글로벌기업의 해외진출 동기

 

 

1. 무역활동을 추구하는 동기

    ① 이익의 증대 : 국내경영환경과 국제경영환경이 다르기 때문에 기업들은 똑같은 제품을 국내에서 판매하는 것 보다 해외에서 판매함으로써 더 큰 이익을 얻을 수 있다.

    ② 원가절감 : 시장을 해외로 넓혀 산출량을 증대시키게 되면 규모의 경제를 실현하게 되어 상당한 정도의 원가를 절감할 수 있다.

    ③ 유휴시설의 활용 : 다른 제품의 생산으로 쉽게 전환될 수 없는 특수한 생산시설에 의해 생산되는 제품의 경우 국내시장 규모가 작으면 유휴시설 문제가 발생하게 되며 따라서 유휴설비를 활용하기 위해 기업들은 수출을 계획하게 된다.

    ④ 위험분산 : 다수시장으로 제품 판매를 확대하면 생산업자는 특정 시장의 수요변동 및 경기등락으로 인한 위험을 극소화할 수 있다.

    ⑤ 수입기회 : 기업들은 국내시장에서 사용될 원자재 및 부품, 완제품 등을 보다 저렴하고 안정적으로 수입 및 구매하고자 하는 경향이 있다.

2. 해외직접투자(FDI)를 추구하는 동기

    ① 시장추구형 : 기존시장의 유지 및 새로운 시장개척을 위해 피투자국의 현지시장을 겨냥하여 현지에 생산공장을 설립하는 해외직접투자의 경우

    ② 생산효율추구형 : 생산요소가격이 상대적으로 저렴한 지역으로 생산시설을 이전하여 해외직접투자를 행하는 경우

    ③ 자원추구형 : 각종 원자재가 풍부하고 저렴한 지역의 자원을 개발 및 이용하기 위하여 해외직접투자를 한 경우

    ④ 정치적 안정추구형 : 소유권 몰수나 정부규제 등과 같은 정치적 위험을 회피할 목적으로 정치적으로 안정된 지역으로 해외직접투자를 한 경우

    ⑤ 선도기업추종형 : 과점적인 시장경쟁구조하에서 한 기업이 해외직접투자를 행하게 되면 다른 과점적 경쟁기업이 곧바로 뒤따라 해외직접투자를 행하는 경우

- 글로벌 기업의 해외진출 동기 정리-

1. 현지 정부의 국내산업 보호정책에 의한 수출 감소 극복

2. 현지 정책의 외자우대

3. 현지의 저렴하고 풍부한 노동력

4. 현지의 풍부하고 저렴한 원재료와 에너지 자원

5. 소비시장 또는 그 인접지에서 생산함으로써 수송비 절감

6. 현지와 제 3국의 무역의 유리성

7. 신시장 개척

8. 이윤의 차이

9. 세제상의 이점

글로벌 마케팅관리 전략으로 표준화와 현지화

- 선진국 기업형 글로벌 마케팅 전략을 전개하기 위해서는 우리 기업들만이 보유하고 있는 글로벌 경쟁우위가 필요하다.

   우리의 경쟁우위를 경제권별로 살펴볼 수 있다.

   미국과 유럽과 같은 선진국에서는 우리 기업과 제품의 경쟁력이 급속히 상실되어 가고 있다. 또한, 우리의 국가이미지가 취약하여 한국 제품에 대한 인식도 매우 나쁘며, 한국에서 습득한 마케팅 지식이나 경험이 크게 도움이 되지 못하고 있다.

   그럼에도 불구하고 선진국 시장에서 성공하고 있는 우리 브랜드들이 제법 상당수에 이르고 있다.

   예를 들면, 은성 'Silstar'낚시대, 홍진 크라운의 'HJC'헬멧, 삼익피아노, 대교 엔터프라이즈, 'Edel'폐러글라이더, '진로'소주의 일본에서의 성공 등을 사례로 들 수 있다.

   이상의 성공 사례를 분석하면, 우리 기업이 가지고 있는 경쟁우위가 중·상급 제품력에 있다는 것을 발전할 수 있다. 특히 가치(Value)면에서 소비자의 호응을 얻고 있음을 알 수 있다. 가치란 가격 대비 품질 수준을 의미한다.

   우리보다 경제발전단계에 다소 뒤져 있는 국가에서는 우리 기업의 경쟁우위는 선진국에서보다는 다소 여유가 있어 보인다.

   우선, 개도국에서는 현지 제품보다 뛰어난 제품력과 선진국 제품보다는 저렴한 가격이 경쟁우위 요인으로 작용하고 있다. 이러한 '가치'로서의 경쟁우위가 개도국에서 더 높은 호응을 얻고 있는데, 그 이유는 다음과 같다.

   1. 선진국 제품(예 : 도요다, 벤츠)은 기술력은 높으나 가격이 지나치게 높아서 소수의 부유한 소비자 이외에는 '그림 속의 떡'과 같은 제품이 되나, 대우 'Cielo'같은 제품은 최근 소득이 높아지게 된 전문직 및 중소기업인 등 중·상류 계층에게 적합한 제품으로 인정받을 수 있기 때문이다.

   2. 개도국 소비자들이 대체로 가격에 민감한 경우가 많다. 예를 들면, 20인치 컬러 TV의 경우에 발생하는 SONY와 우리 제품 간의 약 200-300불 가량의 가격 차이는 선진국 소비자에게는 큰 부담이 되지 않으나, 개도국 소비자에게는 민감한 반응을 유발시킬 수도 있는 것이다.

   개도국에서의 또 다른 경쟁우위 요인은 우리의 국가 이미지가 비교적 양호하다는 점으로, 이에 따라 우리 제품과 한글식 우리 브랜드가 좋게 인식되고 있는 편이다.

   대체로 개도국의 시장 환경이 우리의 10∼20년전 모습과 비슷해 우리의 마케팅 지식과 경험이 현지에 접목되기가 상대적으로 수월하다.

   우리 기업의 글로벌 마케팅을 전개하기 위해서 '이전 가능한 경쟁우위'가 있어야 한다. 우리 기업의 이전할 수 있는 경쟁우위는 선진국 시장에서는 다소 제한되어 있으나, 개도국 시장에서는 충분한 여지가 있는 것으로 평가된다.

   우리 기업의 글로벌 마케팅은 선진국에서는 현지화 전략 그리고 개도국에서는 표준화 전략  전략이 적절할 것으로 추론된다.

  ○ 현지화 성공 사례

    - 선진국 시장에서 현지화 전략으로 성공한 사례들을 살펴보면 'Silstar'낚시대, 'Edel'폐러글라이더, 'HJC'헬멧, 'Samick'피아노, 등이 브랜드·촉진·유통면에서의 현지화를 통해 성공한 사례들이다.

    - 그 외에서, 최근 독일에서 선풍적인 인기를 끌었던 대우의 '입술광고'는 현지 소비자의 정서에 부합된 광고 주제, 문안 및 음악으로 대우의 인지도를 크게 올리는 데 주효하였고, 현대 'Excel'의 미국 시장에서의 초기 성공도 미국 시장여건에 부합된 포지셔닝과 광고·촉진 전략에 연유한 것으로 현지화 전략에서 성공 요인을 찾을 수 있다.

  ○ 표준화 성공 사례

    - 개도국에서 표준화 성공 사례를 보면 중국에서의 '롯데'껌, '오리온'초코파이와 가라오케 기능이 첨가된 복합 '삼성전자'의 가전제품, 인도네시아에서의 '미원'. 인도에서의 대우'Cielo', 동남아에서의 'LG전자' 그리고 중동과 중남미 시장에서의 우리의 가전제품 등을 발견할 수가 있다.

    - 롯데껌의 경우는 중국에서 시장 점유율 20%가량으로 미국의 "Wrigleys"와 쌍벽을 이루고 있는데, 롯데의 마케팅 전략은 과거 한국과 일본에서 사용되었던 제품 개념, 광고 및 촉진 전략들을 중국에 이전시키는 것이 핵심 내용이었다. '오리온'초코파이도 중국과 러시아에서 국내시장과 동일한 '情'캠폐인을 펼치고 있으며, '삼성전자'의 중국에서의 효과적으로 이전시켰기 때문에 가능하였던 것이다.

  이상에서 살펴보았듯이 한 글로벌 마케팅은 경제권별로 차별화된 방향으로 전개되어야 할 것으로 보인다. '선진국에서는 현지화, 개도국에서는 표준화'전략이 우리 기업의 해외마케팅 성공 사례의 공통적인 특성으로 발견되고 있다.

   성공적 글로벌 마케팅을 위해서는 표준화와 현지화 어느 하나도 간과해서는 안된다