타
율이 높다고 할 수가 있었다.  나보다 타율이 높다는 것은 과장이 아니다. 그 뒤
부터 내가 그녀에게 잔소리를 하고자  할 때는 이렇게 하기로 했다. <조세핀, 이
것은 안되겠어. 하지만 내가 지금까지  저지른 실패에 비하면 이 정도는 아주 적
은 거야. 처음에는 틀리는 것이 아주 당연하지. 경험을 쌓게 되면 저절로 없어지
는 거야. 내가 젊었을 때에  비하면 지금의 너는 훌륭해, 나는 너무 많은 실수를 
했던 사람이기 때문에 잔소리를 할 마음은 없다. 어떠냐? 이렇게 하면.....>
누구에게 잔소리를 하는 경우에  겸손한 태도로 자기를 결코 와전하지 못하고 많
은 실수를 하는 사람이라고  미리 말해둔 뒤에 상대의 잘못을 주의시키면 상대는 
그렇게 불쾌하게 생각하지 않을 것이다. 
독일 제국의 마지막 황제로 거만했던  빌헬름 2세 밑에서 수상직을 맡았던 폰 블
로우공은 이 방법의 필요성을  절대적으로 느꼈다. 당시의 빌헬름 황제는 방대한 
육해군을 통수하고 천하 무적임을 자랑했다. 그러던 어느,날 굉장한 소동이 일어
났다. 영국 방문중의 황제가  굉장한 폭언을 해서 그것을 데일리 텔리그라프지에 
공포시킨 것이다. 삽시간에 영국 조야의 격분을 샀고 독일 본국의 정치가들도 황
제의 독선적이 언동에는 아연해지고 말았다. 그는 영국에 호의 가진 유일한 독일
인이라고 한다든가, 일본의 위협에  대해 대해군을 건설하였다든가, 영국이 러시
아와 프랑스로부터 공격을 받지 않아 안전하고, 또한 보어 전쟁에서 영국의 로버
트경이 이기게 된  것도 역시 그의  덕분이라고 말했다. 문제가 지나치게  커지게 
되자 황제도 놀랐다. 마침내 황제는, 폰블로우의 말대로 지껄였을 뿐이니 책임은 
폰 블로우에게 있다고 선언하라는 것이었다. <폐하, 나는 폐하를 움직여 그와 같
은 말을 하게 할 수 있는 힘을 가지고 있는 자는 영국이나 독일엔 아무도 없다고 
생각합니다만....> 폰 블로우는 그렇게  말했으나 그 순간 아차, 하고 생각했다. 
황제는 열화같이 노하기 시작했다.  <당신은 나를 바보 취급하는가. 당신 같으면 
절대로 저지르지 않은  실수를 내가 한 것  같은가?> 폰 블로우는 책망하기  전에 
칭찬을 했어야 하는 것을 잊었구나. 하고 생각했지만 때는 이미 늦었다. 그는 최
선의 대책을 강구했다.  책망하고 난 후에 칭찬을  한 것이다. 이것은 큰  효과를 
낳았다. 그는 공손하게 말했다.  <나는  절대로 그런 뜻으로 말씀드린 것이 아닙
니다. 현명하신 폐하를 어찌 나같은 사람과 비교하겠습니까? 육해군의 일은 말씀
드릴 필요조차 없고 자연 과학에  관한 깊은 조예는 놀라지 않을 수가 없습니다. 
폐하는 청우계나, 무선, 전신  등의 설명을 해주셨습니다. 나는 그때마다 감탄을 
할 따름입니다. 나는 그 방향의 일은 부끄럽게도 아는 것이 전혀 없습니다. 단순
한 자연현상 조차 설명을 못합니다.  오직 역사의 지식을 약간 알고 정치나 외교
정치에 필요한 지식을 약간 가지고  있을 뿐입니다.> 황제는 얼굴을 폈다. 폰 블
로우가 칭찬을 하였기  때문이다. 폰 블로우는  황제를 치켜 올리고 자신을  낮춘 
것이다. 이렇게 되니까 황제는 무슨 일이든 용서해줌은 물론이다. <항상 내가 말
하는 대로 서로 도우며 힘을 합해서 잘해 나가는 것이 옳지 않겠나? 굳세게 손을 
맞잡고 앞으로 나가세.> 황제는 폰 블로우의 손을 몇 번씩이나 잡았다. 마지막에
는 진심으로 이렇게 말했다. <폰 블로우를 욕하는 자는 혼을 내주겠다.> 폰 블로
우는 위험한 위치에서 겨우 헤어났다. 그러나 그 사람처럼 확실한 외교관도 그렇
게 실수를 하는 것이 주의해야 한다. 처음에, 먼저 자가의 단점과 황제의 장점을 
말했어야 했는데 거꾸로 황제를 바보 취급했던 것이다. 
이 실례를 보더라도 역시  겸손과 칭찬은 우리들의 일상적인 교제에도 큰 효과를 
얻을 수 있는 것이다. 잘만 응용한다면 인간 관계에 기적을 낳을 수도 있는 것이
다. 

사람을 교정하는 제3법칙

자기의 실수를 먼저 말한 뒤 상대에게 중의를 줄 것.

제4장 명령조로 말하지 말라. 

나는 얼마전에 미국의  이름난 전기 작가  아이다 터벨 여사와 식사를  같이했다. 
내가 <사람을 다루는 비결>이라는  책을 집필 중이라고 했더니, 인간관계의 제반 
문제를 이야기 하게 되어 의견이  활발하게 오고 갔다. 그녀는 오웬 D.영의 전기 
소설을 쓰고 있을 때 영과 함께 3년 동안 같은 사무실에서 일했다고 한다. 그 말
에 의하면 영은  누구에게나 결코 명령적인  것은 말하지 않았다고 한다.  명령이 
아니라 암시를  주었다는 것이다. <이것을 해라>  <그렇게 하면 안된다.>  라고는 
하지 않았다. <이렇게 생각해  보면 어떨까?> <이렇게 하면 될지 모르겠는데> 등
과 같이 상대방의 의견을 청한다.  편지를 불러주어 쓰게 한 뒤에 그는, <이것을 
어떻게 생각하는가?>  라고 묻고 있었다. '이곳은  이렇게 고친다면 훨씬  좋아질 
것 같은데 어떠한가?'라고 말할 때도  있었다. 그는 항상 자발적으로 일을 할 수 
있도록 도와 준  것이다. 절대로 명령을 하지  않고 스스로 하도록 했다.  그리고 
실패를 함으로써 많은 것을 배우도록 했다. 
이러한 방법을 사용하면 상대는 자신의  잘못을 바로 고칠 수가 있게 된다. 또한 
상대의 자존심을 상하지  않게 하면서 자기 중요감을  주는 것이 되며 어떤  비난 
대신에 협동심을 길러주는 것이 된다. 

사람을 교정하는 제4법칙

명령적인 말을 하지말고 의견을 물을 것

제5장 체면을 세워 주어라. 

제너럴 일렉트릭 회사는 언젠가 찰스 스타인메츠 부장의 인사 이동이라는 미묘한 
문제에 부딪혔다. 스타인 메츠는 전기에 대해서 뛰어난 기술자였지만 기획부장으
로서는 적당하지 못했다. 회사에서는  그의 감정을 상하게 하고 싶진 않았다. 실
제로는 그는  꼭 있어야만 하는 중요한  인물이었지만 반면에 대단히  신경질적인 
사람이었다. 그래서 회사는 새로운  자리를 만들어 그를 그 직에 다시 임명했다. 
'제너럴 일렉트릭 고문기사'라고 하는  것이 그 직명이다. 그렇지만 업무에는 거
의 변한 것이 없었다.  그리고 부장에는 다른 사람을 임명했다. 스타인메츠도 기
뻐했다. 그리고 중역들도 기뻐했다.  그 만큼 다루기 어려운 자에게 체면을 세워
줌으로써 무사히 움직이게 한 것이다. 
상대방의 체면을  세워준다. 이것은 매우 중요한  일이다. 더군다나 그  중요함을 
이해하고 있는 사람은 과연 몇이나  될까? 자기의 기분을 살리기 위해 남의 감정
은 묵살해 버린다. 상대방의  자존심은 전혀 생각해 주지 않는다. 사람들 앞에서 
사정없이 고용인이나 어린이들을 나무란다. 조금 더 생각해서 몇 마디의 동정 어
린 말로서 상대방의 심정을 생각해주면 훨씬 좋을 것을! 사환이나 종업원들을 어
쩔 수 없이 해고 해야 할 경우에는 이 일을 알아두어야 한다.
마샬 A.글렌저라고 하는 공인 회계사로부터 나에게 온 편지를 소개한다.  
-종업원을 해고 한다는 것은  아무리 생각해봐도 즐거운 일은 아니다. 해고 당하
는 입장에서는 더욱더  그러할 것이다. 사람의  일은 계절에 의해 좌우되는  수가 
많은데, 매년 3월이 되면 많은  사람들이 해고를 당한다. 해고 담당역은 결코 유
쾌한 것이 못된다. 따라서 가급적 일을 간단하게 처리하는 습관이 우리들 사이에
서는 생겨났다. 통례적으로 다음과 같은 식으로, <스미스씨 앉으세요. 알고 있겠
지만 계절도 지났으니  이젠 당신이 할  일도 없어졌습니다. 처음부터 바쁠  때만 
도와준다는 약속이었지요> 상대는 이 말 때문에 충격을 크게 받는다. 내동댕이쳐
진 기분이다. 그들의 대부분은 회계의 일을 하면서 일생을 보내는 사람들인데 이
렇게 깨끗이 목을 자르는 회사에는 한 가닥의 애정도 느낄 수가 없는 것이다. 
그러므로 나는 임시 고용인들을  해고할 때는 좀더 동정어린 말로서 해결을 해나
간다. 각자의 성적표를 조사한 뒤에  그 사람을 불러 다음과 같이 말한다. <스미
스씨 당신이 일하는 솜씨에는  정말 감탄을 했습니다(실제로 그가 일을 잘했다고 
치고). 뉴욕에 출장해 주셨을 때는 정말 애쓰셨습니다. 그렇게 잘 해주셔서 회사
도 코가 높아진 셈입니다. 당신은 그렇게 실력이 훌륭하시니까 어디에 가든 걱정
은 없겠습니다. 우리는 당신을 믿고  있으며 또한 될 수 있는 한 힘이 되어 드리
고자 합니다. 부디 이 사실은  잊지말아 주시기 바랍니다.> 그 결과 그는 해고당
한 것을 그다지  괴롭게 여기지 않고  좋은 기분으로 떠나간다. 밀려서  쫓겨나는 
듯한 기분은 아니다.  회사에 일만 있으면  계속해서 고용해 줄 것이  틀림없다는 
생각 때문이다. 회사가 다음에라도 그들을  필요로 한다면 기쁘게 다시 와 줄 것
이다. 
각각 다른 의견의 대립으로  다투는 자들을 화해시키는데 훌륭한 능력을 가진 사
람들은 칭찬도 하고, 중요성을  강조하기도 하면서 아주 빈틈없이 사리를 규명하
였다. 화해가 될 때까지 양쪽 다 잘못된 일을 들추어내지 않았다. 그들은 사람들
의 체면을 세워줄 줄 아는  중재자였다. 참으로 큰 인물들은 자신을 뽐내는 일에 
시간을 낭비하지 않았다. 
예를 들면, 1922년에 터어키 사람들은  수세기 동안 쓰라린 적대 관계로 있어 온 
그리이스인들을 터어키의 영토 안에서  영원히 몰아낼 결심을 했다. 마스타파 케
멜장군은 그의 부하들에게 '우리의 목표는 지중해다'라고 말하며 진격했다. 그것
은 근대사에 있어서 가장  쓰라린 전쟁중의 하나였다. 이 전쟁에서 터어키는, 그
리스의 두  장군이 항복해옴으로써 전쟁에  승리를 가져왔다. 모든  터어키인들은 
항복해 온 적장들에게 <하늘의 저주가 있으라.> 라고 떠들었다. 그러나 케멜장군
은 그들의 손을 붙잡으며 <앉으십시오. 장군님들, 얼마나 피로하시오. 전쟁은 일
부 사람들이 잠시동안 시간을 소모하는 게임이지요.> 라고 말한 후, 군대에 관한 
여러가지 이야기를 나누었다. 승리가  충만해 있을 때라도 케멜은 상대의 체면을 
세워주는 중요한 법칙을 알고 있었던 것이다.

사람을 교정하는 제5법칙

그 사람의 체면을 세워줄 것

제6장 사소한 일이라도 칭찬을 하라. 

'피트 바로'라고 하는 서커스의 책임자와 나는 옛부터 친하게 지내고 있었다. 그
는 개와 말을 끌고 각지를  순회하고 있었다. 나는 피트가 개에게 재주를 가르치
는 것을 보고 무척이나 재미있게 생각했다. 개가 조금이라도 잘하면 어루만져 주
고 고기를 주면서 지나칠 정도로 칭찬을 해준다. 
이 방법은 절대로 새로운 것이  아니다. 옛부터 동물을 훈련시킬 때는 이 방법을 
쓰고 있다. 우리는  여러 방법을 훤히  알고 있으면서도 왜 인간에게는  응용하지 
않는 것일까? 왜 회초리 대신 쇠고리를, 비평대신 칭찬을 하지 않는가? 만약, 조
금이라도 진보를 보이면 마음으로부터 칭찬해 주는 것이 좋지 않은가? 그것에 힘
을 얻어 상대는 더욱더 향상될 것이다.
싱싱 형무소의 소장 루이스 E.로즈에 의하면, 범죄 상습자까지도 약간 진보한 것
을 칭찬해 주면 큰 효과를 보였다고 한다. 사실 나는 이 장(章)을 집필하던 중에 
그로부터 편지를  받았는데 그 중에는 이렇게  쓰여져 있었다. -죄수들의  노력을 
적당히 칭찬해주면 그들은 갱생하고자  하는 마음을 일으킨다. 비행을 엄하게 책
망하는 것보다 훨씬 더 효과가 있다.- 
나는 아직까지 싱싱형무소 들어갔던 일은 없다. 그러나 내가 지금까지 걸어온 길
을 뒤돌아 보면 칭찬의 말이  내 생애에 큰 전환점이 되었던 기억은 아직도 확실
하게 남아있다. 누구에게나 생각나는 일이 있을 것이다. 그것은 역사에서도 뚜렷
한 예를 얼마든지 찾을 수가 있다.
지금으로부터 50년전, 10세쯤의 소년이  나폴리의 어느 공장에서 일하고 있었다. 
그는 성악가가 되고 싶었다. 그러나 처음에 만난 교사는 '너에겐 노래가 맞지 않
아. 마치 덧문이 바람에 흔들리는 것 같은 목소리다'라고 그를 실망시켰다. 그의 
어머니는 농촌의 가난한 부인이었지만 그를 안아주며 부드럽고 온화한 말로 격려
를 했다. <너는 반드시 훌륭한 성악가가 도리 것이야. 엄마는 분명히 알 수 있거
든. 네가 갈수록  노래를 잘 하고 있는 것이  그 좋은 증거잖니?> 그녀는  얼굴이 
새까맣게 되도록 열심히 일을  하여 아들의 음악공부를 도와주었다. 그 어머니의 
칭찬과 격려가 아들의 생애를 변화시켰다. 그의 이름은 독자들 중에도 많이 알고 
있는 카르소였다.
무척 오래된 이야기인데. 런던에 작가를 지망하는 젊은이가 살고 있었다. 그에게 
있어서는 유리한 조건이 하나도 없었다. 학교는 4년밖에 다니질 못했고 아버지는 
빚을 걸머지고 교도소로 갔다.  하루 세 끼니의 밥도 거르기가 일쑤였다. 그러던 
중 그에게 일자리가 생겼다. 쥐구멍  같은 창고 속에서 구두약 그릇에 상표를 붙
이는 일이었다. 밤에는  음침한 골방에서 두 소년과  함께 잤다. 그 두  소년이란 
빈민가의 부랑아였다. 그는 자신이 없었기 때문에, 남의 웃음거리가 될까 싶어서 
사람들이 잠든 틈을 타서 자리에서  나와 그의 첫 작품을 우송했다. 차례로 계속
해서 작품을 보냈지만 전부 되돌아  왔다. 하지만 마침내 그에게 기쁜 날이 돌아
왔다. 어떤 작품이 당선된 것이다. 원고료는 하나도 받지 못했지만 편집자로부터 
칭찬을 받았다. 그는 인정을 받은 것이다. 감격한 그는 흐르는 눈물을 닦을 생각
도 않고 거리를 돌아다녔다.  자기의 작품이 활자화되어 세상에 알려진다는 것이 
큰 기쁨이 되어 그의 앞날에  큰 변화를 가져왔다. 만일 그러한 것이 없었더라면 
그는 일생동안 움막 속에서 지냈을지도 몰랐다. 이 사람이 바로 차알스 디킨즈이
다. 
5~60년 전, 한 소년이 런던의 어떤 직물 상점에서 일하고 있었다. 아침 5시에 일
어나서 청소와 심부름으로 하루  14시간이나 혹사당했다. 이 중노동에 그는 견딜 
수 없을 정도로 고통스러워하고  있었다. 2년간은 꾹 참고 견디었지만 그 이상은 
끝내 참을 수가 없어 어느날  아침 식사도 하지 않고 상점을 빠져 나와 가정부로 
있는 엄마에게 15마일이나 되는 길을 걸어서 돌아갔다. 그는 서럽게 울면서 지금
의 상점에서 일하는 것보다는 차라리 죽어 버리는 것이 났겠다고 흐느꼈다. 그리
고 그는 모교의 교장 선생 앞으로 어려움을 호소하는 긴 편지를 보냈다. 교장 선
생님에게서 즉시 회답이 왔다. 
-너는 대단히 머리가 좋아서  그런 중노동은 적당하지 않을 것이다. 좀더 지적인 
일을 해야 할  것이다 라고 하면서 그를 위해  학교의 교사직을 제의해 왔다.  이 
칭찬은 소년의 장래를 변화시켜서 사상에 불멸의 공적을 남겼다. 77권의 책을 지
어 1백만 달러 이상의 부를 펜으로써 얻은 이 사람은 H.G.웰즈이다.
1922년경, 한 청년이 캘리포니아의  교외에서 살고 있었는데 그의 아내조차 부양
하기 힘들 정도로 궁핍한 생활을 하고 있었다. 그는 교회의 성가대원으로 노래를 
불렀으며 가끔씩 결혼식장에서 '축가'를  불러 5달러 씩 벌기도 했다. 그는 포도
밭 가운데 있는 쓰러질 듯한 집에서 살게 되었는데, 한달에 12달러 밖에 되지 않
는 집세를 열  달 동안이나 지불하지 못했다.  그는 완전히 용기를 잃고  말았다. 
그때,루퍼트 휘게스씨의 한  마디 말은 그로  하여금 트럭을 팔아 가수로서의  첫 
출발을 하는데 힘이 되어 주었다. 루퍼트 퓌게스씨는 이렇게 말했다. <자네는 훌
륭한 목소리를 가지고 있어. 뉴욕에 가서 꼭 공부를 해야만 돼.> 그 청년은 요즈
음 나에게 말하길,  그런 대수롭지 않은  조그마한 칭찬이 나에게 용기를  주었으
며,2,500불을 만들어 뉴욕으로 갈  수 있도록 한 전환점이 되게 하였다고 말하곤 
한다. 그의 이름은 여러분들도 잘 아시리라 믿는 로렌스 티벹이다. 
더 이야기를 해보면,  당신과 내가 훌륭한 재능을  가진 사람들을 찾아 보면,  그 
많은 사람들은 이  작은 동기로 자신을 훌륭히  발전시켰음을 알 수가 있을  것이
다. 
좀 과장하면, 하버드 대학의  윌리엄 제임스 교수는 아메리카의 심리학자와 철학
자를 비롯한 대부분의 사람들에게도 그런 동기가 있었다고 말했다. 
우리들 자신의 일을 생각해 본다면, 무한한 정신의 극히 작은 부분만이 사용되고 
있다는 것이다. 사람들 개개인은  그들이 평소에 쓰고 있거나,또한 쓰고 있지 않
는 작은 능력이 한계에 부딪혀있다. 이 한계점을 돌파고 모든 사람 자신 속에 숨
어 있는 잠재능력을 일깨우려면, 하찮은 칭찬이라도 우리들의 잠재능력을 사용할 
수 있는 마법의 힘이 된다는 것을 알고, 그것을 아끼지 말아야 할 것이다. 

사람을 교정하는 제6법칙

비록 작은 일에도 아낌없는 칭찬을 해줄 것.

제7장 기대를 표명해 주어라

내가 알고 이는 사람 중에는  어네스트 젠트라고 하는 부인이 있다. 뉴욕의 스커
스텔에 사고 있는  부인은 어느날 가정부를 데려  오기로 하고 한 사람에게  다음 
주 월요일부터 와  달라고 부탁했다. 그리고  부인은 그 사람의 전의  고용주였던 
부인에게 전화를 걸어 물어 보고서는 그 사람에게 약간의 결점이 있다는 것을 알
게 되었다. 약속한  날 가정부가 오게 되어  부인은 다음과 같이 말했다.  <넬리, 
나는 지난번 전 주인에게 전화를  해서 당신에 대해 알아봤어요. 넬리는 정말 너
무 정직하고 신용할  수 있으며, 음식도 잘  만드고, 어린애도 잘 본다고  들었지
요. 하지만 청소는 열심히  하지 않는다고 하던데 그건 거짓말이겠죠? 나는 믿을 
수가 없어요. 넬리의 옷차림만큼이나 집안 청소도 깨끗하게 하리라고 믿어요. 우
린 서로 잘  할 수 있을 거예요.> 두사람은  잘해 나갔다. 넬리는 부인의  기대에 
어긋나지 않기 위해 부지런히  일을 했다. 집안은 항상 깨끗했다. 부인의 기대에 
보답하고자 청소시간 외에도 열심히 했다. 
볼드윈 기관 제조 회사의 사무엘 버틀렌 사장은 다음과 같이 말했다. <뭐든지 좋
은 점을 찾아내어 칭찬을 해주면 대부분의 사람들은 이쪽의 의도대로 따라온다.> 
말하건대 상대의 어떤 점을 고쳐주고 싶다는 생각을 하면 그 나쁜점을 오히려 남
들보다 훌륭하다고 칭찬해 준다. '덕이 없어도 덕이 있는 듯이 행동하라'라고 말
한 사람은 셰익스피어다. 상대로 하여금 아름다운 면을 나타내게 하려면, 상대가 
아름다움을 갖추었노라고 말하고 그렇게 대해 주는 것이 좋다. 좋은 칭찬을 해주
면 그 사람은 당신의 기대에 어긋나지 않도록 힘쓸 것이다.
게으르게트 레브렌스 여사는 그녀의  저서 중에서, 한 벨기에인의 의붓딸로 태어
나 훌륭하게 성장한 여급의  이야기를 이렇게 기술하고 있다. -그녀는 가까운 호
텔에서 음식을 나르는 마리에라는 아이였다. 사람들은 그녀를 '접시닦이 마리에'
라고 불렀다. 한낱 주방장의  보조에 불과한 그녀는 미모로나 지능으로나 볼품없
는 아이였다. 
어느날 나는 그녀가  마카로니 접시를 나르고  있을 때, '마리에, 너는  자신속에 
잠재해 있는 보물을 못 찾고 있어'라고 불쑥 말한 적이 있다. 마리에는 순간적으
로 멈춰서서 의아스러움과 두려운 눈빛을 했다. 그리고는 접시를 테이블 위에 놓
으며 한숨을 쉬었다. '아주머니, 저는  그 말을 믿을 수가 없습니다. 그 말은 단
지 저를 즐겁게 해 줄려고 하시는 것이 아닙니까?'라고 말하고는 주방으로 가 버
렸다. 그러나 그날  이후에 마리에는 그녀  자신을 변화시킬 수 있다는  호기심에 
자신감을 가지게 되었다. 그 자신감은  그 뒤에 그녀가 미용식을 하고 있다고 이
야기할 때 나타났다. 
두 달 후 그녀는 요리사의  조카와 결혼하게 되었다. '그 순간의 말이 내 생활에 
변화를 주었어요.  나도 이제 숙녀가  되었어요'라고 나에게 말했다.  게오르게트 
레브렌스여사는 접시닦이 마리에에게 훌륭한 사회인으로 생활할 수 있는 큰 변화
를 갖게 해 주었다. 
헨리 클레이 리스너는 프랑스에  주둔중인 미국 병사들의 품행을 좋게 하기 위해 
그런 방법을 사용했다. 그는  명장으로 명성이 높은 제임스 G.하버드 대장으로서 
'프랑스 주둔 중의 2백  만에 달하는 미국의 병사들은 가장 청렴결백하고 이상적
인 군인'이라고 말한 것을  들은 적이 있다. 과장되게 칭찬을 하게되었지만 리스
너는 이것을 잘 이용했다. 그는 다음과 같이 말했다. <나는 대장의 지시를 전 병
사들에게 강력하게 교육했다. 그것이 들어맞고 아니고는 별 문제가 되지 않는다. 
만약에 맞지 않았다고  해도 이와 같은 의견을  가지고 있다는 것을 알고  있기만 
해도 병사들은 감격하고 장군의  지시에 따르고자 노력할 것이다.> 속담에 '개를 
죽이려면 우선 미친개라고 말하라'라는  말이 있다. 한번 악평이 나면 끝내 회복
하기 어렵다는 의미이지만 거꾸로  호평이 나면 어떻게 될 것인가? 부자, 가난한 
사람, 도둑, 그밖에 어떤 인간이라도 평이 좋게 나면 대개가 그 평판을 더럽히지 
않으려고 열심히 노력하는  것이다. 나쁜 사람과  교제를 해야 할 경우에는  그를 
존경하는 신사로 대해야 한다. 그 외에 그들에게 맞설 다른 방법은 없는 것이다. 
신사 취급을 받게 되면 그는  신사로서 부끄럽지 않기 위해 비상한 노력을 할 것
이다. 그리고 사람들에게서 신뢰받은 것을 굉장한 자랑으로 여긴다. 이것은 싱싱 
형무소 소장의 경험에서 나온 말이다. 

사람을 교정하는 제7법칙
 
상대에게 기대를 걸고 있다는 것을 보여줄 것.

제8장 자상하게 격려하라.

나의 친구 중에는 40대의 독신자가 있다. 그는 최근에 어떤 여성과 약혼을 했다. 
그에 대해 나는 이렇게 말했다. <나는 젊어서 댄스를 배워 20년간을 그대로 똑같
은 방법을 이용해 춤을 추고 있으니 언젠가는 반드시 다시 배워야 할 것이다. 맨 
처음에 찾아간 교사는 나의 댄스는  전혀 되어 있지 않다고 했다. 아마 사실이었
을 것이다. 처음부터  다시 배워야 하기에  나는 마음에 들지않아 그에게서  배울 
것을 포기했다. 두번째 교사는  솔직하게 말해주지는 않았지만 오히려 나는 그것
이 마음에 들었다. 나의 댄스는 약간 시대에 뒤떨어지긴 했지만 기본이 정확하게 
되어 있으니까 새로운 스텝은 어려울  것이 없다고 했다. 처음의 교사는 나의 결
점을 강조해서 나를 힘없게 만들었는데 이 사람은 반대였다. 장점을 칭찬하고 결
점에 관해서는 아무런  말도 하지 않았다. 리듬도 잘  알고  있으며 소질도 보통 
이상이라고 말해 주었다. 그런 말을 들으니까 자기가 못하는 것을 알면서도 어쩌
면 그렇지 않을지도 모른다는 생각도 들게 되었다. 물론 교습비는 주었으니까 듣
기좋은 말로 그렇게 할 수도  있겠지만 그런 것은 문제가 아니다. 아무튼 칭찬을 
받은 덕분에 나의  댄스는 확실히 숙달되었다.  교사의 말에 용기가 나고  희망이 
솟았다. 향상심이 생긴 것이다.>
어린이나 남편이나 종업원을  바보라든가, 무능하다든가, 재능이 없다든가, 하고 
상스러운 말로 나무라는 것은 향상심의 싹을 자르는 것이다. 그 반대쪽을 택해야 
한다. 자주자주 기운을 북돋우고  하면 된다는 생각을 갖게 하고, 상대의 능력을 
이쪽은 믿고 있다고 알려주는 것이다. 그렇게 하면 상대는 자신의 훌륭함을 나타
내고자 열심히 노력한다. 
로웰 토머스는 이같은  방법을 사용하고 있다.  그는 이 방면으로 통달한  사람이
다. 사람에게  자신감을 심어주고 용기와 신념을  길러주는 일에 능숙하다.  이런 
일도 있었다. 며칠  전 나는 토머스 부처와 함께  주말을 보냈다. 그 토요일  밤, 
훨훨 타오르는 난로 옆에서 나는 브릿지를 하자는 제의를 받았다. 브릿지(카드놀
이의 일종)-천만의 말씀을! 브릿지는 나에게 풀 수 없는 수수께끼와도 같은 것이
다. 전혀 할 줄을 모른다. <데일, 브릿지는 아무 것도 아니야. 따로 비결이 있는 
것도 아니야. 그저 기억력과  판단력만의 문제야. 자네는 기억력에 관한 책을 저
술하기도 했지 않나. 자네에게는  안성맞춤의 게임이거든.> 그러고 보니 나는 태
어나서 처음으로 브릿지 테이블에 앉게 되었다. 강력하게 추켜 세우는 바람에 쉽
게 할 수 있을 것 같은 생각이 들어 그렇게 했던 것이다. 
브릿지라고 하면 엘리 칼바트슨을  생각하게 된다. 브릿지를 조금이라도 아는 사
람들은 그의 이름을  누구든지 기억할 것이다.  그가 브릿지에 관해 저술한  책은 
여러 나라의 말로 변역이 되어  1백만 부 이상이나 팔렸다고 한다. 그도 어느 여
성에게서 '당신은 브릿지에 관한  훌륭한 재능을 가지고 있다'라는 말을 전해 듣
지 않았다면 이 길로 밥을 먹으며 살아가지는 못했을 것이다. 칼바트슨이 미국에 
오게 된 것은 1922년으로  애초에는 철학과 사회학의 교사가 되려고 했지만 마땅
한 일자리가 없었다. 그래서 그는 석탄 판매를 했지만 실패하고 말았다. 다시 커
피판매를 했지만 역시 실패를 하고  말았다. 그때 당시에 그는 브릿지 교사가 되
겠다는 생각은 없었다.  트럼프 놀이는 서툴기만  할 뿐 아니라 다른  사람에게도 
화를 미쳤다. 처음부터 끝까지  질문만 하고 있는 꼴이었다. 그리고 승부가 결정
되고 나면 게임의 진행을  다른 사람의 눈치에도 아랑곳 하지않고 귀찮을 정도로 
꼼꼼히 검토하기 때문에  모든 사람들은 그와  함께 히는 것을 싫어했다.  그러던 
어느날, 그는 조세핀 딜론이라는  아름답게 생긴 브릿지 교사와 사귀게 되었는데   
 연애로까지 발전하여 마침내 결혼을 하기에 이르렀다. 그녀는 그가 상세하게 카
드를 검토하고 있는 모습을 보고 그에게 트럼프 경기에 대한 선천적인 소질이 있
다고 말했다. 칼바트슨이 브릿지의 최고봉이  되게 한 것은 그녀가 한 격려의 말
이었다고 한다. 

사람을 교정하는 제8법칙

능력에 자신감을 가지도록 격려할 것.

제9장 기쁘게 협력하도록 하라.

1915년 유럽에서 제1차 세계대전이 한창일 때 미국에서도 가만히 보고만 있을 수 
없게 되었다. 과연  평화를 되찾을 수 있을지 어떨지는  어느 누구도 알 수  없었
다. 우드로 윌슨 대통령은  어쨌든 노력하겠다고 다짐하고 전쟁 당사국의 지도자
들과 협상하기 위해 평화 사절단을 파견하기로 했다.
평화주의를 표방하는 국무장관 윌리엄 제닝스 블라이언은 이 임무를 자신 맡고자 
했다. 자신의 이름을 후세까지 남길 수 있는 좋은 기회라고 생각했다. 그러나 윌
슨 대통령은 블라이언을 제쳐 두고 그의 친구인 하우스 대령을 파견했다. 그것을 
임명받은 하우스대령은 중대한 문제에 부딪치게 되었다. 브라이언의 자존심을 다
치지 않게 조심하면서 그에게  사실을 털어놓아야만 했다. 그때의 상황을 하우스 
대령은 일기에 이렇게 쓰고 있다. -블라이언은 나에게서 사실의 이야기를 듣고는 
실망의 빛을 뚜렷하게 나타냈다.  그는 자기가 가고 싶었다고 말했다. 그래서 나
는 대통령이 이때의 사절 파견을 공식적으로 하는 것이 좋지 않다고 생각하고 있
으며, 브라이언이 가게 되면 사람들의  주목을 받아 형편이 좋지 않게 될 것이라
고 말했다.-
다르게 말하는 방법도 있었다. 즉 블라이언은 지나치게 거물이어서 이 일에는 적
당하지 않다는 것이다. 이렇게 되자 그도 대단히 만족해 했다. 하우스 대령은 이 
쪽의 제의에 '기쁘게 협력하도록 하라'라는 인간관계의 중요한 법칙을 지킨 것이
다. 
윌슨 대통령은 윌리엄 G.맥카도를 각료에 임명할 때도 이런 방법을 사용했다. 각
료라고 하면 누구에게나 명예있는  자랑인 것이다. 그것을 주는데 있어서 윌슨은 
상대의 중요성을 배가시켜 주는 방법을 썼다. 맥카도 자신은 이렇게 말했다. <윌
슨은 지금 개각 중인데,  나에게 재무부 장관을 맡아주면 좋겠다고 했다. 참으로 
즐거운 마음이 들게 하는 방법이었다. 이런 명예의 자리를 맡게 된다면 그것으로
서 내가 은혜를 갚는 것이 아닐까 하는 생각도 든다.> 그러나 불행하게도 윌슨은 
항상 이런 방법을  사용하지는 않았다. 그가  이 방법을 계속해서 썼더라면  아마 
역사도 많이 달라졌을 것이다.
예를 들면, 그는  국제 연맹 가입 문제  때문에 상원을 화나게 했으며,  공화당을 
무시했다. 인간관계를 고려하지 않은  이 방법은 그에게 실각으로 가져오게 했으
며, 그의 건강을 해치고  수명을 줄여 미국을 연맹 불참국으로 만들었으며, 세계
의 역사를 바꾸어 놓고 말았다. 
더블데이 페지라고 하는 이름난 출판사가  있다. 이 회사는 언제나 이 법칙을 실
행하고 있다. 오 헨리(1863~1910, 미국의 단편작가)의 말에 의하면 이 회사는 출
판을 거절하는 경우 너무  정중하기 때문에 다른 출판사에서 출판을 맡아주는 것
보다도 이 회사에서 거절당하는 것이 오히려 기쁠 정도라는 것이다.
내가 알고 있는 사람 중에는 강연을 부탁받으면 그것을 전부 거절하는 사람이 있
다. 그러나 그가  사절하는 방법이 아주  교묘해서 거절당한 쪽도 그렇게  기분이 
나쁘지 않다는 것이다. 그 거절하는 방법이, 바쁘다든가 하는 사정이야기를 하는 
것이 아니라, 부탁받은 사실에 대해 먼저 진심에서 우러나는 감사함을 전한 다음 
안타깝지만 형편이 허락지 않으니 도저히 시간은 낼 수 없다고 한다. 그 대신 다
른 사람을 강연자로 추천해 준다. 결국 상대가 실망을 느낄 겨를도 없이 다른 강
연자의 일을 생각하게 만드는  것이다. <내 친구 중에 '부룩크린 이글'의 편집장
으로 클리브랜드 로저스라고 하는 사람이 있었는데 그에게 부탁하는 것이 어떻겠
습니까? 마음에 들지 않으면  가이 히키크가 좋을지 모르겠군요. 그는 유럽 특파
원으로서 파리 주재 15년의 경험이 있으니까 신기한 화제가 풍부합니다. 혹은 인
도에서 맹수 사냥 경험을 가진 리빙스톤 롱펠로우는 어떨까요?>라고 한다. 
뉴욕의 일류 인쇄회사 사장인 J.A.윈트는, 한 번은 어떤 기계공의 태도를 바꾸게 
할 필요성을 느꼈다. 그런데  상대의 감정을 상하지 않게 하지 않으면 안되었다. 
이 기계공의 일은 타이프라이터와 그밖에 밤낮의 구별없이 혹사당하고 있는 기계
를 조정하는 일이다.  노동시간이 길고 일이  너무 많아서 조수가 꼭  필요하다고 
그는 언제나 말하고  있었다.  J.A.원트는 조수도  두지않고 시간도 단축해 주지 
않고 일의 양도 줄여주지 않고서도 그를 만족 시켰다. 그가 사용할 방도 주었다. 
출입문에는 그의 이름을 써 붙이고 '수리계장'이라고 직함을 붙였다.이렇게 되자 
그는 이미  평공원이 아니었다. 훌륭한 수리  계장이었다. 권위를 주고  사람에게 
인정을 받고 자기의 중요감도 충족된 것이다. 지금까지의 불평을 잊고 그는 만족
해서 일을 열심히 했다. 이것은 꼭 어린애 달래는 방법이라고 할지도 모른다. 그
러나 나폴레옹 1세도 그렇게 했다. 그는 자기가 제정한 레종드뇌르 훈장을 1천 5
백개나 뿌리고 18면의 대장에게 '원수'의 칭호를 주었으며 자기 군대를 '대육군'
이라고 불렀다.  전장의 역전 용사들을  장난감으로 속이고있다고 비난을  받으면 
그는 짧게  대답했다. <인간은 어차피  완구(玩具)에 지배된다. 나폴레옹이  하던 
방법, 즉 직함이나 권위를 주는  방법은 우리가 해도 효과가 있다. 그 예로써 이 
책에서 앞에 이야기한 적이 있는  내 친구 젠트 부인의 경우를 소개하자. 부인은 
근처의 장난꾸러기들에게 골치를 앓는  일이 많았다. 정원에 침입해서 잔디를 못
쓰게 만드는 것이다 얼러도 보고 달래도 보았지만 막무가내였다. 그래서 그는 그 
악동들의 대장에게 직함을 주고  권위를 주었다. '탐정'이라는 직함이었다. 그리
고서는 잔디밭에 불법 침입하는 자를 단속하라고 일렀다. 이 방법은 효과를 나타
냈다. '탐정'은 뒷마당에 모닥불을  피워 철봉을 벌겋게 달구어서 휘두르며 침입
자들은 보기 좋게 몰아내고 있었다.

사람을 교정하는 제9법칙

추겨 세워 기꺼이 협력하게 할 것.

제 5부 기적적인 효과를 가져오는 편지

기적적인 효과를 나타내는 편지

(기적적인 효과를 나타내는 편지? - 바보 같은 소리! 순 엉터리다.) 독자들은 반
드시 이렇게 생각하고 있을 것이다. 나 자신 15년 전에 이러한 말을 들었다고 해
도 틀림없이 그런 생각을 했을 것이다.
모든 것을 매사에 믿지 않는  사람 - 매우 믿음직해서 좋다. 그런 사람들이 있기 
때문에 이 세상은 발전하다.  '기적적인 효과를 나타내는 편지'- 과연 과장된 문
구임에는 틀림이 없다. 하지만 지금 소개하고자 하는 편지는 기적 이상의 효과를 
거둔 것이다. 전에는 존스  만빌회사의 판매 부장이었고, 지금은 전 미국 광고업 
협회의 회장이며 또한 콜게이트 팜오일 피트 회사 선전부장의 자리에 있는 켄 R.
다이크씨가 쓴 것이다. 그의 경험에 의하면 업태 조사의 앙케이트에 대한 회답은 
5~8퍼센트가 고작이고  20퍼센트만 되면  기적이라고 할 수  있는데 이  편지에는 
42.5퍼센트의 답장이 왔다. 결국  기적의 2배 이상에 달하는 대단한 효과를 얻은 
셈이었다. 그 비결을 다이크씨는 이렇게  말하고 있다. <내가 이 편지를 쓴 것은 
카네기씨의 강습회에 참석한 직후의  일이었다. 나는 종래의 방침을 잘못 깨닫고 
강습회에서 얻은 지식을 활용해  보았다. 그 결과가 5백~8백 퍼센트에 미치는 회
답의 증가로 드러났다.> 이 편지는  상대의 호의에 호소, 그에 의해 마치 시주라
도 한 것처럼 상대에게 우월감을 갖게 하는 듯이 쓰여졌다. 괄호 안에 나의 평을 
덧붙여 소개하기로 한다. 

-전략(前略)
이번에 꼭 당신의  협력을 얻을 일이  있어서 죄송함을 불문하고 편지를  씁니다. 
부디 양해하시기  바랍니다. (만약에 이 편지를  시골의 대리점 주인이  받았다고 
가정해보자. 발신인은  뉴욕의 유력자로 첫머리부터  존칭을 쓰며 협조를  구하고 
있다. 수취인은 무척이나 기분이 좋을  것이다. '음 이 사람은 굉장한 곤란을 받
고 있는 것 같군, 부탁을  받은 이상 그냥 물러설 수는 없기 때문에 어떻게 곤란
을 받고 있는지 알아봐야겠군'하고 마음 속으로 생각했을 것이다.)
폐사는 작년에 직접 수요가(直接需要家) 앞으로 광고 편지를 발송하여 대리점 여
러분에게 판로 확장에 도움을 드리도록 힘썼습니다. (이것을 읽은 대리점 주인은 
'그 정도의 서비스는 당연하지.  이익의 대부분을 그 쪽에서 받으니까... 그런데 
이 사람은 무엇이 곤란하다는 것인가' 하는 생각이 들것이다.)
그 결과에 관해 하루 전날 대리점 여러분들의 의견을 문의했습니다만, 거의가 이 
광고법의 효과를 인정하고 크게  기뻐했습니다. 이 결과에 의해 폐사에서는 올해
도 이 방법에 따라 대리점  여러분의 편의를 도와 드릴 방침을 정했습니다. 그런
데 오늘 사장님께서 이  방법에 대해 작년도에 거둔 효과를 구체적으로 이야기하
라는 말씀이 있어서 저로서는 귀하의 호의에 의지해야만 하게 되었습니다. (저로
서는 귀하의  호의에 의지해야만 하게  되었습니다.-무척 좋은 문구이다.  뉴욕의 
위인이 시골의  대리점 주인에게 자신의 난처한  입장을 설명하며 도움을  청하고 
있는 것이다. 더우기 다이크씨는 자기 회사의 실력을 과시하려고는 하지 않았다. 
한결같이 상대의  호의에 의지하고 상대의 협력이  없이는 자신의 임무를  수행할 
수 없다고 호소하였다. 대리점 주인의 기분이 좋아진 것은 말할 나위도 없다.)
덧붙여 더욱 죄송합니다만 동봉한 엽서에 다음을 기입하시어 보내 주시면 고맙겠
습니다.
1)폐사에 발송해 드린 직접수요자  앞으로의 광고 편지에 의해 작년에는 어느 정
도 판로가  확정되었다고 생각하시는요?-증가했다고 생각되는  판매 건수를  알려 
주십시오.
2)그 증가분의 총 매상액을  가능한 정확하게 알려 주십시오. 바쁘신데 번거롭게 
해드려서 죄송합니다만 잘 부탁드립니다.
                                      -켄 R.다이크-

<상대의 중요성을 충분히 인정한 이 겸허함은 주목할 가치가 분명히 있다.> 무척
이나 간단한 편지지만 이것이 기적적인 효과를 거둔 것이다. 요컨대 비결은 상대
의 호의에 의지하겠다는  것 뿐으로 상대는 아주  작은 은혜를 베푼 것에  의해서 
자기의 중요감을 충족시킨다. 
이 방법은 사업에만 맞는 것은  아니며 어떤 경우에라도 효과를 본다. 또 한가지
의 예로서 나의 여행 중의 경험을 말하고자 한다. 
나는 친구와 함께 프랑스 지방의 시골을 자동차로 여행하고 있었다. 어느 커다란 
마을로 가는 중에 차를 세워  두고 어떤 농부에게 길을 물었는데 뜻밖의 일이 벌
어졌다. 이 농부들의 눈에는 미국인이라면 모두가 큰 부자인 줄 아는 것 같았다. 
그들은 자동차 같은 것은 별로 못 본 것 같았다. 우리는 자동차에 탄 미국인이었
기 때문에 큰일이었다. 자동차 왕인 헨리 포드의 사촌 정도로 생각했던 모양이었
다. 그런데 그만큼 엄청난 부자들이 허리를 굽히며 길을 묻고 있다는 것이다. 그
들의 기분이 좋아진 것은 당연했다.  한꺼번에 입을 열어 서로 길을 먼저 가르쳐 
주려고 야단이었다. 무슨 말을  하는지 이 쪽에서 도무지 알아들을 수가 없었다. 
마침내 그들  가운데 한 사람이 다른  사람들을 제치고 의기양양하게  우리들에게 
길을 가르쳐 주었다. 
벤자민 프랭클린도 이런 방법으로 무서운 적을 다시없는 좋은 친구로 만들었다. 
젊은 시절, 그는 인쇄소를 경영하고 있었으나 필리델피아 주의 사무관이 되어 의
회의 인쇄물은 맡아 크게 이익을  보고 있었다. 그러나 주의회 의원 가운데 프랭
클린을 마땅치 않게 여기는 유력자가 있어서 매사에 그를 몰아붙였다. 그렇게 나
간다면 장차 어떤 위험한 처지에  몰리게 될지 알 수 없을 지경이었다. 프랭클린
은 이 사람을 어떻게  해서든지 자기의 후원자로 만들지 않으면 안되겠다고 생각
하였다. 하지만 그것은?-서투르게 호의를 구하는 듯 하면 사태는 더욱 악화될 염
려가 있다. 프랭클린은 반대로  상대의 작은 호의를 얻고자 생각했다. 호의를 얻
고자 하는 것에 대해 상대에게 중요감을 주는 방법이다. 그때의 상황을 프랭클린
은 이렇게 말했다.
그가 아주 희귀한 책을 가졌다는  것은 누구에게서 들었다. 그래서 나는 그 책을 
수일간 빌어보고 싶다고 편지로 부탁했다. 책은 바로 도착했다. 1주일 후에 나는 
책을 되돌려 주면서 그의 호의를 깊이 감사하는 편지를 보냈다. 며칠후 의회에서 
그와 나는 얼굴이 마주쳤는데 신기하게 그는 나에게 말을 걸어 왔다. 그 후로 그
는 나에게 이제까지 없었던  비상한 호의를 보내고 나의 부탁은 무엇이든 가리지 
않고 들어주게 되었다. 우리의 우정은 그가 죽을 때까지 계속되었다. 
벤자민 프랭클린은 지금으로부터 1백년  전의 사람이지만 그가 사용한 방법은 아
직까지도 효과를 지니고 있다.  예를 들면, 나의 강습회의 수강자인 알버트 B.암
젤은 이 방법으로 눈부신 성공을 거두었다.암젤은 연관등의 난방 설비 자재의 세
일즈맨으로 어느 연관 공사 청부업자에게 자재를 판매하려고 오랜 시간의 노력을 
계속하고 있었다. 이 업자는 광범하게 사업을 하고 있어 거래가 성립되면 굉장한 
이익이 생길 것 같았으나 도무지 암젤을 상대조차 해주지 않았다. 난폭하고 험구
가이며 무뚝뚝한 것을 자랑하는  사람이라 암젤이 그의 방으로 찾아가면 대뜸 소
리부터 질러댔다.  <오늘은 아무 것도 없소!  바빠 죽겠으니 돌아가시오>  어느날 
암젤은 이제까지와는 다른 새 방법을 사용하고자 했다. 암젤의 회사는 이 청부업
자의 집 근처에 지점을 열고자 생각하고 있었는데 그는 그것을 미끼로 다른 방법
을 택했다. <오늘은 장사 때문에  온 것이 아닙니다. 사실은 갑자기 부탁하고 싶
은 것이 있어서  잠깐 시간을 얻고 싶은  것입니다.> <부탁이 뭐요. 빨리  말하시
오.> <저희 회사에서는 댁의 근방에다 새 지점을 개설하려는 생각을 갖고 있습니
다. 이곳 사정은 누구보다도 당신이 잘 알고 계시리라 믿습니다. 그러니 꼭 당신
의 의견을 들려주십시오.> 청부업자는  완전히 사정이 달라지고 말았다. 그는 지
금까지 몇 년 동안이나  세일즈맨을 사납게 매도하는 것으로 우월감을 느끼고 있
었으나 지금의 상대는  자기가 소속해 있는 큰  회사의 사업 계획에 대해  의견을 
얻고자 온 것이다. 이만큼 자신이 중요하게 인정되고 있다면 대뜸 소리지를 입장
이 아니다. <일단 앉으시오.>  그는 이렇게 말하고 의자를 권했다. 그리고 1시간 
동안 그는 자신의 경험과  지식을 총동원하여 그 지역에 대해서 설명하고 지점을 
설치하고자 하는 회사의 계획에 대해 친절히 의견을 말했다. 그리고 끝에는 사업 
이야기 외에도 자기 가정의 고민까지도 이야길 했다. 그와 헤어져 사무실을 나설 
때 나의 주머니에는  대량의 연관 주문서가  두툼하게 들어 있었다. 그후에  그는 
나의 일등 고객이 되었고 골프도  함께 치면서 절친하게 지냈다. 나의 얼굴만 봐
도 소리를 지르던 그를 아주  다른 사람으로 바꾸어 놓을 수 있었던 것도 상대의 
작은 호의에 의지하고  그로 인해 우월감을  갖게 하는 방법을 택했기  때문이다. 
암젤은 그때를 회상하며 다음과  같이 말했다.-나에게는 켄다이크씨의 편지가 한 
통 더 있다.  이것 역시 전과 같이 상대의  호의를 바라는 방법에 밑바탕을  두고 
잇다. 몇년 전에 쓴 편지인데 그때의 다이크씨는 건축 청부업자에게 업태 조사의 
앙케이트를 보냈는데 회답이 예상대로 나오지 않아 고민했다. 회답은 1퍼센트 정
도였고 2퍼센트가 모이면 거의 성공한 것이며 3퍼센트가 모이면 대성공, 가령 10
퍼센트만 모이면 그것은 정말 기적이라고 할 만했다. 하지만 이 편지는 50퍼센트 
정도의 회답을 거두었다. 기적의 다서 배나 효과가 있었던 것이다. 이 편지도 앞
의 경우처럼 인간의  심리를 응용하는 문구도  아주 비슷한 것을 사용했다.  받은 
사람의 마음 속에서 일어날 반응을  열심히 생각해서 읽고, 또한 이것이 다섯 배
의 기적의 효과를 만들어 낸 까닭도 알아주기 바란다.

전략(前略)
이번에 필히 깊은 의견을 드려야 할 일이 있어 편지를 드립니다. 사실은, 작년에 
폐사에서는,취급중인 건축 자재의  카탈로그를 제작해서 건축업자 여러분들의 편
의에 도움을 드리고자 노력해 왔습니다. 참고로 한 부 동봉합니다만 요즘 이것을 
더 인쇄할  필요가 생겨 사장에게 사실대로  이야기를 했더니 카탈로그의  효과를 
구체적으로 설명하도록 요청을 받았습니다. 소생으로서 이것에 대해 당신의 호의
에 의지하는 외에는 방법이 없습니다. 매우 죄송하지만 본장 뒷면의 설문에 답을 
적어서 보내 주시면 더없는 영광이겠습니다.그밖에 폐사의 카탈로그에 대해 무엇
이든 좋은 의견 들려주시기  바랍니다. 바쁘신데 번거롭게 해 드려서 죄송합니다
만 꼭 편달 주시기 바랍니다.                               켄 R.다이크

여기에 소개된 방법이, 진심을  벗어난 의무적인 방법으로 사용된다면 그 효과는 
전혀 바랄 수  없게 된다. 인간은 모두  우월감을 가지고 싶어하고, 그것을  위한 
어떤 일이라도 싫어하지 않지만  반대로 성의가 무시된 뻔한 추종에는 속아 넘어
가지 않는다. 이 책에서 소개된  방법도 진심이 깃들어 있어야 비로소 효과가 생
긴다. 이 책은 잔재주를 가르치는  것이 목적이 아니고 새롭게 사는 방법을 말하
고 잇는 것이다.

제6부 가정을 행복하게 만드는 요령

제1장 잔소리를 하지 말라.

나폴레옹 3세의 비(妃)인 마리 유제니는 뛰어난 미인이었는데 나폴레옹 3세는 그
녀의 미모에 빠져 그녀를  황비로 맞아들였다. 많은 사람들이,기껏해야 스페인의 
가난한 귀족의 딸이 아니냐고 반대했지만 그녀가 지닌 우아함, 젊음, 매력, 아름
다움에 완전히 매료되어 그는 그런 소리를 염두에 두지 않았다. 나폴레옹 3세 부
부는 건강, 부,  권력, 명예, 미(美),  애정을 비롯해 완전한 로맨스로서  필요한 
모든 조건을 모두 갖추고 있었다. 이토록 강한 애정에 혜택을 받은 결혼은 그 예
를 찾아볼 수 없는 것이었다. 하지만 불행하게도 머지않아 열렬하던 애정의 불꽃
도 차츰 사라지고 마지막에는  쓸쓸한 기분만 남았다. 나폴레옹은 유제니를 황비
로 맞이할 수는 이었지만  전 프랑스의 무엇으로든, 가령 그의 애정으로도, 하물
며 황제의 권력으로도  그녀의 잔소리를 멈추게  할 수는 없었다. 질투와  시기에 
사로잡힌 황비는 그가  하는 말에는 안중에도  없었다. 나라의 중요 회의를  하는 
자리에까지 뛰어들어와 소리를 지르는가 하면 황제에게 다른 여성이 생길까봐 계
속 감시를 했다. 언니에게 쫓아가  남편의 험담을 하면서 울고 불며 하소연을 하
는 날이 많았다. 그의 서재에도  느닷없이 뛰어 들어와서는 상스런 말로 욕을 하
기도 했다. 사치스런 궁정을 여러  개 씩 가지고 있으면서도 그는 잠시도 마음이 
편안하지 못했다. 유제니는 이러한 남편을 잔소리로 몰아세우면서 도대체 무엇을 
얻어냈을까? 세상에서 부러워 한  애정을 질식시키고 스스로 불행을 자초한 것이
다.
레오 톨스토이 백작 부인은 임종을 앞두고 딸들을 모아놓고 이렇게 고백을 했다. 
<너희들의 아버지가 일찍 돌아가신 것은 전부 내 탓이었다.> 딸들은 그냥 조용히 
있었다. 엄마의 말이 옳았기 때문이었다. 엄마의 끊임없는 불평, 비난, 잔소리가 
아버지를 죽음의 길로 재촉한 것을  잘 알고 있었다. 톨스토이 백작 내외는 분명
히 행복하게 지내야 할  삶들이었다. 남편은 세계적으로 이름난 문호이며, <전쟁
과 평화>와 <안나 카레니나>등의 영원한 걸작을 남겼다. 톨스토이를 존경하며 따
르는 숭배자들은 밤낮을 가리지  않고 따라 다니며 톨스토이의 말은 하나도 빠짐
없이 그대로  기록하였다. '자, 그만 잘까'라는  등의 필요없는 말까지도  기록했
다. 그런데다 톨스토이 부부는 부(富)에도, 사회적 지위에도, 자녀에게도, 큰 은
혜를 입고 있었다. 그만큼 은혜받은 조건에서의 결혼도 그렇게 흔하지는 않을 것
이었다. 흘러 넘치는 행복이 오히려 불안해서 두 사람은 행복이 오래도록 지속되
게 해달라고 기도를 했다.  그러나 그 사이에 뜻밖의 일이 벌어졌다. 톨스토이의 
태도가 변하기 시작했고 마침내는  딴 사람처럼 변해갔다. 지금까지 저술한 책을 
부끄럽게 생각했으며, 평화를 바라고  전쟁과 빈곤을 세상에서 추방하기 위해 계
속 팜플렛을 쓰기만 했다. 젊었을  때는 모든 죄악에 물들어 살인까지 했다는 톨
스토이가 그리스도의  가르침을 그대로 지키고자  결심했다. 가지고 있던  재산을 
사람들에게 나누어 주고 스스로  가난한 생활을 시작했다. 하루종일 들에 나가서 
일하고 나무도 베고  풀도 깎았다. 구두는  직접 만들어서 신고 자기방은  스스로 
청소를 했다. 목기에 식사를 하고, 그리스도의 가르침대로 적을 사랑하려고 노력
했다. 톨스토이의 생애는 비극이었다.  그 원인은 바로 결혼이었다. 그의 아내는 
화려함을 원했는데 그는 그것을  싫어했다. 그녀는 사회적인 명성이나 칭찬을 갈
망하고 있었으나 그에게  있어서 그런 것은  전혀 소용없는 것이었다. 부인은  부
(富)를 동경하고있었다. 그런 톨스토이는  그것을 죄악시하고 있었다. 그는 저서
에 관한 인세도 받지 않으려고  했다. 그 일로 부인은 화도 내고, 울며 아우성을 
쳤는데 몇 년간  끈질기게도 그를 정신적으로  고통받게 했다. 마음에 들지  않는 
일이 있을 때는  히스테리 발작을 일으키면서  그를 위협하곤 했다. 1910년  10월 
어느 눈오는 밤, 82세의 톨스토이는  도저히 가정에서 견딜 수가 없어 집을 뛰쳐
나왔다. 11일 뒤에 그는 어느 정거장에서 숨을 거두었다. 죽음에 임박한 그는 절
대로 부인을 곁에  오지 못하게 해달라고  했다고 한다. 이것이 톨스토이  부인이 
빚어낸 심한 잔소리, 불평,  히스테리로 인한 전례없는 비참한 최후였다. 그녀의 
입장으로는 불평을 나타낼 만큼의  충분한 이유는 있었을 것이다. 하지만 중요한 
것은 불평을 아무때나 터뜨리고 나서 그녀가 얼마만큼의 이익을 얻었는가하는 점
이었다. 결국 사건은 그로 인해 더욱더 악화되었지 않았는가?
에이브러햄 링컨의 일생을 비극적으로  만든 것도 역시 결혼이었다. 그가 암살당
한 것은 그의 결혼 생활에 비하면 비극이  아니다. 링컨 부인은 세상에서 전례없
는 잔소리 많은 여자로서 4분의  1세기 동안 링컨을 심한 곤경에 빠뜨렸다. 그녀
는 계속 남편에게 잔소리를 퍼부었다. 그녀의 말을 빌리면 링컨에게 좋은 점이라
곤 하나도 없었다. 등이 굽은  데다가 걸음걸이도 보기 싫다. 인디언과 꼭 같다. 
귀 모양과 얼굴 모양이 온통  마음에 들지 않는다. 링컨과 부인과는 모든 점에서 
대조적이었다. 자라온 과정, 기질,  취미, 사고방식 등 어떤 것이라도 같은 점이 
없었다. 링컨  연구의 권위자인  상원의원 알버트  J.비바리치는 이렇게  말했다. 
<부인이 내는 큰 소리는 길 건너에까지 들리고, 쉬지않고 근처에 울려 퍼지고 있
다.난폭한 짓을 하는  일도 가끔씩 있었다.>  링컨 내외는 신혼 얼마뒤에  제이콥 
아이리 부인집에 하숙하고 있었다.  아이리 부인은 스프링 필드의 의사 미망인으
로 주인과 사별한  뒤 하숙업을 하고 있었다.  어느날 아침, 링컨 부부는  아침을 
먹고 있었는데 부인이 갑자기 화를  냈다. 그 원인 지금까지 아무도 모르지만 어
쨌든 그녀는 화가나서 마시고 잇던 뜨거운 커피를 남편의 얼굴에 확끼얹었다. 그 
자리에는 다른 사람들도 있었다.  아이리 부인이 달려와서 물수건으로 그의 얼굴
과 양복을 닦아 주는데도 링컨은  아무 말없이 수치를 참고 있었다. 링컨 부인의 
질투심만큼 엉뚱한  예는 드물다. 그리고 그녀는  마지막에 가서 미치고  말았다. 
미쳤을 정도니까 본래의 성격에 병적인 데가 있지 않았는가 하는 것이 그녀를 동
정하는 유일한 근거이다. 이같은 잔소리나 노함이 링컨을 변하게 할 수가 있었을
까? 변하기는 했다. 즉 그녀에  대한 태도가 달라졌다. 그는 불행한 결혼을 후회
하고 될 수 있는 한  그녀와 얼굴을 대하지 안으려고 애를 썼다. 스프링필드에는 
변호사가 두 명 있었다. 그들은 스르핑필드에 그대로 있어서는 장사가 되지 않기 
때문에 데이빗 데이비스 판사를 따라 여러 법정을 순회하고 다녔다. 그리하여 제
8재판구의, 각 군(郡) 재판소의  소재지를 차례로 방문했다. 다른 변호사들은 토
요일이면 항상 스프링 필드로  돌아와서 가족과 함께 흥겨운 주말을 보냈지만 링
컨은 그렇게 하지 않았다. 집에   가는 것이 두려웠던 것이다. 3개월의 봄과 3개
월의 가을을 계속 순회 재판에  나가고 스프링 필드에는 절대로 가지 않았다. 이
런 상태가 오랫동안 계속 되었다. 시골의 삼류 여관 생활은 참으로 비참했다. 하
지만 그것이 아무리 비참해도  가정에서 부인의 잔소리를 듣거나 화를 내는 것을 
보는 것보다는 훨씬 좋았다. 
링컨 부인, 유제니 황후,  톨스토이 부인 등의 잔소리의 결과는 그녀들의 생애에 
비극을 가져오기만 했다. 가장 소중한 것을 모두 내던져 버린 셈이다.
뉴욕의 가정 재판소에 11년째 근무하고 있던 베시 햄버거는 수천 건의 이혼 소송
을 조사한 결과  남편이 집을 나가는 원인은  아내의 심한 잔소리 때문이라고  했
다. 또한, 보스톤 포스트지는  이렇게 말했다. <이 세상의 아내들은 심한 잔소리
로 결혼 생활의 무덤을 계속 파고 있다.>

가정을 행복하게 하는 제1법칙

잔소리를 하지 말 것.

제2장 장점을 인정하라.

<나는 평생동안 바보짓을 많이  하겠지만 연애와 결혼만은 하지 않을 결심이다.> 
이것은 디즈레일리의  말이다. 그리고 그는 그  말대로 실행했다. 35세까지  독신 
생활을 계속하다가 어떤 돈 많은 미망인에게 청혼을 했다. 15살이나 연상인 부인
으로 50살이나 먹은 그녀의 머리는  이미 하얗게 변해 있었다. 물론 연애는 하지 
않았다. 그가 돈  때문에 구혼을 했다는 사실을  그녀는 잘 알고 있었다.  그래서 
그녀는 조건을 하나 내세웠다.  그의 성격을 알기까지 1년간만 기다려 달라고 했
다. 그리고  일정한 기간이 지나고 결혼을  승낙했다. 정말 산문적이고  계산적인 
이야기지만 결과는 굉장한 성공으로  이들 부부만큼 행복한 결혼 생활을 누린 부
부도 많지 않을 것이다.  디즈레일리가 선택한 돈이 많은 그녀는 젊지도 않았고, 
아름답지도 않았으며, 머리가 좋은 것도 아니었다. 문학이나 역사에 관한 지식도 
없었는데 웃음을 자아내는 이야기를 태연하게 말했다. 예를 들면, 그리스 시대와 
로마 시대와는 어느 쪽이 먼저인지도 몰랐으며 복장이나 가구등 일상생활에 많이 
사용되는 도구의 기호도 엉망이었다.  하지만 결혼생활에 있어서 가장 필요한 것
을 지니고 있었다. 그녀는  남성을 조종하는 법을 알고 있었던 것이었다. 그녀는 
남편의 지능에 대항하겠다는 생각은 전혀 가지지 않았다.  재치있는 여자들을 상
대로 위트의 응수에 지쳐서 돌아온 디즈레일리에게 있어선 아내가 요모조모 지껄
여대는 수다가 더  없이 좋은 위로가  되었다. 다정한 아내의 훈훈한  마음가짐에 
휩싸인 가정은 그에게 있어서 이 세상의 무엇과도 바꿀 수 없는 소중한 안식처였
다. 그가 인생의 행복을 느낀  것은 아내와 함께 지내고 있을 때 뿐이었다. 그녀
는 그의 훌륭한 협력자였고  정신적인 친구였으며 또한 좋은 조언자이기도 했다. 
그날 일어난 일들을 빨리 그녀에게 들려주고 싶은 나머지 그는 항상 회의가 끝나
는 즉시 집으로 왔다.(이것이  중요한 것이다.) 남편의 일에 절대적인 믿음을 가
지고 있었다. 그녀는 30년동안 오로지 디즈레일리만을 위해 살았다. 그녀의 많은 
재산도 그를 위해 사용해야만 가치가 있다고 생각할 정도였다. 반면에 그녀는 디
즈레일리에게 있어서 어느 것과도 바꿀  수 없는 여인이 되었다. 그녀가 죽은 뒤
에 디즈레일리는 백작이 되었다. 그리고 그가 평민으로 있을 대 빅토리아 여왕에
게 아내를 귀족의 대열에 넣어 달라고 간청하여 1864년에는 그녀도 귀족이 될 수 
있었다. 그녀가 사람들  앞에서 아무리 큰  잘못을 저질러도 그는 절대로  그녀를 
나무라거나 원망하지 않았다. 만약  누구라도 그녀에게 조롱을 걸면 그는 정색을 
하며 그녀를 감쌌다. 그녀는 결코  완벽한 아내는 아니었지만 30년 동안 계속 남
편의 이야기만  했고 칭찬하기만 했다. 그  결과로서 '결혼해서 30년이  지났지만 
아직까지 나는 권태라는 것을 모르고 지냈다'라고 디즈레일리로 하여금 말하도록 
했다. 디즈레일리도 사람에게 확실하게  아내는 자기의 생명보다 더 중요한 존재
라고 자랑을 했다.  그 결과 '남편이  다정하게, 또한 부드럽게 대해주기  때문에 
나의 일생은  계속 행복할 뿐이예요'라고 부인은  사람들에게 말했다. 두  사람은 
다음과 같은 농담을 자주 했다. <내가 당신과 결혼한 이유는 순전히 재산 때문이
었소> <그래요. 그렇지만 결혼을 한  번 더 다시 할 수 있다면 그때는 애정 때문
에 역시 나를 택하겠지요?>  디즈레일리는 그것을 수긍했다. 확실히 그녀는 완전
한 아내는 못되어다. 하지만  디즈레일리는 그녀의 장점을 키워줄 만큼 현명함을 
지니고 있었던 것이다.

가정을 행복하게 하는 제2법칙

장점을 인정할 것

제3장 결점을 들추지 말라.

디즈레일리에게 있어서 가장 두려운 정적(政敵)은 글래드스턴이었다. 이 두 사람
은 사사건건 대립하여 격렬하게 충돌을 했다. 하지만 그들에겐 오로지 하나의 닮
은 점이 있었다. 원만한 가정의 혜택을 받고 있는 것이었다. 
윌리엄 글래드스턴과 그의 아내 캐더린은 59년동안 변함없는 애정을 지니고 살아
왔다. 위엄있는 얼굴을 한 영국의 대재상 글래드스턴이 아내의 손을 잡고, '건달 
남편에 소란스런  아내' 손에 손을  맞잡고, 괴로운  세상의 파도도 아무렇지  않
다.' 라고 노래를 하며 난로의 둘레에서 춤추고 있는 모습을 나는 자주 생각해내
는 것이다. 마귀같은 무서운  글래드스턴도 가정에 들어서는 순간부터 절대로 비
난을 받을만한 말은 하지 않았다.  아침을 먹기 위해 식당에 갔을 때 가족 중 누
군가가 아직도 잠자리에 있는 사람이  있으면 극히 온전한 항의를 했다. 큰 소리
로 기이한 곡조의 노래를 부르는  것이었다. 영국에서 가장 바쁜 한 사나이가 식
당에서 아침 식사를  기다리고 있음을 식구들이  알게 된다. 가정에서 그는  절대 
문책이나 비난을 하지 않기로 결심했다. 
러시아의 캐더린  대제도 바로 그러했다. 그녀는  세계의 제국을 지배한  여제(女
帝)로서 수백만 국민의 생사여탈권을  쥐고 있었다. 정치적으로는 상당히 참혹한 
일도 가차없이 해냈고 전쟁을 일으켜 수많은 적을 죽였다. 하지만 요리사가 고기
를 탈 정도로 구었을 때도  아무런 불평없이 웃으면서 그것을 맛있게 먹었다. 이
점을 세상의 모든 남편들이 잘 보고 배워 두기 바란다.
이혼 문제를 연구하는 도로시 딕스의 말에 의하면 세상 사람들의 결혼 가운데 50
퍼센트 이상은 실패로 끝난다고  했다. 신혼의 즐거움이 파괴되고 쓰라린 경험을 
맛보는 원인중의 하나는 결점을 들춰내서 비판하는 것이라고 했다. 

가정을 행복하게 하는 제3법칙

남의 결점을 들추지 말 것.

당신이 어린 아이들에게 잔소리가 하고 싶다면-당신은 '잔소리는 하면 안된다'라
고 생각할 것이 틀림없습니다.하지만 나는 그렇게 믿지 않는다. 
우선 아메리카 저널리즘의 고전이라고  알려져 잇는 '아버지는 뉘우친다'는 글을 
읽도록 권한다. 이 문장은 최초의  피플스 홈 저널지의 논설로 발표 되었는데 뒤
에 '리더스 다이제스트'가 요약하여 실었다. 이 '아버지는 뉘우친다.'는 어느 한 
순간의 성실한 감정에 흔들리어 쓴  것이다. 읽는 사람의 마음에 깊은 감동을 주
는 작품으로서 지금은  영원한 문장이 되어 사회에  큰 영향을 불러 일으키고  있
다. 

<아버지는 뉘우친다>
                                                W.빙스턴 라아네트 작.
아가야,잘 들어다오. 너는 작은  손등에 볼을 붙이고 땀이 흐르는 이마에 금발의 
머리카락을 붙인 채 아무런 근심없이 편안히 잠들어 있구나. 아버지는 혼자서 살
며시 너의 방에 들어 왔다.  이때까지 아버지는 서재에서 책을 보고 있었는데 갑
자기 숨막히는 듯한  후회 때문에 몸부림을  쳤단다. 죄인처럼 되어 너에게로  온 
것이다. 
아버지는 이렇게 생각했다. 지금까지  나는 너에게 너무 무정하게 대해 왔다. 네
가 학교 갈려고 준비할 때였는데 네가 타올로 얼굴을 문질렀다고 너를 몹시 꾸짖
었다. 구두를 닦아 놓지 않았다고도 나무랐다. 또한 너의 소지품을 책상 위에 내
동댕이 쳤다고 큰  소리로 꾸짖었다. 아침 식사를  할 때도 잔소리를 했다.  자꾸 
흘린다고. 또 음식물을 씹지  않고 넘긴다고. 테이블에 팔꿈치를 얹고 턱을 고인
다고. 버터를 너무 많이 바른다고도 야단을 쳤다. 그리고 너는 놀러 나가고 아버
지는 차 타러 가기 위해 같이 집을 나와서 헤어질 때 너는 나를 돌아보면서 손을 
흔들고 '아버지 다녀 오세요'라고 했을 때도 나는 얼굴을 찌푸리고선 너에게 '가
슴을 펴라'고 꾸짖었다. 똑같은 일이  저녁에도 일어났다. 내가 귀가 했을 때 너
는 땅에다 무릎을 끓고 공기놀이를 하면서 놀고 있었다. 네가 신은 목이 긴 양말
은 무릎에 구멍이 나 있었다.  아버지는 너를 집으로 쫓아 보내면서 친구들 보는 
데서 창피를 주었다. '양말은 비싼  것이다. 네가 스스로 돈을 벌어서 사신은 양
말이라면 아주 소중히 했을 것이야' 나의 입에서 나온 이 말은 내가 생각해도 너
무했다는 생각이 든다. 
또 이런 일도  있었다. 아버지가 서재에서 신문을 읽고  있을 때 너는 슬픈  듯한 
눈망울을 하고 슬금슬금 나에게로 왔지. 내가 아주 귀찮은듯이 듯이 쳐다보자 너
는 문 앞에서 잠깐 주저했지.  '무슨 일이냐?' 내가 소리를 치자 너는 아무 말도 
없이 얼른 내 곁으로 쫓아왔다. 내 목에 두 팔을 감고 뽀뽀를 했다. 너의 조그마
한 두 팔에는 하나님이  내려주신 애정이 가득했다. 아무리 경멸하더라도 절대로 
메마르지 않는 애정이었다. 너는  갑자기 쿵쿵 발소리를 내며 2층으로 올라가 버
렸다. 하지만 아가야, 그 후에  아버지는 끝내 말할 수 없는 불안에 휩싸여 손에 
들었던 신문을 나도 모르게 떨어  뜨렸다. 아버지는 어떤 습관에 빠져 있는 것일
까? 꾸중만 하고 있는  습관-아직 어린이에 지나지 않는 너에게 아버지는 어떻게 
해서 지나치게 대했는지 모르겠다.  절대로 너를 사랑하지 않는 것은 아니야. 아
버지는 아직 어리기만한 너에게 무리한 일을 지나치게 기대하고 있었다. 너를 마
치 어른인 양 생각했던 것이다. 너에게는 선량하고 훌륭하고 진실된 것이 가득차 
있다. 너의 착한 마음속은 산 저편에서 펼쳐오는 여명을 보는 것 같다.
네가 이 아버지에게 뽀뽀를 했을 때, 비로소 그것을 아버지는 현저하게 알 수 있
었다. 다른 것은 문제가  아니야, 아버지는 너에게 사과하고 싶어서 이렇게 너의 
옆에 앉아있는 것이다. 아버지로서는 이것이 너에 대해 남아있는 단 하나의 보답
이다. 낮에 너에게 나의 이런 뜻을 말했더라도 너는 못 알아들었을 것이다. 하지
만 이젠 정말 좋은 아버지가  되겠다. 너와 친한 친구가 되어 너와 함께 울고 웃
겠다. 잔소리를 하고 싶을 땐 혀를 물어서라도 참겠다. 그리고 네가 아직도 어린
이임을 잊지 않겠다. 아버지는 너를 한 사람의 어른으로 생각했던 것 같다. 이처
럼 순진하고 귀여운  너의 잠자는 모습을  보니까 너는 분명히 어린이다.  어제도 
너는 엄마의 가슴에 안겨서 어깨에 얼굴을 기대고 있었지? 아버지는 정말 욕심이 
너무 많았던 것이다.

제4장 칭찬하라.

로스앤젤레스에서 가정  연구소의 소장일을 보고 있는  폴 포피노 박사는  이렇게 
말했다. 남성이 아내를 구하는 경우, 거의가 온화한 성격의 여성을 원한다. 너무 
뛰어난 여성은 싫어한다. 능력있는 고급 여사원도 한 번쯤은 점심 식사에 초대받
을지 모르지만, 대학에서 배운  '현대철학의 주조'에 관한 강의를 화제로 꺼낸다
든지,자기의 일은 스스로 하겠다면서 고집을 부릴 때가 많다. 그 결과 그녀는 이
제 두번 다시는 권유받지 못할 것이며 이와 반대로 대학은 나오지 않은 타이피스
트가 점심 식사를 권유받고  상대 남성에게 뜨거운 눈길을 보내면서, <좀더 당신
의 이야기를 들려주세요.> 라고 말할  것이다. 그 결과 그는 그녀의 일을 친구들
에게 이렇게 말할 것이다.  <별로 미인이라고 할 정도는 아니지만 이야기를 아주 
잘하는 여성이다.>
남에게 아름답게 보이고자 애쓰는 여성에게 남성은 칭찬을 해야 할 것이다. 여성
의 옷에 대한 관심은 놀라울  정도로 강한 반면, 이 일에 대한 모든 남성은 지나
치게 무관심하다. 예를  들어, 남녀가 길을 가다가  또 다른 남녀와 만났다고  하
자. 여성은 절대로 상대방의 남성을 보지 않는다. 상대방 여성의 옷을 본다. 
나의 조모는 98세로 세상을 떠났다. 돌아가시기 전에, 30년 전에 찍은 자신의 사
진을 보시고는 이렇게 물었다. <내가 무슨 옷을 입고 있지?> 라고 물었다. 1백세
에 가까운 할머니가 30년 전에 입었던 옷에 관해 신경을 쓰고 있었다. 나는 깊은 
감명을 가지고 할머니의 말은 들었다. 
남성은 5년 전에 자신이 입었던 양복이나 외투를 생각해내지 못하고 또 생각하려
고도 하지 않는다. 하지만 여성은  다르다. 남성들은 이 점을 잘 알아 두어야 한
다. 프랑스의 상류 사회에서는 남성은  부인의 옷에 대해 하룻밤 동안에 몇 번씩
이나 칭찬하는 것을 어린이 때부터 교육받고 있다. 참으로 당연한 일이다.
재미있는 이야기를 알아보자. 지어낸 이야기 같지만 '정말'하고 고개를 끄덕이게 
될 것이다.
어떤 시골 농사집의 주부가 들일에서 돌아온 남자들의 저녁식탁에 건초를 산더미
처럼 쌓아  올렸다. 남자들이 화를  내자 그녀는  아무렇지도 않은 듯이  말했다. 
<녜? 당신들은 깨달았었어요? 나는 당신들을 위해 20년 동안이나 요리를 해 왔지
만 당신들이 건초를  먹지 않는다는 것을  내가 알게끔, 한번도 요리가  맛있다는 
기색을 보여준 적이 없었어요.> 
제정(帝政)시대의 러시아 귀족들은 그것을  잘 알고 있었다. 요리가 맛있었을 때
는 어김없이 요리사를 식당으로 불러내어 칭찬하는 것이 상류사회의 관습이었다. 
이 세상의 남편들은 아내에 대한 반드시 다음과 같이 해야 할 것이다. 음식을 맛
있게 요리했을 때는 그것을 인정하고 칭찬하는 것이다. 건초는 먹지 못한다는 것
을 알려주는 것이다.  아울러 그녀로 인해  무척 행복하다고 부끄러워 하지  말고 
확실하게 칭찬을 하는 것이다. 디즈레일리까지도 항상 그렇게 말하지 않았던가!
얼마 전 어느 잡지에 에디  칸터의 이야기가 나와 있었다. <나의 오늘이 있는 것
은 아내의 덕택이다. 우리는 어렸을  때부터 친구로서 그녀는 내가 나쁜 길로 빠
지지 않도록 항상 신경을 써  주었다. 결혼 후에는 저축도 하고 열심히 투자하여 
나를 위해 재산을 모아 주었다.  귀여운 자식을 다섯이나 낳았고 그녀의 성의 있
는 마음 때문에 집안은 늘  화목했다. 금후에라도 내가 어떤 일에서든 성공을 한
다면 그건 모두 그녀 덕분인 것이다.>
헐리웃에서의 결혼은 도박과 같다. 그 위험성에는 보험 회사도 꽁무니를 뺄 정도
이다. 그 중에서도 워너  박스터의 결혼만은 신기할 정도로 성공을 거두고 잇다. 
부인은 원래 여배우인 위니프레드 블라이슨인데 그녀는 빛나는 무대 생활을 그만 
두고 그와 결혼했다. 그녀의 희생은 참으로 큰 것이었다. 하지만 그 희생은 충분
히 갚아졌다. 박스터는 다음과 같이 말했다. <그녀는 무대에서 박수 갈채를 받을 
기회를 잃었으나, 하지만 항상 나의 갈채를 받고 있다. 여성이 남편에 의해 행복
해 진다면 그 행복은 남편의 칭찬과 애정 이외에는 아무것도 없다. 그리고 그 칭
찬과 애정이 진실하다면 그거 때문에 남편의 행복도 이루어지는 것이다.>

가정을 행복하게 하는 제4법칙

칭찬할 것

제5장 사소한 일에도 신경을 써라. 

옛부터 꽃을 사랑의 말이라고 생각해 왔지만 그다지 비싼 것은 아니다. 특히  계
절에 나는 꽃은 그 값이 비싸지 않다. 길 거리에서도 얼마든지 살 수 잇다. 그래
도 수 많은 남편들은 한 다발의 수선화도 사 가지 않는다. 그들은 꽃이란 난초와 
같이 모두 값이 비싸다고 생각하거나 또는 알프스 산의 꽃 에델바이스와 같이 귀
한 것이라고 생각하는 것 같다. 단지 몇 송이의 꽃을 아내에게 보내기 위해 그녀
가 입원하기를 기다리는 일은 없을 것이다. 내일은 귀가하는 길에 장미 두 세 송
이라도 사가는게 어떨까? 시험삼아 한 번쯤은 해볼 만한 일이다.
조오지 M. 코안은 브로드웨이의  인기인이었으나 모친이 죽을 때까지 매일 두 번
씩 그녀에게 전화를 걸었다. '용하게도 이야기거리가 바닥나지 않았군'하고 말하
는 사람도 있겠지만 별 이야기를  한 것은 아니다. 요는 상대에게 이쪽의 성심과 
성의가 있는 마음가짐을 알리면 그것으로 족하다.
여성은 생일이나 어떤 기념일을  중요하게 생각한다. 그 이유는-그것을 남성들은 
잘 모른다. 보통의  남성들은 너무 많은  날짜를 외우지 않아도 만족하며  살아갈 
수가 있다. 하지만 꼭 기억해야 할 날들이 있다. 
예를들면, 1492년 콜롬부스의 미대륙 발견과 1776년 미국의 독립선언, 그리고 아
내의 생일과 자신들의 결혼 기념일이다. 먼저의 두 가지는 경우에 따라서 잊어도 
괜찮을 것이지만 뒤의 두 가지는 꼭 기억해야만 한다.
4만 건의 이혼 소송을  취급해서 2천쌍의 조정에 성공한 시카고의 조제프 서버스 
판사가 말하고 있다. <가정 불화의 원인은 거의가 지극히 사소한 일이다. 출근하
는 남편의 뒷모습을 바라보며 손을  흔들어 주어도 이혼을 피할 수 있는 예가 허
다하다.>
로버트 브라우닝(1812~89,영국의 시인)과 엘리자베드 발레트 브라우닝의 결혼 생
활에는 전원적인 아름다움이 있었다고  말하지만 남편이 조그마한 찬사와 성심성
의를 다해 끊임없는 애정을 북돋우고 있었다. 병약한 아내가 자매에게 보낸 편지 
중에 이런 귀절이 있었다. <요즈음  나는 남편이 말하듯 정말 천사가 된 것 같은 
기분이 들기 시작했다.>
아내에게 대한 작은 성의를  지나치게 가볍게 보는 남성들이 대부분이다. 결혼은 
행복은 아주 작은 것이라도 성의  있는 마음의 축적에 의해서 생기는 것이다. 이 
문제를 눈치채지 못하는 부부는 결혼 생활을 반드시 불행하게 보내야 한다. 
유명한 리노 걸의  이혼 법정은 주  6일동안 개정되는데 이곳에서 인정된  이혼의 
비율은 미국 내외의 1할에  이르고 있다. 그중 이혼이 불가피하다고 생각되는 것
은 극히 소수로 대개는 사소한 애정을 꺼려하는 데서 온 것이 주원인이었다. 
이런 말을 한 사람이  있다. 다시 생각해 볼 만한  말이다. <나는 이 길을 단  한 
번 밖에 지나지 않는다. 그러므로 좋은 일, 남을 위하는 일이라면 뭣이든지 지금 
바로할 필요가 있다. 늦추거나 게을리  해서는 안된다. 이 길은 두 번 다시는 걷
지 않을 테니까.>

가정을 행복하게 하는 제5법칙

사소한 마음씀을 게을리 하지 말 것.

제6장 예의를 지켜라.

월터 담로치는 전에 대통령  선거에 출마했었던 웅변가 제임스 G.블렌의 딸과 결
혼을 했다. 몇 십년 전에  두 사람은 스토틀랜드에 있는 앤더류 카아네기의 집에
서 알게 되었는데 그 후, 남들이 부러워할 정도로 화목한 가정을 이루고 있었다. 
부인에게 그  비결을 들어 보도록 하자.  <배우자의 선택은 무척이나  중요하지만 
그 다음에 중요한 것은 결혼  후의 예절입니다. 잔소리가 많은 여자 곁에서는 어
떤 남자라도 도망쳐 버립니다.>
예의를 모르는 행동은 애정을 해치는  암이다. 그런 정도는 모두가 다 알고 있겠
지만 어떻든 우리는 집안 사람을 대할 경우에, 모르는 사람을 대할 때보다 더 무
례하게 대할 때가  많다. <아! 저런저런, 또  매일하는 그 소리야?> 설마  우리가 
다른 사람들에게는 이렇게 말하지 않을 것이다. 친구들의 편지를 뜯어 본다든가. 
그들의 비밀을 알려고 하는 일을 하지는 않을 것이다. 그러나 가장 가까운, 그리
고 중요한 가족에 대하여는 실례되는 일을 자연스럽게 해버린다.
도로시 딕스 여사는 '우리에게 나쁜 욕설을 퍼붓는 것이 반드시 가족 중의 한 사
람이라는 것은 정말 놀랄만한 일이다.'라고 말하고 있다. 
예의는, 다시  말하자면 결혼 생활의 윤활유이다.  <아침 식탁의 독재자>의  저자 
올리버 웨델 홈스는 가정에서 결코 독재자가 아니었다. 그는 어떤 불쾌한 기분에 
휩싸여도 그 가족들에게는 내색조차  하지 않았다. 불쾌한 기분은 나만으로도 족
하다. 즉 나머지 가족들까지  불쾌하게 되어서는 견딜 수 없다는 것이다. 이것은 
올리버 웬델  홈스의 주장이었다. 우리들은 어떤가?  회사에서 일이 원만하게  안 
되었다든가, 상사에게 꾸중을 들었다든가 하면 집에 돌아와서 그 불쾌한 것을 가
족들에게 화풀이 한다. 
네델란드에서는 집안에 들어서기 전에  입구에서 구두를 벗는 습관이 있다. 그날 
일의 괴로움도 집으로 들어서기 전에 벗어 버리는 것이다.
윌리엄 제임스의 논문 '인간의  맹목성에 대하여'에 다음과 같은 것이 적혀있다. 
'여기서 말하는 인간의 맹목성이란 자기 이외의 동물이나 인간의 감정에 대한 무
감각으로, 우리는 모두가 이러한 것을 갖추고 있다.' 
손님이나 동료들에 관해서는 절대  난폭한 말을 하지 않는 사람도 아내에게는 태
연하게 소리를 친다. 하지만 진정한 행복을 위해서는 사업보다도 결혼 생활을 훨
씬 더 중시할 필요가 있다. 예를들어, 평범하지만 행복한 가정 생활을 즐기고 있
는 사람이 독신의  천재보다도 훨씬 더  행복하다. 러시아의 문호 뚜르  케내프는 
이렇게 말했다.  <나를 위해 저녁밥 준비를  해놓고 기다려주는 여성이  어디엔가 
있다면, 나는 나의 재능을 전부 잃어도 후회하지 않을 것이다.>
화목한 가정이 전체 가정의 몇  퍼센트나 될까? 도로시 딕스 여사는 50퍼센트 이
상은 실패라고 하고 있지만 폴 포피노 박사의 의견은 그와 다르다 박사에 의하면 
'사업에 성공하는 율은 결혼에 성공하는 율보다 낮다. 사업에서는 70퍼센트가 실
패하지만 결혼에서는 70퍼센트가 성공한다'고 했다. 
딕스 여사는 결혼에  대해 다음과 같은  결론을 내리고 있다. 결혼이라는  사건에 
비교하면, 출생은 단순한 에피소드에 지나지 않고 죽음도 굉장한 것은 못된다. -
남성이 사업에 경주하는 만큼의 열의를 왜 가정에는 기울이지 않는가? 그 이유를 
여성은 의아하게 생각한다. 1백만의  부를 쌓아 올리기보다도 현모양처와 평화롭
고 행복하게 가정을 꾸미는 것이  남성에게는 훨씬 더 의미가 있는 일이다. 가정
의 화목을 위해 진지한 노력을  쏟는 남성은 백 사람 가운데 단 한 사람도 없다. 
살아가면서 가장 중요한 일인데도  그냥 되는대로 맡기고 있다. 아내에 대해서는 
강압적인 태도를 취하는 것 보다 온화한 태도를 보이는 것이 더욱 효과적인데 왜 
후자를 실천하지 않는가? 여성들은 이해가 되지 않는다.
-아내를 마음대로 조종할 수 있는 기술을 남편은 전부 알고 있을 것이다. 약간만 
칭찬을 해 줘도 아내가 만족한다는  것을 남편들은 잘 안다. 유행이 지난 옷이라
도 그것이 잘 어울린다고 말해  주면 아내는 최신 유행의 옷을 원하지도 않는다. 
아내의 눈에 키스를  해주면 그녀는 장님이  되어 버리고, 입술에 키스를  해주면 
벙어리가 된다는 것도 남편은 분명히 알고 있다. -남편은 그만한 일은 충분히 알
고 있을 것이라고  아내는 생각한다. 그녀는 자신을 기쁘게  해 줄 수 있는  일을 
남편에게 일러주었을 것이다. 그런데도  불구하고 남편은 그 방법을 이용하지 않
는다. 그녀와 싸우는  큰 손해를 보면서도 찬사를  보내길 꺼리고 있다.  그러니 
아내가 화를 내는 것은 당연하다.

가정을 행복하게 하는 제6법칙

예의를 지킬 것.

제7장 올바른 성(性)지식을 가져라.

사회 위생 국장 캐더린  B.데이비드여사는 언젠가 1천명의 결혼한 부인들에게 결
혼 생활에 관한 앙케이트를 작성했다. 그 결과 성 생활에 불만을 갖는 자가 예상
외로 많은 것에 놀랐다. 이 조사를 기초로 여사는 미국에 있어 이혼의 큰 원인으
로 성생활을 들 수 있겠다고 말했다. 
G.V.해밀튼 박사의 조사도  이것을 입증한다. 박사는  남녀 가가 백 사람의  결혼 
생활에 대해 4년 동안 연구를 했다. 박사는 이들 여러 사람들과 개별적으로 면접
하고 약 4백 항목에 걸친  질문을 내고 그들의 결혼 생활을 철저히 검토했다. 그 
조사는 사회적으로 중요한 의의를 가지고 있어 유력한 독지가의 경제적 원조까지 
받았다. G.V.해밀튼 박사와 케네스  맥그언 박사의 공저 <결혼에 있어서의 장해>
가 그 조사의 결과이다. 
결혼에 있어서의 장해에 관해서  해밀튼 박사는 이렇게 말하고 있다. <성적 부조
화는 가정 생활 불화의 중요한 원인이 되지 않는다고 몇몇의 정신 의학자들은 의
견을 발표하고 있지만 이것은  지나친 말이다. 성생활만 순조롭다면 대부분의 경
우, 어떤 사소한 마찰이라도 문제가 되지 않는다.>
폴 포피노 박사는 가정 생활에 대한 권위자인데 그의 주장에 따르면 결혼의 실패
는 보통 다음의 4가지가 주원인이 된다. 그는 그것을 이렇게 들었다. 
1.성생활의 부조화
2.여가 선용법에 대한 의견의 불일치
3.경제적인 어려움
4.심신의 이상
성문제가 제1위를 차지하고 있음에 주목하기 바란다. 금전 문제가 제23위를 차지
한 것은 약간 의외인 느낌이  든다. 이혼 문제의 권위자들은 입을 모아 성생활의 
균형을 유지하는 것은 결혼 생활에 있어서 꼭 필요하다고 말한다. 신시내티의 가
정 재판소의 호프만 판사는 수천  건의 이혼 소송을 처리해 온 사람이지만 '이혼
의 원인은 열 사람 가운데 팔구 명은 성적불만이다.'라고 언명하고 있다. 
심리학자로서 유명한 존 B.와트슨도 '섹스가 인생의 가장 중요한 문제인 것은 명
백하다. 섹스는 인생의 행복을 좌우한다'라고 말했다. 
나의 강습회에 참가했던  많은 개업 의사들도  이같은 의견을 가지고 있다.  교육 
문화가 발전한 20세기에 이 자연에 대한 본능의 무지 때문에 결혼 생활이 파괴되
고 인생 항로에서 파산하는 사람들이 많은 것은 얼마나 안타까운 일인가?
올리버 M.버터필드  신부는 18년 동안의 신부의  생활을 그만두고 뉴욕의  뉴욕의 
가정 상담소에 소장으로 임명되었다.  그 사람만큼 결혼식에 많이 참석했던 사람
도 많지는 않을텐데 그는 이렇게 말했다. <나의 경험에 의하면 결혼 식장의 신랑 
신부들은 애정과 선의에 불타고 있기는 하지만, 결혼의 의미를 모르는 삶들이 이
외로 많은 것  같다. 결혼에 있어서  성생활의 균형은 굉장히 어려운  문제인데도 
불구하고 거의가 그냥 그대로 살아가고들 있다. 더군다나 이 날의 이혼율이 16퍼
센트에 머물러 있는 것은 이상하지  않을 수가 없다. 많은 부부들은 참다운 결혼 
생활을 하고 있다는 것이 아니라  다만 이혼하지 않고 있음에 지나지 않는다. 연
옥에 연결되어 있는 것과 같다.  행복한 결혼 생활이란 되는대로 놔두면 절대 오
지 않는다. 현명한 판단과 신중한 계획으로써만이 이룰 수가 있는 것이다.> 버터
필드 신부 밑에서 결혼식을  올리는 부부는 그분과 이런 문제들에 관해 솔직하고 
깊게 대화를 나누게 된다. 그  결과 성적(性的)으로 아무 것도 모르던 부부가 너
무 많다는 것이 판명되었다. 그는  또 이렇게 말했다. <결혼 생활을 행복하게 하
는 요소는 여러 가지가 있지만 성 문제는 그 중의 하나에 불과하다. 하지만 성의 
조화가 깨지면 다른 요소는 아무런 쓸모가 없게 된다.>
올바른 성지식을 얻기  위해서 어떻게 하면  좋을까? 그는 이렇게 말한다.  <결혼 
생활에 대한 사고방식과 실제에 관한 명확한 태도를 가지고 허심탄회하게 논의를 
계속해야 한다. 제일 좋은 방법은  성에 대한 지식을 올바르게 적어놓은 책을 읽
는 것이다.>

가정을 행복하게 하는 제7법칙

올바른 성지식을 가질 것

♥가정의 행복을 측정하는 법♥
(예라는 문제에만 10점, 총 백점 만점)

남편에게 묻는 문제

1.당신은 가끔씩 아내에게 꽃을 사  주거나 생일, 또는 결혼 기념일에 선물을 사
주거나, 또는 아내가 생각지도 못한 일을 해서 기쁨을 선사하는 다정한 마음씨를 
보이고 있습니까?
2.당신은 다른 사람들 앞에서 아내에게 절대로 잔소리를 하지 않습니까?
3.당신은 가계비 외에도 아내에게 용돈을 주고 있습니까?
4.당신은 감수성에  예민한 여성의 기분을 미리  알아서 피곤에 지쳐  짜증스러워 
하는 아내를 편안하게 위로해 주고 있습니까?
5.당신은 자신의 오락시간을 반 정도는 아내와 함께 즐기고 있습니까?
6.당신은 아내의 요리나 살림  솜씨에 대해서 당신의 어머니,또는 친구 부인에게 
비교하지는 않습니까?(단지, 아내 쪽이 훌륭할 때는 예외입니다.)
7.당신은 아내의 문화 생활,클럽,  사교, 독서, 시민으로서의 의견 등에 대해 관
심을 가지고 있습니까?
8.당신은 아내가 다른 남성에게 춤을  추자고 할 때나, 혹은 다정하게 대해도 간
섭하지 않고 이해할 수 있습니까?
9.당신은 아무런 거리낌없이 아내를 칭찬할 수 있습니까?
10.당신은 아내가 단추를 달아 주거나, 양말을 기워줄 때 고맙다는 말을 합니까?

아내에게 묻는 문제

1.당신은 남편의 일에  대해서 간섭하지 않고  남편의 친구나 비서, 또는  시간을 
쓰는 법에 대해서 비판하지 않겠다고 마음먹고 있습니까?
2.당신은 가정을 즐겁고 화목하게 하기 위해 최선의 노력을 하고 있습니까?
3.당신은 남편을 즐겁게 해주기 위해 항상 식단에 신경을 쓰고 있습니까?
4.당신은 남편의 일을 이해하고 그를 잘 내조하고 있습니까?
5.당신은 남편이 실패를  한다고 해도 잔소리를  하지 않고, 밝고 명랑한  태도로
서, 남편이 힘을 내어 용감하게 다시 일어서도록 노력을 합니까?
6.당신은 시어머니나 남편의 형제들과 친밀감을 가지려고 노력하고 있습니까?
7.당신은 남편이 좋아하는 옷을 입으려고 합니까?
8.당신은 이론(異論)을 말하고 싶어도 작은 것이라면 가정의 화목을 위해서 얼마
든지 타협할 수 있습니까?
9.당신은 남편의 취미에 동감하여 함께 골프를 치러 간다던가, 야구 구경을 가기
도 합니까?
10.당신은 남편과 공통의  화제로 대화를 활  수 있도록 세상의 움직임에  관심을 
가지고 있습니까?