영업적 화술의 절대비법

영업적 화술의 절대비법

1) 본능에 호소한다

- 고객의 머리를 노리지 말고 마음을 노린다.

- 생활의 4/5를 지배하는 감정에 호소한다. (자부와 허영의 본능/ 타산적 본능/ 공포의 본능/ 호기의 본능/ 모방의 본능/ 경쟁의 본능)

2) 판매도구를 활용한다

- 고객을 설득하기 위한 자료나 도구

3) 구매심리 계단에 유의한다

- 구매심리의 7단계를 적절히 활용한다.

- 현재의 설명이 어느 단계에 있는지 알아야 한다.

- 각 단계마다 적절한 방법과 수단으로 밀고 나간다.

4) 신용을 획득한다

- 신용을 얻는 방법의 3원칙 : 단언한다. 반복한다. 신념을 갖고 말한다.

- 경청한다. 듣는 태도(주의를 집주하며 듣는다.), 알맞은 맞장구를 활용한다.

5) 질문을 활용한다

- 이야기에 흥미를 느끼고 있는지의 여부를 파악할 수 있다.

- 고객의 대답을 실마리로 다음의 판매대책을 세운다.

- 고객의 대답에 의해서 자기를 채점한다.

6) 다른 고객을 이용한다

- “누구누구는 이 상품에 대해 이렇게 말하더라.” 등 다른 고객의 기쁨이나 감사를 이용한다.(강한 효과)

- 고객이 감동할 만한 사람이나 신용할 만한 사람을 지명한다.

7) 이야기하듯 한다

- 성공담, 실패담(상품 내용에서)을 이야기하듯이 말한다.

8) 한 자리 고객을 이요한다.

- 한곳에 있는 부하, 가족, 친구를 한패로 끌어들인다.

- 한곳에 있는 사람을 산 증인인 강력한 편이 되도록 만든다.

..	개척에 약한 영업사원(영업 A/S 필수)	개척에 강한 프로급 영업사원(영업 A/S 자율)
1	..자신만 너무 떠든다	..상대방을 말하게 하는 것이 능숙하다
2	..안전부절하며 앞으로의 결과를 급하게 내리려고.한다.	..침착하다
3	..고객의 예기를 침착하게 듣고 있지를 못하다	..고객의 얘기를 긍정적으로 들어준다
4	..파는 것은 상품뿐이고 자신의 인간성을 연마하지.않는다(자신을 객관시하지 않는다)	..상품보다 먼저 자신이라는 인간을 상대방에게 인정받는다(호의를 갖게 한다)
5	..자신의 강점도 약점도 모르고 있다	..자신의 강점과 약점을 자각하고 있다
6	..상품을 막연하게 알고 있을 뿐이다(상품 지식을.익히기 위해 공부하지 않는다)	..상품의 특징을 잘 파악하고 있다
7	..칠칠치 못하고 게으름뱅이다	..부지런하다
8	..아무런 생각 없이 마구 떠들어 버린다 ..(떠들어 버린 것을 자신은 기억 못할 경우가많다)	..말 하나하나에 신경을 쓰고 주의한다
9	..첫인상의 중요성을 모른다	..첫인상의 중요성을 알고 있다
10	. 어둡고 음울하고 안절부절 하며 물건을 판다는.인상을 처음부터 안겨 준다	..상대방에게 밝은 인상을 준다
11	..시간 관리를 못한다	..시간 관리가 철저하다
12	..매너가 좋지 못하다	..매너가 몸에 배어 있다
13	..상대방의 상황보다 자신의 일을 우선시 한다	..고객이 놓여진 상황을 빨리 판단하여 행동한다
14	..좋고 싫은 사람의 구분이 심하다	..좋고 싫은 사람의 구분이 없다
15	..기분 전환하는 것이 서툴러서 스트레스의 늪에서 헤어 나오지 못한다	..착실하지만 기분 전환을 화끈하게 하고 능숙하다
16	..공부하는 것을 싫어하고 직감과 경험으로 해나가려고 한다	..독서를 하고 공부하는 사람이 많다
17	..임시방편으로 행동한다	..언제나 2, 3일 앞의 일을 생각하고 계획한다
18	..타인이 자신의 일을 간섭하는 것을 싫어한다	..상사 등의 충고나 지도에 대해 순순히 받아들인다
19	..자료 사용이 서툴다	..자료를 제시하는 타이밍이 좋다
20	..질문에 대해 어긋난 대답을 한다	..상대의 질문에 대한 답이 정확하다

좋지 못한 영업사원 (WORST 10)	바람직한 영업사원 (BEST 10)
.....① 교제를 싫어하거나 테크닉이 없다. .....② 억지로 팔려고 한다. .....③ 상품지식이 없다. .....④ 열의가 없다. .....⑤ 고객에게 불친절하다. .....⑥ 거짓말을 한다. .....⑦ 계산을 틀리게 한다. .....⑧ 권하는 상품이 나쁘다. .....⑨ 고집이 세다. (치근댄다.) .....⑩ 방문하지 않는다.	.....① 태도가 예의바르다. .....② 설명을 확실하게 한다. .....③ 억지로 팔려고 하지 않는다. .....④ 말씨, 복장이 세련되어 있다. .....⑤ 친구나 아는 이의 소개가 있다. .....⑥ 적절한 상품을 권장한다. .....⑦ 열심히 자주 간다. .....⑧ 이름있는 회사의 사원이다. .....⑨ 서비스가 좋다. .....⑩ 명랑하고 교제에 능숙하다.