PRM 발전 동향 : 오늘날의 채널 마케팅

PRM 

발전 동향 : 오늘날의 채널 마케팅

 

채널 파트너는 성공적인 제품 배급의 중요한 요소인 고객과의 접촉을 제공하고 있는 것 뿐

아니라, 판매자와 구입자간의 연결 범위 외의 다른 지층도 형성하고 있다. 그러므로 시장의 확장성에 있어 일반적으로 중요한 것은 그 도달하는 속도의 차이가 될 것이다   

오늘날 우리의 관심 대상이 되고 있는 것은 판매자들이 이 문제를 풀기 위해 PRM을 어떻게 사용하는 것이냐 이다. 그들은 PRM을 시정에 접근하는 속도를 강화하기 위해서 그리고

비선형 채널에 접근하기 위한 민첩성을 보유하기 위하여 PRM을 사용한다

 

◀ 현대의 인터넷은 채널 파트너들이 실질 고객으로부터 구매 관련한 더 많은 가치를 창출하기 위한 방향으로 전환되어 가고 있다. 

◀ 판매자의 능력있는 파트너들을 영입과 또한 그들의 성실성을 얻기 위한 경쟁이 점점 더 가열되고 있다

◀ 제품의 라이프 싸이클은 단축되고, 판매자는 그에 따른 채널의 기민한 대응을 요구한다  

◀ 앞서가는 판매자들은 PRM 솔루션의 적용을 서두르고 있다.

 

 

시장 진입 속도 : e파트너의 신속한 응답과 활용적인 배치의 구현

 

우리가 또 주목해야 할 것은 PRM의 능력은 기술적인 부문에서만 나온다는 것이 아니라는 것이다. 물론 그것이 획기적이기는 하지만 그것만으로는 충분하지 않다. 다른 시스템의 투자에 인한 서로의 연동이 이 새로운 도구의 기량과 창조성 활용의 효과를 증폭 시켜준다.

곧, 기업이 그들의 채널을 더 신속하고 적합하게 운영하는 것에 대한 PRM 능력 개발이 무엇보다 중요하다는 것이다.

성공의 열쇠는 업무의 실행함에 있어서 마켓플레이스가 필요한 다섯 유형의 신속성을 잘 활용하는 것으로 의해 경쟁에서의 우월성을 획득하는 것에 있다.

 

 

요구되는 다섯 유형의 채널 신속성

 

1. 업무 개시 및 적용 속도

 : 제품의 라이프싸이클을 짧게 가져간다는 것은 곧 판매자가 시장에 진입하는 속도가 빠르다는 뜻이다. 업무의 개시와 그 적용 속도가 빠르다면 제품의 라이프싸이클에 비해 시장에서의 점유와 그에 대한 수익, 제품의 시장확대로 인한 생존 기간의 연장등을 가능하게 한다.

 

2. 판매자로부터 파트너에게로의 도달 속도

 : 제품정보, 자원 지원, 판매전략, 상호협조 해야 하는 다른 파트너와의 연결 등 판매자에게서 파트너로 전달되어야 하는 속도 뿐 아니라 그 정확성, 유용성까지 중요시 되어야 한다.

 

3. 파트너로부터 고객에게로의 도달 속도

 : 일단 고객이 개입된 상태라면 그들과의 관계 유지는 말할 것 없이 중요한 부분이다. 관계를 유지하기 위한 적은 투자와 즉각 대응으로 고객들에 대한 판매자와 파트너들의 둔한 조화를 개선하여야 한다.

 

4. 웹상에서의 이행 솔루션 실행 속도

 : 오늘날 늘어나는 수많은 솔루션에서 파트너들은 고객들의 요구를 완벽히 수행하기 다른 파트너와 협업하는 경우가 많다. 경쟁력 있는 판매자는 쉽고 빠르게 고객의 요구에 맞는 이런 상호 보완적인 파트너들을 찾아 협업하게 해 줄 수 있어야 한다

 

5. 끊임없는 신속한 진보

현대의 시장은 다이나믹하고 경쟁적이기에 더 이상 고정된 채널 비즈니스 프로세스의 개발은 적합하지 않다. 그들을 이끌기 위해서 기업은 끊임없는 피드백과 분석, 실시간 적용, 교육, 등 지속적인 이행으로 채널 관리 문화를 이루어야 한다.

 

 

그렇다면 PRM이란 무엇인가?

 

1. PRM,  e파트너링을 할 수 있는 초석

 

무엇보다 PRM은 유동적인 객체이다. 고객의 피드백을 기반으로 판매자는 지속적으로 새로운 기능을 추가하고 그 응용성과 배치를 구현함으로 계속 발전되어가는 유동적인 객체이다.

PRM을 정의 하자면 채널 중심으로 제품이나 서비스를 시장에 진입하려 하는 기업들에게 그것을 가능하게 해 줄 수 있는 웹기반 社外 솔루션이다. 이것으로 기존의 비효율적인 채널 교류를 자동화된 프로세스와 실시간 대응 능력으로 대치 할 수 있는 속도의 강점을 얻을 수 있다. 포레스터에 의하면 80% 이상의 기업이 2001년까지 외부 채널 강화를 위한 해결책을 도입하려 한다고 하고, 제품 공급 비용 절감의 32%와 채널을 통한 이익을 17% 증대할 수 있다고 예상했다

 

 

2. PRM,  파트너 중심의 솔루션

 

CRM이나 ERP와는 다르게 PRM은 판매자와 파트너간의 비즈니스 프로세스를 뒷받침 하기 위한 명백한 목적을 가지고 설계된 솔루션이다. 대부분의 산업에서 채널 파트너는 다각의, 때로는 경쟁적 위치에 있는 판매자들의 상품들도 판매하기 때문에 기업의 내부 고용자들과는 다르게 취급되어야 한다.  CRM이나 ERP 만을 활용하는 우수한 기업들도 이 문제를 해결할 수 있는 채널에 대한 방향 설정이나 측정 능력은 거의 없거나, 있다고 해도 아주 작은 부분에 지나지 않는다.

ERP솔루션은 기업운영과 재무부문 등에, CRM은 고객에 대해 직접적으로 접근 할 수 있는  방법에 그 비즈니스 프로세스가 맞추어져 있다.

PRM은 end-to-end, ‘최적의 판매경로를 통한 모델’ 에 초점을 둔 솔루션이다.

그리고 그것은 채널의 실행과 성취를 관리하고 극대화 할 수 있는 넓은 활동 영역과 필요 하게 되는 조건들을 포함한다

결국, PRM은 현존하는 CRM과 ERP 솔루션의 비용적인 면, 기술적인 면에서 효율적 투자 가치의 중심을 잡아 준다.

PRM 솔루션은 CRM과 ERP 솔루션의 프로세스를 아직 영입되지 않은 채널들 (장기간 동안, 서로의 유익성이 존재하는 관계로 지속될 수 있는) 에게 기능적으로, 역량적으로 그 확장성을 제공할 수 있는 솔루션이다.     

 

 

3. PRM의 핵심 목적

 

① 파트너 획득

  - 자질 있는 파트너들의 분별, 모집, 획득할 수 있는 능력은 채널로 인해 성공적인 판매와 효과적인 마케팅을 실현 하는 데 있어 중요하다. 

 

② 파트너 프로필

- 역량 있는 파트너들의 프로필은 그들의 재능, 배치, 여선, 서비스 그리고 버킬컬 마켓에서의 전문성 정도 등과 같은 다양한 정보를 기본 정보에서부터 확장 시키는 고급 소스가 될 것이다. 이것을 통해 판매자는 각 파트너에 대한 강점, 능력, 공인성과 적용범위 등의 이해를 넓힐 수 있으며 제품의 분배에서 시장의 분배까지 효율적으로 운영할 수 있다

 

③ 채널간의 컴뮤니케이션

  - 파트너들과의 효과적이고 빠른 반응은 성공적인 파트너를 양성하기 위해 중요시 된다. 지나치게 많이 늘어나는 정보로 인해 효율적인 파트너와의 대화는 점점 어렵게 되기에 PRM은 파트너의 Need, 프로필 등을 통해 세분화되고 전문적인 파트너의 분류로써 그것을 가능 하게 한다

 

④ 제품의 유통와 관리의 지휘

  - 조사에 의하면 대부분의 채널 마케팅에서 시장을 잃는 이유의 80%가 느리고 비합당한 절차, 서투른 추적 시스템 때문이라고 한다. PRM은 지능적이고 규칙있는 유통 전개를 실현 시킴으로써 파트너들에게 물 흐르는 듯한 공급을 가능 하게 한다 

 

⑤ 시장의 개발 및 공동 마케팅

  - 유통과 집행능력의 전개에 있어 PRM은 능률적이고 합리적이다. 이런 자동적인 신속함은 프로세스를 향상시키고, 지능적인 분배를 가능하게 하고, 파트너와의 공동 마케팅에 의해 투자 대비 수익(ROI)를 증대 할 수 있다.

 

⑥ 채널 프로그램 관리

- 지역별 특성, 제품의 전문성, 버티칼 마켓, 또는 파트너의 프로필에서 얻을 수 있는 데이타에 기반함으로써 시장에 대해 커토마이징된 마케팅 계획을 수립 할 수 있다 

 

⑦ 정보 공유에 의한 공동 판매의 확장

  - 다른 파트너들과의 협업에 의한 공동 판매 기회를 제공하고, 그 협업하는 데에 있어 정보 교류시 안전한 환경을 제공한다. 그 예로 향상된 PRM으로 제공된 Granular 모델은 파트너의 기밀 데이터는 노출하지 않고 많은 파트너간의 정보를 공유 할 수 있다

 

⑧ 파트너 교육·훈련, 인증, 위임

  - 기업이 그들의 제품과 서비스를 차별화하려면 그들의 파트너에 대한 끊임없는 훈련과 교육을 해야한다. PRM은 이 훈련과 교육을 효과적으로 관리 할 수 있고, 파트너들을 제품과 서비스, 효과적인 마케팅에 대해 전문가가 될 수 있도록 만들어 준다. 

 

 

결론

요즈음 같이 상품의 질이 동등한 입장에서 승부는 어느 정도의 신속성이 있느냐가 결정한다. 승리하는 판매자는 그들의 고객들의 요구를 어떤 최적의 시장에 정확하고 지속적으로 적용하느냐에 따라 결정된다. 성공하는 판매자에게는 다음 두 가지의 핵심 요소가 필요하다.

그것은 경쟁자들보다 먼저 제품을 확산할 수 있는 유통 구조와 그 구조를 경쟁자들보다 빠르게 확보할 수 있는 것이다. 목표로 삼아야 할 것은 파트너의 충성과 목적을 얻기 위해 관계를 형성할 때 그들에 의한 의식있는 행동에 가치가 있는 정보를 상호 교류될 수 있게 하여야 한다는 것이다. PRM을 통해 판매자는, 파트너별, 분야별, 제품별의 최근과 지나간 정보뿐 아니라 그 각 항목들의 요구되는 것들도 볼 수 있는 시각을 가지게 될 것이다 .