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공부하기/경영학과 군사학1299

마케팅 키워드별 요약 정리 39 : 특수한 가격 책정, 가격 파괴 특수한 가격 책정 1. 비선형 가격 책정(non linear pricing) 최근 들어 비선형 가격 설정이라는 것이 가격 차별화의 주요 수단으로 많이 쓰이고 있다. 비선형 가격이란 제품 혹은 서비스의 단가가 고객이 구입하는 양에 따라 달라지는 가격 체계를 말한다. 예를 들어, (기본요금+사용횟수*1회 사용료)로 되어 있는 전화요금이나 전기세, 수도세 등과 몇 개 이상을 구매하면 할인해 주는 것이나, 마일리지 제도를 운영하는 항공사나 점포 등에서 이용되는 가격제도 등이다. 고객이 비선형 가격이 적용되는 상품이나 서비스를 구매할 경우에는 고객 스스로 얼마나 사느냐에 따라 그가 지불할 상품이나 서비스의 단가가 정해지는 것이다. (1) 비선형 가격 설정의 이익 증대 가능성 ① 고객이 일정량 이상을 구입해야 비로.. 2020. 11. 16.
마케팅 키워드별 요약 정리 38 : 가격경쟁과 비가격경쟁, 가격의 상대적 중요성, 가격의 의의, 준거 가격(Reference Price), 장기 가격 전략, 가격경쟁과 비가격경쟁 기업의 경쟁수단에는 가격 이외에도 품질, 디자인, 광고, 서비스, 제품특성, 포장, 분배방식 등 다른 마케팅 관리 요소가 모두 포함되는데, 가격에 의한 경쟁을 가격경쟁, 가격 이외의 요소에 의한 경쟁을 비가격 경쟁이라고 부른다. 가격경쟁이 중요한 경우는 ① 소비자들의 수요탄력성이 높을 때 ② 시장이 순수경쟁에 가까울 때 ③ 경쟁사가 가격인하 정책을 추종할 가능성이 적고 ④ 제품이 동질적인 수평적 시장으로 특징지어져 있으며 ⑤ 가격인하로 대량생산의 효과를 누릴 수 있을 때이다. 그러나, 가격경쟁이 심화되면 자연히 각 회사의 이윤이 축소되거나 손실을 야기해 업계의 모든 회사가 불리한 입장에 서게 된다. 그래서, 오늘날에는 많은 회사들이 광고, 포장, 제품특성, 디자인, 상표, 서비스 등.. 2020. 11. 16.
마케팅 키워드별 요약 정리 37 : 가격 결정에 있어서 이윤 극대화 목표의 의의와 문제점, 가격 결정 요인, 가격결정의 일반적 접근방법, 6. 가격 관련 가격 결정에 있어서 이윤 극대화 목표의 의의와 문제점 가격 결정 요인 가격 결정의 일반적 접근방법 가격 경쟁과 비가격 경쟁 가격의 상대적 중요성 가격의 의의 준거 가격 장기 가격전략 특수한 가격정책 가격 파괴 ---------------- 가격 결정에 있어서 이윤 극대화 목표의 의의와 문제점 이윤 극대화 목표란 회사의 이익이 극대가 되도록 가격을 결정하자는 것으로서 그러한 가격은 비용함수와 수요함수를 결정한 다음 미분 방정식으로 도출할 수 있다. 이러한 방법은 가격결정에 있어 수요함수와 비용함수가 어떻게 작용하고 있는가를 잘 보여주고는 있지만 실제로 이를 적용하는데 있어서는 다음과 같은 문제가 있다. ① 이 방법은 여타의 마케팅 변수가 고정되어 있음을 전제로 하고 있지만 실은 상이 한 각.. 2020. 11. 16.
마케팅 키워드별 요약 정리 36 : 시험 마케팅(Test Marketing),수요-기술수명주기, 파레토효과(Pareto Effect), 시험 마케팅(Test Marketing) 1. 시험 마케팅의 개념 시험 마케팅이란 시제품이 완성되고, 상표, 광고, 포장 같은 마케팅의 제반 영역에 대한 의사결정이 이루어진 상태에서, 전국적인 출시를 앞두고 제한된 기간동안 제한된 시장에 제품을 내놓아 이 제품에 대한 회사의 마케팅 전략의 효과와 중간상인 및 소비자의 반응을 조사하는 것을 말한다. 2. 시험 마케팅의 필요성 ① 최고 경영자가 실제의 판매 경험에 근거를 둔 믿을 만한 예상 판매액을 토대로 이 제품을 본격적으로 시판할 것인지 여부를 판단할 수 있다. ② 회사의 마케팅 전략에 대한 소비자 반응을 미리 연구함으로써 효과적인 마케팅 전 략을 수립할 수 있다. 3. 시험 마케팅의 단점 ① 시험 마케팅의 믿을 만한 결과를 얻기 위해선 보통 수개월의 시.. 2020. 11. 16.
마케팅 키워드별 요약 정리 35 : 제품 수명주기(Product Life Cycle) 의한 시장 전략, 제품 수명주기(Product Life Cycle) 의한 시장 전략 한 제품이 시장에 처음 나와서 사라질 때까지의 과정을 제품 수명주기라고 부르며, 통상 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기로 나눈다. 전형적인 제품 수명주기 곡선은 S자 모양을 하고 있지만, 다른 모양을 가진 제품 수명주기 곡선도 많다. 제품 수명주기의 각 단계의 특성과 각 단계에서의 마케팅 전략과 촉진믹스는 다음과 같다. 1. 도입기의 시장전략 도입기는 신제품을 시장에 출시하였을 때 시작되는데, 이 시기에는 대체로 제품의 수요가 적고, 판매성장은 느린 경향이 있다. 그 이유는 ① 소비자들이 제품의 존재와 제품이 주는 편익에 대해 거의 아는 바가 없고, ② 유통경로를 확보하는데 많은 시간이 걸리고, ③ 생산시설을 늘리고 생산과정이나 제품 자체.. 2020. 11. 16.
마케팅 키워드별 요약 정리 34 : 계획적 진부화, 신제품(New Product), 신제품 개발 과정, 계획적 진부화 계획적 진부화는 제품수명이 다하기 전에 정기적으로, 조직적으로 제품을 진부화 시켜 대체수요의 환기를 꾀하려는 목적으로 진행된다. 따라서, ① 본래의 기능 개선에 의해 진부화를 시행하는 경우, ② 부차적 기능에 대한 소비자 선호의 자연변화에 의해 진부화가 행해지는 경우, ③ 본래의 기능을 높이기 때문에 제품수명이 단축되는 경우, ④ 저렴한 가격을 전제로 하기 때문에 제품 수명이 단축되는 경우 등은 계획적 진부화에 포함되지 않는다. (1) 기능적 진부화(functional obsolescence): 편리성, 안전성, 능률성, 융통성 등 기능면에서 매력 있는 특징을 조직적이고도 정기적으로 추가해 감으로써 제품의 대체수요를 환기하는 것으로, 주로 자동차, 가전제품 등에서 행해진다. 그러나, 이러한.. 2020. 11. 16.
마케팅 키워드별 요약 정리 33 : 브랜드 전략(Brand Strategy) 브랜드 전략(Brand Strategy) 브랜드 자산을 상당히 축적하고 있는 기업은 소비자들로부터 상표 애호도(brand loyalty)를 확보함으로써 높은 시장 점유율을 유지하고 있으며, 경쟁자의 시장진입에도 강력한 장벽으로 작용한다. 또한, 브랜드 자산을 측정함으로써 브랜드에 대한 포지셔닝 전략과 이를 소비자들에게 전달하기 위한 광고 등의 마케팅 커뮤니케이션 활동 등에 대한 기초 자료로 활용할 수 있다. 1. 브랜드 전략 수립의 두 단계 브랜드 자산의 개념은 브랜드명의 선택을 통한 브랜드 전략에 대한 방향을 결정하는데 사용될 수 있다. 브랜드명의 선택은 두 가지 수준에서 이루어지는데 먼저 기업의 전반적인 브랜드 전략 방향을 어떻게 정할 것인가, 즉 공동상표와 개별상표전략 혹은 이 두 전략의 혼합형인 .. 2020. 11. 16.
마케팅 키워드별 요약 정리 32 : 브랜드 자산 (Brand Equity) 브랜드 자산 (Brand Equity) 오늘날에는 전세계의 많은 기업들이 자사의 브랜드를 귀중한 자산으로 인식하고 있다. 그 이유는 첫째, 기술의 평준화로 경쟁 상품들간의 품질 차이가 점점 줄어들게 되었다. 자사 상품을 경쟁사의 상품으로부터 차별화할 수 있는 여지가 점점 더 좁아지게 됨에 따라 브랜드 이미지에 의한 차별화를 시도하게 된 것이다. 둘째, 많은 기업들이 대규모화되면서 관리자들은 단기적으로 눈에 띄는 성과에 치중해 장기적 이익과 일치하지 않는 방향으로 행동하기도 한다. 따라서, 장기적 이익 극대화에 관심 있는 경영자는 관리자들에게 브랜드 자산의 중요성을 일깨우고 자사 브랜드의 체계적인 관리방안을 모색하게 되었다. 1. 브랜드 자산의 개념 고객이 어떤 상표에 대하여 호감을 갖게 됨으로써 그 상표.. 2020. 11. 16.
마케팅 키워드별 요약 정리 31 : 제품 믹스와 제품 계열의 관리, 소비자의 혁신수용 제품 믹스와 제품 계열의 관리 제품믹스란 한 기업이 생산하여 판매하는 모든 제품계열과 품목을 통틀어 일컫는 말이고, 제품계열이란 제품믹스 중에서 기능이 유사하거나, 동일한 고객집단을 대상으로 판매하거나, 또는 유사한 유통경로를 통하여 판매하거나, 적절한 특정가격결정 범위 안에서 판매되는 경유에 서로 밀접한 관련이 있는 일련의 제품군을 말한다. 품목이란 하나의 제품계열 내에서 크기, 가격, 외양, 또는 기타의 특성에 따라 구분할 수 있는 하나의 제품 단위를 지칭한다고 할 수 있다. 한 기업의 제품믹스는 일정한 너비와 길이, 깊이를 갖고 있다. 제품믹스의 너비란 기업이 몇 개의 제품계열을 갖고 있느냐 하는 것이고 제품믹스의 길이는 제품믹스 안에 있는 총 품목의 수를 의미한다. 제품믹스의 깊이란 제품계열 안의.. 2020. 11. 16.
마케팅 키워드별 요약 정리 30 : 제품의 기본개념,제품의 신용도 개발, 제품 품질(Product Quality),제품 품질(Product Quality) 5. 제품 관련 제품의 기본개념 제품의 신용도 개발 제품 품질(Product Quality) 제품 계획(Product Planning)과 머천다이징(Merchandising) 제품 믹스와 제품 계열의 관리 소비자 혁신 수용 브랜드 자산 브랜드 전략 계획적 진부화 신제품 신제품 개발과정 제품 수명주기(Product Life Cycle) 의한 시장 전략 시험 마케팅 수요-기술 수명주기 파레토 효과 ---------------------- 제품의 기본개념 소비자의 욕구나 필요를 충족시켜줄 수 있는 것은 무엇이나 제품이라고 할 수 있으므로, 물체뿐 아니라 서비스, 장소, 아이디어, 사람, 조직체 등도 제품이 될 수 있다. 왜냐하면, 소비자들은 제품을 그들의 욕구를 충족시켜주는 모든 편익의 뭉치로 파악하기 때문이.. 2020. 11. 16.
마케팅 키워드별 요약 정리 29 : 조직구매자의 행동(Organization Buyer) 조직구매자의 행동(Organization Buyer) 조직구매자란 생산을 하거나 다시 팔 목적으로 제품이나 서비스를 구입하는 조직체를 의미하는데, 주요 조직구매자는 다음과 같다. ① 산업구매자는 제품 또는 서비스를 생산하기 위하여 이에 필요한 원자재, 부품, 기 계설비 등을 구입한다. 제품을 만드는 제조업체와 서비스를 공급하는 항공사, 금 융업체 등이 이 범주에 속한다. ② 재판매자는 소매상이나 도매상처럼 다시 팔 목적으로 제품이나 서비스를 구입하는 개인이나 조직체를 말한다. ③ 정부는 국민을 위한 여러 가지 업무 수행을 위하여 매년 어마어마한 액수의 예산 을 집행하고 있다. 이 과정에서 정부는 많은 제품, 서비스, 설비 등을 구입하게 된다. 1. 조직구매자의 특징 (1) 집단에 의한 구매결정 조직의 구.. 2020. 11. 16.
마케팅 키워드별 요약 정리 28 : 엔겔-블랙웰의 이분화 모델, 엔겔-콜랫-블랙웰 모형, 다차원 척도법(MDS ; Multi Dimensional Scaling), 엔겔-블랙웰의 이분화 모델 이분화 모델은 관여에 따라 소비자의 행동이 달라진다고 가정하고 저관여와 고관여 각각에 다른 의사결정모형 과정을 제시하였다. 이 모형은 투입자극, 정보처리, 의사결정과정, 의사결정과정변수, 외부영향요인의 다섯 가지 구성요소로 이루어져 있다. 이 모형에서 말하는 관여 또는 몰입(involvement)이란 소비자의 구매 및 소비행동에 관한 의사결정의 복잡성 정도를 나타내는 심리적 상태를 말한다. 1. 고관여하의 의사결정 고관여는 소비자가 특정 상품의 구매를 중요시하여 오랜 시간을 두고 생각하고 정보를 수집하여 구매과정에 깊게 관여하는 경우에 발생한다. 고관여하에서의 의사결정은 인식 → 태도 → 행동의 확장된 문제해결 과정으로 의사결정의 모든 단계가 포함된다. 값이 비싸거나 자신에게 .. 2020. 11. 16.
마케팅 키워드별 요약 정리 27 : 행동적 학습이론, 하워드-세스 모형, 니코시아 모형, 행동적 학습이론 행동적 학습이론에 따르면 개개인은 자극에 대한 반응을 통해 학습이 이루어진다. 1. 고전적 조건화 고전적 조건화에 의한 학습은 잘 알려진 파블로프의 실험으로부터 유해 되었다. 파블로프는 개가 고기를 주면 무조건적으로 침을 흘리게 된다는 점에 착안하여 개에게 고기를 줄때마다 종을 쳤다. 일정시간이 경과한 후에는 고기를 주지 않더라도 종만 치면 개가 침을 흘리게 되었다. 즉, 파블로프는 개가 종소리만 듣고도 침을 흘리도록 조건화 할 수 있었던 것이다. 이 과정은 무조건 자극과 중립 자극을 함께 일어나게 하면 원래는 반응행동과 관련 없는 중립자극(종소리)이 무조건자극(고기)과 연관되어, 그 후 무조건자극을 제거하고 종을 치는 조건자극만 주어도 개는 침을 흘리는 반응(조건화 된 반응)을 일으키게.. 2020. 11. 16.
마케팅 키워드별 요약 정리 26 : 생활 양식(Life Style), 구매 후 행동, 귀인 이론(Attribution Theory), 내적타당성(Internal Validity) 및 외적타당성(External Validity) 생활 양식(Life Style) 나이와 직업이 같다고 하더라도 사람에 따라서는 매우 다른 생활양식을 가지는 경우가 많다. 생활양식이란 인간이 환경과 상호 작용하여 살아가는 나름대로의 독특한 의식 및 행동 방식이라 정의할 수 있다. 이러한 생활양식을 정확하게 이해하면 그가 속하고 있는 사회계층이나 그가 지니고 있는 성격 또는 개성 이상의 것을 이해할 수 있는 경우가 많다. 이러한 생활양식을 이해함으로써 한 개인의 세계관과 가치관, 행동반경의 패턴 등을 알 수 있게 된다. 생활양식을 분석하는 방법에는 크게 거시적인 방법과 미시적인 방법의 두 가지가 있다. 거시적 분석은 어떤 사회가 하나의 집단으로서 갖는 특징들을 알아보는 것이 목적이고, 미시적 분석은 그 사회를 구성하는 하부 집단들의 특징들을 밝히는 것에 .. 2020. 11. 16.
마케팅 키워드별 요약 정리 25 : 소비자 구매 행위에 영향을 주는 심리적 요인들,구매결정과정(일반소비자 및 조직구매자), 소비자 구매 행위에 영향을 주는 심리적 요인들 소비자들은 구매 행동을 할 때, 위험을 감소시키기 위해 다음과 같은 행동을 한다. ① 적극적인 정보 탐색 ② 과거 구매만족을 준 제품이나 상점 이용 ③ 이미지를 이용하여 구매 ④ 전적으로 가격에만 의존하여 구매 이러한 소비자의 구매 행위는 동기유발, 지각, 학습, 태도의 네 가지 심리적 요소에 의해서도 영향을 받는다. 1. 동기유발(motivation) 동기유발이란 어떤 목표를 달성하기 위하여 개인의 에너지가 동원된 상태를 말한다. 이러한 상태는 긴장(tension)때문에 발생하며, 긴장은 또한 해소되지 않은 욕구가 있기 때문에 생기는 것이다. 소비자는 욕구를 충족시킴으로써 긴장을 줄이려고 하므로, 동기유발 과정에서 욕구는 빼놓을 수 없는 구성요소 이다. 매.. 2020. 11. 16.
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